孫子兵法的讀后感
及評價
寫論文，1500字左右。
《孫子兵法》讀后感 ??《孫子兵法》既是一部軍事經(jīng)典著作，又是一部光輝的哲學著作，是我國燦爛的古代文化中一份珍貴的遺產(chǎn)。
孫子在書中揭示的一系列具有普遍意義的軍事規(guī)律，不僅受軍事學家所推崇，在經(jīng)濟領域、領導藝術、人生追求甚至家庭關系等方面，也有著千絲萬縷的聯(lián)系。
??初讀《孫子兵法》，只覺得晦澀；再讀《孫子兵法》，腦袋會思考了，好象是有那么回事。
如今，又捧起《孫子兵法》，想寫點感悟，與專業(yè)相關的東西。
??商場如戰(zhàn)場，很貼切的比喻。
《孫子兵法》是套源自戰(zhàn)場的理論，那么在商場上，我們對其加以變通的理解，很多理論、原則都可以借鑒。
??1、用人之道。
當今企業(yè)，都提倡以人為本，優(yōu)秀的人力資源是企業(yè)最重要的資源。
孫子在兵法十三篇中貫穿了人在戰(zhàn)爭中的決定地位。
在《始計篇》中提出“主孰有道，將孰有能”強調(diào)將帥在治理軍隊、領導部屬時要賞罰分明、恩威并重；“智、信、仁、勇、嚴”是將帥必須具備的五種能力；“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道”這里的“兵”是“懂得用兵的將帥”，孫子十分重視將帥在戰(zhàn)爭中的作用，這與現(xiàn)代企業(yè)視人力資源為企業(yè)的珍寶如出一轍。
又如，“知兵之將，生民之司命，國家安危之主也”（作戰(zhàn)篇）這些強調(diào)的都是將帥的重要性。
其實，對于士卒，也強調(diào)了其作用。
“視卒如愛子”（地形篇）企業(yè)強調(diào)團隊合作，關愛員工，培養(yǎng)員工對企業(yè)的忠誠度和歸屬感也是必要的。
“將聽吾計，用之必勝，留之。
將不聽吾計，用之必敗，去之。
”企業(yè)是一個團隊，團隊合作是企業(yè)興旺發(fā)達的重要因素，如果企業(yè)內(nèi)部不能同心協(xié)力，必然使更多的資源浪費于內(nèi)耗之中。
??2、企業(yè)文化。
“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。
多算勝少算，而況于無算乎
”（始計篇）戰(zhàn)爭的決策者一定要在戰(zhàn)前做周密的計劃，對戰(zhàn)爭中可能出現(xiàn)的種種情況做出不同的估計和安排，也就是說，要打有準備之仗。
這點對人力資源戰(zhàn)略和規(guī)劃作出了很好的詮釋，面對日益復雜、變化加劇的外部環(huán)境，面對組織內(nèi)更高的員工要求，組住對戰(zhàn)略已越來越重視。
人力資源規(guī)劃是一種預測性活動，簡而言之“算也”。
一個年度開始時，企業(yè)要制定本年度的戰(zhàn)略，對人員需求、培訓、績效考評、薪酬管理等做好規(guī)劃、未雨綢繆，就可以從容應付未來的發(fā)展變化。
如果什么都不準備在當今高速運轉(zhuǎn)的市場環(huán)境中，勢必淘汰出局
??“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢”（軍勢篇）其中要點在“勢”而不在“人”。
正如將帥看到戰(zhàn)爭中的“勢”一樣，企業(yè)主管應把握商場上的“勢”，及時組織合適的人力，抓住商機，而不是被動地對下屬求全責備，人員的組織架構只是手段，而非目的。
它必須能因“勢”的變化而變化，讓合適的人才在合適的位置上，掌握好機會，發(fā)揮出作用。
這里所講的“勢”與“故兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神”（虛實篇）中所強調(diào)的“勢”類似。
商場上各種信息瞬息萬變，紙上談兵、墨守成規(guī)、按圖索驥只能被商場的大海所吞噬。
敵變我變，關鍵在于誰先，掌握戰(zhàn)場的主動權，先發(fā)制人。
??3、激勵機制。
“故殺敵者，怒也；取敵之利者，貨也”（作戰(zhàn)篇）要使軍隊英勇殺敵，就應該激發(fā)士兵同仇敵愾的士氣；要想奪取敵人的物資，就必須借助于物質(zhì)獎勵。
企業(yè)若要在競爭中立于不敗之地，成為一個頗具戰(zhàn)斗力的團隊，就應該提倡一種“同仇敵愾”的企業(yè)精神。
正所謂“上下同欲者勝”（謀攻篇）一樣的道理。
企業(yè)良好的績效管理還需要輔之激勵手段，如物質(zhì)獎勵。
隨著人們對需求的不斷提高，從生理需要慢慢上升到尊重的需要和自我實現(xiàn)的需要，所以有時候在會上的一番表揚可能來得更有效。
這點于“夫兵形像水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛”（虛實篇）中強調(diào)的“避實擊虛”的效果一樣。
