怎么寫讀后感啊。
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幫幫忙吧
從結構上看，一篇讀后感至少要有三個部分的內(nèi)容組成：一是要介紹原作的篇名內(nèi)容和特點；二是根據(jù)自己的認識對原作的內(nèi)容和特點進行分析和評價，也就是概括地談談對作品的總體印象；三是讀后的感想和體會。
即一是說明的部分，二是要有根據(jù)評價作品的部分，三是有感而發(fā)，重點在“感”字上。
首要的一點是“讀”。
“讀”是感的基礎，“感”是由“讀”而生。
只有認真的讀書，弄懂難點疑點，理清文章的思路，透徹的掌握文章的內(nèi)容和要點，深刻地領會原文精神所在，結合歷史的經(jīng)驗、當前的形勢和個人的實際,才能真有所“感”。
所以，要寫讀后感，首先要弄懂原作。
其次要認真思考。
讀后感的主體是“感”。
要寫實感，還要在讀懂原作的基礎上作出自己的分析和評價。
分析和評價是有所“感”的醞釀、集中和演化的過程，有了這個分析和評價，才有可能使“感”緊扣原作的主要思想和主要觀點，避免脫離原作，東拉西扯，離開中心太遠。
所以，寫讀后感就必須要邊讀邊思考，結合歷史的經(jīng)驗，當前的形勢和自己的實際展開聯(lián)想，從書中的人和事聯(lián)系到自己和自己所見的人和事，那些與書中相近、相似，那些與書中相反、相對，自己贊成書中的什么，反對些什么，從而把自己的感想激發(fā)出來，并把它條理化，系統(tǒng)化，理論化。
總之，想的深入，才能寫的深刻感人。
第三，要抓住重點。
讀完一篇（部）作品，會有很多感想和體會，但不能把他們都寫出來。
讀后感是寫感受最深的一點，不是書評，不能全面地介紹和評價作品。
因此，要認真地選擇對現(xiàn)實生活有一定意義的、有針對性的感想，就可以避免泛泛而談，文章散亂，漫無中心和不與事例掛鉤等弊病
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驗房注意事一、收房日期和 已經(jīng)買過房人可能有過這樣的遭遇：接到收房單后，全家人興沖沖地趕到新居現(xiàn)場，卻發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)場已經(jīng)是非常熱鬧，人來人往。
也許你早上8點多鐘就來現(xiàn)場了，卻要排到中午甚至下午才能驗收房子。
面對這種情況，你要有絕對的耐心。
既不要被現(xiàn)場熱鬧的氣氛感染，急著交錢收房，也不要失去耐心，沖工作人員發(fā)起脾氣，甚至在驗房的時候“找碴兒”，一定要本著“新生活開始第一天”的心態(tài)，和開發(fā)商、物業(yè)公司配合好，要知道，從此，這就是你的新家園。
我們建議，大家在接到開發(fā)商驗房通知后（不論是否分批接到），請及時聯(lián)系各樓棟的牽頭人，盡量分批集中統(tǒng)一前往，人多力量大嘛
如果收（驗）房通知單的寄達日期超過了契約的規(guī)定日期，應屬延誤了交房時間，大家看契約規(guī)定的賠償條例是如何規(guī)定的，要向開發(fā)商提出。
驗房時，一定要先驗收，檢查過房屋沒了問題，或所有的問題都已得到圓滿解決后，再簽字。
千萬不能同意先簽字再拿鑰匙看房驗收。
只要業(yè)主簽署了房屋交接單，辦理了入住手續(xù)，那么開發(fā)商就會以“業(yè)主已經(jīng)認可”為由，對質(zhì)量問題拒絕賠償。
所以，在房屋交付時，鄰居們弄清楚該房屋是否已經(jīng)具備交付條件十分重要。
前往驗收房屋，并不意味著一定要最終簽署房屋交接單和辦理入住手續(xù)。
業(yè)主相應義務的履行，首先要存在前提，即開發(fā)商交付的房屋除了具備房屋交付的法律文件外，該房屋的實際質(zhì)量也應當符合規(guī)定。
切記!到時大家分批集體驗收。
人多、眼多、智慧多
如果開發(fā)商不同意，有問題找組織---臨時業(yè)主委員會，聯(lián)合起來抵制開發(fā)商、物業(yè)公司的各種侵權行為。
臨時業(yè)主委員會應該設驗房專題，將驗房中出現(xiàn)問題及時發(fā)布，提醒大家隨時關注。
二、需要準備的驗收工具 1、 房驗小錘：用來檢查墻面、地面、窗臺空鼓。
2、 稍大一點的水桶：用來檢查地漏、排水管是否通暢。
3、 卷尺：用來檢查房屋凈高等。
4、 驗電插頭：用來檢查插座有無脫線、不通。
5、 網(wǎng)球：用來檢查排污管道有無障礙物。
有顯示日期功能的相機（帶閃光燈），律師建議最好用光學相機—用于房屋有問題時留影取證。
正常驗收房子時間一般是持續(xù)2-3個鐘頭，建議早晨8：30去或下午2：00去。
有條件的可請專業(yè)人員幫你驗房。
三、驗收過程和具體步驟 要根據(jù)購房契約和補充協(xié)議驗收房屋，下面提供驗房的參考步驟，通過的項目可在后面打“√”，未通過的注上說明，最后匯總，請開發(fā)商代表簽字確認。
各位鄰居有認為需要添加的其他驗收內(nèi)容，就自行添加或發(fā)到網(wǎng)上來，相互提醒相互幫助
第一項：查驗文件 業(yè)主在收樓時，首先要審核開發(fā)商是否具備交付的全部法律文件，必要時可以要求核對相應原件。
只有證件（原件）齊全，才能簽署收樓單。
只要開發(fā)商手續(xù)不完整，即便該房屋實際不存在質(zhì)量問題可以實際居住，也不能視為法律意義上的交付。
業(yè)主也有權拒絕在相應手續(xù)上簽字并要求開發(fā)商承擔逾期交房的違約責任。
如果確實被要求收樓，也要在相關文件， 如《驗房記錄表》等相關文件中寫明“未見《××××證書》”等字樣并妥尚保留好相關文件副本。
分別有以下文件資料需要查驗： 1、規(guī)劃部門出具的《南京市建筑工程規(guī)劃驗收合格證》。
2、建設主管部門出具的《南京市建設工程竣工驗收備案證明書》。
