67歲汽車銷售顧問讀后感

在日常生活中，不知您是否留意到手中1953年版的壹分紙幣（其規(guī)格為90×42．5毫米，采用四色膠印。

主色調(diào)為茶色。

由天津印鈔廠印制），這枚紙幣的正面主景圖案為一輛滿載貨物的卡車，這輛卡車就是國人早已熟悉的國產(chǎn)（老式）解放牌汽車。

　　解放牌汽車命名的兩種說法　　1956年7月13日，在長春一汽嶄新的總裝線上，裝配出了第一輛解放牌汽車。

14日，裝配出第一批12輛解放牌汽車，第一批國產(chǎn)汽車在歡聲笑語和雷鳴般的掌聲中徐徐駛出裝配線。

這標(biāo)志著第一汽車制造廠的三年建廠目標(biāo)如期達(dá)到，從此結(jié)束了中國不能制造汽車的歷史。

　　第一輛解放牌汽車的誕生，凝聚著全體建設(shè)者的辛勤汗水，也是黨中央直接領(lǐng)導(dǎo)和高度重視的結(jié)果。

國產(chǎn)汽車第一個(gè)品牌——“解放”牌的命名過程更充分體現(xiàn)了這一點(diǎn)。

據(jù)說，1953年下半年，援建一汽的蘇聯(lián)莫斯科斯大林汽車廠提出為新車命名問題，由孟少農(nóng)轉(zhuǎn)告到國內(nèi)，當(dāng)時(shí)的一汽廠務(wù)會多次研究，一機(jī)部也多次開會研究，并搞了征集活動(dòng)，最終是如何確定為“解放”的車名有兩種說法，一種說法是由段君毅將討論和征集的若干名稱向毛主席作了匯報(bào)，毛主席車起了個(gè)名字叫“解放”，另一種說法是段君毅在政治局會議上提到這件事，朱老總說，我們的**叫解放軍，汽車也叫“解放”吧，毛主席表示贊同，確定新車就叫解放牌。

無論是哪種說法，都可以確定最先生產(chǎn)的國產(chǎn)汽車，是由毛主席親自命名的。

爾后，就用毛主席為《解放日報(bào)》題字的“解放”二字的手寫體，由蘇聯(lián)莫斯科斯大林汽車廠放大后，刻寫到汽車車頭第一套模子上。

一汽作為國家“一五”重點(diǎn)建設(shè)工程，一直得到黨中央和毛主席的高度重視，從毛主席和斯大林會晤確定了這個(gè)項(xiàng)目，到毛主席親自為新車命名“解放”，這是一汽人的驕傲，也是一汽人的特有的殊榮。

因?yàn)橛牲h和國家最高領(lǐng)導(dǎo)為一種產(chǎn)品命名，這也是絕無僅有的。

67歲汽車銷售顧問讀后感

汽車的未來》讀后感　　朱盛鐳　　汽車凝聚著一百多年來人類物質(zhì)文明及精神文明的成果，和諧地將科技和藝術(shù)相統(tǒng)一，積淀成現(xiàn)代社會特有的文化底蘊(yùn)。

汽車文化就是以汽車及其產(chǎn)業(yè)為載體，滲透到經(jīng)濟(jì)社會各層面并構(gòu)成互為關(guān)聯(lián)的價(jià)值鏈，演繹人類社會一系列的行為、組織、習(xí)俗、法規(guī)、準(zhǔn)則、觀念和價(jià)值觀，形成影響汽車社會和汽車文明發(fā)展進(jìn)程的文化形態(tài)。

經(jīng)典著作《汽車的未來（The future of Automobile）》(A·阿爾特舒勒等著，人民交通出版社出版)通過闡述世界汽車產(chǎn)業(yè)100多年來的困惑、變遷、繁榮，為我們描繪了汽車文明的力量和未來趨勢。

　　汽車文明的進(jìn)步同全球化進(jìn)程一樣，是矛盾的統(tǒng)一體，是合理的悖論。

如果從各國情況看，汽車產(chǎn)業(yè)演變是從分散走向集中，它將早期各國分散的作坊制作，集聚成少數(shù)壟斷的超級汽車集團(tuán)，轉(zhuǎn)變?yōu)榛谌蚱脚_\\\/架構(gòu)生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)。

如果從世界角度看，汽車工業(yè)演變又是從單極化走向多極化，它將原先由一國主宰的單一市場格局演變?yōu)槊罋W日三足鼎立格局，并正形成一個(gè)多極化的全球汽車市場。

　　廣義的汽車文明主要體現(xiàn)于汽車產(chǎn)業(yè)側(cè)向影響及其擴(kuò)散效應(yīng)。

汽車進(jìn)入社會、進(jìn)入家庭，加快和提高了社會經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的節(jié)奏和效率，伴隨而來的汽車文化也滲入到人們社會生活的各個(gè)方面：管理的變革、公路網(wǎng)形成、城市化進(jìn)程、汽車服務(wù)貿(mào)易及后市場、新生事物。

