細(xì)節(jié)營銷第二章讀后感

近期學(xué)習(xí)了柏唯良教授的《細(xì)節(jié)營銷》，此書生動(dòng)活潑的寫作風(fēng)格，可以當(dāng)小說讀，但絕不是一笑了之，笑完讓人深思，笑完讓你開竅。

良藥未必要苦口，包上糖衣并不影響藥效。

我覺得，正兒八經(jīng)的道理，可以用非正經(jīng)的方式講述，亦莊亦諧，便于理解和記憶。

　　細(xì)節(jié)營銷，就是指企業(yè)營銷工作的每一細(xì)節(jié)設(shè)身處地為消費(fèi)者著想，借以最大限度滿足其物質(zhì)和精神需求的營銷工作。

在《細(xì)節(jié)營銷》中，他這樣描述營銷之道：營銷之道，即是通過客戶的眼睛看世界，從客戶的角度看問題。

在書中，他也多次提起這條原則。

但的確，從客戶的角度看事情，說起來容易做起來難，多半是做不到的，做不到是常態(tài)，做到是例外。

公司口口聲聲“以客戶為導(dǎo)向”，說得熱鬧漂亮，橫幅標(biāo)語高高掛，使命愿景眾口夸，客戶為先，客戶為上。

然而，說歸說，做歸做，日子照常過。

教授在書中列舉了一個(gè)身邊的例子，荷蘭的銀行列有中午時(shí)間不予辦理的費(fèi)力耗時(shí)的業(yè)務(wù)清單。

當(dāng)時(shí)他也以為，那是因?yàn)橹形绫容^忙的緣故。

誰知，出納給他的答案卻是“中午我們有的出納出去吃飯了”。

這就是營銷中常常出現(xiàn)的問題。

你和你的客戶完全生活在兩個(gè)完全不同的世界里，那么你就很難見其所見，于是站在客戶的角度看問題也就成了現(xiàn)代公司營銷戰(zhàn)略中的最大障礙。

　　對(duì)于企業(yè)如何學(xué)習(xí)“和客戶感同身受”，他提出了6種具體辦法，它們是：　　1.看清現(xiàn)實(shí)：　看清現(xiàn)實(shí)，說來簡(jiǎn)單做起來難，我們很多領(lǐng)導(dǎo)只專注與自己的產(chǎn)品，只知道自己產(chǎn)品的諸多優(yōu)點(diǎn)。

從來不去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)，也很少成立專門的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品研究小組，所以很容易別自己產(chǎn)品蒙蔽雙眼。

辦公室應(yīng)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和自己的產(chǎn)品擺放一起，隨時(shí)了解對(duì)手的產(chǎn)品，這才叫看清現(xiàn)實(shí)。

　　2.找離你而去的客戶談話，找客戶丟失的原因：如果哪天我們上班，發(fā)現(xiàn)電腦桌上電腦不見了，當(dāng)然大家第一反應(yīng)應(yīng)該是報(bào)案，叫保安。

然后保安會(huì)到你那辦公室調(diào)查原因，比如問你最后一次看到電腦是什么時(shí)候，窗戶有沒有關(guān)等。

然后保安會(huì)向全體員工發(fā)郵件，提醒大家要小心，去吃中午飯時(shí)也要鎖門，等等。

也許，從此以后，公司還會(huì)出一條新規(guī)定，所有的電腦都必須要鏈子栓好。

但是當(dāng)我們的客戶在你這里買了一次貨以后，第二次去了別人家買，或者是以后再也不來買了。

我們有沒有重視過，有沒有組織安排分析客戶不來的原因。

我們的答案是很少有。

實(shí)際上這樣的客戶流失造成的損失遠(yuǎn)比電腦失竊的損失要嚴(yán)重的多。

因此，需要經(jīng)常重視離去的客戶的統(tǒng)計(jì)，并時(shí)常去傾聽他們?cè)趺锤阏f，找出他們離你而去的原因。

不高興的客戶不會(huì)我們覺得心頭暖熱，但是他們會(huì)讓我們知道很多東西。

　　3.至少一部分銷售人員、市場(chǎng)營銷人員，甚至首席執(zhí)行官來自客戶：正如中國的一句古話，：不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中。

很多時(shí)候，我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們自己的弱點(diǎn)分析要比我們自己分析的更透徹，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己一些好的經(jīng)驗(yàn)我們也是很難搬過來，予以實(shí)踐。

所有我們應(yīng)該學(xué)會(huì)善于從我們的客戶中招賢納士。

　　4.讓你的客戶幫你管理：實(shí)際上最了解你的客戶的專家是客戶自己。

做任何的產(chǎn)品定位和開發(fā)，要學(xué)會(huì)利用客戶來評(píng)估，讓客戶從他們的自身的角度和專業(yè)來評(píng)估。

比如張總一直在強(qiáng)度，有些產(chǎn)品我們介入市場(chǎng)之前，大家都覺得很復(fù)雜，難度大。

但實(shí)際上所有的產(chǎn)品，不管多復(fù)雜，關(guān)鍵是能實(shí)現(xiàn)滿足客戶的使用就可以了。

這就需要客戶對(duì)一些使用性能的基本要求從另一方面來重新詮釋了。

　　5.做你自己的客戶：有時(shí)候自己一直以為自己最了解自己的公司流程，實(shí)際上的操作與理論上的操作還是存在很大的差距的。

比如，你打個(gè)電話給你自己公司的服務(wù)熱線求助，質(zhì)量異議投訴反饋等等，看他們?nèi)绾翁幚?，感受一下他們是怎么折磨客戶的?/p>

有或者我們假設(shè)（模擬）自己從公司簽訂了一個(gè)訂單，看從合同簽訂到合同執(zhí)行，最后結(jié)束合同，所有流程自己站在客戶的角度，讓他們服務(wù)一遍，看還有哪些不滿意和需要提高的。

　　6.做你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。

自己可以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，看看他們做事的方式有何不同，再想想為什么。

接受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)，這樣可以更全面更深入地了解客戶的視角，并且可以借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法。

如果他們的做法行之無效，你也不會(huì)失去什么，如果他們的做法行之有效，你的“印鈔機(jī)”就會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)的更好。

　　另外一方面，柏教授在《細(xì)節(jié)營銷》中特別強(qiáng)調(diào)著眼于細(xì)微之處的營銷，我的理解是，魔鬼和上帝都在細(xì)節(jié)中，細(xì)節(jié)體現(xiàn)深度。

常人是肉眼，往往見表不見里，見近不見遠(yuǎn)，局限于常識(shí)，只能叫看懂；專家是慧眼，透過現(xiàn)象看到事物的本質(zhì)、變化、因果關(guān)系，這叫看透。

