推銷大師的啟示讀后感250個(gè)字
日本推銷大師原一平的成功經(jīng)驗(yàn)給創(chuàng)業(yè)者的啟示無論時(shí)間過去了多久，無論時(shí)間還將會(huì)過去多久，在世界范圍內(nèi)的的推銷界有一個(gè)推銷傳奇人物都不會(huì)被忘記，他就是日本保險(xiǎn)推銷大師——原一平。
原一平，1962年被日本政府特別授予“四等旭日小緩勛章”。
獲得這種榮譽(yù)在日本是少有的，連當(dāng)時(shí)的日本總理大臣福田赳夫也羨慕不止，當(dāng)眾慨嘆道：“身為總理大臣的我，只得過五等旭日小緩勛章。
”1964年，世界權(quán)威機(jī)構(gòu)美國國際協(xié)會(huì)為表彰原一平在推銷業(yè)做出的成就，頒發(fā)了全球推銷員最高榮譽(yù)——學(xué)院獎(jiǎng)等等，原一平是明治保險(xiǎn)的終身理事，推銷業(yè)內(nèi)的最高顧問。
創(chuàng)業(yè)是一個(gè)艱難的過程,不管是何種方式的創(chuàng)業(yè),推銷都是一個(gè)最大的難點(diǎn),而推銷是否真的很難呢?要說難,推銷比登天還難,很多的創(chuàng)業(yè)者都死在推銷的路上,不知道如何去打開市場的通路,更不知道如何去建立消費(fèi)者的信心。
不曉得日本推銷之神原一平的推銷成功案例,是否幫助我們的創(chuàng)業(yè)者找到一些頭緒? 從能力上說,剛開始做推銷的原一平,文化程度低,口才差,外表丑陋,身高只有1。
4米,而原一平是憑什么成功的呢? 原一平的推銷成功給創(chuàng)業(yè)者的啟示一:貴在堅(jiān)持 剛剛開始進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的時(shí)候,原一平身無分文,連吃飯的錢也沒有,更沒有一個(gè)住宿的地方,當(dāng)別人都要吃飯的時(shí)候,原一平卻在認(rèn)真學(xué)習(xí)保險(xiǎn)方面的知識,從來不吃早餐的原一平,到了中午已經(jīng)非常餓了,而原一平卻堅(jiān)持認(rèn)真學(xué)習(xí)。
當(dāng)餐上別人都有一個(gè)溫暖的被窩的時(shí)候,原一平卻是睡在公園里的長椅上。
當(dāng)別人早上上班的時(shí)候,原一平卻能保持衣冠整潔去上班。
而且比別人早到。
上班的時(shí)候總比別人多做一些不應(yīng)該是自己做的事,而當(dāng)時(shí)的原一平并沒有固定的收入,保險(xiǎn)是靠提成的,沒有業(yè)績的原一平,沒有任何的收入,而原一平卻依然堅(jiān)持。
原一平的推銷成功經(jīng)驗(yàn)給創(chuàng)業(yè)者的啟示二：毅力征服客戶 27歲的原一平揣著自己的簡歷，走入了明治保險(xiǎn)公司的招聘現(xiàn)場。
一位剛從美國研習(xí)推銷術(shù)歸來的資深專家擔(dān)任主考官。
原一平瞟了一眼面前這個(gè)身高只有145厘米，體重50公斤的“家伙”，拋出一句硬邦邦的話：“你不能勝任。
原一平驚呆了，好半天回過神來，結(jié)結(jié)巴巴地問：“何……以見得
”主考官輕蔑地說：“老實(shí)對你說吧，推銷保險(xiǎn)非常困難，你根本不是干這個(gè)的料。
”原一平被激怒了，原一平頭一抬：“請問進(jìn)入貴公司，究竟要達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)
”“每人每月10000元。
”面對這樣的蔑視，原一平?jīng)]有退卻，“每個(gè)人都能完成這個(gè)數(shù)字
”“當(dāng)然。
”原一平不服輸?shù)膭艃荷蟻砹?，原一平一賭氣：“既然這樣，我也能做到10000元。
” 原一平把應(yīng)聘那天的屈辱，看作一條鞭子，不斷“抽打”自己，整日奔波，拼命工作，為了不使自己有絲毫的松懈，原一平經(jīng)常對著鏡子，大聲對自己喊：“全世界獨(dú)一無二的原一平，有超人的毅力和旺盛的斗志，所有的落魄都是暫時(shí)的，我一定要成功，我一定會(huì)成功。
”原一平明白，此時(shí)的原一平已不再是單純地推銷保險(xiǎn)，原一平是在推銷自己。
原一平要向世人證明：“我是干推銷的料。
”原一平依舊精神抖擻，每天清晨5點(diǎn)起床從“家”徒步上班。
一路上，原一平不斷微笑著和擦肩而過的行人打招呼。
有一位紳士經(jīng)?？吹皆黄竭@副快樂的樣子，很受感染，便邀請?jiān)黄焦策M(jìn)早餐。
盡管原一平餓得要死，但還是委婉地拒絕了。
當(dāng)?shù)弥黄绞潜ｋU(xiǎn)公司的推銷員時(shí)，紳士便說：“既然你不賞臉和我吃頓飯，我就投你的保好啦
”原一平終于簽下了生命中的第一張保單。
更令原一平驚喜的是，那位紳士是一家大酒店的老板，幫原一平介紹了不少業(yè)務(wù)。
原一平的推銷成功經(jīng)驗(yàn)給創(chuàng)業(yè)者的啟示三:膽大,敢于說服上司 1936年，原一平的推銷業(yè)績已經(jīng)名列公司第一，但原一平仍然狂熱工作，并不因此滿足，原一平構(gòu)想了一個(gè)大膽而又破格的推銷計(jì)劃，找保險(xiǎn)公司的董事長串田萬藏，要一份介紹日本大企業(yè)高層次人員的“推薦函”，大幅度、高層次地推銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
因?yàn)榇锵壬粌H是明治保險(xiǎn)公司的董事長，還是三菱銀行的總裁、三菱總公司的理事長，是整個(gè)三菱財(cái)團(tuán)名副其實(shí)的最高首腦。
通過原一平，原一平經(jīng)手的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不僅可以打入三菱的所有組織，而且還能打入與三菱相關(guān)的最具代表性的所有大企業(yè)。
但原一平不知道保險(xiǎn)公司早有被嚴(yán)格遵守的約定：凡從三菱來明治工作的高級人員，絕對不介紹保險(xiǎn)客戶，這理所當(dāng)然地包括董事長串田。
原一平為突破性的構(gòu)想而坐立不安，原一平咬緊牙關(guān)，發(fā)誓要實(shí)現(xiàn)自己的推銷計(jì)劃。
原一平信心十足地推開了公司主管推銷業(yè)務(wù)的常務(wù)董事阿部先生的門，請求原一平代向串田董事長要一份“推薦函”。
阿部聽完了原一平的計(jì)劃，默默地瞪著原一平不說話，過了很久，阿部才緩緩地說出了公司的約定，回絕了原一平的請求。
原一平卻不肯打退堂鼓，問道：“常務(wù)董事，能不能自己去找董事長，當(dāng)面提出請求
”阿部的眼睛瞪得更大了，更長時(shí)間的沉默之后，說了5個(gè)字：“姑且一試吧。
”說罷，用擠出的難以言狀的笑容，打發(fā)了原一平出門。
等了幾天，終于接到了約見通知，原一平興奮不已地來到三菱財(cái)團(tuán)總部，層層關(guān)卡，漫長的等待，把原一平的興奮勁耗去大半。
原一平疲乏地倒在沙發(fā)里，迷迷糊糊地睡著了。
不知過了多長時(shí)間，原一平的肩頭被戳了幾下，原一平愕然醒來，狼狽不堪地面對著董事長。
串田大喝一聲：“找我什么事
”還未清醒過來的原一平當(dāng)即被嚇得差點(diǎn)說不出話來，想了一會(huì)兒才結(jié)結(jié)巴巴地講了自己的推銷計(jì)劃，剛說：“我想請您介紹……”就被串田截?cái)啵骸笆裁?/p>
你以為我會(huì)介紹保險(xiǎn)這玩意
” 原一平來前曾想到過請求被拒絕，還準(zhǔn)備了一套辯駁的話，但萬萬沒有料到串田會(huì)輕蔑地把保險(xiǎn)業(yè)務(wù)說成“這玩意”。
原一平被激怒了，大聲吼道：“你這混賬的家伙。
”接著又向前跨了一步，串田連忙后退一步。
“你剛才說保險(xiǎn)這玩意，對不對
公司不是一向教育我們說：?保險(xiǎn)是正當(dāng)事?嗎
你還是公司的董事長嗎
我這就回公司去，向全體同事傳播你說的話。
”原一平說完轉(zhuǎn)身就走。
一個(gè)無名的小職員竟敢頂撞、痛斥高高在上的董事長，使串田非常氣憤，但對小職員話中“等著瞧”的潛臺詞又不能不認(rèn)真思索。
原一平走出三菱大廈，心里很不平靜，原一平為自己的計(jì)劃被拒絕又是氣惱又是失望，當(dāng)原一平無可奈何地回到保險(xiǎn)公司，向阿部說了事情的經(jīng)過，剛要提出辭職，電話鈴響了，是串田打來的，原一平告訴阿部剛才原一平對自己惡語相加，原一平非常生氣，但原一平走后原一平再三深思。
串田接著說：“保險(xiǎn)公司以前的約定確實(shí)有偏差，原一平的計(jì)劃是對的，我們也是保險(xiǎn)公司的高級職員，理應(yīng)為公司貢獻(xiàn)一份力量幫助擴(kuò)展業(yè)務(wù)。
我們還是參加保險(xiǎn)吧。
” 放下電話，串田立即召開臨時(shí)董事會(huì)。
會(huì)上決定，凡三菱的有關(guān)企業(yè)必須把全部退休金投入明治公司，作為保險(xiǎn)金。
”原一平的頂撞痛斥，不僅贏得了董事長的敬服，還獲得了董事長日后充滿善意的全面支援，原一平逐步實(shí)現(xiàn)了自己的宏偉計(jì)劃：3年內(nèi)創(chuàng)下了全日本第一的推銷紀(jì)錄，到43歲后連續(xù)保持15年全國推銷冠軍，連續(xù)17年推銷額達(dá)百萬美元。
不知道這篇文章給了我們的創(chuàng)業(yè)者什么樣的啟示,但是如果創(chuàng)業(yè)的道路上能夠突破推銷這一關(guān),我相信沒有什么產(chǎn)品是賣不出去的。
推銷最重要的是堅(jiān)持和方法,創(chuàng)業(yè)者能夠成功的素質(zhì)并非是與生俱來的,也是通過不斷地努力學(xué)習(xí),才能走頂峰,最終把不可能變成可能,再變成事實(shí),這才是成功的創(chuàng)業(yè)者之所以能夠成功的必然因素。
創(chuàng)業(yè)難,創(chuàng)業(yè)真難，沒有開始創(chuàng)業(yè)的人站在門外,想想創(chuàng)業(yè)的這個(gè)困難、那種危險(xiǎn)，越想越覺得自己做不到，越想越困難；想想前面有狼,后面有虎,去創(chuàng)業(yè)有可能會(huì)死的很慘,于是便不去履行創(chuàng)業(yè)想法,生活的艱辛終將無法改變,更不能過上自己想要的生活
人的生存沒有了勇氣必將寸步難行,又如何奢談什么創(chuàng)業(yè)的成功與失敗呢?
