營(yíng)銷讀后感

[營(yíng)銷讀后感]營(yíng)銷讀后感市場(chǎng)營(yíng)銷讀后感隨著社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展和產(chǎn)品市場(chǎng)透明化的提高，消費(fèi)者對(duì)商品的選擇余地增大，各商家的競(jìng)爭(zhēng)加劇，營(yíng)銷讀后感。

如何提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，提高企業(yè)的知名度已是擺在企業(yè)面前的一個(gè)重要課題。

那企業(yè)應(yīng)該如何走出這個(gè)困局呢?這是很多企業(yè)都在思考的問(wèn)題。

市場(chǎng)營(yíng)銷，是當(dāng)前幫助企業(yè)走出困境的好幫手。

市場(chǎng)營(yíng)銷雖然是短短四個(gè)字，而里面的學(xué)問(wèn)確實(shí)需要我們久久的去學(xué)習(xí)體會(huì)的。

通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)，了解到了新的營(yíng)銷管理知識(shí)，懂得了實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)的寶貴。

在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，我們很多是向西方學(xué)習(xí)，在這些方面他們有比我們先進(jìn)的地方。

但是就市場(chǎng)營(yíng)銷而言，雖然西方的經(jīng)濟(jì)體制、市場(chǎng)都不我們國(guó)家的成熟，但是我們不能一味的模仿。

在中國(guó)這塊土地上，西方的市場(chǎng)營(yíng)銷理論很難生根發(fā)芽。

作為千年文明古國(guó)，中國(guó)有自己的文化積淀，這個(gè)文化積淀和西方國(guó)家的文化傳統(tǒng)差異太大。

單從營(yíng)銷來(lái)講，因地制宜的營(yíng)銷策略是最好的。

那能適合我們自己的營(yíng)銷策略也只能在我們自己的文化氛圍中誕生。

對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷，應(yīng)當(dāng)充分的做到適應(yīng)我國(guó)的國(guó)情、民情。

營(yíng)銷的基礎(chǔ)是一定要有過(guò)硬的產(chǎn)品。

要想做作長(zhǎng)久的.要作百年老店, 就一定要有質(zhì)量很好的產(chǎn)品, 然后在此基礎(chǔ)上展開(kāi)營(yíng)銷. 所以首先一定要在產(chǎn)品質(zhì)量上把關(guān)。

再?gòu)漠a(chǎn)品的使用群體著手，確定產(chǎn)品的渠道及營(yíng)銷策略。

在進(jìn)行產(chǎn)品推廣之前，我們要先進(jìn)行合理的策劃，充分的準(zhǔn)備，把握商機(jī)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。

記得孫子兵法里講過(guò)“多算勝，少算不勝”。

不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。

任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。

銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備，讀后感《營(yíng)銷讀后感》。

準(zhǔn)備工作，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開(kāi)，避免失誤，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷售。

營(yíng)銷人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。

所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。

對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，銷售人員就是公司。

但事實(shí)上銷售人員只是代表公司而己。

既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)該對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jī)、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等。

還有掌握公司服務(wù)的敏捷度。

需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對(duì)公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無(wú)誤，如果送貨有差錯(cuò)，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開(kāi)，使銷售工作無(wú)法進(jìn)行下去。

確定營(yíng)銷計(jì)劃的核心目標(biāo)。

目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本，我們的問(wèn)題是如何在銷售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。

我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶，努力去開(kāi)拓并占領(lǐng)市常提高市場(chǎng)占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn)，以提高市場(chǎng)占有率作為定價(jià)的目標(biāo)，以低價(jià)打入市場(chǎng)，開(kāi)拓銷路，逐步占領(lǐng)市常營(yíng)銷人員一定要具備創(chuàng)造性。

銷售人員應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。

首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動(dòng)才能引起未來(lái)客戶的注意，俗話說(shuō)“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，用銷售界的話來(lái)講就是“處處留心有商機(jī)”，銷售人員要能突出問(wèn)題的重點(diǎn)，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，看問(wèn)題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識(shí)和技能，知識(shí)經(jīng)驗(yàn)越豐富越熟練，對(duì)事物的洞察性也就越強(qiáng)。

每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是你自然得來(lái)的，一個(gè)是你創(chuàng)造的。

自然得來(lái)的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。

如果你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開(kāi)拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過(guò)這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。

“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。

”這句話說(shuō)明了成功是需要一種精神的。

營(yíng)銷人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。

營(yíng)銷是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過(guò)重重難關(guān)，走向最終的勝利。

求一篇與保險(xiǎn)有關(guān)的觀后感

讀后感 要誠(chéng)實(shí)、守信，也就是誠(chéng)信，自小老師，家長(zhǎng)都這樣教導(dǎo)我們，的確，誠(chéng)信是一種優(yōu)良品質(zhì)，是很多人追求和向往的。

而從事保險(xiǎn)行業(yè)工作這么多年來(lái)，我更是深刻體會(huì)到誠(chéng)信對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)人員的重要性，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)合同是射幸合同，具有不確定性，誠(chéng)信是保險(xiǎn)的生命線，是保險(xiǎn)活動(dòng)所應(yīng)遵循的一項(xiàng)最重要的基本原則，保險(xiǎn)法律規(guī)范中許多內(nèi)容都必須貫徹和體現(xiàn)這一原則，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，已成為一切民事活動(dòng)和一切所應(yīng)遵循的基本原則，成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的道德標(biāo)準(zhǔn)和法律規(guī)范。

誠(chéng)實(shí)信用是法律對(duì)保險(xiǎn)活動(dòng)當(dāng)事人的基本要求，在保險(xiǎn)活動(dòng)中，投保人應(yīng)當(dāng)依法對(duì)其投保的標(biāo)的，按保險(xiǎn)人的詢問(wèn)進(jìn)行如實(shí)告知，并在發(fā)生約定的時(shí)也如實(shí)履行；而保險(xiǎn)人則應(yīng)當(dāng)在承保時(shí)，將保險(xiǎn)合同的條款、條件明確地告知投保人，不得欺騙也不得隱瞞，在發(fā)生約定的時(shí)，應(yīng)當(dāng)及時(shí)查明和確定的性質(zhì)、原因和保險(xiǎn)標(biāo)的的損失程度，并及時(shí)賠付保險(xiǎn)金，不得拖延或逃避承擔(dān)。

眾多現(xiàn)實(shí)讓人覺(jué)得保險(xiǎn)誠(chéng)信，如被保險(xiǎn)人不如實(shí)告知或騙賠，保險(xiǎn)人在經(jīng)營(yíng)與理賠方面的不誠(chéng)信等行為，在一定程度上影響了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展。

通過(guò)的學(xué)習(xí)我有了更加深了理解和感觸

認(rèn)識(shí)到誠(chéng)信歷來(lái)是人們對(duì)建設(shè)和睦、信任的社會(huì)關(guān)系的道德期待。

只有誠(chéng)信，人們之間才會(huì)相互理解、相互信任、相互依賴。

中國(guó)人壽保險(xiǎn)誓詞讀后感

您好

人壽保險(xiǎn)是什么

人壽就是錢

當(dāng)你需要的時(shí)候能走到您身邊的錢，錦上添花沒(méi)什么大不了，雪中送炭才可貴，人壽保險(xiǎn)的錢就是雪中送炭的錢

人在險(xiǎn)途觀后感怎么寫

基本法是公司對(duì)隊(duì)伍進(jìn)行有效掌控的最根本、最直接、最重要的手段。

是公司經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向最直接的體現(xiàn)；是長(zhǎng)期的、相對(duì)剛性的成本投入；是組織拓展、業(yè)務(wù)激勵(lì)的最持久、最有效、最基本的推動(dòng)手段。

