銷(xiāo)售中最困惑的問(wèn)題是什么
戴爾銷(xiāo)售高手之當(dāng)顧客說(shuō)：“你的產(chǎn)品太貴了。
”該怎么辦
（一）▌在銷(xiāo)售過(guò)中，我們往往會(huì)遇到以下的幾種情境：1.你們的產(chǎn)品價(jià)格太貴了；2.今天不買(mǎi)，過(guò)些天再買(mǎi)；3.我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看再說(shuō)；4.別講太多了，你多少錢(qián)能賣(mài)吧；5.今天不買(mǎi)，等你們做活動(dòng)的時(shí)候再買(mǎi)；6.價(jià)格已經(jīng)到底限了，但客戶(hù)還在拼命殺價(jià)。
遇到這些情況，我們又應(yīng)該怎樣去應(yīng)對(duì)呢
某冠軍銷(xiāo)售，其通過(guò)長(zhǎng)期的收集與整理，為銷(xiāo)售同仁，特別是門(mén)店銷(xiāo)售同仁提供了如下，關(guān)于六種情境的處理方案。
包括錯(cuò)誤處理的方法、問(wèn)題診斷、銷(xiāo)售策略、話(huà)術(shù)模版等等。
分析很透徹，希望能幫到各位銷(xiāo)售界的朋友：銷(xiāo)售情境1：你的價(jià)格太貴了錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1.價(jià)格好商量……2.對(duì)不起,我們是品牌,不還價(jià)。
▌問(wèn)題診斷:客戶(hù)買(mǎi)東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是客戶(hù)的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買(mǎi)不買(mǎi)的主要問(wèn)題。
銷(xiāo)售人員在接待客戶(hù)的時(shí)候，會(huì)面對(duì)客戶(hù)成百上千的問(wèn)題，但這些問(wèn)題歸納分類(lèi)后其實(shí)只有兩種問(wèn)題：真問(wèn)題和假問(wèn)題。
我們的很多銷(xiāo)售人員并不知道客戶(hù)的問(wèn)題中大多數(shù)都是假問(wèn)題。
客戶(hù)問(wèn)“能不能便宜點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問(wèn)題，“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)，作為一個(gè)老練的銷(xiāo)售人員根本沒(méi)有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶(hù)關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。
本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷(xiāo)售行為；第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。
▌兵法營(yíng)銷(xiāo)策略
B2C是什么意思
孔子的理想 孔子是全世界各民族的光榮。
——愛(ài)默生 孔子早年喪父，家境貧寒。
十五志于學(xué)。
三十歲創(chuàng)辦私學(xué)，打破貴族壟斷教育。
他一生中，弟子三千，德才兼?zhèn)湔咂呤恕?/p>
五十一歲入仕，官至大司寇，攝相事。
五十五歲時(shí)，帶學(xué)生游學(xué)列國(guó)十四年。
晚年會(huì)到家鄉(xiāng)教學(xué)著述，刪《詩(shī)》、《書(shū)》，訂《禮》、《樂(lè)》，修《春秋》，序《周易》。
孔子涉足的每一領(lǐng)域，都有空前絕后的建樹(shù)。
如《周易》，之前是一部占卜書(shū)，經(jīng)孔子增編《十翼》，便成了一部對(duì)中國(guó)文化有深遠(yuǎn)影響的哲學(xué)著作。
孔子死后，他的弟子和再傳弟子將其言論思想搜集編撰成一部語(yǔ)錄體的著作《論語(yǔ)》，開(kāi)創(chuàng)了儒家學(xué)派。
孔子一生顛沛流離，奔波忙碌，他追求的是什么
他有一個(gè)終極目標(biāo)，有一個(gè)理想嗎
有。
有理想。
孔子當(dāng)然有自己的理想。
