職場新人做銷售，應(yīng)該選擇什么行業(yè)
銷售職業(yè)選擇就像打游戲選服務(wù)器。
在有些服務(wù)器里，礦藏豐富，能夠刷到攻擊力+500的裝備，還有80級的高手與你并肩作戰(zhàn)。
在另外的服務(wù)器里，跑遍全地圖也沒有幾個礦，裝備刷出來的都是渣，還能發(fā)現(xiàn)漫山遍野的豬隊友。
選錯服務(wù)器就從概率上決定了你的升級潛力。
遺憾的是，絕大多數(shù)銷售人員，地圖都沒有或者拿著本坑爹的攻略就吭哧吭哧的一頭跳進(jìn)了水里。
很多人可能一輩子就陷進(jìn)沼澤地爬不起來了。
那么到底如何判斷銷售工作的前景呢
如下是我覺得至關(guān)重要的5個標(biāo)準(zhǔn)：問題重要性決策復(fù)雜性市場成長性生產(chǎn)力先進(jìn)性反饋高效性好了，在本文中你將會看到如何按照這5個準(zhǔn)則，去發(fā)現(xiàn)高潛力的銷售工作機(jī)會。
但是在此之前，我們首先需要解決一個問題：到底你有哪些行業(yè)可以選擇
到底有哪些類型的銷售工作可以選擇
銷售工作的行業(yè)分類下圖是整理的一個常見行業(yè)分類，通常我們所從事的銷售工作，會在這些行業(yè)之中。
從上面這張圖中，我們可以看到兩個最大的分類，是按照客戶類型劃分的：B2B和B2C。
所謂B2B，是指你的客戶，也就是買單的是企業(yè)。
而所謂B2C，買單的客戶是個人。
努力不等于回報在市場經(jīng)濟(jì)中，任何一個行業(yè)的存在，都是為了解決特定群體的問題。
但客戶通常有各種各樣的問題，這些問題在他們心目中的優(yōu)先級也不盡相同。
而客戶的資源都是有限的，自然希望能夠花錢花在刀刃上。
我認(rèn)識一位做秘書的朋友，在一家全球知名的500強(qiáng)公司。
她很郁悶，因為做的非常努力，而且老板對工作也非常認(rèn)可。
但是加薪的時候，只加了10%，而且這還是老板額外爭取的。
是的，她做的非常好。
但是對于一家公司而言，覺得秘書的價值，也就在這里。
你付出的努力多一倍，可能回報只多10%。
而對于另外一些領(lǐng)域，如果質(zhì)量和效果好1倍，回報可能會超過1倍。
例如做美容美發(fā)，如果有人能夠把一位女士打扮的比同行做的漂亮一倍，很可能客戶愿意給你4倍以上的價格。
市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)，就是人們用價格投票，決定你的價值。
不同的銷售領(lǐng)域，你用同樣的努力，所得到的回報可能差別很大。
所以在一開始的時候，如果沒有特別的理由，首先考慮人們“愿意為高效果付高報酬”的市場。
有銷售來信說：“我參加工作一年多了，中間換了三家單位，都做的是銷售工作。
現(xiàn)在做配電柜外殼，都是自己在聯(lián)系客戶自己跑。
每次給客戶送資料過去，客戶就說有需要再聯(lián)系。
很茫然，但是又不能不跑。
每天都過得很累，但是感覺每天都在浪費光陰。
” 如果你是賣普通的配電柜外殼，質(zhì)量再好再精美，客戶大概能接受比平均價高10%，20%恐怕就頂天了。
但反過來說，如果一家數(shù)學(xué)家教，別人只能幫孩子提10分，你們能夠?qū)⒑⒆犹?0分，讓家長掏出3倍的價錢，恐怕人家還會排著隊求你。
這種“質(zhì)量的邊際回報”很大程度上不是由銷售人員決定，而是由客戶需求心理決定。
也就存在一個選擇客戶與市場的問題。
解決大問題才能獲得大回報通常只有對于客戶心目中的關(guān)鍵問題，才會將“一流的質(zhì)量和效果”放在“性價比”更高的位置。
那么如何判斷客戶對問題的重視程度呢
最簡單而且靠譜的方法，就是看看客戶愿意為問題付出多大的代價：愿意花多少錢、愿意花多少時間、愿意承擔(dān)什么風(fēng)險、愿意給出多少資源。
在市場經(jīng)濟(jì)下，不愿意花錢的所謂重視，都是耍流氓。
例大多數(shù)公司的招聘廣告都寫著重視員工職業(yè)發(fā)展，但在員工培訓(xùn)和發(fā)展的費用上幾乎是零，這重視個毛啊。
如果你要選擇一個行業(yè)，分析一下目標(biāo)客戶群體：什么是他們花重金在解決的問題
什么是他們?yōu)榱速|(zhì)量和效果，愿意不惜成本解決的問題
什么是讓他們徹夜難眠、輾轉(zhuǎn)反側(cè)的問題
什么是可以立即激發(fā)起他們興趣的話題
什么是讓他們持續(xù)關(guān)注、渴望解決的問題