和原基本法相比，具體優(yōu)勢(shì)有：一、簡(jiǎn)化待遇項(xiàng)目，鼓勵(lì)績(jī)效提升通過(guò)對(duì)各項(xiàng)津貼、獎(jiǎng)勵(lì)的重新整合，簡(jiǎn)化待遇項(xiàng)目，使各項(xiàng)津貼的激勵(lì)目標(biāo)更為集中明確，強(qiáng)化對(duì)績(jī)效的管理要求二、推動(dòng)組織擴(kuò)張?zhí)嵘途S護(hù)增員利益；引導(dǎo)基層主管對(duì)基層組織的培育；激勵(lì)中高級(jí)主管發(fā)展組織；增強(qiáng)組織架構(gòu)考核要求的靈活性，鞏固組織穩(wěn)定三、夯實(shí)人力基礎(chǔ)引入團(tuán)隊(duì)舉績(jī)率、有效人力指標(biāo)，從過(guò)程和結(jié)果兩個(gè)層面關(guān)注團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)，提高團(tuán)隊(duì)成員績(jī)效，逐步減少虛有、空掛人員，以夯實(shí)組織人力基礎(chǔ)。

四、增強(qiáng)基本法的競(jìng)爭(zhēng) 性和適應(yīng)性。

在堅(jiān)持基本框架統(tǒng)一的前提下，通過(guò)放寬對(duì)具體標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)整權(quán)限，以及在部分項(xiàng)目選擇上的靈活度，使基本法更好地適應(yīng)各地區(qū)市場(chǎng)和隊(duì)伍的實(shí)際情況。

獲取利益最大、成長(zhǎng)最快的人，一定是最善于運(yùn)用制度、發(fā)展團(tuán)隊(duì)的人

研究并運(yùn)用好基本法是營(yíng)銷員最根本最持久的發(fā)展能力，是個(gè)人事業(yè)常青的保障

急急急急急急本科畢業(yè)一年，去做保險(xiǎn)營(yíng)銷 是否很丟人啊

我都不敢下決定去做

世界上最偉大的推銷員讀后感《世界上最偉大的推銷員》是我最近看過(guò)最好的書之一，當(dāng)我初看到此書時(shí)，因?yàn)闀詾槭且槐局笇?dǎo)推銷員獲得成功的書，但事實(shí)并非如此，它是最鼓舞士氣、振奮人心、激勵(lì)斗志的一本書。

此書不像其它成堆的營(yíng)銷書籍一樣，雖然內(nèi)容豐富，有理論、圖解、技巧，卻不實(shí)用，讓你永遠(yuǎn)期待明天或者下個(gè)星期。

書的內(nèi)容十分吸引人，文章開(kāi)頭羊皮卷的出現(xiàn)讓我十分著迷，迫切的想知道羊皮卷上的內(nèi)容是什么

想知道到底是什么內(nèi)容能讓人成功，里面到底有什么秘密呢

我?guī)е闷嬉恢弊x下去。

每張羊皮卷都闡述了一個(gè)個(gè)成功的誓言，讓你明白更重要的真理，重新審視自己，使自己成為世界上最偉大的推銷員。

書中的主要內(nèi)涵在于不論我們從事哪種職業(yè)，我們每個(gè)人都是推銷員。

生活是一連串推銷，因?yàn)槲覀兠繒r(shí)每刻都在向別人、向社會(huì)推銷自己。

只要決心成功，失敗就永遠(yuǎn)不會(huì)把你擊垮，每個(gè)人都會(huì)經(jīng)歷失敗，但是有些人失敗后就對(duì)自己失去信心，認(rèn)為自己不適合做這個(gè)，認(rèn)為自己沒(méi)有能力。

這是錯(cuò)誤的想法，人的成功是在錯(cuò)誤中一次一次成長(zhǎng)的，失敗是成功之母，人必需要有面對(duì)失敗的勇氣。

書中的主人公曾經(jīng)也灰心喪氣過(guò)，但他的決心讓他最后擊垮失敗，而不是讓失敗擊垮自己。

要對(duì)自己有信心，只有你自己信心十足別人才會(huì)相信你，海菲說(shuō)過(guò)：我的理論，他們也許反對(duì)；我的言談，他們也許懷疑；我的穿著，他們也許不贊成；我的長(zhǎng)相，他們也許不喜歡；甚至我廉價(jià)出售的商品都可能使他們將信將疑，然而我的愛(ài)心定能溫暖他們，就像太陽(yáng)的光芒能溶化冰冷的凍土。

他相信自己能做成所以事。

海菲有自己的原則，這也是他成功的原因之一，一個(gè)人能堅(jiān)持自己的原則很多年，原則成為習(xí)慣后就會(huì)給你帶來(lái)很多幫助的。

這是生活中經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。

他很善待自己也很善待別人，我該怎樣說(shuō)呢

我贊美敵人，敵人于是成為朋友；我鼓勵(lì)朋友，朋友于是成為手足。

我要常想理由贊美別人，絕不搬弄是非，道人長(zhǎng)短。

想要批評(píng)人時(shí)，咬住舌頭，想要贊美人時(shí)，高聲表達(dá)。

要有廣闊的胸襟，送給海菲養(yǎng)皮卷的人要他把自己一半的財(cái)富分給窮人，有誰(shuí)愿意分自己辛苦得到的財(cái)富分給別人呢，這是個(gè)問(wèn)題，我想只有想得通的人才能理解之中的真諦。

也許一個(gè)小小的施舍會(huì)給你帶來(lái)意外的驚喜，你的驚喜會(huì)越來(lái)越多，你的心里會(huì)得到安寧。

成功需要很多因素。

成功之前你要具備一些因素。

比如你必須想象自己是一個(gè)非常成功的人，非常富有的人，非常積極的人，非常熱情的人，非常有動(dòng)力的人，你必須每天不斷地花一些時(shí)間，想象自己成功的景象。

要不斷地改變自己的內(nèi)在，這些所謂腦中的軟體，不斷地重復(fù)這些成功的畫畫，你的潛意識(shí)就會(huì)慢慢引導(dǎo)你的行為，不斷地配合著你的想法去做改變，因此，你就可以達(dá)成你的最終目標(biāo)。