表上每一項都必須報主管部門備案，如果缺少任何一項的話，這個樓盤還屬于“黑樓”，是不能入住的。
3、區(qū)級以上質(zhì)檢站核發(fā)的《房屋質(zhì)量合格證明》。
—必須具備。
4、開發(fā)商提供的房屋的《住宅質(zhì)量保證書》—必須取得，要帶走。
5、開發(fā)商提供的《住宅使用說明書》—開發(fā)商據(jù)此承擔保修責任。
必須取得，要帶走。
6、房產(chǎn)管理局或區(qū)局直屬測繪隊出具的《竣工實測表》。
標明實際建筑面積是多少，分攤多少，什么地方是公用面積。
或者由有權部門（如南京市規(guī)劃國土局地籍測繪大隊）出具的正式測繪報告：《南京市房屋建筑面積測繪報告》。
—必須具備，否則至少無法計算實際的公攤面積，也就無法結算最終房款，無法開具正式發(fā)票。
7、衛(wèi)生防疫部門核發(fā)的生活供水系統(tǒng)《用水合格證》。
8、公安消防部門出具的《建筑工程消防驗收意見書》。
9、民防部門出具的《民防工程竣工驗收證書》。
10、質(zhì)量技術監(jiān)督部門出具的《電梯（扶梯）驗收結果通知單》。
11、環(huán)保部門出具的《建設工程環(huán)保驗收合格證》。
12、燃氣主管部門出具的《燃氣工程驗收證書》。
13、城建檔案部門出具的《工程驗收檔案認可書》。
14、管線分布竣工圖(水、強電、弱電、結構)—可帶走。
房屋的設計圖紙和水電路圖紙，管線如何走，哪些墻可以打，配電箱及配線箱的使用說明等。
第二項：核實面積，計算和落實房款得多退少補問題。
面積結算是驗房手續(xù)當中比較重要的一項。
請帶上契約或副本，確認售樓契約附圖與現(xiàn)實是否一致，結構是否和原設計圖相同。
契約面積是期房的銷售面積，而在工程完工后，開發(fā)商還要請測繪單位對已完工的住宅樓進行實測。
測繪部門出示的面積實測表，就是開發(fā)商和我們要進行面積結算的依據(jù)（一般在入住后開發(fā)商才請測繪單位對已完工的住宅樓進行實測）。
記?。阂促彿科跫s約定的面積誤差的條款結算面積。
我們的契約約定：面積誤差按《江蘇省城市房地產(chǎn)交易管理條例》執(zhí)行。
因此，如有誤差，需要開發(fā)商明確處理方法。
（購房者對實測面積有疑問的，也可以要求重新測量。
從普遍發(fā)生的面積事件來看，主要有三個方面：一是開發(fā)商增加公共建筑的內(nèi)容，將原本沒有或不該列入的建筑列為公攤范圍；二是在不增加公共建筑數(shù)量的前提下，將測量面積人為加大；第三是調(diào)高公攤系數(shù)，在不改變實測公攤面積的前提下，增加每戶的公攤面積。
事實上，這三種方法都被交叉使用，而這一切，都必須得到土地、房管或測繪部門的認可或配合。
提請各位鄰居注意
主要分攤項目：1、電梯間；2、電梯機房；3、水箱間；4、樓梯間；5、消防控制室；6、一層門廳及值班室。
不分攤項目：1、人防工作間；2、風井； 第三項：驗收房子。
看完那些資料后，基本就可以去驗收房子了，暫且先不要交付一切物業(yè)費用及相關費用，應該在驗收好后，再交付費用。
物業(yè)要求業(yè)主在拿鑰匙前先交物業(yè)費無任何法律依據(jù)
從物業(yè)處拿鑰匙，分別應該有樓層鑰匙、進戶門鑰匙、信箱鑰匙、水表、電表等幾把(記得拿上那些工具)。
也許在這之前，你已經(jīng)無數(shù)次來看過房子了，但你最好還是跟在物業(yè)或工程部人員的身后去驗收房屋。
如果房子和契約約定的一樣，且沒有質(zhì)量問題，你就在收房單子上簽字。
如果在驗收的時候發(fā)現(xiàn)問題，一定要當場請施工單位及時維修，維修后再重新驗收房屋。
1、看墻壁。
首先仔細檢查每個房間墻體是否平整，墻壁是否有裂紋，房頂上是否有裂縫（沒有裂縫最好，有裂縫得看是什么樣的裂縫。
一般來說，與房間橫梁平行的裂縫，屬眼下的質(zhì)量通病，雖有質(zhì)量問題，但基本不妨礙使用；如果裂縫與墻角呈45度斜角，甚至與橫梁呈垂直狀態(tài)，那么就說明房屋沉降嚴重，該住宅有嚴重結構性質(zhì)量問題）。
包括門窗、陽臺等部位有無開裂現(xiàn)象(陽臺裂縫危險大)。
內(nèi)墻墻面上及房屋頂部是否有麻點。
（這種麻點專業(yè)稱“石灰爆點”，是石灰水沒有經(jīng)過足夠時間的熟化所致。
如有麻點，對室內(nèi)裝潢將帶來很大的不利影響。
）墻身頂棚有無部分隆起，用木棍敲一下有無空聲。
墻身、頂棚樓板有無特別傾斜、彎曲、起浪，隆起或凹陷的地方。
2、看地面。
仔細檢查地板是否平整，地面有無空殼開裂情況。
如有空鼓，一定要責成陪同的物業(yè)人員盡快修復，否則在裝修中會很容易打穿樓板，妨礙鄰里關系。
3、驗地平。
驗地平就是測量一下離門口最遠的室內(nèi)地面與門口內(nèi)地面的水平誤差。
驗這個，很多時候也可以體現(xiàn)開發(fā)商的建筑質(zhì)量。
因為作為業(yè)主方，根本是不可能去驗收主體結構的。
那么就只能從這些細節(jié)來看質(zhì)量了。
測量的方法也是挺簡單的。
將透明水管注滿水。
先在門口離地面0.5米或1米處畫一個標志。
然后把水管的水位調(diào)至這個標志高度，并找個人固定在這個位置。
然后把水管的另一端移至離門口最遠處的室內(nèi)。
看水管在該處的高度，然后再做一個標志。
接著用尺測量一下這個標志的離地高度是多少。
這兩個高度差就是房屋的水平差。
你也可以通過這種辦法如此類推，測量出全屋的水平差度。
一般來說，如果差異在2厘米左右是正常的，3厘米在可以接受的范疇。
如果出這個范圍，你就得注意了
4、查滲水。
（最好是在房子交樓前，下大雨后的第二天前往視察一下。
這時候墻壁如果有問題，幾乎是無可遁形的。
）特別是查看一些墻體是否有水跡，特別是一些山墻、廚房衛(wèi)生間的頂面、外墻等地方，如有水漬，說明有滲漏，務必盡快查明原因。