孔子的理想是什么呢
這方面著述頗多。
有人站在贊美的角度去說(shuō)，有人站在批判的角度去說(shuō)，但往往是先入為主，帶著一己之私見(jiàn)去評(píng)說(shuō)孔子，掛一漏萬(wàn)，失之偏頗。
孔子從未明確地宣布自己的理想是什么。
但我們從《論語(yǔ)》中《子路、曾皙、冉有、公西華侍坐》一條中，可清晰地看出孔子心目中的理想世界。
這條語(yǔ)錄作為中學(xué)語(yǔ)文教材，而廣為國(guó)人熟知。
限于篇幅，這里不抄錄原文。
如懷疑筆者理解有誤，朋友們可去查考原文。
這條語(yǔ)錄的大意是： 子路，曾皙，冉有，公西華陪同孔子坐著。
孔子說(shuō)：“由于我比你們年齡大一些，你們不要因此而在我面前感到拘束。
你們平時(shí)老說(shuō)‘沒(méi)有人任用我呀’，如果于有人任用你們，你們將怎么辦呢
”子路不假思索地答道：“擁有一千輛兵車(chē)這樣的國(guó)家，夾在幾個(gè)大國(guó)之間，外面有軍隊(duì)入侵，國(guó)內(nèi)又碰上災(zāi)荒，如果讓我來(lái)治理，等到三年之后，可以使人人士氣高漲，而且懂得道理。
”孔子對(duì)他微微一笑。
孔子又問(wèn)：“冉求，你怎么樣
”冉有回答：“方圓六七十里或五六十里的小國(guó)家，如果由我來(lái)治理，等到三年之后，可使人人富足。
至于禮樂(lè)教化。
只有等賢人君子來(lái)推行了。
”孔子又問(wèn)：“公西赤，你怎么樣
”公西華回答：“我不敢說(shuō)有什么本事，但我愿意學(xué)習(xí)。
國(guó)君有祭祀的事情或同諸侯盟會(huì)，我穿著禮服，戴著禮帽，做個(gè)小司儀。
”孔子又問(wèn)：“曾點(diǎn)，你怎么樣
”曾皙彈琴的節(jié)奏慢下來(lái)，接著“鏗”地一聲停止了彈奏，放下琴，站起來(lái)說(shuō)：“我的志向和三位所講的不同。
”孔子說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，也就各人談?wù)勛约旱闹鞠蛄T了。
”曾皙說(shuō)：“莫春時(shí)節(jié)，穿上春裝，約上五六位朋友，帶上六七個(gè)小孩，在沂河里洗洗澡，在祭天求雨的土臺(tái)上吹吹風(fēng)，一路唱著歌回來(lái)。
”孔子長(zhǎng)長(zhǎng)嘆了一口氣，說(shuō)：“我贊同曾點(diǎn)的志向啊
” 后面還有孔子對(duì)幾個(gè)學(xué)生發(fā)言的評(píng)論，從略。
簡(jiǎn)析這段話(huà)，我們發(fā)現(xiàn)，孔子對(duì)子路的“率爾而對(duì)”，微微一笑，對(duì)冉有、公西華的發(fā)言未作評(píng)論。
而到曾皙發(fā)言時(shí)，文章卻大力鋪陳，不僅有語(yǔ)言描寫(xiě)，還有動(dòng)作行為和場(chǎng)景的描寫(xiě)，更有孔子神態(tài)的描寫(xiě)。
這樣的文筆，在精煉簡(jiǎn)約的《論語(yǔ)》行文中是不多見(jiàn)的。
這樣寫(xiě)的目的，意在突出和強(qiáng)調(diào)孔子和曾皙的問(wèn)答，給人留下深刻印象。
無(wú)論是子路的輕率自負(fù)，還是冉有公西華的恭謙持重，他們對(duì)自己的理想說(shuō)得都非常具體。
而曾皙的回答，僅給我們描繪了一個(gè)生活畫(huà)面，一個(gè)生活小場(chǎng)景，卻獲得了孔子的認(rèn)同。
這不僅讓我們聯(lián)想到西方現(xiàn)代派文學(xué)的風(fēng)格和手法。
作者給出的僅是一個(gè)符號(hào)，一把開(kāi)門(mén)的鑰匙，一條通往幽處的曲徑，從而使文章的內(nèi)涵豐富，外延擴(kuò)大。
具備了廣闊的空間和可解性。
從曾皙為我們描繪的生活畫(huà)面，我們可以讀出冠者（成人）和童子（小孩）內(nèi)心的寧?kù)o平和，從容不迫。
他們正享受著生活的歡愉和幸福。
在這里，既看不到饑饉災(zāi)荒，也看不到人與人之間的爭(zhēng)斗傾軋，更沒(méi)有面對(duì)自然的“戰(zhàn)天斗地”。
人們完全放松了自己的身心。
生活是一片祥和融洽。
孔子神往的理想生活，難道不正是我們夢(mèng)寐以求的 嗎
無(wú)論是古人的世界大同，還是今人的共產(chǎn)主義，無(wú)論是東方人的和諧社會(huì)，還是西方人的自由民主，大家的追求殊途而同歸，不正是這一終極目標(biāo)嗎
