怎樣制定計劃
（一）、目標(biāo)的確定： 我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃，明確自己的銷售目標(biāo)，所謂目標(biāo)就是我們內(nèi)心對一項工作完成時所預(yù)期效果的描繪。
業(yè)務(wù)員出訪一定要確立目標(biāo)。
一個好的目標(biāo)，在銷售過程中應(yīng)考慮兩個方面： 1、銷售目標(biāo)：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。
2、行政目標(biāo)：是否需要收回帳款；是否有投訴或咨詢需要處理；是否需要傳達(dá)公司新政策。
（二）、客戶的選擇： 1、選擇客戶依據(jù)： 應(yīng)選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實力、服務(wù)水準(zhǔn)最佳、銷售額穩(wěn)定、市場拓展能力強、有穩(wěn)定顧客群的客戶。
2、客戶等級劃分的依據(jù) 應(yīng)根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營規(guī)模、人員素質(zhì)、倉儲能力、運輸能力、內(nèi)部管理及組織機構(gòu)及銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍，對客戶進(jìn)行等級劃分。
再根據(jù)公司政策、市場狀況等因素決定目標(biāo)客戶，其作則列為后序名單或順序名單。
3、M、A、N法則 一般可以將準(zhǔn)客戶劃分為三級： A級-----最近交易的可能性最大； B級-----有交易的可能性，但還需要時間； C級----依現(xiàn)狀尚難判斷。
判斷A級客戶的M、A、N法則如下： M（MONEY）: 即對方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。
事先要了解對方的經(jīng)濟實力，不要貿(mào)然行為。
A（AUTHORITY）： 即你所極力說服的對象是否有購買的決定權(quán)，如果沒有決定權(quán)，最終你將是白費口舌。
在銷售介紹的成功過程中，能否準(zhǔn)確掌握真正的購買決定者是成功的一個關(guān)鍵。
N（NEED）： 即需要，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權(quán)，你任何鼓動也無效。
不過需要彈性很大。
一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的業(yè)務(wù)員是去適應(yīng)需求，而專業(yè)的業(yè)務(wù)員職責(zé)不在于只顧客需要與否，而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求，從而開發(fā)出其內(nèi)心深處的消費欲望。
（三）、行動計劃的制定： 每個業(yè)務(wù)員都管理和控制著一個銷售區(qū)域。
為了達(dá)到公司制定的銷售量或銷售額，必須謹(jǐn)慎考慮并計劃行程， 具體步驟如下： 1、客戶分類：可以依據(jù)客戶的重要性和增長潛能分成A、B、C、D四級： A級客戶：應(yīng)安排在第一個星期出訪，相應(yīng)的，每日里也應(yīng)該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。
B級客戶：多是安排在第二星期出訪，出于其數(shù)目較A級客戶多，每家的拜訪次數(shù)會相應(yīng)減少； C、D級客戶：應(yīng)安排在第三個星期出訪。
每四個星期應(yīng)將你的精力集中于客戶服務(wù)（維修、技術(shù)與操作），貨品陳列收帳和計劃下個月的工作方面。
當(dāng)然，銷售員也可以據(jù)實情安排ABCD客戶拜訪計劃，如每日、每周拜訪客戶中既有A、B級客戶，以有C、 D級客戶，但無論怎樣安排銷售人員，應(yīng)當(dāng)明確知道，首期就拜訪A級和B級客戶，可以使自己及早掌握所需用負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)部分營業(yè)額。
由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對未來的挑戰(zhàn)。
2、出訪頻率及形式： 作為銷售員，身負(fù)完成公司的銷售指標(biāo)的任務(wù)，所以顯而易見，銷售員的銷售重點應(yīng)集中于那些銷出迅速，賬款回籠及時的客戶。
因此，銷售員必須以定點巡回的方式反復(fù)多次地出訪這類客戶，以連續(xù)不斷客戶服務(wù)達(dá)成我們銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。
在激烈競爭的商場中，更要求銷售員特別應(yīng)保持極高頻率和足夠數(shù)量的拜訪次數(shù)，以期用穩(wěn)定的營業(yè)額連續(xù)的專業(yè)客戶服務(wù)令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場。
3、增加出訪比率： 每日出訪客戶的多少，會因業(yè)務(wù)員選擇的客戶等級不同而有所區(qū)別。
根據(jù)權(quán)威資料統(tǒng)計，很多業(yè)務(wù)員每日花在真正銷售呈獻(xiàn)的時間不會超過2小時。
按照良好的計劃工作可以避免在區(qū)域內(nèi)因縱橫交錯的拜訪而導(dǎo)致出訪時間不夠充分。
因此，謹(jǐn)慎而周詳?shù)挠媱澝咳盏墓ぷ骺梢栽黾映鲈L次數(shù)，也可以確保每次出記訪更有實效。
最理想的是每日的出訪行程都預(yù)先訂下，且保證每次出訪安排都是最經(jīng)濟、最有效的。
（四）、制定行動計劃的注意事項 ： 我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃制定計劃會使你心有成竹，但是說面對不同的顧客時只用同一份計劃就可以 ，而是要因人而異。
所以在制定計劃之時，要注意以下幾個方面： 1、要有某些特別的提案。
你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候準(zhǔn)備好特別的銷售計劃。
換句話說，你面對準(zhǔn)顧客的時候，必須有個針對他而計劃好的某些特別的提案。
2、你不能光靠普通的商品說明。
你打算向準(zhǔn)顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個準(zhǔn)顧客特性的說明。
這就是說，你必須具備?quot;訪問那個人的特殊理由。
即要清楚以下問題： ⑴、我要向他說（訴求）什么
⑵、我要說服他做什么
⑶、我打算采取什么方法促其實現(xiàn)
⑷、怎樣準(zhǔn)備訪問的理由，這些訪問理由必須內(nèi)容都不一樣。
也許，你認(rèn)為這是相當(dāng)難的事，事實上，只要你決心寫出來，做這個作業(yè)你只需花費15分鐘。
別小看了這個作業(yè)。
它會點燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷售計劃。
當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷售計劃后，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子里想一下下這些事情： 1、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產(chǎn)品感到滿意，并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。
2、設(shè)想一下會發(fā)生的事情： ⑴、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。
⑵、想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。
⑶、想象一個美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。
⑷、想象自己的愿望也實現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。
（五）、成功邀約的五個法則： 推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。
怎樣邁好這關(guān)鍵的臺階呢
有經(jīng)驗者為此總結(jié)了五個法則，它可成為行銷者的階梯。
1、電話邀約： 該邀約方式適用于所發(fā)掘的對象，也就是潛在客戶。
使用這種激勵方法要注意： 拿起電話聽筒前，要精心做好準(zhǔn)備，了解他上、下班的時間以及他的近況。
要以興奮愉悅的心情打電話。
跟對方約好時間和地點后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話。
不要說出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會或反效果。
2、當(dāng)面邀約： 該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。
使用這種方法的要訣是： 不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。
3、強勢邀約： 該邀約方式適用于久約不至的好友。
有時好友久約下來，這時，你可在不影響友誼的情況下以較強的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營的生意，并要求他與你會面。
4、態(tài)度誠懇： 無論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠懇的，誠懇的態(tài)度會使顧客對你產(chǎn)生好感，增加對你的信任度。