人生何處不推銷原一平該案例給我們什么啟示
人生無處不營銷:職業(yè)都懂得推銷自己 問題“誰處售中?”的答案就是每個(gè)人，這不是。
不進(jìn)行銷售的人是不存在的。
以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。
您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒有意識到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實(shí)就是銷售。
說服丈夫放下報(bào)紙，遠(yuǎn)離遙控器，兩個(gè)人討論繁忙生活的重要事務(wù)。
復(fù)雜一些的銷售，諸如關(guān)于價(jià)值數(shù)百萬元房地產(chǎn)的購買談判。
說服兒子穿一件干凈的衣服。
說服您的姐姐和您一道去您喜歡的而不是她喜歡的餐館就餐，讓她付賬等等。
如果您的配偶不愿意與您討論生活事務(wù)，而是更愿意閱讀報(bào)紙上重要的新聞。
您的孩子覺得穿自己選擇的衣服至關(guān)重要，或者有人愿意在您姐姐喜歡的餐館就餐，這時(shí)候您仍然處在銷售活動(dòng)中。
在第二種情形中，當(dāng)他人認(rèn)為自己的想法更佳，或者作出與您不同的選擇時(shí)，銷售技能有助于您贏得對生活更多的控制力。
您可以用間接有效的方式維護(hù)您的觀點(diǎn)。
想一想一個(gè)5歲的孩子，淚流滿面，請求爸爸媽媽給他買玩具的情形。
這個(gè)小孩在進(jìn)行銷售，如果爸爸媽媽拒絕，他就應(yīng)用最基本的銷售技巧，問“為什么，爸爸?”、“為什么，媽媽?”，他在努力說服他們改變主意。
再看看希望晚上看場電影、晚些回家，或者要買輛車的十幾歲的少年的情形，仍在銷售。
我們都碰到過職業(yè)銷售人員，這是毫無疑問的銷售。
在電視黃金時(shí)段播出的最新豪華車廣告將我們帶入浪漫的氛圍，這也很容易識別。
但是您是否意識到每天我們經(jīng)歷的所有意想不到的銷售呢?事實(shí)上，我們經(jīng)常碰到成功的銷售事例。
演員：成名前的艱辛 您曾想過演員的銷售技能么?實(shí)際上，演員可以說是專業(yè)的銷售員，只不過是在演藝界中應(yīng)用銷售技能。
看看他們應(yīng)用銷售技能的途徑： 他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。
他們必須說服經(jīng)紀(jì)人，他們是有價(jià)值的商品。
他們必須使導(dǎo)演確信，他們是角色的最佳人選。
他們必須表現(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。
他們的收入和快樂直接與上述四個(gè)領(lǐng)域的表現(xiàn)成正比。
一旦他們出名了，公眾就想當(dāng)然地認(rèn)為他們已經(jīng)開啟了幸運(yùn)的大門，他們早期的艱難奮斗經(jīng)常不為人知，直到有知情者披露他們的奮斗史。
多年成功的銷售才使他們有了成功的今天。
侍者：事半功倍 這里開始轉(zhuǎn)入另外截然不同的職業(yè)：餐館侍者。
我們都聽說過大量演員在成名以前，以做餐館侍者來謀生，這種工作不需要專業(yè)訓(xùn)練，只是要求記憶力較好，因此比較容易獲得。
而且沒有幾家餐館期望您做一輩子侍者，所以當(dāng)演藝生涯有重大突破時(shí)，辭職將不至于很麻煩。
您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷售技能之間的關(guān)聯(lián)么?在工作時(shí)他們怎樣做?他們只是聽您點(diǎn)菜，端來食物，還是在您享受晚餐時(shí)，向您推薦更多的美味。
聰明的侍者讓您選擇飲料、開胃酒、正餐以及甜點(diǎn)，并不只是聽您點(diǎn)菜。
為什么?因?yàn)檎l賣的越多，誰得到的小費(fèi)就越多。
我的一位朋友在一次汽車旅行中收聽銷售技巧的授課磁帶，他的女兒就順便學(xué)了一些技巧。
高中時(shí)，她得到一份餐館侍者的兼職工作，因?yàn)槭切聠T工，她分配到的餐座最少，但是令其他侍者驚奇的是，她獲得的小費(fèi)比他們的多。
這并不只是因?yàn)樗且晃荒贻p、態(tài)度友好、舉止優(yōu)雅的女郎。
那么什么引起這巨大差別呢?因?yàn)樗龔膩聿粏柧筒驼呤欠褚瘘c(diǎn)，她認(rèn)為他們肯定需要，她問他們要哪種甜點(diǎn)。
而且服務(wù)的時(shí)候頻頻微笑。
毫不奇怪，她的顧客比其他侍者的顧客消費(fèi)要多得多。
由于消費(fèi)得多，付出的小費(fèi)就高。
所以盡管她負(fù)責(zé)的餐座不多，可她獲得的小費(fèi)卻不少，而且不必像其他侍者那樣，為了少量的小費(fèi)跑來跑去。
銷售技能的應(yīng)用使她的努力得到最大的回報(bào)。
醫(yī)生：長期醫(yī)患關(guān)系的建立 醫(yī)生改善了我們的健康習(xí)慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)和最新醫(yī)學(xué)報(bào)道向我們提出建議。
牙醫(yī)給我們洗牙、修牙、拔牙，并且實(shí)施某種具體的護(hù)理。
如果醫(yī)生學(xué)會(huì)并應(yīng)用銷售技能，他們將受益非淺。
一方面，他們將更有效地說服患者采納他們的建議;另一方面，患者非常樂于聽取建議，因此還會(huì)向至少3個(gè)其他人稱贊醫(yī)生的醫(yī)術(shù)高明，起到了直接的推薦作用。
有的牙醫(yī)花費(fèi)一些寶貴的時(shí)間學(xué)習(xí)銷售技能，現(xiàn)在他們的回報(bào)頗豐。
他們現(xiàn)在更容易說服患者采取預(yù)防措施，而不是忽視小毛病，拖延治療以致惡化，最后不得不采取更大的治療。
這是一個(gè)雙贏過程，因?yàn)槲覀兌疾辉敢馇闆r變得更糟，所以很樂于聽取他的預(yù)防建議。
醫(yī)生應(yīng)用銷售技能使患者對他更加信任，極大地促進(jìn)長期醫(yī)患關(guān)系的建立和鞏固。
律師：舞臺的主角 律師特殊的職業(yè)要求他們在各個(gè)方面應(yīng)用銷售技能。
為了得到官司他們要用銷售技能，在說服法官和陪審員信服當(dāng)事人是正確的時(shí)候還要用。
他們必須誘使心懷恐懼的證人作證，這些證詞有可能極大影響案件的結(jié)果。
他們教導(dǎo)當(dāng)事人如何提供有效的證詞。
他們引導(dǎo)法庭上的陪審員，說服他們排除個(gè)人好惡，注意案件的具體事實(shí)和相應(yīng)的法律條文。
律師最擅長的技能就是設(shè)立銷售舞臺。
成功的律師知道該站在法庭的什么地方，什么時(shí)候停頓來加強(qiáng)陳述的效果，為了吸引大家的注意何時(shí)升高或者降低聲調(diào)，如何利用肢體語言來影響法官的判斷，怎樣表現(xiàn)冷靜來控制案件的發(fā)展。
如果他們不會(huì)銷售，他們的官司就不能取勝，官司記錄不佳的律師不可能在這個(gè)行業(yè)呆下去。
政客：銷售，銷售，還是銷售 當(dāng)我說政客是專業(yè)銷售人員時(shí)，不可避免地令有些學(xué)生感到難以置信，丈二和尚摸不著頭腦。
回想一下：他們給我們的最大啟示是重視承諾。
無數(shù)次，公眾覺得被控制和愚弄了，因?yàn)楹蜻x人承諾一旦當(dāng)選，就如何如何，但當(dāng)選后又另當(dāng)別論了。
根本不需要學(xué)者來指出政客的自相矛盾，我也從未說過所有的政客都自相矛盾。
我只是想說明在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，在取得共識的基礎(chǔ)上作出承諾是最有效的銷售手段。
我們是怎樣對候選人產(chǎn)生希望的?他們是怎樣當(dāng)選的?他們說服多數(shù)選民在選舉日當(dāng)天能夠并且愿意到投票現(xiàn)場投他的票。
他們?nèi)绾巫龅降哪?他們找到您最關(guān)心的熱點(diǎn)問題，比如平衡預(yù)算、犯罪、家庭價(jià)值觀等等。
他們針對一系列的問題，給出與您意見相同的解決方案。
因?yàn)樗麄兒湍挠^點(diǎn)一致，您覺得他們和您很相象，您將很可能投他們的票。
政客的銷售技能足以使他們獲得自己想要的。
父母：我們身邊最主要的銷售者 父母幾乎每時(shí)每刻都在應(yīng)用銷售技能。
他們通過說服、誘導(dǎo)、教育和激勵(lì)來打動(dòng)孩子。
這四項(xiàng)技能是為人父母者所必備的，當(dāng)然他們也將其應(yīng)用到別的銷售情形中。
通過語言和事例，父母將他們的價(jià)值觀和信仰銷售給自己的孩子。
他們教導(dǎo)孩子吃什么，穿什么，如何行事，結(jié)交什么樣的朋友以及孩子們必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容。
孩子掌握了這些，才能成長為健康樂觀善于自我調(diào)節(jié)的成人。
對銷售技能的正確理解有助于順利地展開教育，減輕父母的負(fù)擔(dān)。
孩子：堅(jiān)持不懈的銷售者 孩子是我們周圍最好的堅(jiān)持不懈的銷售員。
也許您以前就是。
您是否記得，您曾經(jīng)特別希望擁有的某些東西，您愿意通過做任何事情來得到它?也許是您的第一輛自行車，或是在寵物商店的毛絨絨的小狗，您可能向您想到的每個(gè)親戚、朋友求助，甚至是您認(rèn)為能幫助您的一些不相識的人。
您可能找到價(jià)格最低最中意的自行車店，或者寵物商店中愿意回答您有關(guān)飼養(yǎng)小狗問題的店員。
下一步您努力用成功的聲音技巧地細(xì)細(xì)地提醒健忘的父母，在對待拒絕方面您的技巧勝過父母，您堅(jiān)持并表現(xiàn)得主動(dòng)。
大多數(shù)情形，您能得到您想得到的。
在商店里幾乎沒有孩子能抵制店員有計(jì)劃地放在低處貨架的商品的誘惑。
準(zhǔn)備好，您將看到一個(gè)熟練的銷售員在行動(dòng)。
注意他們在說服爸爸、媽媽或者奶奶時(shí)說什么，以及如何做。
您帶孩子們?nèi)ス渖痰?，他們?huì)問：“爸爸，我們是吃雀巢還是吃美怡樂?”然后會(huì)如何呢?不管您選擇哪種，他們都會(huì)得到冰淇淋。
朋友：互相銷售 您的朋友如何，他們沒有出售給您什么嗎?很可能有過，不過這里我不是指汽車、唱片或者計(jì)算機(jī)配件。
他們是否向您推薦過一部電影?確實(shí)他們是您的朋友，如果他們看到喜歡的東西，他們認(rèn)為您也喜歡，所以愿意和您談?wù)摗?/p>
有時(shí)他們推薦一處吃飯的地方，有時(shí)他們說服您一同去聽音樂會(huì)或者觀看體育比賽。
但他們真正做的是建立一種關(guān)系。
你們共同分享的記憶越多，你們就越親密。
這就是銷售的藝術(shù)。
您和您的潛在買主、朋友或者愛人聯(lián)系越多，越有助于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關(guān)系。
配偶：銷售婚姻以及生命中的樂趣 如果您還沒結(jié)婚，但是正準(zhǔn)備結(jié)婚，那么您將進(jìn)行一生中最重要的銷售，您要說服對方接受您，和您度過以后的日子。
當(dāng)然，之后還要不停他說服對方和您生活在一起。
婚姻是您一生中最重要的關(guān)系，您需要時(shí)刻注意并不斷采取建設(shè)性的行動(dòng)，所以，在婚姻生活中經(jīng)常出現(xiàn)“您需要么?”、“我先請您……” 同事：爭取您熱情的參與 “您的生意伙伴是否努力拉您參與他們的一個(gè)項(xiàng)目，而這超出了您平時(shí)的職責(zé)范圍。