孔子的理想，代表了全人類(lèi)的理想。
也許有人會(huì)說(shuō)，這有什么難的
約幾個(gè)大人，帶幾個(gè)小孩，到大河里洗洗澡，站高臺(tái)上吹吹風(fēng)，唱著歌兒回家。
誰(shuí)都能做到啊。
是的，誰(shuí)都能做到，甚至你可以多次重復(fù)去做。
但你卻無(wú)處去尋覓那種內(nèi)心的淡定和從容，那種生活賦予的愉悅和溫馨。
事實(shí)上，時(shí)至今日，即使這樣簡(jiǎn)單的場(chǎng)景也已不可能復(fù)制和再現(xiàn)。
第一，你已不可能找到幾個(gè)心無(wú)掛礙的大人和小孩。
生存、生活的壓力和競(jìng)爭(zhēng)，迫使人們不得不去奮斗和抗?fàn)帯?/p>
第二，你已找不到一條干凈的河流，吹不到一絲清新的和風(fēng)。
現(xiàn)代科技對(duì)自然的干預(yù)和破壞，已把人類(lèi)的生存環(huán)境弄得破爛不堪。
第三，強(qiáng)勢(shì)者造成的社會(huì)不公，破壞了人們內(nèi)心的寧?kù)o。
心靈作為幸福的誕生地，受到了嚴(yán)重的污染。
所以，在這種情況下，你要領(lǐng)略曾子所描繪的生活，只能是一種奢想。
從孔子和曾子談話(huà)到現(xiàn)在已過(guò)去了二千五百多年，我們?cè)袔状谓咏^(guò)孔子的理想，但那些盛世也就是幾十年、一百多年的事。
在漫漫的歷史長(zhǎng)河中，那只是幾個(gè)輝煌的片段。
人們還生活在無(wú)盡的苦難之中。
今天，現(xiàn)代科技迅猛發(fā)展，物質(zhì)文明高度發(fā)達(dá)，人們似乎可以進(jìn)入孔子的理想社會(huì)了。
然而，事實(shí)上，我們離孔子的理想社會(huì)卻更加遙遠(yuǎn)了。
人們的幸福指數(shù)在下降。
無(wú)論是窮人還是富人，誰(shuí)都不敢大膽地說(shuō)：我無(wú)憂(yōu)無(wú)慮，我心滿(mǎn)意足。
所以，孔子的理想看似簡(jiǎn)單，但要真正實(shí)現(xiàn)，卻并不簡(jiǎn)單。
它要求： 人與自然的和諧。
人類(lèi)在自身發(fā)展的同時(shí)，始終要做好定位。
即：人始終是自然的一部分，任何時(shí)候都不能高出自然，主宰自然，更不能破壞自然。
人從自然那里獲取生存的物質(zhì)保障的同時(shí)，還需小心地審視自己，是否破壞了自然。
沒(méi)有一個(gè)好的生活環(huán)境，所謂的幸福根本就無(wú)從談起。
而現(xiàn)代科技的許多領(lǐng)域，特別是生物工程學(xué)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)越位。
毫不夸張地說(shuō)，現(xiàn)代科學(xué)已緊緊地關(guān)上了我們進(jìn)入理想之國(guó)大門(mén)。
人與人之間的和諧。
這不僅要求一個(gè)國(guó)家一個(gè)民族內(nèi)部的和諧，更要求各個(gè)國(guó)家各個(gè)民族之間的和諧。
實(shí)事求是地說(shuō)，我們內(nèi)部并不和諧。
和諧一詞已被網(wǎng)友賦予諷刺意義。
制度殘缺，官場(chǎng)腐敗，分配不公，貧富分化，民心失衡，怨聲四起。
造成不和諧的因素太多太多。
國(guó)與國(guó)之間，民族與民族之間，更不和諧。
幾十萬(wàn)伊拉克平民，四千多美國(guó)青年，毫無(wú)意義地死在伊拉克戰(zhàn)場(chǎng)；9.11事件讓幾千平民無(wú)辜喪生，而這僅僅是穆斯林的第一次大報(bào)復(fù)。
倭寇抓我漁民，扣我船長(zhǎng)，雖被迫放回，但釣島問(wèn)題還擺在那兒，不知爭(zhēng)端何時(shí)再起。
公義不存，欺大訛小，世界永無(wú)寧日。
美國(guó)總統(tǒng)去戴維營(yíng)休假，還常常被煩心的事打斷，更何況窮弱國(guó)家的平民百姓，誰(shuí)還有心思約上朋友，帶上孩子，洗洗澡，吹吹風(fēng)，唱著歌兒回家
即使這么做了，也不能獲得那份寧?kù)o和快樂(lè)。
個(gè)人內(nèi)心世界的和諧。
人應(yīng)該有道德，有良知，有正義感和同情心。
人在爭(zhēng)取自己的權(quán)利和尊嚴(yán)的同時(shí)，應(yīng)時(shí)刻銘記自己的責(zé)任和義務(wù)。
