讀《營(yíng)銷管理——菲利普·科特勒》有感
《營(yíng)銷管理——菲利普·科特勒》的讀后感選擇此書(shū)的機(jī)緣為了完成閱讀任務(wù)以及增長(zhǎng)專業(yè)知識(shí)，便在網(wǎng)上尋找適合的專業(yè)名著，無(wú)意中看到了菲利普·科特勒的《營(yíng)銷管理第十四版》，在閱讀了介紹中的部分章節(jié)內(nèi)容后，便決定認(rèn)真閱讀此書(shū)，以便詳細(xì)了解營(yíng)銷的相關(guān)知識(shí)，暑假期間，我認(rèn)真地了解并細(xì)讀了《營(yíng)銷管理——菲利普·科特勒》（十四版）這本書(shū)，并寫(xiě)下如下的讀后感。
本書(shū)內(nèi)容概述本書(shū)分為八個(gè)部分：第一部分《理解營(yíng)銷管理》、第二部分《獲取營(yíng)銷信息》、第三部分《了解與認(rèn)識(shí)客戶》、第四部分《打造強(qiáng)大的品牌》、第五部分《開(kāi)發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)物》、第六部分《交付價(jià)值》、第七部分《傳播價(jià)值》、第八部分《實(shí)現(xiàn)成功的長(zhǎng)期成長(zhǎng)》。
在購(gòu)買(mǎi)此書(shū)之前，稍微瀏覽了下部分章節(jié)，發(fā)現(xiàn)菲利普·科特勒想告訴我們的是營(yíng)銷的功能太強(qiáng)大，但是營(yíng)銷的任務(wù)是艱巨的，做好營(yíng)銷不是一件簡(jiǎn)單的事情，營(yíng)銷是需要運(yùn)氣和機(jī)遇的，但是營(yíng)銷更需要原則和方法。
菲利普?科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我，營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)科學(xué)過(guò)程。
而且我發(fā)現(xiàn)這本書(shū)的另外一個(gè)經(jīng)典之處在于，整個(gè)著作的語(yǔ)言風(fēng)格非?？捎^，從語(yǔ)言語(yǔ)氣上絲毫感覺(jué)不到營(yíng)銷大師的居高臨下，而是客觀，分析、發(fā)展的思維，不得不讓人佩服。
購(gòu)買(mǎi)此書(shū)后我仔細(xì)的閱讀了本書(shū)的第一部分《理解營(yíng)銷管理》{包括第一章《21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷》、第二章《獲取營(yíng)銷信息》}，第一部分重點(diǎn)闡述了市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的范疇、基本的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷管理的演化：由企業(yè)主
如何學(xué)習(xí)科特勒的《營(yíng)銷管理》
首先，我們要弄清楚為什么要讀這本書(shū)，它能帶給你什么
我先舉個(gè)例子。
假設(shè)你是一個(gè)飲料廠的廠長(zhǎng)，你要開(kāi)發(fā)推廣一種新口味的飲料，這時(shí)候你需要思考哪些問(wèn)題
飲料應(yīng)該賣(mài)給誰(shuí)
那些客戶有啥特點(diǎn)
定多少錢(qián)的價(jià)格比較合適
好像哇哈哈有一款類似的飲料賣(mài)5塊錢(qián)，那么我該定多少呢
什么渠道賣(mài)啊
淘寶京東還是超市還是路邊的小雜貨鋪
一線城市為主還是三四線城市甚至農(nóng)村為主
打不打廣告啊
去哪里打
央視還是本地小報(bào)紙還是刷電線桿子
是不是很亂啊
不過(guò)讀了科特勒的書(shū)完全不能幫你找到這些問(wèn)題的答案，更不要說(shuō)正確答案了。
。