他們實(shí)際上做的是銷售給您他們的項(xiàng)目，他們是怎樣進(jìn)行的呢?他們也許邀請您參加一次會(huì)議，讓您提出觀點(diǎn)或反饋意見;甚至在午飯的時(shí)間與您探討一些想法。
大多數(shù)場合下，您的職責(zé)不必要求您在這個(gè)項(xiàng)目花費(fèi)時(shí)間和精力，但是您仍然表達(dá)了您的想法。
在沒有利害關(guān)系的情況下，沒有人介意發(fā)表自己的觀點(diǎn)。
但是在多數(shù)商業(yè)場合下，在您覺察之前，您已經(jīng)被誘導(dǎo)，對項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，您的名字不為您所知地出現(xiàn)在項(xiàng)目信息提供者名單上;現(xiàn)在您已經(jīng)是項(xiàng)目的一部分了。
每天，您和同事共進(jìn)午餐的機(jī)會(huì)很多。
您是如何作決定的?注意這種情形，您會(huì)發(fā)現(xiàn)有的人喜歡一種特別的食物，并且極力向別人推薦，希望別人也喜歡。
他們是否盡力把他們的選擇銷售給您，您是否遵循他們的建議行事，我猜想您一定遇到過一兩次。
那么我們得到什么結(jié)論?您處于銷售中。
信條：銷售得越好，離成功越近 “一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員獲益很多。
那么您銷售的水平如何，如果您進(jìn)行得比較不錯(cuò)，您現(xiàn)在很可能取得滿意的收入水平或者人際關(guān)系也不錯(cuò)。
但是如果您對您的收入水平或者人際關(guān)系不滿意，首先應(yīng)該開發(fā)您的銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運(yùn)的光輝大道。
您應(yīng)該花一點(diǎn)時(shí)間和精力理解在日常生活中應(yīng)用有效的銷售技巧。
在您覺察之前，這些技能將成為您的一部分，沒有人(包括您自己)能夠感到這是銷售技能。
您在周圍人的眼中是一個(gè)可愛的有能力的人，而不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價(jià)煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎的銷售人員的固定模式。
相信我，您將成為成功者中的一員。
有沒有關(guān)于日本原一平方面的書籍
《原一平給推銷員的十一個(gè)忠告 最新版》 作者:（日）原一平著 頁數(shù):235頁 出版社:同心出版社 出版日期:2009.01 簡介:原一平在本書中總結(jié)了他一生中積累的成功經(jīng)驗(yàn)，如果你想成為一個(gè)成功的人，你完全可以從這本書里找到途徑。
原一平的十一個(gè)忠告是他推銷人生的智慧結(jié)晶，覆蓋了從心態(tài)、修養(yǎng)到與客戶打交道、締結(jié)方法等各方面的內(nèi)容。
對于推銷人員來說，這些經(jīng)驗(yàn)都是極有借鑒作用的。
《推銷之神原一平》 作者:（日）原一平著；胡棟梁，胡艷紅譯 頁數(shù):211 出版社:中國經(jīng)濟(jì)出版社 出版日期:1992.02 簡介:本書是原一平個(gè)人奮斗自傳,由奮斗的歷程和五十年經(jīng)驗(yàn)兩部分組成。
《原一平給推銷員的十一個(gè)忠告 成為最棒推銷員的十一個(gè)成功關(guān)鍵》 作者:（日）原一平著；李津編譯 頁數(shù):277 出版社:同心出版社 出版日期:2004 簡介:本書總結(jié)了原一平成功的推銷經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)容覆蓋了從心態(tài)、修養(yǎng)到與客戶打交道、締結(jié)方法，以及要擁有感恩的心和終身學(xué)習(xí)等方面的知識。
第一桶金讀后感
開場白的目的就是如何喚起客戶的好奇心推銷員與顧客面談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場白，好的開場白是推銷成功的一半。
在實(shí)際推銷工作中，推銷員可以首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然后從中道出推銷商品的利益，迅速轉(zhuǎn)入面談階段。
好奇心是所有人類行為動(dòng)機(jī)中最有力的一種，喚起好奇心的具體辦法則可以靈活多樣，盡量做到得心應(yīng)手，運(yùn)用自如，不留痕跡。
一位人壽保險(xiǎn)代理商一接近準(zhǔn)客戶便問：“ 五公斤 軟木，您打算出多少錢 ? ”“我不需要什么軟木 ! ”客戶回答說。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少錢呢 ? ”由此令人好奇的對話，可 以引發(fā)顧客對于保險(xiǎn)的重視和購買欲望。
人壽保險(xiǎn)代理商闡明了這樣一個(gè)思想，即人們必須在實(shí)際需要出現(xiàn)之前才投保。
接觸并吸引客戶的注意。
有時(shí)也可用一句大膽陳述或是強(qiáng)烈問句來開頭。
銷售人員用的是言語，有時(shí)候還需要用一些技巧或花招。
60 年代，美國有一位非常成功的銷售員喬·格蘭德爾 (joe gmndel) 。
他有個(gè)非常有趣的綽號叫作“花招先生”。
他拜訪客戶時(shí)，會(huì)把一個(gè)三分鐘的蛋形計(jì)時(shí)器放在桌上，然后說：“請您給我三分鐘，三分鐘一過，當(dāng)最后一粒沙穿過玻璃瓶之后，如果您不要我再繼續(xù)講下去，我就離開。
”他會(huì)利用蛋形計(jì)時(shí)器、鬧鐘、 20 元面額的鈔票及各式各樣的花招，讓他有足夠的時(shí)間讓客戶靜靜地坐著聽他講話，并對他所賣的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。
“ x x 先生，請問您知道世界上最懶的東西是什么 ? ”顧客搖搖頭，表示猜不準(zhǔn)。
“就是您收藏起來不花的錢，它們本來可以用來購買空調(diào)。
讓您度過一個(gè)涼爽的夏 天。
”推銷員說。
首先制造一些懸念，引起對方好奇，然后再順?biāo)浦鄣慕榻B產(chǎn)品。
顧客往往會(huì)因?yàn)樗哪且环堄信d趣的話語和動(dòng)作而吸引。
進(jìn)而他才有機(jī)會(huì)向顧客介紹產(chǎn)品，顧客購買是從了解開始的。
推銷話術(shù)有位銷售人員去我朋友的辦公室推銷他公司的服務(wù)。
他一進(jìn)門就自我介紹：“我叫 x x ，我是 x x 公司的銷售顧問，我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與你們一起處理問題的，幫你們賺錢的。
”然后問公司經(jīng)理：“您對我們公司非常了解嗎”他是說：“您對我們公司非常了解嗎 ? ”他用這個(gè)簡單的問題，主導(dǎo)了銷售訪談，并獲得了顧客的全部注意力，他繼續(xù)說：“我們公司在這市場區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。
我們在本區(qū)的經(jīng)營已有 22 年的歷史，而在過去 10 年里，我們的員工人數(shù)由 13 人擴(kuò)張到 230 人。
我們占有 30 ％的市場，其中大部分都是客戶滿意之后再度惠顧的。
”“ x x 先生，您有沒有看到孟經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營運(yùn)狀況已大有起色。
”用這樣一個(gè)簡單的開場白，他已經(jīng)為自己、他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴度。
他已經(jīng)回答了“它安全嗎
”“它可靠嗎 ? ”這兩個(gè)問題。
他打開了顧客的，并且降低了顧客的抗拒，所以顧客馬上就很有興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益，而顧客也會(huì)從他的服務(wù)中得到哪些好處。
顧客從開始的抗拒與疑慮變成后來的開放與接受如何激發(fā)顧客的興趣 ?“您有興趣知道，能夠有效地讓您提高 30 ％或 50 ％的營業(yè)額的方法嗎 ? ”對于這種問題，大部分的人都會(huì)回答有興趣。
所以當(dāng)你問完類似問題后，接下來就必須馬上說：“我只占用您大概 10 分鐘的時(shí)間來向您介紹這種方法，當(dāng)您聽完后，您完全可以自行地來判斷這種方法是不是適合您。
”在此種情況下，你一方面提前告訴客戶你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你也讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過程中不會(huì)對他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷售。
顧客之所以愿意購買，是因?yàn)樗凶銐虻馁徺I動(dòng)機(jī)。
購買動(dòng)機(jī)是促成購買行為的原動(dòng)力。
那么，推銷員又是如何激發(fā)顧客的興趣，如何引起顧客的購買動(dòng)機(jī)呢 ?它們是 pepup 理論。
pleasure and comfort( 快樂與舒適 )economy( 經(jīng)濟(jì) )（占有的榮譽(yù)）（效用與方便）（保護(hù)）真誠地關(guān)心顧客一個(gè)精明干練的銷售高手，在進(jìn)行自我介紹時(shí)，往往不是單純地傳達(dá)自己的意見，而是全力地關(guān)心對方。
傾聽對方的話語，并適時(shí)表示贊同，才能獲得對方的信賴，而使對方想聽你述說。
銷售就是販賣信賴感，為了使對方聽你的自我介紹，向?qū)Ψ奖磉_(dá)你的關(guān)心，是不可或缺的條件。
例如，敘述一下你現(xiàn)在正使用對方公司所制造的商品就不失為一種辦法。
“我工作時(shí)，常用貴公司制造的收音機(jī)。
那臺收音機(jī)的品質(zhì)極佳，我已經(jīng)用了 5 年，還完好如新，沒發(fā)生過故障。
真不愧是貴公司生產(chǎn)的，就是有品質(zhì)保證。
”不僅要說出你對對方公司的商品有興趣，還必須具體地說明你實(shí)際使用后，該商品的特征與性能，這樣你評價(jià)的重點(diǎn)才有價(jià)值。
“或許大家不知道，我現(xiàn)在仍使用貴公司 20 年前生產(chǎn)的擴(kuò)音器。
其間，我也買過好幾次別的產(chǎn)品，但不是發(fā)生故障，就是聲音難聽，結(jié)果還是買貴公司的產(chǎn)品劃算。
·貴公司的產(chǎn)品真是好用，即使用了 20 年，比起現(xiàn)在的新產(chǎn)品也毫不遜色，真是令人佩服。
”經(jīng)這么一說，對方會(huì)立即對你產(chǎn)生好感，并親近你，這樣談話的氣氛就會(huì)相當(dāng)融洽。
這并不是膚淺的恭維。
誠懇地關(guān)心對方，是給人好印象的第一步。
接近客戶的技巧假如你可以把客戶的利益與自己的利益總是相結(jié)合，問問題將特別有用，顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。
當(dāng)你問問題時(shí)將帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。
美國某圖書公司的一位女推銷員總是從容不迫，平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。
