尋找關(guān)于稅務(wù)方面的書籍

建議購買注冊(cè)稅務(wù)師的考試教材，雖然可能因?yàn)槟愕墓ぷ髂晗薏粔?，不能參加考試，但是可以買一套做為參考書；注冊(cè)稅務(wù)師的教材唯一的缺陷：可以作為參考書，但是不能做為工具書，因?yàn)樽⒍惤滩纳?，只有所得稅法、增值稅條例這些基本法規(guī)。

書上的相關(guān)政策沒有具體的文件號(hào)。

但是做為初學(xué)者已經(jīng)足夠了。

注冊(cè)稅務(wù)師教材分為：5本，稅法的內(nèi)容主要是《稅法一》和《稅法二》《稅法一》：內(nèi)容包括稅法基本原理、增值稅、消費(fèi)稅、營業(yè)稅、城建稅和教育費(fèi)附加、資源稅、車輛購置稅、關(guān)稅；《稅法二》內(nèi)容包括：企業(yè)所得稅、個(gè)人所得稅、土地增值稅、印花稅、房產(chǎn)稅、車船稅、契稅、城鎮(zhèn)土地使用稅其他三本教材是《財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)》、《稅收與法律》、《稅收代理實(shí)務(wù)》

關(guān)于讀《西方經(jīng)濟(jì)學(xué)》讀后感

《經(jīng)濟(jì)思想的力量》，一本將近400頁的書，可以總結(jié)為一句話：自由市場(chǎng)可以創(chuàng)造更多的財(cái)富和帶來更大的幸福。

作者馬克史庫森列舉了美國的醫(yī)療保障計(jì)劃、社會(huì)保障計(jì)劃、歐洲的福利制度、印度政府對(duì)經(jīng)濟(jì)的過度干預(yù)等等的例子，論證政府干預(yù)市場(chǎng)的結(jié)果是巨大的經(jīng)濟(jì)損失，與此相對(duì)的，他對(duì)智利的社會(huì)保障私有化和香港的經(jīng)濟(jì)自由度表現(xiàn)出極度的欣賞。

作者偏愛供給學(xué)派的理論，極力反對(duì)凱恩斯的經(jīng)濟(jì)模式，反對(duì)政府大規(guī)模地干預(yù)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，提倡經(jīng)濟(jì)自由、市場(chǎng)化、私有化、低稅率等經(jīng)濟(jì)模式。

“管得越少的政府，就是管得越好的”，這句話可能是這位經(jīng)濟(jì)學(xué)家篤信的。

美國的社會(huì)保障計(jì)劃的章節(jié)，我發(fā)現(xiàn)，我們平常認(rèn)為正確無誤的政策，其實(shí)帶給我們的是損失。

中國也有中國的社保體系，參加社保的公民需要每月向社保體系投入規(guī)定比例的資金，雖然在未來的會(huì)計(jì)的賬面上，我們可能會(huì)得到比投入量更大的收益，但是，我們失去的是把這筆資金投入到能獲得收益大得多的投資的機(jī)會(huì)，在經(jīng)濟(jì)上，我們是損失的。

而印度和香港的對(duì)比也告訴我們，自由市場(chǎng)和私有化，常常是解決經(jīng)濟(jì)難題的好方法。

低稅率是小政府的體現(xiàn)，也是作者希望看見的。

我在另外一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家曼昆的《經(jīng)濟(jì)學(xué)原理》中了解了“剩余”的概念，知道稅收會(huì)使總剩余減小，即使連同政府收入加入總剩余，也會(huì)造成無謂損失。

就個(gè)人而言，低稅率意味著更多的自由支配的收入，意味著以更低的價(jià)格買到同樣商品。

我覺得，中國在政府支出方面嚴(yán)重缺少管理，大量的稅收被浪費(fèi)，沒有人愿意因稅收把多付的錢用在不合適的地方，低稅率至少可以讓每個(gè)個(gè)人少付一些被浪費(fèi)的錢。

盡管《經(jīng)濟(jì)思想的力量》的確給了我很多很寶貴的思想，但是它的某些部分我不能完全認(rèn)同。

首先是我開頭認(rèn)同的私有化的社會(huì)保障。

從總體來看，市場(chǎng)化的確可以給社會(huì)總體創(chuàng)造更多的財(cái)富，這我并不懷疑，可是，這個(gè)結(jié)論的前提是，每個(gè)人都是理性的。

現(xiàn)實(shí)生活中，不能理性理財(cái)?shù)娜苏紦?jù)的比例，我想，沒有少到可以忽略的程度，假如社會(huì)保障私有化了，而我們當(dāng)中的某些個(gè)人保障計(jì)劃破產(chǎn)的人，應(yīng)當(dāng)怎樣度過難關(guān)呢

我認(rèn)為以來慈善行為是不可靠的，書中并沒有解答社會(huì)保障私有化可能帶來的這個(gè)問題。

另外一個(gè)很大的問題，作者似乎混淆了概念。

他認(rèn)為在自由經(jīng)濟(jì)下，富人更富了，窮人也更富了，證據(jù)是窮人用上了以前富人才能用的奢侈品。

我認(rèn)為，富人們和窮人們是否比以前更富了，不在于他們財(cái)富的絕對(duì)值是否增加了，而在于他們的差距。

人們所說的富人更富，窮人更窮也并不是指窮人的財(cái)富比原來少了，而是指窮人和富人的財(cái)富差距增大了。

我很認(rèn)同作者關(guān)于“向富人征更多的稅不能帶來繁榮”這個(gè)觀點(diǎn)，不過，我認(rèn)為在不向富人征更多稅的同時(shí)，有一個(gè)我認(rèn)為很重要的、幾時(shí)回阻礙經(jīng)濟(jì)發(fā)展的事，是給窮人脫離窮人階級(jí)的機(jī)會(huì)。

只是機(jī)會(huì)，不是實(shí)質(zhì)的援助。

很可惜，作者沒有提及怎樣使窮人獲得這樣的機(jī)會(huì)。

我認(rèn)為，在自由市場(chǎng)的模式下，“馬太效應(yīng)”會(huì)越發(fā)明顯，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)可能會(huì)演變成壟斷，而壟斷對(duì)經(jīng)濟(jì)的破壞可能比稅收還要大。

作者崇尚的自由市場(chǎng)，似乎不能解決某些問題。

自由市場(chǎng)給我們解決很多問題的方向，只是可能有時(shí)候會(huì)失效。

事實(shí)上，我們的政府的干預(yù)明顯多于我們實(shí)際需要的。

看完《經(jīng)濟(jì)思想的力量》，我不時(shí)思考，到底怎樣的自由和政府才是好的組合呢

我的腦海里，出現(xiàn)了NBA這個(gè)詞。

我認(rèn)為NBA的模式是十分值得參考的，前提是，官員要像NBA的管理人員一樣，個(gè)人收益和經(jīng)營收益密切相關(guān)。

NBA聯(lián)盟，作為管理機(jī)構(gòu)，權(quán)力無比強(qiáng)大，從修改規(guī)則到強(qiáng)行阻止球隊(duì)的行為，它想對(duì)任何一支球隊(duì)做任何決定都可以，但是，聯(lián)盟極少動(dòng)用它的權(quán)力，更多的情況是，它讓球隊(duì)自行決定他們的決策。

另外一個(gè)很重要的制度，是選秀制度。

選秀制度使戰(zhàn)績?cè)愀獾那蜿?duì)得到一次增強(qiáng)實(shí)力的機(jī)會(huì)，選秀制度與工資帽制度一起發(fā)揮作用，使NBA在幾十年間沒有一支球隊(duì)保持優(yōu)勢(shì)，也沒有一支球隊(duì)一直是弱旅，充分的競(jìng)爭(zhēng)下，NBA的籃球水平和收益迅速增長。

與NBA球隊(duì)的普遍盈利不同，由自由競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到現(xiàn)在少數(shù)球隊(duì)瓜分獎(jiǎng)杯的歐洲足壇，很多球隊(duì)不能為老板賺取利潤。

自由市場(chǎng)并不是像作者所描述的那樣完美，不過，我們的政府也的確大了點(diǎn)，當(dāng)今的階段，我希望我們還是盡量聽市場(chǎng)的。

讀書筆記

《上下五千年》——刑罰篇 我寫這本書的讀后感,不是寫什么名人名事,什么歷史變遷,而是專寫古代的一些刑罰. 具體的刑罰最早是在五帝中顓頊當(dāng)政時(shí)發(fā)行的,距今已有5000年左右了,刑罰開始后便開始了封建社會(huì),但官職系統(tǒng)尚未明確. 到了夏朝,因?yàn)楫a(chǎn)生了貧富分化,隨之出現(xiàn)了犯罪現(xiàn)象,大禹便建立了各種官職,還加強(qiáng)了刑罰,又制定了稅收,建立了第一個(gè)奴隸制王朝.當(dāng)夏朝傳到了第十九代王時(shí),出現(xiàn)了五馬分尸與炮烙這兩種刑罰.五馬分尸顧名思義就是用五匹馬相對(duì)拉扯,把人分成五~六塊;炮烙是讓人站在燒得通紅的管子上行走,最后掉進(jìn)下面的火爐,活活燒死. 到了秦朝,增加了烹刑:一旦有人敢欺上瞞下,便會(huì)被放進(jìn)一個(gè)大缸里,加滿水,把人煮熟致死. 漢朝,呂后曾把人砍去四肢,挖去雙眼,割掉鼻子,耳朵,還給人吃啞藥,最后扔進(jìn)豬圈.竇太后還罰當(dāng)官的儒生赤手打野豬,十有八九是去送死. 依照明朝的法律,貪錢一兩者可能會(huì)被扒其皮,晾于衙門口. …… 各個(gè)朝代的刑罰不盡相同,但今日看來,充滿血腥與殘暴.看來無論何時(shí),都要做一個(gè)遵紀(jì)守法的好公民. 《上下五千年》讀后感 ——開朝帝王篇 今天,我們來說說各朝的開國皇帝. 首先,我們先說說漢高祖劉邦.說到劉邦,他原來只是一名平民,只因得到縣蕭何的幫助,做了亭長.一次,他奉命押送一批囚徒去服苦役.途中,劉邦仗義地放了所有的囚徒,其中的十幾個(gè)壯士留下來跟隨他.忽然,出現(xiàn)了一條白蟒,他一劍砍去,把白蟒砍成兩段,祭天起義.很快,他的軍隊(duì)發(fā)展到八千人,一舉攻陷咸陽城,他進(jìn)城之后,與百姓約法三章:殺人償命,傷人辦罪,偷盜嚴(yán)懲.這時(shí),另一支由項(xiàng)羽統(tǒng)領(lǐng)的軍隊(duì)開到了咸陽旁的鴻門,邀請(qǐng)他來赴宴,想借機(jī)殺了劉邦,而劉邦在陳平和樊噲的幫助下,幸運(yùn)地逃走了.最終項(xiàng)羽在四面楚歌的困境中結(jié)束了自己的生命.劉邦稱帝. 再說唐太宗李世民:他自幼飽讀兵書,到了中年,曾以二千兵馬幫助隋煬帝退突厥百萬雄師,從此在朝野中一舉成名.后來,其父李淵太原反隋,此時(shí)的起義軍幾十支包圍了長安城,隋煬帝在內(nèi)亂中被殺,同時(shí),李淵的起義軍最先攻進(jìn)城里,占領(lǐng)了長安這座古都.而李世民在多年的東征西討中積累了經(jīng)驗(yàn),屢建奇功,出奇制勝,并收服了尉遲敬德,徐世績(即李世績),秦瓊,羅成還有陳咬金等婦孺皆知的名將.中原土地統(tǒng)一以后,李世民的哥哥李建成與弟弟李元吉卻一直想加害他和他的部將.終于,一次在被害中毒又痊愈后李世民再也忍無可忍,召集眾將士開始商討反擊的計(jì)劃.次日,李建成與李元吉?jiǎng)傄贿M(jìn)入玄武門邊被他攔住,李建成與李元吉拈弓搭箭,但還箭沒射出去,便被尉遲敬德帶七十名精銳鐵騎兵殺死了,這就是震驚朝野的玄武門事變.事后李淵迫于其勢(shì)力,讓位李世民. 又說宋太宗趙匡胤:他從小喜歡擺弄刀槍,二十三歲時(shí)曾占卜:當(dāng)兵可否 不吉.當(dāng)縣令可否 不吉.當(dāng)太守可否 不吉.當(dāng)丞相可否 不吉.這時(shí),怒火沖天的趙匡胤占了最后一卜:當(dāng)皇帝可否 吉!此時(shí)的他立即喜出望外,決定去投靠當(dāng)時(shí)非常強(qiáng)大的郭威的起義軍,做了一名小頭目.很快,武藝高強(qiáng)的他升級(jí)成一位將領(lǐng).后來,起義軍解散,他在陳橋起義,只十年不到,就統(tǒng)一了中原. 《花季雨季》郁秀 懂得愛書，才懂得讀書 她在接受太陽的召喚，順從了這大山迷人的誘惑。