用這樣的標(biāo)準(zhǔn)去分析，你會發(fā)現(xiàn)針對特定的群體，大問題往往是很少的。
例如：1) 子女教育對于家長是頭等大事，哪怕是家境一般省吃儉用的家長，拿出一半積蓄甚至舉債讓子女“成績提上去”上個好大學(xué)也不會有多少猶豫，如果他們對結(jié)果有信心。
家長對于“我家孩子成績怎樣”的話題非常感興趣，頻繁跟他人討論，而且為了小孩成績問題容易和孩子產(chǎn)生矛盾，非常煩惱。
他們甚至?xí)B覺都睡不好。
從小孩生下來，很多家長就一直操心從沒改變。
2) 美麗動人是女人永遠(yuǎn)的追求，一個月收入4000塊的小姑娘，花4000塊辦張美容卡也不是什么稀奇、難以做出的決定。
最近我認(rèn)識的的兩個女性朋友，跟說我她們割了雙眼皮，還說很痛。
這么痛她們還花10000塊左右去做，為了美連對自己動刀的事情都敢做，別說花錢了。
關(guān)于如何化妝、搭配這些是永恒的熱門話題。
銷售人員在職業(yè)選項時，往往眼光局限于賣什么產(chǎn)品，但你解決客戶什么問題，才是最關(guān)鍵的。
如果問題無關(guān)鍵要，恐怕你付出的努力常常也的不到對等的回報。
從這個角度，建議職場新人避開問題次要的行業(yè)，例如B2C中的快速消費品甚至大額消費品，B2B中的辦公室設(shè)備之類。
往往客戶并不是非常在意這些問題，只是把它們當(dāng)成不得不完成的事情，做的差不多就足夠了，缺乏對質(zhì)量和效果的深入追求。
屌絲市場 vs 高帥富市場除了生產(chǎn)力極度低下的時期，人類社會總有大眾和精英的階層。
互聯(lián)網(wǎng)時代，這兩個階層有了新馬甲：屌絲與高帥富。
嚴(yán)格的說它們的含義并不完全一致，但不妨礙我們的討論。
在多個行業(yè)中，都存在面對屌絲群體的市場，和面對高帥富的市場。
例如金融行業(yè)，既有針對富豪的財富管理服務(wù)，也有針對大眾群體的理財產(chǎn)品。
從銷售人員職業(yè)選擇的角度，我建議即使在同樣的領(lǐng)域，你最好把屌絲市場和高帥富市場，當(dāng)作不同的行業(yè)。
這兩者之間的差異性可能非常大，以至于一個做屌絲市場的人，更容易轉(zhuǎn)換到其他屌絲市場的行業(yè)中，而不是進(jìn)入本行業(yè)服務(wù)于高帥富的領(lǐng)域。
例如你今天在證券公司給大媽開戶，和幫助大款們打理財富，這中間相隔了十萬八千里。
或者培訓(xùn)業(yè)在社會底層火爆的成功學(xué)，這批銷售人員如果要做500強(qiáng)公司的客戶，恐怕門都摸不到。
在《戰(zhàn)國策》中有一篇《唐雎不辱使命》，其中唐雎與秦王有段對話：秦王怫然怒，謂唐雎曰：“公亦嘗聞天子之怒乎
”唐雎對曰：“臣未嘗聞也。
”秦王曰：“天子之怒，伏尸百萬，流血千里。
”唐雎曰：“大王嘗聞布衣之怒乎
”秦王曰：“布衣之怒，亦免冠徒跣，以頭搶地耳。
”在這段對話中，秦王作為高帥富中的戰(zhàn)斗機(jī)，解釋了兩個群體的關(guān)鍵差異。
屌絲遇到煩惱，往往不過是自己發(fā)泄一下就算了。
而高帥富則可以調(diào)動強(qiáng)大的資源，去搞定問題。
換句話說，屌絲的問題價值低，而高帥富的問題價值高。
增廣賢文里面有句話叫做“貧居鬧市無人問，富在深山有遠(yuǎn)親”，也是這個道理。
在道德、政治上這個問題應(yīng)該怎么看，這不是我們今天的話題。
但市場經(jīng)濟(jì)中，消費能力是一個非常實在的問題。
銷售人員的時間有限，一個月能夠跟的客戶有限，如果做屌絲群體，往往更容易碰到收入的天花板：你難以在每個客戶身上挖掘到更高的價值。
反過來高帥富群體的天花板就要高很多。
前一段時間，跟一位做旅游的朋友去走了她新開發(fā)的線路，主題是上海的民國建筑與歷史游。
我們一邊參觀各種建筑，一邊討論民國歷史和各種八卦，例如四大家族當(dāng)時的關(guān)系、清末到民國的社會變遷。
然后我問她們這個旅游價格多少，她說20元。
我的第一反應(yīng)就是“納尼，你們怎么也應(yīng)該至少加一個零吧，你們是在做公益嗎
上海吃碗面也超過20塊啊。
”。
像這樣的主題游，為了保證效果，通常人數(shù)不應(yīng)該超過10個人，最好不要超過5、6位。
這樣算20x10=200。
這樣的價格顯然不足以支持高質(zhì)量的旅游服務(wù)。
然后她告訴我這是公司的決策，是出于打市場的目的，而且他們賣這個產(chǎn)品的渠道，是在攜程等地方賣團(tuán)購，我非常的無語。