對(duì)生活，對(duì)社會(huì)，對(duì)他人的索求，必須合理而不過(guò)分；自己的追求和欲望更應(yīng)恰如其分。
這一點(diǎn)，儒家的修身學(xué)說(shuō)值得推崇。
但當(dāng)全世界都在認(rèn)真學(xué)習(xí)、細(xì)心領(lǐng)會(huì)儒家思想的時(shí)候，儒學(xué)已被許多中國(guó)人拋棄了。
就連被聯(lián)合國(guó)列為世界十大文化名人之一的孔子，許多中國(guó)人想罵就把這個(gè)糟老頭拖過(guò)來(lái)大罵一通。
修身一事只是個(gè)傳說(shuō)。
古人追求的那種寧?kù)o淡泊的心境，今人是永遠(yuǎn)不會(huì)有了。
我們的內(nèi)心還會(huì)和諧嗎
實(shí)現(xiàn)孔子的理想，必須有一個(gè)好的生活環(huán)境，人與人自己保持一種良好的關(guān)系，個(gè)人有一種平和健康的內(nèi)心世界。
但我們現(xiàn)在所缺少的正是這些。
因此，孔子的理想是不可能實(shí)現(xiàn)的，至少，在一個(gè)很長(zhǎng)很長(zhǎng)的歷史時(shí)期內(nèi)是不可能實(shí)現(xiàn)的。
但是，孔子的理想不可能實(shí)現(xiàn)，我們并不能因此而說(shuō)孔子的理想不好。
那種簡(jiǎn)樸的單純的幸福感仍然是我們追求的目標(biāo)。
地球上的每一個(gè)人，真心的付出自己的辛勞和智慧，我們會(huì)離這個(gè)目標(biāo)越來(lái)越近。
曾子曰：“莫春者，春服既成，冠者五六人，童子六七人，浴乎沂，風(fēng)乎舞雩，詠而歸。
”孔子喟然嘆曰：“吾與點(diǎn)也。
”吾欣然和曰：“吾與子也
”吾亦悵然而問(wèn)世人：“子與子乎
” 博施于民：孔子的人生理想 賈 陸 英 在春秋末期的亂世之中，許多有才華的人選擇了消極避世，而孔子卻懷抱著熱心救世的理想，風(fēng)塵仆仆，奔走呼號(hào)。
那些隱士們就向孔子潑冷水，譏諷他不識(shí)時(shí)務(wù)，是“知其不可而為之者”。
“知其不可而為之”，恰恰道出了孔子的執(zhí)著和堅(jiān)忍不拔。
孔子的人生理想，是“博施于民而能濟(jì)眾”、“修己以安百姓”。
他認(rèn)為，能夠修養(yǎng)自己，并廣泛地給民眾以好處，使天下老百姓安居樂(lè)業(yè)，這不僅僅是仁道，而且是更高境界的圣德，就是堯、舜那樣的圣人也難以完全做到。
在《論語(yǔ)》的“顏淵”和“堯曰”兩篇中，孔子提出了治理天下最重要的四件大事。
一是民生問(wèn)題，要糧食充足。
二是國(guó)防問(wèn)題，要軍備充足。
三是教育問(wèn)題，要重視喪祭之禮，以此對(duì)民眾進(jìn)行教化，使民德歸厚。
四是民心問(wèn)題，要取信于民，這是立國(guó)之本，是最重要的一條。
孔子認(rèn)為，要取信于民，就必須實(shí)行德治。
他說(shuō)，“為政以德，譬如北辰，居其所，而眾星共之。
”這就是說(shuō)，為政者實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)，要靠品德高尚，有了這樣的高風(fēng)亮節(jié)，就有了號(hào)召力、凝聚力，好像天上的北極星，滿(mǎn)天的星斗都會(huì)圍著它轉(zhuǎn)動(dòng)。
什么是為政者的“仁德”呢
在“陽(yáng)貨”和“堯曰”兩篇中，孔子講了六個(gè)字：“恭”（敬業(yè)）、“寬”（容人）、“信”（守信）、“敏”（勤敏）、“惠”（恩惠）、“公”（公正）。
這六個(gè)字，對(duì)于當(dāng)今時(shí)代的領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，也是字字重千鈞。
孔子還提出了“尊五美，屏四惡”的具體要求。
他所尊崇的五種美德，一是“惠而不費(fèi)”，給民眾以他們想要得到的利益；二是“勞而不怨”，從民眾的實(shí)際和意愿出發(fā)去讓他們勞動(dòng)；三是“欲而不貪”，想要成為有仁德的人就不要貪圖名利；四是“泰而不驕”，對(duì)待民眾既要安泰矜持又不驕傲怠慢；五是“威而不猛”，莊重嚴(yán)肅使人有敬畏之心卻不蠻橫兇暴。
他所摒棄的四種惡政，一是不事先教育就去殺戮犯錯(cuò)誤的人，二是不事先告誡就硬要成果，三是自己玩忽職守卻要下屬達(dá)到很高的要求，四是需要給與下屬的好處過(guò)于吝嗇。