5、口氣親切 親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇摹?/p>
人在心情舒暢的時候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。
一個心情不愉快的人，是不會接受他人的邀請的。
（六）、制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說法： 使推銷說法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套說法大要,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。
也就是說，不斷與不同對象的顧客洽談的時候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習(xí)慣地使用它。
亦即，自然而然地洽談過程中，對自己的推銷說法賦予某種模型。
現(xiàn)在我們要研究的并不是無意識中讓它存在，而是有意識地（刻意）造出這個模型。
這就要事先編好說法的大要，在推銷上我們稱之?quot;標(biāo)準(zhǔn)說法。
把推銷時自己要說的話標(biāo)準(zhǔn)化，它的好處頗多。
例如：有了不必靠死背，卻能靈活運用的標(biāo)準(zhǔn)說法，你在推銷的時候，就能成竹在胸，從容應(yīng)答。
在不斷重復(fù)使用同樣的話術(shù)時，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡有序的推銷說法。
你在推銷的時候，每一句話都會變得自然而且條理分明，這樣，就不會發(fā)生搪塞一時或是信口胡言的情況了。
怎樣編造標(biāo)準(zhǔn)說法
1、先寫出來再說。
只要動筆把你要說的話先寫出來，透過這種寫的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，西，就能被整理出一個頭緒來。
2、把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關(guān)的書籍，將它做適度的修正。
3、練習(xí)。
（1）、發(fā)出聲音，讀讀看。
（2）、利用錄音機，聽聽看。
（3）、實地使用，在訪問顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實地使用看看再修正。
（4）、實地使用之后，對下列事項加以檢查： 哪些地方不妥
能不能改得更好
顧客的反應(yīng)如何
（七）、訪前準(zhǔn)備： 1、物品準(zhǔn)備： 含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。
這些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱為拜訪包，訪前必須對拜訪包進(jìn)行仔細(xì)檢查，以防遺漏必用物品。
2、信息準(zhǔn)備： 主要為客戶方面的信息，同時還包括競爭產(chǎn)品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。
3、形象及心態(tài)準(zhǔn)備： 訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。
4、明確訪問的目的，由此來決定說話的重點。
（八）、行銷時運用謀略技巧 ： 曾有人說過這樣一句話：如果你有權(quán)勢，就用權(quán)勢去壓倒對手；如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對手；如果你既無權(quán)勢，又無金錢，那就得運用謀略。
謀略就是出其不意，攻其不備。
也就是說，乘對方還沒有防備之時，發(fā)動進(jìn)攻，行動出乎對方意料之外。
商場如戰(zhàn)場，有謀者勝。
推銷時不例外。
怎樣運用謀略呢
下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無權(quán)無錢的條件下取得成功。
1、欲擒故縱謀略： 欲擒故縱，擒是目的，縱是手段。
怎樣運用這縱的手段呢
訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。
這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。
為什么會這樣呢
道理并不復(fù)雜。
如果推銷員在推銷時并不認(rèn)真推銷，顧客就會認(rèn)為行銷員推銷的商品市場前景看好，皇帝的女兒不愁嫁，或者認(rèn)為推銷員怠慢自己。
前一心理，會調(diào)動起他的購買欲；后一心理，會增強他的表現(xiàn)欲，他會想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。
但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機會。
這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學(xué)會使用這一謀略。
2、激發(fā)情感謀略 激發(fā)情感謀略，也可稱激將謀略。
它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。
比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。
售貨員見此情形，便對他們說?quot;有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買。
這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。
俗話說：勸將不如激將。
如果那位售貨員從正面開導(dǎo)勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。
而反面的激將法，倒促使他們下了決心。
因為人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外。
當(dāng)他們聽說某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發(fā)了出來。
于是，售貨員便達(dá)到了目的。
激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意： （1）使用激將法要看準(zhǔn)對象。
激將法并不適用于任何人。
看完銷售書籍后怎樣寫讀后感和總結(jié)
《全能銷售》讀后感 《全能銷售》這本書從心理，口才人脈三方面向我們講述了該如何做銷售，這些營銷的經(jīng)驗與道理是值得我們所有營銷人員學(xué)習(xí)探討的。
《全能銷售》這本書從理論到實踐，深刻而形象的講述了營銷的玄機。
書籍的編排讓讀者并沒有較大的疲勞感而是至始至終有著看完的渴望，營銷并不只是簡單的銷售，要做好銷售就必須要從各個方面著手努力，將最好的營銷做到極致。
銷售是一種本事，營銷是一種藝術(shù)。
市場營銷就是管理有價值的客戶關(guān)系，通過承諾卓越的價值吸引新顧客以及創(chuàng)造滿意留住和發(fā)展顧客。
要想做好市場營銷，就如書中所述，第一就是要了解客戶心理，掌握銷售心理學(xué)。
把握顧客的需要、欲望和需求是我們能夠為客戶提供產(chǎn)品、服務(wù)和體驗的前提。
顧客的需要是一種感到缺乏的狀態(tài)，包括對食品、服裝、溫暖和安全的基本生理需要，對歸屬和情感的社會需要以及對知識和自我表達(dá)的個人需要，這些都是人之所以為人的固有部分，而欲望是人們需要的表現(xiàn)形式，這受文化和個性的影響。
在得到購買能力的支持時，欲望就會轉(zhuǎn)化為需求，人們就會進(jìn)行購買商品的活動。
當(dāng)我們掌握客戶的心理時，就能及時提供商品、服務(wù)和體驗來滿足客戶的需求，我們的銷售也將會較為順利。
這樣獲得客戶之后，就需要創(chuàng)造顧客價值，為顧客提供滿意的服務(wù)，讓客戶長期在我行進(jìn)行儲蓄投資貸款等各種服務(wù)，并將其逐漸發(fā)展為優(yōu)質(zhì)客戶為我行工作作出貢獻(xiàn)。
客戶的購買行為主要受到文化、社會、個人和心理因素的影響，在大多數(shù)情況下，營銷人員很難控制這些因素，但是我們可以考慮這些因素，通過對能夠?qū)W習(xí)的文化、社會生活來接近客戶，讓客戶在無形中產(chǎn)生好感，覺得在我行進(jìn)行業(yè)務(wù)活動時是在讓自己感覺舒適的環(huán)境中進(jìn)行的，從而促使購買的決策行為。
本書的第二部分是關(guān)于銷售口才方面的，這是在與客戶交流中很重要的一個影響因素，能夠直接導(dǎo)致客戶購買決策的轉(zhuǎn)變及傾向。
而在這方面極為需要增強的就是銷售人員，大多數(shù)銷售人員是受過良好教育和培訓(xùn)的專業(yè)人士，他們?yōu)轭櫩驮黾觾r值并維持長期的顧客關(guān)系。
他們聽取顧客意見，評估顧客需求，組織力量解決顧客問題。
這些過程中都需要以與顧客的良好溝通為基礎(chǔ)進(jìn)行的，所以銷售人員需要在口才功夫上花精力培養(yǎng)的。
如何讓顧客認(rèn)識自己，讓顧客相信自己，如何激發(fā)客戶的好奇心，讓顧客想買我們提供的產(chǎn)品服務(wù)等等。
書中的很多例子能夠運用到現(xiàn)實生活中，通過閱讀也錘煉了我的口才技巧等各方面。
書中的最后一部分是關(guān)于人脈方面的，想要在職場上有朋友，第一步要先提升自己。
需要別人幫忙前要先幫自己，讓自己有充分的準(zhǔn)備來迎接挑戰(zhàn)及機遇，向顧客學(xué)習(xí)，服務(wù)并請教顧客，因為很多顧客的經(jīng)歷是自己所沒有的，甚至很大部分是自己需要學(xué)習(xí)借鑒的，而如果忽視了這一過程可能就導(dǎo)致自己的止步不前也會慢慢失去原有的客戶們。