世界不復(fù)雜，是我們看復(fù)雜了；事情不復(fù)雜，是我們弄復(fù)雜了。

大道至簡(jiǎn)，最深?yuàn)W的道理寓于最平常的生活中，最復(fù)雜的事情是用最簡(jiǎn)單的方法解決的。

如果我們學(xué)會(huì)用哲學(xué)的眼光看問題，了解事物的本質(zhì)，掌握事物的規(guī)律，弄清事物之間的聯(lián)系，就能綱舉目張，一通百通，觀察事物的結(jié)構(gòu)就能明白許多事情。

　　細(xì)節(jié)營銷是企業(yè)經(jīng)營管理理念上的轉(zhuǎn)變。

精細(xì)化是一種意識(shí)，是一種觀念，是一種認(rèn)真的態(tài)度，是一種精益求精的文化。

細(xì)節(jié)營銷必然會(huì)給企業(yè)帶來四大轉(zhuǎn)變，隨意化到規(guī)范化的轉(zhuǎn)變，經(jīng)驗(yàn)型到科學(xué)型的轉(zhuǎn)變，外延式到內(nèi)涵式轉(zhuǎn)變，粗放式到精細(xì)化轉(zhuǎn)變。

細(xì)節(jié)營銷有較強(qiáng)的可操作性，為了不只是停留在一些原則上，細(xì)節(jié)營銷的規(guī)范應(yīng)遵循的步驟是：　?。?）研究市場(chǎng)需求的變化趨勢(shì)及收集目標(biāo)消費(fèi)者的意見及建議；　?。?）研究有關(guān)個(gè)案，總結(jié)共同的細(xì)節(jié)問題；　?。?）制定讓消費(fèi)者滿意的細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)；　　（4）在營銷實(shí)戰(zhàn)中檢驗(yàn)和不斷完善這些標(biāo)準(zhǔn)；　　（5）企業(yè)管理者明確相應(yīng)監(jiān)督機(jī)制。

　　希望我們能夠在今后的市場(chǎng)營銷中，重視細(xì)節(jié)營銷的作用，并把其5個(gè)步驟付諸于行動(dòng)，這樣我們才能不斷規(guī)范我們的流程，完善我們的細(xì)節(jié)，才能永遠(yuǎn)立于不敗之地。

營銷讀后感

[營銷讀后感]營銷讀后感市場(chǎng)營銷讀后感隨著社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展和產(chǎn)品市場(chǎng)透明化的提高，消費(fèi)者對(duì)商品的選擇余地增大，各商家的競(jìng)爭(zhēng)加劇，營銷讀后感。

如何提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，提高企業(yè)的知名度已是擺在企業(yè)面前的一個(gè)重要課題。

那企業(yè)應(yīng)該如何走出這個(gè)困局呢?這是很多企業(yè)都在思考的問題。

市場(chǎng)營銷，是當(dāng)前幫助企業(yè)走出困境的好幫手。

市場(chǎng)營銷雖然是短短四個(gè)字，而里面的學(xué)問確實(shí)需要我們久久的去學(xué)習(xí)體會(huì)的。

通過市場(chǎng)營銷的學(xué)習(xí)，了解到了新的營銷管理知識(shí)，懂得了實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)的寶貴。

在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，我們很多是向西方學(xué)習(xí)，在這些方面他們有比我們先進(jìn)的地方。

但是就市場(chǎng)營銷而言，雖然西方的經(jīng)濟(jì)體制、市場(chǎng)都不我們國家的成熟，但是我們不能一味的模仿。

在中國這塊土地上，西方的市場(chǎng)營銷理論很難生根發(fā)芽。

作為千年文明古國，中國有自己的文化積淀，這個(gè)文化積淀和西方國家的文化傳統(tǒng)差異太大。

單從營銷來講，因地制宜的營銷策略是最好的。

那能適合我們自己的營銷策略也只能在我們自己的文化氛圍中誕生。

對(duì)于市場(chǎng)營銷，應(yīng)當(dāng)充分的做到適應(yīng)我國的國情、民情。

營銷的基礎(chǔ)是一定要有過硬的產(chǎn)品。

要想做作長(zhǎng)久的.要作百年老店, 就一定要有質(zhì)量很好的產(chǎn)品, 然后在此基礎(chǔ)上展開營銷. 所以首先一定要在產(chǎn)品質(zhì)量上把關(guān)。

再從產(chǎn)品的使用群體著手，確定產(chǎn)品的渠道及營銷策略。

在進(jìn)行產(chǎn)品推廣之前，我們要先進(jìn)行合理的策劃，充分的準(zhǔn)備，把握商機(jī)，不打無準(zhǔn)備之仗。

記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。

不打無準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。

任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。

銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備，讀后感《營銷讀后感》。

準(zhǔn)備工作，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開，避免失誤，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷售。

營銷人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。

所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。

對(duì)于客戶來說，銷售人員就是公司。

但事實(shí)上銷售人員只是代表公司而己。

既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)該對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績(jī)、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等。

還有掌握公司服務(wù)的敏捷度。

需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對(duì)公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無誤，如果送貨有差錯(cuò)，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進(jìn)行下去。

確定營銷計(jì)劃的核心目標(biāo)。

目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。

我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市常提高市場(chǎng)占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn)，以提高市場(chǎng)占有率作為定價(jià)的目標(biāo)，以低價(jià)打入市場(chǎng)，開拓銷路，逐步占領(lǐng)市常營銷人員一定要具備創(chuàng)造性。

銷售人員應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。

首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動(dòng)才能引起未來客戶的注意，俗話說“處處留心皆學(xué)問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機(jī)”，銷售人員要能突出問題的重點(diǎn)，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識(shí)和技能，知識(shí)經(jīng)驗(yàn)越豐富越熟練，對(duì)事物的洞察性也就越強(qiáng)。

每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是你自然得來的，一個(gè)是你創(chuàng)造的。

自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。

如果你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。

“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。

”這句話說明了成功是需要一種精神的。

營銷人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。

營銷是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過重重難關(guān)，走向最終的勝利。

我想要一篇銷售技巧的讀后感

??告訴我，營銷不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問題都會(huì)影響營銷結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系，都不是孤立的。

如何做好營銷，我想，把所有的營銷參數(shù)協(xié)同起來，將會(huì)取得好成績(jī)，要想取得最好成績(jī)，那就要營銷協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會(huì)在營銷效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來。

??很多人認(rèn)為，??先生的中所闡釋的系列營銷競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化，已經(jīng)越來越顯得蒼白無力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。

?? 既然要做到營銷參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營銷是從公司到消費(fèi)者的影響過程，因此影響營銷的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營銷，必須把這些整理好。

我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營銷工程來說都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持；變化參數(shù)指那些隨營銷過程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營銷結(jié)果的真正所在。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣耍灰缀蟮姆?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。

這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什么

都太注重各自的領(lǐng)域了，沒有考慮全盤。

比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營銷之類的營銷策略，其實(shí)就是重視客戶關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來決定市場(chǎng)了。

??如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。

我主要考慮了營銷系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問題還沒有深究。

??企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專家學(xué)者都研究過了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營銷系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。

