歌德的《親和力》簡介
《親合力》發(fā)表于1809 年, 是繼《少年維特的煩惱》和《威廉·邁斯特的學(xué)習(xí)時(shí)代》后歌德的第三部小說力作, 它的出版揭開了歌德晚年文學(xué)創(chuàng)作的序幕。
小說《親合力》中, 人的雙重屬性在歌德筆下仿佛又變得無法調(diào)節(jié)了。
歌德在這部小說中把這一矛盾置于愛情和婚姻的矛盾之中, 表現(xiàn)了人類社會(huì)法律的、倫理的、道德的規(guī)范與人的自然情感之間的不可調(diào)和, 也就是說, 表現(xiàn)了人固有的自然屬性和社會(huì)賦予他的道德屬性之間的不可調(diào)和。
這里所說的自然是廣義上的自然, 它包括人情感的沖動(dòng)和不可抑制性以及人與自然界的合二為一性；這里所說的社會(huì)在某種意義上也超過了狹義的市民社會(huì)的范疇, 歌德有意把它塑造成一個(gè)幾乎是非現(xiàn)實(shí)的、真空的、只代表純粹倫理道德律的場(chǎng)所, 并讓自然的力與道德的力在這個(gè)真空里對(duì)峙。
歌德自己卻顯得無法用理性去詮釋自然的魔力, 同時(shí)他仿佛又猶豫不決, 不知道應(yīng)該讓對(duì)峙的哪一方占上風(fēng)。
在這個(gè)時(shí)候人們便可以覺察到, 作者像中世紀(jì)與理性主義對(duì)抗的神秘主義神學(xué)家一樣, 企圖通過另一條道路, 即帶有神秘主義色彩的非理性的道路, 去考察、印證、接近和頌揚(yáng)人性中的真實(shí)。
神秘主義本來是一個(gè)宗教學(xué)中的概念,表示人的理性無法分析、解釋, 無法達(dá)到的經(jīng)驗(yàn)。
在宗教史中它既是一種宗教義理的派別, 也是宗教虔誠行為的形式, 它強(qiáng)調(diào)神和上帝啟示的神秘, 強(qiáng)調(diào)神性與個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的合一。
德國中世紀(jì)晚期基督教中的神秘主義超出了宗教虔誠的范圍, 影響到德國中世紀(jì)和以后的文學(xué)。
這里要探討的《親合力》中的神秘主義色彩當(dāng)然不僅僅是借用這個(gè)詞在宗教上的涵義, 而更多地是借用它“神秘的、晦暗的、超出人理性范圍”等廣義上的涵義。
歌德在作品中有意識(shí)地運(yùn)用了一種源于神秘主義的非理性的認(rèn)識(shí)論和思維方法去表達(dá)愛的真實(shí), 強(qiáng)調(diào)這種情感的真實(shí)性和至高無上性。
神秘主義色彩在歌德《親合力》以前的作品中就存有痕跡, 然而它們卻從來沒有像在這部小說中這樣集中全面地表現(xiàn)出來。
本文通過分析所概括的歌德作品神秘主義色彩的幾個(gè)方面, 都不同程度地體現(xiàn)在他晚年的作品中, 它們尤其與歌德的集大成之作《浮士德》中的神秘主義色彩遙相呼應(yīng),共同顯示了歌德晚年世界觀和方法論中不可分割的另一方面, 也正因?yàn)檫@一方面的存在, 使得他的作品更加廣博、深邃和耐人尋味。
德國的日爾曼語言文學(xué)界自本世紀(jì)初以來就已得出結(jié)論, 認(rèn)為《親合力》就其寓意和審美角度而言是歌德最優(yōu)秀的小說, 它體現(xiàn)了歌德這位文學(xué)大師對(duì)自然、人生以及人與人之間關(guān)系的最敏銳、最深刻的洞察和智慧。
與《維特》和《學(xué)習(xí)時(shí)代》不同, 《親合力》首先沒有了狂飆突進(jìn)時(shí)代顯露的激情和吶喊, 也不再追求個(gè)人的理想與社會(huì)的統(tǒng)一, 取而代之的是智者的從容, 是對(duì)人的自然屬性和社會(huì)屬性的深邃的探詢。
可以說,從這時(shí)起歌德開始在一個(gè)更深的人本的層次上去探究這個(gè)矛盾的問題。
這反映了晚年的歌德在世界觀和認(rèn)識(shí)論上的轉(zhuǎn)變, 反映了他在經(jīng)歷了啟蒙運(yùn)動(dòng)、法國大革命和拿破侖戰(zhàn)爭后重新開始辯證地審視理性的力量, 開始探討人性中更深一層內(nèi)涵的真實(shí)。
這也許就是歌德在這部晚期作品中大膽的嘗試和最明顯的突破。
《親合力》這部小說的名字是一個(gè)來自自然科學(xué)的術(shù)語。
小說第四章中以愛德華、莎綠蒂和上尉之間的對(duì)話解釋了這個(gè)化學(xué)術(shù)語的涵義。
作者把自然科學(xué)中的原理運(yùn)用到人文社會(huì)中, 把每一個(gè)人的個(gè)性、社會(huì)關(guān)系的組合、夫妻和情人之間的聚合與離散都置于這種比喻之中。
它同時(shí)也奠定了整部小說中人物關(guān)系和情節(jié)發(fā)展的基礎(chǔ)。
這種在自然的規(guī)律中去尋找人的精神和心靈關(guān)系規(guī)律的方法本身就帶有原始的自然神秘主義的色彩。
作者通過上尉的話概括了它的性質(zhì):“人就是這樣對(duì)待他們身外的一切事物, 他們把智慧和愚蠢、意志和任性, 都賦予動(dòng)物、植物、自然力和神明。
”這是一種極為原始的人與自然和神明的關(guān)系, 當(dāng)人們無法解釋和難以表達(dá)自身的特性和自身與社會(huì)的關(guān)系時(shí), 就會(huì)用自然、神明或者命運(yùn)來解釋這一切。
晚年的歌德無論是在自己的文學(xué)作品中, 還是在關(guān)于文學(xué)的談話和反思中, 都經(jīng)常展示或者論述自然魔力的存在和作用。
魔力在歌德看來是自然的真實(shí), 是人性中無所不在的東西, 它時(shí)時(shí)刻刻都在起作用。
《親合力》所表現(xiàn)的自然魔力就是這樣一種超越于人的力量之上、支配著人的命運(yùn)的神秘力量, 它是人的理智和意志所無法控制的。
小說中愛德華和奧蒂莉之間奇妙的相互吸引已經(jīng)超出了他們內(nèi)在精神合一的范圍而達(dá)到了更深一層的自然的和諧, 他們完全是在一種毫無意識(shí)的狀態(tài)下聽從了超出人理性的自然規(guī)律的安排, 不知不覺地遵守自然意志, 脫離了自己原有的組合, 去尋找新的更緊密的結(jié)合。
在《親合力》中, 這種自然的魔力主要體現(xiàn)在奧蒂莉這個(gè)悲劇人物身上。
她被拋入到這場(chǎng)親合力的實(shí)驗(yàn)中, 身不由己地被愛德華所吸引, 為激情所控制, 可是她的社會(huì)屬性和她的倫理道德意識(shí)指引她與自然的激情抗?fàn)? 重新回到理智和道德的軌道上, 但她越是竭力遏制, 努力避免, 后果就越是嚴(yán)重。
理智最終未能抵御感情, 奧蒂莉的愛破壞了她的婚姻, 她的真與善導(dǎo)致了自己和他人的悲劇, 這是理性所無法解釋的矛盾。
然而作者并沒有去譴責(zé)奧蒂莉的激情, 而是把她塑造成與自然天然地、神秘地融為一體, 對(duì)自然有一種神秘感應(yīng)的精靈式的女人。
她在歌德筆下已經(jīng)不再是一個(gè)真實(shí)的社會(huì)的女性, 而已經(jīng)演化為一個(gè)超驗(yàn)的、本質(zhì)化的女性, 演化為女性的精神和靈魂。
很顯然, 歌德不但把理性所無法解釋的力量歸結(jié)為自然魔力這個(gè)神秘的范疇, 以此來探究人性中超驗(yàn)的真實(shí), 而且還通過他精深的文學(xué)手筆在作品的深層結(jié)構(gòu)中肯定這種真實(shí)。
《親合力》中的神秘主義色彩除了表現(xiàn)在自然的神秘力量上, 還表現(xiàn)在宗教的神秘中。
這在小說的第二部分表現(xiàn)得尤為明顯。
眾所周知, 歌德本人并非虔誠的基督教信仰者, 他更多是一個(gè)無神論或者泛神論者。
然而在奧蒂莉這個(gè)代表人性真實(shí)的人物的塑造上, 他卻超乎尋常地流露出深厚的基督教情感。
歌德賦予了奧蒂莉一個(gè)行戒的修士的美德和圣母的光環(huán), 他不但處處極力刻畫奧蒂莉的節(jié)制與謙卑, 而且在小說第二部分中又充滿寓意地按照圣母的形象去塑造她。
