陳小悅的人物簡(jiǎn)介
一、提秀的個(gè)人品德古人常說(shuō)“以德服，是指治理的過(guò)程中，統(tǒng)治階級(jí)要好的德行使百姓歸順。
在現(xiàn)代企業(yè)管理中，被管理者與管理者具有平等的法律地位，雙方之間的關(guān)系是平等合作，雙向選擇。
但由于分工的差異，必然存在管理與被管理，因此管理者必須具有優(yōu)秀的品德，通過(guò)品德對(duì)被管理者產(chǎn)生影響，使管理者從思想和行動(dòng)上積極主動(dòng)，努力向上。
二、培養(yǎng)先進(jìn)的公利思想“公利心”與“私利心”是一對(duì)相反的概念，人們都了解“私利心”的含義，而且很多人都受此影響。
但作為一個(gè)管理者，只有具有先進(jìn)的公利思想，能以“公利心”作為衡量管理行為的標(biāo)準(zhǔn)，才能考慮和平衡各方利益，才能得到更多的擁護(hù)和支持，從而大大增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)力。
練就卓越的說(shuō)服力企業(yè)管理者往往要總覽大局，考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，并與企業(yè)內(nèi)部外部多方進(jìn)行交流，他們所做的各種決策與決定往往不會(huì)使所有人理解和接受，這就需要具備卓越的說(shuō)服力，如何通過(guò)最適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)，使事情順利進(jìn)行，這也是決定領(lǐng)導(dǎo)力的重要因素。
三、學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)行為與藝術(shù)領(lǐng)導(dǎo)僅靠絕對(duì)的權(quán)威也許可以把事情做成，但未必能夠把事情做好。
由于領(lǐng)導(dǎo)的對(duì)象是具有思想、感情和不同心理的人，所以領(lǐng)導(dǎo)力并不是絕對(duì)命令，而是一種人性化的藝術(shù)，即如何通過(guò)恰當(dāng)而巧妙的藝術(shù)手法使冰冷的命令變得更加溫和，達(dá)到更好的效果。
提高明辨是非的能力管理者不必“事必躬親”，但這并不說(shuō)明管理者可以對(duì)企業(yè)外面的環(huán)境一無(wú)所知，對(duì)企業(yè)內(nèi)部的事情滿不在乎。
事實(shí)上，管理者要增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)力，他必須時(shí)時(shí)關(guān)注與企業(yè)性命攸關(guān)的外部環(huán)境，必須了解企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)行狀況，只有這樣才能明辨是非，才不會(huì)做出錯(cuò)誤的判斷。
四、鍛煉科學(xué)決策的能力管理者最重要的工作之一是做決策，通俗地說(shuō)就是對(duì)需要選擇的事情進(jìn)行拍板。
究竟怎樣拍對(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力至關(guān)重要。
不是頭腦一熱眼睛一閉就定下了，也不是等管理層多數(shù)通過(guò)就決定，而是根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部的分析，通過(guò)嚴(yán)密的論證再進(jìn)行科學(xué)決策。
毫無(wú)疑問(wèn)，管理者每一次決策是否科學(xué)、是否正確都影響著自身領(lǐng)導(dǎo)力。
五、領(lǐng)悟妥善處理人際關(guān)系能力俗話說(shuō)“百人百心”，在一個(gè)集體中，由于人與人的個(gè)性特征、愛(ài)好習(xí)慣、人生經(jīng)歷、家庭關(guān)系等都不相同，人與人之間的關(guān)系就變得復(fù)雜。
作為管理者，必須具備妥善處理人際關(guān)系的能力，才能使不同的人都要好的感受，才能帶動(dòng)集體的人際關(guān)系。
否則，管理者的領(lǐng)導(dǎo)能力將會(huì)大打折扣。
六、對(duì)下屬的體諒與理解管理者要常常置自己于被管理者的位置，感受和體驗(yàn)下屬的心理，并且能夠理解、體諒下屬。
在這樣的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)下屬的潛能，為下屬的工作提供便利。
同時(shí)下屬也就能夠體會(huì)管理者對(duì)自己寄語(yǔ)的厚望，并努力工作。
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多大點(diǎn)事，哥們，你想多了，把時(shí)間和精力全都安排在學(xué)習(xí)上，培養(yǎng)自己的興趣愛(ài)好上，真誠(chéng)與人溝通，別人自然會(huì)接納你，不存在你說(shuō)的問(wèn)題。
學(xué)得坦蕩一些，之所以這樣，是因?yàn)槟惆殃P(guān)注點(diǎn)放在別人對(duì)你的看法以及態(tài)度上，太敏感了，就會(huì)失去自我，陷入自卑的困境，以為別人不喜歡你。
當(dāng)你轉(zhuǎn)移注意力時(shí)，都不是問(wèn)題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)大家很喜歡你，根本不存在那些問(wèn)題。