在不斷地學(xué)習(xí)中也要嘗試給客戶創(chuàng)造機會，幫助客戶給足面子創(chuàng)造里子，這樣客戶也會尊重自己讓彼此成為相互學(xué)習(xí)的對象。
還有極為重要的是對于中國人而言，所謂人脈，所謂圈子，所謂社會關(guān)系，所謂友誼，所謂資源所謂生意和交易，最后通通繞不開飯局!因此，如何創(chuàng)造飯局，進(jìn)入飯局等都是需要循序漸進(jìn)、穩(wěn)步經(jīng)營的過程，《全能銷售》在這方面提供了較為豐富的經(jīng)驗體會供我們學(xué)習(xí)。
本書給我的體會有很多，不管現(xiàn)實的情況到底怎么樣，希望能夠通過這次學(xué)習(xí)以及日后更多的業(yè)務(wù)活動來獲取更多的經(jīng)驗與感悟，就努力的做吧。
銷售類書籍讀后感 《怎樣贏銷》內(nèi)容概要：銷售員的使命是完成銷售目標(biāo)。
在這本書中，喬·吉拉德集中展示了他在萬千實踐中錘煉出來的巔峰銷售感悟和技能。
通過親身經(jīng)歷和感人故事，他告訴每位讀者，銷售員真正銷售的不是他所賣的商品，而是他自己;成交是銷售過程中最關(guān)鍵的部分，抓住客戶并取得他們的信任，才是實現(xiàn)銷售的要訣…… 《怎樣贏銷》讀后感，來自卓越網(wǎng)首頁網(wǎng)友：這本書作者通過本人的親身經(jīng)歷與讀者探討了營銷技巧，贏銷取決于對細(xì)節(jié)的把握，更是一種營銷的態(tài)度。
開始閱讀此書時，本人覺得作者過于描述自己營銷的過人之處，所以并不贊賞，通過后文方知作者所寫處處精辟，頗有受益…… 怎樣贏銷的讀后感，來自當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的網(wǎng)友：其實有關(guān)于銷售的書,市場上很多,也讀了很多。
但正如作者所說的，其它那些寫的銷售類書籍的作者，并一定是真正從事銷售這一職業(yè)，或是做過銷售，后來轉(zhuǎn)行，或是培訓(xùn)類導(dǎo)師，或是管理人員，寫出來的是經(jīng)驗之談，初看是很有道理，但操作起來卻不實用。
作者站在自己的銷售的立場，跟我們分享了他從事銷售的經(jīng)驗之談，并講述他是如何成為“世界最偉大的銷售員”，并4次列入《吉尼斯世界記錄大全》。
這?一個真實的故事，雖然作者從事銷售的年代與我們現(xiàn)在相處甚遠(yuǎn)，但閱讀起來，卻發(fā)現(xiàn)如今也非常實用。
不管是銷售也好，管理也好，從書中收獲的不緊緊是有關(guān)于銷售的方法，還有如何確定正確的心態(tài)，信念決定行為的成功，如何有效的溝通以及怎么樣與顧客成為朋友等。
平時見過的，或是知道的，在這本書中讀來卻是豁然開朗，以往的點滴放映，重疊對比后，發(fā)現(xiàn)我應(yīng)當(dāng)如此做。
好的方法需要要堅定的信念，不斷的堅持才能獲得成功，那么在了解更有效的方法的時候，我是否有準(zhǔn)備好呢…… 動感新勢力 《動感新勢力》是2003年初基于《電子游戲軟件》雜志社出版的《電玩新勢力》熱賣的基礎(chǔ)上，以動畫為對象出版的全新型動畫影像讀物。
《動感新勢力》與以往的動漫資訊書籍最大的不同之處，是對于動畫不但有圖片和文字的介紹，還配有影像和音樂，從而使讀者對所需了解的動畫有直接的感性認(rèn)識。
鑒于對動畫市場的分析，《動感新勢力》將辦刊的方針定位于導(dǎo)購資訊和精華短篇欣賞。
讀者通過《動感新勢力》可以了解到時下最經(jīng)典與最流行的動畫節(jié)目與產(chǎn)品，不但可以把握時尚動畫的脈搏，更可為選購動畫產(chǎn)品提供最有效的參考與借鑒。
影像欣賞為部分讀者網(wǎng)羅最難購買到的動畫影像，還配有編輯特別剪輯的動畫MTV等獨家欄目，從而極大程度上提高了《動感新勢力》的欣賞性與收藏性。
而作為主題的動畫特輯更是集介紹、回顧、評選與欣賞于一身，成為每輯的高-潮部分。
經(jīng)過近一年的調(diào)整，《動感新勢力》的影像部分基本由新作速遞、動畫作品介紹、動畫MTV、動畫特輯，音樂欣賞以及特別典藏等幾個板塊組成。
其中動畫作品介紹、動畫MTV、動畫特輯，特典是比較固定的板塊。
導(dǎo)讀手冊除了對影像介紹進(jìn)行補充以外，還開設(shè)了DVD鑒定團(tuán)，動畫銷售與排行、動心一刻等特有欄目。
在以后的時間里，為了進(jìn)化到讀者最喜愛的形式，《動感新勢力》還將進(jìn)行很多嘗試和調(diào)整，請繼續(xù)期待每月《動新》為大家?guī)淼膭有摹?/p>
《動感新勢力》分兩個版本，一個是普通版，定價是9.8，還有一個是豪華版，定價是15元，豪華版比起普通版容量大，通常《動感新勢力》中的《動心DVD》欄目只有豪華版可以看，因為普通版的容量小，裝不下。
細(xì)節(jié)營銷讀后感 近期學(xué)習(xí)了柏唯良教授的《細(xì)節(jié)營銷》，此書生動活潑的寫作風(fēng)格，可以當(dāng)小說讀，但絕不是一笑了之，笑完讓人深思，笑完讓你開竅。
良藥未必要苦口，包上糖衣并不影響藥效。
我覺得，正兒八經(jīng)的道理，可以用非正經(jīng)的方式講述，亦莊亦諧，便于理解和記憶。
細(xì)節(jié)營銷，就是指企業(yè)營銷工作的每一細(xì)節(jié)設(shè)身處地為消費者著想，借以最大限度滿足其物質(zhì)和精神需求的營銷工作。
在《細(xì)節(jié)營銷》中，他這樣描述營銷之道：營銷之道，即是通過客戶的眼睛看世界，從客戶的角度看問題。
在書中，他也多次提起這條原則。
但的確，從客戶的角度看事情，說起來容易做起來難，多半是做不到的，做不到是常態(tài)，做到是例外。
公司口口聲聲“以客戶為導(dǎo)向”，說得熱鬧漂亮，橫幅標(biāo)語高高掛，使命愿景眾口夸，客戶為先，客戶為上。
然而，說歸說，做歸做，日子照常過。
教授在書中列舉了一個身邊的例子，荷蘭的銀行列有中午時間不予辦理的費力耗時的業(yè)務(wù)清單。
當(dāng)時他也以為，那是因為中午比較忙的緣故。
誰知，出納給他的答案卻是“中午我們有的出納出去吃飯了”。
這就是營銷中常常出現(xiàn)的問題。
你和你的客戶完全生活在兩個完全不同的世界里，那么你就很難見其所見，于是站在客戶的角度看問題也就成了現(xiàn)代公司營銷戰(zhàn)略中的最大障礙。
對于企業(yè)如何學(xué)習(xí)“和客戶感同身受”，他提出了6種具體辦法，它們是： 1。
看清現(xiàn)實：看清現(xiàn)實，說來簡單做起來難，我們很多領(lǐng)導(dǎo)只專注與自己的產(chǎn)品，只知道自己產(chǎn)品的諸多優(yōu)點。
從來不去了解競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)缺點，也很少成立專門的競爭對手產(chǎn)品研究小組，所以很容易別自己產(chǎn)品蒙蔽雙眼。
辦公室應(yīng)把競爭對手的產(chǎn)品和自己的產(chǎn)品擺放一起，隨時了解對手的產(chǎn)品，這才叫看清現(xiàn)實。
2。
找離你而去的客戶談話，找客戶丟失的原因：如果哪天我們上班，發(fā)現(xiàn)電腦桌上電腦不見了，當(dāng)然大家第一反應(yīng)應(yīng)該是報案，叫保安。
然后保安會到你那辦公室調(diào)查原因，比如問你最后一次看到電腦是什么時候，窗戶有沒有關(guān)等。
然后保安會向全體員工發(fā)郵件，提醒大家要小心，去吃中午飯時也要鎖門，等等。
也許，從此以后，公司還會出一條新規(guī)定，所有的電腦都必須要鏈子栓好。
但是當(dāng)我們的客戶在你這里買了一次貨以后，第二次去了別人家買，或者是以后再也不來買了。
我們有沒有重視過，有沒有組織安排分析客戶不來的原因。
我們的答案是很少有。
實際上這樣的客戶流失造成的損失遠(yuǎn)比電腦失竊的損失要嚴(yán)重的多。
因此，需要經(jīng)常重視離去的客戶的統(tǒng)計，并時常去傾聽他們怎么跟你說，找出他們離你而去的原因。
不高興的客戶不會我們覺得心頭暖熱，但是他們會讓我們知道很多東西。
3。
至少一部分銷售人員、市場營銷人員，甚至首席執(zhí)行官來自客戶：正如中國的一句古話，：不識廬山真面目，只緣身在此山中。
很多時候，我們競爭對手對我們自己的弱點分析要比我們自己分析的更透徹，競爭對手自己一些好的經(jīng)驗我們也是很難搬過來，予以實踐。
所有我們應(yīng)該學(xué)會善于從我們的客戶中招賢納士。
4。
讓你的客戶幫你管理：實際上最了解你的客戶的專家是客戶自己。
做任何的產(chǎn)品定位和開發(fā)，要學(xué)會利用客戶來評估，讓客戶從他們的自身的角度和專業(yè)來評估。
比如張總一直在強度，有些產(chǎn)品我們介入市場之前，大家都覺得很復(fù)雜，難度大。
但實際上所有的產(chǎn)品，不管多復(fù)雜，關(guān)鍵是能實現(xiàn)滿足客戶的使用就可以了。
這就需要客戶對一些使用性能的基本要求從另一方面來重新詮釋了。
5。
做你自己的客戶：有時候自己一直以為自己最了解自己的公司流程，實際上的操作與理論上的操作還是存在很大的差距的。
比如，你打個電話給你自己公司的服務(wù)熱線求助，質(zhì)量異議投訴反饋等等，看他們?nèi)绾翁幚?，感受一下他們是怎么折磨客戶的?/p>
有或者我們假設(shè)(模擬)自己從公司簽訂了一個訂單，看從合同簽訂到合同執(zhí)行，最后結(jié)束合同，所有流程自己站在客戶的角度，讓他們服務(wù)一遍，看還有哪些不滿意和需要提高的。
6。
做你競爭對手的客戶。
自己可以和競爭對手合作，看看他們做事的方式有何不同，再想想為什么。
接受競爭對手的服務(wù)，這樣可以更全面更深入地了解客戶的視角，并且可以借鑒競爭對手的做法。
如果他們的做法行之無效，你也不會失去什么，如果他們的做法行之有效，你的“印鈔機”就會運轉(zhuǎn)的更好。
另外一方面，柏教授在《細(xì)節(jié)營銷》中特別強調(diào)著眼于細(xì)微之處的營銷，我的理解是，魔鬼和上帝都在細(xì)節(jié)中，細(xì)節(jié)體現(xiàn)深度。