小說第二部分以建筑師和奧蒂莉修復(fù)小禮拜堂的天頂畫, 重繪上面的天使為開端, 從第一章開始就充滿了濃重的基督教氣氛。
然后是圣誕節(jié)奧蒂莉扮演圣嬰誕生中圣母瑪麗亞的場(chǎng)景, 作者通過對(duì)她臉上流露出的“最純潔的謙卑”的描寫, 塑造了這個(gè)人物的高貴和神圣。
這幅圣嬰誕生的場(chǎng)景與小奧托溺水受難的場(chǎng)景遙相呼應(yīng), 使小說的第二部分容納在一個(gè)基督教的框架之中: 奧蒂莉雙手把僵硬的孩子托在她純潔無瑕的胸前, 仰望上天, 屈膝跪倒在船上的情景,令人聯(lián)想到一幅圣母懷抱受難圣子的圖像。
圖像的純潔和神圣與奧蒂莉破壞婚姻以及由于她的激動(dòng)導(dǎo)致小奧托溺水而死的事實(shí), 形成了鮮明的對(duì)比。
也就是說, 歌德在這里大膽地把一個(gè)社會(huì)的罪人和倫理道德的破壞者塑造成基督教中圣母的形象, 它使人聯(lián)想到基督教教義中的圣母無原罪說, 希望通過圣母的無原罪去證明奧蒂莉的無辜和人的自然情感的神圣。
與此相關(guān), 作者在小說的結(jié)尾為奧蒂莉選擇了一種極其特殊的與外界交流的方式——沉默。
沉默是基督教一些古老而嚴(yán)厲的教團(tuán)的教規(guī), 它旨在加深人的內(nèi)心與上帝的對(duì)話, 在無聲的瞑想中傾聽上帝的聲音, 感知上帝的存在, 是一種神秘的虔信形式。
奧蒂莉雖然表面上表達(dá)了對(duì)愛德華的斷念, 但事實(shí)上她同時(shí)又以此向所有的人鎖閉了自己的內(nèi)心世界, 她就像執(zhí)行嚴(yán)格的沉默教規(guī)的修士一樣, 成為外在的肉體和內(nèi)在的心靈的統(tǒng)一, 對(duì)于修士是人與上帝, 對(duì)于奧蒂莉則是人與真愛。
這種愛不是出自人的欲望, 而是出于人的自然；不是一種選擇, 而是一種純粹的自然精神, 是“自然的需要”, 它最終使主人公成為它的殉道者。
作者完全是按照基督教民間傳說中對(duì)殉道者的描述描寫奧蒂莉死后的奇跡的。
為了把人性中的本真升華到另一個(gè)高度, 作者賦予了愛比婚姻這一表面的宗教儀式更深一層的神圣感。
雖然歌德創(chuàng)作小說《親合力》的時(shí)代是市民悲劇的時(shí)代, 但是歌德卻并沒有按照市民悲劇的結(jié)構(gòu)來表現(xiàn)這場(chǎng)悲劇。
《親合力》是一部戴著19 世紀(jì)面具的古典式命運(yùn)悲劇,它更接近古希臘的命運(yùn)悲劇。
命運(yùn)本身成為小說表現(xiàn)的對(duì)象, 它的前兆和應(yīng)驗(yàn)構(gòu)成了小說的又一基本框架, 命運(yùn)的巧合成為情節(jié)發(fā)展中契機(jī)性的推動(dòng)力量。
它要求人們不是按照外部社會(huì)和現(xiàn)實(shí)的客觀規(guī)律去理解這場(chǎng)愛情和婚姻的悲劇, 而是把悲劇的根源歸結(jié)為命運(yùn)神秘力量的作用。
這又從另一個(gè)角度給小說增添了神秘主義色彩。
小說中通過莎綠蒂的話點(diǎn)明了作者對(duì)命運(yùn)的看法: “有些事情是命運(yùn)注定無可改變的, 理智、道德、責(zé)任和一切所謂神圣的東西都無法阻擋它。
只要命運(yùn)認(rèn)為是合理的事, 就必然會(huì)發(fā)生, 即使在我們看來是不合理的。
無論我們?cè)鯓有惺? 它最終還是會(huì)貫徹自己的意志。
”小說所刻畫的親合力反應(yīng)中的兩組人物, 無論他們是沉淀下來的堅(jiān)實(shí)的物質(zhì), 還是結(jié)合成升天的氣體, 無論他們的特點(diǎn)是沉穩(wěn)、堅(jiān)實(shí), 是屬于地上的生命,還是波動(dòng)、漂浮, 屬于天上的生命； 無論他們是理智、克制, 還是情感、沖動(dòng), 無論哪一種屬性的人, 都毫無例外地被命運(yùn)所牽引, 成為命運(yùn)的奴隸。
小說一開始時(shí), 愛德華的妻子莎綠蒂的直覺和預(yù)感就告訴她, 上尉的到來有著不祥之兆, 然而正是命運(yùn)使她愛上了這個(gè)她百般阻止到來的人, 由此也開始了她與命運(yùn)抗衡和對(duì)婚姻不惜一切代價(jià)維護(hù)的過程。
但是這一切都是在無意識(shí)之中進(jìn)行的, 直到小奧托的死才真正讓她意識(shí)到命運(yùn)的不可抗拒性, 并最終放棄了與命運(yùn)的抗衡。
愛德華和奧蒂莉之間的命運(yùn)關(guān)聯(lián)無所不在: 愛德華杯子上的刻字, 梧桐樹, 愛德華和奧蒂莉的頭痛, 這些情節(jié)作為小的母題不斷在小說中重復(fù)出現(xiàn), 表明了命運(yùn)的影子無所不在, 它是對(duì)被解釋成普遍秩序和普遍法則的古希臘哲學(xué)中命運(yùn)的形象詮釋。
而且這種法則總是通過巧合來避開人們的抗?fàn)? 最終達(dá)到它的目的: 小奧托的誕生是巧合, 愛德華不慎把自己鎖在屋里與奧蒂莉在小客棧相見截?cái)嗔怂詈笠粭l生路是巧合, 奧蒂莉與愛德華在湖邊的相遇導(dǎo)致了最后的悲劇也是巧合, 正是這些巧合一次又一次使小說的主人公就范于命運(yùn)的軌道, 阻斷了他們有意識(shí)的理智的抗衡。
“命運(yùn)”代表高于人力而支配人生活軌道的力量, 它給人留下的空間就是人按照倫理道德的規(guī)范去行事的空間。
但是在《親合力》中, 命運(yùn)給人留下的這個(gè)空間是極其有限的, 從小說的結(jié)尾向前觀察, 這個(gè)空間幾乎是一個(gè)虛設(shè)的假象, 它實(shí)際上并沒有留給主人公們自由行動(dòng)的可能,它與“自然的需要”在本質(zhì)上是同義的。
象征尤其是死亡的象征是小說《親合力》結(jié)構(gòu)上的又一特點(diǎn)。
歌德本人在對(duì)小說中隱含內(nèi)容不斷暗示的同時(shí)又一再指出, 讀者需要讀幾遍才能領(lǐng)會(huì)更多的內(nèi)容和喻意。
那么為什么人們需要像讀圣經(jīng)一樣讀幾遍才可以領(lǐng)會(huì)到更多的內(nèi)容和喻意呢? 回答這個(gè)問題的關(guān)鍵恐怕就在于小說的象征的結(jié)構(gòu)特點(diǎn): 整部小說中幾乎沒有一個(gè)人物、一句話、一個(gè)自然景觀和一件物品不具有象征意義, 而且每一個(gè)細(xì)節(jié)所代表的比喻和象征含意作為小說的母題前呼后應(yīng), 不斷重復(fù)出現(xiàn)。
與歌德的其他敘事作品不同, 《親合力》中的人物沒有一個(gè)被賦予真實(shí)的姓名,他們均是貴族等級(jí)或是市民職業(yè)的稱謂, 主人公的名字也各有來歷或各有所指。
這部小說中只有極少的次要人物, 而且每個(gè)人或每組人物都從思想上和性格上代表社會(huì)中的一類人物, 也就是說, 他們?cè)谛≌f中都是具有象征意義的符號(hào)的再現(xiàn)。
另外值得注意的是, 作品中有意回避了對(duì)人物外貌和對(duì)當(dāng)時(shí)歷史背景、社會(huì)矛盾的描寫, 因此這些人物如同被置于一個(gè)真空中的模具, 他們可以是穿著19 世紀(jì)初的服裝, 談?wù)撝?dāng)時(shí)有教養(yǎng)的市民階層談話的話題, 用那時(shí)流行的社交方式進(jìn)行交往的歐洲人, 同樣也可以是任何時(shí)候、穿著任何服裝的任何民族的人。
因此小說《親合力》從狹義上講表現(xiàn)了18 世紀(jì)末19 世紀(jì)初市民社會(huì)中各個(gè)階層人物的性格和他們之間的關(guān)系, 而從廣義上講, 它則表現(xiàn)了整個(gè)人文社會(huì)中人的自然和社會(huì)屬性以及人與人之間關(guān)系中超階級(jí)、超時(shí)代的共有特性。
可以說, 從象征的含義上講, 《親合力》這部作品中包含了歌德對(duì)人生和人與人之間關(guān)系的全部看法。
在所有的象征中最具有神秘主義色彩的是死亡的象征。
當(dāng)人們知道了小說悲劇的結(jié)局而再一次閱讀時(shí), 就能從字里行間窺見到死亡的征象, 死亡的母題成為小說最主要的母題之一。