企業(yè)在極力員工時，要盡量做到投其所需，避開員工已得到滿足的需求，去滿足員工渴望得到的需求，實現(xiàn)激勵最大化。
??“故令之以文，齊之以武，是謂必取”（行軍篇），孫子在治軍上強調(diào)文武兼施，賞罰并重。
在企業(yè)管理中，也只有文武兼施，賞罰并用，才能提高員工的生產(chǎn)積極性，使人人爭先，個個努力，形成良好的企業(yè)氛圍。
??《孫子兵法》是商戰(zhàn)中的“圣經(jīng)”，特別是在今天中國從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟飛速過度的時代，也就是在各個行業(yè)的商戰(zhàn)中從一統(tǒng)“周天子”天下的局面向“春秋”再飛速向“戰(zhàn)國”發(fā)展的時代，《孫子兵法》對我們的企業(yè)家們更具有深淵的指導意義和實際的使用意義。
??《孫子兵法》只讀一遍等于沒讀，要多讀多思考，才能發(fā)覺其中無窮的智慧。
孫子兵法大學觀后感八百字，不要網(wǎng)絡上抄襲的最好是原創(chuàng)，謝謝
多少名人細細研讀《孫子兵法》這部著作，對《孫子兵法》的精髓思想進行深刻的挖掘、提煉，然后對新經(jīng)濟時代中現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理應著重關注的核心問題有了較清醒認識。
在現(xiàn)代社會，一個管理者，首先要有謀略，只有有了謀略，他或者說他所代表的集體才可以在激烈的競爭中取勝，才可以統(tǒng)領他的隊伍，展現(xiàn)出各自最好的能力。
通觀這部著作，令我印象最深刻的思想來自《孫子兵法虛實篇》，虛實篇中如此道來：“夫兵形象水，水之形避高而趨下，兵之形避實而擊虛，水因地而制流，兵因敵而制勝。
故兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。
”這段話我們可以這樣理解：“作戰(zhàn)方式有點像水，水流動的規(guī)律是避開高處而向低處奔流，作戰(zhàn)的規(guī)律是避開敵人堅實的地方而攻擊敵人的弱點，水因地勢的高下而制約其奔流的方向，作戰(zhàn)則根據(jù)敵情而決定取勝的方針。
所以，作戰(zhàn)沒有固定不變的方式方法，就像水流沒有固定的形態(tài)一樣。
能依據(jù)敵情變化而取勝的，就稱得上用兵如神了。
”簡要的概括，便是避實擊虛、因敵制勝，這是《孫子兵法》十分重要的作戰(zhàn)指導思想，被中外各大企業(yè)廣泛運用于管理之中，至今仍不失其歷史的光澤。
孫子兵法九變篇讀后感
九變篇，開篇就提到“用兵之法”，所以九變其實就是指軍事指揮的九種變化（其實是包含多種，古人認為九是最大的數(shù)，這里指多種），所以這篇其實說的是軍事指揮，“泛地無舍，衢地合交，絕地無留，圍地則謀，死地則戰(zhàn)，途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭，君命有所不受。
”說了多種變化。
這就是第一段的大意。
第二段說了“九變”的重要性。
第三段說運用“九變”時要注意變通，他最后總結為“故用兵之法，無恃其不來，恃吾有以待之；無恃其不攻，恃吾有所不可攻也。
”意思是說不要把勝利的希望寄托在他人的失誤上，要依靠自己的準備。
最后對軍事統(tǒng)帥進行一個提醒，要注意“五?！?，即你的性格不要帶到軍事指揮上來，那只會帶來災難。
所以說，九變篇的中心即指“用兵之法”，但是“用兵之法”一般指如何獲得勝利，但是這篇沒有提如何勝利，反而再說如何不敗，其實這是依靠在之前的《軍形篇》，《軍形篇》說：“故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之敗也。
是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。
善用兵者，修道而保法，故能為勝敗之政。
”就是說，只有先不敗才能求勝。
而《軍形篇》開篇說的更好：“昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。
不可勝在己，可勝在敵。
故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之可勝。
故曰：勝可知，而不可為。
”看看這句“昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。
”也就說，九變其實為了“先為不可勝”。
九變，顧名思義，多種變化，變化來干什么，讓我不被打敗。
孫子兵法與三十六計觀后感 3000字
