如何自學(xué)成為數(shù)據(jù)分析師

1．國際商務(wù)師執(zhí)業(yè)資格證書國際商務(wù)師是企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)中的關(guān)鍵崗位，負(fù)責(zé)外貿(mào)業(yè)務(wù)的核算、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等事務(wù)。

報(bào)考條件：大專畢業(yè)，從事外經(jīng)貿(mào)類專業(yè)工作滿5年；本科畢業(yè)，從事專業(yè)工作滿4年；取得雙學(xué)士學(xué)位或研究生班畢業(yè)，從事專業(yè)工作滿2年；取得碩士學(xué)位，從事專業(yè)工作滿1年；取得博士學(xué)位；取得外銷員資格，從事專業(yè)工作滿8年。

還要有職稱英語B級(jí)證書。

證書效用：考試合格者可獲得由國家對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部和人事部共同頒發(fā)的《國際商務(wù)師執(zhí)業(yè)資格證書》。

該證書是外貿(mào)領(lǐng)域中惟一的國家級(jí)執(zhí)業(yè)資格證書，也是所有外貿(mào)類資格證書中級(jí)別最高的一張“硬派司”。

通過考試者同時(shí)還可獲得中級(jí)職稱。

2．報(bào)關(guān)員資格證書報(bào)關(guān)員是指經(jīng)海關(guān)注冊(cè)，代表所屬企業(yè)向海關(guān)辦理進(jìn)出口貨物報(bào)關(guān)納稅等事務(wù)的人員。

報(bào)考條件：具有高中畢業(yè)或中專畢業(yè)及以上學(xué)歷。

證書效用：考試合格者可獲得國家海關(guān)總署頒發(fā)的《報(bào)關(guān)員資格證書》，該證書在全國范圍內(nèi)有效，有效期為3年。

3．報(bào)檢員資格證書報(bào)檢員是指在外貿(mào)企業(yè)、代理報(bào)檢企業(yè)等企業(yè)和機(jī)構(gòu)中專業(yè)從事出入境檢驗(yàn)檢疫報(bào)檢業(yè)務(wù)的人員。

報(bào)考條件：具有高中畢業(yè)或中專畢業(yè)以上學(xué)歷，同時(shí)具有一定的英語基礎(chǔ)。

證書效用：考試合格者可獲得國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局頒發(fā)的《報(bào)檢員資格證書》，該證書全國通用，是從事報(bào)檢工作的上崗證明。

4．外銷員從業(yè)資格證書外銷員是指在具有進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)從事進(jìn)出口貿(mào)易活動(dòng)的工作人員，是我國外貿(mào)行業(yè)的中堅(jiān)力量。

報(bào)考條件：具備中專以上學(xué)歷，國際商務(wù)專業(yè)中專在校生和其他專業(yè)大專、大學(xué)本科在校生也可報(bào)名。

證書效用：考試合格者可獲得國家商務(wù)部和人事部聯(lián)合頒發(fā)的《國際商務(wù)從業(yè)資格證書》，該證書全國通用，是外經(jīng)貿(mào)從業(yè)人員上崗和從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)的必備條件。

5．國際商務(wù)單證員證書單證員的工作就是負(fù)際貿(mào)易中運(yùn)輸、海關(guān)、商檢等環(huán)節(jié)各種單證的管理和操作。

報(bào)考條件：具有高中以上學(xué)歷。

證書效用：考試合格者可獲得由上海市對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易教育培訓(xùn)中心頒發(fā)的《國際貿(mào)易單證員證書》，可作為上崗憑證。

6．國際貨運(yùn)代理員證書國際貨運(yùn)代理員的工作是接受進(jìn)出口貨物發(fā)貨人、收貨人的委托，為其辦理國際貨物運(yùn)輸及相關(guān)業(yè)務(wù)。

報(bào)考條件：具有高中以上學(xué)歷，有一定的國際貨運(yùn)代理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，或已接受國際貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)培訓(xùn)的人員。

證書效用：考試合格者可獲得由國家商務(wù)部頒發(fā)的《國際貨運(yùn)代理從業(yè)人員資格證書》，全國通用，有效期為5年。

與醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)有關(guān)的書籍有哪些

醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)操作規(guī)程、檢驗(yàn)醫(yī)學(xué)鑒別診斷——臨床醫(yī)師快速參考指南 、2011醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)技術(shù)師考試指南、檢驗(yàn)醫(yī)學(xué)考核指南 、臨床微生物檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化操作(ISO15189認(rèn)可指導(dǎo)書) 、臨床檢驗(yàn)結(jié)果的評(píng)價(jià)、（伯杰細(xì)菌鑒定手冊(cè)）第八版 中譯本、 臨床真菌病學(xué)彩色圖譜 、臨床微生物學(xué)診斷與圖解（第二版） 、《檢驗(yàn)醫(yī)學(xué)》-全國專科醫(yī)師培訓(xùn)規(guī)劃教材 、《實(shí)用檢驗(yàn)醫(yī)學(xué)》-為檢驗(yàn)醫(yī)師培養(yǎng)準(zhǔn)備的一部教科書 、臨床微生物檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化操作 ISO15189認(rèn)可指導(dǎo)書 、 腫瘤標(biāo)志學(xué)—基礎(chǔ)與臨床 、 實(shí)用檢驗(yàn)醫(yī)學(xué)試驗(yàn)技巧 、 檢驗(yàn)醫(yī)學(xué)科研設(shè)計(jì)與統(tǒng)計(jì)分析 、 臨床醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)專業(yè)技師（醫(yī)師）系列資格考試習(xí)題集 都不知道你需要這些做什么，學(xué)校的基礎(chǔ)知識(shí)先搞好再說。

其他的你上班啦，自然會(huì)接觸

關(guān)于平面設(shè)計(jì)的書籍有哪些

可以加入社團(tuán)和協(xié)會(huì)之類的呀，在班上學(xué)習(xí)好專業(yè)的同時(shí)還可以在社團(tuán)協(xié)會(huì)充分展示自己的才華和能力。