小說第一章中旋即引出的“苔蘚小屋”是主人公出場(chǎng)的第一個(gè)重要場(chǎng)所, 如果說它從一開始就象征了小說的主人公愛德華和莎綠蒂之間搖搖欲墜的婚姻關(guān)系并已暗示了它的死亡的話, 那么那個(gè)由作者不動(dòng)聲色、仿佛是信筆寫到的小教堂墓地則成為小說結(jié)尾愛德華和奧蒂莉合葬的場(chǎng)所。
因此小說在一開始就設(shè)計(jì)了一個(gè)人間的、但是卻暗示著陰間的氛圍, 無論是近處的府邸還是遠(yuǎn)處的風(fēng)景都沒有任何顏色, 就連“春天”也只是一個(gè)沒有綠色的符號(hào)。
“太陽落山了,暮色徐徐降臨, 湖的周圍彌漫著潮濕的霧氣, 奧蒂莉神情恍惚, 激動(dòng)不已地站在那兒, 她望著湖對(duì)岸山頂上的房屋, 以為已經(jīng)看到莎綠蒂白色的衣裙在陽臺(tái)上飄動(dòng)……眼看梧桐樹就在對(duì)岸, 只有水把她和通往山上房屋的小徑分開……”在悲劇發(fā)生前短短的景物描寫之中包括了“山頂上的房屋”、“梧桐樹”和“水”等幾個(gè)文中反復(fù)出現(xiàn)的意象, 它們本是生命和激情的象征, 但在這里卻都突然演變成了死亡世界的象征。
當(dāng)讀者由此及彼對(duì)文中提及它們的所有情節(jié)產(chǎn)生聯(lián)想時(shí), 就會(huì)發(fā)現(xiàn)死亡的象征其實(shí)早已遍及所有的場(chǎng)景。
由此可見, 《親合力》在幕前表演的是一出生動(dòng)的社會(huì)悲劇, 而在幕后進(jìn)行的卻是一出早就由作者排演好的“死亡的舞蹈”。
它在這里像盛行于巴洛克時(shí)期和在此之前的矯飾主義對(duì)死亡的理解一樣, 并不是一個(gè)實(shí)在的、具體的行為, 而是一個(gè)無所不在的神秘符號(hào), 它既不具有傷感的悲哀,也不具有悲劇的雄壯, 幾乎只具有一種結(jié)構(gòu)上和審美上的價(jià)值。
整部小說所有的情節(jié)中死與生都交織在一起, 沒有了明顯的界限, 生是在死的征象和預(yù)感中進(jìn)行的, 死是生的延續(xù)和生的本身。
這其實(shí)是一種極其非理性的主觀主義的審美觀和虛無主義的道德觀。
晚年歌德的這種觀念十分集中地表現(xiàn)在《親合力》這部小說之中, 這或許同樣是他對(duì)人生真理的透徹理解。
我們通過對(duì)《親合力》中自然的魔力、基督教的框架、命運(yùn)的意義以及死亡的象征的揭示和分析, 可以得出這樣的結(jié)論, 即在歌德晚年的這部作品中充滿了神秘主義色彩, 而作者的目的是以此來揭示、探究和接近人性的真實(shí)。
那么為什么在歌德的這部作品中會(huì)表現(xiàn)出如此廣泛和如此深刻的神秘主義傾向呢? 主要的原因可以說是他晚年在世界觀上的矛盾和他對(duì)人的自然性和社會(huì)性之統(tǒng)一的懷疑, 這一點(diǎn)反映在他帶有虛無主義色彩的倫理道德觀和他維護(hù)社會(huì)倫理道德的義務(wù)感上, 反映在斷念的必要和希望的自由之間的掙扎上。
一方面, 他把自然的情感看作是受到比理智更高一級(jí)的權(quán)力即神力支配的東西, 是人無法左右、無法控制的。
他通過對(duì)奧蒂莉這個(gè)人物的塑造來證明它的真,通過對(duì)米特勒這個(gè)正統(tǒng)的道德維護(hù)者充滿諷刺意味的塑造, 證明社會(huì)道德的反自然性。
另一方面, 作者又把遵從社會(huì)的倫理道德規(guī)律看作是社會(huì)人的更高一級(jí)的屬性。
奧蒂莉同時(shí)又是婚姻的虔誠維護(hù)者, 她的死證明了人有可能通過道德約束來達(dá)到更高一級(jí)的精神上的自由。
但是作品并沒有就此完結(jié), 作者最后又把奧蒂莉塑造為圣女, 讓她升天,并且在結(jié)尾把她和愛德華的結(jié)合神圣化, 為他們舉行天上的婚禮。
可見歌德最后還是把人類愛的本能塑造成了令人向往的天上的東西, 幻想著它的實(shí)現(xiàn), 這是他對(duì)人性最美好的希望和歌頌。
它證明了歌德并沒有完全絕望, 他以小說的悲劇性結(jié)局凈化人的心靈、激起人的道德意識(shí)的同時(shí), 也充滿了宗教般對(duì)來世的信仰和希望, 充滿了回歸婚姻最原始、最神圣意義的渴望。
在所有哲學(xué)體系和神學(xué)體系的認(rèn)識(shí)論中, 通往真理的道路不外乎兩條: 一是通過理性的思維和邏輯的論證, 西方哲學(xué)的主流和經(jīng)院主義神學(xué)走的就是這條道路； 另一條是通過比喻和啟示, 它的代表是東方哲學(xué)的主流和神秘主義神學(xué)。
二者分別代表了兩種不同的認(rèn)識(shí)論, 而目的都是要接近和達(dá)到最終的真理。
歌德在《親合力》中也運(yùn)用了后一種方法, 不是通過理性的思考和論證指明人性中的真實(shí), 而是通過比喻和暗示去展示和接近它。
小說從本質(zhì)上講并沒有用現(xiàn)實(shí)主義的手法去描寫社會(huì)中現(xiàn)實(shí)的問題, 相反,它藝術(shù)地暗示了人類社會(huì)中存在的最基本最普遍的矛盾, 藝術(shù)地暗示了人類社會(huì)中更深一層的超驗(yàn)真實(shí)。
這表明, 歌德晚年的作品已經(jīng)開始脫離古典的模式, 對(duì)古典的自然、和諧的理想以及人類在社會(huì)中和諧發(fā)展的可能產(chǎn)生了深刻的懷疑, 因此非理性的和神秘的因素也辯證地構(gòu)成了歌德晚年作品的特征。
對(duì)自然的神秘、宗教的神秘和命運(yùn)的神秘的表現(xiàn)恰恰反映了歌德的自然神論、基督教神論和泛神論這三種不同的世界觀。
這些不同的世界觀造就了歌德作品的多元性和偉大性。
但是這種世界觀在歌德這位偉大的人道主義詩人這里卻并不是以神為本, 而是以人為本的。
對(duì)命運(yùn)的解釋使他的悲劇具有古希臘命運(yùn)悲劇的色彩, 并以此表現(xiàn)了對(duì)人性的凈化； 圣母形象的塑造是借用基督教來表現(xiàn)人性的至純至尊至圣。
同康德的不可知認(rèn)識(shí)論不謀而合, 這些作品中的神秘主義色彩并不是中世紀(jì)宗教神秘主義的直接產(chǎn)物, 而是對(duì)啟蒙運(yùn)動(dòng)后期僵化的理性主義的反拔,它同屬經(jīng)歷了啟蒙運(yùn)動(dòng)以后的哲學(xué)家和文學(xué)家對(duì)人性的進(jìn)一步認(rèn)識(shí)和探討, 他們希望通過這種不可知的認(rèn)識(shí)論來促進(jìn)人類對(duì)自己在心靈上和精神上的認(rèn)識(shí), 引起人類對(duì)自身最本質(zhì)問題的思考, 引導(dǎo)人類走向更完美和諧的未來。
從這個(gè)意義上講, 這一藝術(shù)結(jié)構(gòu)同樣服務(wù)于歌德畢生文學(xué)創(chuàng)作的宗旨, 即貫穿從《維特》到《浮士德》的對(duì)實(shí)現(xiàn)人道主義理想之道路的探索。
只不過晚年的歌德在經(jīng)歷了時(shí)代的變革、對(duì)人生經(jīng)驗(yàn)的思辨以及對(duì)藝術(shù)本質(zhì)的研究后, 為接受者展示了又一條通往人性真實(shí)的道路。
(摘自《外國文學(xué)評(píng)論》)
《聰明女人要懂得人脈操縱術(shù)》讀后感
[《聰明女人要懂得人脈操縱術(shù)》讀后感]前些天看了本梅子的人脈書，很快一天的時(shí)間就看完了，《聰明女人要懂得人脈操縱術(shù)》讀后感。
梅子的書最大的優(yōu)點(diǎn)就是讀起來不廢腦子，朗朗上口。
不過看多了，也會(huì)感覺有用的東西似乎也不是很多。
下面來做個(gè)總結(jié)吧
首先第一章就是講了人脈的重要性。
第二章就是講了各類人對(duì)女人來說是什么類型的。
上司：聰明女人最重要的黃金賬戶；朋友：關(guān)鍵時(shí)刻可以依靠的人脈大樹；同學(xué)：聰明女人成功的助力；鄰居：最方便可用的人脈資源；親戚：聰明女人最堅(jiān)實(shí)的靠山；同事：人脈中的搭檔和老師；老鄉(xiāng)：聰明女人的人脈基石。