。
它的意義在于，能幫你理清楚思路，它會(huì)用多年來(lái)經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的一些營(yíng)銷框架幫助你進(jìn)行有效的思考。
打個(gè)比方就是，你沒(méi)學(xué)過(guò)拳法也能很會(huì)打架，但是你學(xué)了拳法后也許能更會(huì)打架。
有大俠（比如馬云、喬布斯）沒(méi)學(xué)過(guò)拳法也是天生的打架胚子，但普通人學(xué)了招式套路總是比沒(méi)學(xué)要強(qiáng)一點(diǎn)。
搞明白這點(diǎn)，你就應(yīng)該清楚，學(xué)懂這本書(shū)的關(guān)鍵是，學(xué)以致用。
多拿這些框架去做點(diǎn)案例分析，事實(shí)上我們上課的時(shí)候幾乎每周一個(gè)案例。
別管你分析的對(duì)不對(duì)，多分析就好，慢慢就融會(huì)貫通了。
本科時(shí)候老師教過(guò)我一個(gè)很贊的學(xué)習(xí)營(yíng)銷學(xué)的辦法：看廣告。
每看一個(gè)廣告自己就琢磨下，這個(gè)廣告想針對(duì)什么人群表達(dá)什么核心觀點(diǎn)
你覺(jué)得有效嗎，得失優(yōu)劣分別是什么
還可以怎么改進(jìn)
為了配合這個(gè)廣告的宣傳，應(yīng)該在產(chǎn)品、定價(jià)、渠道等其他方面如何開(kāi)展工作
你試試看半年，進(jìn)步會(huì)非?？?。
其次，我們來(lái)談?wù)効蚣芎凸P記。
這本書(shū)核心觀點(diǎn)就是營(yíng)銷＝STP+4P+CRM。
搞懂這幾個(gè)問(wèn)題，科特勒這本書(shū)的大致內(nèi)容你就了解了一半了。
但我不覺(jué)得這有什么用啊……如果你不是對(duì)各個(gè)概念都能理解并內(nèi)化為自己的思維方式的話，學(xué)會(huì)了4P也是扯淡。
老實(shí)人做銷售就不適合嗎
第一，好心態(tài)\ 心態(tài)是第一因素。
不管銷售人員進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)、底子怎么樣，但如果沒(méi)有長(zhǎng)期作戰(zhàn)的思想，多半會(huì)失敗。
有的人是絕對(duì)的機(jī)會(huì)主義，這山望著那山高，一年換幾個(gè)工作，看到哪里待遇好就急急忙忙往那跑，殊不知道，家家有本難念的經(jīng)。
因?yàn)樵谕饷婺愀静恢滥莻€(gè)公司的內(nèi)部是什么樣的
適不適合，有沒(méi)有發(fā)展的空間和余地。
\ 堅(jiān)持就是勝利，對(duì)大部分銷售人員都是適用的。
經(jīng)常變換工作不利用行業(yè)和專業(yè)知識(shí)的積累，也不利于在這個(gè)公司或者行業(yè)的人脈積累。
很多時(shí)候，并不是最有能力的人能上位的，而是具有了良好的工作能力和適應(yīng)能力，加上方法得當(dāng)，才可能有機(jī)會(huì)得到提升。
\ 所以說(shuō)，心態(tài)很重要，不要因?yàn)橐稽c(diǎn)委曲或者小利就大吵大鬧，眼光要放長(zhǎng)遠(yuǎn)，我是從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)誰(shuí)，心急火燎辦了大事；小肚雞腸得到了發(fā)展的。
\ 第二，有方法\ 干了很多年銷售，沒(méi)有得到提升，第二重要的是方法。
從小學(xué)到中學(xué)，成績(jī)頂尖的人，一定不是學(xué)得很艱難的那個(gè)人，一定是學(xué)得很有成就感的人。
而這兩者的最重要區(qū)別是什么
方法，對(duì)，是方法。
學(xué)得很辛苦的人，成績(jī)可能很一般，考個(gè)普通大學(xué)就不錯(cuò)了，還得掉一層皮。