環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì) 應(yīng)該讀些什么書籍

環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)專業(yè)閱讀書籍1《建筑：形式、空間和秩序》（第三版）作者：程大錦 出版社：天津大學(xué)出版社2008； 2《大師作品分析-建筑解讀》第二版 作者：王小紅 建筑工業(yè)出版社2008 ；3《住宅巡禮》 作者：（日）中村好文 著；林錚（豈頁） 譯 ；4《西方20世紀(jì)別墅二十講（插圖珍藏本）》 作 者：林鶴 出版社： 生活.讀書.新知三聯(lián)書:2007 ；5《美的歷程》（插圖本 深閱讀叢書）作者：李澤厚 出版社：江蘇文藝出版社2010； 6《建筑的復(fù)雜性與矛盾性》 作者：(美)羅伯特·文丘里 周卜頤 譯 出版社：知識(shí)產(chǎn)權(quán)出版社 2006 ；7《城市意向》 作 者：[美]凱文.林奇 出版社：同濟(jì)大學(xué)出版社2001 ；8 交往與空間（第四版）作者：（丹麥）蓋爾 著，何人可 譯 出版社：中國建筑工業(yè)出版社 ； 9《馬克筆的景觀世界》（第2版）作者：陳偉 出版社：東南大學(xué)出版社2010；10《快速規(guī)劃設(shè)計(jì)100例》 作者：權(quán)亞玲 出版社：江蘇科學(xué)技術(shù)出版社2010 ；11《清華大學(xué)建筑學(xué)設(shè)計(jì)系列課教案與學(xué)生作業(yè)選.二年級(jí)建筑設(shè)計(jì)》 作者：周燕珉等編著 出版社： 清華大學(xué)出版社 ；12《室內(nèi)設(shè)計(jì)資料集》 作者： 張綺曼，鄭曙旸 出版社：中國建筑工業(yè)出版社 ；13《中國傳統(tǒng)建筑文化》 作者：樓西慶 出版社：中國旅游出版社 和《建筑語匯》 作者：[美]愛德華·T·懷特著林敏哲,林明毅譯，出版社： 大連理工大學(xué)出版社 出版社：中國人民大學(xué)出版社 ；14《畫的記憶：建筑師徒手畫》 作者：齊康 出版社：東南大學(xué)出版社 ；15《10宅論》 作 者：（日）隈研吾 著，朱鍔 譯 出版社：上海人民出版社 ；16《現(xiàn)代建筑：一部批判的歷史》 作 者：（美）肯尼斯·弗蘭姆普敦 著，張欽楠 譯 出版社： 生活.讀書.新知三聯(lián)書店 ；17《中國古代門窗》 作 者： 馬未都 出版社：中國建筑工業(yè)出版社 ；18《中國古建筑二十講 插圖珍藏本》 作 者：樓慶西 出版社：生活.讀書.新知三聯(lián)書店 ；19《住宅精細(xì)化設(shè)計(jì)》 作 者：周燕珉 出版社：中國建筑工業(yè)出版社 ；20《建筑設(shè)計(jì)的材料語言》 作 者：諸智勇 出版社：中國電力出版社 ；21《建筑師的20歲》 作 者：王靜，王建國，費(fèi)移山 譯 出版社：清華大學(xué)出版社 ；22《立面構(gòu)造手冊(cè)》 作 者：（德）赫爾佐格（Herzog） 等著，袁海貝貝 等譯，出版社：大連理工大學(xué)出版社 ；23《世界現(xiàn)代設(shè)計(jì)史 》(王受之設(shè)計(jì)史論叢書) 作 者：王受之 出版社：中國青年出版社 ； 24 《建筑靈魂★世界景觀設(shè)計(jì)》文化與建筑的歷史（I、II兩冊(cè)） 作 者：[美]伊麗莎白·巴洛.羅杰斯著 韓炳越 曹娟等譯 出版社：中國林業(yè)出版社 ；25《室內(nèi)設(shè)計(jì)資料集》 作 者：張綺曼等 出版社：中國建筑工業(yè)出版社 中國建筑工業(yè)出版社 ；26《環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)概論》 作 者：席越良 出版社：清華大學(xué)出版社 和《建筑小環(huán)境設(shè)計(jì)》 作 者：主編：沈福煦 編著：劉文軍 韓寂 出版社：同濟(jì)大學(xué)出版社 ；27《景園規(guī)劃與設(shè)計(jì)》 作 者：劉福智 出版社：機(jī)械工業(yè)出版社 ； 28《建筑的倫理功能》 作 者：(美)卡斯騰·哈里斯 著, 申嘉、陳朝暉 譯 出版社：華夏出版社。

做為營銷員面對(duì)客戶會(huì)遇到什么問題?應(yīng)該怎么處理這些問題?

營銷員職業(yè)素養(yǎng)系列之三——專業(yè)力　　在營銷領(lǐng)域非常提倡知識(shí)化營銷，一名保險(xiǎn)營銷員只有具備了很強(qiáng)的專業(yè)能力，才能做到這一點(diǎn)。

那么，怎樣才算具備了專業(yè)能力呢

著名保險(xiǎn)營銷專家蹇宏認(rèn)為，用非常簡單的話把專業(yè)的東西講明白，就是專業(yè)力非常重要的一個(gè)標(biāo)志。

　　1、表述化繁為簡　　一提到專業(yè)，很多人會(huì)認(rèn)為那是很高深的事情。

有的營銷員認(rèn)為，滿口別人聽不懂的專業(yè)術(shù)語就是專業(yè)化。

著名保險(xiǎn)營銷專家蹇宏認(rèn)為，用非常簡單的話來準(zhǔn)確表述專業(yè)的東西是專業(yè)化一個(gè)重要標(biāo)志。

“講保險(xiǎn)一定要非常專業(yè)，幾句話就能把保險(xiǎn)講清楚，這才能顯示我們的專業(yè)水準(zhǔn)。

”他認(rèn)為：“保險(xiǎn)營銷員應(yīng)該只用三句話，根據(jù)客戶的立場，把保險(xiǎn)講清楚，還要讓客戶聽明白。

”　　為客戶講保險(xiǎn)的時(shí)候，蹇宏打了個(gè)比方：所謂保險(xiǎn)就是你口渴的時(shí)候自己喝水，把不想喝的水交給保險(xiǎn)公司，等你再口渴的時(shí)候保險(xiǎn)公司再給你幾杯水。