因為這樣的價格和渠道，吸引來的客戶往往并不是對于歷史這些東西很感興趣而且有強(qiáng)支付能力的人，只是一些“隨便看看”的。
這樣一群人即使過來了，也很難成為他們想要的做高端市場的目標(biāo)客戶。
例如你把價格把20提到200甚至2000，這群人可能就很快跑掉了。
反過來，對于高帥富群體，容易為高端服務(wù)買單。
這里面除了支付能力，還有一個重要的因素，就是整體來講，高帥富要更有眼光更懂得事物的價值。
例如歷史這個東西，普通老百姓往往覺得沒啥用。
但對于企業(yè)家、政治家的群體，更容易覺得這東西很重要。
我朝開國太祖，可是讀完過二十四史的。
所以我跟她說，這個主題游可以針對企業(yè)家之類的土豪群體，或者這些高帥富家庭的子女，做成高端精品項目，價錢上去而且市場足夠了。
做屌絲群體從社會價值上當(dāng)然有很強(qiáng)的教育意義，但恐怕收錢方面就困難了，甚至根本不能支持服務(wù)的成本。
有趣的是她告訴我，有客戶跟她說：“你做這件事情真是功德無量啊”，覺得他們是在做教育社會的事情。
很多人本能覺得做高帥富群體要比屌絲群體困難，事實上如果你真能夠解決客戶的問題，從銷售溝通上，往往是高帥富群體簡單多了，因為他們的有更高的見識與支付能力。
反而是屌絲級客戶的教育成本要高很多。
我進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)的第一個客戶是保時捷，客戶的項目負(fù)責(zé)人情商智商都是一流、溝通容易，還會給我的老板謝謝對我的感謝信，付錢也不含糊。
共事起來很愉快。
順便我還能從客戶那里學(xué)到很多東西。
很多人講客戶素質(zhì)差，往往也是因為你本身就在屌絲市場中，客戶層次不高。
前面談到的做旅游的朋友，也說她接觸下來，往往是高帥富群體溝通起來更愉快，而且懂得感謝和欣賞。
相比之下，20塊團(tuán)的群體水準(zhǔn)就低很多。
所以當(dāng)有人咨詢我銷售職業(yè)選擇的問題，我總是說“如果沒有特殊的原因，盡量進(jìn)入服務(wù)于高帥富的市場”。
作為銷售人員，在高帥富市場中你的專業(yè)和質(zhì)量更容易得到高回報。
可能有人說哎呀我也知道高帥富市場好啊，但我缺乏專業(yè)性進(jìn)不去啊。
關(guān)于這個問題，在本文的后半部分會涉及到。
順便說一下，有句話叫做“得屌絲者得天下”，拜托這是從生意的角度說的。
例如騰訊從我們諸多屌絲上，每個人賺一點錢，小馬哥也是大富翁了，但作為職業(yè)銷售人員，你是用時間在換金錢，如果沒有像QQ這樣的技術(shù)手段，提高時間的單位產(chǎn)出才是根本。
購買決策復(fù)雜度前面我們討論了客戶問題的重要性，但即使是重要的問題，也并不代表客戶一定會非常需要銷售人員。
這里就牽涉到第二個標(biāo)準(zhǔn)：客戶是否能夠在沒有外界專業(yè)人士的幫助下，獨立做出高質(zhì)量的購買決策。
而客戶是否能夠獨立做出高質(zhì)量購買決策，取決于購買決策的復(fù)雜性。
這里面可以分為四種情況：我們可以把客戶購買決策，分為4個類型：問題簡單-解決方案簡單問題復(fù)雜-解決方案簡單問題簡單-解決方案復(fù)雜問題復(fù)雜-解決方案復(fù)雜第一種：問題簡單-解決方案簡單買冰棍是典型的問題簡單-解決方案簡單，客戶很清楚自己的問題（渴了），也知道該怎么做（買根冰棍，直接吃）。
在這種情況下，客戶并不需要外部人員的專業(yè)建議，來提升他們的決策質(zhì)量。
第二種：問題復(fù)雜-解決方案簡單據(jù)說通用電氣有一臺設(shè)備停工了，工程師用了半天都沒有修好。
要知道這種設(shè)備一旦停工每分鐘都是巨大的損失。
他們請了一位專家。
專家過來仔細(xì)的檢查，然后在一個螺釘那個畫了個圈，說把這個擰緊一點。
然后機(jī)器就正常運作了。
為此公司要付1萬美金，工程師問他說：“怎么值這么多。
”專家說：“畫個圈1美元，知道在哪里花圈9999美元。
”面對問題復(fù)雜-解決方案簡單的場景，真正有價值的部分其實是問題的診斷，從商業(yè)模式上，應(yīng)該針對診斷部分進(jìn)行收費。
否則，很可能陷入“免費咨詢”陷阱。
就是你辛辛苦苦幫助客戶把問題發(fā)現(xiàn)得差不多了，對方最后沒有選擇你，而是擼起袖子自己干，或者選了別的公司。
第三種：問題簡單-解決方案復(fù)雜例如客戶決定移民美國，但是對于如何操作摸不清頭腦。