“如果我送給您一小套有關(guān)個(gè)人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎 ? ”如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會(huì)買下嗎 ? ”“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎 ? ”這位女推銷員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不到說“不”的理由。
后來這三個(gè)問題被該公司的全體推銷員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。
1 、談氣候：這個(gè)季節(jié)很宜人。
2 、談旎行：這次休假打算去那里
3 、談家庭：您孩子考試結(jié)果如何
4 、談健康：您的臉色看起來不錯(cuò)。
5 、談朋友：前幾天我碰到了小林了。
6 、談內(nèi)驀消息：我有一個(gè)好消息告訴您。
如何引發(fā)一個(gè)有趣的話題 ?好的開場白應(yīng)該會(huì)引發(fā)客戶的第二個(gè)問題，當(dāng)你花了 30 秒的時(shí)間說完你的開場白以后，最佳的結(jié)果是讓客戶問你，你的東西是什么 ? 每當(dāng)客戶問你是干什么的時(shí)候，就表示客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。
如果你花了 30 秒的時(shí)間說完開場白，并沒有讓客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，而他們?nèi)匀桓嬖V你沒有時(shí)間，或是沒有興趣，那就表示你這 30 秒的開場白是無效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開場白來替代。
如果你賣的是電腦，你就不應(yīng)該問客戶有沒有興趣買一臺電腦，或者是問他們是不是需要一臺電腦，你應(yīng)該問的是，“您想知道如何用最好的方法讓你們的公司每個(gè)月節(jié)省 5000 元錢的營銷費(fèi)用嗎 ? ”這一類型的問題可能是比較容易吸引客戶注意力的。
“您知道一年只花幾塊錢就可以防止火災(zāi)、水災(zāi)和失竊嗎 ? ”保險(xiǎn)公司推銷員開口便問顧客，對方一時(shí)顯得無以回答，又表現(xiàn)出很想得知強(qiáng)細(xì)介紹的樣子。
推銷員又趕緊不一句：“您有興趣了解我們的保險(xiǎn)嗎
我這而有 20 多個(gè)險(xiǎn)種可供選擇。
”強(qiáng)力有效的開場白1 、“我需要你的幫忙。
”2 、“我想知道您是這里當(dāng)家作主的大老板，可是我能不能找那些認(rèn)為自己在當(dāng)家作主的人談?wù)?\\\/ ”3 、“我想借 5 萬元，不知道你能不能幫我
”4 、“我剛剛在隔壁跟 **\\\/ 一起，他覺得我能對貴公司有所幫助，就像我對他們公司一樣。
”5 、“我剛剛在隔壁跟 ** 一起，他建議我來找 ** 談?wù)劇?/p>
請問他在嗎
”6 、“我是 ** ，您并不認(rèn)識我。
”7 、“我剛在車上煎了一顆蛋，不知道你們這里有沒有鹽和胡椒
”8 、“我的老板說，如果我做不出成業(yè)績來，就要叫我卷鋪蓋走人。
所以如果您不想買東西，說不定你們這而缺人。
”9 、“大部分和我們合作的機(jī)構(gòu)都希望職員在出差時(shí)，有更好的生產(chǎn)效力。
我們的電腦設(shè)有內(nèi)直打印機(jī)，能為外出工作的員工節(jié)省金錢和時(shí)間。
”10 、“你們這一類的業(yè)務(wù)經(jīng)理，總想取得最新的竟?fàn)幥閳?bào)（假設(shè)需要）。
我們的競爭分析服務(wù)能讓客戶誰時(shí)知道對手的最新行情（相關(guān)的一般利益），”能讓客戶隨時(shí)知道對手的最新行情。
理想潛在顧客的定義：1 、 能買而且會(huì)買，并有能力支付貨款的人。
2 、 愿意并且能夠在短時(shí)間內(nèi)做出購買決定的人。
3 、 對你的產(chǎn)品或服務(wù)有真正需求得人4 、 想認(rèn)識你，喜歡你，尊重你和你所從事行業(yè)的人。
尋找共同的話題你去拜訪一位陌生客戶，假如給你開門的是一位 40 余歲的中年婦女，一看便知她整日不停為家庭、孩子操心，這時(shí)你可對她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷。
“您可真夠忙的 ! 有您這樣的人持家，家人一定十分幸福 ! ”“您在為孩子忙碌吧 ? 有您這樣的媽媽，您的孩子一定有出息 ! ”“我知道您先生是一位事業(yè)成功、非常具有影響力的優(yōu)秀人士。
我由此明白了一句話：‘每一個(gè)成功的男人背后都有一個(gè)偉大的女人。
'您的賢慧勤儉持家是他事業(yè)成功的基礎(chǔ)，我代表所有的男同胞們向您致敬。
”每個(gè)人都需要關(guān)懷。
關(guān)懷的話語使人溫暖，即使你談話的對象忙碌了一天家務(wù)，幾句適當(dāng)?shù)年P(guān)懷的話語也可以使她忘記疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，他 ( 她 ) 會(huì)覺得你能體諒別人，從而愿意與你進(jìn)一步交談。
如何與顧客取得共識 ?在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前，專業(yè)推銷員先說開場白，解釋他來的目的，讓客戶心里有數(shù)，于是客戶的擔(dān)憂開始解除。
這就使推銷的下一步，即拉近關(guān)系階段變得容易起來。
做好開場白還有助于消除客戶在成交時(shí)的耽擱。
這兒有一個(gè)例子，告訴你如何說好開場白：“瓊斯先生，在開始之前，我想借用您幾分鐘解釋一下我的來意。
首先，我想解釋一下我們的產(chǎn)品。
我們會(huì)看到它的全部好處。
然后，我想給您看看它是如何使用的。
最后，我給您看完并解釋完這一切以后，我想問您一個(gè)簡單的‘是'或‘不是'的問題，如果您喜歡，您想要一個(gè)，您就說‘是'，這樣您就成了我們成千上萬的客戶中的一員。
如果您說‘不是'。
也沒什么，我還會(huì)同您握手，我們?nèi)匀豢梢宰髋笥?，您看好?? ” ( 微笑，點(diǎn)點(diǎn)頭。
)絕大多數(shù)客戶都會(huì)同意，這時(shí)你會(huì)看到他們開始放松起來。
原因在于，專業(yè)推銷員給了他們一條退路。
他們感到，他們不一定非買不可，他們最后只要說聲“不，謝謝”就可以了。
如果他們不買，專業(yè)推銷員也不會(huì)生氣，因?yàn)閷I(yè)推銷員說過，他們還是朋友，還可以握手。
我是來推銷鈔票的在推銷中，最常見的方法莫過于登門拜訪，當(dāng)你作為一個(gè)陌生人第一次敲響客戶的大門時(shí)，你想過怎樣說第一句話嗎 ?如果沒有認(rèn)真想過，你一定不是個(gè)好推銷員。
“先生，您需要……嗎 ? ”這是最常見用于第一句話的方式，也是最錯(cuò)誤的說話方式，因?yàn)檫@么唐突而明確的問句，十有八九會(huì)遭到拒絕。
特別是當(dāng)人們還不熟悉，也不習(xí)慣上門推銷這種方式的時(shí)候。
當(dāng)你找到了一個(gè)值得推銷的對象，想登門入室時(shí)，有一個(gè)最簡單的辦法，那就是跟對方說：“ x x 先生，我來推銷鈔票的，您有任何需要嗎 ? ”林強(qiáng)是一家保險(xiǎn)公司的資深業(yè)務(wù)員，在保險(xiǎn)公司干了 6 年。
有一天林強(qiáng)到別的縣市去出差，在回來的時(shí)候已經(jīng)很晚了，他想到這個(gè)時(shí)候再去辦公室的話，等趕到，恐怕也已經(jīng)下班了。
這時(shí)他靈機(jī)一動(dòng)，“為什么不順道去拜訪一下友聯(lián)公司的總經(jīng)理呢 ? 也許可以向他推銷一份退休金保險(xiǎn)呢 ! ”由于友聯(lián)公司就在前面不遠(yuǎn)，所以林強(qiáng)決定直接登門拜訪。
到達(dá)友聯(lián)公司以后，門口的接待小姐抬頭看著他，問他說：“先生，有何貴干 ? ”“我叫林強(qiáng)，想拜訪貴公司總經(jīng)理 歐陽 先生。
”林強(qiáng)很客氣地向?qū)Ψ秸f。
“ 林強(qiáng) 先生，那么你是做哪一行生意 ? ”她緊迫不舍地問。
問到這個(gè)問題的時(shí)候，林強(qiáng)實(shí)在很想跟她說：“這些統(tǒng)統(tǒng)不關(guān)你的事，進(jìn)去通報(bào)就是啦。
”但他還是很有禮貌地說：“小姐，請告訴 歐陽先生，我是來推銷鈔票的。
”說完這句話，林強(qiáng)就不再理她，讓她了解自己不愿意再回答任何問題了。
這位接待小姐看看林強(qiáng)，目光中流露出他是個(gè)神經(jīng)病的意思，但她還是進(jìn)去向總經(jīng)理報(bào)告：“有位 林強(qiáng)先生要見您，他說他是推銷鈔票的。
”然后她轉(zhuǎn)身跟林強(qiáng)說：“你可以進(jìn)去了。
”每個(gè)推銷員對每次訪問時(shí)該談些什么話題都會(huì)感到非常棘手。
即使再老練的推銷員，也很少有人認(rèn)為自己對這個(gè)問題非常有把握。
尤其是和從未見過面的人談話時(shí)，更加感到緊張。
心懷感激法“李經(jīng)理，我是 x x 電器廠的推銷員小王，您上月 10 日寄來的用戶調(diào)查表已經(jīng)收到，十分感謝你們的大力支持。
目前我們廠新推出系列家電產(chǎn)品，質(zhì)量和效果都比以往產(chǎn)品有較大的改進(jìn)，售價(jià)也比同類廠家產(chǎn)品低一些，所以想盡早介紹給你們單位使用。
”“李經(jīng)理，您認(rèn)為這種產(chǎn)品最重要的是會(huì)給貴公司帶來什么方便呢 ? ”“李經(jīng)理，您想象一下，貴公司用了這個(gè)產(chǎn)品之后會(huì)是一個(gè)什么樣的情況呢 ? ”在上述電話約見中，推銷員借感謝對方大力協(xié)助之機(jī)，推廣新投產(chǎn)的產(chǎn)品并要求對方約見，層層推進(jìn)，極為順理成章。
推銷員以顧客利益為基準(zhǔn)，使自己的促銷宣傳符合對方的需求，這種對顧客的關(guān)心自然會(huì)得到顧客的感激與報(bào)償，從內(nèi)心樂意接受推銷員的約見要求。
還有像這樣以感激為開場白的：“ x x 先生，很高興您能夠接見我，我知道您很忙，我也非常感謝您在百忙之中能夠擠給我?guī)追昼姟?/p>
”假設(shè)問句法假設(shè)問句法指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問句的方式來詢問客戶，借此讓客戶在你一開始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。
舉例來說，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點(diǎn)是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤，那么在一開始接觸客戶時(shí)，我們可以直接問：“先生／小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高 1000 元錢的利潤或節(jié)省 1000 元錢的開支，請問您會(huì)有興趣抽出 10 分鐘的時(shí)間來了解嗎 ? ”使用此種問句方式，讓客戶給你一個(gè)機(jī)會(huì)，開始介紹你的產(chǎn)品。
而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個(gè)客戶就不會(huì)說他沒有興趣。