你必須想象自己是一個(gè)天生贏家，不斷地讓這樣的畫面深入你的腦海里。

在我睡覺(jué)之前，都會(huì)先閉上眼睛，想象明天我會(huì)做得多好，想象自己達(dá)成目標(biāo)時(shí)的光景。

不斷想象每一年我要達(dá)成的目標(biāo)，不斷具體地一次又一次，在睡夢(mèng)中讓這些汛息輸入潛意識(shí)。

整個(gè)晚上睡覺(jué)的時(shí)候，我的潛意識(shí)都在幫我把腦海中的這些汛息、影像跟圖片，做一次整合。

想象之后就該行動(dòng)了，你必須堅(jiān)定信念，向著目標(biāo)想象堅(jiān)持不懈，直到成功。

成功需要有動(dòng)力，羊皮卷的主人要海菲找到合適羊皮卷的人才能給他，海菲有一直想成功的動(dòng)力，他想得到心上人的愛(ài)，所以他需要成功。

而那個(gè)迫害耶穌的人更有自己的成功的動(dòng)力。

我感觸最深那個(gè)年青人說(shuō)的話，耶穌是神的兒子，他把所有的都分給了別人，而自己卻被釘在十字架上。

耶穌把所有的都分給別人，如果我們成功的話我們把一半分給別人算得了什么呢

書中通過(guò)羊皮卷給我們講述了很多道理： 我要用全身心的愛(ài)來(lái)迎接今天。

我是自然界最偉大的奇跡。

今天是我生命中的最后一天。

今天我要學(xué)會(huì)控制情緒。

我要笑遍世界。

今天我要加倍重視自己的價(jià)值。

我的幻想毫無(wú)價(jià)值，我的計(jì)劃渺如塵埃，我的目標(biāo)不可能達(dá)到。

一切的一切毫無(wú)意義--除非我們付諸行動(dòng)。

這些都對(duì)人起到激勵(lì)作用，做起來(lái)并不難，只要我們耐心的塌實(shí)的做到上面的，我想我們每個(gè)人都會(huì)成為一個(gè)成功的推銷員。

做事力求簡(jiǎn)單，繁雜會(huì)讓我們陷入不能自拔的境地。

繁雜一方面是來(lái)自于我們舊的習(xí)慣、舊的規(guī)則、舊的禮儀，也有一些是來(lái)自于我們對(duì)知識(shí)、技能的賣弄。

把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化是很容易的，多余的裝飾、多余的構(gòu)建、多余的想法、多余的語(yǔ)言都會(huì)把一件簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化。

但從歷史的角度來(lái)看，一個(gè)民族向上的時(shí)候，它總是以簡(jiǎn)單和大氣為主要的風(fēng)格；凡是這個(gè)民族衰敗之時(shí)，從建筑、家居、服裝、裝飾到語(yǔ)言都表現(xiàn)出來(lái)的是繁雜和多余。

能把簡(jiǎn)單作為自己的世界觀，成為自己做事情的指導(dǎo)思想，這是走向成功的一個(gè)要素，你會(huì)在簡(jiǎn)單的過(guò)程中獲得成功的力量。

每個(gè)人都有孤獨(dú)的時(shí)候。

要學(xué)會(huì)忍受孤獨(dú)，這樣才會(huì)成熟起來(lái)。

年輕人嘻嘻哈哈、打打鬧鬧慣了，到了一個(gè)陌生的環(huán)境，面對(duì)形形色色的人和事，一下子不知所措起來(lái)，有時(shí)連一個(gè)可以傾心說(shuō)話的地方也沒(méi)有。

這時(shí)，千萬(wàn)別浮躁，學(xué)會(huì)靜心，學(xué)會(huì)忍受孤獨(dú)。

在孤獨(dú)中思考，在思考中成熟，在成熟中升華。

不要因?yàn)榧拍鴣y了方寸，而去做無(wú)聊無(wú)益的事情，白白浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間。

總之我想如果各位有機(jī)會(huì)的話，定要讀一讀這本書，它好像一位良師益友，在道德上、精神上和、行為準(zhǔn)則上指導(dǎo)你，給你安慰、給你鼓舞，是你立于不敗之地的力量源泉。

書中給我們介紹了很多勵(lì)志的話，你一定會(huì)從中受益非淺的，一定會(huì)對(duì)你有幫助的，我相信看過(guò)這本書的人，都會(huì)被它深深吸引。

沒(méi)有人拒絕微笑，勤奮創(chuàng)業(yè)相信沒(méi)有什么不可能

我想要一篇銷售技巧的讀后感

營(yíng)銷員職業(yè)素養(yǎng)系列之三——專業(yè)力　　在營(yíng)銷領(lǐng)域非常提倡知識(shí)化營(yíng)銷，一名保險(xiǎn)營(yíng)銷員只有具備了很強(qiáng)的專業(yè)能力，才能做到這一點(diǎn)。

那么，怎樣才算具備了專業(yè)能力呢

著名保險(xiǎn)營(yíng)銷專家蹇宏認(rèn)為，用非常簡(jiǎn)單的話把專業(yè)的東西講明白，就是專業(yè)力非常重要的一個(gè)標(biāo)志。

　　1、表述化繁為簡(jiǎn)　　一提到專業(yè)，很多人會(huì)認(rèn)為那是很高深的事情。

有的營(yíng)銷員認(rèn)為，滿口別人聽(tīng)不懂的專業(yè)術(shù)語(yǔ)就是專業(yè)化。

著名保險(xiǎn)營(yíng)銷專家蹇宏認(rèn)為，用非常簡(jiǎn)單的話來(lái)準(zhǔn)確表述專業(yè)的東西是專業(yè)化一個(gè)重要標(biāo)志。

“講保險(xiǎn)一定要非常專業(yè)，幾句話就能把保險(xiǎn)講清楚，這才能顯示我們的專業(yè)水準(zhǔn)。

”他認(rèn)為：“保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)該只用三句話，根據(jù)客戶的立場(chǎng)，把保險(xiǎn)講清楚，還要讓客戶聽(tīng)明白。

”　　為客戶講保險(xiǎn)的時(shí)候，蹇宏打了個(gè)比方：所謂保險(xiǎn)就是你口渴的時(shí)候自己喝水，把不想喝的水交給保險(xiǎn)公司，等你再口渴的時(shí)候保險(xiǎn)公司再給你幾杯水。

　　許多營(yíng)銷員和客戶都不喜歡生存調(diào)查體檢，感覺(jué)很讓人厭煩。

但對(duì)保險(xiǎn)有充分了解之后，專業(yè)能力能幫助營(yíng)銷員化不利因素為有利因素。

蹇宏是這樣告訴客戶的：“恭喜您成為我們的VIP客戶，VIP客戶有權(quán)享受定期的免費(fèi)體檢。

我們公司要建立一個(gè)體檢檔案，還要給您建立一個(gè)全家服務(wù)檔案，為您全家服務(wù)終生。

”　　著名保險(xiǎn)培訓(xùn)大師吳學(xué)文則認(rèn)為，人壽保險(xiǎn)其實(shí)用三句話就可以講明白，它解決了三個(gè)人生的問(wèn)題：一是活得太長(zhǎng)的問(wèn)題；二是活得太短的問(wèn)題；三是活不好的問(wèn)題。

而要講清楚這三句話，沒(méi)有足夠的專業(yè)能力做支撐是不行的。

　　那么，如何提升自身的專業(yè)能力呢

　　2、“書中自有黃金屋”　　中國(guó)人壽石家莊分公司高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理劉翠華從事保險(xiǎn)營(yíng)銷十年有余，她現(xiàn)在是美國(guó)百萬(wàn)圓桌會(huì)員，在談到營(yíng)銷員職業(yè)素養(yǎng)專業(yè)能力的時(shí)候，她說(shuō)：“要提高自身專業(yè)能力，我們首先應(yīng)該從最初進(jìn)到這個(gè)行業(yè)的理念入手，清楚自己為什么要做這行

在客戶面前做到百問(wèn)不倒，才能為日后的展業(yè)工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