常人是肉眼，往往見表不見里，見近不見遠(yuǎn)，局限于常識，只能叫看懂;專家是慧眼，透過現(xiàn)象看到事物的本質(zhì)、變化、因果關(guān)系，這叫看透。
世界不復(fù)雜，是我們看復(fù)雜了;事情不復(fù)雜，是我們弄復(fù)雜了。
大道至簡，最深奧的道理寓于最平常的生活中，最復(fù)雜的事情是用最簡單的方法解決的。
如果我們學(xué)會用哲學(xué)的眼光看問題，了解事物的本質(zhì)，掌握事物的規(guī)律，弄清事物之間的聯(lián)系，就能綱舉目張，一通百通，觀察事物的結(jié)構(gòu)就能明白許多事情。
細(xì)節(jié)營銷是企業(yè)經(jīng)營管理理念上的轉(zhuǎn)變。
精細(xì)化是一種意識，是一種觀念，是一種認(rèn)真的態(tài)度，是一種精益求精的文化。
細(xì)節(jié)營銷必然會給企業(yè)帶來四大轉(zhuǎn)變，隨意化到規(guī)范化的轉(zhuǎn)變，經(jīng)驗型到科學(xué)型的轉(zhuǎn)變，外延式到內(nèi)涵式轉(zhuǎn)變，粗放式到精細(xì)化轉(zhuǎn)變。
細(xì)節(jié)營銷有較強的可操作性，為了不只是停留在一些原則上，細(xì)節(jié)營銷的規(guī)范應(yīng)遵循的步驟是： (1)研究市場需求的變化趨勢及收集目標(biāo)消費者的意見及建議; (2)研究有關(guān)個案，總結(jié)共同的細(xì)節(jié)問題; (3)制定讓消費者滿意的細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn); (4)在營銷實戰(zhàn)中檢驗和不斷完善這些標(biāo)準(zhǔn); (5)企業(yè)管理者明確相應(yīng)監(jiān)督機制。
希望我們能夠在今后的市場營銷中，重視細(xì)節(jié)營銷的作用，并把其5個步驟付諸于
求稻盛和夫的《創(chuàng)造高收益的阿米巴模式》讀后感，急，十分感謝
道成智聚”網(wǎng)站里面有，也可以在線咨詢他們。
讀后感大概是：即是追求銷售最大化、成本最小化的獨立經(jīng)營核算，其實它的核心就是每天算明細(xì)帳，讓老板每天都知道為什么賺了為什么虧了，好采取即時的措施。
如果要做好阿米巴經(jīng)營，要先學(xué)習(xí)稻盛和夫的“六項精進(jìn)”，其實這才是真正的經(jīng)營之道，但是國人的執(zhí)行力與拼勁能不能真正學(xué)到他的精髓就是未知數(shù)了。
可以讀讀稻盛和夫的《活法》、《阿米巴經(jīng)營》、《阿米巴模式》、《在蕭條中飛躍的大智慧》等書籍。
也可咨詢：道成智聚，一對一在線講解說明。
《卓有成效的管理者》讀后感
1、有成效的管理者》讀后感 根據(jù)人老師的推薦，我有幸拜讀了克的名著《卓有成效的管理者》，并受益匪淺。
這本書的核心觀點是：對組織負(fù)有責(zé)任，能影響組織經(jīng)營成果的人，就是管理者。
管理者的工作必須是卓有成效，卓有成效是可以學(xué)會的。
通過閱讀總結(jié)，我認(rèn)為要成為一個卓有成效的管理者，應(yīng)當(dāng)做到： 一、重視目標(biāo)和績效管理。
通過確定自己的工作目標(biāo)，讓自己的工作更有計劃性。
使自己的日常工作始終圍繞目標(biāo)進(jìn)行，通過責(zé)任意識將計劃的執(zhí)行到位，保證工作目標(biāo)的實現(xiàn)。
而現(xiàn)實中團(tuán)隊的目標(biāo)，要通過組織來實現(xiàn)。
這要求我們要加強組織內(nèi)部溝通和團(tuán)隊合作，通過各種激勵手段和培訓(xùn)等手段來實現(xiàn)組織目標(biāo)。
二、做好時間管理。
我認(rèn)為要更好的實現(xiàn)目標(biāo)，同一時間只做一件最重要的事情，這樣才能做到最好。
這就要求我們慎重設(shè)定自己工作的優(yōu)先順序，將寶貴的時間資源進(jìn)行最合理的劃分。
三、 用人所長。
如何發(fā)揮一個人的長處，使他在團(tuán)隊中做出最大貢獻(xiàn)，這是我們學(xué)習(xí)人力資源管理課的目的。
這要求我們根據(jù)工作中時刻變化的形勢，對人員做出客觀的評價，并合理搭配班子、進(jìn)行性格互補和工作按流程咬合、做好人性的制衡，知人善用，善于挖掘人才、激發(fā)潛力，做好授權(quán)和及時溝通。
四、進(jìn)行有效決策。
管理者每天要做很多決策，這必然分散他的注意力，降低決策的效益。
這就要求我們首先要關(guān)注經(jīng)營核心，集中有限的精力投入到影響經(jīng)營結(jié)果的核心業(yè)務(wù)上，從關(guān)乎企業(yè)命運的戰(zhàn)略目標(biāo)著手，審慎制定戰(zhàn)術(shù)策略和行動措施，按工作的輕重緩急安排先后順序，充分發(fā)揮組織內(nèi)各人的專業(yè)學(xué)歷、經(jīng)歷特長，在總結(jié)過往經(jīng)驗的基礎(chǔ)上做好綜合分析和換位思考，把握機遇，有膽有謀，進(jìn)行有效的決策，完成組織目標(biāo)。
五、關(guān)注運營體系建設(shè)。
達(dá)成目標(biāo)要講究方法策略，這就要求我們在工作上有一套完整的運營管理體，使組織內(nèi)各人各負(fù)其責(zé)，按照既定規(guī)范，最大效率的完成日常工作，將更多的經(jīng)歷和時間給予“危機管理”，才能確保企業(yè)長盛不衰。
結(jié)合著《卓有成效的管理者》中關(guān)于有效管理的方法和案例，我更深刻的認(rèn)知到管理能夠優(yōu)化經(jīng)營效果，特別是戰(zhàn)略目標(biāo)的確定、組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置、激勵政策關(guān)注的核心對經(jīng)營效果的影響是至關(guān)重要的， 并書中的成熟做法，對照自身的不足，對日常工作進(jìn)行了改進(jìn)： 加強職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)，強化時間管理和進(jìn)度控制，時刻強調(diào)有效決策，將管理的基本常識用到日常工作中，關(guān)注自己的核心業(yè)務(wù)績效，重視長久利益，做到順時應(yīng)勢、與時俱進(jìn)。
2、一向?qū)充N書有點抵制心理，也不知道是出于標(biāo)新立異的想法還是覺得暢銷書太過大眾，體現(xiàn)不了自己的能力，總之這個想法一直制約著自己，讓自己成為井底之蛙。
上半年的《一個經(jīng)濟殺手的自白》讓我已經(jīng)感覺到，即使再大眾讀物，你大概也只知道其中的一小部分。
這次看完《卓有成效的管理者》后，更是印證了這個想法。
這段話寫在開頭，算是對自己的一個警醒：不要夜郎自大
全書分7部分，分問題列表，時間管理，我能貢獻(xiàn)什么，發(fā)揮別人長處，要事優(yōu)先，決策要素和有效決策幾個模塊。
除了第一部分仍然有部分意見不能茍同外，其他部分，看了深受啟發(fā)。
第一部分講到：卓有成效是可以通過學(xué)習(xí)掌握的。
個人以為，還需要天賦及管理者某些共同的性格特點（現(xiàn)在還不能完全描述，但是成功的管理者都有，做事持續(xù)跟進(jìn)的能力），當(dāng)然不排除為了更暢銷，鼓勵一下我們這樣資質(zhì)一般讀者的購買潛力：） 時間管理，這個每一本管理類書都會提及，每一本書都會強調(diào)，這本也不例外。
其實也沒多少可以說，每位讀者讀的時候深有感觸，看完之后實踐者，則少之又少。
時間管理的最終目的是有效利用時間，因為時間是沒有任何彈性的資源，誰也不比誰多。
在有效利用時間之前，首先得弄明白，做什么事情花的時間是有效的，如何做是有效的。
大家都會說，根據(jù)當(dāng)前的情況，做一個計劃，執(zhí)行。
話是不錯，但是PDCA（Plan Do Check Action）原則中，我們通常是想到了，做個計劃，做著做著，計劃亂套了，后續(xù)的C和A那就更無從談起了。
所以時間管理，更多的是時間概念的及做事習(xí)慣養(yǎng)成，無其他技巧可言。
我能貢獻(xiàn)什么，這是比較有意思的一個章節(jié)。
對于普通員工來說，通常只考慮，我被分配了什么工作，而不是考慮我能做什么。
當(dāng)然，在一個組織中，完成既有工作，這是無可推辭的；但在此基礎(chǔ)上，如果能考慮我能貢獻(xiàn)什么，那么無疑，則進(jìn)了一大步——不再是一個被動的員工，而是成了自己的管理者。
對自身能力的認(rèn)識，是激發(fā)自我潛力非常重要的一步。
自我貢獻(xiàn)的意識實際上是一個自我激勵的源泉。
如果一個人只能靠外部的刺激來做事，那么，他永遠(yuǎn)無法達(dá)到期望的成就。
如果在自我貢獻(xiàn)超出一般水平之前，期望靠跳槽或者其他方式進(jìn)行薪水的提高，排除意外橫財可能，那么他只能處于該水平。
一般員工的思路是：刺激（比如加薪，晉職等）——努力——刺激。
但是老板的思路從來都是：成果——鼓勵——成果。
如果員工不能意識到這一點，只等外部給予機會，成功的可能性非常小。
現(xiàn)實一點就是：加薪，晉職的機會非常少，除非老板覺得公司賺了大錢，不給加點薪水心理過意不去。
當(dāng)然貢獻(xiàn)并不僅僅限于自身能力的提高以及問題的解決，還有很大一塊是如何處理團(tuán)隊中的關(guān)系。
孤立的強人，也能解決一些不需要太多團(tuán)隊合作的難題，但是如果從更大角度著眼的話，他只能限于此，而成功的定義則遠(yuǎn)比這來的寬泛。
所以團(tuán)隊關(guān)系，具體而言就是團(tuán)隊中的人際關(guān)系非常重要，如何有效和團(tuán)隊中其他成員有效合作，相當(dāng)大程度取決于人際關(guān)系，包括：上司，同事以及下屬。
人際關(guān)系并不等于玩政治，良好的人際關(guān)系不是八面玲瓏，而是出于真實的互助。