孫子兵法與三十六計在商場。
戰(zhàn)場。
情場都可以用到。
企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略是指導企業(yè)全局和長遠發(fā)展的總體謀劃。
《孫子》計篇講道：“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。
”企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略是關系到企業(yè)生死存亡的大事，不能不認真研究。
制定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的首要問題是做到“知彼知己”。
所謂“彼”指企業(yè)的外部環(huán)境；所謂“己”指企業(yè)的內(nèi)部條件，不能做到“知彼知己”就不能制訂出符合主客觀條件的企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略。
《孫子·計篇》講道：“故經(jīng)之以五事，按之以計而索其情：一日道，二日天，三日地，四日將，五日法。
道者，令民與上同意也。
故可以與之死，可以與之生，而不畏危。
天者，陰陽、寒暑、時制也。
地者，遠近、險易、廣狹、死生也。
將者，智、信、仁、勇、嚴也。
法者，曲制、官道、主用也。
凡此五者，將莫不聞。
知之者勝，不知者不勝。
”這本是探求戰(zhàn)爭勝負的五個方面，我們可以借鑒它進行企業(yè)環(huán)境分析，以便在制訂企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略時深謀遠慮，使企業(yè)沿著一條正確、健康的道路順利地向前發(fā)展。
道：本意是指一種指導思想。
在這里都是具有引導的意思。
在應用于企業(yè)環(huán)境分析時，就是要引導全體職工 全力以赴地為制定決定企業(yè)全局的經(jīng)營戰(zhàn)略，并不斷完善而貢獻心智。
經(jīng)營戰(zhàn)略一經(jīng)確定，這就是企業(yè)的“道”。
這時就要引導全體職工理解這個“道”，使企業(yè)職工上下一心為本企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略而努力奮斗。
天：天時。
應用于企業(yè)環(huán)境分析時是指企業(yè)的宏觀環(huán)境，即國家以及與企業(yè)有關的地區(qū)的政治、經(jīng)濟形勢。
地：地利。
應用于企業(yè)環(huán)境分析時是指企業(yè)的微觀環(huán)境，諸如地理位置、資源、交通狀況；產(chǎn)品投放地區(qū)或國家的政治、經(jīng)濟、文化、風俗、購買力；競爭對手的生產(chǎn)能力、市場占有率，等等。
將：將帥素質(zhì)。
智、信、仁、勇、嚴。
應用于企業(yè)環(huán)境分析時是指企業(yè)內(nèi)部條件中的領導素質(zhì)，即企業(yè)領導的智慧才能、信譽威望、關心群眾、勇敢果斷、賞罰嚴明。
法：軍隊組織編制制度、各級官員的分工、軍需后勤管理。
應用于企業(yè)環(huán)境分析指企業(yè)內(nèi)部的管理體制和各項管理制度；企業(yè)的組織及編制；管理層次及職權劃分；企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各項規(guī)章制度等等。
以上“五事”，可作為我們制訂經(jīng)營戰(zhàn)略，進行企業(yè)環(huán)境分析的總綱。
《孫子·計篇》又講道：“故校之以計而索其情曰：“主孰有道@” 將孰有能
天地孰得
法令孰行
兵眾孰強
士卒孰練@賞罰孰明@吾以此知勝負矣。
”這是《孫子》對“五事”的引申和發(fā)展，探求和對比交戰(zhàn)雙方的強弱優(yōu)劣。
我們可用此“七計”對企業(yè)及其競爭對手的素質(zhì)進行進一步的分析比較。
《孫子》的“五事”、“七計”，為我們進行 企業(yè)環(huán)境分析或進行企業(yè)素質(zhì)的診斷，為企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn) 略提供了有益的借鑒。
一個企業(yè)在經(jīng)營管理的決策中，出的是上策還是下策直接關系到企業(yè)的興衰成敗。
正確的決策從哪里來@(孫子》的謀略思想，有助于我們從中吸取智慧。
(一)市場調(diào)查與預測 市場調(diào)查與預測的目的，是為了保障經(jīng)營決策的正確性和及時性。
《孫子》在“地形篇”中講道：“故知兵者，動而不迷，舉而不窮。