頂層住戶更應檢查頂層是否滲漏。
（特別留意廁所頂棚有否油漆脫落或長霉菌。
墻身、墻角接位有無水漬、裂痕）。
5、試門窗。
由于是新房子，在門窗軌道里會有一些灰塵和建筑垃圾，所以切不可很沖動，用蠻力推拉門窗，一感覺有阻塞感的時候，仔細查看一下，用掃帚清楚后就可以看了。
查防盜門（要求開發(fā)商提供防盜門的質(zhì)量檢測報告
該門與質(zhì)檢部門查處的不合格門—是否同一公司名下的產(chǎn)品）是否太緊或太松（門縫隙是否太大），門插是否太短，門四邊、角是否平整，門開關有無特別噪音，門是否有破損，貓眼是否正常，視覺清晰，門鈴是否正常，按鈕是否牢固，防盜門開關是否有障礙，如碰到墻、消防箱等。
內(nèi)門（如有的話）是否規(guī)則。
對講系統(tǒng)是否正常，單元門能否受控打開。
窗戶開關是否靈活，是否磕磕碰碰。
是否能關嚴，隔風、隔音的效果如何。
窗是否變形，與墻體是否吻合，窗邊與混凝土是否無縫隙，鎖扣是否正常，能否鎖緊，是否靈活，玻璃是否完好，是否平整、干凈、明亮，窗臺下是否有水漬（如有可能是窗戶漏水），查看密封膠條是否完整牢固。
陽臺護欄是否牢固。
記住要檢查每個房間的門窗噢
6、測量一下樓層的層高。
用5米卷尺即可，看凈高是否符合要求（購房合同中的層高減去20公分樓板及面層厚度，再減去3公分允許誤差，余數(shù)就是房屋的凈高。
房屋最高、最低處是否相差（是否傾斜），房間是否是長方形，是否兩邊的長度不一致。
7、上下水。
大開龍頭查漏堵，盡可能讓水流大一點、急一點，一來看看水壓，二來試試排水速度。
(新房子應該配給一個簡易龍頭給業(yè)主)。
（建議有條件的鄰居做水管的試壓：水管道是隱蔽工程，為了美觀和節(jié)省面積，多數(shù)屋內(nèi)的水管都埋在地下，有什么問題很難發(fā)現(xiàn)和處理。
水管道的試壓就是驗收水管道最主要的方法。
一是堵住水管的出口，并保持一段時間；二是用打壓機（加水壓設備）：冷水管壓力在10公斤、熱水管在15公斤，時間60分鐘\\\/根，如果壓力達不到或保持不住，就說明水管有漏水現(xiàn)象。
） 驗收下水情況，先用面盆盛水，再向各個下水管處灌水，分別是臺盆下水、浴缸下水、廚房和衛(wèi)生及陽臺地漏等，基本是每個下水口應灌入兩盆水左右，應聽到咕嚕嚕的聲音和表面無積水。
下水道漏水是否迅速順利（注水，打開地漏，水是否迅速漏下），通球試驗：是檢查下水道內(nèi)是否有雜物。
為什么要驗收這個呢，因為在工程施工時，有一些工人在清潔時往往會偷這個工。
把一些水泥渣倒進排水管，如果這些水泥較大的話，就會在彎頭處堵塞，造成排水困難。
8、驗防水。
這里所說的防水，指的是廚衛(wèi)的防水。
當然，目前交付的房子，有一些事先已經(jīng)聲明沒有做防水，這就需要裝修做了。
如果在交付時已經(jīng)做了防水，那么我們就不得不對防水是否做好做出驗證了。
如果在裝修前不試一試，那么在你裝修好時再發(fā)現(xiàn)漏水什么的，那么維護工程就大了。
你不得不拆除已經(jīng)裝修一新的地面來做一層新的防水層。
驗收防水的辦法是：用水泥沙漿做一個檻堵著廚衛(wèi)的門口，然后再拿一膠袋罩著排污\\\/水口，再加以捆實，然后在廚衛(wèi)放水，淺淺就行了(約高2cm)。
然后約好樓下的業(yè)主在24小時后查看其家廚衛(wèi)的天花。
主要的漏水位置是：樓板直接滲漏；管道與地板的接觸處。
而像地漏等下水需要塞實(記得留一可拉扯掉的位置)。
9、查電路。
關閉分閘，檢查各個分閘是否完全控制各分支線路。
用萬用表測量各個強、弱電路是否暢通。
強電、弱電是否分開走且相距一定距離，無交叉。
電器戶表在戶外的，應檢查其是否能控制室內(nèi)的燈具及室內(nèi)各插座，方法是拉閘后戶內(nèi)是否完全斷電。
戶內(nèi)的，應檢查閘具是否控制戶內(nèi)電器。
控制閘具應分開，如室內(nèi)應設置控制燈光的閘具和控制插座的閘具，空調(diào)的插座應與其他線路分開。
距離地面30厘米高的插座必須帶保險裝置，廚廁應與通風道就近安裝，洗手盆的上方不應有插座，衛(wèi)生間內(nèi)用于洗澡的電源插座應是防潮插座并有防濺措施；衛(wèi)生間的照明燈座必須是磁口安全燈座； 檢查開關、插座的牢固程度；電話、電視線路應用力拉一下，看是否虛設。
插座是否正常通電，有無防護措施
電燈是否都亮
開關是否正常
有線電視線是否通
電話線路是否通
網(wǎng)絡線是否通
10、燃氣管道是否安全，要開發(fā)商明確如何測試漏氣報警裝置。
11、安裝中央空調(diào)是本樓盤有別于其他樓盤的地方，驗收時同樣不能忽視。
空調(diào)主機、管路安裝是否符合設計要求等。
第四項：核對買賣契約上注明的設施、設備等是否有遺漏、品牌、數(shù)量是否相符。
通常在這方面，應該沒什么大問題，但是也要仔細核實。
總體上應做到室內(nèi)清掃干凈，無污物，達到窗明地凈，地漏、雨水等處無堵塞雜物。
燃氣表、電表、水表三表到戶，能正常使用（燃氣可能要遲一些，入住率達到一定比例才能通氣）。
在全部檢查結束后，將水表、電表和燃氣表的讀數(shù)看清楚，記錄下來，一般讀數(shù)不大，還是讓物業(yè)人員記一下的好。
同時把一些驗收房子的數(shù)據(jù)和問題寫在物業(yè)公司提供的紙張上。
第五項：對公共環(huán)境的驗收。
樓盤的交付，必然涉及到與樓盤使用相關的配套設施的同時交付，如果交付時樓盤四周綠化等配套等還沒有完工，除非業(yè)主與開發(fā)商在契約中就某些事項作了特別約定，否則該樓盤肯定不具備交付條件。
合格的樓盤須做到“五通一平”，即燃氣、上水、電、污水、路通，一平即樓前6米、樓后3米場地要平整，不準堆積建材或雜物，以確保進出安全。