上海世博會的上汽—通用汽車館主題《2030，行

》就是以生動(dòng)的視覺藝術(shù)表現(xiàn)了這種文明形態(tài)。

　　狹義的汽車文明，則指人類實(shí)現(xiàn)自主-移動(dòng)(AUTO-MOBILE)的文明。

汽車已不再局限于交通工具，而是人們移動(dòng)的生活空間。

生活方式將繼續(xù)決定汽車的內(nèi)涵，具有創(chuàng)新意義的產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)。

汽車的使用是個(gè)性權(quán)利的延伸和個(gè)人主動(dòng)性的象征，汽車創(chuàng)造了嶄新的價(jià)值觀念和生活內(nèi)容,整個(gè)社會的文化理念、心理素質(zhì)、道德因素都因此發(fā)生巨大的變化。

　　汽車文明又是一把雙刃劍，當(dāng)發(fā)展中國家正翹首企盼它帶來方便和榮耀時(shí)，在發(fā)達(dá)國家，人們已對它造成的負(fù)面影響深感困惑。

與所有文化形態(tài)一樣，汽車文化也有其負(fù)面性，人類以主宰者身份創(chuàng)造了這種文明形態(tài)，最終卻可能淪為它的奴隸：城市擁擠、交通事故、資源消耗、環(huán)境污染。

如果認(rèn)為，100多年來的汽車文明是反映“汽車改變世界”的歷史，那么未來汽車將駛?cè)搿笆澜绺淖兤嚒钡男录夹g(shù)革命時(shí)代。

　　進(jìn)入21世紀(jì)，人類社會面臨能源資源和生態(tài)環(huán)境嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

在這個(gè)時(shí)代，高度成熟的汽車產(chǎn)品將轉(zhuǎn)變?yōu)榻⒃谛滦洼p質(zhì)材料、新型能源基礎(chǔ)上的消費(fèi)類電子產(chǎn)品，以石油為依存的傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)必將成為一個(gè)以新能源為支撐的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)；21世紀(jì)的汽車發(fā)展趨勢將是個(gè)性化、人性化、本土化、系列化、模塊化、輕量化、小型化、電子化、信息化或智能化。

　　只有以科學(xué)發(fā)展觀引領(lǐng)，正視汽車文明的正負(fù)效應(yīng)，揚(yáng)長避短，趨利避害，以最大限度開拓人類智慧，深入發(fā)掘人的內(nèi)在需求，充分吸收、利用現(xiàn)代科技，同時(shí)以全新觀念和長遠(yuǎn)目光來兼顧資源生態(tài)、社會環(huán)境，汽車文明才不會成為“夕陽文明”。

這就是《汽車的未來》一書給我們的啟迪。

　　《通用汽車故事》讀后感　　這是一個(gè)發(fā)生在美國通用汽車的客戶與該公司客服部間的真實(shí)故事。

　　有一天美國通用汽車公司的龐帝雅克（Pontiac）部門收到一封客戶抱怨　　信，上面是這樣寫的：“這是我為了同一件事第二次寫信給你，我不會怪你們?yōu)椤　∈裁礇]有回信給我，因?yàn)槲乙灿X得這樣別人會認(rèn)為我瘋了，但這的確是一個(gè)事　　實(shí)。

”　　我們家有一個(gè)傳統(tǒng)的習(xí)慣，就是我們每天在吃完晚餐后，都會以冰淇淋來　　當(dāng)我們的飯后甜點(diǎn)。

由于冰淇淋的口味很多，所以我們家每天在飯后才投票決　　定要吃哪一種口味，等大家決定后我就開車去買。

　　但自從最近我買了一部新的龐帝雅克后，在我去買冰淇淋的這段路程問題　　就發(fā)生了。

　　“你知道嗎

每當(dāng)我買的冰淇淋是香草口味時(shí)，我從店里出來車子就發(fā)不　　動(dòng)。

但如果我買的是其他的口味，車子發(fā)動(dòng)就順得很。

我要讓你知道，我對這　　件事情是非常認(rèn)真的，盡管這個(gè)問題聽起來很豬頭。

　　“為什么這部龐帝雅克當(dāng)我買了香草冰淇淋它就秀逗，而我不管什么時(shí)候買　　其它口味的冰淇淋，它就一尾活龍

為什么

為什么

”　　事實(shí)上龐帝雅克的總經(jīng)理對這封信還真的心存懷疑，但他還是派了一位工　　程師去查看究竟。

當(dāng)工程師去找這位仁兄時(shí)，很驚訝的發(fā)現(xiàn)這封信是出之于一　　位事業(yè)成功、樂觀、且受了高等教育人。

　　工程師安排與這位仁兄的見面時(shí)間剛好是在用完晚餐的時(shí)間，兩人于是一　　個(gè)箭步躍上車，往冰淇淋店開去。

那個(gè)晚上投票結(jié)果是香草口味，當(dāng)買好香草　　冰淇淋回到車上后，車子又秀逗了。

　　這位工程師之后又依約來了三個(gè)晚上。

　　第一晚，巧克力冰淇淋，車子沒事。

　　第二晚，草莓冰淇淋，車子也沒事。

　　第三晚，香草冰淇淋，車子“秀逗”。

　　這位思考有邏輯的工程師，到目前還是死不相信這位仁兄的車子對香草過　　敏。

因此，他仍然不放棄繼續(xù)安排相同的行程，希望能夠?qū)⑦@個(gè)問題解決。

　　工程師開始記下從頭到現(xiàn)在所發(fā)生的種種詳細(xì)資料，如時(shí)間、車子使用油　　的種類、車子開出及開回的時(shí)間……，根據(jù)資料顯示他有了一個(gè)結(jié)論，這位仁兄　　買香草冰淇淋所花的時(shí)間比其它口味的要少。