內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。

每個(gè)企業(yè)包括很多部門，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門協(xié)同起來，圍繞營銷這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問題，當(dāng)然各個(gè)部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來協(xié)同別的部門，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。

這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。

??企業(yè)外協(xié)同，同樣重要，這主要需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和對(duì)外工作人員。

現(xiàn)在各個(gè)公司間都追求共贏，都不會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的。

因此，就必須和各個(gè)協(xié)同起來。

政府部門、公眾群體、相關(guān)社會(huì)團(tuán)體、媒體單位、原料供應(yīng)商、競(jìng)合對(duì)手、代理商、銀行系統(tǒng)等等，這些都是企業(yè)的營銷，如何跟他們協(xié)同起來，而又保持了自己的獲利，同時(shí)也使他們能夠壯大，才能導(dǎo)致我們共同的長(zhǎng)久發(fā)展。

這些都需要企業(yè)內(nèi)部做好基礎(chǔ)，然后如何與外部協(xié)同起來。

????二、 營銷中的品牌：永恒的神奇魅力??在營銷中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺得遺憾太大。

同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù)，但是也有很多相對(duì)我們來說不足的地方，說明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的就是賣得好得多。

??在終端的銷售中，我們的導(dǎo)購員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的這塊沒有什么效果，這有導(dǎo)購員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。

導(dǎo)購員就是為了拿提成而來工作的，他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。

??羅伯茨所著新書，給了我很大啟示，一個(gè)至愛品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌，如何通過終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。

??當(dāng)然，營銷過程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，溝通有效而且成本低。

??我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播,一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來指導(dǎo)終端，我想我們會(huì)加速提升。

《會(huì)員制營銷》之讀后感

[《會(huì)員制營銷》之讀后感]2010年再來閱讀本書可能在時(shí)間上顯得稍晚了，不過這并不能掩蓋本書內(nèi)容的精彩，相反我有一種相見很晚的感覺，并且現(xiàn)在的會(huì)員制營銷早已深入到了各行各業(yè)中，我們的身邊多了更多大大少少的實(shí)例，這一切都已經(jīng)讓消費(fèi)者不再驚奇了，《會(huì)員制營銷》之讀后感。

會(huì)員制營銷是一把雙刃劍，因?yàn)樗粚儆谀切┒R(shí)它的人，所以也只有這部分企業(yè)或者個(gè)人能夠得到成功，得到忠實(shí)的會(huì)員，運(yùn)用它要懂得因地制宜，因時(shí)制宜，與時(shí)俱進(jìn)，讀完本書，認(rèn)真的理解了本書你才能感悟本書，這是成功企業(yè)特別是適合采用會(huì)員制營銷的企業(yè)一本不可多得的好書。

本書共十一個(gè)章節(jié)，逐步的將廣大讀者帶入會(huì)員制營銷的環(huán)境，讓你不斷浮想或者用身臨其境來說更為合適，更能結(jié)合你自身出發(fā)，方便你完善企業(yè)和為你以后的創(chuàng)業(yè)更好的定位，更好的尋求利益。

任何一件事情總有成功者，也不泛失敗者，還是那句老話：真正懂得識(shí)得會(huì)員制營銷的人才能悟得。

會(huì)員制更多的針對(duì)都是公司的客戶（包括現(xiàn)有客戶或者將來客戶），情感因素與激勵(lì)措施是并不可少的，當(dāng)然前提還得是你能夠提供貨真價(jià)實(shí)的商品來滿足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者的消費(fèi)能力是不可低估的環(huán)節(jié)，認(rèn)真分析消費(fèi)者的消費(fèi)記錄，分清楚這種消費(fèi)能力是實(shí)行會(huì)員制企業(yè)不可或缺的成功條件。

這相當(dāng)于是一次更全方位（也是更權(quán)威）的定位，這方便我們更好的鎖定目標(biāo)客戶群體，再運(yùn)用不同的情感和激勵(lì)方法來促使這類消費(fèi)者成為忠實(shí)的會(huì)員。

只有忠實(shí)的會(huì)員才能更好的為企業(yè)帶來穩(wěn)定的收入，只有消費(fèi)能力強(qiáng)的客戶和忠實(shí)的會(huì)員才能為企業(yè)帶來更大的利潤(rùn)空間，因?yàn)榭梢姲盐障M(fèi)能力強(qiáng)的客戶和吸收與維護(hù)忠實(shí)的會(huì)員是非常重要的舉措，并且這一舉措的成功與否直接關(guān)聯(lián)著企業(yè)的發(fā)展。

藥店、航空公司、房產(chǎn)公司、酒店、零售超市、高爾夫俱樂部、互聯(lián)網(wǎng)公司等行業(yè)是最常用會(huì)員制營銷的例子，也是最早涉及會(huì)員制的企業(yè)，騰訊、百度、阿里巴巴、淘寶等中國互聯(lián)網(wǎng)巨頭，它們的成功離不開會(huì)員制，當(dāng)然還有個(gè)非常重要的因素—免費(fèi)，免費(fèi)是行業(yè)發(fā)展的原則，是永不落下的不倒翁，它與會(huì)員制營銷長(zhǎng)期演繹著商業(yè)的雙飛模式。

精彩絕倫、長(zhǎng)久不衰。

這些大中型企業(yè)良好的運(yùn)轉(zhuǎn)保證了他們能夠更好的運(yùn)用會(huì)員制營銷，他們有能力為會(huì)員制營銷的成本買單，也能夠?yàn)楣镜拈L(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃損失一些暫時(shí)的利益，但卻忽視了個(gè)體小企業(yè)，這些小企業(yè)有著最靈活的變化優(yōu)勢(shì)，它們的特點(diǎn)之一便是“小而靈活”，但同時(shí)它們的生命力卻極其脆弱，在商業(yè)的紅海環(huán)境中，它們永遠(yuǎn)的充當(dāng)著炮灰角色，它們?nèi)跣〉能|殼永遠(yuǎn)不能保證為會(huì)員制營銷承擔(dān)足夠的成本，也無法為會(huì)員制營銷犧牲太多暫時(shí)的利益，事實(shí)上它們總在運(yùn)用著降價(jià)、折扣等容易使其陷入惡意競(jìng)爭(zhēng)的方式，它們總是讓人感覺極其弱小，極其容易關(guān)門走人，但，讀后感《《會(huì)員制營銷》之讀后感》。

。

。

所有的這一切我們必須都要弄清楚幾個(gè)問題，而且這也是為了更好的尋求出口。

1.小個(gè)體企業(yè)適合做會(huì)員制營銷

2.它們做會(huì)員制營銷的費(fèi)用應(yīng)該用那些部分來買單

3.如何做好屬于它們的會(huì)員制營銷

小企業(yè)，它們有著鮮明的特點(diǎn)：靈活多變，易于接受新鮮模式，也易于及時(shí)做出應(yīng)對(duì)的調(diào)整，適應(yīng)環(huán)境能力強(qiáng)。