在大山面前，她感到慚愧，她為自己王笑天入團(tuán)事上的猶豫而慚愧，什么時(shí)候這股不正之風(fēng)刮到了她身上

山的懷抱如此廣闊，太陽如此燦爛，天空如此浩瀚，這些都是極平常的事物，但是能真正感受到天地之間那份情趣的時(shí)候并不多。

何必為一些磕磕碰碰而耿耿于懷，實(shí)在應(yīng)該有“君子坦蕩蕩”的風(fēng)度，學(xué)會(huì)輕視，學(xué)會(huì)寬容，讓欣然明白這些的，與其說是涉荒時(shí)王笑天熱情的一拉手，倒不如說是跋涉后的一種成長，是大山的一種啟示。

“星期天沒有什么叫疲倦，疲倦到了星期天也去休息了”。

除自己以外，沒有人能哄騙你離開最后的成功。

雨打著窗戶，眼前的天空一片白茫茫，不知是淚水模糊了視野，還是雨水溟蒙了世界。

初三畢業(yè)，欣然本來可以保送直接上九中高中部，因?yàn)樗龥]有深圳戶口，學(xué)校猶豫著，欣然看出學(xué)校的顧慮，主動(dòng)提出放棄，她不愿意在別人異樣的眼光下過日子，在中考志愿表中，她只寫下一所中學(xué)“九中”。

第一志愿九中，第二志原九中，第三志愿仍是九中，即使陳明這種學(xué)生也不敢這么大膽，蘭老師看著這份志愿表，又看看欣然毫無表情的臉，知道她要決一死戰(zhàn)了，不忍再說什么，謝欣然知道，如果考不上九中，要么停學(xué)，要么當(dāng)高價(jià)生，要么回內(nèi)地，她在拿自己的前途做賭注。

所有的小鳥都向往處面的大千世界，但不是所有的小鳥都能在外面的大千世界快快樂樂的生活下去 致人而不致于人 沒有人生來灑脫，都總是在哭過之后才會(huì)感到輕松許多 誰會(huì)飛 鳥會(huì)飛 鳥兒鳥兒怎么飛

這樣飛 張開翅膀滿天飛 卷心菜毛蟲 卷心菜幾乎可以說是我們所有的蔬菜中最為古老的一種，我們知道古時(shí)候的人就已經(jīng)開始吃它了。

而實(shí)際上在人類開始吃它之前，它已經(jīng)在地球上存在了很久很久，所以我們實(shí)在是無法知道究竟是什么時(shí)候，它出現(xiàn)了，又是什么時(shí)候人類第一次種植它們，用的又是什么方法。

植物學(xué)家告訴我們，它最初是一種長莖、小葉、長在濱海懸崖的野生植物。

歷史對(duì)于這類細(xì)小的事情的記載是不愿多花筆墨的。

它所歌頌的，是那些奪去千萬人生命的戰(zhàn)場(chǎng)，它覺得那一片使人類生生不息的土地是沒有研究價(jià)值的。

它詳細(xì)列舉各國國王的嗜好和怪癖，卻不能告訴我們小麥的起源

但愿將來的歷史記載會(huì)改變它的作風(fēng)。

我們對(duì)于卷心菜知道得實(shí)在太少了，那實(shí)在有點(diǎn)可惜，它的確算得上一種很貴重的東西。

因?yàn)樗鼡碛性S多有趣的故事。

不僅是人類，就是別的動(dòng)物也都與它有千絲萬縷的聯(lián)系。

其中有一種普通大白蝴蝶的毛蟲，就是靠卷心菜生長的。

它們吃卷心菜皮及其一切和卷心菜相似的植物葉子，像花椰菜、白菜芽、大頭菜，以及瑞典蘿卜等，似乎生來就與這種樣子的萊類有不解之緣。

它們還吃其它一些和卷心菜同類的植物。

它們都屬于十字花科--植物學(xué)家們這樣稱呼它們，因?yàn)樗鼈兊幕ㄓ兴陌?，排成十字形?/p>

白蝴蝶的卵一般只產(chǎn)在這類植物上。

可是它們?cè)趺粗肋@是十字花科植物呢

它們又沒有學(xué)過植物學(xué)。

這倒是個(gè)謎。

我研究植物和花草已有五十多年，但如果要我判定一種沒有開花的植物是不是屬于十字花科，我只能去查書。

現(xiàn)在我不需要去一一查書了，我會(huì)根據(jù)白蝴蝶留下的記號(hào)作出判斷--我是很信任它的。

白蝴蝶每年要成熟兩次。

一次是在四五月里，一次是在十月，這正是我們這里卷心菜成熟的時(shí)候。

白蝴蝶的日歷恰巧和園丁的日歷一樣。

當(dāng)我們有卷心菜吃的時(shí)候，白蝴蝶也快要出來了。

白蝴蝶的卵是淡橘黃色的，聚成一片，有時(shí)候產(chǎn)在葉子朝陽的一面，有時(shí)候產(chǎn)在葉子背著陽光的一面。

大約一星期后，卵就變成了毛蟲，毛蟲出來后第一件事就是把這卵殼吃掉。

我不止一次看到幼蟲自己會(huì)把卵殼吃掉，不知道這是什么意思。

我的推測(cè)是這樣的：卷心菜的葉片上有蠟，滑得很，為了要使自己走路的時(shí)候不至于滑倒，它必須弄一些細(xì)絲來攀纏住自己的腳，而要做出絲來，需要一種特殊的食物。

所以它要把卵殼吃掉，因?yàn)槟鞘且环N和絲性質(zhì)相似的物質(zhì)，在這初生的小蟲胃里，它比較容易轉(zhuǎn)化成小蟲所需要的絲。

不久，小蟲就要嘗嘗綠色植物了。

卷心菜的災(zāi)難也就此開始了。

它們的胃口多好啊

我從一顆最大的卷心菜上采來一大把葉子去喂我養(yǎng)在實(shí)驗(yàn)室的一群幼蟲，可是兩個(gè)小時(shí)后，除了葉子中央粗大的葉脈之外，已經(jīng)什么都不剩了。

照這樣的速度吃起來，這一片卷心菜田沒多少日子就會(huì)被吃完了。

這些貪吃的小毛蟲，除了偶爾有一些伸胳膊挪腿的休息動(dòng)作外，什么都不做，就知道吃。

當(dāng)幾只毛蟲并排地在一起吃葉子的時(shí)候，你有時(shí)候可以看見它們的頭一起活潑地抬起來，又一起活潑地低下去。

就這樣一次一次重復(fù)著做，動(dòng)作非常整齊，好像普魯士士兵在操練一樣。

我不知道它們這種動(dòng)作是什么含義，是表示它們?cè)诒匾臅r(shí)候有作戰(zhàn)能力呢，還是表示它們?cè)陉柟庀鲁允澄锖芸鞓?/p>

總之，在它們成為極肥的毛蟲之前，這是它們唯一的練習(xí)。

吃了整整一個(gè)月之后，它們終于吃夠了。

于是就開始往各個(gè)方向爬。

一面爬，一面把前身仰起，作出在空中探索的樣子，似乎是在做伸展運(yùn)動(dòng)，為了幫助消化和吸收吧。

現(xiàn)在氣候已經(jīng)開始轉(zhuǎn)冷了，所以我把我的毛蟲客人們都安置在花房里，讓花房的門開著。

可是，令我驚訝的是，有一天我發(fā)現(xiàn)，這群毛蟲都不見了。

后來我在附近各處的墻腳下發(fā)現(xiàn)了它們。

那里離花房差不多有三十碼的距離。

它們都棲在屋檐下，那里可以作為它們冬季的居所了。

卷心菜的毛蟲長得非常壯實(shí)健康，應(yīng)該不十分怕冷。

就在這居所里，它們織起繭子，變成蛹。

來年春天，就有蛾從這里飛出來了。

聽著這卷心菜毛蟲的故事，我們也許會(huì)感到非常有趣。

可是如果我們?nèi)螒{它大量繁殖，那么我們很快就會(huì)沒有卷心菜吃了。

所以當(dāng)我們聽說有一種昆蟲，專門獵取卷心萊毛蟲，我們并不感到痛惜。

因?yàn)檫@樣可以使它們不至于繁殖得太快。

如果卷心菜毛蟲是我們的敵人，那么那種卷心菜的敵人就是我們的朋友了。

但它們長得那樣細(xì)小，又都喜歡埋頭默默無聞地工作，使得園丁們非但不認(rèn)識(shí)它，甚至連聽都沒聽說過它，即使他偶然看到它在它所保護(hù)的植物周圍徘徊，他也決不會(huì)注意它，更不會(huì)想到它對(duì)自己會(huì)有那么大的貢獻(xiàn)。

我現(xiàn)在要給這小小的侏儒們一些應(yīng)得的獎(jiǎng)賞。

因?yàn)樗L得細(xì)小，所以科學(xué)家們稱它為小侏儒，那么讓我也這么稱呼它吧，我實(shí)在不知道它還有什么別的好聽一點(diǎn)的名字。

它是怎樣工作的呢

讓我們來看看吧。

春季，如果我們走到菜園里去，一定可以看見，在墻上或籬笆腳下的枯草上，有許多黃色的小繭子，聚集成一堆一堆的，每堆有一個(gè)榛仁那么大。

每一堆的旁邊都有一條毛蟲，有時(shí)候是死的，看上去大都很不完整，這些小繭子就是小侏儒的工作成果，它們是吃了可憐的毛蟲之后才長大的，那些毛蟲的殘尸，也是小侏儒們剝下的。

這種小侏儒比幼蟲還要小。

當(dāng)卷心菜毛蟲在菜上產(chǎn)下橘黃色的卵后，小侏儒的蛾就立刻趕去，靠著自己堅(jiān)硬的鋼毛的幫助，把自己的卵產(chǎn)在卷心菜毛蟲的卵膜表面上。