　　為什么呢

原因是出在這家冰淇淋店的內(nèi)部設(shè)置的問題。

　　因?yàn)椋悴荼苛苁撬斜苛芸谖吨凶顣充N的口味，店家為了讓顧客每　　次都能很快的取拿，將香草口味特別分開陳列在單獨(dú)的冰柜，并將冰柜放置在　　店的前端；至于其它口味則放置在距離收銀臺較遠(yuǎn)的后端。

　　現(xiàn)在，工程師所要知道的疑問是，為什么這部車會因?yàn)閺南ɑ鸬街匦录せ睢　〉臅r(shí)間較短時(shí)就會秀逗

原因很清楚，絕對不是因?yàn)橄悴荼苛艿年P(guān)系，工程　　師很快地由心中浮現(xiàn)出，答案應(yīng)該是 “ 蒸氣鎖 ”。

　　因?yàn)楫?dāng)這位仁兄買其它口味時(shí)，由于時(shí)間較久，引擎有足夠的時(shí)間散熱，　　重新發(fā)動(dòng)時(shí)就沒有太大的問題。

但是買香草口味時(shí)，由于花的時(shí)間較短，引擎　　太熱以至于還無法讓“ 蒸氣瑣 ”有足夠的散熱時(shí)間。

　　讀后感想：　　即使有些問題看起來真的是瘋狂，而且有時(shí)候它還是真的存在；但是如果　　我們每次在看待任何問題并秉持著冷靜的思考去找尋解決的方法，這些問題將　　看起來會比較簡單不那么復(fù)雜。

　　所以碰到問題時(shí)不要直接就反應(yīng)說那是不可能的（IMPOSSIBLE），而沒有　　投入一些真誠的努力。

仔細(xì)觀察 “ 不可能 ”這個(gè)字【IMPOSSIBLE】，你也許可　　以看到“我可能”【I’M POSSIBLE】。

　　古語有云：善學(xué)者究其理，善行者知其難，遇事三思而后行

車界中，明其理者，其難未可解，而知其難者，又未行其理，二象顯生，諸理亦難成其就

　　車界連年飆升之后，二零零四年的一聲晴天霹靂，驟然擊醒夢中人，車市伴著掌聲掉入冰窖，頓時(shí)，諸廠商驚慌之余，營銷卻突顯乏力，于是陣腳大亂，降價(jià)聲連綿不絕，相互撕殺，慘不忍睹，最終僅有北現(xiàn)、上海通用、廣本等幾家勝出，其他均大傷元?dú)?，即使這樣，消費(fèi)者依然“持幣待購”，其實(shí)并非他們無情，反而是廠商的“棄義”令其覺醒，汽車消費(fèi)感性中透露著日增的理性。

零五年，在各自調(diào)整中，上海通用榮登冠軍寶座，上海大眾有驚無險(xiǎn)，……　　如何讓車商們從撲朔迷離的時(shí)局中找到北，能看到左岸或右岸，關(guān)鍵時(shí)刻就需要思想的指導(dǎo)以及行動(dòng)的引領(lǐng)

思想決定行動(dòng)，行動(dòng)滋養(yǎng)思想

身處車界，《中國汽車商戰(zhàn)》一書的作者丁樹雄先生總想給業(yè)界創(chuàng)造點(diǎn)什么，或思想、或觀念、或創(chuàng)意、或方法及工具，總希望汽車業(yè)能得到健康良性的發(fā)展，車商們能得到永續(xù)地發(fā)展。

作者正是這么想也正是這么去做了，他親自經(jīng)歷了車業(yè)由不濟(jì)、井噴到冷市這一全過程，期間策劃并參與了一些頗具影響力的區(qū)域性營銷活動(dòng)或事件，通過行動(dòng)在一定程度為車商們的生存與發(fā)展提供了有建設(shè)性的“風(fēng)向標(biāo)”或“著力點(diǎn)”。

例如：旨在樹立企業(yè)形象的廣物汽貿(mào)系列廣告、倡導(dǎo)價(jià)值交互設(shè)計(jì)的業(yè)界首次自助維修技術(shù)競賽、專為業(yè)界培養(yǎng)人才的首個(gè)汽車經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)班、創(chuàng)新渠道模式的申飛汽車網(wǎng)上聯(lián)營、作為公關(guān)表率的AEC九運(yùn)會贊項(xiàng)目等等，這些成功的個(gè)案并不是丁君一時(shí)心血來潮所引發(fā)的，更不是一時(shí)的機(jī)緣所促成的，這里頭無不凝聚了丁君創(chuàng)新的膽魄、引領(lǐng)的意識、專業(yè)的洞見和務(wù)實(shí)的精神。