為什么
是因?yàn)闆](méi)有掌握好方法，稀里糊涂的累死了也沒(méi)有好效果。
你見(jiàn)過(guò)有些上課不認(rèn)真聽(tīng)，下課和放假拼命加班加點(diǎn)苦讀的學(xué)生了嗎
再看看他們的成績(jī)，怎樣
\ 銷售也一樣，瞎混下去，10年，20年都是白搭。
我簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)我的看法。
我想，營(yíng)銷首先是實(shí)踐的總結(jié)，所以它是建立在實(shí)踐的基礎(chǔ)上的。
但營(yíng)銷畢竟是在實(shí)踐總結(jié)后上升到了理論的階段，它就具有了體系。
要想做好營(yíng)銷，建立營(yíng)銷的框架、體系很重要。
這些會(huì)決定你將來(lái)在營(yíng)銷領(lǐng)域發(fā)展的高度和廣度。
\ 營(yíng)銷方面是書(shū)籍：經(jīng)典的科特勒《營(yíng)銷管理》《成功銷售必讀的24本書(shū)》，還有組織、考核、流程方面的書(shū)；品牌方面的書(shū)籍：凱勒《戰(zhàn)略品牌管理》；廣告方面：奧美《360度品牌管理》；啟發(fā)、鍛煉思維方面的，當(dāng)然不局限上面的書(shū)。
\ 第三，會(huì)思考\ 孔子云：學(xué)而不思則罔，說(shuō)明思考的重要性。
思考是重要，但不能淺嘗輒止，浮于表面。
所以要講究思考的技術(shù)。
對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，日本戰(zhàn)略之父，大前研一先生在很多書(shū)籍中都有講述了。
主要觀點(diǎn)是：要有邏輯性和非線性思維，這是麥肯錫做戰(zhàn)略咨詢的法寶。
通常，咨詢公司給出的建議是觀點(diǎn)性質(zhì)的多，比如：降低成本，開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品線等等，這樣的建議沒(méi)有操作性，也就是說(shuō)沒(méi)有實(shí)際的意義。
最近碰到很多推銷定位的公司，打造一個(gè)獨(dú)特的定位是制勝的法寶，可是怎么才能打造出來(lái)，怎么才能保證定位是真正唯一制勝的關(guān)鍵呢
\ 麥肯錫的戰(zhàn)略是可以執(zhí)行的，不僅僅是一個(gè)方案和觀念。
所以說(shuō)，要用這樣的思考方法來(lái)解決問(wèn)題，而不是提出新的或制造新的問(wèn)題。
普通銷售人員從這些技術(shù)中可以得到思維的鍛煉，形成解決問(wèn)題的有用思考方法。
\ 你是因?yàn)樘ぬ?shí)實(shí)做事而沒(méi)有成功嗎
難道那些得到提升的人是因?yàn)槭裁匆膊桓?，也干不好的?/p>
是毫無(wú)能力之輩
顯然不可能，我覺(jué)得，要在銷售或營(yíng)銷界混好了，單靠投機(jī)取巧肯定是不行的，就算獲得一個(gè)區(qū)域經(jīng)理位置又怎么樣
當(dāng)然，也不是能力永遠(yuǎn)第一，但至少心態(tài)要正常，要能獨(dú)當(dāng)一面吧。
你是對(duì)自己的不滿，進(jìn)而發(fā)展到對(duì)公司的不滿，最后完全遷怒于自己太老實(shí)，喪失了正常的心態(tài)和思維，也喪失了最關(guān)鍵的自信力。
\ 第一，好心態(tài)\ 心態(tài)是第一因素。
不管銷售人員進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)、底子怎么樣，但如果沒(méi)有長(zhǎng)期作戰(zhàn)的思想，多半會(huì)失敗。
有的人是絕對(duì)的機(jī)會(huì)主義，這山望著那山高，一年換幾個(gè)工作，看到哪里待遇好就急急忙忙往那跑，殊不知道，家家有本難念的經(jīng)。
因?yàn)樵谕饷婺愀静恢滥莻€(gè)公司的內(nèi)部是什么樣的