在這種情況下，為了做出高質(zhì)量的購買決策，客戶需要銷售人員的幫助，讓他們理解什么是適合他們的移民方法。
這個過程往往還牽涉到個性化的方案設(shè)計。
通?？蛻粼诹私獾健斑m合我的方案全貌”之后，才能夠放心的做出決策。
第四種：問題復(fù)雜-解決方案復(fù)雜在這種場景中，客戶自己通常是寸步難行，甚至連問題的原因、影響都搞不清楚，無法獨立做出購買決策。
我的一位朋友最近忙的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，問他為什么這么忙。
告訴我他們要統(tǒng)計不少報表，從各地分公司的人員那里要數(shù)據(jù)，一塌糊涂。
我就問他：“這件事情不是一般管理軟件會自動的出來的嗎
”他告訴我，當(dāng)時公司要上管理軟件的時候，有好幾家供應(yīng)商。
他們感覺其中一家不錯，但老板覺得都差不多，選了便宜的一家。
他們也很難舉出可信的理由來說服老板。
結(jié)果上線后發(fā)現(xiàn)很多都做不了，反而給自己增加不少工作量。
而供應(yīng)商也幫不了什么，一涉及到實際問題就要加錢，還懷疑他們能否搞定。
企業(yè)管理問題是典型的復(fù)雜問題。
客戶面臨一大堆的問題，例如工作效率低、溝通不暢、執(zhí)行力差，也搞不清楚到底“上管理系統(tǒng)對工作有什么影響”。
所以拍著腦袋選、比著價格選甚至按照回扣選，就成了經(jīng)常的事情。
還有個超級普遍而頭疼的問題，一旦采用新的管理系統(tǒng)，不可避免的涉及到部門、人員的責(zé)任、權(quán)力、利益的調(diào)整，也就是說有“受益者”和“利益受損者”。
在這種情況下，如何有效推動變革也是一種很有技巧的問題。
還不用談本身IT系統(tǒng)方面的技術(shù)復(fù)雜性。
在這種情況下，客戶對于供應(yīng)商與銷售人員的專業(yè)性，就有了強(qiáng)烈的需求，因為他們自己搞不定。
在個人產(chǎn)品領(lǐng)域，也有高復(fù)雜度的購買決策場景，例如家教。
作為家長，通常既搞不清楚“我家小孩每天學(xué)習(xí)也挺辛苦的啊，還請過幾個家教，為什么數(shù)學(xué)還是這么差”，更不用談“如何將孩子的成績有效提高。
”很自然的他們會想“找專業(yè)的老師咨詢一下”。
購買決策復(fù)雜度與銷售前景前面我們談到了4類場景。
從生意的角度，可能每一類都是有利可圖的，但從職業(yè)銷售人員的角度，卻大不相同。
當(dāng)面臨問題簡單-解決方案簡單的情況時，客戶并不需要銷售人員的幫助，來作出高質(zhì)量的購買決策。
他們這時候的關(guān)注點，通常只落在了產(chǎn)品質(zhì)量和價格上。
和銷售溝通對于客戶來講更多的是一種成本而很難帶來多少附加價值。
這種場景的發(fā)展方向，是交易的自動化，完全砍掉銷售人員或者僅提供最基本的服務(wù)，從而降低成本。
例如前面說到的配電柜銷售人員，應(yīng)該就屬于這種。
客戶覺得跟銷售沒什么好談的，你質(zhì)量有保證價格更低就好啦。
建議各位千萬避開這種領(lǐng)域，如果已經(jīng)在里面的請盡早脫身。
客戶都不需要你，你也就很難搗鼓出什么動靜。
有一個名詞叫做功能型供應(yīng)商，指的是企業(yè)對于產(chǎn)品的需求從功能規(guī)格到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都非常的清楚，唯一需要做的事情是找滿足要求的供應(yīng)商。
也就是說，這時候客戶購買決策的復(fù)雜度，通常處于問題簡單-解決方案簡單的狀態(tài)。
需要說明的是，所謂的簡單、復(fù)雜，并不是最終實現(xiàn)方式的簡單復(fù)雜，而是從客戶的角度，是不是能夠理解問題和解決方案的關(guān)鍵因素和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。
例如可能一個產(chǎn)品或服務(wù)是非常復(fù)雜的，但客戶具備了足夠的知識和經(jīng)驗，對他們來講依然容易獨立做出高質(zhì)量的購買決策。
例如在很多生產(chǎn)制造領(lǐng)域，盡管本身的技術(shù)非常復(fù)雜，但整個行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了成熟期，企業(yè)對于自己采購的需求、市場上的供應(yīng)商非常理解，這時候?qū)蛻魜碇v，依然屬于問題簡單-解決方案簡單的范疇。