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《明朝那些事兒》主要講述的是從1344年到1644年這三百年間對(duì)明朝十七帝和其他王功權(quán)貴和小人物的命運(yùn)進(jìn)行全景展示，尤其對(duì)官場(chǎng)政治。
戰(zhàn)爭(zhēng)。
帝王心術(shù)著墨很多，并加入當(dāng)時(shí)政治經(jīng)濟(jì)制度。
人倫道德的演義。
被稱為“迄今為止唯一全本白話正說(shuō)明朝大歷史”。
這就是現(xiàn)代作家“當(dāng)年明月”寫(xiě)的《明朝那些事兒》。
這本書(shū)記敘了明朝的輝煌歷史，從建國(guó)。
到興盛。
到衰敗。
最后被清朝愛(ài)新覺(jué)羅氏取而代之。
這期間，涌現(xiàn)了許許多多形形色色的人物：“奸臣”嚴(yán)嵩。
魏忠賢。
；“忠良”徐階。
張居正……他們扮演的主角各不相同，但都有一個(gè)共同點(diǎn)：都搞“厚黑學(xué)”，否則，你無(wú)法在官場(chǎng)“混”下去。
養(yǎng)蠶日記所謂“厚黑學(xué)”，就是在已有的“烏紗帽”上長(zhǎng)久地保住。
首先要拉幫結(jié)派，搞好“同事”關(guān)聯(lián)，否則，你無(wú)法在這個(gè)黑暗而又不公平的朝廷“斗”下去，也就是看誰(shuí)笑到最后。
即使你再愛(ài)國(guó)，再忠心，也會(huì)被人暗地里“黑”了，“剮”了。
最主要的是跟你的頂頭上司——皇帝大人打好關(guān)聯(lián)，否則，你叫李大人。
張大人。
王大人等哥們兒勸皇帝，說(shuō)不定皇上會(huì)龍顏大怒，把他們也“剁”了呢。
如果你是一品大員，但是在邊境，說(shuō)不定會(huì)讓仇人花重金把皇上的親信收買了，在背后插你一刀，輕則休了，罷官，回家種地，重則金瓜擊頂，把你腦袋當(dāng)夜壺使。
也有一些人（比如嚴(yán)大哥）最開(kāi)始是抱著為國(guó)捐軀，赤膽忠心的心愿來(lái)官場(chǎng)的，之后為了“混”呀
只得苦練“厚黑學(xué)”。
就連小太監(jiān)們也學(xué)什么“葵花寶典”，坑七大媽八大姨的錢。
[由整理]我看完《明朝那些事兒》后，令我感觸最深的是張居正，他的厚黑學(xué)那個(gè)牛，在人家徐階面前裝愣頭青，等徐階把嚴(yán)嵩搞下去，再和高拱搞關(guān)聯(lián)把徐階搞下去，再和兼筆太監(jiān)馮保搞關(guān)聯(lián)，斗倒了高拱，最后解決內(nèi)閣，當(dāng)上了唯一的內(nèi)閣人士，首輔。
甚至還坐32人抬的轎子，比萬(wàn)歷皇帝的規(guī)模還大。
張居正如此，我為什么不能夠如此
關(guān)于自信的名言記得一天傍晚，我在乒乓球桌上打球，恰巧李晨熙。
吳競(jìng)澤也在場(chǎng)，此時(shí)我和李晨熙鬧過(guò)幾次矛盾，此刻我們又和好了，原因就是吳競(jìng)澤在中間挑撥離間。
因此吳競(jìng)澤叫我也不理睬，不屑地把手插在口袋。
那天風(fēng)吹得大，我剛好打了個(gè)擦邊球，沒(méi)想到李晨熙卻嘀咕了一句：“切
運(yùn)氣好
僅此而已。
”我聽(tīng)了以后很不爽，冷冷地說(shuō)：“運(yùn)氣也是要技術(shù)的
”我當(dāng)時(shí)也沒(méi)多想，就打起了球。
沒(méi)想到旁邊的吳競(jìng)澤冷笑了幾聲。
然后李晨熙打贏了就說(shuō)什么“好球”，說(shuō)我爛，菜鳥(niǎo)之類的；打輸了還裝模作樣地教，什么上轉(zhuǎn)要往下壓，還做手勢(shì)。
結(jié)果，原本李晨熙是約我來(lái)打球的，經(jīng)他這么花言巧語(yǔ)一哄，叫我時(shí)就說(shuō)“他”。
“這家伙”一類陌生的詞語(yǔ)；又對(duì)吳競(jìng)澤說(shuō)：“老吳，我請(qǐng)你x元。
”然后天黑了和吳競(jìng)澤一齊有說(shuō)有笑地回家了，都不睬我一聲。
我一個(gè)人，站在原地，寒風(fēng)凜冽地吹著，我默默地收起了球拍，t貼上膜，兩眼流露出憤怒的神情，心想：虛偽的家伙，平時(shí)和我說(shuō)和吳競(jìng)澤玩是為了打球，都是借口。
回家后，我不經(jīng)意間瞥了一眼爸爸書(shū)桌上的《明朝那些事兒》，心中想起了張居正的厚黑學(xué)，心理逐漸平靜下來(lái)，想：不能這樣便宜了吳競(jìng)澤，如果和李晨熙絕交，那就正中了他的下懷
于是我發(fā)揮了我的智慧細(xì)胞，想到了一個(gè)兩全其美的方法。
第二天，我剛好看見(jiàn)了李晨熙，便強(qiáng)壓心中的怒火，“得意洋洋”地對(duì)李晨熙說(shuō)“昨日我表演得不錯(cuò)吧
”我還假惺惺地說(shuō)：“要多在吳競(jìng)澤面前說(shuō)我的好話哦
”什么叫厚黑
這就叫厚黑
毫不經(jīng)意間化解了一場(chǎng)危機(jī)，絕吧
如果想在大家心中的印象好些，便和我學(xué)習(xí)厚黑學(xué)吧
在我這兒還有專門培訓(xùn)哦
學(xué)費(fèi)不貴，事成之后30元就夠了。
什么
不值
值了
30元保你終生，你這條賤命不可能就值30元吧
要想滿足自己的虛榮心，在為師眼中留個(gè)大富大貴的形象，便多加學(xué)費(fèi)酬勞吧
（乃激將
坑人錢嘍
）其實(shí)，雖然張居正精通厚黑學(xué)，但在他斗倒了一代代“牛人”豪杰們后，還是為百姓們著想的，他深知平民百姓的疾苦，他憎恨一些貪官污吏，因此創(chuàng)立了“鞭法”，冒著生命危險(xiǎn)進(jìn)行改革（王安石可供參考），最后卻落了個(gè)被貴族們抄家的凄慘。