注意查看電梯箱體本身、電梯門是否正常，樓道、樓梯有無質(zhì)量問題。
應該裝修完畢并能正常使用。
住戶的郵政信箱如何設置需要開發(fā)商明確。
各位鄰居應當提高對公共部位的關注程度，特別是對本樓層的公共部分。
如果有不認可的房屋質(zhì)量問題，應當書面向物業(yè)管理公司說明有關情況，必要時請隨同的物業(yè)管理人員簽字認可，以作為業(yè)主已經(jīng)履行驗收義務的證據(jù)。
四、關于物業(yè)管理 驗收入住涉及的一大問題是物業(yè)管理公約。
商品房驗收交付時，業(yè)主大會與業(yè)主委員會尚未成立，但是物業(yè)管理工作已經(jīng)開始展開，因此前期的物業(yè)管理工作只能由開發(fā)商依據(jù)一定標準選聘，屬于短期性的委托管理。
待全體業(yè)主入住以后，成立業(yè)主大會和業(yè)主委員會，行使業(yè)主享有的權利時，業(yè)主大會可以自行選聘物業(yè)管理公司，決定物管資金的使用和管理監(jiān)督。
但在入住初期，業(yè)主只能接受開發(fā)商和物業(yè)管理單位擬定的臨時物業(yè)管理公約，當然，業(yè)主如果對該物業(yè)管理公約存在意見或建議，可以在以后的業(yè)主大會召開時提交業(yè)主大會討論。
畢竟，臨時物業(yè)管理公約還是相對規(guī)范和有章可循的。
建設部和各地方已經(jīng)陸續(xù)出臺了一些行政指導性和強行性的規(guī)定，加大了對前期物業(yè)管理工作的監(jiān)督和管理，在一定程度上也加大了對業(yè)主的保護。
因此，簽署臨時物業(yè)管理公約，并不會導致業(yè)主權利義務的重大變更。
完成了房屋的驗收檢查工作，若有問題，需要同物業(yè)人員確定解決方案和解決日期，看解決結果是否影響收房，若影響，需要進行交涉了。
如果沒問題的話，準備簽字交房，交納一定的物業(yè)費用。
在繳錢之前，會被要求先簽很多“不平等”條約，請切勿偷懶，定要逐字逐句看清。
包括物業(yè)提供的《裝修開工證》是否要繳納不合理的收費。
業(yè)主需要交納物業(yè)管理費（通常為半年，在公共環(huán)境條件未達標之前應減半收?。⒎课菅b修押金和建筑垃圾清運費（通常按2.5元\\\/m2標準收?。?，而其他費用，通常是不需要業(yè)主交納的。
業(yè)主交納的房款中已經(jīng)包含了水、電、氣、智能化設施的費用。
南京市物價局也兩次發(fā)文，禁止開發(fā)商肢解房價的違規(guī)做法。
只要業(yè)主和開發(fā)商在契約中并沒有約定收取上述費用以外的其他費用，業(yè)主就有權拒絕交納。
而物業(yè)管理單位收取相關費用，應出示物價局的批復文件，物業(yè)管理費詳細價格，并應當使用正規(guī)收費發(fā)票。
如為避免日后起糾紛，在今后簽訂《物業(yè)管理公約》時，要清楚以后所要交納的物業(yè)管理費到底由哪些方面構成，清潔費、保安費、綠化費怎么核定，同時考察一下物管的資質(zhì)，是否具備管理標準。
明確地下室如何分配，公共水電費如何收取，請大家關注公共水、電表的基數(shù)是多少，管理費用如何收取。
水電周轉金是開展正常物業(yè)管理的必要條件，因此物業(yè)企業(yè)預收一定的周轉金，也是合理的。
但是，物業(yè)收費應當規(guī)范、透明，且應得到物價部門批復，否則，在行政許可之外的收費，盡管其存在合理內(nèi)核，但仍屬于違規(guī)收費。
入住的費用一直是業(yè)主關心的話題。
業(yè)主在辦理房屋驗收入住手續(xù)時，不可避免地將遇到入住的費用問題。
當然在正常情況下，如果物業(yè)管理公司能夠出示經(jīng)物價部門審核的收費依據(jù)，業(yè)主仍應當交納相應費用。
但是物價部門審核的收費標準只是一個收費的上限，而且視物業(yè)服務內(nèi)容和到位的情形，在物管初期的實際收費應當是低于這個標準的。
值得注意的是：購房時簽署的物業(yè)臨時公約有沒有物業(yè)收費標準的約定。
銷售人員常用的開場白有哪些
開場白的目的就是如何喚起客戶的好奇心推銷員與顧客面談之前，需要適當?shù)拈_場白，好的開場白是推銷成功的一半。
在實際推銷工作中，推銷員可以首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然后從中道出推銷商品的利益，迅速轉入面談階段。
好奇心是所有人類行為動機中最有力的一種，喚起好奇心的具體辦法則可以靈活多樣，盡量做到得心應手，運用自如，不留痕跡。
一位人壽保險代理商一接近準客戶便問：“ 五公斤 軟木，您打算出多少錢 ? ”“我不需要什么軟木 ! ”客戶回答說。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少錢呢 ? ”由此令人好奇的對話，可 以引發(fā)顧客對于保險的重視和購買欲望。
人壽保險代理商闡明了這樣一個思想，即人們必須在實際需要出現(xiàn)之前才投保。
接觸并吸引客戶的注意。
有時也可用一句大膽陳述或是強烈問句來開頭。
銷售人員用的是言語，有時候還需要用一些技巧或花招。
60 年代，美國有一位非常成功的銷售員喬·格蘭德爾 (joe gmndel) 。
他有個非常有趣的綽號叫作“花招先生”。
他拜訪客戶時，會把一個三分鐘的蛋形計時器放在桌上，然后說：“請您給我三分鐘，三分鐘一過，當最后一粒沙穿過玻璃瓶之后，如果您不要我再繼續(xù)講下去，我就離開。
”他會利用蛋形計時器、鬧鐘、 20 元面額的鈔票及各式各樣的花招，讓他有足夠的時間讓客戶靜靜地坐著聽他講話，并對他所賣的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。
“ x x 先生，請問您知道世界上最懶的東西是什么 ? ”顧客搖搖頭，表示猜不準。