那么如何提高自身的專業(yè)能力呢

我認(rèn)為最重要的一點(diǎn)是每天必須堅(jiān)持學(xué)習(xí)至少半小時(shí)，可以利用早上起床時(shí)看半小時(shí)書，或是晚上臨睡時(shí)，讀一會(huì)今天的新聞資訊，把一天中遇到的知識(shí)問(wèn)題，或疑難問(wèn)題做一個(gè)透徹的了解，以后就不會(huì)在出現(xiàn)同樣的問(wèn)題了。

　　書籍、報(bào)刊都是營(yíng)銷員提升自己專業(yè)能力的重要工具。

　　只要留心，很多地方都可以發(fā)現(xiàn)需要的書籍。

有一次，劉翠華偶然發(fā)現(xiàn)一位客戶家的書柜里有一本關(guān)于保險(xiǎn)知識(shí)的書籍，她立刻把所有的注意力都轉(zhuǎn)移到這本書上，客戶看出了她的心思，善解人意地把這本書拿出來(lái)送給了她。

　　還有一位研究法律的客戶，認(rèn)為自己非常了解保險(xiǎn)條款，而且堅(jiān)持認(rèn)為許多條款都是“騙人”的。

劉翠華于是把每一條都跟她詳細(xì)講述，把客戶質(zhì)疑的地方一一舉例說(shuō)明。

兩天時(shí)間過(guò)去了，這位客戶接受了保險(xiǎn)。

　　劉翠華認(rèn)為，如果不是平常自己積累知識(shí)，不從書中學(xué)到一些專業(yè)以外知識(shí)的話，可能很容易就被客戶問(wèn)倒，造成展業(yè)失敗。

營(yíng)銷員要通過(guò)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，很好地應(yīng)付突發(fā)事件，在見(jiàn)客戶時(shí)，說(shuō)對(duì)話做對(duì)事。

目前，她還在閱讀《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》的《營(yíng)銷周刊》，她認(rèn)為《營(yíng)銷周刊》對(duì)提升專業(yè)素質(zhì)有很大的作用。

　　3、電視節(jié)目　　帶來(lái)更多專業(yè)內(nèi)容　　劉牡丹是太平洋人壽山西分公司的一名優(yōu)秀經(jīng)理，她很喜歡從電視節(jié)目中學(xué)習(xí)，尤其是喜歡看經(jīng)濟(jì)頻道。

　　“電視上的一些保險(xiǎn)案例都能給我們一點(diǎn)啟發(fā)，從中學(xué)到處理同類事件的方法。

通過(guò)電視講解，我們能更好地和客戶溝通，如果客戶也看了你所說(shuō)的同一財(cái)經(jīng)節(jié)目，相信溝通起來(lái)更順暢。

” 劉牡丹說(shuō)。

　　“經(jīng)濟(jì)頻道的晚間節(jié)目我每天必看，因?yàn)榘滋煲鋈ヒ?jiàn)客戶，所以只有晚上能有時(shí)間閑下來(lái)。

但這時(shí)間也不能浪費(fèi)，可以利用電視，從電視上看一些具體事例，來(lái)幫助自己展業(yè)。

”中國(guó)人壽北京分公司張先生告訴記者。

他每晚必看的“經(jīng)濟(jì)半小時(shí)”等節(jié)目，用張先生的話說(shuō)就是“電視節(jié)目提升個(gè)人專業(yè)力，讓我的展業(yè)比之前順利。

”　　張先生有過(guò)很巧的一次經(jīng)歷：去年的一天，他剛剛看了青海衛(wèi)視一個(gè)叫“保險(xiǎn)一點(diǎn)通”的節(jié)目，里面講到了一個(gè)理賠案例，他詳細(xì)地記下處理流程，從中他學(xué)會(huì)了一些技巧。

而那周末，他就遇到了同樣的事例，雖然棘手，但張先生還是很快辦完了這件事情。

他說(shuō)，就是電視上的這個(gè)案例讓他受益匪淺。

　　4、互聯(lián)網(wǎng)上學(xué)知識(shí)　　“專業(yè)能力是自我經(jīng)營(yíng)的能力，我們?cè)谄綍r(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，就應(yīng)該馬上通過(guò)高科技手段互聯(lián)網(wǎng)來(lái)解決這一問(wèn)題。

”新華人壽天津分公司韓洪亮說(shuō)到。

他認(rèn)為提高專業(yè)力可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)上和關(guān)于保險(xiǎn)的軟件程序來(lái)充實(shí)，筆記本電腦目前是他展業(yè)的必備工具。

他表示要想開(kāi)拓高端客戶，就應(yīng)該從裝備上更新，使用高科技的專業(yè)工具，筆記本電腦自然為首選，可以在拜訪客戶的時(shí)候，給客戶直觀地演示保險(xiǎn)軟件，讓電腦上的東西成為現(xiàn)實(shí)。

另外，還可以隨時(shí)地更新自己的知識(shí)，讓客戶覺(jué)得自己專業(yè)，最后利用互聯(lián)網(wǎng)還可以更快速地學(xué)到更全面的知識(shí)。

　　中國(guó)人壽塔城分公司楊清十分贊同互聯(lián)網(wǎng)上學(xué)知識(shí)。

有一次，她拜訪了一位對(duì)基金投資非常感興趣的客戶。

于是，楊清開(kāi)始從互聯(lián)網(wǎng)上學(xué)習(xí)基金的基礎(chǔ)知識(shí)，并且豐富了保險(xiǎn)知識(shí)。

最后成功發(fā)展了這位客戶。

　　中國(guó)人壽海南分公司王浩每天都要花大量時(shí)間在網(wǎng)上瀏覽各種信息，對(duì)專業(yè)力提升非常有效。

　　據(jù)了解，目前各類財(cái)經(jīng)類網(wǎng)站都是學(xué)習(xí)知識(shí)和了解資訊的重要渠道。

目前，中保網(wǎng)作為中國(guó)最權(quán)威的保險(xiǎn)信息平臺(tái)，已經(jīng)受到越來(lái)越多的營(yíng)銷伙伴的關(guān)注。

　　專業(yè)來(lái)自積累　　一線聲音　　在面見(jiàn)客戶的時(shí)候，很可能客戶會(huì)提出一些意想不到的問(wèn)題，我們只有不斷提高自身素質(zhì)，提高專業(yè)能力，才能給客戶一個(gè)很好的解釋。

　　——太平洋保險(xiǎn)山西分公司 劉牡丹　　提高專業(yè)力首先應(yīng)該重視自身學(xué)習(xí)，所見(jiàn)客戶不同，他們的需求也不會(huì)相同，提出的問(wèn)題和擔(dān)心的事情更不會(huì)相同，因此，如果我們只是一味地套用某種話術(shù)，可能會(huì)出現(xiàn)僥幸的簽單成功，但這并不是長(zhǎng)久之計(jì)。

　　——泰康人壽北京分公司 王女士　　為提高個(gè)人專業(yè)力，就應(yīng)該做到隨時(shí)隨地積累知識(shí)，平常展業(yè)會(huì)覺(jué)得時(shí)間不夠用，所以我們要做到高度集中精神，拜訪客戶時(shí)，不僅是向他們推銷保險(xiǎn)險(xiǎn)種，還要從客戶那里學(xué)到其他的技巧。