　　由于工作的機(jī)緣，有幸結(jié)識丁君，其人對己甚是嚴(yán)格，言不多卻有力，行總不限于已有。

談話間足可體會其思想的精妙，有時(shí)“天馬行空”，但卻有理有據(jù)；有時(shí)“謹(jǐn)小慎微”，卻意在推陳出新。

　　對于著書立說一事，他始終恪守這樣的觀念：手高于腦，無實(shí)踐就無發(fā)言權(quán)，現(xiàn)時(shí)許多書籍被套上“行業(yè)權(quán)威”、“業(yè)內(nèi)一流”，可惜“劣書風(fēng)行、好書難覓”，要么搬抄理論，嫁接“經(jīng)典”案例，眼睛雖明，卻不深；大腦雖靈，卻不實(shí)；要么案例堆砌，然而缺乏可行性的真知灼見，如此手法以愚惑讀者，委實(shí)不夠道義。

就此，在筆者閱遍汽車營銷類書籍之后，確實(shí)深有同感。

　　現(xiàn)在披著“實(shí)戰(zhàn)”、“實(shí)用”華麗外衣的汽車營銷管理書籍大行其道，什么《xxx汽車營銷》，被冠以“xxx精典案例xxx接觸”，實(shí)際上，僅為案例的堆砌，理論（或他人研究成果）的簡單嫁接，有為廠家貼金的嫌疑，況且?guī)资昵盎蚴畮啄昵暗陌咐瑹o論作者怎么編撰（拔高或美化）都無從考究，況且單憑車商的實(shí)力根本無法操作，離車商們的實(shí)際相距甚遠(yuǎn)；類似的還有《汽車xxx實(shí)戰(zhàn)》，略有差異之處在于后者利用理論編撰，加之案例嵌套；有些作者卻很聰慧，不再兩張皮似地粘來貼去，而是直接找業(yè)外人士參閱相關(guān)文件，構(gòu)建幾個(gè)模塊，合成一書，如：《汽車xxx服務(wù)管理》、《汽車xxx服務(wù)站策略》，雖源于業(yè)內(nèi)資料，但未行其事，不明其理，以至于面過大，結(jié)構(gòu)不系統(tǒng)，內(nèi)容僅停留至表層；另外還有教科書式的《現(xiàn)代xxx汽車xxx營銷》等等，形態(tài)各異，不一而足，恕不贅述。

　　當(dāng)然也有用心寫成的，如《汽銷xxx第一書》，對于汽車銷售中的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)考慮地細(xì)致入微，即可現(xiàn)學(xué)現(xiàn)練，又可提升意識，以圖長遠(yuǎn)發(fā)展，值得稱道，唯一不足就是某些觀點(diǎn)則為國外經(jīng)驗(yàn)的轉(zhuǎn)移，雖有一定借鑒意義，但類似策略國內(nèi)市場中存活率暫時(shí)不高；再如《xxx汽車分銷xxx渠道研究》，專門針對汽車銷售渠道的調(diào)查與研究，辨析行業(yè)大環(huán)境，展示歐、美、日國外模式，分析國內(nèi)各品牌渠道特點(diǎn)及由來，但深度有待進(jìn)一步挖掘，而且現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)性并不強(qiáng)……　　肚囊空空如也，為求名利者，附庸風(fēng)雅，搜索搬抄，臥榻編撰，甚至為遮其羞，故弄玄虛，新奇論調(diào)，躍然紙上，心虛之意，不用言表，讀者終將遠(yuǎn)之；提理論精華，攜經(jīng)驗(yàn)積蘊(yùn)，著書立說者，表其難，明其理，授之以道，教之以術(shù)，讀者歡喜敬之。

　　“道不同不足為謀”，鑒于車業(yè)營銷類書籍的殘態(tài)，偶然的一次機(jī)遇，曾建議過丁君與筆者大學(xué)時(shí)的一位學(xué)識淵博的教授合作，利用其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（理論基奠亦不?。?，結(jié)合教授雄厚的理論修為，合力打造一本含金量較高的營銷類書籍，出于禮貌，兩人取得了聯(lián)系，但由于雙方相隔甚遠(yuǎn)，交流溝通不太方便，合作一事最終擱淺。

根據(jù)對丁君更加深入地了解，明了以上事宜與其初衷有些偏差，理論與實(shí)踐切實(shí)融合為一體，“實(shí)戰(zhàn)”派與“學(xué)院”派風(fēng)格總是存在一定的出入，合作著書重在風(fēng)格相融，神通意會，否則貌雖合神卻離，如此缺憾，令其望而卻步，或許這才是擱淺更為真實(shí)的原由吧

　　人生的每個(gè)階段都有必要靜下心來梳理一下自己的知識，能上升到出版層面?zhèn)鞑ソ?jīng)驗(yàn)的誠為理想，即使不成也可當(dāng)作自我反省、修煉心性。