　　許多營銷員和客戶都不喜歡生存調(diào)查體檢，感覺很讓人厭煩。

但對(duì)保險(xiǎn)有充分了解之后，專業(yè)能力能幫助營銷員化不利因素為有利因素。

蹇宏是這樣告訴客戶的：“恭喜您成為我們的VIP客戶，VIP客戶有權(quán)享受定期的免費(fèi)體檢。

我們公司要建立一個(gè)體檢檔案，還要給您建立一個(gè)全家服務(wù)檔案，為您全家服務(wù)終生。

”　　著名保險(xiǎn)培訓(xùn)大師吳學(xué)文則認(rèn)為，人壽保險(xiǎn)其實(shí)用三句話就可以講明白，它解決了三個(gè)人生的問題：一是活得太長的問題；二是活得太短的問題；三是活不好的問題。

而要講清楚這三句話，沒有足夠的專業(yè)能力做支撐是不行的。

　　那么，如何提升自身的專業(yè)能力呢

　　2、“書中自有黃金屋”　　中國人壽石家莊分公司高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理劉翠華從事保險(xiǎn)營銷十年有余，她現(xiàn)在是美國百萬圓桌會(huì)員，在談到營銷員職業(yè)素養(yǎng)專業(yè)能力的時(shí)候，她說：“要提高自身專業(yè)能力，我們首先應(yīng)該從最初進(jìn)到這個(gè)行業(yè)的理念入手，清楚自己為什么要做這行

在客戶面前做到百問不倒，才能為日后的展業(yè)工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

那么如何提高自身的專業(yè)能力呢

我認(rèn)為最重要的一點(diǎn)是每天必須堅(jiān)持學(xué)習(xí)至少半小時(shí)，可以利用早上起床時(shí)看半小時(shí)書，或是晚上臨睡時(shí)，讀一會(huì)今天的新聞資訊，把一天中遇到的知識(shí)問題，或疑難問題做一個(gè)透徹的了解，以后就不會(huì)在出現(xiàn)同樣的問題了。

　　書籍、報(bào)刊都是營銷員提升自己專業(yè)能力的重要工具。

　　只要留心，很多地方都可以發(fā)現(xiàn)需要的書籍。

有一次，劉翠華偶然發(fā)現(xiàn)一位客戶家的書柜里有一本關(guān)于保險(xiǎn)知識(shí)的書籍，她立刻把所有的注意力都轉(zhuǎn)移到這本書上，客戶看出了她的心思，善解人意地把這本書拿出來送給了她。

　　還有一位研究法律的客戶，認(rèn)為自己非常了解保險(xiǎn)條款，而且堅(jiān)持認(rèn)為許多條款都是“騙人”的。

劉翠華于是把每一條都跟她詳細(xì)講述，把客戶質(zhì)疑的地方一一舉例說明。

兩天時(shí)間過去了，這位客戶接受了保險(xiǎn)。

　　劉翠華認(rèn)為，如果不是平常自己積累知識(shí)，不從書中學(xué)到一些專業(yè)以外知識(shí)的話，可能很容易就被客戶問倒，造成展業(yè)失敗。

營銷員要通過學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，很好地應(yīng)付突發(fā)事件，在見客戶時(shí)，說對(duì)話做對(duì)事。

目前，她還在閱讀《中國保險(xiǎn)報(bào)》的《營銷周刊》，她認(rèn)為《營銷周刊》對(duì)提升專業(yè)素質(zhì)有很大的作用。

　　3、電視節(jié)目　　帶來更多專業(yè)內(nèi)容　　劉牡丹是太平洋人壽山西分公司的一名優(yōu)秀經(jīng)理，她很喜歡從電視節(jié)目中學(xué)習(xí)，尤其是喜歡看經(jīng)濟(jì)頻道。

　　“電視上的一些保險(xiǎn)案例都能給我們一點(diǎn)啟發(fā)，從中學(xué)到處理同類事件的方法。

通過電視講解，我們能更好地和客戶溝通，如果客戶也看了你所說的同一財(cái)經(jīng)節(jié)目，相信溝通起來更順暢。

” 劉牡丹說。

　　“經(jīng)濟(jì)頻道的晚間節(jié)目我每天必看，因?yàn)榘滋煲鋈ヒ娍蛻?，所以只有晚上能有時(shí)間閑下來。

但這時(shí)間也不能浪費(fèi)，可以利用電視，從電視上看一些具體事例，來幫助自己展業(yè)。

”中國人壽北京分公司張先生告訴記者。

他每晚必看的“經(jīng)濟(jì)半小時(shí)”等節(jié)目，用張先生的話說就是“電視節(jié)目提升個(gè)人專業(yè)力，讓我的展業(yè)比之前順利。

”　　張先生有過很巧的一次經(jīng)歷：去年的一天，他剛剛看了青海衛(wèi)視一個(gè)叫“保險(xiǎn)一點(diǎn)通”的節(jié)目，里面講到了一個(gè)理賠案例，他詳細(xì)地記下處理流程，從中他學(xué)會(huì)了一些技巧。

而那周末，他就遇到了同樣的事例，雖然棘手，但張先生還是很快辦完了這件事情。

他說，就是電視上的這個(gè)案例讓他受益匪淺。

　　4、互聯(lián)網(wǎng)上學(xué)知識(shí)　　“專業(yè)能力是自我經(jīng)營的能力，我們?cè)谄綍r(shí)發(fā)現(xiàn)問題，就應(yīng)該馬上通過高科技手段互聯(lián)網(wǎng)來解決這一問題。

”新華人壽天津分公司韓洪亮說到。

他認(rèn)為提高專業(yè)力可以通過互聯(lián)網(wǎng)上和關(guān)于保險(xiǎn)的軟件程序來充實(shí)，筆記本電腦目前是他展業(yè)的必備工具。