或者你可以問：“假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高 20 ％— 30 ％的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗(yàn)證之后真正有效，您愿不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢 ? ”在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是很簡單地去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。
找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點(diǎn)，可以使用假設(shè)問句法來詢問你的客戶。
例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開始就問他：“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會(huì)有興趣購買呢
”使用這種假設(shè)問句法，讓客戶自己回答說：“只要……，我就會(huì)買。
”讓客戶自己做出承諾。
那么之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購買的意愿自然就會(huì)增加。
任何一位顧客都不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己。
如何打消顧客的疑惑 ?日本推銷之神原一平對打消客戶的疑惑，取得客戶對自己的信任有一套獨(dú)特的方法：“先生，您好 ! ”“你是誰啊 ? ”“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請教您這位附近最有名的老板。
”“附近最有名的老板子”“是啊 ! 根據(jù)我打聽的結(jié)果，大伙兒都說這個(gè)問題最好請教您。
”“喔 ! 大伙兒都說是我啊 ! 真不敢當(dāng)，到底什么問題呢 ? ”“實(shí)不相瞞，是如何有效地規(guī)避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事。
”“站著不方便，請進(jìn)來說話吧 ! ”突然地推銷，未免顯得有點(diǎn)唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。
先拐彎摸角地恭維客戶，打消客戶的疑惑，取得客戶的信賴感。
推銷便成了順理成章的事了。
打消顧客疑惑的方式有：同理心話術(shù)在銷售過程中，利用同理心話術(shù)與顧客建立和諧關(guān)系是很重要的，建立和諧關(guān)系的重要目的是讓顧客喜歡你、信賴你，并且相信你的所做所為是為了他們的最佳利益著想。
這樣做是為了建立某種層次的和諧與信任關(guān)系，讓顧客能夠敞開心胸接受你的訊息。
有一次，我到一位客戶家里推銷，接待我的是這家的家庭主婦。
我第一句話是：“喲，您就是女主人啊 ! 您真年輕，實(shí)在看不出已經(jīng)有孩子了。
”女主人說：“咳，你沒看見，快把我累垮了，帶孩子真累人。
”我說：“那是，在家我妻子也老抱怨我，說我一天到晚在外面跑，一點(diǎn)也不盡當(dāng)爸爸的責(zé)任，把孩子全留給她了。
”女主人深有同感地說：“就是嘛，你們男人就知道在外面混。
”我跟著說：“孩子幾歲了 ? 真漂亮 ! 快上幼兒園了吧 ? ”“是呀，今年下半年上幼兒園。
”“挺伶俐的，怪可愛的，孩子慢慢長大，他們的教育與成長就成為我們做大人最關(guān)心的事情了，誰不望子成龍，望女成鳳，我每隔一段時(shí)間就會(huì)買些這樣的磁帶放給他們聽。
”說著，我就取出·了我所推銷的商品——幼兒音樂磁帶，沒想到她想都沒有多想，就問：“一共多少錢 ? ”毫不猶豫就買了一套。
我雖然很高興，但一點(diǎn)也不驚奇。
因?yàn)樵谖艺较蛩其N前，我就已經(jīng)和她建立了良好的信賴關(guān)系。
建立顧客對你產(chǎn)品的期待心理在我每一次的銷售工作之前，我會(huì)先向?qū)Ψ浇榻B我自己以及我的成績，這樣客戶就會(huì)完全信任我。
然后，我會(huì)將我自己比喻為一位外科醫(yī)生，向客戶說：“我需要診斷您目前的狀況。
然后我會(huì)開一些處方給您。
如果它能符合您的理念及經(jīng)濟(jì)需求，那很好。
如果不能，我會(huì)離開。
”大部分準(zhǔn)客戶至少都會(huì)同意與我見面。
我的“診斷”包括問客戶一連串關(guān)于他們對人壽保險(xiǎn)的態(tài)度問題。
“您對人壽保險(xiǎn)有強(qiáng)烈的感覺嗎 ? ”“您對于將人壽保險(xiǎn)當(dāng)作一種投資的感覺如何 ? ”“您對于將人壽保險(xiǎn)當(dāng)作一種提孩教育基金，或當(dāng)作您自己的退休基金的感覺如何 ? ”如同你所見到的，通常我不問一些簡單的“是”或“否”就能回答的問題。
我問準(zhǔn)客戶他們對一些事情的感覺，希望可以聽到較長的答案。
我想讓我的準(zhǔn)客戶多說話，因?yàn)槲铱梢詮闹蝎@得線索，知道他們真正想買的是什么。
通常，我一開始會(huì)問一些很難回答的問題，這讓準(zhǔn)客戶必須想一會(huì)兒，并且對我們的訪談保持認(rèn)真的態(tài)度。
在問過一些較易回答的財(cái)務(wù)問題后，我會(huì)問一些較私人的問題：“您的婚姻生活幸福嗎 ? ”“您的財(cái)務(wù)上有任何問題嗎 ? ”“您小孩子在學(xué)校的表現(xiàn)還好嗎 ? ”在問了這些問題之后，我就不會(huì)再緊迫我的準(zhǔn)客戶。
我會(huì)給他或她許多時(shí)間說話，而我只是坐著傾聽。
我經(jīng)常問的一個(gè)問題是：“您是如何進(jìn)入這行的 ? ”大部分的人都喜歡談他們的工作，而他們的回答總是給我許多關(guān)于他們個(gè)性的線索。
你對顧客有多了解，你成交的機(jī)會(huì)就有多大。
比如還有這樣的話術(shù)：1` 、您一定會(huì)喜歡我?guī)Ыo你看的東西。
2 、我?guī)Ыo你看的東西是一套革命的作業(yè)方式。
如何吸引客戶的注意力 ?每當(dāng)我們接觸客戶的時(shí)候，時(shí)常會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶仍在忙著其他的事情，而在這個(gè)時(shí)候，如果我們不能在最短的時(shí)間內(nèi)，用最有效的方法來突破客戶的這些抗拒，讓他們將所有的注意力轉(zhuǎn)移到我們身上，那么我們所做的任何事情都是無效的。
唯有當(dāng)客戶將所有注意力放在我們身上的時(shí)候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。
美國有一個(gè)銷售安全玻璃的業(yè)務(wù)員，他的業(yè)績——直都維持北美整個(gè)區(qū)域的第—名，在一次頂尖業(yè)務(wù)員的頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人說：“你有什么獨(dú)特的方法來讓你的業(yè)績維持頂尖呢 ? ”他說：“每當(dāng)我去拜訪一個(gè)客戶的時(shí)候，我的皮箱里面總是放了許多截成 15 公分見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個(gè)鐵錘子，每當(dāng)我到客戶那里后我會(huì)問他，‘你相不相信安全玻璃 ? '當(dāng)客戶說不相信的時(shí)候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲，而每當(dāng)這時(shí)候，許多的客戶都會(huì)因此而嚇一跳，同時(shí)他們會(huì)發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有碎裂開來。
然后客戶就會(huì)說：‘天啊，真不敢相信'。
這時(shí)候我問他們：‘您想買多少 ? '直接進(jìn)行締結(jié)成交的步驟，而整個(gè)過程花費(fèi)的時(shí)間還不到 1 分鐘。
”當(dāng)他講完這個(gè)故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃公司的業(yè)務(wù)員出去拜訪客戶的時(shí)候，都會(huì)隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個(gè)小錘子。
但經(jīng)過一段時(shí)間，他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績?nèi)匀痪S持第一名，他們覺得很奇怪。
而在另——個(gè)頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人又問他：“我們現(xiàn)在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業(yè)績?nèi)匀荒芫S持第一呢
”他笑一笑說：“我的秘訣很簡單，我早就知道當(dāng)我上次說完這個(gè)點(diǎn)子之后，你們會(huì)很快地模仿，所以自那時(shí)以后我到客戶那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上，問他們：‘您相信安全玻璃嗎 ? '當(dāng)他們說不相信的時(shí)候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。
”這確實(shí)又是另外一種銷售境界，讓顧客自己試驗(yàn)證明產(chǎn)品是最好的，讓顧客自己說服自己購買。
希望能給你帶來幫助
銷售洗腦20條黃金法則讀后感
[黃金法則讀后感]讀《黃金法則》的書讓我感慨頗多，書中收錄了181個(gè)生活與工作中無處不在的潛規(guī)則，黃金法則讀后感。
這些潛規(guī)則與我們的日常生活和工作息息相關(guān)，是經(jīng)濟(jì)學(xué)家，社會(huì)學(xué)家和心里學(xué)經(jīng)過長期研究和實(shí)踐的碩果。
讀完這本書后使我明白了一個(gè)道理:世間萬物都有其規(guī)律。
如果我們一旦掌握了這些規(guī)律,我們就能了解自然和社會(huì)，進(jìn)而把握人生和命運(yùn)。
這本書是從十一個(gè)方面來講述一些定律和法則的，其中，令我印象深刻的是有關(guān)心態(tài)，成長和處事的定律，效應(yīng)和法則。
第一次與陌生人談業(yè)務(wù)怎么開場白
一、問句開場白假如你可以總是把客戶的利益與自己的利益相結(jié)合，問問題將特別有用，顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。
當(dāng)你問問題時(shí)將帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。
曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。
“如果我送給您一套有關(guān)個(gè)人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎
”“如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會(huì)買下嗎