一只毛蟲的卵里，往往可以有好幾個(gè)小侏儒，跑去產(chǎn)卵。

照它們卵的大小來看，一只毛蟲差不多相當(dāng)于六十五只小侏儒。

當(dāng)這毛蟲長大后，它似乎并不感到痛苦。

它照常吃著菜葉，照常出去游歷，尋找適宜做繭子的場(chǎng)所。

它甚至還能開展工作，但是它顯得非常萎靡、非常無力，經(jīng)常無精打彩的，漸漸地消瘦下去，最后，終于死去。

那是當(dāng)然的，有那么一大群小侏儒在它身上吸血呢

毛蟲們盡職地活著，直到身體里的小侏儒準(zhǔn)備出來的時(shí)候。

它們從毛蟲的身體里出來后就開始織繭，最后，變成蛾，破繭而出。

點(diǎn)評(píng)：這是法布爾的著名作品，通過自己細(xì)致的觀察，不倦的探索，用細(xì)膩的文筆把卷心菜毛蟲的歷史、食物、生長發(fā)育的過程以及它們的生活習(xí)性和不同季節(jié)的不同工作，把這一類以卷心菜為食的古老的生物群描寫得淋漓盡致，讓現(xiàn)代讀者耳目一新，語言言簡意賅，能夠讓人們既清楚又深刻地了解這一種類，看后受益匪淺。

讀書筆記——安徒生童話 喜歡童話倒并非因?yàn)榱魬偻?，事?shí)上除了個(gè)別篇章以外，我從來也沒有喜歡過安徒生童話。

我印象中，童話是美麗的純真的，像灰姑娘、睡美人和白雪公主那樣的才是童話。

但是，不喜歡的東西有時(shí)卻反而更加影響人的思想。

有時(shí)回首看過去，我也感覺驚訝，無法衡量在我的人生觀和審美觀建立的過程中，她給予過我多么重要的啟迪，甚至可以和武俠、科學(xué)作品鼎足而立。

在那個(gè)夢(mèng)想高過一切的五年里，安徒生童話——而不是格林童話——伴隨我度過小學(xué)二年級(jí)開始那些不肯上床睡覺的夜晚。

迄今為止，我也只讀過一套安徒生童話，出版時(shí)間很早，現(xiàn)在精裝的繪有完美彩圖的版本，我是看不進(jìn)去的。

應(yīng)該說，安徒生童話一直沒有給過我優(yōu)美的感覺，也許是因?yàn)槟切┓斌w字的晦澀，或者是鉛筆畫插圖的線條，又或者是仿宋體冷硬的字體，也許，是因?yàn)槟切┕适卤旧怼?/p>

我從來也沒有覺得安徒生童話是童話，那些故事中所包含的深沉的生活現(xiàn)實(shí)和婉轉(zhuǎn)表達(dá)出的含義常常讓我不寒而栗——也許不過是我自己想得太多了。

但不管怎樣，讀那些故事時(shí)的感覺，無論是帶著夢(mèng)幻的迷茫，還是抱著嫌惡的恐慌，總是難忘。

現(xiàn)在就開始從那篇著名的《海的女兒》，回顧我對(duì)安徒生童話的印象吧。

（《海的女兒》是我常常在幻想中——也就是白日夢(mèng)——不斷重復(fù)想象的故事，也許就是從這個(gè)故事開始，我模糊地認(rèn)識(shí)了愛情的犧牲精神。

因?yàn)閻勰?，所以我敢于去做任何似乎不可能完成的事情，去忍受好像無法忍受的痛苦，去經(jīng)歷超過地獄的苦難。

這個(gè)理念，在后來的另外一個(gè)童話中得到加強(qiáng)——那說的是親情的犧牲精神——那個(gè)擁有11個(gè)哥哥的天鵝公主用夜半墓地上采來的蕁麻編制衣服的故事。

犧牲，是我心目中根深蒂固的偉大的情操。

它所包含的對(duì)付出的無限放大和對(duì)索取的無限縮小，始終像是遙遠(yuǎn)的光明，吸引我向它前進(jìn)。

我不喜歡利他主義這個(gè)詞，它有很強(qiáng)的目的性，而犧牲卻帶有一種空曠的靈性，不可琢磨，神圣而潔凈。

） 作為值得紀(jì)念的讀書筆記第一號(hào)我選擇了安徒生。

對(duì)這個(gè)家喻戶曉的童話王的名字，我有一種特殊的喜愛和懷念。

我的童年非常地寂寞，是埋在書堆中度過的。

父母只要把我扔在圖書館，就可以放心地去工作。

我也很習(xí)慣不與任何人說話，只是不?？磿拿恳粋€(gè)假期。

看起來很偉大的童年生活吧

要不是因?yàn)槲业挠洃浟O其有限， 或許我現(xiàn)在已經(jīng)成了天才文學(xué)家呢。

過去的日子隨著砂漏一般的記憶力漸漸流失， 我對(duì)絕大部分的文字已經(jīng)沒有印象， 但一直以來沒有忘記的， 就是蜷在外婆家的沙發(fā)上讀的《安徒生童話精選》。

上海譯文出版社1994版的這本安徒生實(shí)在不能說是適合孩子閱讀的書。

字很小，每一個(gè)段落很長，而且版畫般的插圖出奇地嚴(yán)肅、恐怖。

但難得可貴的是，里面的文章沒有經(jīng)過簡化，很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)胤g了安徒生的原著。

當(dāng)然，這也增加了閱讀的難度， 與其說是在讀童話，不如說是在讀一本古老的文獻(xiàn)。

而我卻被這種神秘晦澀的氣氛迷住了。

我大概是全世界唯一一個(gè)認(rèn)為《海的女兒》是恐怖故事的小孩， 插圖中陰冷的海底和黑發(fā)的美麗公主似乎預(yù)言了悲劇的結(jié)局； 我大概也是唯一一個(gè)喜歡《踐踏面包的姑娘》的小孩。

喜歡的是故事的結(jié)局：踩面包的英格化為一只海鷗飛向太陽，雪白、閃亮。

從那以后，不知為什么，我常常能看到一只飛向太陽的白色鳥兒， 它是那樣的堅(jiān)決而無悔，那美麗的幻覺，總是讓我有流淚的沖動(dòng)。

這本安徒生陪伴了我12年，盡管內(nèi)頁已經(jīng)發(fā)黃磨損， 但每一個(gè)故事在我腦海中都有一幅精致的圖畫， 《野天鵝》中倒影在白云上的影子， 《雪女王》中極光照明的白雪王宮， 《老樹最后的夢(mèng)》從云中看到的樂園美景……都被整齊地列在我的心中，隨時(shí)都能夠取出來欣賞。

現(xiàn)在，我已經(jīng)不再是只會(huì)讀書的小孩子，偶爾也會(huì)自己寫寫無聊的東西。

我一直想寫出心中的那些美麗畫面， 但它們就像仙女莫爾甘娜的海市蜃樓花園，無論怎么努力都沒法接近。

后來我才明白，那心中的圖畫，是我的夢(mèng)和想象開始出發(fā)的地方，而不是我應(yīng)該到達(dá)的地方。

安徒生，永遠(yuǎn)是我的閱讀和寫作的起點(diǎn)，而不是終點(diǎn)。

翻開《安徒生童話》，我被書中精彩的故事所深深吸引。

其中最讓我難忘的是《丑小鴨》一文。

丑小鴨原是一個(gè)不知來歷、被遺忘在一棵牛蒡底下的天鵝蛋，一只母鴨把他當(dāng)作一只鴨蛋孵化出來。

他一出生來到這個(gè)世界，因?yàn)殚L得丑陋，就處處挨啄、被排擠、被訕笑，成為全體雞鴨嘲笑對(duì)象。

后來一天比一天更糟了，大家要趕走這只可憐的小鴨，連他自己的兄弟姐妹甚至鴨媽媽都開始討厭丑小鴨。

鴨兒們咬他，小雞們啄他，喂雞鴨的那個(gè)女傭人踢他。

終于他忍受不了這樣的日子，離開了養(yǎng)雞場(chǎng)。

可是外面的世界也并沒有讓丑小鴨感到快樂。

他又一次被野鴨嘲笑，被老母雞、雄貓為難，被女主人用火鉗夾，還險(xiǎn)些被獵人用槍打死，差點(diǎn)兒被野狗吃掉，忍饑挨餓，這些都成為丑小鴨幼年時(shí)候的一部分生活經(jīng)歷。

丑小鴨面對(duì)苦難，并沒有絕望，也沒有沉淪，而是始終不屈地奮斗，這一切緣于他心中擁有一份崇高的理想。

就是這種理想使他克服種種困難，最終變成了一只美麗、高貴的白天鵝。

故事的結(jié)局是圓滿的，我不僅為丑小鴨變成了白天鵝感到高興，更為他堅(jiān)持不懈、滿懷希望、不屈不撓、爭(zhēng)取幸福自由的精神所深深感動(dòng) 繁星春水》有感 這是我完整地讀過第一篇現(xiàn)代詩文，也是第一次讀到冰心的作品，更是第一次讀到《繁星春水》這篇?jiǎng)尤说拇笞?，讀完之后，有一種從未有過的感覺忽然在我的腦子里晃動(dòng)。

這篇文章是我國著名的文學(xué)家，我從小就聽說的名字——冰心寫的。

在小的時(shí)候，家人天天跟我講冰心奶奶的故事，可是我一直都沒有機(jī)會(huì)看她的作品，那時(shí)的我還只懂得什么叫古詩，還不清楚現(xiàn)代詩的格律與古詩詞的韻律有什么區(qū)別。

有一次，我偶然看到了《繁星春水》這篇文章，我才知道現(xiàn)代詩比古代詩更生動(dòng)上口，給人的情趣更高。

在不知不覺中我便迷上了現(xiàn)代詩。

不信，您就聽我說一說《繁星春水》這篇文章吧

我們先看一看這一段話：繁星閃爍著——深藍(lán)的空中，何曾聽得見他們的對(duì)話

沉默中，微光里，他們深深的互相頌贊了。

短短的幾句，卻勾勒了一幅清幽、明麗、自然和諧的圖畫。

而且，作者的想象力是這樣的神奇美妙，那冷冷的夜空中無情感的星星尚能互相贊頌，作者十分含蓄地抒發(fā)了自己對(duì)“人類之愛”的追求。

你們看一句這么短的詩，可以體現(xiàn)出一種這么偉大的精神，想必冰心奶奶在寫時(shí)，必定苦心思考了一番。

這還不算什么呢，你們?cè)倏催@幾句： 母親啊

天上的風(fēng)雨來了，鳥兒躲到他的巢里； 心中的風(fēng)雨來了，我只躲到你的懷里。

寥寥幾句，贊揚(yáng)了最崇高、最無私的母愛。

她熱誠贊美母愛。

對(duì)母親表示了由衷的感激之情。

整體聯(lián)想自然，讀來委婉柔和。

在《春水》中，有那么一段令我久久不能忘懷。

“春從微綠的小草里和青年說：‘我的光照臨著你了，從枯冷的環(huán)境中創(chuàng)造你有生命的人格罷

’”詩人以擬人的手法，告訴人們革命勝利的曙光已經(jīng)來臨，人們應(yīng)該熱情地去迎接未來的美好的生活，創(chuàng)立自己輝煌的人生。

這也是詩人革命樂觀，熱情精神的寫照。

總之，我覺得冰心奶奶的詩是在茫茫夜空中閃耀著晶瑩亮澤的星星，是散落在忘河之濱的點(diǎn)點(diǎn)小花，永遠(yuǎn)散發(fā)出沁人的馨香。

《繁星春水》這篇作品給我的汽笛很大，她告訴我人類對(duì)愛的追求，告訴我母愛的偉大，告訴我要樂觀地對(duì)待人生......這些使我冰心奶奶這種偉大的精神和善良的品性所折服。