因此，這些特點(diǎn)便于我們探討上述的問題，也便于它們?cè)诟髯缘念I(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)成功，一下我講述這個(gè)身邊的小案例為上述問題做一些討論：case1.鑫嘉華娛樂有限公司，主營項(xiàng)目：推拿、足浴。

類似于此類主營項(xiàng)目的公司一般都是如此，公司連鎖經(jīng)營模式，逐步的擴(kuò)張，尋求利益的最大化（這也是只是其中之一的方法），同行之間的競(jìng)爭(zhēng)更多的價(jià)格、門店地、以及服務(wù)手法等，至于會(huì)員制模式內(nèi)部也有針對(duì)一次性消費(fèi)168元的顧客發(fā)放免費(fèi)的折扣會(huì)員卡，會(huì)員憑所持會(huì)員卡可享受8.8折的優(yōu)惠，由于并沒有認(rèn)真的執(zhí)行，此類會(huì)員制模式進(jìn)行的效果并不理想，但不代表公司不適合做會(huì)員制營銷，相反我個(gè)人覺得公司是非常適合做會(huì)員制營銷的，至于具體的方法還需要探討并保證認(rèn)真的執(zhí)行,為此我們必須展開豐富的研究與多次的嘗試

case2.melo服裝有限公司，其實(shí)只是專賣男女服飾的小店，在中國偌大的服裝店中沒有找到特別之處，由于規(guī)模小，便容易讓人想起這類店門更加沒有特別的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，它的目標(biāo)群體全部定位在大眾消費(fèi)，以提供物美價(jià)廉的服飾為目的，所有的貨源都是有工廠直接提供，由它自己提供圖片與設(shè)計(jì)圖，工廠按其要求完成生產(chǎn)，在保證質(zhì)量為正品的情況下，價(jià)格也限制在200元以內(nèi)。

由于同處于與安踏、李寧、美特斯邦、森馬、以純等品牌服飾的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之中，我們不得不需找新的空隙來發(fā)揮自己的特點(diǎn)，但是確實(shí)很困難，這些品牌店深深的影響了部分消費(fèi)者，在品牌店里面同樣能夠買到價(jià)廉物美的服飾，我們更加沒有能力與它們比拼價(jià)格，這被認(rèn)為是不理智的，這些品牌店也都在實(shí)行著會(huì)員制營銷，不能說它們多么的成功，至少它們做起來比我們更加容易成功，因此我們不得不尋找新的會(huì)員制突破口，我們更注重了對(duì)服務(wù)的提高，但是新的問題出來了，并不是所有的顧客都在乎服務(wù)的質(zhì)量，他們認(rèn)為只要有相當(dāng)?shù)姆?wù)對(duì)他們來說已經(jīng)滿足了，他們沒有刻意追求服務(wù)的質(zhì)量，相反他們更注重價(jià)格，他們喜歡更加便宜的價(jià)格，所以我們不得不細(xì)分顧客群體，及時(shí)區(qū)分那些看重服務(wù)與看重價(jià)格的顧客，為他們分別提供不同的需求，價(jià)格總會(huì)影響質(zhì)量的，我們只能在便宜價(jià)格的服飾上做足價(jià)格與質(zhì)量的對(duì)稱，在尋求服務(wù)的顧客身上投入更好的服務(wù)質(zhì)量，但是我們沒有系統(tǒng)的方法來保證更好的執(zhí)行，這是我們所缺，也是我們?cè)趯ふ业?/p>

case3.小強(qiáng)電腦配件店，一聽這個(gè)名字不僅俗氣，而且更加普遍，在深圳的華強(qiáng)北與廣州的天河數(shù)碼城，此類店鋪實(shí)在是多的數(shù)不過來，他們經(jīng)歷著利潤(rùn)的驚天變化，能夠一些感受利潤(rùn)從天堂掉進(jìn)地獄，它們深處惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，它們只有不斷的學(xué)習(xí)適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境。

在利潤(rùn)薄弱的局面下，除了銷售電腦配件以外，本店還為顧客提供電腦組裝服務(wù)，它們需要展開更多的業(yè)務(wù)來獲取利潤(rùn)，它們生活在品牌電腦的縫隙中，處境并不理想，如何走出這種惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是個(gè)足夠大的難題，因?yàn)樗荒芤躁P(guān)門倒閉結(jié)束自己的生命，于是在不斷尋找新業(yè)務(wù)的前提下它也需要注重老顧客，會(huì)員制營銷在本店如何更好的展開是一個(gè)值得探討的重大問題，它需要大家為它尋找一種新方法讓它更好的脫離惡劣的環(huán)境并健康的走下去。

　　〔《會(huì)員制營銷》之讀后感〕隨文贈(zèng)言：【這世上的一切都借希望而完成，農(nóng)夫不會(huì)剝下一粒玉米，如果他不曾希望它長(zhǎng)成種粒；單身漢不會(huì)娶妻，如果他不曾希望有孩子；商人也不會(huì)去工作，如果他不曾希望因此而有收益。

】

把對(duì)的一面讓給顧客讀后感

一寫讀后感就頭大，都不知道怎么寫了。

此書涉及的內(nèi)容比較多，其中以銷售的方法論居多。

我將本書中個(gè)人認(rèn)為有意思、實(shí)用的方法和工具模型進(jìn)行整理、提取，并少部分結(jié)合自己的體會(huì)進(jìn)行反思、發(fā)散。

一、7Q銷售營銷人整天掛在嘴邊的一句話是：以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以顧客為中心。

口號(hào)含的太多就真的就只能成為了口號(hào)，真正做到的人是將此刻在心里，埋藏于心，外化于行。

說道銷售，沒有人不熟悉，我們每天都在消費(fèi)、買東西，都在接觸不同的人，無時(shí)無刻在銷售自己（思想或勞動(dòng)力）。

什么是銷售呢

關(guān)于銷售的概念實(shí)在太多，有人說是實(shí)現(xiàn)交換，有人說實(shí)現(xiàn)價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，有人說完成產(chǎn)品到商品的轉(zhuǎn)化……其實(shí)，銷售不僅僅是販賣產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)交換，銷售自我，販賣觀點(diǎn)，影響別人，建立個(gè)人品牌也是一種銷售，屬于一種更廣義的銷售。

個(gè)人認(rèn)為，銷售是實(shí)現(xiàn)信息溝通，獲得認(rèn)同，達(dá)成一致，最終交換的過程。

當(dāng)然，我們說的更多的銷售主要還是指社會(huì)商品的交換。

以顧客為中心除了在產(chǎn)品研發(fā)、功能設(shè)計(jì)、價(jià)格擬定、渠道通路建設(shè)等方面，在銷售人員的終端銷售成交板塊同樣需要以顧客為中心。

如果銷售人員能夠站在顧客的角度，對(duì)自己提出正確的問題并給予正確回答的話，情景模擬，練好應(yīng)對(duì)技巧與話術(shù)，以萬變應(yīng)萬變，銷售就會(huì)有效地加快顧客的購買決策步驟，快速成交。