　　——中國(guó)人壽石家莊分公司 劉翠華　　在客戶面前樹(shù)立專業(yè)形象十分重要，在高端客戶面前，我們更應(yīng)該樹(shù)立個(gè)人形象，在鎖定客戶后，盡量減少與其他人的競(jìng)爭(zhēng)，讓客戶信任自己，購(gòu)買保單。

　　——新華保險(xiǎn)天津分公司 韓洪亮　　做保險(xiǎn)營(yíng)銷，很大一部分時(shí)間都是和素不相識(shí)的人打交道，一些經(jīng)濟(jì)條件比較好的客戶認(rèn)為保險(xiǎn)是理財(cái)?shù)墓ぞ?，以前從沒(méi)接觸過(guò)的，我們要指點(diǎn)他們把理論的東西運(yùn)用到實(shí)踐中。

客戶的需求是不一樣的，因此我們要站在客戶角度，考慮別人想不到的事情。

　　——新華人壽新疆分公司 陳永利　　要想取得好的成績(jī)，最重要的是提高個(gè)人專業(yè)力。

提高專業(yè)能力應(yīng)該多讀書，看報(bào)紙雜志之類書籍，不管是新聞資訊還是事實(shí)報(bào)道，我們都能從中得出經(jīng)驗(yàn)。

　　——中國(guó)人壽四川分公司 張先生　　事業(yè)的底色　　激勵(lì)大師　　故事：　　馬戲團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)克萊特，一連好幾天都在為一群猴子煩惱。

原因是這樣的：馬戲團(tuán)剛剛從山上捕獲一群猴子，由于野性難改，不好馴服，已經(jīng)有好幾位馴獸師被這群猴子氣壞了。

馴獸師紛紛抱怨，這些野猴子太難對(duì)付了，野性難改，不如放棄對(duì)他們的馴服算了。

馴獸師們還列舉了很多事例，來(lái)證明他們的結(jié)論。

　　他們嘗試了許多辦法。

比如給猴子喜歡吃的東西，可是它們光吃卻不干活。

如果要它們學(xué)騎自行車，或者做些簡(jiǎn)單的倒立、爬竿等動(dòng)作，再或者只是對(duì)觀眾們作個(gè)鬼臉或者樂(lè)一樂(lè)也行啊，但它們就是不干，一見(jiàn)到馴獸師就躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。

后來(lái)馴獸師嘗試將它們和家猴關(guān)在一起，希望家猴能和它們溝通，引導(dǎo)他們學(xué)習(xí)表演。

誰(shuí)知，那些野猴子竟然將家猴打得遍體鱗傷，弄得家猴也不敢跟它們待在一起。

　　就在克萊特決定聽(tīng)從馴獸師的話，放棄對(duì)這些野猴子的馴服工作時(shí)，他突然覺(jué)得還是親自去看一看再下決定的好。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的觀察，克萊特竟然有了一個(gè)驚人的發(fā)現(xiàn)。

為了測(cè)試自己發(fā)現(xiàn)的正確與否，他召集了所有馴獸師到現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)證。

　　克萊特首先讓人將所有馴獸師的仿真照拿出來(lái)，仿真照跟真人差不多高，每人都有兩張照片，一張面容嚴(yán)峻，怒色暗含，另一張則滿面笑容，親切可人。

這些仿真照一拿出來(lái)，便在馴獸師中引起一陣騷動(dòng)，大家不知克萊特葫蘆里賣的什么藥，但是為了弄清團(tuán)長(zhǎng)的真正意圖，馴獸師們并未吭聲，而是靜靜地站在一旁觀望。

　　克萊特首先將馴獸師那些面帶怒色的照片，一張張地拿到野猴子們面前。

結(jié)果猴子們一個(gè)個(gè)嚇得連滾帶爬地逃走了，有的還試圖用爪子去撕破那些照片。

稍事休息后，克萊特將馴獸師們那些笑容滿面的照片，一張張拿去跟猴子們見(jiàn)面。

結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，只見(jiàn)那些平時(shí)野性難改的猴子，竟然安靜了下來(lái)，并且還有地沖那些照片笑了笑，盡管猴子們笑得很難看，但那滑稽的樣子還是將在場(chǎng)的所有人都逗樂(lè)了。

　　最后，克萊特團(tuán)長(zhǎng)轉(zhuǎn)向滿腹狐疑的馴獸師們，慢慢地說(shuō)：“你們現(xiàn)在都看到了吧，猴子們需要的是你們真誠(chéng)的笑臉，而不是你們的滿臉怒氣。

也許你們不明白，我是怎樣弄到這些照片的。

這些照片都是我暗中叫人拍下來(lái)的，那些滿臉怒氣的照片是你們?cè)隈Z猴時(shí)的模樣，而那些滿面笑容的照片則是你們從我這里領(lǐng)取薪水時(shí)的樣子。

現(xiàn)在的問(wèn)題已經(jīng)十分清楚了，如果你們懷著領(lǐng)薪水的心情工作的話，工作就沒(méi)有那么困難了。

”　　謎底：　　生活中，我們每個(gè)人其實(shí)都有這樣的兩付面孔。

當(dāng)我們獲益時(shí)，就會(huì)春風(fēng)拂面，喜笑顏開(kāi)。

相反，當(dāng)我們需要付出時(shí)，往往陰云暗生，甚至怒氣沖上。

如果我們以獲益時(shí)的笑臉去對(duì)事業(yè)付出努力，我們一定會(huì)收獲更多的笑容。

　　實(shí)踐：　　每次培訓(xùn)時(shí)，我都會(huì)讓伙伴們舒展一下四肢，然后揉揉面色凝重的臉，展露笑容。

我告訴大家：“笑一笑，你一笑，生活就笑了

”　　人生是智力游戲，僅憑努力使不夠的。

但人生的挑戰(zhàn)在于它的艱辛，正如古人所說(shuō)：人生不如意事十之八九。

十件事中有八九件是不如意的，難怪生活中大多數(shù)人面色凝重，笑顏難展呢。

但生活其實(shí)是一面鏡子，它折射出來(lái)的往往就是我們的表情，你對(duì)它笑，它也還你笑顏，順暢成功；你對(duì)它皺眉哭泣，它也還你顏色，令人痛苦憂郁。

所以我常常告訴伙伴們說(shuō)：“人生不如意事十之八九，但智者?？匆欢屇莾H有的一二件開(kāi)心快樂(lè)的事情在心中激蕩，笑容拂面，一切便都會(huì)順利起來(lái)。

”　　我努力踐行這一原則，收獲真是太多了。

　　每次見(jiàn)客戶(增員)前，我都會(huì)努力把自己的精神調(diào)整到最好，因?yàn)槲抑牢ㄓ腥绱瞬艜?huì)感染對(duì)方，消除壓力，產(chǎn)生共鳴。

當(dāng)我是一個(gè)快樂(lè)的使者時(shí)，客戶的拒絕自然也就少多了。

真的，你就是上帝，可以創(chuàng)造一個(gè)快樂(lè)的天堂，當(dāng)然也可以讓生活變成地獄。

　　前幾天到南京出差，在和我的老朋友兼師長(zhǎng)、泰康人壽南京分公司總經(jīng)理王輝先生聊天時(shí)，他感慨地提起一段往事。

2001年的時(shí)候，他任廣州泰康的總經(jīng)理，我是他的副手。

當(dāng)時(shí)同業(yè)公司的一位高級(jí)經(jīng)理，帶了20幾位伙伴希望轉(zhuǎn)往泰康，我和王總一起與他們見(jiàn)面座談，傾聽(tīng)他們的想法。