《繁星春水》這本書是我頭一次接觸，看慣了白話文的我，一下子來看詩集，就覺得有點(diǎn)不適應(yīng)，不過也別有一番滋味。

翻開書，首篇導(dǎo)讀便吸引了我。

講到冰心是如何創(chuàng)作詩集，從小到長大，充分體現(xiàn)了冰心在寫作方面的天賦。

她的詩主要以母愛，童真，自然著稱。

從《繁星》中“童年呵，是夢(mèng)中的真，是真中的夢(mèng)，是回憶時(shí)含淚的微笑。

”可想而知，冰心的童年充滿著夢(mèng)，充滿著童稚的幻想。

“小弟弟呵，……靈魂深處的孩子呵。

”更詮釋冰心與兄弟姐妹之間那不可言喻的深情厚誼。

這些是冰心充滿童稚的渴望與幸福。

她后來出洋留學(xué)，一去便是多年，她便通過筆來敘述自己的思念，迫切希望能夠早點(diǎn)回家。

她幻想著與母親見面，幻想著回家，她很快樂。

但是一旦沒了幻想，那么她就會(huì)變得更加的失落與失望。

背井離鄉(xiāng)，又離開了至愛的母親，怎會(huì)沒有思鄉(xiāng)之情呢

“故鄉(xiāng)的波浪呵

你那飛濺的浪花，從前是怎么一滴滴的敲我的盤石，現(xiàn)在也怎么一滴滴的敲我的心弦。

”那波浪不斷的拍打岸，我無動(dòng)于衷，可是一旦離開了家鄉(xiāng).那一滴滴的波浪,無不在觸動(dòng)我內(nèi)心的一根快要繃斷的弦,思鄉(xiāng)的弦。

的確，世上只有媽媽好，母愛的愛是最偉大，母親的愛是最純潔。

冰心的短詩，給了我萬千的感慨。

她的詩不含絲毫的虛偽，全是出自內(nèi)心的真實(shí)感受，能夠感人至深，也可見冰心的童年幻想中度過的，她的幻想是那么美，那么引人入勝，那么富有童趣。

但，她那深深的母愛，思母心切是我們所不能企及的。

母愛是那么圣潔，它是世界上任何一種愛，所不能企及的。

冰心是母愛的代名詞，通過冰心我讀懂了母愛。

此時(shí)的我，心潮澎湃，無法平靜，萬千感受，無法溢于言表。

讀《繁星春水》有感 書是人類進(jìn)步的階梯，書記敘著人世間所發(fā)生的事，我愛世間所有的一切，更愛讀書。

讀書對(duì)我們是有好處的。

在寒假里，學(xué)校組織我們上網(wǎng)讀書，我讀了冰心奶奶的《繁星春水》，感觸頗深。

冰心原名謝婉瑩，福建長樂人。

出生于軍官家庭。

主要作品有《繁星春水》，《超人》，《寄小讀者》，《櫻花贊》，《歸來之后》…… 在冰心看來，母愛是博大無邊，偉大無窮的，在詩人的 《往事》中可知。

這首詩是她在一個(gè)雨天看見一張大荷葉遮護(hù)著一枝紅蓮，觸景生情寫下的。

母親在冰心一生中是唯一可靠的避難所。

不知從何時(shí)起，心中有了一份對(duì)詩歌的向往。

于是，帶著一種青少年特有的癡狂，遂封堵起了這“零碎的思想”。

忽容置疑，作為些家底一個(gè)上學(xué)的讀書女孩子，冰心是幸運(yùn)的。

從小舒適的家庭生活及長期受文學(xué)熏陶生活環(huán)境，使得繁星春水的字里眉間都流露出對(duì)“理想生活”的渴望：樸實(shí)的母愛，純真的童趣以美妙的自然都化作了點(diǎn)點(diǎn)滴滴的詩詞。

沒有華麗的詞藻，沒有嬌柔的造作，一切都從細(xì)微中透出作者深厚的文學(xué)功底。

“母親啊

著零碎的篇兒，你能看看么

”這些字，在以前，以隱藏在你的心里。

”《繁星春水〉中很大一部分都是描寫母愛的，和悅的顏色，循循漸透，這些都讓冰心一直以母親為榜樣。

平凡的母愛讓冰心感受到了人的確是“人生唯一可靠的避難所”。

于是，對(duì)母愛的頌揚(yáng)自然而然的就成了詩集的一大主旨。

如果說，對(duì)母愛的贊美詩一種深重的流露，那么對(duì)童年的歌頌則是另一種心情的獨(dú)白。

畢竟，繁星純水中的作品大都由冰心二十歲前寫的。

那時(shí)候，不能說已經(jīng)完全脫離了兒時(shí)的夢(mèng)想，一種新近萌發(fā)的對(duì)新生物的崇高于自信便在詩中潛滋暗長。

讓人讀后對(duì)生民的柔弱或頑強(qiáng)都有一攬?zhí)煊唷?/p>

于是，在真切中感受到了活力。

“我從不稱自己是詩人”，也許正是這一點(diǎn)，才使讀者在盡情領(lǐng)略文學(xué)的樂趣時(shí)，有不拘謹(jǐn)?shù)南蜃屗枷胫匦逻_(dá)到一個(gè)高度的原因之一吧

扛大個(gè)解放虎骨酒搞活按計(jì)劃不知從何時(shí)起，心中有了一份對(duì)詩歌的向往。

于是，帶著一種青少年特有的癡狂，遂封堵起了這“零碎的思想”。

忽容置疑，作為些家底一個(gè)上學(xué)的讀書女孩子，冰心是幸運(yùn)的。

從小舒適的家庭生活及長期受文學(xué)熏陶生活環(huán)境，使得繁星春水的字里眉間都流露出對(duì)“理想生活”的渴望：樸實(shí)的母愛，純真的童趣以美妙的自然都化作了點(diǎn)點(diǎn)滴滴的詩詞。

沒有華麗的詞藻，沒有嬌柔的造作，一切都從細(xì)微中透出作者深厚的文學(xué)功底。

“母親啊

著零碎的篇兒，你能看看么

”這些字，在以前，以隱藏在你的心里。

”《繁星春水〉中很大一部分都是描寫母愛的，和悅的顏色，循循漸透，這些都讓冰心一直以母親為榜樣。

平凡的母愛讓冰心感受到了人的確是“人生唯一可靠的避難所”。

于是，對(duì)母愛的頌揚(yáng)自然而然的就成了詩集的一大主旨。

如果說，對(duì)母愛的贊美詩一種深重的流露，那么對(duì)童年的歌頌則是另一種心情的獨(dú)白。

畢竟，繁星純水中的作品大都由冰心二十歲前寫的。

那時(shí)候，不能說已經(jīng)完全脫離了兒時(shí)的夢(mèng)想，一種新近萌發(fā)的對(duì)新生物的崇高于自信便在詩中潛滋暗長。

讓人讀后對(duì)生民的柔弱或頑強(qiáng)都有一攬?zhí)煊唷?/p>

于是，在真切中感受到了活力。

“我從不稱自己是詩人”，也許正是這一點(diǎn)，才使讀者在盡情領(lǐng)略文學(xué)的樂趣時(shí)，有不拘謹(jǐn)?shù)南蜃屗枷胫匦逻_(dá)到一個(gè)高度的原因之一吧

有關(guān)法律的名著有哪些

給你介紹幾部法學(xué)名著：法學(xué)名著不計(jì)其數(shù)，這里給你介紹國內(nèi)外著名的法學(xué)書籍： 1、羅爾斯的《正義論》2、孟德斯鳩的《論法的精神》3、博登海默的《法理學(xué)：法哲學(xué)于法律方法》4、貝卡利亞的《論犯罪與刑罰》5、梁志平的《法辯：中國法的過去、現(xiàn)在和未來》6、卡爾·拉倫茨的《法學(xué)方法論》7、臺(tái)灣王澤鑒的《民法概要》8、王利民的《民法總則研究》9、陳興良的《規(guī)范刑法學(xué)第二版》10、邁克爾·D貝勒斯的《法律的原則》11、盧梭的《社會(huì)契約論》12、伯爾曼的《法律與宗教》13、哈特的《法律的概念》14、哈納克的《法律立法與自義》15、黑格爾的《法哲學(xué)原理》16、龍勃羅梭的《犯罪人論》17、法律出版社出版的《英美法原理》18、羅杰·科特威爾的《法律社會(huì)學(xué)導(dǎo)論》19、亨利·萊維·布律爾的《法律社會(huì)學(xué)》20、康德的《法的形而上學(xué)原理》

與會(huì)計(jì)專業(yè)有關(guān)書籍的讀書筆記

一、黨的指導(dǎo)思想　　黨的指導(dǎo)思想，是指導(dǎo)我們黨全部活動(dòng)的理論體系，是黨的思想建設(shè)、政治建設(shè)、組織建設(shè)和作風(fēng)建設(shè)的理論基礎(chǔ)。

十七大黨章載明：中國共產(chǎn)黨以馬克思列寧主義、思想、理論和“三個(gè)代表”重要思想，作為自己的行動(dòng)指南。

這是新時(shí)期黨的指導(dǎo)思想。

　　二、黨的綱領(lǐng) 黨的最高綱領(lǐng)是實(shí)現(xiàn)共產(chǎn)主義。

黨在社會(huì)主義初級(jí)階段基本綱領(lǐng)的主要內(nèi)容：　　社會(huì)主義初級(jí)階段基本綱領(lǐng)即黨在社會(huì)主義初級(jí)階段的基本奮斗目標(biāo)和基本政策,包括經(jīng)濟(jì),政治,文化三方面的內(nèi)容。

求助我實(shí)在不知道選文還是選理了

一、文理選擇的幾個(gè)誤區(qū)　　1、輕文的誤區(qū)：曾幾何時(shí)，盛句話“學(xué)好數(shù)理化，走遍天不怕”。

受此影響，在選擇文理時(shí)，優(yōu)秀生很少問津文科，只有理科吃不消的人才會(huì)進(jìn)入文科班。

政治課、歷史課被當(dāng)作是放松課、休息課，遭受冷遇，其實(shí)這種做法是沒有道理的。

很多大學(xué)生文史常識(shí)的匱乏和精神世界的失衡現(xiàn)象已經(jīng)不容忽視。

青年歌手大賽綜合素質(zhì)中反映出某些人文史知識(shí)的極度貧乏令人咋舌，圍繞娛樂圈和足球界的諸多問題，體現(xiàn)出一代人文化素質(zhì)和精神素質(zhì)的持續(xù)荒廢有目共睹。

一個(gè)人要成就偉大的事業(yè)，沒有足夠的文化底蘊(yùn)是絕對(duì)不行的，楊振寧的成就在于他的文理交融　　。

文科和理科對(duì)個(gè)人的成長和國家的貢獻(xiàn)具有同樣的重要　　，絕不能有重理輕文的思想。

　　3、就業(yè)機(jī)會(huì)誤區(qū)：　　在人們印象中，認(rèn)為理科的選擇的機(jī)會(huì)會(huì)更多一些，其實(shí)現(xiàn)在很多學(xué)校的很多專業(yè)已經(jīng)文理兼報(bào)了，大學(xué)都在倡導(dǎo)大類招生，不用界限明確，所以在這個(gè)問題上不用過于擔(dān)心。