“就是您收藏起來不花的錢，它們本來可以用來購買空調(diào)。
讓您度過一個涼爽的夏 天。
”推銷員說。
首先制造一些懸念，引起對方好奇，然后再順水推舟的介紹產(chǎn)品。
顧客往往會因為他的那一番饒有興趣的話語和動作而吸引。
進而他才有機會向顧客介紹產(chǎn)品，顧客購買是從了解開始的。
推銷話術有位銷售人員去我朋友的辦公室推銷他公司的服務。
他一進門就自我介紹：“我叫 x x ，我是 x x 公司的銷售顧問，我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與你們一起處理問題的，幫你們賺錢的。
”然后問公司經(jīng)理：“您對我們公司非常了解嗎”他是說：“您對我們公司非常了解嗎 ? ”他用這個簡單的問題，主導了銷售訪談，并獲得了顧客的全部注意力，他繼續(xù)說：“我們公司在這市場區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。
我們在本區(qū)的經(jīng)營已有 22 年的歷史，而在過去 10 年里，我們的員工人數(shù)由 13 人擴張到 230 人。
我們占有 30 ％的市場，其中大部分都是客戶滿意之后再度惠顧的。
”“ x x 先生，您有沒有看到孟經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營運狀況已大有起色。
”用這樣一個簡單的開場白，他已經(jīng)為自己、他的公司，以及他的服務建立了從零到最大的信賴度。
他已經(jīng)回答了“它安全嗎
”“它可靠嗎 ? ”這兩個問題。
他打開了顧客的，并且降低了顧客的抗拒，所以顧客馬上就很有興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益，而顧客也會從他的服務中得到哪些好處。
顧客從開始的抗拒與疑慮變成后來的開放與接受如何激發(fā)顧客的興趣 ?“您有興趣知道，能夠有效地讓您提高 30 ％或 50 ％的營業(yè)額的方法嗎 ? ”對于這種問題，大部分的人都會回答有興趣。
所以當你問完類似問題后，接下來就必須馬上說：“我只占用您大概 10 分鐘的時間來向您介紹這種方法，當您聽完后，您完全可以自行地來判斷這種方法是不是適合您。
”在此種情況下，你一方面提前告訴客戶你不會占用他太多的時間，而同時你也讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過程中不會對他們進行強迫式的銷售。
顧客之所以愿意購買，是因為他有足夠的購買動機。
購買動機是促成購買行為的原動力。
那么，推銷員又是如何激發(fā)顧客的興趣，如何引起顧客的購買動機呢 ?它們是 pepup 理論。
pleasure and comfort( 快樂與舒適 )economy( 經(jīng)濟 )（占有的榮譽）（效用與方便）（保護）真誠地關心顧客一個精明干練的銷售高手，在進行自我介紹時，往往不是單純地傳達自己的意見，而是全力地關心對方。
傾聽對方的話語，并適時表示贊同，才能獲得對方的信賴，而使對方想聽你述說。
銷售就是販賣信賴感，為了使對方聽你的自我介紹，向?qū)Ψ奖磉_你的關心，是不可或缺的條件。
例如，敘述一下你現(xiàn)在正使用對方公司所制造的商品就不失為一種辦法。
“我工作時，常用貴公司制造的收音機。
那臺收音機的品質(zhì)極佳，我已經(jīng)用了 5 年，還完好如新，沒發(fā)生過故障。
真不愧是貴公司生產(chǎn)的，就是有品質(zhì)保證。
”不僅要說出你對對方公司的商品有興趣，還必須具體地說明你實際使用后，該商品的特征與性能，這樣你評價的重點才有價值。
“或許大家不知道，我現(xiàn)在仍使用貴公司 20 年前生產(chǎn)的擴音器。
其間，我也買過好幾次別的產(chǎn)品，但不是發(fā)生故障，就是聲音難聽，結果還是買貴公司的產(chǎn)品劃算。
·貴公司的產(chǎn)品真是好用，即使用了 20 年，比起現(xiàn)在的新產(chǎn)品也毫不遜色，真是令人佩服。
”經(jīng)這么一說，對方會立即對你產(chǎn)生好感，并親近你，這樣談話的氣氛就會相當融洽。
這并不是膚淺的恭維。
誠懇地關心對方，是給人好印象的第一步。
接近客戶的技巧假如你可以把客戶的利益與自己的利益總是相結合，問問題將特別有用，顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務或產(chǎn)品的人。
當你問問題時將帶領你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。
美國某圖書公司的一位女推銷員總是從容不迫，平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。
“如果我送給您一小套有關個人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎 ? ”如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎 ? ”“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我寄回，行嗎 ? ”這位女推銷員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不到說“不”的理由。
后來這三個問題被該公司的全體推銷員所采用，成為標準的接近顧客的方式。
1 、談氣候：這個季節(jié)很宜人。
2 、談旎行：這次休假打算去那里
3 、談家庭：您孩子考試結果如何
4 、談健康：您的臉色看起來不錯。
5 、談朋友：前幾天我碰到了小林了。
6 、談內(nèi)驀消息：我有一個好消息告訴您。