故曰：知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃不窮。
”就是要求我們及時了解市場的需求和動態(tài)，以便根據(jù)自己的能力安排生產(chǎn)。
其中“動而不迷”“舉而不窮”，可理解為產(chǎn)品要做到有的放矢以滿足市場需求為目的。
并根據(jù)市場需求的變化而隨時調(diào)整其質(zhì)量、數(shù)量、 花色品種，做到靈活多變。
擊，勝之半也；知敵之可擊，而不知吾卒之不可以擊，勝之半也；知敵之可擊，知吾卒之可以擊，而不知地形之不可以戰(zhàn)，勝之半也。
” 這一段指出只了解本企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢，而不了解競爭對手的更大優(yōu)勢，產(chǎn)品要進入市場取勝只有一半希望；只了解競爭對手的弱點，而不了解本企業(yè)的更大弱點，產(chǎn)品要進入市場取勝，也只有一半希望；了解競爭對手的劣勢，了解本企業(yè)的優(yōu)勢，卻不了解市場的變化，產(chǎn)品要進入市場取勝，也只有一半希望。
(三)經(jīng)營方案的擬訂、論證與優(yōu)選 經(jīng)營方案的擬訂要注意集思廣益，兼聽多方面的意見。
《孫子》在“九變篇”講道：“是故智者之慮，必雜于利害。
雜于利而務可信也；雜于害而患可解也。
”這說明擬訂方案時，既要考慮到有利的一面；又要考慮到不利的一面。
考慮到有利的一面，才能信心百倍，使工作順利地進行；考慮到不利的一面，才能防患于未然，趨利避害。
制定經(jīng)營方案要重視論證。
《孫子》在“形篇”講道：“昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。
不可勝在己，可勝在敵。
故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之可勝。
故曰：勝可知而不可為。
”善于把握經(jīng)營之道者，總是先創(chuàng)造各方面的條件，使自己不被競爭對手所擊敗，然后等待和尋求戰(zhàn)勝競爭對手的機會。
要使自己在市場競爭中不被對手所戰(zhàn)勝，其主動權掌握在自己手中，所以，善于經(jīng)營的決策者，就要在這方面下功夫，在制定經(jīng)營決策方案時多研究多論證，從中選擇最好的方案，力求使自己立于不敗之地。
(四)經(jīng)營決策方案的實施與反饋 經(jīng)營決策方案確定后，進入實施階段要首先編制經(jīng)營計劃，然后進行指揮與控制。
《孫子》在“作戰(zhàn)篇”指出：“故兵聞拙速，未睹巧之久也。
”在“虛實篇”中又指出：“水因地而制流，兵因敵而制勝。
故《孫子曠形》篇中講道：“故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之敗也。
是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。
”要使自己的企業(yè)在市場競爭中立于不敗之地而不失戰(zhàn)勝競爭對手的機會。
高明的企業(yè)領導者，必然注意市場的調(diào)查與預測， 正確進行經(jīng)營決策，以把握市場競爭的主動權。
如果不注重市場調(diào)查與預測，只是盲目投產(chǎn)這是注定要失敗的。
市場調(diào)查的主要手段有訪問法、觀察法、實驗法、資料研究法等。
市場預測的主要手段有政策分析法、市場調(diào)查法、經(jīng)驗估算法、相關分析法等。
在這方面《孫子》也有不少論述，如“故明君賢將，所以動而勝人，成功出于眾者，先知也。
先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可驗于度。
必取于人，知敵之情者也。
”英明的企業(yè)領導者，在市場競爭中所以能戰(zhàn)勝對手，是因為能了解市場信息，掌握先“敵”制勝的主動權。
這不能靠主觀臆斷，不能靠運氣好壞，不能依以往的經(jīng)驗類比，必須深入調(diào)查消費者的需求動態(tài)和消費趨勢等等。
《孫子》又在“虛實篇”中講道：“故策之而知得失之計，作之而知動靜之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之處。
”所謂“策”，相當于市場調(diào)查與預測手段中的政策分析法、資料研究法、相關分析法等，以衡量“敵”我的強弱優(yōu)劣，利弊得失。
所謂‘作”是指偵察的行動，相當于市場調(diào)查與預測手段中的訪問法和試探法，以了解消費者的各種意見和需求，掌握消費規(guī)律。
所謂“形”可理解為進行產(chǎn)品展銷，聽取顧客的“品頭論足”，掌握哪一種產(chǎn)品最受歡迎，哪一種產(chǎn)品有待改進。