　　4、優(yōu)勢(shì)科目誤區(qū)：　　如果你把高中的學(xué)習(xí)目標(biāo)確立為考大學(xué)的話，我覺得這種策略有可能未必就是上策，大家都學(xué)過“田忌賽馬”的故事，若是文科好的都報(bào)文科，你文科好的優(yōu)勢(shì)不一定就能夠顯露出來，反而如果你理科好的去讀文科，至少在數(shù)學(xué)上大占便宜，所以這里面充滿了不定之?dāng)?shù)。

我們應(yīng)該把學(xué)習(xí)的目標(biāo)定位在“求學(xué)問長知識(shí)”上。

同學(xué)們?cè)谶x學(xué)科時(shí)不要被表面的成績所迷惑。

我們應(yīng)該慎取。

　　5、成績不好就去讀文科：　　是一種逃避心理。

試想，你現(xiàn)在的學(xué)習(xí)都成問題，換了學(xué)科就一定能學(xué)好嗎

一個(gè)智力正常的學(xué)生如果全力以赴地學(xué)習(xí)，肯定能學(xué)好。

之所以成績不行，一般是在學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)習(xí)慣、學(xué)習(xí)時(shí)間和學(xué)習(xí)方法上出了問題，找出原因并解決問題比簡單地?fù)Q個(gè)環(huán)境重起爐灶要重要。

　　6、文科好學(xué)的誤區(qū)：　　認(rèn)為文科的知識(shí)只要是下功夫背就能學(xué)好，其實(shí)不然。

從十幾年的高考題可以看出，把書本知識(shí)都背下來，做高考題也不能及格。

況且，學(xué)習(xí)成績稍差的同學(xué)選擇文科，由于其招生學(xué)校的計(jì)劃少，相對(duì)路子就窄，倒不如選擇理科。

由于理科招生學(xué)校多，計(jì)劃多，可以選擇的路子也就相對(duì)寬一些。

　　二、選擇文理的參考因素 　　1、興趣。

　　興趣是最好的老師，興趣是學(xué)習(xí)的最大動(dòng)力，無論選文、選理，興趣是第一前提。

我們可以發(fā)現(xiàn)，古今中外，那些卓越的成功者，幾乎都是強(qiáng)烈的興趣使之然。

因此若你在學(xué)習(xí)或者生活中對(duì)某方面有著較強(qiáng)烈的興趣，很關(guān)注某科及相關(guān)知識(shí)或者上某科課時(shí)比較有精神，就可以考慮選這方面的學(xué)科。

總之，把興趣放在第一位沒錯(cuò)，因?yàn)檫@最有可能促使你走向成功。

　　2、特長。

　　特長是學(xué)習(xí)的推進(jìn)劑。

它將使你的學(xué)習(xí)得心應(yīng)手，在競(jìng)爭(zhēng)上勝人一籌，是文理科選擇的重要依據(jù)。

那么怎樣發(fā)現(xiàn)自己的特長（天賦）呢

如果你對(duì)某科感覺特別好，或用相同的時(shí)間得到的效果比起其它科更好，或以少量時(shí)間獲得的效果與其它學(xué)科花費(fèi)多時(shí)間獲得的效果相當(dāng)或更好，或者你自身的某些特長與某科的聯(lián)系很密切，這些都都說明你有學(xué)習(xí)這一科的特長和能力。

哪一科能更好地發(fā)揮和促進(jìn)你的特長發(fā)展，你就應(yīng)該考慮選擇哪一科。

　　3、潛力。

　　潛力的外在表現(xiàn)是學(xué)習(xí)成績，成績是選擇的最實(shí)際的依據(jù)。

所以了解自己各科成績的確切情況是非常重要的。

同學(xué)們非常有必要去詢問一下高一各科的授課老師，尤其是班主任，并且查閱一下高一歷次考試的各科成績，以及文綜、理綜成績的排名，再作具體分析比較，看自己哪科更有潛力，將來更具競(jìng)爭(zhēng)力。

而且還要特別看準(zhǔn)三大科“拉分科”，了解此三科在文理科選擇中至關(guān)重要的作用。

　　4、實(shí)力。

　　有些同學(xué)認(rèn)為自己實(shí)在讀不出理科，而轉(zhuǎn)向文科，這種現(xiàn)象是很多的。

因此，擇文科還是選擇理科，還要注意從實(shí)際出發(fā)，揚(yáng)長避短。

好好分析一下你的現(xiàn)實(shí)情況，看看你的優(yōu)勢(shì)在哪里。

在每次大考中你是憑什么取勝，又是什么拖了你的后腿，這就要認(rèn)真分析，整體把握。

如果你的物理化學(xué)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于你的政治歷史，你就去讀理科，因?yàn)槌煽儽旧砭头从沉撕芏鄦栴}，比方你的興趣　　，你的思維方式，智力優(yōu)勢(shì)等。

　　5、志向。

　　讀文，讀理，對(duì)于大家今后的志愿是有很大影響的。

因?yàn)楝F(xiàn)在盡管有的專業(yè)是文理兼收，但是很多還是分開招生的。

想象一下自己將來會(huì)從事什么職業(yè)。

比如喜歡文學(xué)，將來想做記者，編輯，或者對(duì)政治經(jīng)濟(jì)感興趣，將來想從政或研究經(jīng)濟(jì)等等，這樣的一般選擇文科。

對(duì)自然科學(xué)感興趣或者對(duì)科技感興趣的，將來想當(dāng)工程師，或者技術(shù)人員等等，一半選擇理科。

所以，你的志向也是決定你選擇文還是理的一大考慮因素　　6、態(tài)度。

　　既然選擇了到底讀什么，就要一門心思的去讀好。

不管怎么樣，選擇好了，就應(yīng)該去做好，不要再心猿意馬，想想是不是如果我換一門讀，是不是會(huì)讀好呢

不要這么想。

所謂“愛一門，鉆一門”。

態(tài)度端正，相信是可以把你所選的科目學(xué)好，學(xué)扎實(shí)的。

同學(xué)們要學(xué)會(huì)獨(dú)立思考自己的問題，要有勇氣正視自己心底里最真實(shí)的想法。

　　具體建議如下：　　1、科目優(yōu)勢(shì)比較明顯的應(yīng)該揚(yáng)長，即理科強(qiáng)的選理、文科強(qiáng)的選文。

　　2、凡總體成績一般，科目弱勢(shì)比較明顯的應(yīng)該避短，即理科弱的選文，文科弱的選理。

　　3、凡各科成績比較均衡，并對(duì)文史類沒有特別興趣的一般應(yīng)該選理。

　　4、對(duì)于數(shù)學(xué)成績特別好、文科各科也不錯(cuò)的孩子，如果對(duì)理工類沒有特別的興趣建議選文。

這樣可以充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，將來極有可能成為文科尖子生。

理由是有相當(dāng)一部分學(xué)文的是邏輯思維能力相對(duì)較弱，理科成績（包括數(shù)學(xué)）不太好的學(xué)生。

如果文史類科目不比他們差，而數(shù)學(xué)　　卻比他們好，自然就成尖子生了。

　　5、同理，對(duì)于語文、外語成績特別好，理科各科也不錯(cuò)的孩子，如果對(duì)文史類沒有特別的興趣建議選理。

　　文理科學(xué)習(xí)的特點(diǎn)與要求：　　（1）如果一個(gè)人選擇進(jìn)行理科的學(xué)習(xí)，他必須要對(duì)自然奧秘的探索懷有強(qiáng)烈的好奇心，必須有成為科學(xué)家的夢(mèng)想，必須有解開前人尚未解開的自然之謎的決心，必須有擯棄各種干擾，全身心地投入到科學(xué)發(fā)現(xiàn)中去的能力。

縱觀自然科學(xué)發(fā)展史和偉大科學(xué)家的成長史，人們不難發(fā)現(xiàn)好奇心和興趣是成就科學(xué)夢(mèng)想到原動(dòng)力。

現(xiàn)在人們發(fā)現(xiàn)，凡是在工科領(lǐng)域有突出貢獻(xiàn)的科學(xué)家，幾乎　　毫無例外的具有堅(jiān)強(qiáng)的理科基礎(chǔ)，這也是人們選擇以某種方式在大學(xué)階段強(qiáng)化理科基礎(chǔ)學(xué)習(xí)的根本原因。

　　“3＋理綜”：　　人才特點(diǎn)：以推理和研究為能力的邏輯思維。

　　學(xué)習(xí)特點(diǎn)：以記憶、理解、推理、計(jì)算為特點(diǎn)的學(xué)習(xí)。

　　錄取比率：對(duì)應(yīng)的高等院校很多，社會(huì)需求較多。

　　就業(yè)面：以技術(shù)為對(duì)象的生產(chǎn)型人才，可從事的職業(yè)類　　型較多。

　?。?）如果選擇文科，他必須有成為現(xiàn)代社會(huì)精神財(cái)富的締造者的渴望，有傳承和弘揚(yáng)民族文化精髓的情懷，有明德親民做大師的夢(mèng)想。

今天的文科，不僅僅關(guān)注經(jīng)典研讀，更關(guān)注各種學(xué)科大綜合交叉，強(qiáng)調(diào)人文精神和科學(xué)精神的交叉融合。

　　“3＋文綜”：　　人才特點(diǎn)：以論理和表達(dá)為能力的形象思維。

　　學(xué)習(xí)特點(diǎn)：以記憶、歸納、整理、比較為特點(diǎn)的學(xué)習(xí)。

　　錄取比率：同理科的報(bào)名人數(shù)及錄取比率均維持在1：3　　左右，對(duì)應(yīng)的高等院校相對(duì)較少。

　　就業(yè)面：以社會(huì)為對(duì)象的事務(wù)性人才，從事媒體傳播、　　金融財(cái)會(huì)、社會(huì)服務(wù)和教育等行業(yè)。

　　21世紀(jì)初我國將急需以下14類人才： 　　稅務(wù)會(huì)計(jì)師（會(huì)計(jì)類）、電腦系統(tǒng)分析專家（電腦類）、電腦軟件工程師（工程類）、環(huán)境工程師（環(huán)保類）、中醫(yī)師（健康醫(yī)療類）、經(jīng)紀(jì)人（咨詢服務(wù)類）、索賠估價(jià)師（保險(xiǎn)類）、律師（法律類）、老人醫(yī)學(xué)專家（醫(yī)學(xué)類）、家庭護(hù)理（個(gè)人服務(wù)類）、專業(yè)公關(guān)人員　?。ü碴P(guān)系類）、商業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)代表（推銷類）、生物化學(xué)家（科學(xué)研究類）和心理學(xué)家（社會(huì)工作類）。

粗略統(tǒng)計(jì)一下我們不難發(fā)現(xiàn)，上述14類人才中，文科及與文科相關(guān)的專業(yè)占了一半以上。

從某種意義上說，文科與理工科學(xué)生的比例反映了社會(huì)的發(fā)展水平，并且是社會(huì)越發(fā)展，人文學(xué)科的地位越高，而不是像人們所想象的那樣，經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展水平越高，理工科比例越大　　，地位越高。

　　文理小測(cè)試　　計(jì)分方法：對(duì)題中所舉的事情你非常喜歡的記2分；比較喜歡的記1分；拿不準(zhǔn)的記0分；比較不喜歡的記－1分；非常不喜歡的記－2分。