適不適合，有沒(méi)有發(fā)展的空間和余地。
\ 堅(jiān)持就是勝利，對(duì)大部分銷售人員都是適用的。
經(jīng)常變換工作不利用行業(yè)和專業(yè)知識(shí)的積累，也不利于在這個(gè)公司或者行業(yè)的人脈積累。
很多時(shí)候，并不是最有能力的人能上位的，而是具有了良好的工作能力和適應(yīng)能力，加上方法得當(dāng)，才可能有機(jī)會(huì)得到提升。
\ 所以說(shuō)，心態(tài)很重要，不要因?yàn)橐稽c(diǎn)委曲或者小利就大吵大鬧，眼光要放長(zhǎng)遠(yuǎn)，我是從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)誰(shuí)，心急火燎辦了大事；小肚雞腸得到了發(fā)展的。
\ 第二，有方法\ 干了很多年銷售，沒(méi)有得到提升，第二重要的是方法。
從小學(xué)到中學(xué)，成績(jī)頂尖的人，一定不是學(xué)得很艱難的那個(gè)人，一定是學(xué)得很有成就感的人。
而這兩者的最重要區(qū)別是什么
方法，對(duì)，是方法。
學(xué)得很辛苦的人，成績(jī)可能很一般，考個(gè)普通大學(xué)就不錯(cuò)了，還得掉一層皮。
為什么
是因?yàn)闆](méi)有掌握好方法，稀里糊涂的累死了也沒(méi)有好效果。
你見(jiàn)過(guò)有些上課不認(rèn)真聽(tīng)，下課和放假拼命加班加點(diǎn)苦讀的學(xué)生了嗎
再看看他們的成績(jī)，怎樣
\ 銷售也一樣，瞎混下去，10年，20年都是白搭。
我簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)我的看法。
我想，營(yíng)銷首先是實(shí)踐的總結(jié)，所以它是建立在實(shí)踐的基礎(chǔ)上的。
但營(yíng)銷畢竟是在實(shí)踐總結(jié)后上升到了理論的階段，它就具有了體系。
要想做好營(yíng)銷，建立營(yíng)銷的框架、體系很重要。
這些會(huì)決定你將來(lái)在營(yíng)銷領(lǐng)域發(fā)展的高度和廣度。
\ 營(yíng)銷方面是書(shū)籍：經(jīng)典的科特勒《營(yíng)銷管理》《成功銷售必讀的24本書(shū)》，還有組織、考核、流程方面的書(shū)；品牌方面的書(shū)籍：凱勒《戰(zhàn)略品牌管理》；廣告方面：奧美《360度品牌管理》；啟發(fā)、鍛煉思維方面的，當(dāng)然不局限上面的書(shū)。
\ 第三，會(huì)思考\ 孔子云：學(xué)而不思則罔，說(shuō)明思考的重要性。
思考是重要，但不能淺嘗輒止，浮于表面。
所以要講究思考的技術(shù)。
對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，日本戰(zhàn)略之父，大前研一先生在很多書(shū)籍中都有講述了。
主要觀點(diǎn)是：要有邏輯性和非線性思維，這是麥肯錫做戰(zhàn)略咨詢的法寶。
通常，咨詢公司給出的建議是觀點(diǎn)性質(zhì)的多，比如：降低成本，開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品線等等，這樣的建議沒(méi)有操作性，也就是說(shuō)沒(méi)有實(shí)際的意義。
最近碰到很多推銷定位的公司，打造一個(gè)獨(dú)特的定位是制勝的法寶，可是怎么才能打造出來(lái)，怎么才能保證定位是真正唯一制勝的關(guān)鍵呢
\ 麥肯錫的戰(zhàn)略是可以執(zhí)行的，不僅僅是一個(gè)方案和觀念。
所以說(shuō)，要用這樣的思考方法來(lái)解決問(wèn)題，而不是提出新的或制造新的問(wèn)題。
普通銷售人員從這些技術(shù)中可以得到思維的鍛煉，形成解決問(wèn)題的有用思考方法。