他表示要想開拓高端客戶，就應(yīng)該從裝備上更新，使用高科技的專業(yè)工具，筆記本電腦自然為首選，可以在拜訪客戶的時(shí)候，給客戶直觀地演示保險(xiǎn)軟件，讓電腦上的東西成為現(xiàn)實(shí)。

另外，還可以隨時(shí)地更新自己的知識(shí)，讓客戶覺得自己專業(yè)，最后利用互聯(lián)網(wǎng)還可以更快速地學(xué)到更全面的知識(shí)。

　　中國人壽塔城分公司楊清十分贊同互聯(lián)網(wǎng)上學(xué)知識(shí)。

有一次，她拜訪了一位對(duì)基金投資非常感興趣的客戶。

于是，楊清開始從互聯(lián)網(wǎng)上學(xué)習(xí)基金的基礎(chǔ)知識(shí)，并且豐富了保險(xiǎn)知識(shí)。

最后成功發(fā)展了這位客戶。

　　中國人壽海南分公司王浩每天都要花大量時(shí)間在網(wǎng)上瀏覽各種信息，對(duì)專業(yè)力提升非常有效。

　　據(jù)了解，目前各類財(cái)經(jīng)類網(wǎng)站都是學(xué)習(xí)知識(shí)和了解資訊的重要渠道。

目前，中保網(wǎng)作為中國最權(quán)威的保險(xiǎn)信息平臺(tái)，已經(jīng)受到越來越多的營銷伙伴的關(guān)注。

　　專業(yè)來自積累　　一線聲音　　在面見客戶的時(shí)候，很可能客戶會(huì)提出一些意想不到的問題，我們只有不斷提高自身素質(zhì)，提高專業(yè)能力，才能給客戶一個(gè)很好的解釋。

　　——太平洋保險(xiǎn)山西分公司 劉牡丹　　提高專業(yè)力首先應(yīng)該重視自身學(xué)習(xí)，所見客戶不同，他們的需求也不會(huì)相同，提出的問題和擔(dān)心的事情更不會(huì)相同，因此，如果我們只是一味地套用某種話術(shù)，可能會(huì)出現(xiàn)僥幸的簽單成功，但這并不是長久之計(jì)。

　　——泰康人壽北京分公司 王女士　　為提高個(gè)人專業(yè)力，就應(yīng)該做到隨時(shí)隨地積累知識(shí)，平常展業(yè)會(huì)覺得時(shí)間不夠用，所以我們要做到高度集中精神，拜訪客戶時(shí)，不僅是向他們推銷保險(xiǎn)險(xiǎn)種，還要從客戶那里學(xué)到其他的技巧。

　　——中國人壽石家莊分公司 劉翠華　　在客戶面前樹立專業(yè)形象十分重要，在高端客戶面前，我們更應(yīng)該樹立個(gè)人形象，在鎖定客戶后，盡量減少與其他人的競爭，讓客戶信任自己，購買保單。

　　——新華保險(xiǎn)天津分公司 韓洪亮　　做保險(xiǎn)營銷，很大一部分時(shí)間都是和素不相識(shí)的人打交道，一些經(jīng)濟(jì)條件比較好的客戶認(rèn)為保險(xiǎn)是理財(cái)?shù)墓ぞ?，以前從沒接觸過的，我們要指點(diǎn)他們把理論的東西運(yùn)用到實(shí)踐中。

客戶的需求是不一樣的，因此我們要站在客戶角度，考慮別人想不到的事情。

　　——新華人壽新疆分公司 陳永利　　要想取得好的成績，最重要的是提高個(gè)人專業(yè)力。

提高專業(yè)能力應(yīng)該多讀書，看報(bào)紙雜志之類書籍，不管是新聞資訊還是事實(shí)報(bào)道，我們都能從中得出經(jīng)驗(yàn)。

　　——中國人壽四川分公司 張先生　　事業(yè)的底色　　激勵(lì)大師　　故事：　　馬戲團(tuán)團(tuán)長克萊特，一連好幾天都在為一群猴子煩惱。

原因是這樣的：馬戲團(tuán)剛剛從山上捕獲一群猴子，由于野性難改，不好馴服，已經(jīng)有好幾位馴獸師被這群猴子氣壞了。

馴獸師紛紛抱怨，這些野猴子太難對(duì)付了，野性難改，不如放棄對(duì)他們的馴服算了。

馴獸師們還列舉了很多事例，來證明他們的結(jié)論。

　　他們嘗試了許多辦法。

比如給猴子喜歡吃的東西，可是它們光吃卻不干活。

如果要它們學(xué)騎自行車，或者做些簡單的倒立、爬竿等動(dòng)作，再或者只是對(duì)觀眾們作個(gè)鬼臉或者樂一樂也行啊，但它們就是不干，一見到馴獸師就躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。

后來馴獸師嘗試將它們和家猴關(guān)在一起，希望家猴能和它們溝通，引導(dǎo)他們學(xué)習(xí)表演。

誰知，那些野猴子竟然將家猴打得遍體鱗傷，弄得家猴也不敢跟它們待在一起。

　　就在克萊特決定聽從馴獸師的話，放棄對(duì)這些野猴子的馴服工作時(shí)，他突然覺得還是親自去看一看再下決定的好。

經(jīng)過一段時(shí)間的觀察，克萊特竟然有了一個(gè)驚人的發(fā)現(xiàn)。

為了測試自己發(fā)現(xiàn)的正確與否，他召集了所有馴獸師到現(xiàn)場見證。

　　克萊特首先讓人將所有馴獸師的仿真照拿出來，仿真照跟真人差不多高，每人都有兩張照片，一張面容嚴(yán)峻，怒色暗含，另一張則滿面笑容，親切可人。

這些仿真照一拿出來，便在馴獸師中引起一陣騷動(dòng)，大家不知克萊特葫蘆里賣的什么藥，但是為了弄清團(tuán)長的真正意圖，馴獸師們并未吭聲，而是靜靜地站在一旁觀望。