然后根據(jù)結(jié)果，統(tǒng)計(jì)分?jǐn)?shù)，可判斷你適合選文科還是選理科。

　　文科測(cè)試　　1。

閱讀天文學(xué)方面的書籍或文章，喜歡與他人一起談?wù)撎煳闹R(shí)。

　　2。

看小說。

　　3。

模范教師的事跡常使你感動(dòng)。

　　4。

關(guān)心股票市場(chǎng)的變化。

　　5。

對(duì)法律知識(shí)感興趣，經(jīng)常閱讀此類書籍。

　　6。

讀歷史方面的書籍。

　　7。

樂于給同學(xué)講題。

　　8。

能主動(dòng)維持辦理學(xué)習(xí)和生活的正常秩序。

　　9。

關(guān)心市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)。

　　10。

思考人生觀世界觀問題。

　　11。

愿意給孩子講故事、讀書、帶他們玩。

　　12。

對(duì)犯罪、家庭糾紛、民事訴訟等報(bào)道感興趣。

　　13。

對(duì)財(cái)務(wù)、稅收、銀行等知識(shí)感興趣。

　　14。

熱衷于學(xué)校和班里的黑板報(bào)工作。

　　15。

看教育學(xué)、心理學(xué)書籍。

　　16。

協(xié)助民警、公安人員維持社會(huì)治安。

　　17。

對(duì)自己的錢、物處理得當(dāng)。

　　18。

嘗試寫些故事和詩歌。

　　19。

讀書給病人聽。

　　20。

羨慕律師和法學(xué)工作者的工作。

　　21。

思考新產(chǎn)品如何推銷。

　　22。

歸納采訪通訊。

　　23。

耐心輔導(dǎo)同學(xué)或小孩功課。

　　24。

參加辯論會(huì)。

　　理科測(cè)試　　1。

閱讀有關(guān)技術(shù)方面的科普讀物。

　　2。

看農(nóng)業(yè)植物學(xué)和動(dòng)物學(xué)方面的讀物。

　　3。

看到報(bào)刊有介紹醫(yī)生生活與工作的文章，就想好好讀一讀。

　　4。

上物理課。

　　5。

了解現(xiàn)代技術(shù)方面的新成就。

　　6。

經(jīng)常觀察花草樹木和各種莊稼。

　　7。

參觀建筑工地。

　　8。

想了解關(guān)于疾病的起因、治療和病人護(hù)理方面的知識(shí)。

　　9。

羨慕用動(dòng)物做實(shí)驗(yàn)的生物學(xué)家們。

　　10。

想學(xué)會(huì)包扎和搶救傷員。

　　11。

收集森林中的植物標(biāo)本。

　　12。

一上化學(xué)實(shí)驗(yàn)課就特別感興趣。

　　13。

一上化學(xué)實(shí)驗(yàn)課就特別感興趣。

　　14。

對(duì)修理放音盒、汽車、微機(jī)等感興趣。

　　15。

能說出一些農(nóng)作物的生長期特點(diǎn)。

　　16。

栽培樹木，并精心管理。

　　17。

愛解復(fù)雜的數(shù)學(xué)難題。

　　18。

喜歡制作飛機(jī)、滑翔機(jī)和艦艇模型。

　　19。

對(duì)人體的解剖生理特點(diǎn)和各器官功能很感興趣。

　　20。

積極參加生物小組。

　　21。

研究害蟲和雜草。

　　22。

制作骨骼標(biāo)本。

　　23。

會(huì)使用精密的電子儀器進(jìn)行測(cè)量和計(jì)算。

　　24。

分析決算書。

銷售人員常用的開場(chǎng)白有哪些

開場(chǎng)白的目的就是如何喚起客戶的好奇心推銷員與顧客面談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白，好的開場(chǎng)白是推銷成功的一半。

在實(shí)際推銷工作中，推銷員可以首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然后從中道出推銷商品的利益，迅速轉(zhuǎn)入面談階段。

好奇心是所有人類行為動(dòng)機(jī)中最有力的一種，喚起好奇心的具體辦法則可以靈活多樣，盡量做到得心應(yīng)手，運(yùn)用自如，不留痕跡。

一位人壽保險(xiǎn)代理商一接近準(zhǔn)客戶便問：“ 五公斤 軟木，您打算出多少錢 ? ”“我不需要什么軟木 ! ”客戶回答說。

“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少錢呢 ? ”由此令人好奇的對(duì)話，可 以引發(fā)顧客對(duì)于保險(xiǎn)的重視和購買欲望。

人壽保險(xiǎn)代理商闡明了這樣一個(gè)思想，即人們必須在實(shí)際需要出現(xiàn)之前才投保。

接觸并吸引客戶的注意。

有時(shí)也可用一句大膽陳述或是強(qiáng)烈問句來開頭。

銷售人員用的是言語，有時(shí)候還需要用一些技巧或花招。

60 年代，美國有一位非常成功的銷售員喬·格蘭德爾 (joe gmndel) 。

他有個(gè)非常有趣的綽號(hào)叫作“花招先生”。

他拜訪客戶時(shí)，會(huì)把一個(gè)三分鐘的蛋形計(jì)時(shí)器放在桌上，然后說：“請(qǐng)您給我三分鐘，三分鐘一過，當(dāng)最后一粒沙穿過玻璃瓶之后，如果您不要我再繼續(xù)講下去，我就離開。

”他會(huì)利用蛋形計(jì)時(shí)器、鬧鐘、 20 元面額的鈔票及各式各樣的花招，讓他有足夠的時(shí)間讓客戶靜靜地坐著聽他講話，并對(duì)他所賣的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

“ x x 先生，請(qǐng)問您知道世界上最懶的東西是什么 ? ”顧客搖搖頭，表示猜不準(zhǔn)。

“就是您收藏起來不花的錢，它們本來可以用來購買空調(diào)。

讓您度過一個(gè)涼爽的夏 天。

”推銷員說。

首先制造一些懸念，引起對(duì)方好奇，然后再順?biāo)浦鄣慕榻B產(chǎn)品。

顧客往往會(huì)因?yàn)樗哪且环堄信d趣的話語和動(dòng)作而吸引。

進(jìn)而他才有機(jī)會(huì)向顧客介紹產(chǎn)品，顧客購買是從了解開始的。

推銷話術(shù)有位銷售人員去我朋友的辦公室推銷他公司的服務(wù)。

他一進(jìn)門就自我介紹：“我叫 x x ，我是 x x 公司的銷售顧問，我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與你們一起處理問題的，幫你們賺錢的。

”然后問公司經(jīng)理：“您對(duì)我們公司非常了解嗎”他是說：“您對(duì)我們公司非常了解嗎 ? ”他用這個(gè)簡單的問題，主導(dǎo)了銷售訪談，并獲得了顧客的全部注意力，他繼續(xù)說：“我們公司在這市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。

我們?cè)诒緟^(qū)的經(jīng)營已有 22 年的歷史，而在過去 10 年里，我們的員工人數(shù)由 13 人擴(kuò)張到 230 人。

我們占有 30 ％的市場(chǎng)，其中大部分都是客戶滿意之后再度惠顧的。

”“ x x 先生，您有沒有看到孟經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營運(yùn)狀況已大有起色。

”用這樣一個(gè)簡單的開場(chǎng)白，他已經(jīng)為自己、他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴度。

他已經(jīng)回答了“它安全嗎

”“它可靠嗎 ? ”這兩個(gè)問題。

他打開了顧客的，并且降低了顧客的抗拒，所以顧客馬上就很有興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益，而顧客也會(huì)從他的服務(wù)中得到哪些好處。

顧客從開始的抗拒與疑慮變成后來的開放與接受如何激發(fā)顧客的興趣 ?“您有興趣知道，能夠有效地讓您提高 30 ％或 50 ％的營業(yè)額的方法嗎 ? ”對(duì)于這種問題，大部分的人都會(huì)回答有興趣。

所以當(dāng)你問完類似問題后，接下來就必須馬上說：“我只占用您大概 10 分鐘的時(shí)間來向您介紹這種方法，當(dāng)您聽完后，您完全可以自行地來判斷這種方法是不是適合您。

”在此種情況下，你一方面提前告訴客戶你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你也讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過程中不會(huì)對(duì)他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷售。

顧客之所以愿意購買，是因?yàn)樗凶銐虻馁徺I動(dòng)機(jī)。

購買動(dòng)機(jī)是促成購買行為的原動(dòng)力。

那么，推銷員又是如何激發(fā)顧客的興趣，如何引起顧客的購買動(dòng)機(jī)呢 ?它們是 pepup 理論。

pleasure and comfort( 快樂與舒適 )economy( 經(jīng)濟(jì) )（占有的榮譽(yù)）（效用與方便）（保護(hù)）真誠地關(guān)心顧客一個(gè)精明干練的銷售高手，在進(jìn)行自我介紹時(shí)，往往不是單純地傳達(dá)自己的意見，而是全力地關(guān)心對(duì)方。

傾聽對(duì)方的話語，并適時(shí)表示贊同，才能獲得對(duì)方的信賴，而使對(duì)方想聽你述說。

銷售就是販賣信賴感，為了使對(duì)方聽你的自我介紹，向?qū)Ψ奖磉_(dá)你的關(guān)心，是不可或缺的條件。

例如，敘述一下你現(xiàn)在正使用對(duì)方公司所制造的商品就不失為一種辦法。

“我工作時(shí)，常用貴公司制造的收音機(jī)。

那臺(tái)收音機(jī)的品質(zhì)極佳，我已經(jīng)用了 5 年，還完好如新，沒發(fā)生過故障。

真不愧是貴公司生產(chǎn)的，就是有品質(zhì)保證。

”不僅要說出你對(duì)對(duì)方公司的商品有興趣，還必須具體地說明你實(shí)際使用后，該商品的特征與性能，這樣你評(píng)價(jià)的重點(diǎn)才有價(jià)值。

“或許大家不知道，我現(xiàn)在仍使用貴公司 20 年前生產(chǎn)的擴(kuò)音器。

其間，我也買過好幾次別的產(chǎn)品，但不是發(fā)生故障，就是聲音難聽，結(jié)果還是買貴公司的產(chǎn)品劃算。

·貴公司的產(chǎn)品真是好用，即使用了 20 年，比起現(xiàn)在的新產(chǎn)品也毫不遜色，真是令人佩服。

”經(jīng)這么一說，對(duì)方會(huì)立即對(duì)你產(chǎn)生好感，并親近你，這樣談話的氣氛就會(huì)相當(dāng)融洽。

這并不是膚淺的恭維。

誠懇地關(guān)心對(duì)方，是給人好印象的第一步。

接近客戶的技巧假如你可以把客戶的利益與自己的利益總是相結(jié)合，問問題將特別有用，顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。

當(dāng)你問問題時(shí)將帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。

美國某圖書公司的一位女推銷員總是從容不迫，平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。

“如果我送給您一小套有關(guān)個(gè)人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎 ? ”如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會(huì)買下嗎 ? ”“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎 ? ”這位女推銷員的開場(chǎng)白簡單明了，使客戶幾乎找不到說“不”的理由。

后來這三個(gè)問題被該公司的全體推銷員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。

1 、談氣候：這個(gè)季節(jié)很宜人。

2 、談旎行：這次休假打算去那里

3 、談家庭：您孩子考試結(jié)果如何

4 、談健康：您的臉色看起來不錯(cuò)。

5 、談朋友：前幾天我碰到了小林了。

6 、談內(nèi)驀消息：我有一個(gè)好消息告訴您。

如何引發(fā)一個(gè)有趣的話題 ?好的開場(chǎng)白應(yīng)該會(huì)引發(fā)客戶的第二個(gè)問題，當(dāng)你花了 30 秒的時(shí)間說完你的開場(chǎng)白以后，最佳的結(jié)果是讓客戶問你，你的東西是什么 ? 每當(dāng)客戶問你是干什么的時(shí)候，就表示客戶已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。