如何引發(fā)一個有趣的話題 ?好的開場白應該會引發(fā)客戶的第二個問題，當你花了 30 秒的時間說完你的開場白以后，最佳的結果是讓客戶問你，你的東西是什么 ? 每當客戶問你是干什么的時候，就表示客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。
如果你花了 30 秒的時間說完開場白，并沒有讓客戶對你的產(chǎn)品或服務產(chǎn)生好奇或是興趣，而他們?nèi)匀桓嬖V你沒有時間，或是沒有興趣，那就表示你這 30 秒的開場白是無效的，你應該趕快設計另外一個更好的開場白來替代。
如果你賣的是電腦，你就不應該問客戶有沒有興趣買一臺電腦，或者是問他們是不是需要一臺電腦，你應該問的是，“您想知道如何用最好的方法讓你們的公司每個月節(jié)省 5000 元錢的營銷費用嗎 ? ”這一類型的問題可能是比較容易吸引客戶注意力的。
“您知道一年只花幾塊錢就可以防止火災、水災和失竊嗎 ? ”保險公司推銷員開口便問顧客，對方一時顯得無以回答，又表現(xiàn)出很想得知強細介紹的樣子。
推銷員又趕緊不一句：“您有興趣了解我們的保險嗎
我這而有 20 多個險種可供選擇。
”強力有效的開場白1 、“我需要你的幫忙。
”2 、“我想知道您是這里當家作主的大老板，可是我能不能找那些認為自己在當家作主的人談談 \\\/ ”3 、“我想借 5 萬元，不知道你能不能幫我
”4 、“我剛剛在隔壁跟 **\\\/ 一起，他覺得我能對貴公司有所幫助，就像我對他們公司一樣。
”5 、“我剛剛在隔壁跟 ** 一起，他建議我來找 ** 談談。
請問他在嗎
”6 、“我是 ** ，您并不認識我。
”7 、“我剛在車上煎了一顆蛋，不知道你們這里有沒有鹽和胡椒
”8 、“我的老板說，如果我做不出成業(yè)績來，就要叫我卷鋪蓋走人。
所以如果您不想買東西，說不定你們這而缺人。
”9 、“大部分和我們合作的機構都希望職員在出差時，有更好的生產(chǎn)效力。
我們的電腦設有內(nèi)直打印機，能為外出工作的員工節(jié)省金錢和時間。
”10 、“你們這一類的業(yè)務經(jīng)理，總想取得最新的竟爭情報（假設需要）。
我們的競爭分析服務能讓客戶誰時知道對手的最新行情（相關的一般利益），”能讓客戶隨時知道對手的最新行情。
理想潛在顧客的定義：1 、 能買而且會買，并有能力支付貨款的人。
2 、 愿意并且能夠在短時間內(nèi)做出購買決定的人。
3 、 對你的產(chǎn)品或服務有真正需求得人4 、 想認識你，喜歡你，尊重你和你所從事行業(yè)的人。
尋找共同的話題你去拜訪一位陌生客戶，假如給你開門的是一位 40 余歲的中年婦女，一看便知她整日不停為家庭、孩子操心，這時你可對她或她的孩子表示適當?shù)年P懷。
“您可真夠忙的 ! 有您這樣的人持家，家人一定十分幸福 ! ”“您在為孩子忙碌吧 ? 有您這樣的媽媽，您的孩子一定有出息 ! ”“我知道您先生是一位事業(yè)成功、非常具有影響力的優(yōu)秀人士。
我由此明白了一句話：‘每一個成功的男人背后都有一個偉大的女人。
'您的賢慧勤儉持家是他事業(yè)成功的基礎，我代表所有的男同胞們向您致敬。
”每個人都需要關懷。
關懷的話語使人溫暖，即使你談話的對象忙碌了一天家務，幾句適當?shù)年P懷的話語也可以使她忘記疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，他 ( 她 ) 會覺得你能體諒別人，從而愿意與你進一步交談。
如何與顧客取得共識 ?在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前，專業(yè)推銷員先說開場白，解釋他來的目的，讓客戶心里有數(shù)，于是客戶的擔憂開始解除。
這就使推銷的下一步，即拉近關系階段變得容易起來。
做好開場白還有助于消除客戶在成交時的耽擱。
這兒有一個例子，告訴你如何說好開場白：“瓊斯先生，在開始之前，我想借用您幾分鐘解釋一下我的來意。
首先，我想解釋一下我們的產(chǎn)品。
我們會看到它的全部好處。
然后，我想給您看看它是如何使用的。
最后，我給您看完并解釋完這一切以后，我想問您一個簡單的‘是'或‘不是'的問題，如果您喜歡，您想要一個，您就說‘是'，這樣您就成了我們成千上萬的客戶中的一員。
如果您說‘不是'。
也沒什么，我還會同您握手，我們?nèi)匀豢梢宰髋笥眩春脝?? ” ( 微笑，點點頭。
)絕大多數(shù)客戶都會同意，這時你會看到他們開始放松起來。
原因在于，專業(yè)推銷員給了他們一條退路。
他們感到，他們不一定非買不可，他們最后只要說聲“不，謝謝”就可以了。
如果他們不買，專業(yè)推銷員也不會生氣，因為專業(yè)推銷員說過，他們還是朋友，還可以握手。
我是來推銷鈔票的在推銷中，最常見的方法莫過于登門拜訪，當你作為一個陌生人第一次敲響客戶的大門時，你想過怎樣說第一句話嗎 ?如果沒有認真想過，你一定不是個好推銷員。
“先生，您需要……嗎 ? ”這是最常見用于第一句話的方式，也是最錯誤的說話方式，因為這么唐突而明確的問句，十有八九會遭到拒絕。
特別是當人們還不熟悉，也不習慣上門推銷這種方式的時候。
當你找到了一個值得推銷的對象，想登門入室時，有一個最簡單的辦法，那就是跟對方說：“ x x 先生，我來推銷鈔票的，您有任何需要嗎 ? ”林強是一家保險公司的資深業(yè)務員，在保險公司干了 6 年。
有一天林強到別的縣市去出差，在回來的時候已經(jīng)很晚了，他想到這個時候再去辦公室的話，等趕到，恐怕也已經(jīng)下班了。
這時他靈機一動，“為什么不順道去拜訪一下友聯(lián)公司的總經(jīng)理呢 ? 也許可以向他推銷一份退休金保險呢 ! ”由于友聯(lián)公司就在前面不遠，所以林強決定直接登門拜訪。