　　克萊特首先將馴獸師那些面帶怒色的照片，一張張地拿到野猴子們面前。

結(jié)果猴子們一個(gè)個(gè)嚇得連滾帶爬地逃走了，有的還試圖用爪子去撕破那些照片。

稍事休息后，克萊特將馴獸師們那些笑容滿面的照片，一張張拿去跟猴子們見面。

結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，只見那些平時(shí)野性難改的猴子，竟然安靜了下來，并且還有地沖那些照片笑了笑，盡管猴子們笑得很難看，但那滑稽的樣子還是將在場的所有人都逗樂了。

　　最后，克萊特團(tuán)長轉(zhuǎn)向滿腹狐疑的馴獸師們，慢慢地說：“你們現(xiàn)在都看到了吧，猴子們需要的是你們真誠的笑臉，而不是你們的滿臉怒氣。

也許你們不明白，我是怎樣弄到這些照片的。

這些照片都是我暗中叫人拍下來的，那些滿臉怒氣的照片是你們?cè)隈Z猴時(shí)的模樣，而那些滿面笑容的照片則是你們從我這里領(lǐng)取薪水時(shí)的樣子。

現(xiàn)在的問題已經(jīng)十分清楚了，如果你們懷著領(lǐng)薪水的心情工作的話，工作就沒有那么困難了。

”　　謎底：　　生活中，我們每個(gè)人其實(shí)都有這樣的兩付面孔。

當(dāng)我們獲益時(shí)，就會(huì)春風(fēng)拂面，喜笑顏開。

相反，當(dāng)我們需要付出時(shí)，往往陰云暗生，甚至怒氣沖上。

如果我們以獲益時(shí)的笑臉去對(duì)事業(yè)付出努力，我們一定會(huì)收獲更多的笑容。

　　實(shí)踐：　　每次培訓(xùn)時(shí)，我都會(huì)讓伙伴們舒展一下四肢，然后揉揉面色凝重的臉，展露笑容。

我告訴大家：“笑一笑，你一笑，生活就笑了

”　　人生是智力游戲，僅憑努力使不夠的。

但人生的挑戰(zhàn)在于它的艱辛，正如古人所說：人生不如意事十之八九。

十件事中有八九件是不如意的，難怪生活中大多數(shù)人面色凝重，笑顏難展呢。

但生活其實(shí)是一面鏡子，它折射出來的往往就是我們的表情，你對(duì)它笑，它也還你笑顏，順暢成功；你對(duì)它皺眉哭泣，它也還你顏色，令人痛苦憂郁。

所以我常常告訴伙伴們說：“人生不如意事十之八九，但智者常看一二，讓那僅有的一二件開心快樂的事情在心中激蕩，笑容拂面，一切便都會(huì)順利起來。

”　　我努力踐行這一原則，收獲真是太多了。

　　每次見客戶(增員)前，我都會(huì)努力把自己的精神調(diào)整到最好，因?yàn)槲抑牢ㄓ腥绱瞬艜?huì)感染對(duì)方，消除壓力，產(chǎn)生共鳴。

當(dāng)我是一個(gè)快樂的使者時(shí)，客戶的拒絕自然也就少多了。

真的，你就是上帝，可以創(chuàng)造一個(gè)快樂的天堂，當(dāng)然也可以讓生活變成地獄。

　　前幾天到南京出差，在和我的老朋友兼師長、泰康人壽南京分公司總經(jīng)理王輝先生聊天時(shí)，他感慨地提起一段往事。

2001年的時(shí)候，他任廣州泰康的總經(jīng)理，我是他的副手。

當(dāng)時(shí)同業(yè)公司的一位高級(jí)經(jīng)理，帶了20幾位伙伴希望轉(zhuǎn)往泰康，我和王總一起與他們見面座談，傾聽他們的想法。

我主持了那次的座談。

一開始我便友好地邀請(qǐng)他們作一下自我介紹，以了解他們的姓名、年資及特長和未來夢想。

在大家作簡短自我介紹時(shí)，我十分認(rèn)真地聆聽并簡要記錄。

等大家逐一介紹完，我心中已有八成把握邀請(qǐng)他們加盟泰康了，因?yàn)槲野蛋涤浵铝怂麄兠總€(gè)人的名字和需要。

座談會(huì)開得很成功，一個(gè)半小時(shí)很快過去了，結(jié)束前我在作總結(jié)時(shí)，逐一叫出了每個(gè)人的名字并鼓勵(lì)了他們各自的想法，當(dāng)我一連叫出七八個(gè)人的名字時(shí)，他們已面露驚異，而當(dāng)我把20幾位初次見面者的名字和需求用輕松的方式說完時(shí)，每個(gè)人都面露喜色，佩服之情溢于言表，結(jié)果當(dāng)然就可想而知了。

　　事后，有人握著我的手，驚嘆我的記憶力超人時(shí)，我笑著告訴他們說：“記憶力好只是一個(gè)小小的因素，關(guān)鍵是我在意、關(guān)注，真誠地想幫助他們達(dá)成心愿，走向成功。

”　　的確如此，生活中最偉大的智慧是愛心，當(dāng)你以愛為出發(fā)點(diǎn)去做人做事時(shí)，你就會(huì)煥發(fā)出內(nèi)在的無限潛能，傳遞出強(qiáng)烈的善意。

而這份愛與善的情懷是很容易傳遞給對(duì)方的，當(dāng)對(duì)方接收到這個(gè)強(qiáng)烈的信息時(shí)，就會(huì)自覺不自覺地與你產(chǎn)生共鳴，信任和信賴便形成了。

　　人生和事業(yè)有其基本的規(guī)律，掌握并善用規(guī)律的人，享受生命的美麗，而不用心體悟遵循規(guī)律的人，便只能在偶然世界里胡蒙亂撞了，而相比較，差異實(shí)在是太大了。