丁君正是利用自我休整的機(jī)會，凝聚多年來在車業(yè)成功實(shí)操的經(jīng)驗(yàn)與感悟，一鼓作氣，不遺余力地完成了他的第一本著作《中國汽車商戰(zhàn)：中國車商成長錄》。

他以前雖在一些媒體撰寫過許多汽車營銷類的文章，但僅以一個(gè)點(diǎn)、線、面或模塊的方式呈現(xiàn)，篇幅所限，并未整體深入示之，不免有些遺憾。

而今終于有心機(jī)將其豐富而獨(dú)特的實(shí)踐書面化、系統(tǒng)化、完整化了

當(dāng)時(shí)，記得有人向丁君進(jìn)言，不要將所有的素材融進(jìn)一本書里，留幾手，可以分成幾本寫，象寫電視連續(xù)劇那樣

而丁君斬釘截鐵地一口否決了，決不能昧著良心，更不能愚弄讀者

寫一本書就要有一本書的份量及價(jià)值，無謂過多的“序列”或“續(xù)集”，這些無不體現(xiàn)了丁君強(qiáng)烈的行業(yè)責(zé)任和公德意識。

　　《中國汽車商戰(zhàn)：中國車商成長錄》可謂是自其進(jìn)入汽車行業(yè)以來，一個(gè)較為完整而又詳實(shí)的凝練、深化與總結(jié)。

此書是專門針對車商所著，作者切中要害地提點(diǎn)車商頑疾，著手深層次解剖，分析鞭辟入里，“藥理”清晰可見，“醫(yī)療”恰到好處，并及時(shí)推出了保持“健康”的中肯建議。

　　說自己所做的，做自己所說的

所謂文如其人（做低調(diào)之人），該書并非旨在張顯作者的文學(xué)天賦，也不是在夸耀或鼓吹自己的神通廣大、無所不能，而是尊重事實(shí)前提下，重現(xiàn)汽車商戰(zhàn)原生態(tài)，盡量突出關(guān)鍵細(xì)節(jié)，演示戰(zhàn)場發(fā)展態(tài)勢及應(yīng)對手法，予“道”于其中，以“術(shù)”展之，心領(lǐng)神會，方可見效，否則將適得其反。

丁君反復(fù)強(qiáng)調(diào)，其多年來身臨一線親身實(shí)踐的良苦用心就在于：用實(shí)踐去濾清一些耀眼的世俗偏見以及偏差的觀念，同時(shí)為業(yè)界提供切實(shí)可行奮斗的方向。

言傳身教告訴同仁：“自己的實(shí)踐去到什么程度，還有哪些可以突破的地方”，并不想填鴨式地讓讀者依樣畫葫蘆，故實(shí)戰(zhàn)案例拋磚引玉點(diǎn)到為止、刻意略去了許多來龍去脈以及具體的操作細(xì)節(jié)（若要全部羅列，單獨(dú)一個(gè)實(shí)操案例就足夠著成一本書），他正是擔(dān)心車商圖省事貪現(xiàn)成，生搬硬套那些已生成的僵硬的“東西”，這樣就束縛了手腳、禁錮了大腦。

　　可惜

現(xiàn)實(shí)中，還是有許多車商經(jīng)常容易犯這種毛病，奉行不加取舍的“拿來主義”

為“省時(shí)、省力、省錢，見效又快”的觀念所驅(qū)使，營銷同質(zhì)化現(xiàn)象在所難免。

由于任何戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的制定與運(yùn)用均講究“天時(shí)、地利、人和”，三者缺一不可，凡事需三思而后行，所以，作者絕不鼓勵(lì)簡單地表層效仿與嫁接，而是使讀者明其“道”，究其“理”，知其“難”，變通以“術(shù)”，力求本質(zhì)上的突破（成高調(diào)之事）。

另外，值得稱贊的地方就是它很大程度上地規(guī)避了同類書籍中那些——“假大空、斷章取義甚至無中生有”等表層化、扭曲現(xiàn)實(shí)的弊病。

　　《中國汽車商戰(zhàn)：中國車商成長錄》分為：車卡、車道、車向，三者一氣呵成，形散而神通。

　　車卡——汽車經(jīng)銷商運(yùn)作過程中，經(jīng)常遇到一系列瓶頸問題，范圍含概了市場推廣、廣告策劃、公關(guān)傳播、促銷活動(dòng)、汽車文化，并延伸至經(jīng)營模式、戰(zhàn)略管理與規(guī)劃等諸多方面。

作者圍繞“車商十六大瓶頸”展開話題，采用“鮮活‘案例’+精辟‘觀點(diǎn)’”的方式，在實(shí)事求是的基礎(chǔ)上，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)到為止，不做無謂的贅述。

行內(nèi)人士一看自然就明白（因?yàn)樗小捌款i”就存在日常工作中），業(yè)外人士讀了也立即清楚車商們正陷入什么“誤區(qū)”（因?yàn)樯鲜觥捌款i”隨時(shí)隨處隨地可見）　　車道——返璞歸真，追本溯源，以“車”行“道”，內(nèi)外攻心，以“道”制勝，這也是本書的脊梁。