用任何把戲去維持一個長期的人際關(guān)系是不現(xiàn)實的，真正的互惠互助才能有效保持。
發(fā)揮別人的長處，提到了三點：1）要用人所長；2）如何管理上司；3）如何發(fā)揮自己長處。
其中第一點：用人之所長特別強調(diào)四點：1，設(shè)定合適職位，有人能勝任；2，設(shè)定有適當(dāng)挑戰(zhàn)的職位，激發(fā)潛力；3，先考慮他能做什么，而不是崗位需要的最低要求；4，取人所長，容其所短。
前邊兩部分沒有太多可以討論的，對于第三點，剛開始有點想不明白，為什么要求這樣
不是變成因人設(shè)崗了么
后來想想還是有部分道理的。
如果尋找最低要求候選人，那么該崗位大概很少能有創(chuàng)新以及突破，只能因循守舊。
如果是一個財務(wù)會計之類的還可以接受，如果是市場策劃，研發(fā)創(chuàng)意，那么則是災(zāi)難。
管理上司，主要是如何有效和上司溝通的問題。
你能左右上司的渠道不多，沒有行政命令，那么只能溝通。
抱怨和建議是兩種方式，但是抱怨只能讓你看到不足，建議則能誘發(fā)前景，并按照你設(shè)想的方式解決前進(jìn)。
所以溝通方式很重要。
發(fā)揮自己長處，前提條件是認(rèn)識自己，明白自己長處在哪里。
但是大多數(shù)人是“不識廬山真面目，只緣身在此山中”。
時刻的剖析自己必不可少，也許痛苦但是必定有效。
要事優(yōu)先,講了兩個原則：1）擺脫昨天；2）先后次序。
覺得奇怪，為什么擺脫昨天放在要事優(yōu)先的章節(jié)中，但是你回過頭看看，什么對你做的決定影響最大
是昨天的發(fā)生的事情，還是明天可能的結(jié)果
現(xiàn)實情況是，大多數(shù)人是非理性動物，不能很好的整理昨天的過去和明天的未來。
讓自己的判斷不受昨天事情的影響，是很大的學(xué)問和能力。
微軟，因為在操作系統(tǒng)和office軟件上的成功，而忽視了互聯(lián)網(wǎng)的熱潮；因為覺得自己還忘不了以前的女朋友而不肯停步往前。
都是昨天的因素影響了今天的行動和明天的未來。
所以過去是成功還是失敗，都應(yīng)該暫時的放到一邊。
當(dāng)然生活中，沒有這么絕對的，人也不是那么容易擺脫過去，不像電腦重新開機一下，就是嶄新的未來。
這也就是把擺脫昨天放在最重要位置上的原因。
關(guān)于先后次序，可能看上去蠻簡單，但是到了決策層面，實際上很多東西都會影響你的判斷。
書中提到一點：“被擱置的事情，實際上等于取消”，所以很多管理者，不敢輕易將一件并不重要的事情緩行。
而該工作可能占用關(guān)鍵資源，問題相當(dāng)矛盾。
書中強調(diào)，要事優(yōu)先并不是我們平時不知道什么事情應(yīng)該優(yōu)先，而是不知道如何在已知的情況下去做一個有勇氣的舍棄。
但有一點我們必須明白，任何事情如果同時并進(jìn)的話，那么其結(jié)果可能是一事無成。
這一點在企業(yè)做戰(zhàn)略決策時候特別注意。
像手機，覺得3G形式要跟上，MDTV也不能落下，智能手機更是發(fā)展平臺方向，其結(jié)果是優(yōu)勢資源不能整合，各自作戰(zhàn)，各個方向都沒有大的突破。
要事優(yōu)先，它背后的話是做選擇時會有犧牲
決策要素：決策的重點不是解決某一具體問題，這一點必須謹(jǐn)記在管理者腦中。
決策是需要解決一系列問題，如果僅僅關(guān)注某一個問題點的話，那么相似的問題可能還會再犯。
所以管理者要弄明白：什么問題是例行性的，什么問題是策略性的
對于例行性的問題，一定要搞清楚背后的產(chǎn)生問題的機理，然后建立流程來避免例行性問題。
策略性的問題，則宜用權(quán)變理論來對付。
還有一類問題是戰(zhàn)略問題，戰(zhàn)略問題要求在還沒出現(xiàn)問題的時候，來看問題可能產(chǎn)生的環(huán)境。
5年前，手機設(shè)計是個新興市場，進(jìn)入是正確的決策。
的確5年前進(jìn)入這個行業(yè)的，也成就了像龍旗，德信等這么幾家。
但是當(dāng)前，這幾家已經(jīng)做大的公司，不約而同面臨著同樣的上下游蠶食市場問題，生存空間越來越小。
那么手機設(shè)計公司在空間越來越小，門檻越來越低的情況下，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型就勢在必行，是向上游突破，還是向下游進(jìn)軍
或者去開辟新的藍(lán)海。
如果已經(jīng)看到MTK的勢頭，但是僅僅因為當(dāng)前和MTK合作還有利潤就忘卻了以后的方向，那么是不可饒恕的錯誤。
同樣一個成功的例子就是馬云的阿里巴巴戰(zhàn)略部署。
從B2B開始做，市場鋪墊，誠信體系，物流整合，支付方案，將所有制約電子商務(wù)發(fā)展的因素在最開始就計劃進(jìn)去。
然后合適的時候推出C2C的淘寶，形成B2B2C2C模式。
再到最近的阿里軟件和阿里媽媽的廣告平臺。
每一步都走得踏實，但是從來不失戰(zhàn)略性的眼光。
所以決策要分清楚什么是戰(zhàn)略決策，什么是例行問題，什么是策略性問題。
戰(zhàn)略問題是高層必須時刻謹(jǐn)記的問題，中層和基層可以建議的問題。
例行問題，是需要規(guī)范和流程來規(guī)避的問題。
策略性的問題，是執(zhí)行層要考慮到權(quán)變問題。
書中給出了5個決策要素如下： 1， 了解問題的性質(zhì)，經(jīng)常性問題，要規(guī)范和流程解決 2， 找出解決問題的邊界條件 3， 仔細(xì)思考解決問題的正確方法是什么 4， 確定的解決方案是必須可執(zhí)行和貫徹到 5， 重視執(zhí)行過程中的反饋。
對于第二個要素，這里需要補充一下：解決問題的邊界，不是說解決到哪一步就可以了，而是要確認(rèn)，什么樣的答案是不可接受的
最簡單的例子是：欠了信用卡的錢，是賺錢還，還是辦另外一張信用卡來還這張卡
答案很明顯，后者只會讓你成為卡奴，但是如果僅僅從當(dāng)前的問題來看，這個手段也解決了該問題。
對于第三，第四個要素，需要指出：先考慮解決問題的正確方法，再考慮考慮可實施性。
如果在問題的一開始，就考慮可實施性，那么把很多可克服的問題都當(dāng)成不可克服的問題，從而排除在外，實際上采用的是一個最差的解決方案。
方案的實施，有幾個要素必須時時考慮：1要做什么；2怎么做；3由誰來做；4何時完成。
執(zhí)行反饋，這個每位管理者我相信都深有體會，沒有反饋就是沒有執(zhí)行
有效決策：書中提及卓有成效的管理者都是從見解開始。
這一點我還是有所保留。
我仍然認(rèn)為事實基礎(chǔ)上的見解來的更加有說服力。
但是在事實基礎(chǔ)上，有效的決策是建立在不同意見基礎(chǔ)上的我是舉雙手贊成。
沒有反對意見的決策，十有八九隱藏著更深的問題。
這也是為什么領(lǐng)導(dǎo)者不能輕易發(fā)表意見，一旦他發(fā)表意見了，那么下屬很可能就順著他的意思說下去，諍友很少，更何況是下屬
有效的決策還取決于有效的執(zhí)行。
如果一個決策做出，那么必須執(zhí)行。
因為一些小問題而出現(xiàn)反對聲音的時候，管理者提出“讓我們再研究研究”，則說明要么管理者沒有做出一個有效的決策，要么管理者缺乏膽識，因為小的錯誤而停止全盤的策略。
可以針對具體的問題采取策略，但是不能放棄戰(zhàn)略
此書看完，不由得反思，自己做到了其中的幾分呢
全書只有短短的170幾頁，還有很多的空白供你注釋。
但正是精簡才鏗鏘有力，發(fā)人深省。
通篇結(jié)論是：此書不能只看一遍
李踐 目標(biāo)管理讀后感 學(xué)到了什么 該如何去做
李踐五項管理讀后感五項管理讀后感看片頭介紹了李踐老師的傳奇人生,感慨萬分,獲益匪淺。
大部人是有了工作才有目標(biāo)，而他卻是相反的，是有了目標(biāo)才能確定每個人的工作。
所以“企業(yè)的使命和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)”，如果一個領(lǐng)域沒有目標(biāo)，這個領(lǐng)域的工作必然被忽視。
目標(biāo)管理是以相信人的積極性和能力為基礎(chǔ)的，企業(yè)各級領(lǐng)導(dǎo)者對下屬人員的領(lǐng)導(dǎo)，不是簡單地依靠行政命令強迫他們?nèi)ジ?，而是運用激勵理論，引導(dǎo)員工自己制定工作目標(biāo)，自主進(jìn)行自我控制，自覺采取措施完成目標(biāo)，自動進(jìn)行自我評價。
目標(biāo)管理通過誘導(dǎo)啟發(fā)員工自覺地去干，其最大特征是通過激發(fā)員工的生產(chǎn)潛能，提高員工的效率來促進(jìn)企業(yè)總體目標(biāo)的實現(xiàn)。
它與傳統(tǒng)管理方法相比有許多優(yōu)點，概括起來主要有幾個方面：一、權(quán)力責(zé)任明確。
目標(biāo)管理通過由上而下或自下而上層層制定目標(biāo)，在企業(yè)內(nèi)部建立起縱橫聯(lián)結(jié)的完整的目標(biāo)體系，把企業(yè)中各部門、各類人員都嚴(yán)密地組織在目標(biāo)體系之中，明確職責(zé)、劃清關(guān)系，使每個員工的工作直接或間接地同企業(yè)總目標(biāo)聯(lián)系起來，從而使員工看清個人工作目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的關(guān)系，了解自己的工作價值，激發(fā)大家關(guān)心企業(yè)目標(biāo)的熱情。
這樣，就可以更有效地把全體員工的力量和才能集中起來，提高企業(yè)工作成果。
二、強調(diào)員工參與。
目標(biāo)管理非常重視上下級之間的協(xié)商、共同討論和意見交流。
通過協(xié)商，加深對目標(biāo)的了解，消除上下級之間的意見分歧，取得上下目標(biāo)的統(tǒng)一。
由于目標(biāo)管理吸收了企業(yè)全體人員參與目標(biāo)管理實施的全過程，尊重員工的個人意志和愿望，充分發(fā)揮員工的自主性，實行自我控制，改變了由上而下攤派工作任務(wù)的傳統(tǒng)做法，調(diào)動了職工的主動性、積極性和創(chuàng)造性。