做這樣的客戶，銷售往往就很尷尬。
客戶可能將產(chǎn)品功能規(guī)格、服務(wù)水準(zhǔn)要求、供應(yīng)商利潤空間規(guī)定的清清楚楚，你要做的就是在保證質(zhì)量下更低的價格。
從生意的角度當(dāng)然可能還是有利可圖的，但銷售人員的發(fā)揮余地很小很小。
這里我建議大家在選擇一份銷售工作前，看一下，你的客戶群體中是誰在參與與主導(dǎo)購買決策
如果決策權(quán)已經(jīng)基本下放到了采購部門手中，通常這意味著這類購買對于企業(yè)已經(jīng)是輕車熟路屬于日常事務(wù)了(還有種情況是采購項目不重要)。
前面講過，這種類型的購買，客戶的關(guān)注點就是降低成本，與銷售人員的溝通也是一種成本，可能的話越低越好。
自動化的交易\\\/電子商務(wù)，就是這類采購的發(fā)展方向。
事實上，現(xiàn)在在企業(yè)中即使是一些金額比較大的設(shè)備和服務(wù)的購買，因為在這個范疇，也在電商化和自動化了。
客戶把什么都摸清楚了，銷售也就很難有用武之地。
而在另外一頭，也就是問題復(fù)雜-解決方案復(fù)雜的場景中，客戶很難獨立做出高質(zhì)量的購買決策，所以這時候會期望銷售人員提供咨詢的價值。
而這種情況下的銷售，有很大的機(jī)會去影響、改變客戶購買的決策標(biāo)準(zhǔn)，從而提高成交率與利潤。
有句話叫做一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)、二流企業(yè)賣技術(shù)、三流企業(yè)賣服務(wù)、四流企業(yè)賣產(chǎn)品、末流企業(yè)賣苦力。
大家看一下站在行業(yè)頂端的企業(yè)，或者站在社會生態(tài)鏈上方的階層，他們往往是掌控了標(biāo)準(zhǔn)，例如法律就是一種標(biāo)準(zhǔn)。
對于銷售人員也是這樣，你影響客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的能力，往往決定了你的檔次。
舉個例子，我畢業(yè)后第一份工作，是在一家管理軟件公司，公司的產(chǎn)品，都是跑在微軟SQL Server（數(shù)據(jù)庫軟件）上的。
有一天聽到同事說，他們?nèi)ゴ騿危蛻舻恼袠?biāo)要求中，包含了一條：考慮到數(shù)據(jù)的擴(kuò)展性，數(shù)據(jù)庫將來必須能夠放到小型機(jī)上。
因為微軟SQL Server只能安裝在PC服務(wù)器上，這一條如果執(zhí)行，其實就等于判了我們公司的死刑。
對方的銷售人員，介入得早，已經(jīng)給客戶做了教育：“小型機(jī)等于高性能”。
盡管他們的實際狀況，其實根本不存在這個問題。
那么好了，如果你不能逆轉(zhuǎn)標(biāo)準(zhǔn)，在這個案例中，連上場的機(jī)會都沒有。
影響客戶標(biāo)準(zhǔn)是一種能力，但是首先，你要落在客戶自己難以搞定購買決策的地方，這里面發(fā)揮的空間才大。
同時從客戶的角度，這個領(lǐng)域也是他們希望專業(yè)化銷售人員，能夠幫助自己理清問題和解決方案、提供咨詢價值的地方。
在大多數(shù)人心目中，銷售人員往往是來自社會底層，教育程度低、平均收入低。
但是在像高技術(shù)、高端金融服務(wù)領(lǐng)域，銷售常常是高學(xué)歷背景、素質(zhì)和能力出色，即使普通銷售人員收入也很高。
而他們從事的領(lǐng)域，常常是技術(shù)含量高，問題復(fù)雜-解決方案復(fù)雜之處。
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讀《鋼鐵是怎樣煉成的》有感 毅力乃成功之本，是一種韌勁，一種積累。
毅力的表現(xiàn)往往是一個人在挫折中所展示地驚人的一股力量，有了它，人們就不會向挫折和困難低頭，更會堅強(qiáng)地去面對。
這是我讀完《鋼鐵是怎樣煉成的》最大的感慨。
《鋼鐵是怎樣煉成的》它生動地描寫了一代工人階級青年在苦難中誕生、在斗爭中成長的過程；在風(fēng)雨如磐的沙皇暴政下，在地主資本家、反動哥薩克、外國侵略者的重重壓迫下，他們懂得了愛和恨，增長了知識，煉就了堅韌頑強(qiáng)的性格，在十月革命的風(fēng)暴中，經(jīng)過共產(chǎn)黨的教育，百煉成剛，從自發(fā)的反抗者逐漸鍛煉成了自覺的無產(chǎn)階級革命戰(zhàn)士。