”“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎
”二、建立期待心理開場白這是一種非常有效的開場白，會(huì)激起顧客的好奇與興趣，并且會(huì)抓住準(zhǔn)客戶的全部注意力。
你可以這樣說：“你一定會(huì)喜歡我?guī)斫o你看的東西
” “我?guī)斫o你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法
”“我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)
”三、假設(shè)開場白假設(shè)問句開場白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問句的方式來詢問客戶，借此讓客戶在你一開始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。
舉例來說，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點(diǎn)是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤，那么在一開始接觸客戶時(shí)，我們可以直接問：“先生\\\/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元的利潤或節(jié)省1000元的開支，請問您會(huì)有興趣抽出10分鐘的時(shí)間來了解嗎
”四、打消準(zhǔn)客戶疑惑的開場白日本銷售之神原一平對打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶對自己的信任有一套獨(dú)特的方法：“先生，您好
”“你是誰啊
”“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請教您這位附近最有名的老板。
”“附近最有名的老板
”“是啊
根據(jù)我打聽的結(jié)果，大伙兒都說這個(gè)問題最好請教您。
”“喔
大伙兒都說是我啊
真不敢當(dāng)，到底什么問題呢
”“實(shí)不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事。
”“站著不方便，請進(jìn)來說話吧
”“……”突然地銷售，未免顯得有點(diǎn)唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。
先拐彎抹角地恭維準(zhǔn)客戶，打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶的信賴感，銷售便成了順理成章的事了。
打消準(zhǔn)客戶疑惑的方式有：1、贊美、恭維準(zhǔn)客戶；2、利用顧客見證；3、切中對方要害。
提出相關(guān)的問題，并善意地為準(zhǔn)顧客解決問題，做準(zhǔn)顧客的朋友，是打消準(zhǔn)顧客懷疑的有效方法。
因?yàn)榕笥褧?huì)跟朋友購買。
五、感激開場白在初次見面的時(shí)候，你可以以感激作為開場白。
“××先生，很高興你能夠接見我。
我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼姟?/p>
我會(huì)很簡要地說明。
”當(dāng)你凡事都向人致謝的時(shí)候，你就會(huì)引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對你心生好感。
不管準(zhǔn)客戶為你做了些什么，你都要說聲“謝謝”，這樣會(huì)讓準(zhǔn)客戶更喜歡你，更尊重你。
六、解決問題開場白有位銷售人員去我朋友的辦公室銷售他公司的服務(wù)，他一進(jìn)門就自我介紹：“我叫××，我是××公司的銷售顧問，我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與你們一起處理問題，幫你們賺錢的。
”七、激發(fā)準(zhǔn)顧客興趣開場白“您有一種已經(jīng)證實(shí)能夠在六個(gè)月當(dāng)中，增加銷售業(yè)績達(dá)20%——30%的方法感興趣嗎
”對于這種問題，大部分人都會(huì)回答有興趣。
所以當(dāng)你問完類似問題后，接下來必須馬上說：“我只占用您大概10分鐘的時(shí)間來向您介紹這種方法，當(dāng)您聽完后，您完全可以自行地來判斷這種方法是不是適合您。
”在這種情況下，你一方面要提前告訴客戶你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你了讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過程中不會(huì)對他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷售。
顧客之所以愿意購買，是因?yàn)樗凶銐虻馁徺I動(dòng)機(jī)。
購買動(dòng)機(jī)是促成購買行為的原動(dòng)力。
八、兩分鐘開場白“您有兩分鐘嗎
我想向您介紹一項(xiàng)讓您既省錢又提高生產(chǎn)力的產(chǎn)品。
”當(dāng)你說這句話的時(shí)候，拿下你的手表，放在客戶的桌子上。
當(dāng)你說至一分鐘又五十秒的時(shí)候，盡管還沒說完，一定要打住，然后說：“我的時(shí)候到了，我希望告訴你一件事：本公司言出必行，如果您允許的話，我可以再繼續(xù)。
要不然，就此告辭。
我知道您很忙，這是我的名片。
”
食品推銷員說什么開場白好
開場白的目的就是如何喚起客戶的好奇心推銷員與顧客面談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場白，好的開場白是推銷成功的一半。
在實(shí)際推銷工作中，推銷員可以首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然后從中道出推銷商品的利益，迅速轉(zhuǎn)入面談階段。
好奇心是所有人類行為動(dòng)機(jī)中最有力的一種，喚起好奇心的具體辦法則可以靈活多樣，盡量做到得心應(yīng)手，運(yùn)用自如，不留痕跡。
一位人壽保險(xiǎn)代理商一接近準(zhǔn)客戶便問：“ 五公斤 軟木，您打算出多少錢 ? ”“我不需要什么軟木 ! ”客戶回答說。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少錢呢 ? ”由此令人好奇的對話，可 以引發(fā)顧客對于保險(xiǎn)的重視和購買欲望。
人壽保險(xiǎn)代理商闡明了這樣一個(gè)思想，即人們必須在實(shí)際需要出現(xiàn)之前才投保。
接觸并吸引客戶的注意。
有時(shí)也可用一句大膽陳述或是強(qiáng)烈問句來開頭。
銷售人員用的是言語，有時(shí)候還需要用一些技巧或花招。
60 年代，美國有一位非常成功的銷售員喬·格蘭德爾 (joe gmndel) 。
他有個(gè)非常有趣的綽號叫作“花招先生”。
他拜訪客戶時(shí)，會(huì)把一個(gè)三分鐘的蛋形計(jì)時(shí)器放在桌上，然后說：“請您給我三分鐘，三分鐘一過，當(dāng)最后一粒沙穿過玻璃瓶之后，如果您不要我再繼續(xù)講下去，我就離開。
”他會(huì)利用蛋形計(jì)時(shí)器、鬧鐘、 20 元面額的鈔票及各式各樣的花招，讓他有足夠的時(shí)間讓客戶靜靜地坐著聽他講話，并對他所賣的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。
“ x x 先生，請問您知道世界上最懶的東西是什么 ? ”顧客搖搖頭，表示猜不準(zhǔn)。
“就是您收藏起來不花的錢，它們本來可以用來購買空調(diào)。
讓您度過一個(gè)涼爽的夏 天。
”推銷員說。
首先制造一些懸念，引起對方好奇，然后再順?biāo)浦鄣慕榻B產(chǎn)品。
顧客往往會(huì)因?yàn)樗哪且环堄信d趣的話語和動(dòng)作而吸引。
進(jìn)而他才有機(jī)會(huì)向顧客介紹產(chǎn)品，顧客購買是從了解開始的。
推銷話術(shù)有位銷售人員去我朋友的辦公室推銷他公司的服務(wù)。
他一進(jìn)門就自我介紹：“我叫 x x ，我是 x x 公司的銷售顧問，我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與你們一起處理問題的，幫你們賺錢的。
”然后問公司經(jīng)理：“您對我們公司非常了解嗎”他是說：“您對我們公司非常了解嗎 ? ”他用這個(gè)簡單的問題，主導(dǎo)了銷售訪談，并獲得了顧客的全部注意力，他繼續(xù)說：“我們公司在這市場區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。
我們在本區(qū)的經(jīng)營已有 22 年的歷史，而在過去 10 年里，我們的員工人數(shù)由 13 人擴(kuò)張到 230 人。
我們占有 30 ％的市場，其中大部分都是客戶滿意之后再度惠顧的。
”“ x x 先生，您有沒有看到孟經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營運(yùn)狀況已大有起色。
”用這樣一個(gè)簡單的開場白，他已經(jīng)為自己、他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴度。
他已經(jīng)回答了“它安全嗎
”“它可靠嗎 ? ”這兩個(gè)問題。
他打開了顧客的，并且降低了顧客的抗拒，所以顧客馬上就很有興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益，而顧客也會(huì)從他的服務(wù)中得到哪些好處。
顧客從開始的抗拒與疑慮變成后來的開放與接受如何激發(fā)顧客的興趣 ?“您有興趣知道，能夠有效地讓您提高 30 ％或 50 ％的營業(yè)額的方法嗎 ? ”對于這種問題，大部分的人都會(huì)回答有興趣。
所以當(dāng)你問完類似問題后，接下來就必須馬上說：“我只占用您大概 10 分鐘的時(shí)間來向您介紹這種方法，當(dāng)您聽完后，您完全可以自行地來判斷這種方法是不是適合您。
”在此種情況下，你一方面提前告訴客戶你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你也讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過程中不會(huì)對他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷售。
顧客之所以愿意購買，是因?yàn)樗凶銐虻馁徺I動(dòng)機(jī)。
購買動(dòng)機(jī)是促成購買行為的原動(dòng)力。
那么，推銷員又是如何激發(fā)顧客的興趣，如何引起顧客的購買動(dòng)機(jī)呢 ?它們是 pepup 理論。
pleasure and comfort( 快樂與舒適 )economy( 經(jīng)濟(jì) )（占有的榮譽(yù)）（效用與方便）（保護(hù)）真誠地關(guān)心顧客一個(gè)精明干練的銷售高手，在進(jìn)行自我介紹時(shí)，往往不是單純地傳達(dá)自己的意見，而是全力地關(guān)心對方。
傾聽對方的話語，并適時(shí)表示贊同，才能獲得對方的信賴，而使對方想聽你述說。
銷售就是販賣信賴感，為了使對方聽你的自我介紹，向?qū)Ψ奖磉_(dá)你的關(guān)心，是不可或缺的條件。
例如，敘述一下你現(xiàn)在正使用對方公司所制造的商品就不失為一種辦法。