作者提到了顧客在購買過程必須面對(duì)和回答的7個(gè)問題，即7Q銷售模型：1.我為什么聽你講

開口三句話必須讓顧客感受到談話給他帶來好處，讓顧客愿意繼續(xù)深談，一靠技巧，二靠前期對(duì)顧客資料掌握程度，三分析顧客所有可能需求。

2.這是什么

有什么特點(diǎn)

對(duì)產(chǎn)品超熟悉，能根據(jù)不同顧客需求個(gè)性化、針對(duì)性介紹產(chǎn)品。

3.與我何干

掌握顧客需求，同時(shí)能夠把產(chǎn)品如何給顧客帶來好處、利益點(diǎn)說得清清楚楚、明明白白。

4.為什么相信你

證明向顧客承諾的都是能夠兌現(xiàn)的，不是在忽悠。

5.值得嗎

必須向顧客說明他將得到價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他所付出價(jià)錢，讓顧客認(rèn)為物超所值，自以為占到便宜。

6.為什么在你這里買

從銷售價(jià)值系統(tǒng)（包含產(chǎn)品、公司、品牌、銷售員等全方位提供附加值）找出顧客非買你不可的價(jià)值點(diǎn)、利益點(diǎn)，給他選擇理由。

7.為什么非要現(xiàn)在買呢

要讓顧客明白這個(gè)時(shí)機(jī)購買最合適。

只有解決以上7個(gè)問題，顧客才會(huì)下定決心購買。

如果銷售人員能夠回答上述7個(gè)問題，熟諳于心，勢(shì)必能夠獲得顧客青睞，加快銷售進(jìn)程，提高銷售成交率。

二、顧客購買行為1.個(gè)體顧客消費(fèi)行為（1）購買類型：復(fù)雜購買決策、品牌忠誠、有限理性購買決策、慣性購買（2）購買過程：需求和問題的認(rèn)知、信息搜集、產(chǎn)品和品牌比較、決策、購買、消費(fèi)、購買后再評(píng)價(jià)、對(duì)下次購買和消費(fèi)行為反饋。

對(duì)顧客購買與消費(fèi)過程8個(gè)階段的管理非常重要，不但會(huì)影響整個(gè)銷售進(jìn)程，還會(huì)影響顧客滿意度及品牌形象塑造。

（品牌資產(chǎn)的構(gòu)成：品牌知名度、品牌忠誠度、質(zhì)量感知與品牌聯(lián)想。

） 2.群體顧客購買行為組織購買中存在著以下角色和分工：購買發(fā)起者、實(shí)際使用者、信息提供者、決策者、購買者。

在開發(fā)群體顧客（大客戶時(shí)）時(shí)要注意對(duì)不同角色采取不同的應(yīng)對(duì)策略，要做到“三對(duì)”——找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事。

3.顧客購買常用技巧 （1）貨比三家：如招標(biāo)、比稿等。

（2）虛張聲勢(shì)、表里不一等。

三、顧客為什么聽你1.選對(duì)（合格）目標(biāo)顧客三有標(biāo)準(zhǔn)：有需要、有支付能力和有決策權(quán)。

在組織購買和群體決策中，要找到誰才是有權(quán)、有錢、有需要的“關(guān)鍵人”，避免白忙活一場(chǎng)，竹籃子打水一場(chǎng)空。

2.找到顧客銷售業(yè)績(jī)與顧客數(shù)量和單個(gè)訂單金額成均成“正相關(guān)”關(guān)系。

（1）吸引、發(fā)掘顧客方法：陌生拜訪法、廣告尋找法、連鎖介紹法、代理銷售法、銷售效率、交叉銷售法、競(jìng)爭(zhēng)插足法、個(gè)人觀察法、其他方法（比如展會(huì)、論壇、會(huì)議等）。

（2）客戶三六九等：獎(jiǎng)金型顧客、金礦型顧客、下月型顧客、下季型顧客、包袱型顧客。

3.拉進(jìn)顧客距離，套近乎OCP法則：銷售中要先銷售自己（Oneself），再銷售觀念（conception），最后銷售產(chǎn)品（product）。

“銷售自己”可以理解為接近顧客，和顧客建立信任；“銷售觀念”可以理解為激發(fā)顧客需求；“銷售產(chǎn)品”可以理解為完成銷售。

（1）銷售自己1）職業(yè)化、專業(yè)化外在形象；2）給人深刻印象談吐語言；3）要有讓人認(rèn)可的行為習(xí)慣。

（2）換個(gè)除公司銷售人員之外的身份，如社會(huì)身份。

（3）巧妙接近顧客1）“橋式”接近策略，遇人搭橋；2）“釣魚式”接近策略，舍小求大；3）“主動(dòng)出擊式”接近策略，山不過來，我過去；（選擇接近策略的考慮因素：顧客的來源和尋找顧客的方法、途徑；預(yù)計(jì)成交額、訂單大?。活櫩偷臄?shù)量；時(shí)間、資源狀況。

）（4）使自己對(duì)顧客更有價(jià)值1）事由：利益、電話、問題、心情。

2）時(shí)機(jī)：了解好訪問對(duì)象的工作、生活等時(shí)間規(guī)律，選好時(shí)機(jī)。

在選擇訪問時(shí)機(jī)的時(shí)候，要考慮到訪問目的。

話說：不打勤的，不打懶的，專打不長(zhǎng)眼的。

3）地點(diǎn)：顧客公司辦公區(qū)、銷售公司辦公區(qū)、公共休閑社交場(chǎng)所及其它地點(diǎn)。

（5）讓顧客習(xí)慣喜歡：傾聽、贊美、關(guān)心和建立共同點(diǎn)（交集、歸隊(duì)）。

（6）顧客為何說不：需求異議、權(quán)力異議、財(cái)力異議、時(shí)機(jī)異議和拖延異議。

（7）準(zhǔn)備工作：全面深度了解顧客、合適行頭、銷售工具學(xué)習(xí)、信心提升強(qiáng)化。

（8）接近顧客流程：選擇目標(biāo)客戶、引起客戶注意、消除客戶戒備心理、獲得客戶的好感、取得客戶的信任、審查客戶資格、引入正題。

四、這是什么

1.把產(chǎn)品特性說透。

把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)想全、說透，激發(fā)顧客購買興趣。

（1）語言打動(dòng)顧客1）動(dòng)聽故事，潤(rùn)物細(xì)無聲；2）事實(shí)案例說話，用第三方佐證。

（2）圖片講解，可視化。

（3）產(chǎn)品說話，體驗(yàn)營銷。

（4）注意點(diǎn)：1）互動(dòng)、積極詞匯、市場(chǎng)化語言、情景融入、建議書。

2.必知產(chǎn)品知識(shí)（1）產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和突出賣點(diǎn)。