我主持了那次的座談。

一開(kāi)始我便友好地邀請(qǐng)他們作一下自我介紹，以了解他們的姓名、年資及特長(zhǎng)和未來(lái)夢(mèng)想。

在大家作簡(jiǎn)短自我介紹時(shí)，我十分認(rèn)真地聆聽(tīng)并簡(jiǎn)要記錄。

等大家逐一介紹完，我心中已有八成把握邀請(qǐng)他們加盟泰康了，因?yàn)槲野蛋涤浵铝怂麄兠總€(gè)人的名字和需要。

座談會(huì)開(kāi)得很成功，一個(gè)半小時(shí)很快過(guò)去了，結(jié)束前我在作總結(jié)時(shí)，逐一叫出了每個(gè)人的名字并鼓勵(lì)了他們各自的想法，當(dāng)我一連叫出七八個(gè)人的名字時(shí)，他們已面露驚異，而當(dāng)我把20幾位初次見(jiàn)面者的名字和需求用輕松的方式說(shuō)完時(shí)，每個(gè)人都面露喜色，佩服之情溢于言表，結(jié)果當(dāng)然就可想而知了。

　　事后，有人握著我的手，驚嘆我的記憶力超人時(shí)，我笑著告訴他們說(shuō)：“記憶力好只是一個(gè)小小的因素，關(guān)鍵是我在意、關(guān)注，真誠(chéng)地想幫助他們達(dá)成心愿，走向成功。

”　　的確如此，生活中最偉大的智慧是愛(ài)心，當(dāng)你以愛(ài)為出發(fā)點(diǎn)去做人做事時(shí)，你就會(huì)煥發(fā)出內(nèi)在的無(wú)限潛能，傳遞出強(qiáng)烈的善意。

而這份愛(ài)與善的情懷是很容易傳遞給對(duì)方的，當(dāng)對(duì)方接收到這個(gè)強(qiáng)烈的信息時(shí)，就會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地與你產(chǎn)生共鳴，信任和信賴便形成了。

　　人生和事業(yè)有其基本的規(guī)律，掌握并善用規(guī)律的人，享受生命的美麗，而不用心體悟遵循規(guī)律的人，便只能在偶然世界里胡蒙亂撞了，而相比較，差異實(shí)在是太大了。

　　啟迪：　　1、 你的世界就是你的心情，而你的心情就是你的臉色。

那些洋溢著愛(ài)、歡樂(lè)與自信的人，必創(chuàng)造豐盛的人生。

所以與其背負(fù)沉重的生活事業(yè)壓力，何若笑對(duì)人生，歡樂(lè)前行

　　2、 事業(yè)成就是生命之樹(shù)上結(jié)出的碩果，保持生命洋溢著喜悅與歡樂(lè)的底色，是事業(yè)之果醇芳的基礎(chǔ)。

　　3、 順?biāo)斓氖聵I(yè)，平步的高位，甜蜜的親情，充裕的金錢，只是造物主一時(shí)的賜予，而奮斗和逆水行舟才是人生最長(zhǎng)久的面對(duì)。

在這樣的路上，愿愛(ài)不絕，奮斗的力量不絕。

　　如何說(shuō)服對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)不滿的客戶　　經(jīng)典話術(shù)　　服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題的現(xiàn)象普遍存在于各行各業(yè)，這種情況固然令人遺憾，但從另一個(gè)角度說(shuō)，只要重視了，它也是各個(gè)行業(yè)提高職業(yè)素養(yǎng)，改進(jìn)工作作風(fēng)的動(dòng)力。

中國(guó)年輕的保險(xiǎn)行業(yè)在發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)服務(wù)問(wèn)題非常正常。

不要當(dāng)朋友一談到保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的服務(wù)問(wèn)題，我們就沉不住氣地急于進(jìn)行辯解。

我們需要冷靜分析，對(duì)方所指的服務(wù)問(wèn)題是屬于哪個(gè)環(huán)節(jié)，是我們的業(yè)務(wù)水平問(wèn)題，還是服務(wù)態(tài)度問(wèn)題，抑或是主觀惡意欺騙。

是對(duì)方親身之經(jīng)歷，還是道聽(tīng)途說(shuō)以訛傳訛。

只有摸清情況，我們才能對(duì)癥下藥，解決問(wèn)題。

當(dāng)前，我們很多營(yíng)銷員面臨這樣的問(wèn)題還是比較多的，如何化解這些問(wèn)題，而解除客戶的怨氣，接受我們的服務(wù)呢

　　問(wèn)題一：當(dāng)初賣我保險(xiǎn)的那個(gè)業(yè)務(wù)員哪里去了

你是誰(shuí)

　　答：您好

我叫王××，是我們公司客戶服務(wù)部派來(lái)專門為您提供售后服務(wù)的人員。

當(dāng)初您是通過(guò)保險(xiǎn)代理人李××購(gòu)買的這份保險(xiǎn)。

這么早您就擁有了這份保單，您的保險(xiǎn)意識(shí)真的很強(qiáng)。

不管怎么說(shuō)，當(dāng)初決定買這份保險(xiǎn)是買對(duì)了。

今天，那個(gè)代理人另謀他職，他不再?gòu)氖落N售保單的工作了，而保單的售后服務(wù)工作由我們部門來(lái)做，請(qǐng)您放心，您的這份保險(xiǎn)合同不會(huì)受到任何影響。

今天我來(lái)的目的，一是讓我們彼此認(rèn)識(shí)一下；二是在過(guò)去的服務(wù)當(dāng)中，肯定存在很多不足，來(lái)的目的是想征求一下您的意見(jiàn)和建議，好讓我更好地為您服務(wù)。

　　問(wèn)題二：你們那個(gè)業(yè)務(wù)員服務(wù)不怎么樣，我不打算再買保險(xiǎn)了。

　　答：阿姨，是這樣的。

您對(duì)當(dāng)初賣您保險(xiǎn)的那位保險(xiǎn)代理人的服務(wù)不滿意，我完全可以理解您的感受。

每個(gè)人都希望所購(gòu)買的產(chǎn)品和服務(wù)都要好，其實(shí)，您當(dāng)初購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品很好，如果說(shuō)您對(duì)代理人的服務(wù)有意見(jiàn)，是不是指對(duì)方賣保單給您之后，就很少與您再聯(lián)系了；或者您找他卻發(fā)現(xiàn)對(duì)方已經(jīng)變更了聯(lián)系方式；再可能是您聽(tīng)說(shuō)人家已經(jīng)不在保險(xiǎn)公司干了，有一種擔(dān)心，怕從此沒(méi)人為您服務(wù)了，是這樣嗎

如果是這樣，我也覺(jué)得對(duì)方這樣做是不妥的。

不過(guò)，我要說(shuō)的還不是這些，其實(shí)，保險(xiǎn)服務(wù)最關(guān)鍵的是兩頭，一頭是為客戶設(shè)計(jì)最好的保險(xiǎn)計(jì)劃，另一頭是當(dāng)保險(xiǎn)事故發(fā)生后的協(xié)助索賠。