所謂“角”是“角逐”、“較量”的意思，在經(jīng)營中就要以小批量的產(chǎn)品投入市場進行“戰(zhàn)斗偵察”，然后根據(jù)銷售動態(tài)和顧客反映，改進產(chǎn)品質(zhì)量和花色品種。
《孫子》在“計篇”講道：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得 算多也。
未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。
多算勝，少算不勝，而況于無算乎!”為了占領市場，首先要在經(jīng)營決策上戰(zhàn)勝對手，這就必須對市場調(diào)查與預測中得到的信息和情報，反復研究，認真籌劃，創(chuàng)造先“敵”制勝的各方面的條件。
反之即使掌握了準確的信息和情報，如果研究和籌劃不夠周密，也是難以制訂出正確的經(jīng)營決策的。
(二)確定經(jīng)營目標 確定經(jīng)營目標，開發(fā)產(chǎn)品，要有兩個基本條件：一是通過市場調(diào)查與預測掌握市場需求動態(tài)；二是企業(yè)內(nèi)部人力、財力、物力、技術等各方面的條件。
《孫子》在“虛實篇”講道：“夫兵形像水，水之形，避高而趨下。
兵之形，避實而擊虛。
”這就為我們指出：確定經(jīng)營目標、開發(fā)產(chǎn)品必須避市場之“實”，而擊市場之“虛”即不盲目經(jīng)營市場的飽和商品，而著重開發(fā)市場的緊俏商品。
同時在市場調(diào)查與預測的前提下，注意樹立經(jīng)營戰(zhàn)略的應變觀念，防止一哄而上。
《孫子》在“地形篇”又講道：“知吾卒之可以擊，而不知敵之不可兵無常勢，水無常形；能因敵變化而取勝者，謂之神。
”經(jīng)營決策一旦確定，編制經(jīng)營計劃要迅速行動。
如果優(yōu)柔寡斷就會貽誤戰(zhàn)機，變主動為被動。
對出現(xiàn)的情況變化，要在進行指揮與控制過程中予以調(diào)整和糾正。
《孫子》在“九地篇”中還指出：“合于利而動，不合于利而止。
”又在“形篇”指出：“善用兵者，修道而保法，故能為勝敗之政。
”在經(jīng)營方案的實施中，要根據(jù)市場變化，通過信息反饋，“合于利而動，不合于利而止。
”并要從各方面消除種種不利因素，以 確保經(jīng)營決策的實施。
三、《孫子》的治眾優(yōu)勢與生產(chǎn)管理 工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)管理的基本任務，就是在生產(chǎn)活動中運用組織、計劃、控制的職能，把投人生產(chǎn)過程中的各種生產(chǎn)要素有機地結合起來，按照最經(jīng)濟的方式生產(chǎn)出滿足社會需要的產(chǎn)品。
生產(chǎn)管理是根據(jù)經(jīng)營決策所確定的在一定時期內(nèi)的經(jīng)營方針、經(jīng)營目標、經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營計劃的要求，以及下達的具體生產(chǎn)任務，組織生產(chǎn)活動，保證經(jīng)營決策的實現(xiàn)。
因此生產(chǎn)管理在企業(yè)管理的全部活動中占有重要的地位，是經(jīng)營決策的一個重要的實施階段。
在任何社會的發(fā)展階段，在任何條件下勞動者是生產(chǎn)的基本要素之一，對生產(chǎn)起著決定作用。
生產(chǎn)管理活動中諸如生產(chǎn)準備和組織，生產(chǎn)計劃、生產(chǎn)控制無不出自勞動者的主觀因素，所以說，生產(chǎn)管理從根本上說乃是人的管理。
為了把《孫子》的用兵思想更好地應用到生產(chǎn)管理之中，可把勞動者分為三個層次：領導層、管理層、基本層。
領導層和管理層要豐富“組織治眾”的謀略，提高管理藝術，使基本層發(fā)揮更大的潛力和主觀能動性，從而調(diào)動企業(yè)每個成員的積極因素，在指揮、管理、生產(chǎn)的全部活動中各盡所能。
(一)領導層的組織協(xié)調(diào)及指揮造勢 領導層的組織協(xié)調(diào)職能，在于把生產(chǎn)過程中的人力、財力、物力各方面和各環(huán)節(jié)組織起來，通過指揮系統(tǒng)發(fā)揮 各職能部門的積極因素，相互照應，協(xié)調(diào)一致，形成一個有機的整體，完成生產(chǎn)任務和各項指標。
正如《孫子》在“軍爭篇”中講的：“夫金鼓旌旗者，所以一人之耳目也；人既專一，則勇者不得獨進，怯者不得獨退，此用眾之法也。