（2）1）產(chǎn)品定位與賣點(diǎn)；2）產(chǎn)品知識(shí)問不到；3）行業(yè)信息熟悉。

五、與我何干1. 識(shí)別具體問題和激發(fā)明確需求（1）顧客買的不是產(chǎn)品，只要問題解決方案，是為了解決沖突只有當(dāng)顧客相信他的夢(mèng)想和需要能夠得到滿足時(shí)，他才會(huì)考慮購買產(chǎn)品并著手行動(dòng)。

1）了解所在企業(yè)、產(chǎn)品以及個(gè)人能給顧客帶來的利益點(diǎn)；2）判斷顧客真正想要得到的利益是什么；3）向顧客證明你的產(chǎn)品將會(huì)滿足他的需要，給他想要的利益，他的境地會(huì)因購產(chǎn)品而變得更好。

（優(yōu)秀的銷售必備兩張表：顧客需求分析表——顧客需要什么，即顧客想要得到的利益。

產(chǎn)品利益分析表——產(chǎn)品和銷售能滿足什么，即產(chǎn)品和銷售能提供哪些利益。

）（2）明確顧客需求和產(chǎn)品評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

（3）激發(fā)需要——由滿意到不滿意。

1）激發(fā)顧客的焦慮和恐懼，激發(fā)顧客的危機(jī)意識(shí)；2）激發(fā)顧客對(duì)更高標(biāo)準(zhǔn)和要求的渴望；3）擊碎顧客自我滿足的假象。

（4）將群體需求轉(zhuǎn)化為個(gè)人需求。

（5）對(duì)顧客需求分類 1）真實(shí)需求和虛假需求； 2）顯性需求和隱性需求； 3）現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求； 4）迫切需求和非迫切需求； 5）得到型需求和失去型需求； 6）終極需求和路徑需求（6）學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)變顧客需求 識(shí)別問題和激發(fā)需求這個(gè)階段的任務(wù)就是透過“虛假需求”找到“真實(shí)需求”，把“隱性需求”變成“顯性需求”，把“非迫切需求”變成“迫切需求”，把“潛在需求”變成“現(xiàn)實(shí)需求”，把“組織需求”變成“個(gè)人需求”，用“終極需求”來激發(fā)“路徑需求”。

（7）激發(fā)顧客需求的SPIN銷售工具銷售技巧，SPIN是Situation、Problem、Implications、 Need-pay off行的縮寫。

s代表狀況性詢問，P代表問題性詢問，I代表暗示性詢問'N代表需求—效益型詢問。

SPIN的實(shí)質(zhì)是：通過狀況性詢問來開啟談話并發(fā)現(xiàn)和激發(fā)顧客需求，同時(shí)尋找其他銷售機(jī)會(huì)的切入點(diǎn)；通過問題性詢問，引導(dǎo)顧客將注意力轉(zhuǎn)移到其不滿意的因素上；通過暗示性詢問，他顧客意識(shí)到小向題不解決會(huì)有非常嚴(yán)重的后果和局而；通過需求一效益性詢問，他顧客意識(shí)到產(chǎn)品能夠切實(shí)解決的問題，繼而形成對(duì)這種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)需求。

2.將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為顧客關(guān)心的利益點(diǎn)（1）FAB法則1）特性（F）：特性是指有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的客觀事實(shí)；2）優(yōu)勢(shì)（A）：優(yōu)勢(shì)來源于比較，要么與過去比，要么與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比；3）顧客利益（B）：顧客利益是指產(chǎn)品給顧客帶來的好處。

（2）“FAB”的順序比較常見，但有時(shí)用“BAF的順序效果更為出眾。

BAF，即先講利益，首先用利益點(diǎn)吸引顧客，然后再講優(yōu)勢(shì)和特性，用優(yōu)勢(shì)和特性向顧客證明產(chǎn)品確實(shí)可以提供他所關(guān)心的利益，滿足其需求。

六、為什么信你 1.細(xì)節(jié)彰顯（1）握手和目光。

（2）名片和名字。

（3）就座和領(lǐng)地。

2.處理顧客懷疑與技巧 （1）處理顧客懷疑和拒絕的原則 1）提高每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)質(zhì)量；2）掌握一些常用處理異議的技巧； 3）樂于做候補(bǔ)。

（2）處理顧客懷疑和拒絕時(shí)的具體策略 1）提前做好準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備之賬；2）選擇好處理時(shí)機(jī)； 3）處理顧客異議四種選擇：是在顧客未明確提出異議前就把顧客的異議處理掉；等待顧客提出明確的異議后再處理；顧客提出異議后，延后一段時(shí)間再處理或請(qǐng)他人來幫你解答；不回答。

（3）先認(rèn)同，再澄清。

1）認(rèn)同顧客，也可適時(shí)贊美，而并不一定認(rèn)同顧客說的是事實(shí)； 2）可認(rèn)同過去，而不是認(rèn)同現(xiàn)在，3）認(rèn)同其他公司、產(chǎn)品或銷售可能會(huì)犯這樣的錯(cuò)。

（4）先澄清，再應(yīng)對(duì) 1）直接回應(yīng)。

2）進(jìn)一步詢問。

3）用封閉式問題澄清異議和異議的原因。

（5）用證明處理顧客的懷疑 1）個(gè)人品質(zhì)； 2）公司聲譽(yù)和實(shí)力； 3）產(chǎn)品證明。

（6）引處理顧客懷疑的策略和技巧1）忽視處理；2）直接處理； 3）優(yōu)勢(shì)補(bǔ)償劣勢(shì)； 4）缺點(diǎn)就是優(yōu)點(diǎn)。

七、值得嗎 顧客是否購買的依據(jù)”是價(jià)值，而不是價(jià)格。

1.顧客購買是價(jià)值而非價(jià)格。

2.尋找價(jià)值最大化的時(shí)機(jī)。

3.提高價(jià)值感的報(bào)價(jià) （1）堅(jiān)持完讓顧客了解產(chǎn)品價(jià)值再報(bào)價(jià)格的原則。

（2）報(bào)價(jià)策略1）是給價(jià)格設(shè)置前提； 2）報(bào)價(jià)格系列，給顧客想象、選擇空間； 3）反問顧客。

（3）由高到低報(bào)價(jià)，符合顧客喜歡砍價(jià)的心理，滿足其需求。

（4）處理價(jià)格異議 1）異議處理策略 顧客喜歡的不是便宜貨，喜歡的是占便宜。

處理價(jià)格異議最有效的手段，就是把價(jià)格問題轉(zhuǎn)換為價(jià)值問題，把價(jià)值問題轉(zhuǎn)化為需求問題。

處理價(jià)格異議的基本策略是：先談價(jià)值，后談價(jià)格；多談價(jià)值，少談價(jià)格。

2）異議處理技巧：分解價(jià)格、強(qiáng)調(diào)特殊利益、放大利益和顧客總價(jià)值。

八、為什么要在這購買

銷售不僅僅是銷售產(chǎn)品和服務(wù)本身，還有銷售人員和公司，銷售人員和公司是所銷售產(chǎn)品的一個(gè)組成部分，更是使產(chǎn)品增值和創(chuàng)造附加值的部分。