營(yíng)銷的名人名言都有哪些
營(yíng)銷管理（新千年版?第十版）發(fā)表者：黃意南先生科特勒 \\\/ 2001-7-1 \\\/ 中國(guó)人民大學(xué)出版社 \\\/ 78.00 \\\/ 平裝 \\\/ 梅汝和 \\\/ 梅清豪 \\\/ 周安柱星巴克的感性營(yíng)銷（韓）金英漢 \\\/ （韓）林希貞 \\\/ 2006-01-01 \\\/ 當(dāng)代中國(guó)出版社 \\\/ 29.80 \\\/ 小16開(kāi)平裝 \\\/ 張美花營(yíng)銷管理（第十一版）[美]科特勒 \\\/ 2003-10-1 \\\/ 上海人民出版社 \\\/ 75.00 \\\/ 平裝(無(wú)盤(pán)) \\\/ 梅清豪水平營(yíng)銷（美）科特勒 \\\/ 2005-1-1 \\\/ 中信出版社 \\\/ 25.00 \\\/ 平裝(無(wú)盤(pán)) \\\/ 陳燕茹營(yíng)銷戰(zhàn)（美）艾·里斯 \\\/ 杰克·特勞特 \\\/ 2002-8-1 \\\/ 中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社 \\\/ 39.8 \\\/ 平裝(無(wú)盤(pán))市場(chǎng)營(yíng)銷[美]科特勒 \\\/ 2003-1-1 \\\/ 華夏出版社 \\\/ 30.00 \\\/ 平裝 \\\/ 俞利軍搜索引擎廣告：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功之路（美）賽達(dá)（Catherine Seda） \\\/ 2005-6-1 \\\/ 電子工業(yè)出版社 \\\/ 45.00 \\\/ 平裝 \\\/ 謝婷 \\\/ 周至剛左營(yíng)銷：網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的商業(yè)藝術(shù)（美）洛克 \\\/ 2006-7-1 \\\/ 上海人民出版社 \\\/ 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的商業(yè)藝術(shù) \\\/ 22.00 \\\/ 平裝 \\\/ 李華芳 \\\/ 梁捷第五媒體朱海松 \\\/ 2005-9-1 \\\/ 廣東經(jīng)濟(jì)出版社 \\\/ 無(wú)線營(yíng)銷下的分眾傳媒與定向傳播 \\\/ 28.00 \\\/ 平裝市場(chǎng)營(yíng)銷管理（上、下）（美）菲利普?科特勒 \\\/ 1997-05 \\\/ 中國(guó)人民大學(xué)出版社 \\\/ 68.00 \\\/ 平裝 \\\/ 郭國(guó)慶\\\/等噴嚏營(yíng)銷[美]戈丁 \\\/ 2003-8-1 \\\/ 中信出版社 \\\/ 18.00 \\\/ 平裝 \\\/ 趙恒等營(yíng)銷管理（亞洲版?第三版）科特勒 \\\/ 2005-5-1 \\\/ 中國(guó)人民大學(xué)出版社 \\\/ 工商管理經(jīng)典譯叢 \\\/ 76.00 \\\/ 平裝 \\\/ 梅清豪聚合營(yíng)銷[美]溫德 \\\/ 2003-08 \\\/ 中信出版社 \\\/ 38.00 \\\/ 平裝 \\\/ 解杜娟整合營(yíng)銷傳播：創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值的五大關(guān)鍵步驟[美]唐·舒爾茨 \\\/ [美]海蒂·舒爾茨 \\\/ 2005-5-1 \\\/ 中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社 \\\/ 39.80 \\\/ 平裝(無(wú)盤(pán)) \\\/ 何西軍 \\\/ 黃鸝消費(fèi)者行為學(xué)（原書(shū)第8版）--營(yíng)銷教材譯叢[美]霍金斯等 \\\/ 2003-1-1 \\\/ 機(jī)械工業(yè)出版社 \\\/ 78.00 \\\/ 平裝 \\\/ 符國(guó)群等科特勒市場(chǎng)營(yíng)銷教程（第6版）〔美〕加里?