　　啟迪：　　1、 你的世界就是你的心情，而你的心情就是你的臉色。

那些洋溢著愛、歡樂與自信的人，必創(chuàng)造豐盛的人生。

所以與其背負(fù)沉重的生活事業(yè)壓力，何若笑對(duì)人生，歡樂前行

　　2、 事業(yè)成就是生命之樹上結(jié)出的碩果，保持生命洋溢著喜悅與歡樂的底色，是事業(yè)之果醇芳的基礎(chǔ)。

　　3、 順?biāo)斓氖聵I(yè)，平步的高位，甜蜜的親情，充裕的金錢，只是造物主一時(shí)的賜予，而奮斗和逆水行舟才是人生最長久的面對(duì)。

在這樣的路上，愿愛不絕，奮斗的力量不絕。

　　如何說服對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)不滿的客戶　　經(jīng)典話術(shù)　　服務(wù)出現(xiàn)問題的現(xiàn)象普遍存在于各行各業(yè)，這種情況固然令人遺憾，但從另一個(gè)角度說，只要重視了，它也是各個(gè)行業(yè)提高職業(yè)素養(yǎng)，改進(jìn)工作作風(fēng)的動(dòng)力。

中國年輕的保險(xiǎn)行業(yè)在發(fā)展過程中出現(xiàn)服務(wù)問題非常正常。

不要當(dāng)朋友一談到保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的服務(wù)問題，我們就沉不住氣地急于進(jìn)行辯解。

我們需要冷靜分析，對(duì)方所指的服務(wù)問題是屬于哪個(gè)環(huán)節(jié)，是我們的業(yè)務(wù)水平問題，還是服務(wù)態(tài)度問題，抑或是主觀惡意欺騙。

是對(duì)方親身之經(jīng)歷，還是道聽途說以訛傳訛。

只有摸清情況，我們才能對(duì)癥下藥，解決問題。

當(dāng)前，我們很多營銷員面臨這樣的問題還是比較多的，如何化解這些問題，而解除客戶的怨氣，接受我們的服務(wù)呢

　　問題一：當(dāng)初賣我保險(xiǎn)的那個(gè)業(yè)務(wù)員哪里去了

你是誰

　　答：您好

我叫王××，是我們公司客戶服務(wù)部派來專門為您提供售后服務(wù)的人員。

當(dāng)初您是通過保險(xiǎn)代理人李××購買的這份保險(xiǎn)。

這么早您就擁有了這份保單，您的保險(xiǎn)意識(shí)真的很強(qiáng)。

不管怎么說，當(dāng)初決定買這份保險(xiǎn)是買對(duì)了。

今天，那個(gè)代理人另謀他職，他不再從事銷售保單的工作了，而保單的售后服務(wù)工作由我們部門來做，請(qǐng)您放心，您的這份保險(xiǎn)合同不會(huì)受到任何影響。

今天我來的目的，一是讓我們彼此認(rèn)識(shí)一下；二是在過去的服務(wù)當(dāng)中，肯定存在很多不足，來的目的是想征求一下您的意見和建議，好讓我更好地為您服務(wù)。

　　問題二：你們那個(gè)業(yè)務(wù)員服務(wù)不怎么樣，我不打算再買保險(xiǎn)了。

　　答：阿姨，是這樣的。

您對(duì)當(dāng)初賣您保險(xiǎn)的那位保險(xiǎn)代理人的服務(wù)不滿意，我完全可以理解您的感受。

每個(gè)人都希望所購買的產(chǎn)品和服務(wù)都要好，其實(shí)，您當(dāng)初購買的保險(xiǎn)產(chǎn)品很好，如果說您對(duì)代理人的服務(wù)有意見，是不是指對(duì)方賣保單給您之后，就很少與您再聯(lián)系了；或者您找他卻發(fā)現(xiàn)對(duì)方已經(jīng)變更了聯(lián)系方式；再可能是您聽說人家已經(jīng)不在保險(xiǎn)公司干了，有一種擔(dān)心，怕從此沒人為您服務(wù)了，是這樣嗎

如果是這樣，我也覺得對(duì)方這樣做是不妥的。

不過，我要說的還不是這些，其實(shí)，保險(xiǎn)服務(wù)最關(guān)鍵的是兩頭，一頭是為客戶設(shè)計(jì)最好的保險(xiǎn)計(jì)劃，另一頭是當(dāng)保險(xiǎn)事故發(fā)生后的協(xié)助索賠。

我剛才看了您的那份保單，從專業(yè)的角度上說，它的保障覆蓋面還不夠。

這或許不能怪先前的代理人，您購買保險(xiǎn)的那個(gè)年代，還沒有這么多保險(xiǎn)產(chǎn)品。

不管怎樣，我們從產(chǎn)品功能本身獲得的利益一定比享受某種服務(wù)相對(duì)更加重要一些。

因此，我還是建議您首先考慮為自己做一個(gè)保障全面的計(jì)劃。

這些我可以為您提供，當(dāng)然，接受與否完全在您，您看如何

　　問題三：你們保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員素質(zhì)有問題，我以后再考慮買保險(xiǎn)。

　　答：您說的沒錯(cuò)。

保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員比較多，其中確實(shí)有一部分業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)水平不高，綜合素質(zhì)也存在一些問題，不過，這些人大多也是保險(xiǎn)公司當(dāng)中業(yè)績最差的人。

現(xiàn)在大家都知道了保險(xiǎn)的重要，對(duì)保險(xiǎn)也很有了解，專業(yè)水平太低，服務(wù)態(tài)度再不好，不會(huì)有人去找這樣的業(yè)務(wù)員買保險(xiǎn)。

其實(shí)，不僅是保險(xiǎn)行業(yè)，各行各業(yè)都存在這樣的問題，凡是有人群的地方都有左中右，就連軍隊(duì)這樣紀(jì)律嚴(yán)明的地方也有個(gè)別不合格的人，這都很正常。

問題的關(guān)鍵是我們?cè)谫徺I保險(xiǎn)的時(shí)候能不能挑選到優(yōu)秀的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員為我們服務(wù)。

任何一個(gè)事物的完善和發(fā)展都是一個(gè)過程，真正所謂理想的投保環(huán)境不知到什么時(shí)候才能出現(xiàn)，我們不能因?yàn)榈却莻€(gè)理想的投保環(huán)境而忽視自己的保障，既然購買保險(xiǎn)是一種法律合同行為，不妨就讓國家的法律來維護(hù)保險(xiǎn)合同賦予我們的權(quán)益，去規(guī)范保險(xiǎn)公司的經(jīng)營行為。