1.對(duì)公司和銷售的異議 （1）企業(yè)異議：企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)廣告宣傳，加強(qiáng)售后服務(wù)。

（2）銷售異議：銷售應(yīng)從自身找原因，改進(jìn)銷售工作。

2.塑造不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的附加值（1）全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，界定自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，樹立和明確自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（2）明確誰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（3）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。

（4）明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，更要清晰自己的優(yōu)劣勢(shì)。

（5）公司和個(gè)人附加值分析 3.為一次銷售增值，為二次銷售奠定基礎(chǔ)（1）做好你的售后顧客服務(wù)。

（2）處理投訴：1）滅火緩沖；2）弄清事實(shí)和原因；3）分清責(zé)任；4）確定自己的解決權(quán)限；5）制訂解決方案；6）及時(shí)回復(fù)顧客；7）化抱怨為滿意；8）企業(yè)自身檢討和持續(xù)改善。

4.顧客價(jià)值：擁有大批忠誠的顧客，是銷售員最重要的財(cái)富。

5.提高顧客忠誠度（1）把顧客分級(jí)區(qū)別對(duì)待，非一視同仁。

（2）培養(yǎng)目標(biāo)顧客的“顧客忠誠”，優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)顧客，銷售出動(dòng)出擊；非目標(biāo)顧客，可被動(dòng)等待。

（3）顧客關(guān)系管理：顧客關(guān)系管理的實(shí)質(zhì)是為優(yōu)質(zhì)顧客降低交易成本。

6.趁熱打鐵——后續(xù)銷售活動(dòng) （1）別讓銷售截止于成交1）挖掘顧客價(jià)值。

2）重復(fù)檢測(cè)顧客滿意度，強(qiáng)化顧客購買信心。

3）注意流失的新老目標(biāo)顧客，發(fā)現(xiàn)流失的原因并改正，同時(shí)采取行動(dòng)重新贏得流失的顧客。

（2）要求和激發(fā)顧客推薦 1）要求幫你打電話或給出顧客證明及推薦信； 2）重復(fù)的推薦，要求顧客推薦的顧客繼續(xù)推薦新顧客； 3）在顧客中優(yōu)先選取“意見領(lǐng)袖”作為推薦人； 4）為顧客的推薦行為提供“理直氣壯”的話題和理由； 5）及時(shí)反饋和獎(jiǎng)勵(lì)顧客的推薦行為。

九、為什么現(xiàn)在就要買

1.購買時(shí)機(jī)異議和對(duì)策（1）顧客現(xiàn)在不買的原因 只要不是完全沒興趣，用購買時(shí)機(jī)不合適為由，搪塞銷售，針對(duì)這些時(shí)機(jī)異議的原因，都可以采取相應(yīng)的策略來化解異議。

（2）顧客需求不迫切的對(duì)策 1）利用SPIN銷售工具激發(fā)需求； 2）誘導(dǎo)客戶產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)壓力或攀比壓力； 3）利用“客戶的客戶”帶來的壓力。

（3）交易時(shí)機(jī)不佳對(duì)策 1）指出現(xiàn)在是購買的最佳時(shí)機(jī)，可以有更多的優(yōu)惠； 2）指出現(xiàn)在是最后機(jī)會(huì)，好產(chǎn)品是有限量的。

（4）處理拖延的對(duì)策：要求對(duì)方說明拖延的具體原因。

（5）預(yù)防來自第三方的干擾 1）只和決策人或決策團(tuán)隊(duì)見面洽談，拒絕無關(guān)人員進(jìn)入這個(gè)場(chǎng)合； 2）預(yù)先安排一個(gè)安靜、相對(duì)獨(dú)立的場(chǎng)所；3）當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)可能干擾的第三者時(shí)，采取適當(dāng)行動(dòng)，要么讓第三者離開，要么分出一個(gè)人員專門應(yīng)對(duì)籌三者，屏蔽掉他對(duì)顧客的影響，要么和顧客換到一個(gè)相對(duì)安靜、獨(dú)立的新場(chǎng)所。

2.立即促成交易 （1）銷售不采取促成行動(dòng)的原因 1）害怕被拒絕，那樣會(huì)覺得沒面子，傷自尊； 2）一廂情愿地等待顧客先開口，認(rèn)為顧客需要自然就會(huì)購買，沒有必要要求顧客購買； 3）遭到第一次的拒絕后，以后就放棄了繼續(xù)促成的努力，把顧客的一次拒絕視為整個(gè)銷售的失敗。

（2）顧客承諾的層級(jí)：心里想買、嘴上說買、書面承諾、交納訂金或定金、全額付款。

（3）促成時(shí)機(jī)和準(zhǔn)則 1）要經(jīng)常性地采取促成行動(dòng)；2）在顧客最放松，最高興的時(shí)候，采取促成行動(dòng)；3）立即促成的準(zhǔn)則：不做多余的事。

（4）識(shí)別可以實(shí)施促成的線索1）語言線索（顧客贊賞、詢問售后等）；2）動(dòng)作線索（顧客頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、要求操作一下產(chǎn)品、細(xì)看說明書等）； 3）表情線索（雙眉分開、態(tài)度友好、自然微笑、眼神誠懇認(rèn)真等。