悲觀的下場(chǎng)。
插個(gè)話外題，還得贊頌一下張居正的偉大貢獻(xiàn)，因此今日賦詞一首，表達(dá)我對(duì)張居正的敬意：聲聲慢明賢昏昏暗暗，兢兢業(yè)業(yè)，繁繁榮榮和和。
正值罷手時(shí)候，告老還鄉(xiāng)。
太后苦苦相求，怎拒絕、體虛卻舊。
欲去也，正無(wú)奈，只是天命難違。
北風(fēng)呼吹嘯也，憔悴損，高官俸碌奈何
獨(dú)自支垮，已是無(wú)力回天
逝前遙望星空，憶往事、含笑而逝。
這一生，怎一個(gè)凄字了得
譯文：：原本昏暗的朝政，在張居張居正的發(fā)奮改革下變得繁榮起來(lái)，乃大明鼎盛時(shí)期
看到這些，張居正也就知足了，想告朝回家養(yǎng)老。
但是太后卻力挽張居正，怎樣能不給太后面子呢你
但是體質(zhì)卻大不如以前。
已經(jīng)準(zhǔn)備好告老還鄉(xiāng)了，卻又無(wú)可奈何，他想，這都是天命啊，干了吧。
北風(fēng)寒冷地吹著，張居正身體已十分衰弱了，此時(shí)再大的官，再高的薪水對(duì)張居正來(lái)說(shuō)，已經(jīng)都不重要了。
張居正實(shí)在不行了，最后有一天，他再也不潛質(zhì)挽狂瀾了。
死前，他遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看著夜空，回憶起經(jīng)歷的事兒，最后笑著離開(kāi)了這個(gè)世界。
張居正這一生，實(shí)在是太悲慘了
不會(huì)聊天怎么辦啊，好像我說(shuō)話太直接了，做什么感覺(jué)都很突然，總感覺(jué)別人應(yīng)付不來(lái)的樣子
打開(kāi)你的個(gè)性。
做需要完全開(kāi)朗的性格，我說(shuō)的開(kāi)朗不只是會(huì)說(shuō)話的開(kāi)朗，而是要有樂(lè)觀的心態(tài)，堅(jiān)強(qiáng)的信念，最重要的是要擁有超強(qiáng)的自信，甚至自戀一些也沒(méi)所謂，因?yàn)榈木褪切判?/p>
你想想，你的每一次就是一次推銷，也是一次談判，而談判就是相互的思維較量，你沒(méi)自信，肯定會(huì)退縮，最后到放棄。
每一次，也就以為著可能也是一次被拒絕，如果你害怕拒絕，不振作，那最后你還是可能會(huì)放棄。
每天早上起床的時(shí)候?qū)χR子深呼吸，贊美鏡子里的那個(gè)人，你會(huì)覺(jué)得你真的很不錯(cuò)，自信很大部分是自己培養(yǎng)出來(lái)的
2、微笑著說(shuō)話，多說(shuō)話，不要怕說(shuō)錯(cuò)話。
做的膽量和談吐不是天生的，每一個(gè)員都是在不斷的說(shuō)話中歷練出來(lái)的，我講的說(shuō)話不是指和朋友聊天，而和客戶說(shuō)話，和客戶說(shuō)話你能學(xué)到很多道理，能總結(jié)很多經(jīng)驗(yàn)。
哪怕和客戶聊天也是增進(jìn)客戶感情，記住，多說(shuō)話
而且是微笑著說(shuō)，就算客戶看不見(jiàn)你也要這樣，因?yàn)樗芨惺艿降恼嬲\(chéng)。
3、避免被拒絕。
被拒絕在工作中是最多的情況，你試想，如果客戶都接受你們的產(chǎn)品，那部就沒(méi)有存在必要了，正因?yàn)榭蛻粢灿羞x擇，所以才會(huì)拒絕你。
你的工作就是如何讓客戶從拒絕你到不拒絕你，最后接受你，選擇你。
你所能做的就是如何盡少的避免被拒絕。
在和客戶說(shuō)話的時(shí)候，盡可能不要說(shuō)讓客戶用“是”和“不是”就可以回答的話題。
讓客戶的話題打開(kāi)，客戶說(shuō)話了，你就基本被接受了。
即使必須要用“是”和“不是”回答的話題，也要盡可能的讓客戶說(shuō)“是
”假如你要推銷機(jī)票，你不可以問(wèn)“我是XXX，請(qǐng)問(wèn)你們需要機(jī)票嗎
”，應(yīng)該說(shuō)“我是XXX，您這里一定經(jīng)常預(yù)定機(jī)票吧
”－－“是的”－－“象您這樣的大一定有機(jī)票代理的合作伙伴吧
”－－“是的，您有什么事兒?jiǎn)?/p>
”－－“如果我們也能提供相應(yīng)更好的服務(wù)，您是否會(huì)考慮給我們一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)呢
”，這時(shí)候，無(wú)論客戶是否拒絕都要把話題繼續(xù)下去
－－“不用了，我們合作很好，不想換了”－－“我們的服務(wù)更快捷，航線更理想，而且價(jià)格也更實(shí)惠，為什么不考慮一下呢
”。
。
。
。
總之就是讓客戶多說(shuō)話，作后他不一定能接受你，但你肯定能找到更好的溝通技巧
．對(duì)代表來(lái)說(shuō)，學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)的妙趣。
2．一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
3．推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4．在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必須先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。
5．推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。
準(zhǔn)備好推銷工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。