”又如在“勢篇”中講的；“紛紛紜紜，斗亂而不可亂也；渾渾沌沌，形圓而不可敗也。
” 所謂指揮造勢，《孫子》“計篇”講道：“計利以聽，乃為之勢，以佐其外。
勢者，因利而制權也。
”原意指：正確的戰(zhàn)爭決策已被采納，還要造成一種“聲勢”以輔助作戰(zhàn)進行。
如對企業(yè)來說，生產(chǎn)任務一經(jīng)下達，就要使所有有關人員產(chǎn)生一種勢在必行，非完成任務不可的“緊迫感”，這就是所謂的“勢”．怎樣“因利而制權”呢
應視情況相機而行，怎樣有利就怎樣做。
《孫子廣勢篇”又講道；“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢。
”成功的管理者，應善于“造勢”、“任勢”，使企業(yè)的一切成員，在一定形勢下，人人盡力，發(fā)揮主觀能動性。
(二)管理層的領導方法及激勵措施 這里所說的管理層一般指車間主任、工段長、班組長，他們直接指揮著一班人，所以領導方法至關重要。
《孫子》在“地形篇”中講道：“視卒如嬰兒，故可與之赴深溪；視卒如愛子，故可與之俱死。
” 管理者必須關心群眾，愛護下級，解決他們存在的各種實際困難，才能調(diào)動大家的積極因素，率領他們?nèi)ネ瓿缮a(chǎn)任務。
“卒未親附而罰之則不服，不服則難用也；卒 已親附而罰不行，則不可用也。
”領導尚未取得下級和群眾的信任，而動輒批評他們，他們就會因不服管教而不能很好地去執(zhí)行任務；領導已取得了下級和群眾的信任，但卻不愿用紀律去進行約束，這樣的一班人也是不能用來去執(zhí)行任務的。
“厚而不能使，愛而不能令，亂而不能治，譬若驕子，不可用也。
”寬厚而不能支使，溺愛而不能行令，混亂而不能治理，就像父母管教不了自己嬌生慣養(yǎng)的孩子，這種管理方式也培養(yǎng)不出一支有組織、有紀律的隊伍，更不可能率領他們?nèi)ネ瓿缮a(chǎn)任務。
“故令之以文，齊之以武，是謂必取。
”只有用思想教育予以誘導，用紀律約束予以整飭，這樣培養(yǎng)出來的隊伍才能“攻必克，戰(zhàn)必勝”。
所以，作為一個領導者對下級和群眾，必須恩威兼施，既要關心愛護；又要嚴明紀律。
有功必賞，有錯必究，做到賞罰嚴明。
《孫子》“行軍篇”還講道：“令素行以教其民，則民服；令不素行以教其民，則民不服。
令素行者，與眾相得也。
”平時就要注重思想教育工作，使群眾養(yǎng)成服從組織紀律的習慣，反之，平時不注重思想教育工作，就會放任自流。
群眾能夠服從組織領導，在于領導自己能以身作則，取得大家的信任。
所謂激勵措施，指調(diào)動職工積極因素的手段。
作為管理者，還要善于把企業(yè)的前途和職工的切身利益結合起來。
《孫子》“九地篇”講道：“投之亡地然而存，陷之死地然后生，然后能為勝敗。
”應用于企業(yè)管理，所謂“亡地”、“死地”指給職工造成的一種“危機感”。
如果不能按期完成生產(chǎn)計劃和生產(chǎn)任務，就可能拿不上獎金或要 被扣發(fā)工資，以此來督促大家發(fā)揮出主觀能動性。
《孫子》“九地篇”也講道：“投之無所往，死且不北，士人盡力。
”只有把職工投入完不成生產(chǎn)任務，就沒有別的出路的“亡地”、“死地”，大家就必然會全力以赴。
(三)基本層的積極因素和工作方法 基本層主要指生產(chǎn)在第一線的操作工人。
工人是企業(yè)的主人。
工人群眾應正確對待國家、企業(yè)、個人三者的關系，個人利益服從集體利益。
《孫子》“九地篇”講道：“吾士無余財，非惡貨也；無余命，非惡壽也。
令發(fā)之日，士卒坐者涕沾襟，偃臥者涕交頤。
投之無所往者，諸劌之勇也。
”原意指：軍隊即將投入作戰(zhàn)時，往往毀棄多余的財物，并不是厭惡財物；不怕犧牲生命，不是不愿意活。
當作戰(zhàn)命令下發(fā)之時，士卒們往往淚流滿面。
一旦把軍隊置于無路可走的絕境，士卒們就會像專諸、曹劌那樣勇敢了。
工人在完成生產(chǎn)任務時，就應當像戰(zhàn)士作戰(zhàn)那樣，使他們有一股奮不顧身的勁頭。
組織生產(chǎn)也要注重謀劃。
《孫子》“行軍篇”講道：“兵非益多也，惟無武進，足以并力、料敵、取人而已，夫惟無慮而易敵者，必擒于人。
”完成生產(chǎn)任務，并非人員愈多愈好，而且不能盲目蠻干，而要注重調(diào)查分析，掌握情況，集中力量，組織攻關。
既要有完成任務的信心，又要有保障完成任務的措施。
社會主義企業(yè)的生產(chǎn)目的，是滿足社會和人民需要， 產(chǎn)品生產(chǎn)出來要盡快銷售出去。
所以企業(yè)在“轉(zhuǎn)軌變型”中除了要重視生產(chǎn)管理外，還必須善于加強產(chǎn)品的銷售管理。
把《孫子》的謀略和對策應用到銷售管理之中，可豐富我們的智謀增強我們的競爭能力。