其實(shí)這些方面看起來就是告訴女人一定要有個(gè)好人緣，不要得罪人。
在講朋友的時(shí)候，說到要多聯(lián)系，唉，其實(shí)這塊我做的最不好了。
講同學(xué)的時(shí)候，說到同學(xué)是最寶貴的資源，其實(shí)我也有這種感覺的~嘿嘿。
第三章主要說的如何管理人脈。
學(xué)會(huì)放軟身段、要有親和力、用好自己人效應(yīng)、注意語言和聲音魅力、管理好名片、做個(gè)寬容大度的女人、一團(tuán)和氣、懂得禮尚往來、提升人脈競爭力。
第四章講的是尋找貴人，讀后感《《聰明女人要懂得人脈操縱術(shù)》讀后感》。
智慧式貴人相當(dāng)于免費(fèi)電子公司；開口求教于能夠指引方向的人；讓激勵(lì)高手激發(fā)你的上進(jìn)心；尋找豪俠資助者為你雪中送炭；借權(quán)貴名流為自己所用；讓靈魂導(dǎo)師為你塑造人格；讓有超強(qiáng)影響力的人做王牌貴人；借名人效應(yīng)，創(chuàng)自主品牌的典范。
第五章講的是利器：善用柔情、塑造女性優(yōu)雅的風(fēng)度美。
第六章是借助外力：巧借男人力量成就自己。
贊美男人，聰明女人的欣賞法則；聰明女人要樂于做男人的紅顏知己；以心換心，讓男人把你當(dāng)哥們兒；巧妙示弱，激起男人的保護(hù)欲望；借用外力的溫柔一刀；做一個(gè)撬動(dòng)男性力量的杠桿女。
第七章，怎樣識(shí)別人。
這張有50頁，占了四分之一，唉，不過看起來太繁瑣，不背了就。
第八章講要懂得識(shí)別小人，做個(gè)有心人。
這塊也講的比較那個(gè)啥。
第九章講的是繞開人際陷阱：1、正確對(duì)待潛規(guī)則，女人的智慧修煉：切勿輕信他人、別把偽善的人當(dāng)成異類、不為小事生氣、抵御誘惑。
2、不要苛求百分百的公平。
不必事事苛求公平、設(shè)法通過自己的奮發(fā)努力來求得公平、改變衡量公平的標(biāo)準(zhǔn)。
3、莫和同事有金錢往來。
4、不要得罪平庸的同事。
5、必須學(xué)會(huì)用腦子聽話。
6、要給上司預(yù)留指導(dǎo)的空間。
7、女人，應(yīng)該用好你的虛榮心。
8、遠(yuǎn)離勾心斗角的陷阱。
不要四面樹敵、學(xué)會(huì)察言觀色、鍛煉溝通能力、學(xué)會(huì)放棄，難得糊涂、懂得分享，化解危機(jī)。
9、對(duì)女人日常交往中的溫馨提示。
好管閑事是一個(gè)女人致命的缺點(diǎn)。
額，好像真不值20塊錢啊。
〔《聰明女人要懂得人脈操縱術(shù)》讀后感〕隨文贈(zèng)言：【這世上的一切都借希望而完成，農(nóng)夫不會(huì)剝下一粒玉米，如果他不曾希望它長成種粒；單身漢不會(huì)娶妻，如果他不曾希望有孩子；商人也不會(huì)去工作，如果他不曾希望因此而有收益。
】
語言表達(dá)能力不強(qiáng)，不知道該怎么說怎么辦
其中6,7,10,18提到了品格，因?yàn)楹玫钠犯袷且粋€(gè)人最大的魅力 1蓋子法則決定一個(gè)人的成效水平2.影響力法則衡量的真正尺度是影響力3.過程法則來自日積月累，而非一日之功4.導(dǎo)航法則誰都可以掌舵，唯有領(lǐng)導(dǎo)者才能設(shè)定航線5.增值法則領(lǐng)導(dǎo)者為他人提升價(jià)值6.根基法則信任乃是領(lǐng)導(dǎo)力的根基7.尊重法則人們通常愿意追隨比自己強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者8.直覺法則領(lǐng)導(dǎo)者善用領(lǐng)導(dǎo)直覺評(píng)估每件事務(wù)9.你只能吸引和你相似的人，而無法吸引想要的人10.親和力法則領(lǐng)導(dǎo)者深知，得人之前必先得其心11.核心圈法則一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的潛力，由最接近他的人決定12.授權(quán)法則有安全感的領(lǐng)導(dǎo)者才會(huì)授權(quán)于人13.鏡像法則看到別人怎么做，大家也會(huì)怎么做14.接納法則人們先接納領(lǐng)導(dǎo)者，然后接納他的愿景15.制勝法則領(lǐng)導(dǎo)者為他的團(tuán)隊(duì)找出一條制勝之路16.動(dòng)勢(shì)法則動(dòng)勢(shì)是領(lǐng)導(dǎo)者最好的朋友17.優(yōu)先次序法則領(lǐng)導(dǎo)者明白，忙碌不一定等于成效18.“舍”“得”法則#領(lǐng)導(dǎo)者必須先“舍”后“得”19.時(shí)機(jī)法則掌握時(shí)機(jī)與善用策略同樣重要20.爆炸性倍增法則培養(yǎng)，得到相加的效果；培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，得到倍增的效果21.傳承法則一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的長久價(jià)值由其決定
如何給人看起來感覺很有親和力很有信心
第 正確心態(tài)的建立 銷售項(xiàng)專業(yè)性的工作有頂尖的成功能將這份工作做好。
世界上沒有天才型的銷售人員，每個(gè)人都是從零做起，從不斷的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)成長中去提高他們的技巧和能力。
頂尖的銷售人員和一般的銷售人員區(qū)別并不大，而唯一的不同是每天所做的事情有一點(diǎn)點(diǎn)的不一樣，他們的銷售技巧也只有一點(diǎn)點(diǎn)的差距，但就是這日積月累的不同導(dǎo)致了他們收入和成就的極大差距。
就如同在田徑賽跑中一樣，第一名和第二名在通過終點(diǎn)線的差距有時(shí)只是不到10公分的差距，但就是這一點(diǎn)點(diǎn)的距離，使得他們的榮譽(yù)和成就有了極大的差距。
頂尖的銷售人員和一般的銷售人員最主要的差距在于內(nèi)心的心態(tài)，那和年齡沒有關(guān)系，和學(xué)歷沒有關(guān)系，和出生背景等都沒有關(guān)系，最主要的差別而是來源于內(nèi)心的心態(tài)，因?yàn)樾膽B(tài)控制人的行為，而不同的行為就會(huì)造成不同的結(jié)果。
所以，如果我們想在銷售領(lǐng)域中出人頭地，就需要具備一些特定的條件和心態(tài)。
頂尖銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)和條件 ?。ㄒ唬? 強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象 自信心和自我形象與銷售人員的業(yè)績有著直接的關(guān)系。
有著良好自信心和自我形象的銷售人員會(huì)通過不斷的調(diào)節(jié)和擴(kuò)充自己的舒適區(qū)，提升自己的企圖心并付出努力。
每個(gè)人都有自己的舒適區(qū)：舒適區(qū)上限和下限決定了你的企圖或收入。
當(dāng)人所遭受的環(huán)境或待遇超過或低于其心理舒適區(qū)10％的時(shí)候，他的意識(shí)將促使他的行為向所設(shè)定的心理舒適區(qū)靠近。
比如一個(gè)銷售人員，當(dāng)他認(rèn)為他的工作能力和技巧以及他所做出的貢獻(xiàn)，所應(yīng)該能夠獲取的每月報(bào)酬是在500元以上、1000元以下時(shí)，這就是他的心理舒適區(qū)。
當(dāng)他在用15天時(shí)間積極努力的工作完成1個(gè)月工作，并肯定能夠獲取到1100元以上的收入時(shí)，剩下15天的工作將不再會(huì)象前15天那么積極努力。
而當(dāng)他通過一個(gè)月的積極努力，只獲取到不足450元的收入時(shí)，下一個(gè)月的工作也不會(huì)象前一個(gè)月那么積極努力。