6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。
7．最優(yōu)秀的代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的代表。
8. 對(duì)與產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、，如此才能知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。
9．代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、方面的書(shū)籍、，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶時(shí)往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。
10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶比眼前的量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，代表就不再有成功之源。
11．對(duì)客戶無(wú)益的交易也必然對(duì)代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
12．在拜訪客戶時(shí)，代表應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙。
意思是，代表不能空手而歸，即使推銷沒(méi)有成交，也要讓客戶為你介紹一位新客戶。
13．選擇客戶。
衡量客戶的購(gòu)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。
14. 強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
15．準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間。
遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。
16．向可以做出購(gòu)決策的權(quán)力先生推銷。
如果你的對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)的話，你是不可能出什么東西的。
17．每個(gè)代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶，才能成功。
18．有計(jì)劃且自然地接近客戶，并使客戶覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。
19．代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。
20．要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。
答案補(bǔ)充 21.在成為一個(gè)優(yōu)秀的代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。
你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。
22．相信你的產(chǎn)品是代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶對(duì)它自然也不會(huì)有信心。
客戶與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。
23. 業(yè)績(jī)好的代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。
24．了解客戶并滿足他們的需要。
不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。
25．對(duì)于代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。
了解和選擇客戶，是讓代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)你的產(chǎn)品的人身上。
26．有三條增加額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
27. 客戶沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。
依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
答案補(bǔ)充 推銷的經(jīng)驗(yàn)是學(xué)不來(lái)的，只有在不斷的摸索中，不斷改進(jìn)。
每個(gè)人的特質(zhì)，底蘊(yùn)都不一樣的。
他的方式不一定適合你。
再說(shuō)了，的東西不一樣，也必然要影響你的推銷方式。
所以，我建議如下： 1：了解自己。
了解自己哪些能，哪些不能 2：全面的了解產(chǎn)品 3: 深度產(chǎn)品的特質(zhì)，屬性。