到達友聯(lián)公司以后，門口的接待小姐抬頭看著他，問他說：“先生，有何貴干 ? ”“我叫林強，想拜訪貴公司總經(jīng)理 歐陽 先生。
”林強很客氣地向?qū)Ψ秸f。
“ 林強 先生，那么你是做哪一行生意 ? ”她緊迫不舍地問。
問到這個問題的時候，林強實在很想跟她說：“這些統(tǒng)統(tǒng)不關你的事，進去通報就是啦。
”但他還是很有禮貌地說：“小姐，請告訴 歐陽先生，我是來推銷鈔票的。
”說完這句話，林強就不再理她，讓她了解自己不愿意再回答任何問題了。
這位接待小姐看看林強，目光中流露出他是個神經(jīng)病的意思，但她還是進去向總經(jīng)理報告：“有位 林強先生要見您，他說他是推銷鈔票的。
”然后她轉身跟林強說：“你可以進去了。
”每個推銷員對每次訪問時該談些什么話題都會感到非常棘手。
即使再老練的推銷員，也很少有人認為自己對這個問題非常有把握。
尤其是和從未見過面的人談話時，更加感到緊張。
心懷感激法“李經(jīng)理，我是 x x 電器廠的推銷員小王，您上月 10 日寄來的用戶調(diào)查表已經(jīng)收到，十分感謝你們的大力支持。
目前我們廠新推出系列家電產(chǎn)品，質(zhì)量和效果都比以往產(chǎn)品有較大的改進，售價也比同類廠家產(chǎn)品低一些，所以想盡早介紹給你們單位使用。
”“李經(jīng)理，您認為這種產(chǎn)品最重要的是會給貴公司帶來什么方便呢 ? ”“李經(jīng)理，您想象一下，貴公司用了這個產(chǎn)品之后會是一個什么樣的情況呢 ? ”在上述電話約見中，推銷員借感謝對方大力協(xié)助之機，推廣新投產(chǎn)的產(chǎn)品并要求對方約見，層層推進，極為順理成章。
推銷員以顧客利益為基準，使自己的促銷宣傳符合對方的需求，這種對顧客的關心自然會得到顧客的感激與報償，從內(nèi)心樂意接受推銷員的約見要求。
還有像這樣以感激為開場白的：“ x x 先生，很高興您能夠接見我，我知道您很忙，我也非常感謝您在百忙之中能夠擠給我?guī)追昼姟?/p>
”假設問句法假設問句法指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉換成一種問句的方式來詢問客戶，借此讓客戶在你一開始進行產(chǎn)品介紹時，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。
舉例來說，假設你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤，那么在一開始接觸客戶時，我們可以直接問：“先生／小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高 1000 元錢的利潤或節(jié)省 1000 元錢的開支，請問您會有興趣抽出 10 分鐘的時間來了解嗎 ? ”使用此種問句方式，讓客戶給你一個機會，開始介紹你的產(chǎn)品。
而當你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務能夠達到當初所承諾的效果，那么這個客戶就不會說他沒有興趣。
或者你可以問：“假設我有一種方法可以幫助你們公司提高 20 ％— 30 ％的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗證之后真正有效，您愿不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢 ? ”在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是很簡單地去驗證你的產(chǎn)品和服務是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。
找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點，可以使用假設問句法來詢問你的客戶。
例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開始就問他：“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會有興趣購買呢
”使用這種假設問句法，讓客戶自己回答說：“只要……，我就會買。
”讓客戶自己做出承諾。
那么之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購買的意愿自然就會增加。
任何一位顧客都不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己。
如何打消顧客的疑惑 ?日本推銷之神原一平對打消客戶的疑惑，取得客戶對自己的信任有一套獨特的方法：“先生，您好 ! ”“你是誰啊 ? ”“我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請教您這位附近最有名的老板。
”“附近最有名的老板子”“是啊 ! 根據(jù)我打聽的結果，大伙兒都說這個問題最好請教您。
”“喔 ! 大伙兒都說是我啊 ! 真不敢當，到底什么問題呢 ? ”“實不相瞞，是如何有效地規(guī)避稅收和風險的事。
”“站著不方便，請進來說話吧 ! ”突然地推銷，未免顯得有點唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。
先拐彎摸角地恭維客戶，打消客戶的疑惑，取得客戶的信賴感。
推銷便成了順理成章的事了。
打消顧客疑惑的方式有：同理心話術在銷售過程中，利用同理心話術與顧客建立和諧關系是很重要的，建立和諧關系的重要目的是讓顧客喜歡你、信賴你，并且相信你的所做所為是為了他們的最佳利益著想。