(一)市場需求分析 分析了解市場需求，這是企業(yè)搞好銷售管理的前提。
不了解市場需求，不了解自己的產(chǎn)品是否受消費者歡迎，在市場競爭中必敗無疑。
《孫子》“形篇”講道：“一日度，二日量，三日數(shù)，四日稱，五日勝。
地生度，度生量，量生數(shù)，數(shù)生稱，稱生勝。
”在分析市場需求時，應該對產(chǎn)品投放地區(qū)的市場容量進行調(diào)查和預測，以此決定銷售量，并根據(jù)與競爭對手的銷售對比，不斷改進產(chǎn)品質(zhì)量和花色品種，爭取市場競爭的勝利。
(二)銷售決策 銷售決策包括確定市場面和銷售目標；確定與開拓市場、占領市場、擴大市場有關的而且企業(yè)有權決定的各種推銷策略。
《孫子曠謀攻篇”告訴我們：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。
”就是說，以謀略取勝是最高明的軍事家，通過外交途徑取勝者為二等軍事家，以消滅對方兵力取勝為三等軍事家，再蹩腳的軍事家只會攻城。
因此在銷售管理中，為了使企業(yè)的產(chǎn)品暢銷不衰，以 決策戰(zhàn)勝競爭對手是最上策。
(三)市場開發(fā)及銷售策略 一項新產(chǎn)品問世以后，由進入市場到被市場淘汰，要經(jīng)歷進入期、成長期、成熟期、飽和期、衰落期這五個過程。
這幾個不同時期該采取什么不同的銷售策略，仍可以從(孫子》中得到啟發(fā)和借鑒。
進入期：指新產(chǎn)品進入市場。
應避市場之“實”，擊市場之“虛”，出奇制勝，捷足先登，掌握市場銷售的主動權。
《孫子曠虛實篇”講道：“凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。
”所謂“先處戰(zhàn)地”指首先進入市場，投有競爭對手，所以就能掌握市場銷售的主動而從容不迫。
反之，如競爭對手先已占據(jù)市場，要使自己的產(chǎn)品打進去，就必須在產(chǎn)品的質(zhì)量和花色品種上高人一籌，這就需要花費更大的代價。
“兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也。
”要使新產(chǎn)品首先打人市場，就必須在決策時迅速果斷，先敵制勝，使部分對手措手不及而處于被動局面。
成長期：指自己的產(chǎn)品大量進入市場時期。
此時應該保質(zhì)保量，穩(wěn)定與增強產(chǎn)品信譽，不斷擴大市場占有率，不斷削弱對手的競爭能力。
“夫霸、王之兵，伐大國，則其眾不得聚；威加于敵，則其交不得合。
”使自己的產(chǎn)品大量涌人市場，不斷擴大銷售面，迫使對手產(chǎn)品處于滯銷，難以大批量投入市場，無法廣泛結交用戶，從而使之無法插足市場。
但是也要注意“無恃其不來，恃吾有以待也；無恃其不攻，恃吾有所不可攻也。
”不要寄希望于對手放棄產(chǎn)品的競爭，而是要依靠自己產(chǎn)品的信譽和市場占有率的優(yōu)勢不怕對手的競爭。
成熟期：指產(chǎn)品進入暢銷時期，消費者對產(chǎn)品已產(chǎn)生信賴，此時應該不斷增加產(chǎn)品的花色品種，改進式樣，美化裝潢與包裝，進一步吸引顧客的興趣。
同時，要積極準備開發(fā)新產(chǎn)品。
《孫子曠勢篇》講道：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。
故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。
”所謂“出奇”，就是說即使名牌產(chǎn)品，也要不斷改進其結構、樣式、裝璜，使顧客總有一種新鮮感。
花色品種的改變應變化莫測，無窮無盡。
所以說：“戰(zhàn)勢不過奇正，奇正之變，不可勝窮也。
” 飽和期：指消費者需求已經(jīng)滿足，銷售量不再增加并有下降趨勢的時期。
這時，經(jīng)營決策者應開拓新市場，并要改進原產(chǎn)品特性，實行“商品再推出”策略。
《孫子》在“形篇”中講道：“不可勝者，守也，可勝者，攻也。
守則不足，攻則有余。
”在市場銷售的飽和期，應盡量維持原有的銷售水平，不再擴大市場投放量，同時要改進產(chǎn)品原有特性，以便進一步投入市場。
總之，根據(jù)銷售情況決定采取“守勢”還是“攻勢”。
衰落期：指商品被市場淘汰的時期。
要采取果斷措施對產(chǎn)品實行削價處理，把損失降到最低水平安全撤離市場。
同時要把新型產(chǎn)品投放市場。
“敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。
故小敵之堅，大敵之擒也。
”如果原有產(chǎn)品已失去競爭能力，而不能“忍痛割愛”就將遭受更大的損失。