“堯曰”篇引用堯傳位給舜時(shí)講的話(huà)，表達(dá)了孔子的政治理念，這就是“允執(zhí)其中”。
孔學(xué)里的“中”，主要有三層含義：一是哲學(xué)范疇的“度”，二是倫理范疇的“品德”，三是政治范疇的“公平”。
“允執(zhí)其中”，就是指為政者要堅(jiān)信不疑地把握住公平的原則，孔子把它具體化為“執(zhí)其兩端用其中于民”。
“執(zhí)其兩端”，就是要全面地看事物，既看到“過(guò)”的一面，又看到“不及”的一面，這樣，才能做到不偏不倚。
“用其中于民”，就是要在全面分析的基礎(chǔ)上，運(yùn)用中道，堅(jiān)守住公平公正的原則，這樣，才能處理好民眾的事情。
常言道，“水平不流”、“人平不語(yǔ)”、“不平則鳴”。
所謂“公則說(shuō)（悅）”，就是說(shuō)只有公平公正，才會(huì)使百姓心悅誠(chéng)服。
在那個(gè)“禮壞樂(lè)崩”的時(shí)代，孔子身為一介布衣，想實(shí)現(xiàn)自己的理想是不可能的。
他徒抱大志，唯有感嘆而已。
由于歷史的局限性，他只能把希望寄托在“圣人”、“明君”身上。
這也是在長(zhǎng)達(dá)兩千多年的傳統(tǒng)社會(huì)中，從精英到普通民眾的一種普遍的美好愿望。
然而事實(shí)卻告訴人們，這樣的愿望是靠不住的。
今天，我們終于找到了“博施于民而能濟(jì)眾”的正確途徑，這就是黨的領(lǐng)導(dǎo)、人民當(dāng)家作主和依法治國(guó)的有機(jī)統(tǒng)一，就是依法治國(guó)和以德治國(guó)的有機(jī)結(jié)合。
胡錦濤同志說(shuō)：“帶領(lǐng)中國(guó)人民創(chuàng)造幸福生活，實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興”，是我們黨的歷史使命。
只要我們沿著這個(gè)治國(guó)方略前進(jìn)，我們的目標(biāo)就一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。
《子路、曾皙、冉有、公西華侍坐》先自《論語(yǔ)?先進(jìn)》，是一篇反映孔子和他的學(xué)生談?wù)摾硐胫救さ恼Z(yǔ)錄體散文，具有濃厚的文學(xué)色彩。
因?yàn)槲恼掠涗浟?500多年前孔子師徒五人的談話(huà)，內(nèi)容涉及到大量孔子如何教育學(xué)生的觀念及方法，因此，我們完全可發(fā)把它當(dāng)作是一篇教學(xué)故事或教育隨筆來(lái)閱讀，通過(guò)品味師生語(yǔ)言，體察細(xì)節(jié)描述，研習(xí)行文內(nèi)容，可以從一個(gè)側(cè)面了解到孔子作為老師所獨(dú)具特色的教學(xué)理念及教育方法。
現(xiàn)結(jié)合文章內(nèi)容稍作分析。
?。ㄒ唬┭普T，因材施教。
孔子教育學(xué)生不倚老賣(mài)老，不居高臨下，不盛氣凌人，而是表現(xiàn)出一副和藹可親，平易近人的姿態(tài)，他和顏悅色地對(duì)學(xué)生說(shuō)：“以吾一日長(zhǎng)乎爾，毋吾以也。
”意思是你們不要因?yàn)槲业乃o(jì)比你們稍長(zhǎng)一點(diǎn)就不敢說(shuō)話(huà)，你們大可不必緊張，也無(wú)須顧忌，隨心所欲，大膽直言，想說(shuō)什么就說(shuō)什么，想怎樣說(shuō)就怎樣說(shuō)。
從這里我們看到了孔子的教學(xué)習(xí)慣，那就是平等、民主，朋友式的對(duì)話(huà)閑聊，不存在年齡、輩份長(zhǎng)幼之別的顧慮，學(xué)生當(dāng)然愿意在一種和諧、民主的氛圍里暢所欲言。
孔子又說(shuō)：“居則曰，‘不吾知也’，如或知爾，則何以哉
”孔子的設(shè)問(wèn)啟發(fā)很有意思。
首先，他洞悉學(xué)生心理，知道學(xué)生平日的所思所想，所言所語(yǔ)，可能是他的學(xué)生一個(gè)個(gè)才華卓越，抱負(fù)遠(yuǎn)大，但是沒(méi)有人賞識(shí)、重用他們的緣故，所以免不了牢騷滿(mǎn)腹，怨聲載道，大嘆世道不公，這種表現(xiàn)當(dāng)然不符合孔子的“君子”標(biāo)準(zhǔn)，孔子曾說(shuō)過(guò)“不患人之不己知，患不知人也。
”“人不知而不慍，不亦君子乎