三、注重結(jié)果。
目標(biāo)管理所追求的目標(biāo)，就是企業(yè)和每個員工在一定時期應(yīng)該達(dá)到的工作成果。
目標(biāo)管理不以行動表現(xiàn)為滿足，而以實際成果為目的。
工作成果對目標(biāo)管理來說，既是評定目標(biāo)完成程度的根據(jù)，又是獎評和人事考核的主要依據(jù)。
因此，目標(biāo)管理又叫成果管理。
離開工作成果，就不稱其為目標(biāo)管理。
由于任務(wù)管理法既規(guī)定了工作任務(wù)，又規(guī)定了完成任務(wù)的方法，而且任務(wù)和方法都有標(biāo)準(zhǔn)化，員工按標(biāo)準(zhǔn)化的要求進(jìn)行培訓(xùn)，并按標(biāo)準(zhǔn)化的要求進(jìn)行操作，他們的工作積極性和創(chuàng)造性受到嚴(yán)重的限制;而人本管理法又過于強調(diào)領(lǐng)導(dǎo)對員工的信任，放手讓員工自主去工作，這又難于保證任務(wù)的完成。
目標(biāo)管理法將兩者綜合起來，即組織規(guī)定總目標(biāo)，各部門依據(jù)總目標(biāo)規(guī)定部門目標(biāo)，把部門目標(biāo)分解落實到人，至于如何達(dá)到目標(biāo)則放手讓工作人員自己做主。
這樣，既能保證完成組織的任務(wù)，又能充分發(fā)揮職工的主動性、積極性，因而目標(biāo)管理法與任務(wù)管理法和行為管理法相比，是更為優(yōu)越的管理方法。
李踐老師說：“目標(biāo)就是生命的目的地，尤為重要，非常重要，最重要!”目標(biāo)使人產(chǎn)生積極的心態(tài)：有了目標(biāo)，工作和生活就有了奔頭，人就有了激-情，有了樂觀和堅持的心態(tài)。
它還給我們勇氣、信心和膽量，讓我們在路上不彷徨、不迷失，最終成功。
目標(biāo)賦予使命感、意義和價值：從此人生有了意義，不再盲目。
目標(biāo)從結(jié)果導(dǎo)航：我們會看清前面的路，不斷調(diào)整自己的小方向。
目標(biāo)會讓我們分清輕重緩急，有條理地完成每件事。
目標(biāo)讓我們集中精力，為了一個目標(biāo)，我們?nèi)σ愿啊?/p>
目標(biāo)給我們在前方引路，我們要不斷的完善自己，達(dá)到目標(biāo)。
李踐老師說：“我們要從六大方面——工作事業(yè)、家庭生活、收入、健康、學(xué)習(xí)成長、人際關(guān)系設(shè)定目標(biāo)。
”分類設(shè)定目標(biāo)，我們會更好地分配時間管理。
設(shè)定目標(biāo)，還要有階段性，使得我們前進(jìn)的步伐合理、扎實。
酒店管理知識
轉(zhuǎn)載以下資料供參考銷售人員培訓(xùn)計劃搞好銷售人員培訓(xùn)，必須制訂培訓(xùn)計劃。
銷售經(jīng)理在組織制訂培訓(xùn)計劃時，要確定培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式及培訓(xùn)的時間安排等問題。
（一）培訓(xùn)的內(nèi)容。
一個企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)計劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：1.企業(yè)一般情況介紹（包括：企業(yè)的經(jīng)營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業(yè)文化等）。
2.銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識（包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價格、維護(hù)及修理辦法等）。
3.有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識。
4.有關(guān)銷售的技巧性知識。
5.有關(guān)銷售市場的知識。
6.有關(guān)行政工作的知識。
7.有關(guān)顧客類型的知識。
（二）培訓(xùn)的方式。
銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實際情況確定銷售人員培訓(xùn)的具體方式。
常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種：1.在職培訓(xùn)：在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓(xùn)。
這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。
2.個別會議：由接受培訓(xùn)的銷售人員個別參加討論的會議。
3.小組會議：由若干接受培訓(xùn)的銷售人員成立小組參加討論的會議。
4.個別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門根據(jù)具體情況，分別函授各個銷售人員。
5.銷售會議：有意識地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會議，以達(dá)到培訓(xùn)的目的。
6.設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。
7.通訊培訓(xùn)：利用通訊器材對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。
（三）確定培訓(xùn)的時間。
銷售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實踐時，既要保證培訓(xùn)的效果，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。
根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓(xùn)時間可劃分為：1.新雇銷售人員的培訓(xùn)，通常需要1－2周的時間。
2.老銷售人員的培訓(xùn)，即經(jīng)常培訓(xùn)，有以下幾種情況：（1）每天半小時的培訓(xùn)。
（2）每星期2小時的培訓(xùn)。
（3）每兩年1周至1個月的在職培訓(xùn)。
（4）每5年1個月的集中培訓(xùn)。
3.進(jìn)修培訓(xùn)。
要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時間的長短、每次受訓(xùn)的人數(shù)。
銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓(xùn)時間時，還要考慮到對培訓(xùn)時間有影響作用的因素。
常見的影響銷售人員培訓(xùn)時間長短的因素有：1.產(chǎn)品因素。
如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復(fù)雜，對銷售人員的培訓(xùn)時間也應(yīng)越長。
2.市場因素。
市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓(xùn)時間就應(yīng)越長。
3.銷售人員的素質(zhì)因素。
如果銷售人員具有較全面的知識，有較高的悟性，培訓(xùn)時間相對來說就可以短一些。
相反，如果銷售人員素質(zhì)平庸，花費的培訓(xùn)時間就應(yīng)該長一些。
4.銷售技巧因素。
如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓(xùn)的時間就應(yīng)該長一些。
5.培訓(xùn)方法因素。
單純的講授，可能會花費較多的時間，相反，如果視聽結(jié)合，培訓(xùn)時間可縮短一半。
（四）確定培訓(xùn)人員。
銷售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計劃時，也要確定培訓(xùn)人員。
培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。
組織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作。
講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級銷售管理人員、富有經(jīng)驗的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。
（五）確定受訓(xùn)人員。
對銷售經(jīng)理來說，下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培訓(xùn)，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。
但是，在確定受訓(xùn)人員時，應(yīng)注意以下幾點：1.受訓(xùn)人對銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務(wù)。
2.受訓(xùn)人具有強烈的求知欲，即個人希望通過專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識與技能。
3.受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。
（六）確定實施的程序。
培訓(xùn)的實施應(yīng)循序漸進(jìn)，使新知識與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合，不宜重復(fù)或脫節(jié)，影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識的混淆。