所以，如果想增加你的收入，就必須擴(kuò)大你的舒適區(qū)和自信心。
?。ǘ? 能克服對(duì)失敗和被拒絕的恐懼 在銷售領(lǐng)域中，80%的障礙都源于恐懼失敗和被客戶拒絕。
如果不能克服這個(gè)障礙，就永遠(yuǎn)不能成為杰出的成功者。
這也是讓你成為銷售行業(yè)中那頂尖的20%成功者的重要因素。
80%的銷售行為，都可能是在與客戶溝通5次以后才成交的，所以在客戶與你說5個(gè)不字之前，都不算被拒絕。
怕被拒絕是導(dǎo)致缺乏行動(dòng)力和拖延的最大根源。
那么，如何才能解除這些障礙呢
（1） 提升自信心和自我價(jià)值 缺乏自信心通常源于4個(gè)方面的因素： 1） 缺乏經(jīng)驗(yàn)和充分專業(yè)能力：當(dāng)我們做一件沒經(jīng)驗(yàn)的事時(shí)，自然容易缺乏自信，所以想增強(qiáng)自信，就應(yīng)該盡快提高自己的銷售技巧和能力，不斷創(chuàng)造成功經(jīng)驗(yàn)。
2） 過去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響：過去失敗的經(jīng)驗(yàn)在潛意識(shí)中的副面影響，使我們?cè)谠庥鐾瑯泳坝龅臅r(shí)候，產(chǎn)生面對(duì)現(xiàn)實(shí)的恐懼。
比如一個(gè)銷售人員在拜訪他的客戶時(shí)，由于前面的拜訪遭受到拒絕，在下一次的拜訪前，總是回憶起被拒絕的場(chǎng)景，從而形成恐懼感，非常懼怕再一次遭受拒絕。
那么，如何解決這樣的問題呢
就是需要立即通過定義轉(zhuǎn)換，也許客戶的拒絕是因?yàn)楫?dāng)時(shí)的心情不好呢
或是當(dāng)時(shí)我們所提供的意見或信息缺乏建設(shè)性
以消除對(duì)過去失敗的影響。
3） 注意力掌控能力：我們來做個(gè)小小測(cè)試，通過對(duì)以下圖案的觀察你發(fā)現(xiàn)了什么
第一題： 第二題： 1+8=9 2+7=9 3+5=9 你所看到的也許是第一題的第三個(gè)長方形是豎者的，其他的都一樣，而第二道題的第三個(gè)式子的結(jié)果是錯(cuò)誤的。
似的，沒錯(cuò)
同時(shí)，為什么我們首先沒有觀察到第一個(gè)題的圖案都是一樣的，而第二個(gè)題的前兩個(gè)算式都是正確的呢
對(duì)待事物的時(shí)候，我們總是喜歡將眼光滯留在相反或不同的一面，而忽略了相同的積極的方面。
我們要學(xué)習(xí)控制腦門攝象機(jī)的鏡頭，刻錄和不斷重復(fù)正面的經(jīng)驗(yàn)，想象好的結(jié)果，輸入正面信息，以修正我們的行為，得到好結(jié)果。
注意：不是環(huán)境或遭遇改變了我們的人生，而是對(duì)環(huán)境或遭遇的自我認(rèn)識(shí)改變了我們的人生。
4） 限制性信念的影響 限制性信念的產(chǎn)生源于人們對(duì)環(huán)境或遭遇的負(fù)面注意力高于對(duì)正面的注意力，故此： 信念 潛能 結(jié)果 行為 比如：同樣是一起進(jìn)入公司的兩個(gè)銷售人員，讓他們?nèi)ス芾硗粋€(gè)商場(chǎng)，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)的時(shí)候需要通過商場(chǎng)管理員M，A銷售人員在與管理員M溝通后說：“管理員M太厲害了，真難溝通。
” B銷售人員在與管理員M溝通后說：“管理員M決定著商場(chǎng)的位置和擺放，是決定性的人。
”最終導(dǎo)致的結(jié)果是什么呢
A銷售人員的溝通遭受拒絕，而A銷售人員卻爭取到了良好的商場(chǎng)位置。
為什么會(huì)這樣呢
那是因?yàn)橄拗菩缘男拍顚?dǎo)致A銷售人員的自信心的低落，沒有能夠激發(fā)他的潛能，促使他一定要把這個(gè)商場(chǎng)的管理員說服，提供我們最好的條件。
?。?） 轉(zhuǎn)換對(duì)失敗和被拒絕的定義 我們要注意到：定義決定了感覺，感覺產(chǎn)生了情緒反應(yīng)，最終導(dǎo)致我們的行為。
改善對(duì)事件的負(fù)面注意力，培養(yǎng)正面注意力習(xí)慣，轉(zhuǎn)換定義就可以轉(zhuǎn)換恐懼，是克服障礙的成功秘訣。
?。ㄈ? 強(qiáng)烈的企圖心 想成為頂尖人物，必須要有強(qiáng)烈的成功欲望。
如何增強(qiáng)企圖心
首先要去創(chuàng)造成功的環(huán)境，與成功者在一起，向成功者學(xué)習(xí)，閱讀能激發(fā)成功欲望的書籍。
在改變環(huán)境之前，先改變自己。
通過強(qiáng)烈的企圖心克服生活和工作的障礙。
企圖心的提升，可以彌補(bǔ)銷售技巧沒有提升對(duì)業(yè)績的影響，沒有企圖心的業(yè)務(wù)員是沒有前途的業(yè)務(wù)員。
（四） 對(duì)產(chǎn)品的十足信心和知識(shí) 說服是自身信心的轉(zhuǎn)移，客戶不會(huì)比你自己更加相信你的產(chǎn)品，百分百相信自己的產(chǎn)品，將信心轉(zhuǎn)移于顧客。
同時(shí)還要了解各種產(chǎn)品知識(shí)，包括自己的和競爭對(duì)手的產(chǎn)品知識(shí)。
?。ㄎ澹? 注重個(gè)人成長（成功=習(xí)慣=能力） 不斷培養(yǎng)自己成功者的思考和習(xí)慣，將零碎的時(shí)間用來學(xué)習(xí)，投入到個(gè)人的成長中來，能力是需要培養(yǎng)的，而不是天生的。
需要不斷培養(yǎng)學(xué)習(xí)銷售的能力和技巧。
同時(shí)，在自身摸索中的成長和學(xué)習(xí)掌握別人的經(jīng)驗(yàn)兩種成長方式，哪一種更好呢
通過投資學(xué)習(xí)，提升銷售能力，提升收益，投資是一次性的，收益是持續(xù)性的。
?。? 高度的熱誠和服務(wù)心 注意客戶需求，提高對(duì)客戶的熱忱，提供客戶最好的產(chǎn)品和服務(wù)，與客戶建立一種長期性合作關(guān)系，而不是一次性買賣。
不要償試欺騙客戶，不要把客戶當(dāng)傻瓜，不要瞧不起任何客戶。
?。ㄆ撸? 非凡的親和力 親和力的建立與自信心和自我形象有絕對(duì)關(guān)系。
保持熱忱，樂于助人的風(fēng)格，同時(shí)，不要丟失自己的幽默感。
產(chǎn)品銷售出去的前提是將自己有效的推銷出去。
?。ò耍? 對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé) 成功者對(duì)業(yè)績和結(jié)果百分百負(fù)責(zé)，對(duì)自己的成長關(guān)心并負(fù)責(zé)，他們是在為自己工作。
成功者與失敗者的最大差別在于：成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。
（九） 明確的目標(biāo)和計(jì)劃 達(dá)成目標(biāo)的原因是達(dá)成企圖心，開創(chuàng)你的企圖心，并設(shè)定目標(biāo)，確定長－中－短期目標(biāo) 分解 分解 分解 如設(shè)計(jì)年度目標(biāo) 季度目標(biāo) 月度目標(biāo) 每天目標(biāo) ?。ㄊ? 善用潛意識(shí)的力量 如何用潛意識(shí)
?。?） 目標(biāo)視覺法 回憶成功的畫面及過程 輸入潛意識(shí) 調(diào)整工作環(huán)境 影響客戶 ?。?） 聽覺的自我暗示 不斷通過語言自我激勵(lì)，調(diào)整工作心境，影響客戶。
第二講 如何開發(fā)及接觸潛在客戶 *推銷安全玻璃： 用錘子敲擊玻璃，演示給顧客看 顧客用錘子敲擊玻璃，自己感受玻璃的安全性 對(duì)于如何開發(fā)與接觸潛在的客戶，應(yīng)有一套完整的計(jì)劃，應(yīng)設(shè)計(jì)獨(dú)特且吸引人的開場(chǎng)白，30秒鐘能吸引客戶的注意力，使客戶對(duì)你產(chǎn)生最大的興趣，最好是用問題來吸引他的注意力。