阿姆斯特郎 \\\/ 2004-10-1 \\\/ 華夏出版社 \\\/ 75.00 \\\/ 平裝 \\\/ 俞利軍科特勒營(yíng)銷新論科特勒(美) \\\/ 2002-10 \\\/ 中信出版社 \\\/ 25.00 \\\/ 平裝 \\\/ 美.科特勒等著高登第科特勒談營(yíng)銷(如何創(chuàng)造贏取并主宰市場(chǎng))(美)菲利浦·科特勒著、高登弟譯 \\\/ 2002-10-1 \\\/ 浙江人民出版社 \\\/ 25.00 \\\/ 平裝(無(wú)盤(pán)) \\\/ 高登第營(yíng)銷管理(分析,計(jì)劃,執(zhí)行和控制)(第9版)（美）科特勒 ；梅汝和 等 \\\/ 1999-10-1 \\\/ 上海人民出版社 \\\/ 58.00 \\\/ 平裝 \\\/ 梅汝和 等非常營(yíng)銷：娃哈哈--中國(guó)成功的實(shí)戰(zhàn)教案吳曉波 \\\/ 胡宏偉 \\\/ 2003-01 \\\/ 浙江人民出版社 \\\/ 25.00 \\\/ 平裝鼠標(biāo)宣言(美)約翰·里德?tīng)?、約瑟夫·康斯坦|譯者 \\\/ 2005-8-1 \\\/ 上海人民出版社 \\\/ ——群體篩選的營(yíng)銷力 \\\/ 25.00 \\\/ 平裝 \\\/ 梅清豪無(wú)線營(yíng)銷紐厄爾等 \\\/ 2003年4月 \\\/ 華夏出版社 \\\/ 29.00 \\\/ 平裝 \\\/ 徐濤 \\\/ 張揚(yáng)營(yíng)銷革命（美）里斯·特勞特 \\\/ 2002-10-1 \\\/ 中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社 \\\/ 39.80 \\\/ 平裝 \\\/ 左占平整合營(yíng)銷傳播——利用廣告和促銷建樹(shù)品牌（美）鄧肯 \\\/ 王方華 \\\/ 2004-8-1 \\\/ 中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社 \\\/ 298.00 \\\/ 精裝(無(wú)盤(pán)) \\\/ 周潔如顛覆廣告：推翻陳規(guī),占領(lǐng)市場(chǎng)的廣告營(yíng)銷創(chuàng)意讓－馬賀?杜瑞 \\\/ 2002-11-1 \\\/ 中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社 \\\/ 40.00 \\\/ 平裝 \\\/ 法.讓一馬賀.杜瑞著陳文玲科特勒說(shuō)(營(yíng)銷大師科特勒40年思想精華)（美）科特勒 \\\/ 2005-2-1 \\\/ 當(dāng)代中國(guó)出版社 \\\/ 25.00 \\\/ 平裝(無(wú)盤(pán)) \\\/ 郭永想大才能做大：世界思維營(yíng)銷的圣經(jīng)馬克·費(fèi)舍爾 \\\/ 大衛(wèi)·舒爾茨 \\\/ 2003-4-1 \\\/ 海峽文藝出版社 \\\/ 22.8 \\\/ 平裝(無(wú)盤(pán))體驗(yàn)營(yíng)銷(如何增強(qiáng)公司及品牌的親和力)（美）施密特 \\\/ 2004-4-1 \\\/ 清華大學(xué)出版社 \\\/ 36.00 \\\/ 平裝(無(wú)盤(pán)) \\\/ 劉銀娜 \\\/ 高靖 \\\/ 梁麗娟市場(chǎng)營(yíng)銷原理(第9版)菲利普·科特勒 \\\/ 2003-3-1 \\\/ 清華大學(xué)出版社 \\\/ 75.00 \\\/ 精裝(無(wú)盤(pán)) \\\/ 王霞 \\\/ 趙平