“我工作時(shí)，常用貴公司制造的收音機(jī)。
那臺收音機(jī)的品質(zhì)極佳，我已經(jīng)用了 5 年，還完好如新，沒發(fā)生過故障。
真不愧是貴公司生產(chǎn)的，就是有品質(zhì)保證。
”不僅要說出你對對方公司的商品有興趣，還必須具體地說明你實(shí)際使用后，該商品的特征與性能，這樣你評價(jià)的重點(diǎn)才有價(jià)值。
“或許大家不知道，我現(xiàn)在仍使用貴公司 20 年前生產(chǎn)的擴(kuò)音器。
其間，我也買過好幾次別的產(chǎn)品，但不是發(fā)生故障，就是聲音難聽，結(jié)果還是買貴公司的產(chǎn)品劃算。
·貴公司的產(chǎn)品真是好用，即使用了 20 年，比起現(xiàn)在的新產(chǎn)品也毫不遜色，真是令人佩服。
”經(jīng)這么一說，對方會(huì)立即對你產(chǎn)生好感，并親近你，這樣談話的氣氛就會(huì)相當(dāng)融洽。
這并不是膚淺的恭維。
誠懇地關(guān)心對方，是給人好印象的第一步。
接近客戶的技巧假如你可以把客戶的利益與自己的利益總是相結(jié)合，問問題將特別有用，顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。
當(dāng)你問問題時(shí)將帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。
美國某圖書公司的一位女推銷員總是從容不迫，平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。
“如果我送給您一小套有關(guān)個(gè)人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎 ? ”如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會(huì)買下嗎 ? ”“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎 ? ”這位女推銷員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不到說“不”的理由。
后來這三個(gè)問題被該公司的全體推銷員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。
1 、談氣候：這個(gè)季節(jié)很宜人。
2 、談旎行：這次休假打算去那里
3 、談家庭：您孩子考試結(jié)果如何
4 、談健康：您的臉色看起來不錯(cuò)。
5 、談朋友：前幾天我碰到了小林了。
6 、談內(nèi)驀消息：我有一個(gè)好消息告訴您。
如何引發(fā)一個(gè)有趣的話題 ?好的開場白應(yīng)該會(huì)引發(fā)客戶的第二個(gè)問題，當(dāng)你花了 30 秒的時(shí)間說完你的開場白以后，最佳的結(jié)果是讓客戶問你，你的東西是什么 ? 每當(dāng)客戶問你是干什么的時(shí)候，就表示客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。
如果你花了 30 秒的時(shí)間說完開場白，并沒有讓客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，而他們?nèi)匀桓嬖V你沒有時(shí)間，或是沒有興趣，那就表示你這 30 秒的開場白是無效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開場白來替代。
如果你賣的是電腦，你就不應(yīng)該問客戶有沒有興趣買一臺電腦，或者是問他們是不是需要一臺電腦，你應(yīng)該問的是，“您想知道如何用最好的方法讓你們的公司每個(gè)月節(jié)省 5000 元錢的營銷費(fèi)用嗎 ? ”這一類型的問題可能是比較容易吸引客戶注意力的。
“您知道一年只花幾塊錢就可以防止火災(zāi)、水災(zāi)和失竊嗎 ? ”保險(xiǎn)公司推銷員開口便問顧客，對方一時(shí)顯得無以回答，又表現(xiàn)出很想得知強(qiáng)細(xì)介紹的樣子。
推銷員又趕緊不一句：“您有興趣了解我們的保險(xiǎn)嗎
我這而有 20 多個(gè)險(xiǎn)種可供選擇。
”強(qiáng)力有效的開場白1 、“我需要你的幫忙。
”2 、“我想知道您是這里當(dāng)家作主的大老板，可是我能不能找那些認(rèn)為自己在當(dāng)家作主的人談?wù)?\\\/ ”3 、“我想借 5 萬元，不知道你能不能幫我
”4 、“我剛剛在隔壁跟 **\\\/ 一起，他覺得我能對貴公司有所幫助，就像我對他們公司一樣。
”5 、“我剛剛在隔壁跟 ** 一起，他建議我來找 ** 談?wù)劇?/p>
請問他在嗎
”6 、“我是 ** ，您并不認(rèn)識我。
”7 、“我剛在車上煎了一顆蛋，不知道你們這里有沒有鹽和胡椒
”8 、“我的老板說，如果我做不出成業(yè)績來，就要叫我卷鋪蓋走人。
所以如果您不想買東西，說不定你們這而缺人。
”9 、“大部分和我們合作的機(jī)構(gòu)都希望職員在出差時(shí)，有更好的生產(chǎn)效力。
我們的電腦設(shè)有內(nèi)直打印機(jī)，能為外出工作的員工節(jié)省金錢和時(shí)間。
”10 、“你們這一類的業(yè)務(wù)經(jīng)理，總想取得最新的竟?fàn)幥閳?bào)（假設(shè)需要）。
我們的競爭分析服務(wù)能讓客戶誰時(shí)知道對手的最新行情（相關(guān)的一般利益），”能讓客戶隨時(shí)知道對手的最新行情。
理想潛在顧客的定義：1 、 能買而且會(huì)買，并有能力支付貨款的人。
2 、 愿意并且能夠在短時(shí)間內(nèi)做出購買決定的人。
3 、 對你的產(chǎn)品或服務(wù)有真正需求得人4 、 想認(rèn)識你，喜歡你，尊重你和你所從事行業(yè)的人。
尋找共同的話題你去拜訪一位陌生客戶，假如給你開門的是一位 40 余歲的中年婦女，一看便知她整日不停為家庭、孩子操心，這時(shí)你可對她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷。
“您可真夠忙的 ! 有您這樣的人持家，家人一定十分幸福 ! ”“您在為孩子忙碌吧 ? 有您這樣的媽媽，您的孩子一定有出息 ! ”“我知道您先生是一位事業(yè)成功、非常具有影響力的優(yōu)秀人士。
我由此明白了一句話：‘每一個(gè)成功的男人背后都有一個(gè)偉大的女人。
'您的賢慧勤儉持家是他事業(yè)成功的基礎(chǔ)，我代表所有的男同胞們向您致敬。
”每個(gè)人都需要關(guān)懷。
關(guān)懷的話語使人溫暖，即使你談話的對象忙碌了一天家務(wù)，幾句適當(dāng)?shù)年P(guān)懷的話語也可以使她忘記疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，他 ( 她 ) 會(huì)覺得你能體諒別人，從而愿意與你進(jìn)一步交談。
如何與顧客取得共識 ?在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前，專業(yè)推銷員先說開場白，解釋他來的目的，讓客戶心里有數(shù)，于是客戶的擔(dān)憂開始解除。
這就使推銷的下一步，即拉近關(guān)系階段變得容易起來。
做好開場白還有助于消除客戶在成交時(shí)的耽擱。
這兒有一個(gè)例子，告訴你如何說好開場白：“瓊斯先生，在開始之前，我想借用您幾分鐘解釋一下我的來意。
首先，我想解釋一下我們的產(chǎn)品。
我們會(huì)看到它的全部好處。
然后，我想給您看看它是如何使用的。
最后，我給您看完并解釋完這一切以后，我想問您一個(gè)簡單的‘是'或‘不是'的問題，如果您喜歡，您想要一個(gè)，您就說‘是'，這樣您就成了我們成千上萬的客戶中的一員。
如果您說‘不是'。
也沒什么，我還會(huì)同您握手，我們?nèi)匀豢梢宰髋笥?，您看好?? ” ( 微笑，點(diǎn)點(diǎn)頭。
)絕大多數(shù)客戶都會(huì)同意，這時(shí)你會(huì)看到他們開始放松起來。
原因在于，專業(yè)推銷員給了他們一條退路。
他們感到，他們不一定非買不可，他們最后只要說聲“不，謝謝”就可以了。
如果他們不買，專業(yè)推銷員也不會(huì)生氣，因?yàn)閷I(yè)推銷員說過，他們還是朋友，還可以握手。
我是來推銷鈔票的在推銷中，最常見的方法莫過于登門拜訪，當(dāng)你作為一個(gè)陌生人第一次敲響客戶的大門時(shí)，你想過怎樣說第一句話嗎 ?如果沒有認(rèn)真想過，你一定不是個(gè)好推銷員。
“先生，您需要……嗎 ? ”這是最常見用于第一句話的方式，也是最錯(cuò)誤的說話方式，因?yàn)檫@么唐突而明確的問句，十有八九會(huì)遭到拒絕。
特別是當(dāng)人們還不熟悉，也不習(xí)慣上門推銷這種方式的時(shí)候。
當(dāng)你找到了一個(gè)值得推銷的對象，想登門入室時(shí)，有一個(gè)最簡單的辦法，那就是跟對方說：“ x x 先生，我來推銷鈔票的，您有任何需要嗎 ? ”林強(qiáng)是一家保險(xiǎn)公司的資深業(yè)務(wù)員，在保險(xiǎn)公司干了 6 年。
有一天林強(qiáng)到別的縣市去出差，在回來的時(shí)候已經(jīng)很晚了，他想到這個(gè)時(shí)候再去辦公室的話，等趕到，恐怕也已經(jīng)下班了。
這時(shí)他靈機(jī)一動(dòng)，“為什么不順道去拜訪一下友聯(lián)公司的總經(jīng)理呢 ? 也許可以向他推銷一份退休金保險(xiǎn)呢 ! ”由于友聯(lián)公司就在前面不遠(yuǎn)，所以林強(qiáng)決定直接登門拜訪。
到達(dá)友聯(lián)公司以后，門口的接待小姐抬頭看著他，問他說：“先生，有何貴干 ? ”“我叫林強(qiáng)，想拜訪貴公司總經(jīng)理 歐陽 先生。
”林強(qiáng)很客氣地向?qū)Ψ秸f。
“ 林強(qiáng) 先生，那么你是做哪一行生意 ? ”她緊迫不舍地問。
問到這個(gè)問題的時(shí)候，林強(qiáng)實(shí)在很想跟她說：“這些統(tǒng)統(tǒng)不關(guān)你的事，進(jìn)去通報(bào)就是啦。
”但他還是很有禮貌地說：“小姐，請告訴 歐陽先生，我是來推銷鈔票的。
”說完這句話，林強(qiáng)就不再理她，讓她了解自己不愿意再回答任何問題了。
這位接待小姐看看林強(qiáng)，目光中流露出他是個(gè)神經(jīng)病的意思，但她還是進(jìn)去向總經(jīng)理報(bào)告：“有位 林強(qiáng)先生要見您，他說他是推銷鈔票的。
”然后她轉(zhuǎn)身跟林強(qiáng)說：“你可以進(jìn)去了。
”每個(gè)推銷員對每次訪問時(shí)該談些什么話題都會(huì)感到非常棘手。
即使再老練的推銷員，也很少有人認(rèn)為自己對這個(gè)問題非常有把握。
尤其是和從未見過面的人談話時(shí)，更加感到緊張。
心懷感激法“李經(jīng)理，我是 x x 電器廠的推銷員小王，您上月 10 日寄來的用戶調(diào)查表已經(jīng)收到，十分感謝你們的大力支持。
目前我們廠新推出系列家電產(chǎn)品，質(zhì)量和效果都比以往產(chǎn)品有較大的改進(jìn)，售價(jià)也比同類廠家產(chǎn)品低一些，所以想盡早介紹給你們單位使用。
”“李經(jīng)理，您認(rèn)為這種產(chǎn)品最重要的是會(huì)給貴公司帶來什么方便呢 ? ”“李經(jīng)理，您想象一下，貴公司用了這個(gè)產(chǎn)品之后會(huì)是一個(gè)什么樣的情況呢 ? ”在上述電話約見中，推銷員借感謝對方大力協(xié)助之機(jī)，推廣新投產(chǎn)的產(chǎn)品并要求對方約見，層層推進(jìn)，極為順理成章。