把你的產(chǎn)品的最終利益用問句的形式轉(zhuǎn)達(dá)給你的客戶。
銷售過程開始前應(yīng)先注意： 1． 確定是否和正確的人在說話 2． 對(duì)顧客先講產(chǎn)品的最終利益 3． 讓客戶知道你不會(huì)占據(jù)他多少時(shí)間。
不斷重復(fù)說明你只要花費(fèi)不多時(shí)間，10分鐘是門檻 4． 溝通中先不介紹價(jià)錢。
溝通的目的是引發(fā)顧客的好奇心和興趣。
5． 確定拜訪客戶前先電話約會(huì) 約定客戶時(shí)應(yīng)注意的事情： 1）視覺想像／回憶（成功經(jīng)驗(yàn) 熱身，提升自信心） 2）有效的開場(chǎng)白（尋找合適的地方．環(huán)境因素） 3）注意外表形象和穿著 4）說話音調(diào)和聲音，保持跟客戶同樣的頻率 5）肢體動(dòng)作 6）產(chǎn)品和資料包裝 第三講 如何進(jìn)入顧客的頻道（創(chuàng)造親和力） 產(chǎn)品介紹前，須在最短的時(shí)間內(nèi)同顧客建立最大的親和力。
親和力的建立是影響說服力發(fā)揮的根本條件，是成功銷售員比本備的條件。
銷售的前提是能夠銷售給客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)，成功的前提是在產(chǎn)品賣出去之前，先把自己推銷出去。
建立起與客戶的最大親和力，讓顧客信賴你，喜歡你，接受你，從而接受你的產(chǎn)品和信賴你的產(chǎn)品品質(zhì)。
如何建立有效的親和力呢
1． 情緒同步 設(shè)身處地的從對(duì)方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)看、聽、感受和體會(huì)事物 2． 語調(diào)和語速同步 對(duì)表象系統(tǒng)（視覺．聽覺．感受）不同的人分別使用不同的語言和語調(diào)。
視覺型的人： 1） 講話速度相對(duì)快一些 2） 語調(diào)較高 3） 使用豐富的形體語言 4） 可能上氣不接下氣，胸腔起伏換氣 聽覺型的人： 1） 講話速度適中 2） 語調(diào)富有變化 3） 對(duì)聲音比較敏感 感覺型的人： 1） 語速緩慢 2） 語調(diào)低沉 3） 停頓多 4） 視線會(huì)往下方看 3． 生理狀態(tài)同步（鏡面映現(xiàn)法則） 如要采取坐姿的時(shí)候，要注意： 1）不要雙手抱胸，不要背靠著椅子而坐，給人以距離感，不真誠，不誠懇。
2）最佳位置：坐在客戶右手邊，勿隔桌對(duì)坐，讓客戶感到舒適，不產(chǎn)生對(duì)立感。
4． 語言文字同步 根據(jù)不同的顧客善用文字表象系統(tǒng)詞匯：視覺型詞匯 聽覺型詞匯 感覺型詞匯 5． 合一架構(gòu)法——不直接反駁和批評(píng)對(duì)方 不使用：但是．就是．可是 使用：同時(shí) 三種合一架構(gòu)： 我很了解¨¨¨，同時(shí)¨¨¨ 我很感謝¨¨¨，同時(shí)¨¨¨ 我很同情¨¨¨，同時(shí)¨¨¨ 另外，對(duì)于一些沒有辦法解決的客戶，交給同伴處理 第四講 顧客購買心理分析 每個(gè)人購買產(chǎn)品的最終目的都是為了滿足背后的某些需求－購買價(jià)值觀，頂尖銷售人員工作就是：找出客房背后的真正需求以及所想滿足的價(jià)值觀，進(jìn)而調(diào)整銷售方式及產(chǎn)品介紹過程，以能滿足客戶真正的潛在需求。
在找出客戶真正的需求前，不要介紹你的產(chǎn)品，因?yàn)槟愀静恢涝撛跞绾谓榻B。
任何人購買任何產(chǎn)品只有兩個(gè)購買目的：（1）追求快樂；（2）逃離痛苦。
我們的工作就是要讓客戶了解：買我們的產(chǎn)品能獲得快樂或好處，同時(shí)消除他們認(rèn)為購買產(chǎn)品所可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)或損失。
人們買的永遠(yuǎn)是一種感覺而不是產(chǎn)品本身。
只要能滿足他們所想要的感覺，任何人都愿意花錢來購買任何東西。
優(yōu)秀的銷售人員須知道客戶購買你的產(chǎn)品所想滿足哪些背后的感覺，進(jìn)而調(diào)整產(chǎn)品介紹方式或過程，滿足客戶的購買價(jià)值觀。
我們所賣的了不是產(chǎn)品，而是結(jié)果，是好處，是價(jià)值觀。
有效的找出客戶的購買需求，提出恰當(dāng)合適的問題。
如何了解顧客需求及特質(zhì)
1． 請(qǐng)問你購買產(chǎn)品的原因和目的是什么
2． 你當(dāng)前是否購買過類似的產(chǎn)品
3． 當(dāng)初是什么原因讓你購買這樣的產(chǎn)品
4． 你對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)或印象是什么
5． 你是否曾考慮過換一個(gè)產(chǎn)品或供應(yīng)商
6． 誰有決定權(quán)
我們所提供給顧客的是解答而不是產(chǎn)品。
客戶關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能為他們做什么，能解決他們哪些問題
許多人認(rèn)為客戶會(huì)關(guān)心產(chǎn)品品質(zhì)，事實(shí)上，品質(zhì)是一種理性的考慮，而購買是一種情緒，不完全是理性。
所以在解釋或強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品品質(zhì)時(shí)，須解釋品質(zhì)最終能帶給客戶哪些利益及好處。
頂尖的銷售人員必須在最短的時(shí)間內(nèi)找出顧客購買產(chǎn)品時(shí)的主要購買誘因以及主要的抗拒點(diǎn)。
同時(shí)不斷強(qiáng)調(diào)哪些主要購買誘因，并且有技巧地解除顧客主要的購買抗拒點(diǎn)。
第五講 介紹解說產(chǎn)品和服務(wù) 經(jīng)過設(shè)計(jì)的說服過程比未經(jīng)設(shè)計(jì)的說服過程，強(qiáng)20倍以上的說服力。
1． 預(yù)先框示法 先消除顧客抗拒，然后逐步讓客戶接受你 開場(chǎng)白設(shè)計(jì)：不是賣東西給你，而是花十分鐘提供某種有價(jià)值的服務(wù) 產(chǎn)品介紹設(shè)計(jì)：是否會(huì)有所幫助呢
顧客 是，購買行為 不是，找出原因，并消除抗拒 2． 假設(shè)問句法 將產(chǎn)品或服務(wù)的最終利益以問句的形式提供給客戶 3． 下降式介紹法 從最重要的開始，逐步向次要賣點(diǎn)過渡 4． 找出購買利益點(diǎn) 完整解說的過程是： 找出購買利益點(diǎn)－－強(qiáng)調(diào)購買利益點(diǎn)－－建立良好親和力 5． 傾聽的技巧 a 不要打斷顧客的說話 b 在顧客說話完，你要說話前，要暫停3秒鐘，讓客戶感受到你的重視程度 c 保持微笑（鏡面映現(xiàn)法則） d 不確定十分了解時(shí)，尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)間詢問問題 6． 互動(dòng)式介紹法 適時(shí)調(diào)動(dòng)顧客心理狀態(tài)，并保持你的幽默感 7． 視覺銷售法 通過視覺印象，增強(qiáng)客戶的購買利益點(diǎn) 8． 假設(shè)成交法 通過比較尋找顧客的購買利益點(diǎn)，并轉(zhuǎn)移它 優(yōu)秀的銷售人員和一般的銷售人員最大的不同點(diǎn)在于：一般的銷售員只會(huì)不停地介紹產(chǎn)品，不讓客戶有說話的機(jī)會(huì)；而優(yōu)秀的銷售員會(huì)隨時(shí)隨地問客戶一些問題，得到客戶的回答，借以更加了解他們的需求，知道客戶的購買抗拒，并隨時(shí)調(diào)整介紹產(chǎn)品的方式，以滿足他們的需求，解除他們的抗拒。