您看是不是這個(gè)理兒

一句話，我們不能因噎廢食，忘記我們真正所要的是什么。

　　如何有效進(jìn)行拒絕處理　　每周一招　　壽險(xiǎn)營銷過程中，由于準(zhǔn)客戶對(duì)安全(如怕失去金錢)的擔(dān)心，受情緒(對(duì)己，對(duì)業(yè)務(wù)員)的影響以及保險(xiǎn)觀念的認(rèn)識(shí)程度等，會(huì)產(chǎn)生很多拒絕問題，怎樣去面對(duì)和處理這些問題呢

　　一、緩和轉(zhuǎn)折法。

即面對(duì)準(zhǔn)客戶的拒絕問題，不馬上進(jìn)行辯駁，而是先就準(zhǔn)客戶的意見進(jìn)行相關(guān)話語的重復(fù)，緩沖抵觸情緒，進(jìn)而話鋒一轉(zhuǎn)，再次提出出自己的要求或看法。

話語模式可表示如下“我能理解您的感覺，最初我(其他人)自己也有這種感受，但……后，卻發(fā)現(xiàn)……”。

　　這種方法在溝通中較為實(shí)用，例如電話約訪，當(dāng)準(zhǔn)客戶以讓把資料寄來為由謝絕見面時(shí)，就可以利用這種方法嘗試再次約訪：“某先生,我也很想這么做，只是這個(gè)理財(cái)計(jì)劃不是手冊(cè)或指南，它只有在真正了解您的個(gè)人需求之后，才能發(fā)揮它的用途，這也是為什么我要跟您當(dāng)面說明的原因。

不知道星期二上午9點(diǎn)您方便，還是星期三下午3點(diǎn)您比較方便

”　　又如準(zhǔn)客戶說：“我有親戚朋友在保險(xiǎn)公司服務(wù)。

”也可以用這種方法進(jìn)行處理：“某先生, 如果您的朋友是您的保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)人員，我相信他一定為您提供了很多完善的服務(wù)，同時(shí)，我要提供給您的這個(gè)計(jì)劃跟您朋友的服務(wù)是不會(huì)有沖突的,您可以多方面地比。

您看我們星期二上午9點(diǎn)見面好嗎

”　　二、順勢請(qǐng)教法。

即當(dāng)準(zhǔn)客戶提出拒絕問題時(shí)，不必急于解釋，而是以請(qǐng)教的口吻把問題丟給對(duì)方，經(jīng)典語言“可不可以請(qǐng)教您，為什么您會(huì)……

”下面提供促成時(shí)的一則拒絕處理話術(shù)供參考：　　準(zhǔn)客戶：“還不錯(cuò)

但是我想再考慮一下

”　　代理人：“我非常理解您的心情，能否請(qǐng)教您為什么要再考慮一下

”　　準(zhǔn)客戶：“我得跟太太商量，她一向?qū)ΡｋU(xiǎn)不感興趣。

”　　代理人：“我很理解您的心情，但您確實(shí)很喜歡這份計(jì)劃，是嗎

”　　準(zhǔn)客戶：“是

”　　代理人：“考慮購買這份計(jì)劃，確實(shí)是您的一番好意，您說是嗎

”　　準(zhǔn)客戶：“我真是這樣想的

”　　代理人：“我很能體會(huì)您的感受，為什么您覺得您太太一向?qū)ΡｋU(xiǎn)不感興趣會(huì)使您不能今天就讓這份計(jì)劃生效呢

”　　三、移花接木法。

即面對(duì)客戶的拒絕問題，不去處理，而是將其注意力引到另一個(gè)話題上。

舉例示之：　　1、準(zhǔn)客戶：“我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣。

”　　代理人：“我知道您對(duì)保險(xiǎn)沒興趣，我可不可以問您一個(gè)問題：您花10元錢，我給您1000元，您愿不愿意

咱們談10分鐘,您會(huì)有意想不到的收獲……”　　2、準(zhǔn)客戶：“很多保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員來過。

”　　代理人：“的確，像您這樣好層面的客戶當(dāng)然很多業(yè)務(wù)員與您接近，請(qǐng)問您對(duì)保險(xiǎn)有什么看法

”　　這種方法和順勢請(qǐng)教法有很多暗合之處。

　　四、直接了當(dāng)法，舉例如下：　　準(zhǔn)客戶：“等以后再說。

”　　代理人：“其實(shí)很多東西都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我們準(zhǔn)備好了才會(huì)降臨。

今天我特意向您介紹一下保險(xiǎn)觀念，讓您有機(jī)會(huì)為未來做一個(gè)萬全的準(zhǔn)備。

”　　以上四種方法在拒絕處理中經(jīng)常用到，但使用中不要生搬硬套，要學(xué)會(huì)因地制宜，靈活運(yùn)用，把握本質(zhì)，去除疑慮；同時(shí)也要注意幾個(gè)細(xì)節(jié)：一是保持友好；二是大方要求；三是不管最后怎樣，都要友善地結(jié)束交談。

　　自信面對(duì)高端客戶　　“站在高端”欄目由我來主持，希望這個(gè)欄目能夠搭建起高手之間溝通的橋梁，同時(shí)能給所有讀者分享的機(jī)會(huì)。

　　——主持人　　袁婉珺　　站在高端　　袁婉珺(主持人)：某些營銷員在與高端客戶的交往中往往心理上存在一些壓力，兩位在與高端客戶交往中怎樣做到自然、自信

　　鄭紅(2003年IQA國際品質(zhì)獎(jiǎng)，2004年平安系統(tǒng)優(yōu)秀主管，2005、2006年山東省保險(xiǎn)行業(yè)十大優(yōu)秀營業(yè)部經(jīng)理)：留下良好的第一印象　　1、突破心理障礙，不卑不亢：　　大多從業(yè)者在剛接觸成功人士之前，有一種壓力，心理及各方面處于一種劣勢。