4： 深度產(chǎn)品的目標(biāo)體的特性 5： 產(chǎn)品的屬性與目標(biāo)體特征之間的關(guān)聯(lián)點(diǎn) 6： 結(jié)合自己的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一套比較合理的，自己比較從容的方式來(lái)針對(duì)目標(biāo)體通過(guò)發(fā)掘目標(biāo)體的特征和產(chǎn)品特性的關(guān)聯(lián)點(diǎn)。
了解下客戶的心理，用誘導(dǎo)方式讓客戶說(shuō)處心里對(duì)產(chǎn)品都想法和看法.然后根據(jù)你的產(chǎn)品與客戶之間的關(guān)聯(lián)點(diǎn)予以闡述... 7： 積極的心態(tài)，耐力，毅力，總之一些員基本的素質(zhì) 答案補(bǔ)充 開(kāi)場(chǎng)白，主要以誘導(dǎo)方式讓客戶說(shuō)處心里需求沒(méi)有必要去搞一個(gè)固定形式，每個(gè)人員的情況不同，客戶的情況也不同，搞一個(gè)固定的開(kāi)場(chǎng)白，可能把事情搞糟。
但開(kāi)場(chǎng)白不管使用什么方式講述，應(yīng)該至少到達(dá)下列目的。
1、明確您的意圖2、使目標(biāo)愿意和您交流3、允許您提出問(wèn)題我認(rèn)為，不論是怎樣的開(kāi)場(chǎng)白，只要能吸引住顧客，讓他對(duì)我或者我的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，有想更進(jìn)一步了解的欲望的開(kāi)場(chǎng)白就是好的開(kāi)場(chǎng)白。
這不局限在個(gè)人的話語(yǔ)上，而且包括您的服裝，言行舉止等。
所以人員個(gè)人修養(yǎng)，周密的思考都很重要。
好的一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，就應(yīng)該像一個(gè)簡(jiǎn)潔而且吸引人的。
應(yīng)當(dāng)在拜訪客戶之前就要針對(duì)其需求做好準(zhǔn)備，如果對(duì)客戶需求不是很了解，那么可以假設(shè)一個(gè)多數(shù)顧客會(huì)接受的需求。
就像我上面講到的那樣。
再將產(chǎn)品中真正能夠滿足其需求的利益點(diǎn)明確的陳述出來(lái)，這樣才能引發(fā)客戶的興趣，為下一步的行為打下基礎(chǔ)。
不同性格的人，不同層次的人，都要及時(shí)做出準(zhǔn)確的判斷，從談吐（語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣）、舉止（肢體語(yǔ)言、習(xí)慣性動(dòng)作）、專業(yè)（產(chǎn)品知識(shí)、技巧、溝通技巧）多方面給客戶一個(gè)良好的影響，為最終結(jié)果做一個(gè)好的鋪墊，相信會(huì)離成功更近一步。
答案補(bǔ)充 開(kāi)場(chǎng)白如何表達(dá)呢?向顧客提供信息推銷員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，如場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)，等，會(huì)引起顧客的注意。
這就要求推銷員能站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握?qǐng)鰟?dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。
顧客或許對(duì)推銷員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家則是非常尊重的。
如你對(duì)顧客說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對(duì)貴廠很有用。
”推銷員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。
表演展示推銷員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。
一位消防用品推銷員見(jiàn)到顧客后，并不急于開(kāi)口說(shuō)話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無(wú)損。
這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。
利用產(chǎn)品推銷員利用所推銷的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。
這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。
廣州表殼廠的推銷員到上海手表三廠去推銷，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進(jìn)門后不說(shuō)太多的話，把箱子打開(kāi)，一下子就吸引住了顧客。
答案補(bǔ)充 1. 如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間
”那么推銷員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。
我也老是時(shí)間不夠用。
不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……” 2. 如果客戶說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空
”推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來(lái)得重要
我們只要花25分鐘的時(shí)間
麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間
我星期一和星期二都會(huì)在貴附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下
” 3. 如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣。
”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢
……” 4. 如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加
”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。
正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。
星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎
”答案補(bǔ)充 5. 如果客戶說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣
”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。
所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。
你看上午還是下等比較好
” 6. 如果客戶說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢
”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。
不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利
我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎
”或者是說(shuō)：“我了解。
要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎
在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢
” 7. 如果客戶說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。
”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們行銷要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。
我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好
” 答案補(bǔ)充 8. 客戶說(shuō)：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?/p>
”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談
”9.客戶說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)
”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。
對(duì)你會(huì)大有裨益
”10.客戶說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷東西
”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì)給你。
有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看
下星期一我來(lái)看你
還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好
”11. 客戶說(shuō)：“我要先好好想想。
”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎
容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么
”12. 客戶說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你
”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“歡迎你來(lái)，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些
我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打，還是你覺(jué)得星期四上午比較好
” 13. 如果客戶說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下
”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“好，先生，我理解。
可不可以約夫人一起來(lái)談?wù)?/p>
約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天
”