第六講 顧客的購買模式 1． 自我判定型（理性型）或外界判定型（感性型） 固執(zhí)．不被強(qiáng)迫推銷 2． 一般型或特定型 一般型：需要整體性說明，不注重細(xì)節(jié) 特定型：主要精力放在細(xì)節(jié)上，需要細(xì)節(jié)說明 3． 求同型或求異型 求同型：傾向于相同點(diǎn)－－附合求同 求異型：傾向于差異點(diǎn)－－負(fù)負(fù)得正解說法 4． 追求型或逃避型 追求型：在意產(chǎn)品所能帶來的快樂－－言語比較精簡，正面強(qiáng)調(diào)購買 利益點(diǎn) 逃避型：在意產(chǎn)品避免哪些損失和麻煩－－強(qiáng)調(diào)購買產(chǎn)品會(huì)避免哪些痛苦 5． 成本型或品質(zhì)型 成本型：在意價(jià)錢 品質(zhì)型：在意質(zhì)量 說服策略（汽車推銷案例分析） 視覺型：從視覺效應(yīng)進(jìn)行汽車推銷 聽覺型：從聽覺效應(yīng)進(jìn)行汽車推銷 感覺型：從感覺效應(yīng)進(jìn)行汽車推銷 時(shí)間型：需要較長的時(shí)間和耐心進(jìn)行推銷 次數(shù)型：需要多次不斷重復(fù)的推銷 第七講 如何解除顧客的抗拒 顧客提出問題和抗拒，只是表明在一個(gè)問題： ?。瓰槭裁椿ㄥX購買你的產(chǎn)品是值得的呢
?。瓰槭裁础АА?/p>
注意：顧客抗拒是正常的，是幫助我們攀上成功的一道階梯 一般而言，顧客的抗拒不會(huì)超過六個(gè)，稱為六個(gè)抗拒原理，所以，重要的是思考產(chǎn)品和服務(wù)中的六個(gè)抗拒點(diǎn) 思考：消除抗拒最好最佳的方法是什么呢
七種最常見的抗拒方法： 1． 沉默式抗拒 通過問開放式問題，引導(dǎo)顧客多說話，多問意見及看法 2． 借口型抗拒 先不要理會(huì)抗拒借口，用忽略方式處理，不要隨聲附合 3． 批評(píng)型抗拒 a先不要批評(píng)對(duì)方，采取合一架構(gòu)式消除批評(píng)型抗拒 b用問題反問 4． 問題型抗拒 注意：顧客提問題是要求更多的信息，要?dú)g迎他，認(rèn)可他，通過對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解來迎合他，說服他，提供顧客的需求滿足 5． 表現(xiàn)型抗拒 顧客有非常的欲望，屬于專業(yè)型顧客，就要稱贊他的專業(yè)，給對(duì)方以尊重，增強(qiáng)顧客的自信心和好感。
6． 主觀型抗拒 如果顧客對(duì)你不太滿意，就需要重建和顧客的親和力，要多發(fā)問，多請(qǐng)教 7． 懷疑型抗拒 證明產(chǎn)品為什么能帶來利益，獲取最大的親和力和依賴度 處理客戶抗拒的九法 1． 了解客戶抗拒的真正原因 了解客戶抗拒是因?yàn)闆]有購買力還是借口 2． 提出抗拒時(shí)候要耐心地去傾聽 耐心地去傾聽，不要打斷 3． 以問題代替回答 透過問題，找出抗拒點(diǎn)并加以解決 4． 對(duì)抗拒表示同意或贊同 利用客戶事例來解除抗拒，收集客戶見證是十分必要的 5． 假設(shè)解除抗拒法 除了價(jià)格以外還有什么呢
要解決最后抗拒點(diǎn) 6． 反客為主法： 把對(duì)方的抗拒點(diǎn)變成切入點(diǎn)和有利點(diǎn) 7． 重新框示法（定義轉(zhuǎn)移法） 把客戶抗拒點(diǎn)轉(zhuǎn)移定義為對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的不了解，而不是不購買的決定 8． 提示引導(dǎo)法（潛意識(shí)說服的方法） 描述對(duì)方當(dāng)時(shí)或接下來的身心狀態(tài)或思考狀態(tài) 加入提示引導(dǎo)詞 加入所要傳達(dá)的語言 9． 心錨建立法 潛意識(shí)的回憶稱為心錨 心錨是潛意識(shí)印象，會(huì)產(chǎn)生條件反射 第八講 締結(jié)成交－－締結(jié)客戶的有效方法 說服客戶：得到的快樂＞＞遭受的損失 締結(jié)客戶應(yīng)避免的三個(gè)錯(cuò)誤 1． 避免與客戶發(fā)生爭執(zhí) 2． 不要批評(píng)你的競爭者 3． 不要對(duì)客戶做出你無法兌現(xiàn)的承諾 顧客對(duì)價(jià)錢的抗拒是對(duì)錢投入機(jī)會(huì)成本的權(quán)衡 黃金定律：在未創(chuàng)造出顧客對(duì)你或產(chǎn)品的充分興趣與依賴時(shí)，不要說價(jià)錢 處理客戶價(jià)錢抗拒的方法 1． 不要在一開始就告訴客戶產(chǎn)品的價(jià)錢 2． 把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值與客戶利益上 3． 物超所值的概念 4． 將產(chǎn)品和更貴的東西相比較 5． 延伸法 仍無法消除客戶抗拒時(shí)，采取最終辦法：強(qiáng)迫成交法 A有效締結(jié)的十種方法．技巧 1． 假設(shè)成交法 2． 不確定成交法 例：不確定有，產(chǎn)生一種珍惜的感覺 3．總結(jié)締結(jié)法 4．試用締結(jié)法 5．富蘭克林締結(jié)法 同時(shí)與客戶寫出好處與壞處，通?？蛻羲信e的壞處不超過3條，而好處可以列舉很多條 6．訂單締結(jié)法 擬定合約，將一些細(xì)節(jié)問題例舉下來，便于直接訂單合約 7．隱喻締結(jié)法 在顧客提出抗拒時(shí)，用一個(gè)故事或客戶見證來打動(dòng)．說服他 8． 反敗為勝法 遭受拒絕后，轉(zhuǎn)身發(fā)問討教自己的缺陷，此時(shí)顧客已放下抗拒，可以再次創(chuàng)造機(jī)會(huì) 9． 對(duì)比締結(jié)法 10． 問題締結(jié)法：設(shè)計(jì)一系列的問題，讓顧客回答是提升好奇心，在其它情況下，采取特殊方法，即：顧客轉(zhuǎn)介紹締結(jié)法 第九講 效率的時(shí)間規(guī)劃和管理 時(shí)間管理的十大秘訣 1． 隨時(shí)隨地在做最有生產(chǎn)力的事 注意：拜訪客戶并與客戶約見是最有生產(chǎn)力的事，用75％的時(shí)間，做最有生產(chǎn)力的事 2． 時(shí)間就是金錢 3． 克服對(duì)要求客戶成交的恐懼 4． 完善的事前規(guī)劃 5． 充足的產(chǎn)品知識(shí) 6． 拜訪前，在電話里中確認(rèn)約會(huì)時(shí)間與地點(diǎn) 7． 適當(dāng)?shù)陌菰L路線和區(qū)域規(guī)劃 8． 規(guī)律的生活 9． 善于利用零碎時(shí)間 10． 盡量提早拜訪第一位客戶的時(shí)間 注意：培養(yǎng)良好的行為習(xí)慣和思維習(xí)慣。
一個(gè)最有價(jià)值的客戶，常常是你最難約見的客戶。
這世界上的任何東西都有用，如果它沒用，那你也沒用。
為什么親和力是投向客戶的常規(guī)武器
美國的約翰.C.馬柯斯韋爾在《領(lǐng)導(dǎo)力21法則》一書中寫道“領(lǐng)導(dǎo)力就是領(lǐng)導(dǎo)力，不論你身在何處或從事怎樣的工作。
時(shí)代在改變，科技也在不斷地進(jìn)步，文化也因?yàn)榈赜虿煌胁町悺?/p>
但是真正的領(lǐng)導(dǎo)原則卻是恒定不變的……”稱這是他多年來學(xué)到的最重要的真理之一，書中講述的21法則是可以學(xué)習(xí)的，可以單獨(dú)使用，有后果的，都是領(lǐng)導(dǎo)力的基礎(chǔ)。
可以用來訓(xùn)練提升領(lǐng)導(dǎo)力，它們分別是： 1、鍋蓋法則：領(lǐng)導(dǎo)力決定一個(gè)人的成效。
領(lǐng)導(dǎo)能力是決定一個(gè)人效率水平的鍋蓋。
2、影響力法則：影響力是衡量領(lǐng)導(dǎo)力的法則。
3、過程法則：領(lǐng)導(dǎo)力來自日積月累，而非一日之功。