”孔子正是抓住這種現(xiàn)狀設(shè)問(wèn)，一問(wèn)就問(wèn)到了學(xué)生心坎里去，“如或知爾，則何以哉
”學(xué)生當(dāng)然愿意在老師面前暢談自己的理想抱負(fù)、情操志趣，一來(lái)因?yàn)樽约捍_實(shí)飽讀詩(shī)書(shū)，才干超絕，二來(lái)也因這這份理想志趣，久積于心，終于有機(jī)會(huì)一吐為快。
由此可見(jiàn)，孔子對(duì)學(xué)生知根知底，巧于設(shè)問(wèn)，善于啟發(fā)，教育具有極強(qiáng)的針對(duì)性。
這種立足現(xiàn)實(shí)，洞悉心理，循循善誘，啟發(fā)引導(dǎo)的教育方法對(duì)于我們貫徹實(shí)施新課程改革無(wú)疑是有重要啟示意義的。
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《侍坐》章中所記載的孔子的四個(gè)學(xué)生志趣不同，性情各異。
子路能力高強(qiáng)，才華超群，志向遠(yuǎn)大，自信滿(mǎn)滿(mǎn)，可是出言不遜，莽撞沖動(dòng)，驕狂自大，孔子只以一個(gè)意味深長(zhǎng)的表情“哂之”來(lái)評(píng)價(jià)，肯定學(xué)生的才能和實(shí)力，又含蓄地批評(píng)了他的說(shuō)話(huà)沖動(dòng)，毫不謙讓的態(tài)度。
冉有和公西華兩個(gè)學(xué)生都謙虛謹(jǐn)慎，坦蕩真誠(chéng)，說(shuō)話(huà)溫和自抑，態(tài)度謙卑誠(chéng)懇。
兩人性情不同在于，冉有說(shuō)話(huà)做事謹(jǐn)小慎微，如履薄冰，有點(diǎn)畏首畏尾，顧慮重重的意味；公西華說(shuō)話(huà)則口氣謙和，措辭得體，反映機(jī)敏，聽(tīng)他說(shuō)話(huà)頗有一種“言者釋然，聞?wù)咛杖弧钡母杏X(jué)。
孔子對(duì)他們兩人的談話(huà)沒(méi)有當(dāng)即點(diǎn)評(píng)，而是待其走后，在曾皙的追問(wèn)下，才發(fā)表看法。
“唯求則非邦也與
安見(jiàn)方六七十，如五六十非邦也者
唯赤則非邦也與
宗廟會(huì)同，非諸侯而何
赤也為之小，孰能為之大
”連用五個(gè)反問(wèn)，充分肯定兩位學(xué)生的治國(guó)安邦的政治才能，也表達(dá)了自己相信學(xué)生，贊揚(yáng)學(xué)生的激動(dòng)而自豪的心情。
實(shí)際上，孔子這一番肯定和贊揚(yáng)目的乃在于給謙虛過(guò)分、自信不足的冉有、公西華以極大的鼓勵(lì)和鞭策，想必細(xì)心的曾皙會(huì)把孔子的激越評(píng)價(jià)轉(zhuǎn)告兩位同學(xué)吧，也可以預(yù)言，當(dāng)冉有、公西華得知老師對(duì)自己的希望和勉勵(lì)時(shí)，該有多么激動(dòng)、高興。
孔子就是這樣，對(duì)驕狂自負(fù)的子路，含蓄批評(píng)；對(duì)謙遜過(guò)分的冉有、公西華則委婉鼓勵(lì)。
曾皙最后一個(gè)發(fā)言，他用充滿(mǎn)詩(shī)情畫(huà)意的語(yǔ)言描繪了他心目中的理想生活和生命情趣，表現(xiàn)出一種淡泊名利，清靜無(wú)為，逍遙自在，無(wú)憂(yōu)無(wú)慮的性情。
對(duì)此，孔子喟然長(zhǎng)嘆，深表贊同，因?yàn)?，曾皙描繪的清風(fēng)沂水、性天風(fēng)月的生活暗合孔子壯志未遂，英雄無(wú)路的落魄心態(tài)。
這是一種“知我者謂我心憂(yōu)，不知我者謂我何求”的喟嘆，也是一種心靈共鳴，志趣相投的評(píng)價(jià)，想必作為學(xué)生的曾皙聽(tīng)過(guò)老師的評(píng)價(jià)之后也會(huì)感慨噓唏吧。
四個(gè)學(xué)生，四種理想，四種性情，孔子因人而異，因勢(shì)不同，分別以不同的評(píng)點(diǎn)（或語(yǔ)言、或表情、或感嘆、或反問(wèn)、或直接、或含蓄）來(lái)教育學(xué)生。
這次師生閑坐聊天，可以說(shuō)是孔子“因材施教”的典型范例。
其實(shí)《論語(yǔ)》中這樣的事例很多。
有一次，子路問(wèn)孔子：“聞斯行諸
”子曰：“有父兄在，如之何其聞斯行之
”冉有問(wèn)：“聞斯行諸
”子曰：“聞斯行之。