保爾的英雄主義是早期布爾什維克的理性真誠，個人價值和集體事業(yè)在觀念上處于和諧狀態(tài)。
小說不僅通過一個接一個的困境來塑造這位主人公，還通過激動人心的獨白、發(fā)人深省的警句格言直抒這種赤誠情懷。
整部小說的主要價值，正在于塑造了保爾這樣一個無產(chǎn)階級革命英雄的典型形象。
然而十九世紀(jì)英國的運動中，雖然早以出現(xiàn)了無產(chǎn)階級文學(xué)的萌芽。
但那主要是詩歌。
至于其他的古典作家，他們對舊社會腐朽黑暗的揭露盡管非常深刻，但他們沒有塑造出一個令人滿意的正面人物形象。
保爾的出現(xiàn)，無論是形象的高大或形象的純真質(zhì)樸而言，都是一個新的高峰。
讀了《鋼鐵是怎樣煉成的》這本書后，我才領(lǐng)悟到：一個人的毅力對他的一生是有多大影響的。
就說這本書中的主人公保爾吧，他的一生非?？部溃欢麘{什么使自己繼續(xù)活下去呢
是毅力。
毅力給了他無窮的力量，上天也使他有了三次生命。
像他這樣，能在十幾歲就立足殺場，英勇殺敵的動力是什么
是毅力
年輕的保爾后來疾病纏身，但他仍不停地忘我工作，有休假療傷的機(jī)會他也不愿意放棄工作，這就是毅力的力量
“人最寶貴的是生命。
生命每個人只有一次。
人的一生應(yīng)當(dāng)這樣度過：回憶往事，他不會因為虛度年華而悔恨，也不會因為卑鄙庸俗而羞愧；臨終之際，他能夠說：“我的整個生命和全部精力，都獻(xiàn)給了世界上最壯麗的事業(yè)——為解放全人類而斗爭。
” 這是尼·奧斯特洛夫斯基寫的世界名著——《鋼鐵是怎樣煉成的》這本書中，令人久久不能平靜的書中的一段文字。
是啊，就像書中塑造的英雄人物——保爾·柯察金同志，這個令我聽到就信心百倍，渾生充滿力量的響亮的名字，一個以超人的毅力一次又一次從死神手里奪回自己的生命，卻又置生死于度外，全身心投入到黨和解放事業(yè)中去。
雖然雙目失明，不能在前線戰(zhàn)斗，但他仍然不望在后方繼續(xù)為解放事業(yè)而奮斗
他和我國的董存瑞、黃繼光、劉胡蘭等人一樣，是我們心目中的英雄
他們?yōu)槲覀冞^上現(xiàn)在這種好日子打下了基礎(chǔ)。
如果沒有他們，我們現(xiàn)在還不知道在哪里為地主們放牛、放馬呢。
這本書結(jié)合了尼·奧斯特洛夫斯基自己的親生經(jīng)歷，真實、深刻地描繪了十月革命前后戰(zhàn)火紛飛的烏克蘭地區(qū)。
直到現(xiàn)在，書中的保爾·柯察金同志的精神還支撐著數(shù)萬名兒童、年輕人、中年人和老年人。
來吧，讓我們共同來認(rèn)識他，了解他，學(xué)習(xí)他吧，讓我們?yōu)楹推蕉鴬^斗到底
呵呵。
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不用謝、不用謝。
o(∩_∩)o
極其不樂意男生動我的東西，就算是禮貌問我借，我雖然會給但心里卻感到惡心
年幼時是否被男人侵犯過?內(nèi)心深處認(rèn)為男人都……，特別反感男人，甚至是厭惡男人。
數(shù)字電路和模擬電路
“酒是陳釀好，書是舊籍珍”，即以陳釀比舊書，言之 舊書有佳趣，耐晶讀，與品飲陳釀美酒在感受體味上有相 類相通之處。
這其中包含著兩層含義： 一是書的版本，即 出版時間愈古愈舊的書籍，流傳越來越少，愈稀缺珍貴。
這在收藏界意義尤其突出，藏書家收藏書籍所講究看重的 就在于版本。
第二層意思是說，書愈舊年代愈久，經(jīng)歷史 156 的淘洗檢驗?zāi)芰鱾飨聛?，足見其思想性、藝術(shù)性、科學(xué)性、 社會進(jìn)步性的町貴和進(jìn)步。
一般說來，好的東西才得以久 流傳．那些很舊很舊的書，往往價值越豐富，可以說是淘 盡黃沙始到金。
近年來古籍善本市場升溫步伐正在進(jìn)一步 地加快，不僅拍賣專場增多，而且價格水漲船高。
多家圖 書館正是從這嶼拍賣中購得了許多珍貴資料。
除此之外， 收藏舊書的群體也日益龐大，參與收藏活動的人群越來越 廣泛，舊書店（攤）的生意異?；鸨?，舊書成交的價格和 數(shù)蹙都呈上升趨勢。
例如，坐落在北京琉璃廠西街的中國 書店文化遺產(chǎn)書店，北京潘家園、報國寺的舊書市場，就 有許多來自全國各地的舊書商匯聚。