如果你花了 30 秒的時(shí)間說完開場(chǎng)白，并沒有讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，而他們?nèi)匀桓嬖V你沒有時(shí)間，或是沒有興趣，那就表示你這 30 秒的開場(chǎng)白是無效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開場(chǎng)白來替代。

如果你賣的是電腦，你就不應(yīng)該問客戶有沒有興趣買一臺(tái)電腦，或者是問他們是不是需要一臺(tái)電腦，你應(yīng)該問的是，“您想知道如何用最好的方法讓你們的公司每個(gè)月節(jié)省 5000 元錢的營銷費(fèi)用嗎 ? ”這一類型的問題可能是比較容易吸引客戶注意力的。

“您知道一年只花幾塊錢就可以防止火災(zāi)、水災(zāi)和失竊嗎 ? ”保險(xiǎn)公司推銷員開口便問顧客，對(duì)方一時(shí)顯得無以回答，又表現(xiàn)出很想得知強(qiáng)細(xì)介紹的樣子。

推銷員又趕緊不一句：“您有興趣了解我們的保險(xiǎn)嗎

我這而有 20 多個(gè)險(xiǎn)種可供選擇。

”強(qiáng)力有效的開場(chǎng)白1 、“我需要你的幫忙。

”2 、“我想知道您是這里當(dāng)家作主的大老板，可是我能不能找那些認(rèn)為自己在當(dāng)家作主的人談?wù)?\\\/ ”3 、“我想借 5 萬元，不知道你能不能幫我

”4 、“我剛剛在隔壁跟 **\\\/ 一起，他覺得我能對(duì)貴公司有所幫助，就像我對(duì)他們公司一樣。

”5 、“我剛剛在隔壁跟 ** 一起，他建議我來找 ** 談?wù)劇?/p>

請(qǐng)問他在嗎

”6 、“我是 ** ，您并不認(rèn)識(shí)我。

”7 、“我剛在車上煎了一顆蛋，不知道你們這里有沒有鹽和胡椒

”8 、“我的老板說，如果我做不出成業(yè)績來，就要叫我卷鋪蓋走人。

所以如果您不想買東西，說不定你們這而缺人。

”9 、“大部分和我們合作的機(jī)構(gòu)都希望職員在出差時(shí)，有更好的生產(chǎn)效力。

我們的電腦設(shè)有內(nèi)直打印機(jī)，能為外出工作的員工節(jié)省金錢和時(shí)間。

”10 、“你們這一類的業(yè)務(wù)經(jīng)理，總想取得最新的竟?fàn)幥閳?bào)（假設(shè)需要）。

我們的競(jìng)爭(zhēng)分析服務(wù)能讓客戶誰時(shí)知道對(duì)手的最新行情（相關(guān)的一般利益），”能讓客戶隨時(shí)知道對(duì)手的最新行情。

理想潛在顧客的定義：1 、 能買而且會(huì)買，并有能力支付貨款的人。

2 、 愿意并且能夠在短時(shí)間內(nèi)做出購買決定的人。

3 、 對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有真正需求得人4 、 想認(rèn)識(shí)你，喜歡你，尊重你和你所從事行業(yè)的人。

尋找共同的話題你去拜訪一位陌生客戶，假如給你開門的是一位 40 余歲的中年婦女，一看便知她整日不停為家庭、孩子操心，這時(shí)你可對(duì)她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷。

“您可真夠忙的 ! 有您這樣的人持家，家人一定十分幸福 ! ”“您在為孩子忙碌吧 ? 有您這樣的媽媽，您的孩子一定有出息 ! ”“我知道您先生是一位事業(yè)成功、非常具有影響力的優(yōu)秀人士。

我由此明白了一句話：‘每一個(gè)成功的男人背后都有一個(gè)偉大的女人。

'您的賢慧勤儉持家是他事業(yè)成功的基礎(chǔ)，我代表所有的男同胞們向您致敬。

”每個(gè)人都需要關(guān)懷。

關(guān)懷的話語使人溫暖，即使你談話的對(duì)象忙碌了一天家務(wù)，幾句適當(dāng)?shù)年P(guān)懷的話語也可以使她忘記疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，他 ( 她 ) 會(huì)覺得你能體諒別人，從而愿意與你進(jìn)一步交談。

如何與顧客取得共識(shí) ?在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前，專業(yè)推銷員先說開場(chǎng)白，解釋他來的目的，讓客戶心里有數(shù)，于是客戶的擔(dān)憂開始解除。

這就使推銷的下一步，即拉近關(guān)系階段變得容易起來。

做好開場(chǎng)白還有助于消除客戶在成交時(shí)的耽擱。

這兒有一個(gè)例子，告訴你如何說好開場(chǎng)白：“瓊斯先生，在開始之前，我想借用您幾分鐘解釋一下我的來意。

首先，我想解釋一下我們的產(chǎn)品。

我們會(huì)看到它的全部好處。

然后，我想給您看看它是如何使用的。

最后，我給您看完并解釋完這一切以后，我想問您一個(gè)簡單的‘是'或‘不是'的問題，如果您喜歡，您想要一個(gè)，您就說‘是'，這樣您就成了我們成千上萬的客戶中的一員。

如果您說‘不是'。

也沒什么，我還會(huì)同您握手，我們?nèi)匀豢梢宰髋笥?，您看好?? ” ( 微笑，點(diǎn)點(diǎn)頭。

)絕大多數(shù)客戶都會(huì)同意，這時(shí)你會(huì)看到他們開始放松起來。

原因在于，專業(yè)推銷員給了他們一條退路。

他們感到，他們不一定非買不可，他們最后只要說聲“不，謝謝”就可以了。

如果他們不買，專業(yè)推銷員也不會(huì)生氣，因?yàn)閷I(yè)推銷員說過，他們還是朋友，還可以握手。

我是來推銷鈔票的在推銷中，最常見的方法莫過于登門拜訪，當(dāng)你作為一個(gè)陌生人第一次敲響客戶的大門時(shí)，你想過怎樣說第一句話嗎 ?如果沒有認(rèn)真想過，你一定不是個(gè)好推銷員。

“先生，您需要……嗎 ? ”這是最常見用于第一句話的方式，也是最錯(cuò)誤的說話方式，因?yàn)檫@么唐突而明確的問句，十有八九會(huì)遭到拒絕。

特別是當(dāng)人們還不熟悉，也不習(xí)慣上門推銷這種方式的時(shí)候。

當(dāng)你找到了一個(gè)值得推銷的對(duì)象，想登門入室時(shí)，有一個(gè)最簡單的辦法，那就是跟對(duì)方說：“ x x 先生，我來推銷鈔票的，您有任何需要嗎 ? ”林強(qiáng)是一家保險(xiǎn)公司的資深業(yè)務(wù)員，在保險(xiǎn)公司干了 6 年。

有一天林強(qiáng)到別的縣市去出差，在回來的時(shí)候已經(jīng)很晚了，他想到這個(gè)時(shí)候再去辦公室的話，等趕到，恐怕也已經(jīng)下班了。

這時(shí)他靈機(jī)一動(dòng)，“為什么不順道去拜訪一下友聯(lián)公司的總經(jīng)理呢 ? 也許可以向他推銷一份退休金保險(xiǎn)呢 ! ”由于友聯(lián)公司就在前面不遠(yuǎn)，所以林強(qiáng)決定直接登門拜訪。

到達(dá)友聯(lián)公司以后，門口的接待小姐抬頭看著他，問他說：“先生，有何貴干 ? ”“我叫林強(qiáng)，想拜訪貴公司總經(jīng)理 歐陽 先生。

”林強(qiáng)很客氣地向?qū)Ψ秸f。

“ 林強(qiáng) 先生，那么你是做哪一行生意 ? ”她緊迫不舍地問。

問到這個(gè)問題的時(shí)候，林強(qiáng)實(shí)在很想跟她說：“這些統(tǒng)統(tǒng)不關(guān)你的事，進(jìn)去通報(bào)就是啦。

”但他還是很有禮貌地說：“小姐，請(qǐng)告訴 歐陽先生，我是來推銷鈔票的。

”說完這句話，林強(qiáng)就不再理她，讓她了解自己不愿意再回答任何問題了。

這位接待小姐看看林強(qiáng)，目光中流露出他是個(gè)神經(jīng)病的意思，但她還是進(jìn)去向總經(jīng)理報(bào)告：“有位 林強(qiáng)先生要見您，他說他是推銷鈔票的。

”然后她轉(zhuǎn)身跟林強(qiáng)說：“你可以進(jìn)去了。

”每個(gè)推銷員對(duì)每次訪問時(shí)該談些什么話題都會(huì)感到非常棘手。

即使再老練的推銷員，也很少有人認(rèn)為自己對(duì)這個(gè)問題非常有把握。

尤其是和從未見過面的人談話時(shí)，更加感到緊張。

心懷感激法“李經(jīng)理，我是 x x 電器廠的推銷員小王，您上月 10 日寄來的用戶調(diào)查表已經(jīng)收到，十分感謝你們的大力支持。

目前我們廠新推出系列家電產(chǎn)品，質(zhì)量和效果都比以往產(chǎn)品有較大的改進(jìn)，售價(jià)也比同類廠家產(chǎn)品低一些，所以想盡早介紹給你們單位使用。

”“李經(jīng)理，您認(rèn)為這種產(chǎn)品最重要的是會(huì)給貴公司帶來什么方便呢 ? ”“李經(jīng)理，您想象一下，貴公司用了這個(gè)產(chǎn)品之后會(huì)是一個(gè)什么樣的情況呢 ? ”在上述電話約見中，推銷員借感謝對(duì)方大力協(xié)助之機(jī)，推廣新投產(chǎn)的產(chǎn)品并要求對(duì)方約見，層層推進(jìn)，極為順理成章。

推銷員以顧客利益為基準(zhǔn)，使自己的促銷宣傳符合對(duì)方的需求，這種對(duì)顧客的關(guān)心自然會(huì)得到顧客的感激與報(bào)償，從內(nèi)心樂意接受推銷員的約見要求。

還有像這樣以感激為開場(chǎng)白的：“ x x 先生，很高興您能夠接見我，我知道您很忙，我也非常感謝您在百忙之中能夠擠給我?guī)追昼姟?/p>

”假設(shè)問句法假設(shè)問句法指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問句的方式來詢問客戶，借此讓客戶在你一開始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。

舉例來說，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點(diǎn)是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤，那么在一開始接觸客戶時(shí)，我們可以直接問：“先生／小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高 1000 元錢的利潤或節(jié)省 1000 元錢的開支，請(qǐng)問您會(huì)有興趣抽出 10 分鐘的時(shí)間來了解嗎 ? ”使用此種問句方式，讓客戶給你一個(gè)機(jī)會(huì)，開始介紹你的產(chǎn)品。

而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個(gè)客戶就不會(huì)說他沒有興趣。

或者你可以問：“假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高 20 ％— 30 ％的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗(yàn)證之后真正有效，您愿不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢 ? ”在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是很簡單地去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。

找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點(diǎn)，可以使用假設(shè)問句法來詢問你的客戶。

例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開始就問他：“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會(huì)有興趣購買呢

”使用這種假設(shè)問句法，讓客戶自己回答說：“只要……，我就會(huì)買。

”讓客戶自己做出承諾。

那么之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購買的意愿自然就會(huì)增加。

任何一位顧客都不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己。

如何打消顧客的疑惑 ?日本推銷之神原一平對(duì)打消客戶的疑惑，取得客戶對(duì)自己的信任有一套獨(dú)特的方法：“先生，您好 ! ”“你是誰啊 ? ”“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請(qǐng)教您這位附近最有名的老板。