通過“九運(yùn)會贊助項(xiàng)目”、“摩托車置換汽車項(xiàng)目”、“諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)蒙代爾來訪”、“廣物汽貿(mào)企業(yè)形象的系列廣告”、“業(yè)內(nèi)首屆車主自助維修技能大賽”、“中國首個(gè)汽車經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)班”、“中國首家汽車文化燈光夜市”等等眾多成功實(shí)例地鮮活展示，再現(xiàn)“戰(zhàn)場”原生態(tài)，并加以縝密剖析，綜合性系統(tǒng)化地為大家闡述“車道”。

并指明了企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的方向

　　車向——預(yù)測車向走勢，力求培育車商在營銷與管理方面的新基點(diǎn)。

分析各類汽車經(jīng)營模式，及時(shí)為其提供了可參考與借鑒的樣板，并協(xié)助車商建立內(nèi)部預(yù)警、自我診療等系統(tǒng)性思維，傳授“養(yǎng)生”之道，以求保持“長壽”不衰。

　　讀其文，識其人

丁君決意不走那種形象大于思維“偶像”派路線，靠展現(xiàn)膚淺的浮華來滿足市場審美，并贏得眾多天真Fans的青睞與追捧，他始終堅(jiān)持走“務(wù)實(shí)進(jìn)取精益求精，用事實(shí)說話，憑實(shí)力獲得影響力”的路線，珍視行業(yè)責(zé)任、尊重讀者、身體力行、破題有理、立證有據(jù)，他采取“圍繞”+“支持”+“實(shí)現(xiàn)”連貫性的實(shí)踐思維，以文會友，與讀者及同行們共同分享、一道探討與切磋，并希冀中國的汽車業(yè)能早日步入健康良性發(fā)展的軌道

汽車銷售人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)

在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。

銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時(shí)亦需要充分了解競爭車型的情況，以便

做汽車銷售的話，要背過汽車的哪些方面的知識

做汽車銷售不用背多少東西，看看一些簡單的汽車構(gòu)造知識，然后結(jié)合你銷售的汽車車型做功夫，熟悉這些車型的一些基本參數(shù)，主要的是百公里加速時(shí)間，越野能力，油耗，排量，售后服務(wù)，維修性價(jià)比等，當(dāng)然，我覺得記這些汽車的參數(shù)特點(diǎn)只占銷售的一部分，銷售還是主要要把握客戶的購買心里，增加自己的親和力，俗話說，買賣不成仁義在，欲成生意先交朋友總是錯(cuò)不了的。

誰知道現(xiàn)在汽車行業(yè)的銷售模式的優(yōu)缺點(diǎn)

這個(gè)沒辦法，只能找一個(gè)現(xiàn)成的，你自己提煉一下:　　1 汽車營銷模式的內(nèi)涵　　汽車營銷模式由營銷組織、營銷技術(shù)和營銷理念組成，三者相互作用、相互影響。

營銷模式是一個(gè)有機(jī)的整體，不能以簡單的市場組織形式的更新或銷售方式的改變代替營銷模式的全部。

對于某一種營銷模式而言，營銷組織和營銷技術(shù)往往取決于營銷理念，因此判定營銷模式孰優(yōu)孰劣，關(guān)鍵在于為用戶提供什么樣的營銷服務(wù)理念，而不是簡單地銷售汽車產(chǎn)品。

品牌專賣、汽車交易市場、連鎖經(jīng)營都只是某一種營銷模式中“營銷組織”這一要素的表現(xiàn)形式，如果單從這一要素確定某種營銷模式的合理性和先進(jìn)性，很難得出全面和正確的結(jié)論，這也從一個(gè)側(cè)面說明了為什么有的品牌專賣、汽車交易市場、連鎖經(jīng)營很成功，而有的不成功。

在借鑒國外先進(jìn)的汽車營銷模式時(shí)，既要學(xué)習(xí)別人的“形”，也要將其“營銷理念”的內(nèi)涵與中國汽車市場進(jìn)行實(shí)際結(jié)合。

　　2 我國汽車營銷模式的現(xiàn)狀　　2.1 成功經(jīng)驗(yàn)　　(1)汽車營銷組織進(jìn)一步規(guī)范和完善。

多年來我國汽車營銷組織模式得到長足的發(fā)展，呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展趨勢。

營銷模式多樣化，符合當(dāng)前汽車市場發(fā)展階段的特點(diǎn)和汽車消費(fèi)群體的不同需求，適應(yīng)不同區(qū)域市場差異的要求。

特許經(jīng)營的專賣店，是目前汽車廠家積極推行的主要營銷模式，經(jīng)營、銷售和服務(wù)都比較規(guī)范，已建成相當(dāng)數(shù)量規(guī)模合理、服務(wù)齊全的3S或4S店。

這類3S或4S店，營銷服務(wù)項(xiàng)目不斷擴(kuò)展，標(biāo)識都十分醒目，并講究外在形象的塑造。

同時(shí)，我國汽車交易市場發(fā)展神速，不少廠家也改變了原先態(tài)度，同意特許專賣店進(jìn)場，專賣店的進(jìn)場一定程度上改變了人們對市場的認(rèn)識。