在美國，1928年成立 的哈佛燕京圖書館，于第二次世界大戰(zhàn)后就曾經(jīng)收藏了宋、 元、明、清初的貴重舊刊本、手抄本、拓本等56萬冊，成 為令學(xué)者羨慕不已的珍貴資料。
因此，書籍的收藏取舍不 能簡單地以其“舊”與否為唯一的標(biāo)準(zhǔn)，還應(yīng)當(dāng)根據(jù)書籍 具有的知識價值來考查，在具體操作上要慎之又慎，不應(yīng) 該受到所謂的“半衰期”誤導(dǎo)，也小要隨意引用混亂的文 獻(xiàn)老化定義和方程式，慎防在工作中進(jìn)行“一刀切”的草 率處理方式。
對那些內(nèi)容老化而喪失保存與使用價值的圖 書，盡管不“舊”，也必須不容置疑地予以剔除。
反之，對 有較高使用價值的藏書，無論多舊都要收藏。
當(dāng)然，可采 用不同的收藏形式，如屬于珍貴文獻(xiàn)的可采取永久收藏， 多是收藏珍本、善本文獻(xiàn)、名人真跡、重要文獻(xiàn)原件等； 如果是普通文獻(xiàn)，就采取長期收藏，一般是名著、文史典 籍、工具書、連續(xù)出版物以及其他重要文獻(xiàn)等。
走出對舊書管理的誤區(qū) 如今衡量一個圖書館水平的重要標(biāo)志之一就是看其藏 書的數(shù)量和質(zhì)量。
作為圖書館，需要收藏盡可能多的文獻(xiàn)， 以滿足讀者對文獻(xiàn)的需求。
但是任何一個圖書館的館舍和 收藏條件都是有限的，這是藏書剔舊的根本原因，但在剔 舊過程中卻沒有一個標(biāo)準(zhǔn)町依，只能依據(jù)主事者個人喜好 隨便剔除舊書了。
下架后的舊書往往是隨便找個地方隨意堆放，由于條件差，堆放一段時間后變質(zhì)朽壞，最后就被走出對舊書利用的誤區(qū) 當(dāng)成廢紙?zhí)幚怼?/p>
數(shù)年前北京一個著名的圖書館曾經(jīng)把眾多 的民國書刊一次性處理掉，引得上百位舊書攤販趨之若鶩。
這是因為民國書刊中，不乏有重要文獻(xiàn)價值的新善本，有 市場價已達(dá)上千元其至數(shù)于元一本的新文學(xué)毛邊本之類絕 版珍貴文獻(xiàn)。
據(jù)2002年12月9日的《南方周末》報道：巴 金研究者、人民口報社編輯李輝致電巴金的女兒李小林， 稱其在京城某舊書攤發(fā)現(xiàn)并買下了6本印有“巴金贈書” 字樣的英文版（THEDIAL）（《日晷》）雜志，其中一本內(nèi)頁 有巴金的毛筆簽名，攤主稱足“國家圖書館外文期刊部處 理過期期刊時得到的”。
長期以來，圖書館對舊書的管理尚存在著大量的問 題。
在人們的印象中，陳列在干凈的書架上，處在環(huán)境優(yōu) 雅、書韻氤氳、燈光明亮的一線書庫里的好像只有新書， 舊書顯得比新書低一等，不登“大雅”，一般出現(xiàn)在二線、 三線甚至是更偏僻的書庫。
存貯條件極差，圖書層層堆積， 滿庫霉味，條件稍好些的也是長期閑置，無人問津，美其 名為永久收藏，實為束之高閣。
許多需要重點保護(hù)的舊書， 需要按照《文物保護(hù)法》重點保護(hù)的珍善本，根本沒有得 到應(yīng)有的保護(hù)。
就如北京民族文化宮圖書館于2005年11 月，數(shù)十萬冊圖書文物遭供暖水泄漏浸泡，藏自．60多萬冊 圖書文獻(xiàn)的地下書庫灌進(jìn)r大量的暖氣熱水。
2008年3月1 日，國務(wù)院下發(fā)了《關(guān)于公布第一批國家珍貴占籍名錄和 第一批全國古籍重點保護(hù)單f誑名單的通知》（國發(fā)〔2008） 9號），正式批準(zhǔn)公布了首批《國家珍貴占籍名錄》及全國 古籍重點保護(hù)單位。
包括國家圖書館、26家省市公共圖書 館、12家高校圖書館、5家專業(yè)圖書館、5家博物館、2家 檔案館，其中圖書館占大多數(shù)，成為了古籍收藏和保護(hù)的 重鎮(zhèn)。
圖書館承擔(dān)著保護(hù)古籍的重任，既要有珍愛古舊圖 藏書樓之所以被視為傳統(tǒng)圖書館的象征，是因為其對 書籍的管理方式是以保存為中心，一切業(yè)務(wù)活動都足圍繞 著保存展開。
雖然藏書樓已轉(zhuǎn)化為圖書館，但在嚴(yán)格意義 上，這種以藏為主的傳統(tǒng)觀念仍無時無刻不在滲透在今天 的圖書館管理中。
最典型的就是像占代歐洲把圖書用鏈子 鎖起來的做法一樣，把許多書籍完好無損地鎖在書柜或保 存庫里，為了使珍貴書籍減少丟失、破損的風(fēng)險，大多數(shù) 圖書館通行的方法就是將其秘不見人，或者是根據(jù)身份界 定借閱的湊者，嚴(yán)格的借鬩制度使很大一部分讀者望而卻 步。