）（5）促成技巧推薦 1）直接要求法； 2）利益匯總法； 3）利弊對(duì)比法；4）前提條件法； 5）二擇一法；6）以退為進(jìn)法。

書中還有其它精彩的內(nèi)容，有待深度、再讀……

員工應(yīng)該怎么有執(zhí)行力心得體會(huì)讀后感

[《夢(mèng)想生意》讀后感]作者簡(jiǎn)介：貝克，《夢(mèng)想生意》讀后感。

哈吉斯先生是全球暢銷書作家，也是世界級(jí)生意建造者導(dǎo)師和國際營銷大師。

提示提倡個(gè)人創(chuàng)業(yè)和財(cái)務(wù)自由的先驅(qū)。

我閱讀此書的目的是不愿讓時(shí)代拋棄，在新時(shí)代快速發(fā)展的今天多吸收新鮮的知識(shí)和信息，它一定會(huì)對(duì)我的人生有用

我對(duì)于《夢(mèng)想生意》這本書的感悟很多，做個(gè)歸納寫下來，希望和我的好友們交流。

一 創(chuàng)富需要工具比爾。

蓋茨說：“過去我們用工具鍛煉肌肉，如今，我們用工具武裝頭腦。

”那么，我們看看我們現(xiàn)在手里的工具是什么

再看看它能給我們帶來的是做一天是一天的“現(xiàn)金量”呢還是只做一次就能得到的源源不斷的“現(xiàn)金流”呢

這個(gè)真的非常重要。

那么，現(xiàn)在我們擁有了這樣一個(gè)工具“電腦---互聯(lián)網(wǎng)”。

它其實(shí)就是一個(gè)工具，它是讓人們來提高效率，節(jié)省時(shí)間的現(xiàn)代工具。

問題是，許多人把它用來工作、游戲，而還有許多人把它作為創(chuàng)富的工具，即網(wǎng)絡(luò)營銷的工具。

這是現(xiàn)代社會(huì)中的新興生意，但無論是什么生意，都是人的生意，網(wǎng)路營銷也是人的生意。

二有夢(mèng)想才有回報(bào)你是想擁有自己的別墅還是有個(gè)幾十平方的房子就夠了

你是想把孩子送到頂尖的學(xué)校還是離家不遠(yuǎn)的學(xué)校

你是想在有生之年周游世界還是就在家門口渡過一生

你是想創(chuàng)建自己的生意，利潤(rùn)豐厚，還是做個(gè)雇員付出辛苦，最后名利歸老板所有

我們大多數(shù)人滿足這種現(xiàn)狀，放慢他們的腳步，讓自己的收入決定自己的夢(mèng)想的大小，而不是由夢(mèng)想的大小來決定收入的多少。

如果越來越多的人都懷有大夢(mèng)想，那么他們必定會(huì)尋求更多的機(jī)會(huì)來創(chuàng)造人生的財(cái)富，而不是落入金錢、才能、雄心和自身潛力的匱乏之中。

三 時(shí)代在變革，你改變了嗎

哪里有生命哪里就有改變，只要我們看看近幾年周圍的變化，就會(huì)發(fā)現(xiàn)是這樣的。

你的穿著，你的生活，你聽的音樂，都發(fā)生了變化，那我們的想法和思維呢

如果你目前的處境還不錯(cuò)的話，說明你在變革到來的時(shí)候能張開雙臂迎接它而不是對(duì)它置之不理。

著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家萊斯.G.梭羅說：一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)存在兩種可能，一種是失敗，一種是成功，如果你不想失敗就必須改變，讀后感《《夢(mèng)想生意》讀后感》。

如今我們進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，它把信息時(shí)代推向了極致，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的財(cái)富將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過前三個(gè)時(shí)代的總和。

四傳統(tǒng)的工具能創(chuàng)富嗎

我們都知道金錢不是人生的終極目標(biāo)，只是達(dá)到目標(biāo)的手段。

我們真正追求的是金錢帶給我們的收益，金錢能買來什么

它最終會(huì)買來自由!也并不是說金錢就是打開幸福之門的鑰匙，但是，有一點(diǎn)不可置疑，你擁有的金錢越多，就越容易得到幸福。

工作的確也是一種創(chuàng)富途徑，但它永遠(yuǎn)不會(huì)成為最有利的途徑，甚至現(xiàn)在也算不上是一種可靠的財(cái)富途徑，裁員、解雇、分流比比皆是。

想通過自己的努力做到你期望的那個(gè)職位，你的剩余空間就越小，競(jìng)爭(zhēng)就越激烈，距離那個(gè)塔尖越近，那里的位置越有限。

來源：()- 《夢(mèng)想生意》讀后感_寒雨_新浪博客那創(chuàng)造財(cái)富的秘訣是什么

“他們擁有自己的生意，擁有其他公司的股票，擁有自己的房子，擁有自己的生活，擁有自己的夢(mèng)想，當(dāng)你是一個(gè)獨(dú)立生意人時(shí)，你構(gòu)筑的是自己的理想，而不是他人的。

”但我們不會(huì)天真的認(rèn)為我們會(huì)去投資幾十萬來辦什么公司，我想告訴你的是，這也是新信息時(shí)代的優(yōu)勢(shì)，你并不需要很多的錢，你要做的就是給自己重新定位，然后抓住機(jī)會(huì)。

五 什么才是夢(mèng)想生意?它的特點(diǎn)：1.被動(dòng)收入。

只做一次，收入就會(huì)源源不斷，這種投資收益的概念被稱為復(fù)合式增長(zhǎng)或指數(shù)增長(zhǎng)。

2.全球市場(chǎng)。

我們要做的是擴(kuò)展銷售范圍，而不是限制在你周圍的一小塊地方。

3.自主性和銷售力。

你現(xiàn)在處于什么位置并不重要，重要的是你今后的5年或10年你會(huì)處于什么位置。

一份工作不可能讓你的自主性和銷售力并存，但是夢(mèng)想生意卻會(huì)兩者兼得。

4.易于復(fù)制。

如果想成功就要按照成功人的方法做，你再把這個(gè)方法教給你的合作者，這樣一直傳遞下去，獨(dú)立生意人是為他們自己做，卻不是親自來做。

5。

低投資低維護(hù)。

夢(mèng)想生意沒有雇員，沒有龐大的租金，沒有大量的存貨，也沒有大量的時(shí)間去管理。

這也就是為什么在家創(chuàng)業(yè)的模式如此受歡迎的原因。

六網(wǎng)絡(luò)營銷真正的理想生意企業(yè)制造產(chǎn)品，要通過銷售才能完成利潤(rùn)的回報(bào)，那么企業(yè)加入一個(gè)獨(dú)立生意人的合作網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)負(fù)責(zé)制造、包裝、質(zhì)檢、研發(fā)、公關(guān)、廣告、物流、薪金等等。

而獨(dú)立生意人為企業(yè)做產(chǎn)品宣傳和銷售，這是雙贏的合作。

如今，網(wǎng)絡(luò)積累財(cái)富的速度是以月或年來計(jì)算的，在這個(gè)網(wǎng)路營銷大爆炸的時(shí)代，讓普通人創(chuàng)辦自己的夢(mèng)想生意公司，，并借助網(wǎng)絡(luò)的力量，獲得巨大的財(cái)富。

七 網(wǎng)絡(luò)營銷和互聯(lián)網(wǎng)的完美結(jié)合電子網(wǎng)絡(luò)營銷是一個(gè)機(jī)遇，它的黃金時(shí)期已經(jīng)到了，通過它你可以創(chuàng)建飛速發(fā)展的新網(wǎng)路營銷，比爾、蓋茨說“聰明的商家會(huì)把互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)和個(gè)人聯(lián)系結(jié)合起來，以便給顧客帶來兩種交互式的利益。

”兩種商務(wù)模式，將會(huì)給我們創(chuàng)建在線夢(mèng)想生意，規(guī)劃未來。

請(qǐng)你認(rèn)真讀讀《夢(mèng)想生意》這本書

　　〔《夢(mèng)想生意》讀后感〕隨文贈(zèng)言：【這世上的一切都借希望而完成，農(nóng)夫不會(huì)剝下一粒玉米，如果他不曾希望它長(zhǎng)成種粒；單身漢不會(huì)娶妻，如果他不曾希望有孩子；商人也不會(huì)去工作，如果他不曾希望因此而有收益。

】