另外，外國汽車公司越來越關(guān)注我國汽車市場，不少汽車公司的上層親自進(jìn)行市場考察，我國汽車市場的管理人員也出訪歐美日韓，不斷提高管理水平。

上海國際汽車城，是一個(gè)融汽車交易、零配件經(jīng)營、汽車生產(chǎn)、科研、檢測、教育、賽車等為一體的多功能汽車營銷組織機(jī)構(gòu)。

　　(2)汽車營銷理念進(jìn)一步與國際接軌，體現(xiàn)出時(shí)代的特征。

通過學(xué)習(xí)和借鑒國外先進(jìn)的汽車營銷理念，結(jié)合中國消費(fèi)者的具體實(shí)際情況，經(jīng)過幾代汽車營銷人多年的營銷實(shí)踐，形成了諸多各具特色的汽車營銷理念。

如一汽轎車的“管家式服務(wù)”，認(rèn)為汽車用戶是“主人”，汽車生產(chǎn)和銷售企業(yè)是“管家”，“主人”想不到的，“管家”要替“主人”想到，“主人”想到做不到的，“管家”要替“主人”做到。

在企業(yè)的營銷過程中，一汽大眾堅(jiān)持以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，領(lǐng)先的技術(shù)、國際水平的質(zhì)量、有競爭力的成本、最佳的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、具吸引力的人才環(huán)境和最佳的合作與交流力等6個(gè)支撐點(diǎn)，簡稱“一個(gè)中心、六個(gè)支撐”營銷理念。

上汽大眾在深化實(shí)施用戶滿意工程中，提出“賣產(chǎn)品更賣服務(wù)”的理念，并且對營銷服務(wù)的外延和內(nèi)涵都有越來越深入的規(guī)定，不斷向經(jīng)銷商灌輸“第一輛車是銷售出去的，第二、第三輛車是通過良好的服務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售”的營銷理念。

從中可以清晰地看出，這些營銷理念都強(qiáng)調(diào)了以人為本、以消費(fèi)者為中心，注重了社會、企業(yè)、消費(fèi)者三者利益的有機(jī)結(jié)合，既有個(gè)性，又具時(shí)代特征。

　　(3)汽車營銷技術(shù)和手段進(jìn)一步豐富且合理。

從品牌培育到業(yè)務(wù)分析、從員工培訓(xùn)到汽車知識普及、從文化滲透到汽車俱樂部經(jīng)營、從售后關(guān)懷服務(wù)到終極跟蹤服務(wù)、從電子購車到全球零配件供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、從組織各種文娛活動(dòng)到舉辦汽車設(shè)計(jì)大賽等等，都體現(xiàn)了汽車營銷技術(shù)和手段的豐富性。

通過多年的發(fā)展，我國汽車營銷模式更加注重吸收和推廣應(yīng)用國內(nèi)外成功的汽車營銷經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，如汽車信貸、汽車租賃、二手車交易、新舊車置換、汽車租購等。

真正從消費(fèi)者的需求和本行業(yè)的特點(diǎn)人手，注重滿足消費(fèi)者在獲得汽車產(chǎn)品及其使用功能這一過程中產(chǎn)品以外的需求，如融資、租賃、以舊換新等。

為一批掌握有現(xiàn)代汽車營銷技術(shù)和手段的企業(yè)提供了發(fā)展舞臺。

　　2.2 不足之處　　我國汽車營銷模式經(jīng)過多年發(fā)展，取得了長足的進(jìn)步，但在其發(fā)展過程中，依然存在著不少不足之處，主要體現(xiàn)在：　　(1)營銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)有待進(jìn)一步提高。

營銷隊(duì)伍是貫徹營銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費(fèi)者與銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌。

在國外，對汽車銷售人員的從業(yè)資格有嚴(yán)格的要求，銷售企業(yè)對營銷人員的培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)重要內(nèi)容。

由于缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)(如顧客滿意度培訓(xùn)、參與決策的培訓(xùn)、銷售技能的培訓(xùn)等)，國內(nèi)營銷隊(duì)伍在獲取客戶信任感、說話得體、判斷客戶需求方面都存在著或多或少的問題。

　　(2)汽車4S店太盲進(jìn)。

集整車、零部件銷售，服務(wù)、信息提供四位一體的4S專賣店運(yùn)營成本高，專賣店為客戶提供維修和其他服務(wù)的費(fèi)用也很高。

迅速擴(kuò)張起來的專賣店潛在的危險(xiǎn)是一旦市場放開，高額的成本將成為其進(jìn)一步發(fā)展的障礙。

早在2002年，歐盟決定開始強(qiáng)力推行汽車銷售改革，徹底打破長期以來汽車市場的行業(yè)壟斷，在汽車銷售商之間引入競爭機(jī)制，改變目前指定汽車代理商的銷售方式，即把汽車視為一般消費(fèi)品，不再允許特許經(jīng)營，以壓縮流通領(lǐng)域的費(fèi)用，振興汽車銷售。