這樣做是為了建立某種層次的和諧與信任關系，讓顧客能夠敞開心胸接受你的訊息。
有一次，我到一位客戶家里推銷，接待我的是這家的家庭主婦。
我第一句話是：“喲，您就是女主人啊 ! 您真年輕，實在看不出已經(jīng)有孩子了。
”女主人說：“咳，你沒看見，快把我累垮了，帶孩子真累人。
”我說：“那是，在家我妻子也老抱怨我，說我一天到晚在外面跑，一點也不盡當爸爸的責任，把孩子全留給她了。
”女主人深有同感地說：“就是嘛，你們男人就知道在外面混。
”我跟著說：“孩子幾歲了 ? 真漂亮 ! 快上幼兒園了吧 ? ”“是呀，今年下半年上幼兒園。
”“挺伶俐的，怪可愛的，孩子慢慢長大，他們的教育與成長就成為我們做大人最關心的事情了，誰不望子成龍，望女成鳳，我每隔一段時間就會買些這樣的磁帶放給他們聽。
”說著，我就取出·了我所推銷的商品——幼兒音樂磁帶，沒想到她想都沒有多想，就問：“一共多少錢 ? ”毫不猶豫就買了一套。
我雖然很高興，但一點也不驚奇。
因為在我正式向她推銷前，我就已經(jīng)和她建立了良好的信賴關系。
建立顧客對你產(chǎn)品的期待心理在我每一次的銷售工作之前，我會先向?qū)Ψ浇榻B我自己以及我的成績，這樣客戶就會完全信任我。
然后，我會將我自己比喻為一位外科醫(yī)生，向客戶說：“我需要診斷您目前的狀況。
然后我會開一些處方給您。
如果它能符合您的理念及經(jīng)濟需求，那很好。
如果不能，我會離開。
”大部分準客戶至少都會同意與我見面。
我的“診斷”包括問客戶一連串關于他們對人壽保險的態(tài)度問題。
“您對人壽保險有強烈的感覺嗎 ? ”“您對于將人壽保險當作一種投資的感覺如何 ? ”“您對于將人壽保險當作一種提孩教育基金，或當作您自己的退休基金的感覺如何 ? ”如同你所見到的，通常我不問一些簡單的“是”或“否”就能回答的問題。
我問準客戶他們對一些事情的感覺，希望可以聽到較長的答案。
我想讓我的準客戶多說話，因為我可以從中獲得線索，知道他們真正想買的是什么。
通常，我一開始會問一些很難回答的問題，這讓準客戶必須想一會兒，并且對我們的訪談保持認真的態(tài)度。
在問過一些較易回答的財務問題后，我會問一些較私人的問題：“您的婚姻生活幸福嗎 ? ”“您的財務上有任何問題嗎 ? ”“您小孩子在學校的表現(xiàn)還好嗎 ? ”在問了這些問題之后，我就不會再緊迫我的準客戶。
我會給他或她許多時間說話，而我只是坐著傾聽。
我經(jīng)常問的一個問題是：“您是如何進入這行的 ? ”大部分的人都喜歡談他們的工作，而他們的回答總是給我許多關于他們個性的線索。
你對顧客有多了解，你成交的機會就有多大。
比如還有這樣的話術：1` 、您一定會喜歡我?guī)Ыo你看的東西。
2 、我?guī)Ыo你看的東西是一套革命的作業(yè)方式。
如何吸引客戶的注意力 ?每當我們接觸客戶的時候，時常會發(fā)現(xiàn)客戶仍在忙著其他的事情，而在這個時候，如果我們不能在最短的時間內(nèi)，用最有效的方法來突破客戶的這些抗拒，讓他們將所有的注意力轉移到我們身上，那么我們所做的任何事情都是無效的。
唯有當客戶將所有注意力放在我們身上的時候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。
美國有一個銷售安全玻璃的業(yè)務員，他的業(yè)績——直都維持北美整個區(qū)域的第—名，在一次頂尖業(yè)務員的頒獎大會上，主持人說：“你有什么獨特的方法來讓你的業(yè)績維持頂尖呢 ? ”他說：“每當我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱里面總是放了許多截成 15 公分見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個鐵錘子，每當我到客戶那里后我會問他，‘你相不相信安全玻璃 ? '當客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲，而每當這時候，許多的客戶都會因此而嚇一跳，同時他們會發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有碎裂開來。
然后客戶就會說：‘天啊，真不敢相信'。
這時候我問他們：‘您想買多少 ? '直接進行締結成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到 1 分鐘。
”當他講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃公司的業(yè)務員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。
但經(jīng)過一段時間，他們發(fā)現(xiàn)這個業(yè)務員的業(yè)績?nèi)匀痪S持第一名，他們覺得很奇怪。
而在另——個頒獎大會上，主持人又問他：“我們現(xiàn)在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業(yè)績?nèi)匀荒芫S持第一呢
”他笑一笑說：“我的秘訣很簡單，我早就知道當我上次說完這個點子之后，你們會很快地模仿，所以自那時以后我到客戶那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上，問他們：‘您相信安全玻璃嗎 ? '當他們說不相信的時候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。
”這確實又是另外一種銷售境界，讓顧客自己試驗證明產(chǎn)品是最好的，讓顧客自己說服自己購買。
希望能給你帶來幫助