一般實施的程序如下：1.最初培訓(xùn)。
企業(yè)新雇員培訓(xùn)，可使受培訓(xùn)人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。
2.督導(dǎo)培訓(xùn)。
當(dāng)企業(yè)成長或產(chǎn)品線變更后，銷售人員的知識必須進(jìn)行更新；當(dāng)銷售人員由一個地區(qū)調(diào)到另一個地區(qū)，也應(yīng)該了解市場的情況；當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時，銷售人員也應(yīng)進(jìn)行督導(dǎo)培訓(xùn)。
3.復(fù)習(xí)培訓(xùn)。
當(dāng)顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績連續(xù)下滑時，銷售經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓(xùn)，使銷售人員有復(fù)習(xí)銷售技巧或討論的機會。
引導(dǎo)銷售人員適應(yīng)市場環(huán)境的變化，在其發(fā)生嚴(yán)重問題時，及時矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。
篇二：銷售人員培訓(xùn)計劃一、培訓(xùn)目標(biāo)1、增長知識：銷售員肩負(fù)著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場情報等任務(wù)，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓(xùn)地主要目標(biāo)。
2、提高技能：技能是銷售員運用知識進(jìn)行實際操作地本領(lǐng).對于銷售員來說，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力，如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場調(diào)查與分析地能力，對經(jīng)銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報地能力等等。
3、強化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長期以來形成地經(jīng)營理念、價值觀念和文化環(huán)境.通過培訓(xùn)，使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。
二、培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師培訓(xùn)講師和內(nèi)部經(jīng)驗豐富、業(yè)績高的銷售人員三、培訓(xùn)的對象從事銷售工作對銷售工作有一定的認(rèn)知或熟悉銷售工作的基層銷售人員四、培訓(xùn)的內(nèi)容1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達(dá)技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準(zhǔn)備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等等。
2、產(chǎn)品知識：是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。
產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品。
對于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來說，培訓(xùn)產(chǎn)品知識是培訓(xùn)項目中必不可少的內(nèi)容。
具體內(nèi)容包括：本企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護(hù)和修理方法等，還包括了解競爭產(chǎn)品在價格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識。
3、市場與產(chǎn)業(yè)知識：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的關(guān)系，如經(jīng)濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化如何及時調(diào)整銷售技巧等等。
同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。
4、競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。
具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。
5、企業(yè)知識：通過對本企業(yè)的充分了解，增強銷售人員對企業(yè)的忠誠，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠。
具體包括：企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就；企業(yè)政策，例如企業(yè)的報酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為；企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運輸費用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。
6、時間和銷售區(qū)域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等。
五、培訓(xùn)的時間期限共計六天，根據(jù)情況可適當(dāng)調(diào)整六、培訓(xùn)的場地專業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室，具有音響系統(tǒng)，白板，白板筆七、培訓(xùn)的方法1、講授法：應(yīng)用最廣。
非常適合口語信息的傳授。
可同時培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)成本較低。
缺點是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機會。
2、個案研討法：提供實例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從個案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。
3、視聽技術(shù)法：運用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)。
通常與演講法或其他方法一同搭配進(jìn)行。
4、角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個故事讓其演練。
讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。
5、戶外活動訓(xùn)練法：利用戶外活動來發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧，增進(jìn)團(tuán)體有效配合。
但需注意某些課程的安全問題。
業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)1、 首先對專業(yè)知識的掌握(會安裝，詳細(xì)了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點）2、 注重個人形象和公司形象3、 氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢4、 品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他5、 敬業(yè)精神，挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限7、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿8、終身學(xué)習(xí)的理念：（學(xué)習(xí)方法和心態(tài)）學(xué)習(xí)掌握知識的能力，怎樣去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的心態(tài)，承認(rèn)有欠缺。
9、八字方針：熱情、自信、勇敢、執(zhí)著銷售人員與市場1、銷售人員：綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。
講話要具有煽動性，滿足對方潛意識的欲望，要充滿自信。
2、市場：點子是初級市場的產(chǎn)物。
市場不完善時出現(xiàn)市場策劃產(chǎn)品。
多步驟規(guī)劃的市場行為具有可變性、能動性。
銷售基本理論銷售理論：目的明確，主題鮮明。
銷售強調(diào)一個變，變是銷售的靈魂。
1、 銷售基本理論：主線靈魂是變，不斷進(jìn)步，不斷完善、創(chuàng)新。
要注重口傳銷售。
自身價值：人值（實）是靈活。
2、 理順市場潛在購買量和實際購買量，縮短二者之間的距離。
口傳銷售能吸引他們。
3、注重售前售后，去做別人沒有做的售后服務(wù)，通過用戶來帶用戶，口傳銷售是認(rèn)可。