推銷員以顧客利益為基準(zhǔn)，使自己的促銷宣傳符合對方的需求，這種對顧客的關(guān)心自然會(huì)得到顧客的感激與報(bào)償，從內(nèi)心樂意接受推銷員的約見要求。
還有像這樣以感激為開場白的：“ x x 先生，很高興您能夠接見我，我知道您很忙，我也非常感謝您在百忙之中能夠擠給我?guī)追昼姟?/p>
”假設(shè)問句法假設(shè)問句法指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問句的方式來詢問客戶，借此讓客戶在你一開始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。
舉例來說，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點(diǎn)是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤，那么在一開始接觸客戶時(shí)，我們可以直接問：“先生／小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高 1000 元錢的利潤或節(jié)省 1000 元錢的開支，請問您會(huì)有興趣抽出 10 分鐘的時(shí)間來了解嗎 ? ”使用此種問句方式，讓客戶給你一個(gè)機(jī)會(huì)，開始介紹你的產(chǎn)品。
而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個(gè)客戶就不會(huì)說他沒有興趣。
或者你可以問：“假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高 20 ％— 30 ％的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗(yàn)證之后真正有效，您愿不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢 ? ”在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是很簡單地去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。
找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點(diǎn)，可以使用假設(shè)問句法來詢問你的客戶。
例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開始就問他：“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會(huì)有興趣購買呢
”使用這種假設(shè)問句法，讓客戶自己回答說：“只要……，我就會(huì)買。
”讓客戶自己做出承諾。
那么之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購買的意愿自然就會(huì)增加。
任何一位顧客都不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己。
如何打消顧客的疑惑 ?日本推銷之神原一平對打消客戶的疑惑，取得客戶對自己的信任有一套獨(dú)特的方法：“先生，您好 ! ”“你是誰啊 ? ”“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請教您這位附近最有名的老板。
”“附近最有名的老板子”“是啊 ! 根據(jù)我打聽的結(jié)果，大伙兒都說這個(gè)問題最好請教您。
”“喔 ! 大伙兒都說是我啊 ! 真不敢當(dāng)，到底什么問題呢 ? ”“實(shí)不相瞞，是如何有效地規(guī)避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事。
”“站著不方便，請進(jìn)來說話吧 ! ”突然地推銷，未免顯得有點(diǎn)唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。
先拐彎摸角地恭維客戶，打消客戶的疑惑，取得客戶的信賴感。
推銷便成了順理成章的事了。
打消顧客疑惑的方式有：同理心話術(shù)在銷售過程中，利用同理心話術(shù)與顧客建立和諧關(guān)系是很重要的，建立和諧關(guān)系的重要目的是讓顧客喜歡你、信賴你，并且相信你的所做所為是為了他們的最佳利益著想。
這樣做是為了建立某種層次的和諧與信任關(guān)系，讓顧客能夠敞開心胸接受你的訊息。
有一次，我到一位客戶家里推銷，接待我的是這家的家庭主婦。
我第一句話是：“喲，您就是女主人啊 ! 您真年輕，實(shí)在看不出已經(jīng)有孩子了。
”女主人說：“咳，你沒看見，快把我累垮了，帶孩子真累人。
”我說：“那是，在家我妻子也老抱怨我，說我一天到晚在外面跑，一點(diǎn)也不盡當(dāng)爸爸的責(zé)任，把孩子全留給她了。
”女主人深有同感地說：“就是嘛，你們男人就知道在外面混。
”我跟著說：“孩子幾歲了 ? 真漂亮 ! 快上幼兒園了吧 ? ”“是呀，今年下半年上幼兒園。
”“挺伶俐的，怪可愛的，孩子慢慢長大，他們的教育與成長就成為我們做大人最關(guān)心的事情了，誰不望子成龍，望女成鳳，我每隔一段時(shí)間就會(huì)買些這樣的磁帶放給他們聽。
”說著，我就取出·了我所推銷的商品——幼兒音樂磁帶，沒想到她想都沒有多想，就問：“一共多少錢 ? ”毫不猶豫就買了一套。
我雖然很高興，但一點(diǎn)也不驚奇。
因?yàn)樵谖艺较蛩其N前，我就已經(jīng)和她建立了良好的信賴關(guān)系。
建立顧客對你產(chǎn)品的期待心理在我每一次的銷售工作之前，我會(huì)先向?qū)Ψ浇榻B我自己以及我的成績，這樣客戶就會(huì)完全信任我。
然后，我會(huì)將我自己比喻為一位外科醫(yī)生，向客戶說：“我需要診斷您目前的狀況。
然后我會(huì)開一些處方給您。
如果它能符合您的理念及經(jīng)濟(jì)需求，那很好。
如果不能，我會(huì)離開。
”大部分準(zhǔn)客戶至少都會(huì)同意與我見面。
我的“診斷”包括問客戶一連串關(guān)于他們對人壽保險(xiǎn)的態(tài)度問題。
“您對人壽保險(xiǎn)有強(qiáng)烈的感覺嗎 ? ”“您對于將人壽保險(xiǎn)當(dāng)作一種投資的感覺如何 ? ”“您對于將人壽保險(xiǎn)當(dāng)作一種提孩教育基金，或當(dāng)作您自己的退休基金的感覺如何 ? ”如同你所見到的，通常我不問一些簡單的“是”或“否”就能回答的問題。
我問準(zhǔn)客戶他們對一些事情的感覺，希望可以聽到較長的答案。
我想讓我的準(zhǔn)客戶多說話，因?yàn)槲铱梢詮闹蝎@得線索，知道他們真正想買的是什么。
通常，我一開始會(huì)問一些很難回答的問題，這讓準(zhǔn)客戶必須想一會(huì)兒，并且對我們的訪談保持認(rèn)真的態(tài)度。
在問過一些較易回答的財(cái)務(wù)問題后，我會(huì)問一些較私人的問題：“您的婚姻生活幸福嗎 ? ”“您的財(cái)務(wù)上有任何問題嗎 ? ”“您小孩子在學(xué)校的表現(xiàn)還好嗎 ? ”在問了這些問題之后，我就不會(huì)再緊迫我的準(zhǔn)客戶。
我會(huì)給他或她許多時(shí)間說話，而我只是坐著傾聽。
我經(jīng)常問的一個(gè)問題是：“您是如何進(jìn)入這行的 ? ”大部分的人都喜歡談他們的工作，而他們的回答總是給我許多關(guān)于他們個(gè)性的線索。
你對顧客有多了解，你成交的機(jī)會(huì)就有多大。
比如還有這樣的話術(shù)：1` 、您一定會(huì)喜歡我?guī)Ыo你看的東西。
2 、我?guī)Ыo你看的東西是一套革命的作業(yè)方式。
如何吸引客戶的注意力 ?每當(dāng)我們接觸客戶的時(shí)候，時(shí)常會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶仍在忙著其他的事情，而在這個(gè)時(shí)候，如果我們不能在最短的時(shí)間內(nèi)，用最有效的方法來突破客戶的這些抗拒，讓他們將所有的注意力轉(zhuǎn)移到我們身上，那么我們所做的任何事情都是無效的。
唯有當(dāng)客戶將所有注意力放在我們身上的時(shí)候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。
美國有一個(gè)銷售安全玻璃的業(yè)務(wù)員，他的業(yè)績——直都維持北美整個(gè)區(qū)域的第—名，在一次頂尖業(yè)務(wù)員的頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人說：“你有什么獨(dú)特的方法來讓你的業(yè)績維持頂尖呢 ? ”他說：“每當(dāng)我去拜訪一個(gè)客戶的時(shí)候，我的皮箱里面總是放了許多截成 15 公分見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個(gè)鐵錘子，每當(dāng)我到客戶那里后我會(huì)問他，‘你相不相信安全玻璃 ? '當(dāng)客戶說不相信的時(shí)候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲，而每當(dāng)這時(shí)候，許多的客戶都會(huì)因此而嚇一跳，同時(shí)他們會(huì)發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有碎裂開來。
然后客戶就會(huì)說：‘天啊，真不敢相信'。
這時(shí)候我問他們：‘您想買多少 ? '直接進(jìn)行締結(jié)成交的步驟，而整個(gè)過程花費(fèi)的時(shí)間還不到 1 分鐘。
”當(dāng)他講完這個(gè)故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃公司的業(yè)務(wù)員出去拜訪客戶的時(shí)候，都會(huì)隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個(gè)小錘子。
但經(jīng)過一段時(shí)間，他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績?nèi)匀痪S持第一名，他們覺得很奇怪。
而在另——個(gè)頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人又問他：“我們現(xiàn)在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業(yè)績?nèi)匀荒芫S持第一呢
”他笑一笑說：“我的秘訣很簡單，我早就知道當(dāng)我上次說完這個(gè)點(diǎn)子之后，你們會(huì)很快地模仿，所以自那時(shí)以后我到客戶那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上，問他們：‘您相信安全玻璃嗎 ? '當(dāng)他們說不相信的時(shí)候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。
”這確實(shí)又是另外一種銷售境界，讓顧客自己試驗(yàn)證明產(chǎn)品是最好的，讓顧客自己說服自己購買。