公元前262年,秦昭襄王命白起進攻韓國,攻占野王(今河南省沁陽市),切斷上黨(今山西省長治市東南)通往韓都新鄭(今河南省新鄭市一帶)的道路。
韓欲獻上黨與秦求和,但上黨郡守馮亭則以上黨與趙,聯(lián)趙抗秦。
趙孝成王接受,遣老將廉頗率軍守長平(今山西省高平市西北)以拒秦。
秦命白起、王龁率軍進攻,廉頗堅壁固守,雙方相持達三年之久。
公元前260年,趙孝成王中秦反間計,改以無實戰(zhàn)經(jīng)驗的趙括取代廉頗,結果被白起擊敗。
包括主將趙括在內(nèi)的四十五萬趙軍全軍覆沒,趙國從此由強轉(zhuǎn)弱,這就是著名的長平之戰(zhàn)。
公元前259年,長平之戰(zhàn)后,白起想乘勝進圍趙都邯鄲,攻滅趙國。
應侯范睢妒忌白起功勞,以秦軍疲勞應休整為由,建議韓國割讓垣雍(今河南省原陽縣)、趙國割讓六城請和,秦昭襄王同意。
趙孝成王準備按和約割讓六城時,大臣虞卿認為割地與秦,秦勢更強,趙“地有盡而秦之求無已”,如此趙將滅亡。
虞卿建議以六城賂齊國,聯(lián)齊抗秦。
趙孝成王用其謀,派虞卿東見齊王建,商討合縱抗秦計劃,并借魏國使者來趙連絡合縱之機,與魏訂立盟約。
同時將靈丘(今山西省靈丘縣)封給楚相春申君黃歇,結好楚國,并對韓、燕亦極力交好。
在國內(nèi)則積極發(fā)展生產(chǎn),重整軍備,進行抗秦準備。
秦昭襄王見趙違約不割六城,反而與東方諸國合縱對付秦國,遂于公元前259年10月,令五大夫王陵率軍二十萬兵伐趙,直攻趙都邯鄲。
趙國大將廉頗率趙軍十萬頑強抵抗,趙相平原君趙勝亦散家財于士卒,編妻妾入行伍,鼓勵軍民共赴國難,王陵戰(zhàn)至第二年,仍不能取勝。
秦國增兵十萬支援王陵,秦軍五校(每“?！?000—10000人)陣亡,秦昭襄王命白起接替王陵為帥,白起稱病推辭。
秦昭襄王改令王龁接替王陵為主將,增兵十萬繼續(xù)圍攻邯鄲。
秦軍死傷過半,仍不能下。
范睢于是舉薦鄭安平為將,率軍五萬攜帶大量糧草支援王龁,加強對趙的進攻。
邯鄲城內(nèi)糧食耗盡,趙孝成王被迫向魏、楚兩國求救。
公元前258年,平原君趙勝奉命出使楚國。
他想在門客中選拔二十名文武雙全的隨行人員,卻只選出十九人。
一門客毛遂自薦隨往,趙平原君以為他在門下三年,未聞其能,不肯帶他去。
毛遂說:“臣乃今日請?zhí)幠抑卸?/p>
使遂早得處囊中,乃脫穎而出,非特其末見而已”。
趙平原君用人之際,就帶毛遂同去了。
這就是“毛遂自薦”。
趙平原君一行來到楚國,向楚考烈王陳述合縱抗秦的利害關系,從“日出”談到“日中”,楚考烈王還是猶豫不決。
毛遂于是拔劍而前,走近楚考烈王說:“今楚地五千里,持戟百萬,此霸王之資也。
以楚之強,天下弗能當。
白起,小豎子耳,率數(shù)萬之眾,興師以與楚戰(zhàn),一戰(zhàn)而舉鄢郢,再戰(zhàn)而燒夷陵,三戰(zhàn)而辱王之先人。
此百世之怨而趙之所羞,而王弗知惡焉。
合縱者為楚,非為趙也”。
楚考烈王羞愧,“唯唯”答應,“歃血而定縱”。
趙平原君回國后,楚國出兵十萬救趙。
魏安僖王派晉鄙率軍十萬救趙。
秦昭襄王派人威脅魏安僖王說:“諸侯中有敢于救趙者,敗趙后首先攻先救趙者”。
魏安僖王恐懼,命晉鄙大軍暫停于鄴(今河北省臨漳縣西南)觀望。
魏信陵君魏無忌依靠魏安僖王寵妃如姬盜得虎符,帶勇士朱亥殺晉鄙,奪其兵權,并挑選八萬精兵進擊秦軍。
這就是“竊符救趙”。
楚春申君黃歇亦率軍救趙。
秦軍作戰(zhàn)失利,秦昭襄王又令白起領兵攻趙。
白起始終托病不出。
秦昭襄王罷其官爵,白起被迫在杜郵(今陜西省西安市西北)自殺。
魏楚援軍到來之前,趙勝招募3000敢死隊,命李談率領進擊秦軍,擊退秦軍30里,李談戰(zhàn)死,封其父為李侯。
公元前257年12月,魏、楚兩國軍隊先后進抵邯鄲城郊,進擊秦軍。
趙國守軍配合城外魏、楚兩軍出城反擊。
在三國軍隊內(nèi)外夾擊之下,秦軍大敗,損失慘重。
王龁率殘部逃回汾城(今山西省侯馬市北),秦將鄭安平所部2萬余人被聯(lián)軍團團包圍,只好降趙,邯鄲之圍遂解。
魏楚聯(lián)軍乘勝進至河東(今山西省西南地區(qū)),秦軍復敗,退回河西(今山西、陜西間黃河南段)。
此時韓國也加入合縱攻秦,趙、魏、楚、韓先后收復魏之河東郡以及安陽,趙之太原郡以及皮牢、武安,韓之上黨郡以及汝南。
邯鄲之戰(zhàn)嚴重地消耗了秦國的實力,造成秦國軍隊近三十萬人的傷亡,推遲了秦國統(tǒng)一六國的步伐。
邯鄲之戰(zhàn)是戰(zhàn)國時期東方諸侯國合縱抗秦取得的第一次大勝,導致秦國對六國執(zhí)行全面打擊政策的破產(chǎn)。
秦國被迫改變策略,采取遠交近攻、分化瓦解、各個擊破的外交方針來分化離間東方各國之間的關系,為統(tǒng)一六國發(fā)揮了關鍵性作用。