達(dá)到不談銷售達(dá)到銷售目的的境界。
銷售程序與技巧銷售策劃：套路---用于指導(dǎo)；要有理有利。
1.銷售準(zhǔn)備武裝自己：了解產(chǎn)品----解答顧客提問（能做主就要馬上答復(fù)，如超越權(quán)限先請示再做答復(fù)）；認(rèn)識產(chǎn)品；了解顧客的日常習(xí)慣、個性愛好、期望值和要求------進(jìn)一步做工作；迎接挑戰(zhàn)：全力以赴，私生活簡單化；明確目標(biāo)，根據(jù)能力，控制時間；預(yù)定成功的期限；不斷進(jìn)取，刷新記錄；堅忍不拔：人在遇著困難時，消極的思想會導(dǎo)致事情越來越糟，積極的思想會使你的事情越來越好；在遇到別人的冷遇（漠視）時一定要沉住氣：我是在工作，我是在工作
平均法則：走訪100位顧客，才有一位顧客購買，要達(dá)到這個數(shù)字，培養(yǎng)良好的心理狀態(tài)；高度的自信，了解自己；2.尋找顧客1、把所有的企業(yè)都要進(jìn)行市場調(diào)查；企業(yè)負(fù)責(zé)人 企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍（生產(chǎn) 銷售 經(jīng)營范圍）企業(yè)資產(chǎn)和宣傳方式 （管理決策者情況調(diào)查）2、重點企業(yè)要跑，非重點起企業(yè)可先進(jìn)行電話訪問；3、保持高度的熱情；記工作日志，注意捕捉信息，馬上行動
4、訪問→顧客，多次進(jìn)行，挨個訪問顧客，摸清決策程序；5、多問，少解釋；6、制訂訪問計劃→約會面談；3． 介紹產(chǎn)品，解答下列為什么為什么訪問，為什么給你介紹時間
為什么買你的產(chǎn)品
這是什么
誰說的
誰曾這樣做過
我能得到什么
介紹時遵守的要點：切記要產(chǎn)品來迎合顧客的事業(yè)，不能反其道而行(把自己當(dāng)作目標(biāo)公司的決策者來考慮問題)4．訪問顧客（原則）1、誘導(dǎo)顧客，不能影響顧客（如有不解參照前面的靈活說明），要盡快交易；2、不僅僅推銷的是產(chǎn)品，更重要的要推銷理念，推銷的是使用后的效果；3、用顧客的語言進(jìn)行介紹；4、先設(shè)定顧客所要問的問題；5、書面材料口頭介紹；總經(jīng)理要簡明概要；銷售主管要詳細(xì)；6、聆聽顧客意見；7、產(chǎn)生異議，不能限制阻止，只能設(shè)法控制，加以疏導(dǎo)和引導(dǎo)；（處理策略：如果嫌價格高，反問為什么，為何如此想
不經(jīng)意地提問要謹(jǐn)慎對待；臨到簽單時突然提出大幅度降價，不能隨便答復(fù)他們；越是容易得到的客戶，越是容易失去）8、情緒要輕松，不要緊張，好業(yè)務(wù)員（銷售人員）是不容易（不會）被激怒的；9、尊重顧客，要圓滑地應(yīng)付；10、即使生意不成，也不要傷了和氣，給客戶留下良好的印象，（是）給自己留個后路；5． 注重儀表1、人只能給別人一次第一印象；2、要做出好的成績，必須讓人信賴，能隨時給他們提供服務(wù)；70%的信譽來自售后服務(wù)；3、著裝：深色的上裝和下裝、淺色的襯衣、深色的褲子和皮鞋，領(lǐng)帶要符合西裝；在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的飾品；不要把自己的私人情緒影響工作，要調(diào)整自己的心態(tài)；6．道德規(guī)范1、文明待客，言談舉止文明；2、搞好同事、同行之間的關(guān)系；要有自信心，要有大度的胸懷；反饋信息要準(zhǔn)確、真實；3、保守商業(yè)秘密，不該說的不說；合同、方案不要讓不合適的人看；遵守客戶權(quán)利，不要泄露別人的隱私；4、要不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)；5、要把自己的私生活調(diào)節(jié)好，不能因此而損害自己與公司的利益；6、 service服務(wù)：smile微笑、excellent出色、ready準(zhǔn)備、viewing觀察、inviting邀請、creating創(chuàng)造、eye眼光；7、不要對別人的問題掩飾或辯解；8、專家型銷售：（）專家、網(wǎng)絡(luò)營銷軟件專家；7、 銷售技巧9、備齊所需的文字材料和演示盤；10、尋找關(guān)鍵人物：項目負(fù)責(zé)人，銷售主管，廠長，總經(jīng)理；要從多種渠道上來確定關(guān)鍵人物；要設(shè)身處地地替別人著想；處理關(guān)系要隱蔽；11、遇到問題要向公司反映，而不要同客戶進(jìn)行（問題）交流；12、做事要認(rèn)真看清再做13、短時間的大面積覆蓋；14、細(xì)心傾聽客戶的意見，提問誘導(dǎo)客戶告訴你；15、當(dāng)自己痛苦時，對方也同樣痛苦；對對方的話要“佯裝”佩服，會引起共鳴；對別人的談話或建議即使自己不十分贊同也要表現(xiàn)出專注的神情，讓他感覺到你對他的談話非常重視；16、全面收集競爭對手的和客戶的信息；詆毀競爭對手要有藝術(shù)性：我聽說…我也不很清楚；17、謹(jǐn)慎報價：做好報價前的準(zhǔn)備工作；（盡量）搞清公司的財務(wù)預(yù)算；報價的時機，不能太早（我如果沒弄清你的需求，沒法報價，主要看你的數(shù)量要多少*針對大企業(yè)*）；報價的時候越晚，你得到的信息就越多；18、持續(xù)跟進(jìn)：公司的決策是變化無常的，只要沒有采用網(wǎng)絡(luò)營銷軟件的就是我們的準(zhǔn)客戶，要持續(xù)跟進(jìn)；19、盡快盡早搞清客戶的決策模式；分析難點勇于突破，了解決策層發(fā)生的事，要實事求是；加強溝通，找出解決問題的有效方法；20、怎樣同客戶接觸：清晰、鎮(zhèn)定地告訴對方我們公司的名稱、多少用戶和軟件、有多少好處給給公司；要提前5分鐘到；21、公司優(yōu)勢：本地化服務(wù)，專業(yè)性公司；產(chǎn)品：適用性強，效率極高；效果良好；操作簡便；但絕對會滿足公司和企業(yè)的需求；22、不要在外樹立任何一家敵人，不貶低他們，否則公司會越來越舉步維艱；23、工作指南：先進(jìn)的理念打動人；適宜的關(guān)心送給人；個人的誠信成就人；推銷三步曲：推銷個人→推銷公司→推銷產(chǎn)品；24、送禮只送對的，不送貴的；25、工作日志：當(dāng)日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c…分類；當(dāng)日業(yè)務(wù)記錄；競爭對手的情況；自己的得失之處；行動時間表；26、要學(xué)會感情投資，尋找一個平衡點；“先生們，所有的推銷工作歸根結(jié)底是要面對‘人’。
如果是一個能力一般的人，能夠每天以誠摯的態(tài)度向五個人推銷，我相信他就能夠把銷售工作做得好上加好。
做電話推銷的記錄；如果你努力了，推銷是世界上最容易的工作；可是如果你一開始就把推銷當(dāng)成一件容易的工作，那它就成為世界上最難做的事。
眾所周知，好醫(yī)生看病要找病因，而不是治表不治本。
我的切身體會是：推銷不出去就拿不到傭金，不制定計劃就不可能推銷出去，沒見客戶也就沒法制定計劃，最后是不能約會就沒法去見客戶。
這些體會是環(huán)環(huán)相扣的，而起點是約會。
”社交與談判擺正心態(tài)談判：確定需要對方；能給對方帶來利潤，平等互利；讓對方擺正心態(tài)，也需要我們，激發(fā)對方去感受這種關(guān)系。
主題明確，把握零界限，一旦突破便會迅速膨脹。
1、公司本身需要，加強和擴展人與人之間的感情與交流。
2、談判：掌握技巧和要害；避免疲勞戰(zhàn)術(shù)；堅持原則、盡量滿足對方，要隨機應(yīng)變。
3、把產(chǎn)品的服務(wù)和價格傳輸給他們，吸引住客戶，注意要讓他對你感興趣，才能對你的商品感興趣。
演講時的具體技巧1、播放聲音時不能講解，否則分不清是聽你講還是看畫面。
2、 講課時應(yīng)首先介紹一下公司及相關(guān)業(yè)績。
3、 應(yīng)面向觀眾，不能只顧操作，原因是對軟件內(nèi)容和各功能特點不太了解，不看畫面就不知該講哪一步。
畫面和講解應(yīng)對應(yīng)起來。
4、 講解時目光應(yīng)不斷掃視聽眾，進(jìn)行交流。
要面向聽眾，時常溝通、交流，要進(jìn)行提問。
5、 聲音洪亮。
能講就是要求對方被影響和思考，這一塊很重要，但切記不要自我膨脹。
要用邏輯性強的語言、標(biāo)準(zhǔn)的語音達(dá)到影響大家的目的，要善于畫龍點睛。
6、 問候、簡介公司情況時，不要抱臂，要注意儀態(tài)。
點明操作簡單、物有所值。
語速不要太快，吐字要清楚。
7、 操作順序該怎樣進(jìn)行，講每一塊，都有每一塊的目的。
講每一句都有目的，都能影響對方，使對方有所收獲。
完全覆蓋了教學(xué)大綱規(guī)定的知識點。
8、 操作上目的性要強。
講軟件要慢一點，講解賣點。
講解時要注意用詞準(zhǔn)確，精心組織。
要講到，要講透。
績效管理的方法
績效管理流程?。ǚ椒ǎ?、制訂考核計劃 1)明確考核的目的和對象。
2）選擇考核內(nèi)容和方法。
3）確定考核時間 2、進(jìn)行技術(shù)準(zhǔn)備 績效考核是一項技術(shù)性很強的工作。
其技術(shù)準(zhǔn)備主要包括確定考核標(biāo)準(zhǔn)、選擇或設(shè)計考核方法以及培訓(xùn)考核人員。
3、選拔考核人員 在選擇考核人員時，應(yīng)考慮的兩方面因素： 通過培訓(xùn)，可以使考核人員掌握考核原則，熟悉考核標(biāo)準(zhǔn)，掌握考核方法，克服常見偏差。
在挑選人員時，按照上面所述的兩方面因素要求，通常考慮的各種考核人選。
4、收集資料信息 收集資料信息要建立一套與考核指標(biāo)體系有關(guān)的制度，并采取各種有效的方法來達(dá)到。
5、做出分析評價 1）確定單項的等級和分值。
2）對同一項目各考核來源的結(jié)果綜合。
3）對不同項目考核結(jié)果的綜合。