4、導(dǎo)航法則：誰都可以掌舵，但惟有領(lǐng)導(dǎo)才能設(shè)定航線。
5、哈頓法則：真正的領(lǐng)袖一開口，人們會(huì)洗耳恭聽。
6、根基法則：信任是領(lǐng)導(dǎo)的根基。
7、敬佩法則：人們會(huì)自然跟隨比自己強(qiáng)的領(lǐng)袖。
8、直覺法則：領(lǐng)袖善用領(lǐng)袖的直覺來衡量一切。
9、磁力法則：物以類聚，人以群分。
10、親和力法則：領(lǐng)袖知道得人之前必先得其心。
11、核心圈法則：領(lǐng)袖的未來取決于核心圈。
12、授權(quán)法則：有安全感的領(lǐng)袖才肯授權(quán)與人。
13、增殖法則：名師出高徒，領(lǐng)袖才能帶出領(lǐng)袖。
14、接納法則：人們先接納領(lǐng)袖，然后才接納他的藍(lán)圖。
15、致勝法則：領(lǐng)袖必須為他的團(tuán)隊(duì)找出致勝之路。
16、動(dòng)能法則：動(dòng)能是領(lǐng)袖最好的朋友。
17、優(yōu)先次序法則：領(lǐng)袖們必須了解：忙碌不見得就會(huì)有成效。
18、“舍”“得”法則：領(lǐng)袖必須明白：向上的路首先是向下的。
19、時(shí)機(jī)法則：掌握時(shí)機(jī)和善于策略同樣重要。
20、爆炸性倍增法則：培養(yǎng)跟隨者，加法式增長；培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，乘法式增長。
21、傳承法則：領(lǐng)袖的歷史地位在于傳承。
馬格斯韋爾說，領(lǐng)導(dǎo)力需要我們付出一生的時(shí)間來學(xué)習(xí)，而這21個(gè)法則會(huì)賦予你非凡的洞察力和所向披靡的實(shí)戰(zhàn)能力，無論你是希望成為領(lǐng)袖，已經(jīng)成為領(lǐng)袖或是正在為成為領(lǐng)袖做準(zhǔn)備。
怎樣增加親和力
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自動(dòng)自發(fā)讀后感
[自動(dòng)自發(fā)讀后感]《自動(dòng)自發(fā)》的作者雖然是從一個(gè)商者的角度出發(fā)，但其闡述的一個(gè)優(yōu)秀的從業(yè)者所應(yīng)具備的職業(yè)操守卻是我們每一個(gè)人應(yīng)該具備的，自動(dòng)自發(fā)讀后感。
作者告訴我們對(duì)待工作要勤奮，對(duì)待公司要敬業(yè)，對(duì)待老板要忠誠，對(duì)待自己要自信，忠誠、敬業(yè)、勤奮、自信是作為一名優(yōu)秀員工必須具備的素質(zhì)，是工作的必勝法則。
忠誠、敬業(yè)、勤奮、自信的員工必將在任何工作中都能勝出，都能取得成功，得到回報(bào)，最終將會(huì)成就自己完美的人生。
對(duì)待工作--勤奮。
對(duì)于我們剛剛踏入社會(huì)時(shí)，不必過分考慮薪水的多少，而應(yīng)該注意工作本身帶給你們的報(bào)酬。
譬如發(fā)展自己的技能，增加自己的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，提升個(gè)人的人格魅力…與你在工作中獲得的技能與經(jīng)驗(yàn)相比，微薄的工資會(huì)顯得不那么重要了。
老板支付給你的只是金錢，你自己賦予自己的是可以令你終身受益的黃金。
作者如此告訴我們。
看到這里時(shí)，我完全震撼了。
是啊，為薪水而工作似乎目標(biāo)明確，但是有著重大的疏忽。
薪水只是一個(gè)短期的目標(biāo)，而在工作中積累經(jīng)驗(yàn)和才能，培養(yǎng)認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，才是持續(xù)成功的基礎(chǔ)，也才是一份工作的價(jià)值體現(xiàn)。
以前自己的想法是多么膚淺，認(rèn)為工作的付出就應(yīng)該完全以金錢的報(bào)酬來衡量，而沒有想到我在工作時(shí)，除了工資，我所獲得的還有技能、經(jīng)驗(yàn)等一系列的工作報(bào)酬，而這些是無論多么高的工資待遇都無法給予我的。
對(duì)待公司--敬業(yè)。
敬業(yè)其實(shí)是個(gè)人品問題，由個(gè)人人生觀決定，正如生活著就得熱愛生命，勞動(dòng)著如何能不尊重自己的工作呢?認(rèn)真負(fù)責(zé)、盡職本分，是工作中發(fā)展情商的第一點(diǎn)。
你如何想象出，一個(gè)毫無責(zé)任心的人會(huì)將工作完成的盡善盡美?那簡直是神話，讀后感《自動(dòng)自發(fā)讀后感》。
作者告誡我們，無論從事什么職業(yè)，都應(yīng)該精通它，不要滿足于尚可的工作表現(xiàn)，要做最好的，你才能成為不可或缺的人物，只要把自己的工作做得比別人更完美、更迅速、更正確、更專注，調(diào)動(dòng)自己全部的智力，從舊事中找出新方法來，才能引起別人的注意，使自己有發(fā)揮本領(lǐng)的機(jī)會(huì)，滿足心中的愿望。
對(duì)待老板--忠誠。
作者告訴我們，老板和員工并不是完全對(duì)立的，在某些方面是和諧統(tǒng)一的--公司需要忠誠和有能力的員工，業(yè)務(wù)才能進(jìn)行，員工必須依賴公司的業(yè)務(wù)平臺(tái)才能發(fā)揮自己的聰明才智。
就像《這是你的船》中所說的一樣，如果把公司比做我們前進(jìn)的船，你是船上的水手，那么老板就是船上的舵手，如果水手不忠誠于舵手，船就無法達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)。
對(duì)待自己--自信。
不要成為心理上的奴隸，堅(jiān)信你是最好的自信，是選擇人生的第一步。
給你戰(zhàn)斗力和行動(dòng)力，助你堅(jiān)定信念，戰(zhàn)勝逆境。
自信，是成就人生的第一步。
給你洞察力和自控力，助你把握自我，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
自信，是享受人生的第一步。
給你親和力和駕御力，助你完善自我，超越個(gè)體。
一本好書不一定方方面面都引人深思，但這本書給了我很大的啟發(fā)。
目前我們公司正處于飛速發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，這給每個(gè)期望創(chuàng)造自己事業(yè)的年輕人提供了一個(gè)很好的展示自我與超越自我的平臺(tái)。
同時(shí)公司的飛速發(fā)展也需要我們年輕人快速的成長起來，自動(dòng)自發(fā)的學(xué)習(xí)和工作，能在各自的領(lǐng)域里擔(dān)當(dāng)重任，獨(dú)擋一面。
少問一句公司給了我什么?而應(yīng)當(dāng)每天問一問自己我今天為公司作了什么?把自己的本職工作當(dāng)成是自己應(yīng)盡的使命，積極培養(yǎng)忠誠、敬業(yè)、勤奮、自信的工作態(tài)度，盡最大努力去做好每一件事情，如果我們每一個(gè)人都這么努力去做了，那我們的公司就一定會(huì)成為行業(yè)里最好的船，而我們也定依托公司的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)我們的理想和抱負(fù)，做出色的自己。
做沙漠中的仙人掌,不滿足于尚可的工作表現(xiàn)，要做最好的，我們才能成為生活或者工作的主宰，成為圈子里不可或缺的人物。
選擇你們的人生，努力打造你們的精彩未來，就從自動(dòng)自發(fā)做起
--李永寶 〔自動(dòng)自發(fā)讀后感〕隨文贈(zèng)言：【這世上的一切都借希望而完成，農(nóng)夫不會(huì)剝下一粒玉米，如果他不曾希望它長成種粒；單身漢不會(huì)娶妻，如果他不曾希望有孩子；商人也不會(huì)去工作，如果他不曾希望因此而有收益。
】