我剛才看了您的那份保單，從專業(yè)的角度上說(shuō)，它的保障覆蓋面還不夠。

這或許不能怪先前的代理人，您購(gòu)買保險(xiǎn)的那個(gè)年代，還沒(méi)有這么多保險(xiǎn)產(chǎn)品。

不管怎樣，我們從產(chǎn)品功能本身獲得的利益一定比享受某種服務(wù)相對(duì)更加重要一些。

因此，我還是建議您首先考慮為自己做一個(gè)保障全面的計(jì)劃。

這些我可以為您提供，當(dāng)然，接受與否完全在您，您看如何

　　問(wèn)題三：你們保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員素質(zhì)有問(wèn)題，我以后再考慮買保險(xiǎn)。

　　答：您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)。

保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員比較多，其中確實(shí)有一部分業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)水平不高，綜合素質(zhì)也存在一些問(wèn)題，不過(guò)，這些人大多也是保險(xiǎn)公司當(dāng)中業(yè)績(jī)最差的人。

現(xiàn)在大家都知道了保險(xiǎn)的重要，對(duì)保險(xiǎn)也很有了解，專業(yè)水平太低，服務(wù)態(tài)度再不好，不會(huì)有人去找這樣的業(yè)務(wù)員買保險(xiǎn)。

其實(shí)，不僅是保險(xiǎn)行業(yè)，各行各業(yè)都存在這樣的問(wèn)題，凡是有人群的地方都有左中右，就連軍隊(duì)這樣紀(jì)律嚴(yán)明的地方也有個(gè)別不合格的人，這都很正常。

問(wèn)題的關(guān)鍵是我們?cè)谫?gòu)買保險(xiǎn)的時(shí)候能不能挑選到優(yōu)秀的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員為我們服務(wù)。

任何一個(gè)事物的完善和發(fā)展都是一個(gè)過(guò)程，真正所謂理想的投保環(huán)境不知到什么時(shí)候才能出現(xiàn)，我們不能因?yàn)榈却莻€(gè)理想的投保環(huán)境而忽視自己的保障，既然購(gòu)買保險(xiǎn)是一種法律合同行為，不妨就讓國(guó)家的法律來(lái)維護(hù)保險(xiǎn)合同賦予我們的權(quán)益，去規(guī)范保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)行為。

您看是不是這個(gè)理兒

一句話，我們不能因噎廢食，忘記我們真正所要的是什么。

　　如何有效進(jìn)行拒絕處理　　每周一招　　壽險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，由于準(zhǔn)客戶對(duì)安全(如怕失去金錢)的擔(dān)心，受情緒(對(duì)己，對(duì)業(yè)務(wù)員)的影響以及保險(xiǎn)觀念的認(rèn)識(shí)程度等，會(huì)產(chǎn)生很多拒絕問(wèn)題，怎樣去面對(duì)和處理這些問(wèn)題呢

　　一、緩和轉(zhuǎn)折法。

即面對(duì)準(zhǔn)客戶的拒絕問(wèn)題，不馬上進(jìn)行辯駁，而是先就準(zhǔn)客戶的意見(jiàn)進(jìn)行相關(guān)話語(yǔ)的重復(fù)，緩沖抵觸情緒，進(jìn)而話鋒一轉(zhuǎn)，再次提出出自己的要求或看法。

話語(yǔ)模式可表示如下“我能理解您的感覺(jué)，最初我(其他人)自己也有這種感受，但……后，卻發(fā)現(xiàn)……”。

　　這種方法在溝通中較為實(shí)用，例如電話約訪，當(dāng)準(zhǔn)客戶以讓把資料寄來(lái)為由謝絕見(jiàn)面時(shí)，就可以利用這種方法嘗試再次約訪：“某先生,我也很想這么做，只是這個(gè)理財(cái)計(jì)劃不是手冊(cè)或指南，它只有在真正了解您的個(gè)人需求之后，才能發(fā)揮它的用途，這也是為什么我要跟您當(dāng)面說(shuō)明的原因。

不知道星期二上午9點(diǎn)您方便，還是星期三下午3點(diǎn)您比較方便

”　　又如準(zhǔn)客戶說(shuō)：“我有親戚朋友在保險(xiǎn)公司服務(wù)。

”也可以用這種方法進(jìn)行處理：“某先生, 如果您的朋友是您的保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)人員，我相信他一定為您提供了很多完善的服務(wù)，同時(shí)，我要提供給您的這個(gè)計(jì)劃跟您朋友的服務(wù)是不會(huì)有沖突的,您可以多方面地比。

您看我們星期二上午9點(diǎn)見(jiàn)面好嗎

”　　二、順勢(shì)請(qǐng)教法。

即當(dāng)準(zhǔn)客戶提出拒絕問(wèn)題時(shí)，不必急于解釋，而是以請(qǐng)教的口吻把問(wèn)題丟給對(duì)方，經(jīng)典語(yǔ)言“可不可以請(qǐng)教您，為什么您會(huì)……

”下面提供促成時(shí)的一則拒絕處理話術(shù)供參考：　　準(zhǔn)客戶：“還不錯(cuò)

但是我想再考慮一下

”　　代理人：“我非常理解您的心情，能否請(qǐng)教您為什么要再考慮一下

”　　準(zhǔn)客戶：“我得跟太太商量，她一向?qū)ΡｋU(xiǎn)不感興趣。

”　　代理人：“我很理解您的心情，但您確實(shí)很喜歡這份計(jì)劃，是嗎

”　　準(zhǔn)客戶：“是

”　　代理人：“考慮購(gòu)買這份計(jì)劃，確實(shí)是您的一番好意，您說(shuō)是嗎

”　　準(zhǔn)客戶：“我真是這樣想的

”　　代理人：“我很能體會(huì)您的感受，為什么您覺(jué)得您太太一向?qū)ΡｋU(xiǎn)不感興趣會(huì)使您不能今天就讓這份計(jì)劃生效呢

”　　三、移花接木法。

即面對(duì)客戶的拒絕問(wèn)題，不去處理，而是將其注意力引到另一個(gè)話題上。

舉例示之：　　1、準(zhǔn)客戶：“我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣。

”　　代理人：“我知道您對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣，我可不可以問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題：您花10元錢，我給您1000元，您愿不愿意

咱們談10分鐘,您會(huì)有意想不到的收獲……”　　2、準(zhǔn)客戶：“很多保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員來(lái)過(guò)。

”　　代理人：“的確，像您這樣好層面的客戶當(dāng)然很多業(yè)務(wù)員與您接近，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)保險(xiǎn)有什么看法

”　　這種方法和順勢(shì)請(qǐng)教法有很多暗合之處。

　　四、直接了當(dāng)法，舉例如下：　　準(zhǔn)客戶：“等以后再說(shuō)。

”　　代理人：“其實(shí)很多東西都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我們準(zhǔn)備好了才會(huì)降臨。

今天我特意向您介紹一下保險(xiǎn)觀念，讓您有機(jī)會(huì)為未來(lái)做一個(gè)萬(wàn)全的準(zhǔn)備。

”　　以上四種方法在拒絕處理中經(jīng)常用到，但使用中不要生搬硬套，要學(xué)會(huì)因地制宜，靈活運(yùn)用，把握本質(zhì)，去除疑慮；同時(shí)也要注意幾個(gè)細(xì)節(jié)：一是保持友好；二是大方要求；三是不管最后怎樣，都要友善地結(jié)束交談。