”公西華曰：“由也問(wèn)‘聞斯行諸’，子曰‘有父兄在’，求也問(wèn)‘聞斯行諸’，子曰‘聞斯行之’。
赤也惑，敢問(wèn)。
”子曰：“求也退，故進(jìn)之；由也兼人，故退之。
”（《論語(yǔ)?先進(jìn)》）子路和冉有向孔子請(qǐng)教同樣一個(gè)問(wèn)題，但孔子的回答卻因勢(shì)而異，因人不同。
子路性情勇敢、鹵莽，爽直、剛強(qiáng)，孔子告訴他不要勇猛過(guò)頭而有生命危險(xiǎn)，應(yīng)該考慮還有年老的父兄在。
冉有的行為退縮，謹(jǐn)小慎微，一事當(dāng)前，處處講究謙讓?zhuān)試@不如，孔子鼓勵(lì)他果決勇敢，大膽前進(jìn)。
啟發(fā)引導(dǎo)，通情達(dá)理，這就是孔子的教育，針對(duì)各不相同的人的個(gè)性心理的不同，分別進(jìn)行不同的教育。
這種“因材施教”的意義在于尊重學(xué)生個(gè)體的獨(dú)特性，能夠較好地促進(jìn)學(xué)生個(gè)體身心健康的和諧發(fā)展。
?。ǘ┘嫒莶⑿?，鼓勵(lì)個(gè)性。
西哲有言“世上沒(méi)有兩片完全相同的樹(shù)葉”，人也一樣，不同生活經(jīng)歷和文化背景的人具有不同的性格氣質(zhì)、興趣愛(ài)好和理想操守，作為教書(shū)育人的老師在評(píng)價(jià)考察學(xué)生時(shí)，切不可以己度人，千人一面，千部一腔，更不可死摳條條框框，對(duì)學(xué)生求全責(zé)備，要有一種兼容并蓄，百川納海的恢宏氣度，尊重學(xué)生豐富多彩的個(gè)性特征，接納并理解種種個(gè)性差異，通過(guò)科學(xué)引導(dǎo)促使學(xué)生的個(gè)性朝向積極健康的方向發(fā)展。
孔子就是這樣教育學(xué)生的。
四個(gè)學(xué)生，可以說(shuō)有四種理想，子路以勇治國(guó)，冉有以富治國(guó)，公西華以禮治國(guó)，曾皙以美治國(guó)，這些想法不完全吻合孔子的理想標(biāo)準(zhǔn)，但孔子沒(méi)有對(duì)他們進(jìn)行簡(jiǎn)單的肯定和否定，更不根據(jù)自己預(yù)設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)或偏私喜好來(lái)評(píng)判學(xué)生，而是寬容接納，積極肯定，并不夫分寸地贊揚(yáng)、鼓勵(lì)。
這從《侍坐》章結(jié)尾一段的評(píng)點(diǎn)可以看得出來(lái)。
不管是從政治國(guó)的子路、冉有、公西華，還是逍遙閑居的曾皙，孔子都是積極的評(píng)價(jià)，對(duì)曾皙是感同身受的理解，對(duì)冉有、公西華則極力贊揚(yáng)，鼓勵(lì)他們大展宏圖，對(duì)子路則是肯定其才能當(dāng)中略有批評(píng)。
孔子的理想與學(xué)生的追求肯定不同，但他能夠包容并鼓勵(lì)學(xué)生們似乎對(duì)立的理想追求，這就是孔子的胸懷，這就是孔子的個(gè)性教育。
再有，文中寫(xiě)到了子路發(fā)言的一個(gè)不好的習(xí)慣，急躁、沖動(dòng)、口無(wú)遮攔，不假思索，狂傲無(wú)[禮，孔子對(duì)子路的莽撞表現(xiàn)一語(yǔ)不發(fā)，只意味深長(zhǎng)的笑了一下。
我們可以推想，如果孔子對(duì)他的性格特點(diǎn)、個(gè)性習(xí)慣持否定態(tài)度的話(huà)，那么這些年來(lái)，子路應(yīng)該有所收斂，四個(gè)學(xué)生中就他跟隨老師的時(shí)間最長(zhǎng)，但他沒(méi)有一點(diǎn)改變，這是否告訴我們，孔子并沒(méi)有讓子路改變自己的性格，還是相當(dāng)尊重子路的，正是在這種背景下，子路才能我行我素，不假思索，脫口而出。
還有曾皙，孔子和其余三個(gè)學(xué)生在談話(huà)時(shí)他卻在“鼓瑟”，這會(huì)不會(huì)影響別人呢
當(dāng)然不會(huì)，如果曾皙鼓瑟打擾了孔了和其余三個(gè)弟子的談話(huà)的話(huà)，那么孔子肯定會(huì)制止他這種行為，我們能夠想到的是，曾皙喜歡音樂(lè)，或許他的演奏是想為師兄師弟們閑坐聊天渲染氣氛呢
（是不是有點(diǎn)類(lèi)似于中央電視臺(tái)“實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)”節(jié)目里的樂(lè)隊(duì)伴奏