然而，從讀者的角度、知識管理的角度來看，則希望 館藏文獻(xiàn)能夠盡可能地方便利用。
如何平衡保護(hù)文獻(xiàn)和利 用文獻(xiàn)之間的關(guān)系，是圖書館管理文獻(xiàn)所必須解決好的一 個重要問題。
解決這個問題，其實主要是思路問題，文獻(xiàn) 只有被利用，其知識價值才能實現(xiàn)。
因此，向社會和公眾 開放珍貴的書籍文獻(xiàn)，為公眾提供方便快捷的文獻(xiàn)服務(wù)， 加強(qiáng)珍貴書籍文獻(xiàn)的整理與提供服務(wù)。
很多圖書館首選把 古籍變?yōu)殡娮影?，通過網(wǎng)絡(luò)讓更多讀者獲取信息。
例如上 海圖書館耗時十余年將汗牛充棟的館藏珍貴圖書、文獻(xiàn)、 資料等“搬進(jìn)”網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫。
北京大學(xué)數(shù)字圖書館占文獻(xiàn) 資源庫逐步實現(xiàn)館藏古文獻(xiàn)的數(shù)字化上網(wǎng)，并有專門的系 列元數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)配套施行。
有些圖1｛館則推出善本再造工程， 如國家圖書館推出館藏古籍1221種、15000余冊為底本的 珍貴影印本。
旨都圖書館與多家出版社合作，整理出版了 多部善本古籍。
這樣做既保護(hù)了原有版本，又使珍貴古籍 化身千百，為大眾共享，較好地解決了古籍“藏”與“用” 的矛盾。
我們平時常說“藏以致用”，這里的“用”的表層意思 是對文獻(xiàn)的“利用”，深層意思應(yīng)該是對文獻(xiàn)的“開發(fā)和利 書的意識，更要有保護(hù)它們的得力措施。
第一是制度方面。
用”。
一直以來，在圖書館里習(xí)慣地認(rèn)為那螳既不屬于有收 要制定一套科學(xué)、合理的管理制度，明確管理責(zé)權(quán)，健全 相關(guān)制約機(jī)制。
第二是保護(hù)古籍要從領(lǐng)導(dǎo)做起，只有領(lǐng)導(dǎo) 的意識提高了，對此項工作重視了，才能加大保護(hù)的力度， 在資金和人力方面給予更大的投入。
第三是培養(yǎng)合格人才。
人才匱乏是古籍舊書保護(hù)利用的瓶頸之一。
許多從事古籍 工作的人缺乏基本的書籍保護(hù)知識，鑒定、定級等業(yè)務(wù)工 作水平也存在較大的問題。
這蟪通過在職培訓(xùn)可以使人員 的理論水平和理念有一定程度的改善提高。
第四是蕈視古 舊圖書的收藏。
圖書館Ⅱ『以建，諺自己的閃光點，報據(jù)本館 的特點或區(qū)域位置來收藏有代表性的書籍，形成有特色的 藏書體系。
第五加強(qiáng)管護(hù)。
改善收藏條件是保護(hù)書籍的有 效保證，有條件的可以設(shè)屯專藏庫，派專人管理、修復(fù)； 無條件的也要盡量放置在通風(fēng)干燥的地方，并做好防塵防 蛀的工作。
藏價值的珍貴文獻(xiàn)，在本館利用率又微乎其微的舊書，也 就失去了其開發(fā)利用價值，只能等同于廢書，盡數(shù)往造紙 廠送。
實際上，這是對舊書開發(fā)與利用的嚴(yán)重誤解。
對不 同的圖書館來說。
某批舊書對這一個圖書館沒有開發(fā)利用 的價值，可不見得說對另一個圖書館也沒有開發(fā)利用的價 值。
近幾年的圖書價位猛漲，2005年圖書價位上漲幅度 30％一50％（與2004年相比），經(jīng)業(yè)內(nèi)專家估算：2004年的 1．80元／印張上升到2005年的2．40一2．80元／印張。
一位出 版人按照圖書成本上漲趨勢估計，2007年的圖書平均價格 差不多是25—28元，而2008年的勢必是達(dá)到30元，甚至 可能突破35元左右，許多圖書館在采購圖書時倍感壓力， 如果能建立一個你棄我取、各取所需的舊書流通體系，進(jìn) 行館際之間的資源共享，將各自認(rèn)為無利用價值的舊書交 （下轉(zhuǎn)第160頁） 157 萬方數(shù)據(jù) 2009年6月 圖書館論壇 （公示工作人員照片、崗位、編號）、讀者意見箱，發(fā)放征 求讀者意見表，接受社會監(jiān)督。
社會對教師的期待是什么
安貧樂道，鐵肩擔(dān)道義，妙手著文章