記得老客戶給我介紹一位優(yōu)秀企業(yè)家，我非常小心翼翼地問及其相關(guān)資訊、嗜好……老客戶開我玩笑說：“你不用緊張，他不就是比你多倆臭錢嗎

”一語驚醒夢中人，最終我們初次見面愉快。

擁有自信的陽光心態(tài)是必備條件。

　　2、注重個(gè)性思維方式：　　壽險(xiǎn)營銷講求個(gè)性化銷售，與眾不同的方式才能給客戶留下深刻印象。

很多成功者清高，甚至自命不凡。

一次陌生拜訪中遇一不凡之人，問貴姓，此兄稱：“不用問我姓什么，這里沒有不認(rèn)識(shí)我的。

”我笑答：“那我就稱呼您王先生吧

”　　3、留下良好的第一印象：　　人與人交往第一印象非常重要，它可讓成功率達(dá)到80%。

　　見面前先根據(jù)所見客戶標(biāo)準(zhǔn)包裝自己，對(duì)所涉足的產(chǎn)業(yè)相關(guān)資訊要學(xué)習(xí)了解便于溝通。

適當(dāng)贊美，語言得體。

　　有次我去拜見一位從事公路建設(shè)的老總，去前了解這人喜歡書法，不拘小節(jié)穿戴較隨意。

我見面時(shí)也就沒穿太死板的職業(yè)裝，寒暄過后我環(huán)顧辦公室，看到墻上有一幅字——“騰飛”，蒼勁有力，龍飛鳳舞，還帶有一股灑脫不羈的個(gè)性。

我望著字畫說：“臧總，這是您書的字吧

灑脫不羈真是見字如見人，從‘騰飛’二字到書寫風(fēng)格我能感覺到臧總的事業(yè)和人生坐標(biāo)，我認(rèn)識(shí)的企業(yè)家也不少，但像您這樣有內(nèi)涵有高雅個(gè)性的真是鳳毛麟角，您不愧是一個(gè)儒商。

”臧總聽后哈哈大笑，于是很自然地開始了交談。

　　4、綜合專業(yè)知識(shí)及全方位服務(wù)價(jià)值：　　一個(gè)優(yōu)秀從業(yè)者要善于捕捉和掌握各方資訊，便于與客戶在交流過程中能有更多談資，并了解客戶的急需和喜好，與客戶建立長期信任合作關(guān)系。

　　5、建立個(gè)人、團(tuán)隊(duì)品牌價(jià)值觀、誠信度：　　中國傳統(tǒng)文化中有修身、齊家、治國、平天下之說。

做事先做人，每個(gè)客戶都是自己的良師益友，取其精華不斷充實(shí)自己，修身養(yǎng)性，才有機(jī)會(huì)接觸經(jīng)營更多高端客戶，更好良師益友。

我想壽險(xiǎn)經(jīng)營就是經(jīng)營人生吧

　　陳夢夢(平安人壽歷屆高峰會(huì)成員、MDRT會(huì)員)：信守服務(wù)承諾　　每個(gè)業(yè)務(wù)員都有按自己的標(biāo)準(zhǔn)劃分出的高端客戶，我習(xí)慣把接觸的客戶中，學(xué)歷較高、工作努力、追求生活品質(zhì)(絕對(duì)不是只追求金錢)、年收人比當(dāng)?shù)仄骄べY高出10倍左右的定為相對(duì)高端的客戶。

　　在與他們交往的過程中，要逐步了解他們的知識(shí)結(jié)構(gòu)、愛好、生活的目標(biāo)、生活節(jié)奏、對(duì)孩子或家人的期望、對(duì)工作的態(tài)度、對(duì)員工、同事、下屬的要求、對(duì)企業(yè)的規(guī)劃等等。

　　作為一個(gè)幫助客戶規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)、協(xié)助他們安排辛辛苦苦勞動(dòng)賺取資金的理財(cái)人員，要根據(jù)客戶的期望和客戶共同討論，確定他們未來的需求。

有時(shí)候會(huì)遇到一種情況，客戶有一些現(xiàn)階段的需要、打算，但不是未來的需求，這類客戶往往比較強(qiáng)勢，這時(shí)，我們要敢于堅(jiān)持專業(yè)建議，把正確的觀念帶給客戶，不能一味順應(yīng)客戶的想法，最后設(shè)計(jì)出的方案等不到10年，就沒有用處了，我們?cè)O(shè)計(jì)的方案是客戶在未來遇到困難時(shí)，能盡量滿足他們的要求。

　　在向客戶介紹專業(yè)知識(shí)時(shí)，切忌大而化小、馬馬虎虎，絕對(duì)不能用好像、幾乎、似乎、將近、大約、大體、大致、大概等等來表述專業(yè)的內(nèi)容和服務(wù)流程。

　　堅(jiān)持自己的職業(yè)道德和職業(yè)操守，要做行業(yè)和公司規(guī)章條款不折不扣的執(zhí)行者，這一點(diǎn)尤其重要。

對(duì)客戶的服務(wù)承諾，一定要考慮是否能夠兌現(xiàn)，對(duì)于公司現(xiàn)在還沒有的服務(wù)，不能虛假承諾。

特別注意的是，一個(gè)業(yè)務(wù)員個(gè)人的承諾是蒼白的，這個(gè)人再用心再努力，他總會(huì)退休吧

一定要根據(jù)公司的現(xiàn)實(shí)情況，把能做到的介紹清晰就行，有新增加的服務(wù)，到時(shí)再告知客戶。

　　定期給客戶做保單體檢，讓客戶明白保單的保障額度和不足，以便調(diào)整。

　　另外，諸如守時(shí)、言行合乎社交禮儀，終身學(xué)習(xí)的習(xí)慣、盡量豐富自己的知識(shí)內(nèi)容，穿著打扮簡潔大方、合乎職業(yè)形象，語言表達(dá)簡潔流暢、邏輯性強(qiáng)等都是與客戶尤其是高端客戶交往要注意的。

(鄭紅 陳夢夢)