　　自信面對(duì)高端客戶　　“站在高端”欄目由我來(lái)主持，希望這個(gè)欄目能夠搭建起高手之間溝通的橋梁，同時(shí)能給所有讀者分享的機(jī)會(huì)。

　　——主持人　　袁婉珺　　站在高端　　袁婉珺(主持人)：某些營(yíng)銷員在與高端客戶的交往中往往心理上存在一些壓力，兩位在與高端客戶交往中怎樣做到自然、自信

　　鄭紅(2003年IQA國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng)，2004年平安系統(tǒng)優(yōu)秀主管，2005、2006年山東省保險(xiǎn)行業(yè)十大優(yōu)秀營(yíng)業(yè)部經(jīng)理)：留下良好的第一印象　　1、突破心理障礙，不卑不亢：　　大多從業(yè)者在剛接觸成功人士之前，有一種壓力，心理及各方面處于一種劣勢(shì)。

記得老客戶給我介紹一位優(yōu)秀企業(yè)家，我非常小心翼翼地問(wèn)及其相關(guān)資訊、嗜好……老客戶開(kāi)我玩笑說(shuō)：“你不用緊張，他不就是比你多倆臭錢嗎

”一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人，最終我們初次見(jiàn)面愉快。

擁有自信的陽(yáng)光心態(tài)是必備條件。

　　2、注重個(gè)性思維方式：　　壽險(xiǎn)營(yíng)銷講求個(gè)性化銷售，與眾不同的方式才能給客戶留下深刻印象。

很多成功者清高，甚至自命不凡。

一次陌生拜訪中遇一不凡之人，問(wèn)貴姓，此兄稱：“不用問(wèn)我姓什么，這里沒(méi)有不認(rèn)識(shí)我的。

”我笑答：“那我就稱呼您王先生吧

”　　3、留下良好的第一印象：　　人與人交往第一印象非常重要，它可讓成功率達(dá)到80%。

　　見(jiàn)面前先根據(jù)所見(jiàn)客戶標(biāo)準(zhǔn)包裝自己，對(duì)所涉足的產(chǎn)業(yè)相關(guān)資訊要學(xué)習(xí)了解便于溝通。

適當(dāng)贊美，語(yǔ)言得體。

　　有次我去拜見(jiàn)一位從事公路建設(shè)的老總，去前了解這人喜歡書法，不拘小節(jié)穿戴較隨意。

我見(jiàn)面時(shí)也就沒(méi)穿太死板的職業(yè)裝，寒暄過(guò)后我環(huán)顧辦公室，看到墻上有一幅字——“騰飛”，蒼勁有力，龍飛鳳舞，還帶有一股灑脫不羈的個(gè)性。

我望著字畫說(shuō)：“臧總，這是您書的字吧

灑脫不羈真是見(jiàn)字如見(jiàn)人，從‘騰飛’二字到書寫風(fēng)格我能感覺(jué)到臧總的事業(yè)和人生坐標(biāo)，我認(rèn)識(shí)的企業(yè)家也不少，但像您這樣有內(nèi)涵有高雅個(gè)性的真是鳳毛麟角，您不愧是一個(gè)儒商。

”臧總聽(tīng)后哈哈大笑，于是很自然地開(kāi)始了交談。

　　4、綜合專業(yè)知識(shí)及全方位服務(wù)價(jià)值：　　一個(gè)優(yōu)秀從業(yè)者要善于捕捉和掌握各方資訊，便于與客戶在交流過(guò)程中能有更多談資，并了解客戶的急需和喜好，與客戶建立長(zhǎng)期信任合作關(guān)系。

　　5、建立個(gè)人、團(tuán)隊(duì)品牌價(jià)值觀、誠(chéng)信度：　　中國(guó)傳統(tǒng)文化中有修身、齊家、治國(guó)、平天下之說(shuō)。

做事先做人，每個(gè)客戶都是自己的良師益友，取其精華不斷充實(shí)自己，修身養(yǎng)性，才有機(jī)會(huì)接觸經(jīng)營(yíng)更多高端客戶，更好良師益友。

我想壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)就是經(jīng)營(yíng)人生吧

　　陳夢(mèng)夢(mèng)(平安人壽歷屆高峰會(huì)成員、MDRT會(huì)員)：信守服務(wù)承諾　　每個(gè)業(yè)務(wù)員都有按自己的標(biāo)準(zhǔn)劃分出的高端客戶，我習(xí)慣把接觸的客戶中，學(xué)歷較高、工作努力、追求生活品質(zhì)(絕對(duì)不是只追求金錢)、年收人比當(dāng)?shù)仄骄べY高出10倍左右的定為相對(duì)高端的客戶。

　　在與他們交往的過(guò)程中，要逐步了解他們的知識(shí)結(jié)構(gòu)、愛(ài)好、生活的目標(biāo)、生活節(jié)奏、對(duì)孩子或家人的期望、對(duì)工作的態(tài)度、對(duì)員工、同事、下屬的要求、對(duì)企業(yè)的規(guī)劃等等。

　　作為一個(gè)幫助客戶規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)、協(xié)助他們安排辛辛苦苦勞動(dòng)賺取資金的理財(cái)人員，要根據(jù)客戶的期望和客戶共同討論，確定他們未來(lái)的需求。

有時(shí)候會(huì)遇到一種情況，客戶有一些現(xiàn)階段的需要、打算，但不是未來(lái)的需求，這類客戶往往比較強(qiáng)勢(shì)，這時(shí)，我們要敢于堅(jiān)持專業(yè)建議，把正確的觀念帶給客戶，不能一味順應(yīng)客戶的想法，最后設(shè)計(jì)出的方案等不到10年，就沒(méi)有用處了，我們?cè)O(shè)計(jì)的方案是客戶在未來(lái)遇到困難時(shí)，能盡量滿足他們的要求。

　　在向客戶介紹專業(yè)知識(shí)時(shí)，切忌大而化小、馬馬虎虎，絕對(duì)不能用好像、幾乎、似乎、將近、大約、大體、大致、大概等等來(lái)表述專業(yè)的內(nèi)容和服務(wù)流程。

　　堅(jiān)持自己的職業(yè)道德和職業(yè)操守，要做行業(yè)和公司規(guī)章條款不折不扣的執(zhí)行者，這一點(diǎn)尤其重要。

對(duì)客戶的服務(wù)承諾，一定要考慮是否能夠兌現(xiàn)，對(duì)于公司現(xiàn)在還沒(méi)有的服務(wù)，不能虛假承諾。

特別注意的是，一個(gè)業(yè)務(wù)員個(gè)人的承諾是蒼白的，這個(gè)人再用心再努力，他總會(huì)退休吧

一定要根據(jù)公司的現(xiàn)實(shí)情況，把能做到的介紹清晰就行，有新增加的服務(wù)，到時(shí)再告知客戶。

　　定期給客戶做保單體檢，讓客戶明白保單的保障額度和不足，以便調(diào)整。

　　另外，諸如守時(shí)、言行合乎社交禮儀，終身學(xué)習(xí)的習(xí)慣、盡量豐富自己的知識(shí)內(nèi)容，穿著打扮簡(jiǎn)潔大方、合乎職業(yè)形象，語(yǔ)言表達(dá)簡(jiǎn)潔流暢、邏輯性強(qiáng)等都是與客戶尤其是高端客戶交往要注意的。

(鄭紅 陳夢(mèng)夢(mèng))