）他的所作所為超逸灑脫，與眾不同。
孔子沒(méi)有制止他，更沒(méi)有批評(píng)他，是不是孔子也默認(rèn)了他這種愛(ài)好和習(xí)慣
從“子路率爾對(duì)曰”到“曾皙鼓瑟而談”，我們分明看到了孔子對(duì)學(xué)生性格特征和興趣愛(ài)好的理解和認(rèn)同，接納和鼓勵(lì)。
這種尊重個(gè)性，包容個(gè)性，肯定個(gè)性的做法實(shí)在值得我們做教師的學(xué)習(xí)。
（三）自主互助，賞識(shí)學(xué)生。
孔子深諳教育之道，教育學(xué)生的方法也多種多樣，其中，他非常注重引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行自我教育，互助教育。
子路發(fā)表了一通慷慨激昂的豪言壯語(yǔ)之后，我們?cè)僖矝](méi)有聽(tīng)見(jiàn)他說(shuō)什么，我們看到了孔子“哂之”，我們聽(tīng)到了孔子批評(píng)他“為國(guó)以禮，其言不讓”，子路究竟如何看待老師的反映呢
也許他會(huì)從老師的細(xì)微表情覺(jué)察到什么。
更有意思的是，與子路的驕狂自負(fù)、壯志凌云形成對(duì)比的是冉有和公西華兩個(gè)師弟的言語(yǔ)態(tài)度。
冉有說(shuō)話(huà)謙虛謹(jǐn)慎，小心翼翼，公西華則謙遜機(jī)智，情真意切。
這兩個(gè)師弟的表現(xiàn)與子路剛好相反，或許從這種實(shí)實(shí)在在的對(duì)比中，從老師意味深長(zhǎng)的“哂之”中，子路應(yīng)該躬身自省，明白些什么吧。
孔子就是這樣，不多說(shuō)一句話(huà)，更不動(dòng)輒批評(píng)、呵斥，而是引導(dǎo)學(xué)生談理想，談志趣，讓學(xué)生在相互交流中，在老師不經(jīng)意的暗示中，明白自己的行為習(xí)慣、禮儀修養(yǎng)應(yīng)該如何定位和規(guī)范。
孔子用冉有和公西華的謙遜溫和來(lái)教育子路，也用子路的果敢自信來(lái)鼓勵(lì)冉有和公西華，這種用心良苦的活動(dòng)（談話(huà)）安排的確體現(xiàn)了孔子教育智慧的新穎和深刻。
通觀《侍坐》全文，我們發(fā)現(xiàn)，孔子對(duì)學(xué)生談理想，談志趣，除了對(duì)子路“出言不遜”稍有不滿(mǎn)之外，基本上都是肯定學(xué)生，相信學(xué)生，鼓勵(lì)學(xué)生，甚至為學(xué)生有遠(yuǎn)大理想，高雅志趣而感到欣慰、自豪，這讓我想起了現(xiàn)在正流行的“賞識(shí)教育”，孔子是不是也是在搞“賞識(shí)教育”呢
我看是的，《侍坐》章結(jié)尾一段體現(xiàn)得非常明顯。
對(duì)子路，孔子充分相信他的雄才大略和超強(qiáng)實(shí)力，對(duì)于冉有和公西華，孔子連用五個(gè)反問(wèn)句來(lái)評(píng)價(jià)他們的理想，相信他們治國(guó)安邦，力堪重任，特別是對(duì)公西華，孔子說(shuō)“赤也為之小，孰得為之大
”這不就是老師驕傲地夸獎(jiǎng)學(xué)生嗎
他認(rèn)為公西華知書(shū)達(dá)理，嫻于禮樂(lè)，完全超出了一般人，他不擔(dān)當(dāng)治國(guó)重任，更與何人呢
對(duì)于曾皙，孔子則是發(fā)自?xún)?nèi)心的欣賞和理解。
結(jié)合前面的分析，我們幾乎可以說(shuō)，孔子總是站在學(xué)生的角度上，為他們的未來(lái)著想，培養(yǎng)他們良好的個(gè)性，相信他們的才華和能力，鼓勵(lì)他們一試身手大展鴻圖，而對(duì)于他們的不足和毛病，又總是委婉含蓄地批評(píng)教育。
這正是孔子“賞識(shí)教育”的思想精髓啊，感謝孔子
中國(guó)古代最偉大的教育家，他用自己的言行風(fēng)范為我們今天如何當(dāng)老師上了非常精彩的一課。
《侍坐》章是記人言志的文學(xué)作品，更是展示孔子師徒教育思想、教學(xué)觀念和教育方法的教育隨筆，我們完全可以從更多更新的角度挖掘出很多新穎的教育思想，作為語(yǔ)文教師，讀作品，想孔子，思學(xué)生，反省自己，我們完全可以對(duì)比古圣先賢的教育經(jīng)驗(yàn)而獲得很多很多。
自己綜合一下吧~