”“附近最有名的老板子”“是啊 ! 根據(jù)我打聽的結(jié)果，大伙兒都說這個(gè)問題最好請(qǐng)教您。

”“喔 ! 大伙兒都說是我啊 ! 真不敢當(dāng)，到底什么問題呢 ? ”“實(shí)不相瞞，是如何有效地規(guī)避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事。

”“站著不方便，請(qǐng)進(jìn)來說話吧 ! ”突然地推銷，未免顯得有點(diǎn)唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。

先拐彎摸角地恭維客戶，打消客戶的疑惑，取得客戶的信賴感。

推銷便成了順理成章的事了。

打消顧客疑惑的方式有：同理心話術(shù)在銷售過程中，利用同理心話術(shù)與顧客建立和諧關(guān)系是很重要的，建立和諧關(guān)系的重要目的是讓顧客喜歡你、信賴你，并且相信你的所做所為是為了他們的最佳利益著想。

這樣做是為了建立某種層次的和諧與信任關(guān)系，讓顧客能夠敞開心胸接受你的訊息。

有一次，我到一位客戶家里推銷，接待我的是這家的家庭主婦。

我第一句話是：“喲，您就是女主人啊 ! 您真年輕，實(shí)在看不出已經(jīng)有孩子了。

”女主人說：“咳，你沒看見，快把我累垮了，帶孩子真累人。

”我說：“那是，在家我妻子也老抱怨我，說我一天到晚在外面跑，一點(diǎn)也不盡當(dāng)爸爸的責(zé)任，把孩子全留給她了。

”女主人深有同感地說：“就是嘛，你們男人就知道在外面混。

”我跟著說：“孩子幾歲了 ? 真漂亮 ! 快上幼兒園了吧 ? ”“是呀，今年下半年上幼兒園。

”“挺伶俐的，怪可愛的，孩子慢慢長大，他們的教育與成長就成為我們做大人最關(guān)心的事情了，誰不望子成龍，望女成鳳，我每隔一段時(shí)間就會(huì)買些這樣的磁帶放給他們聽。

”說著，我就取出·了我所推銷的商品——幼兒音樂磁帶，沒想到她想都沒有多想，就問：“一共多少錢 ? ”毫不猶豫就買了一套。

我雖然很高興，但一點(diǎn)也不驚奇。

因?yàn)樵谖艺较蛩其N前，我就已經(jīng)和她建立了良好的信賴關(guān)系。

建立顧客對(duì)你產(chǎn)品的期待心理在我每一次的銷售工作之前，我會(huì)先向?qū)Ψ浇榻B我自己以及我的成績，這樣客戶就會(huì)完全信任我。

然后，我會(huì)將我自己比喻為一位外科醫(yī)生，向客戶說：“我需要診斷您目前的狀況。

然后我會(huì)開一些處方給您。

如果它能符合您的理念及經(jīng)濟(jì)需求，那很好。

如果不能，我會(huì)離開。

”大部分準(zhǔn)客戶至少都會(huì)同意與我見面。

我的“診斷”包括問客戶一連串關(guān)于他們對(duì)人壽保險(xiǎn)的態(tài)度問題。

“您對(duì)人壽保險(xiǎn)有強(qiáng)烈的感覺嗎 ? ”“您對(duì)于將人壽保險(xiǎn)當(dāng)作一種投資的感覺如何 ? ”“您對(duì)于將人壽保險(xiǎn)當(dāng)作一種提孩教育基金，或當(dāng)作您自己的退休基金的感覺如何 ? ”如同你所見到的，通常我不問一些簡單的“是”或“否”就能回答的問題。

我問準(zhǔn)客戶他們對(duì)一些事情的感覺，希望可以聽到較長的答案。

我想讓我的準(zhǔn)客戶多說話，因?yàn)槲铱梢詮闹蝎@得線索，知道他們真正想買的是什么。

通常，我一開始會(huì)問一些很難回答的問題，這讓準(zhǔn)客戶必須想一會(huì)兒，并且對(duì)我們的訪談保持認(rèn)真的態(tài)度。

在問過一些較易回答的財(cái)務(wù)問題后，我會(huì)問一些較私人的問題：“您的婚姻生活幸福嗎 ? ”“您的財(cái)務(wù)上有任何問題嗎 ? ”“您小孩子在學(xué)校的表現(xiàn)還好嗎 ? ”在問了這些問題之后，我就不會(huì)再緊迫我的準(zhǔn)客戶。

我會(huì)給他或她許多時(shí)間說話，而我只是坐著傾聽。

我經(jīng)常問的一個(gè)問題是：“您是如何進(jìn)入這行的 ? ”大部分的人都喜歡談他們的工作，而他們的回答總是給我許多關(guān)于他們個(gè)性的線索。

你對(duì)顧客有多了解，你成交的機(jī)會(huì)就有多大。

比如還有這樣的話術(shù)：1` 、您一定會(huì)喜歡我?guī)Ыo你看的東西。

2 、我?guī)Ыo你看的東西是一套革命的作業(yè)方式。

如何吸引客戶的注意力 ?每當(dāng)我們接觸客戶的時(shí)候，時(shí)常會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶仍在忙著其他的事情，而在這個(gè)時(shí)候，如果我們不能在最短的時(shí)間內(nèi)，用最有效的方法來突破客戶的這些抗拒，讓他們將所有的注意力轉(zhuǎn)移到我們身上，那么我們所做的任何事情都是無效的。

唯有當(dāng)客戶將所有注意力放在我們身上的時(shí)候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。

美國有一個(gè)銷售安全玻璃的業(yè)務(wù)員，他的業(yè)績——直都維持北美整個(gè)區(qū)域的第—名，在一次頂尖業(yè)務(wù)員的頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人說：“你有什么獨(dú)特的方法來讓你的業(yè)績維持頂尖呢 ? ”他說：“每當(dāng)我去拜訪一個(gè)客戶的時(shí)候，我的皮箱里面總是放了許多截成 15 公分見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個(gè)鐵錘子，每當(dāng)我到客戶那里后我會(huì)問他，‘你相不相信安全玻璃 ? '當(dāng)客戶說不相信的時(shí)候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲，而每當(dāng)這時(shí)候，許多的客戶都會(huì)因此而嚇一跳，同時(shí)他們會(huì)發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有碎裂開來。

然后客戶就會(huì)說：‘天啊，真不敢相信'。

這時(shí)候我問他們：‘您想買多少 ? '直接進(jìn)行締結(jié)成交的步驟，而整個(gè)過程花費(fèi)的時(shí)間還不到 1 分鐘。

”當(dāng)他講完這個(gè)故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃公司的業(yè)務(wù)員出去拜訪客戶的時(shí)候，都會(huì)隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個(gè)小錘子。

但經(jīng)過一段時(shí)間，他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績?nèi)匀痪S持第一名，他們覺得很奇怪。

而在另——個(gè)頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人又問他：“我們現(xiàn)在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業(yè)績?nèi)匀荒芫S持第一呢

”他笑一笑說：“我的秘訣很簡單，我早就知道當(dāng)我上次說完這個(gè)點(diǎn)子之后，你們會(huì)很快地模仿，所以自那時(shí)以后我到客戶那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上，問他們：‘您相信安全玻璃嗎 ? '當(dāng)他們說不相信的時(shí)候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。

”這確實(shí)又是另外一種銷售境界，讓顧客自己試驗(yàn)證明產(chǎn)品是最好的，讓顧客自己說服自己購買。

希望能給你帶來幫助

經(jīng)濟(jì)類考研專業(yè)都有哪些

讀黨史后感歷時(shí)一個(gè)月的時(shí)間，我和支部其他成員一起讀了《中共黨史讀本》，再次走向中國共產(chǎn)黨的過去，重溫了那一段驚心動(dòng)魄的歷史。

從馬克思主義的傳播、五四運(yùn)動(dòng)、新民主主義理論的形成、真理標(biāo)準(zhǔn)問題大討論，到科教興國戰(zhàn)略的形成，我黨一直把思想文化作戰(zhàn)擺在重要的位置。

民族魂、民族精神更是各個(gè)時(shí)期的領(lǐng)導(dǎo)人不斷強(qiáng)調(diào)的問題。

沒有思想的堅(jiān)固堡壘，任何作戰(zhàn)行動(dòng)都付諸空流，中國共產(chǎn)黨人從一開始就明白這一點(diǎn)，不斷強(qiáng)調(diào)開展批評(píng)與自我批評(píng)，這確實(shí)是其他政黨難以做到的一點(diǎn)。

今天的保持共產(chǎn)黨員先進(jìn)性教育也很好的繼承了這一良好傳統(tǒng)，我覺得能夠有幸在黨組織下參加這樣的活動(dòng)，更要懂得珍惜，作為一名普通的預(yù)備黨員，我想，我也是在創(chuàng)造歷史，我也是在繼往開來。

其次，我深刻地體會(huì)到我黨的政權(quán)是從槍桿子中得來的。

南昌起義、秋收起義、廣州起義等一系列武裝反動(dòng)，在混亂的年代為人民開路。

朱德、彭德懷、葉劍英、劉伯承等一批元帥運(yùn)籌帷幄，在無數(shù)個(gè)不眠夜的燈下統(tǒng)領(lǐng)大軍為百姓作戰(zhàn)。

工農(nóng)紅軍從1928年起，不斷在全國范圍內(nèi)擴(kuò)大，結(jié)合了不怕死不敵人的愛國戰(zhàn)士，他們拋頭顱灑熱血，不顧一切只為革命的勝利。

最難忘的是紅軍長征，爬雪山、過草地、橫渡金沙；鐵索橋再險(xiǎn)，同樣可以征服；饑寒交迫再苦，同樣可以忍受。

是的，我們犧牲了很多戰(zhàn)士，可是我們最終以一支部隊(duì)的名義克服天險(xiǎn)，走完長征。

在中國共產(chǎn)黨的奮斗路程上，只要回首長征就點(diǎn)燃了一種精神，照亮了一個(gè)民族，我覺得，無論將來我們走到哪里，長征將會(huì)是一首精神之歌，不斷唱響耳畔。

我們的歷史也有創(chuàng)傷，那慘烈的日軍30萬人南京大屠殺至今仍是我們心頭無法抹去的陰影。

1937年日本的侵華行為，給中國人民帶來巨大的災(zāi)難。

他們燒殺擄掠無惡不作，他們慘無人道的行徑毫無天理。

可是中國共產(chǎn)黨沒有被嚇倒，反而拍案而起，在全國范圍內(nèi)與日本鬼子斗爭(zhēng)到底。

在艱苦的環(huán)境下，在被動(dòng)的局面下，我們黨充分集中才智，密切團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，歷經(jīng)8年終于捍衛(wèi)了國家的尊嚴(yán)。

這當(dāng)中，多少優(yōu)秀的愛國愛黨人士犧牲，多少無辜的善良百姓受害，可是，中國共產(chǎn)黨挑起了責(zé)任，強(qiáng)忍悲痛，義無反顧。

在黨過去的不到百年的歷史上，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不常提及。

由于歷史的原因，過去我們確實(shí)無法一心一意發(fā)展生產(chǎn)力。

可是現(xiàn)在不同了，歷史已經(jīng)被我們改寫，在新時(shí)期，中國正以前所未有的速度向世界證明，我們的經(jīng)濟(jì)同樣可以向革命一樣煥然一新。

有理由相信，我黨會(huì)帶領(lǐng)全國各族人民，以長遠(yuǎn)戰(zhàn)略為計(jì)，以遠(yuǎn)大目標(biāo)為航，在今后的100年譜寫更加輝煌的奇跡。