對于熱衷構(gòu)建4S店的汽車企業(yè)和經(jīng)銷商來說，應(yīng)將眼下的利益和長遠(yuǎn)的打算結(jié)合起來。

由于中國的汽車市場發(fā)展迅猛，銷售體系也會不斷變遷，盲目跟進(jìn)的汽車4S店的生存將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

　　(3)汽車交易市場的跟風(fēng)建設(shè)屢見不鮮。

汽車交易市場作為一種已經(jīng)存在數(shù)年的汽車銷售模式，因其營業(yè)面積較大、銷售晶牌齊全、市場內(nèi)部競爭激烈，消費(fèi)者可以在汽車交易市場中獲得更大的價(jià)格實(shí)惠。

同時(shí)汽車交易市場配套設(shè)施相對完善，辦理各種手續(xù)較為簡便，裝飾配件等可以一次購置齊全。

但跟風(fēng)建設(shè)也接踵而來，目前全國正在興建或者計(jì)劃興建的汽車交易市場有上百個(gè)，而且動(dòng)輒就是幾千畝地、上億元的投入。

相對于以美國為代表的歐美汽車銷售方式，不斷尋找降低中間環(huán)節(jié)成本的辦法，我們卻在不斷增加中間環(huán)節(jié)的成本，這樣一來，勢必影響我國汽車產(chǎn)業(yè)的競爭力和汽車企業(yè)的生存空間。

　　3 我國汽車營銷模式的創(chuàng)新方向　　3.1 探尋中國特色的營銷模式　　近幾年，中國汽車業(yè)雖得以迅猛發(fā)展，但是相對于發(fā)達(dá)國家，依然處于汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初級階段，這是整個(gè)中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展所決定的。

因此在發(fā)展我國汽車營銷模式時(shí)，必須立足于我國的實(shí)際發(fā)展。

首先，中國雖然人多地廣，但城鄉(xiāng)差別大，中部、中西部發(fā)展不平衡，人均資源相對貧乏，人均消費(fèi)與發(fā)達(dá)國家相比，還有相當(dāng)大的差距。

其次，雖然中國的城市化水平在不斷提高，但城市道路設(shè)施建設(shè)和交通道路狀況的改善顯然難盡如人意。

其三，由于國家汽車政策的原因，汽車市場取得了很快的發(fā)展，顯示了巨大的增長潛力，但轎車市場在短期內(nèi)依然很難向上攀升。

其四，雖然目前200家左右的汽車產(chǎn)能達(dá)到800萬輛，但位居前10位的汽車廠家占了產(chǎn)銷量的近80％，剩下的190多家汽車企業(yè)僅有20％的市場份額，市場競爭的激烈程度可想而知，再加上國內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小、技術(shù)水平相對較低、自主品牌缺失等原因，相對于我國汽車生產(chǎn)企業(yè)的投人和產(chǎn)出比來說，企業(yè)目前很難支付大額的營銷費(fèi)用。

因此，中國汽車營銷模式的建立必須符合國情，適應(yīng)市場需求，體現(xiàn)中國特色。

　　3.2 倡導(dǎo)多元化的營銷模式　　在營銷技術(shù)方面，我國的汽車營銷模式要注重吸收和推廣國內(nèi)外成功的汽車營銷經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，如汽車信貸、汽車租賃、二手車交易、新舊車置換、汽車租購方面等；在經(jīng)營理念方面，我國的汽車營銷模式除要考慮如何滿足消費(fèi)者對汽車產(chǎn)品使用功能方面的需求外，還要注重社會、企業(yè)、消費(fèi)者三者利益的有機(jī)結(jié)合，注重滿足消費(fèi)者在獲得汽車產(chǎn)品及其使用功能這一過程中，對于產(chǎn)品以外的需求，如融資、租賃、以舊換新等需求的滿足。

我國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、各營銷模式的優(yōu)缺點(diǎn)、特定的適用范圍和龐大的消費(fèi)群體，決定了我國汽車營銷模式的多元化方向。

要依據(jù)市場規(guī)律和市場變化，結(jié)合汽車生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)的特征和特定的消費(fèi)群體，建立各具特色、多種形式的汽車營銷模式，如將傳統(tǒng)的營銷模式(代理制、專賣店?duì)I銷、特許連鎖經(jīng)營、汽車超市、4S專賣店等)與新型的營銷模式(網(wǎng)上購車、汽車電子商務(wù)、買斷銷售)有機(jī)結(jié)合起來，不斷對現(xiàn)有的汽車營銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，以適應(yīng)各種不同層次汽車消費(fèi)者的需求。

　　3.3 建立以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營銷模式　　營銷模式只有做到以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，才能體現(xiàn)其科學(xué)性、合理性和有效性。

因此，我國也必須建立以符合消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的汽車營銷模式。

改革開放20多年來，隨著人們生活水平的提高，中國消費(fèi)者的消費(fèi)意識已開始覺醒，超前消費(fèi)的倡導(dǎo)和分期付款的實(shí)施，使購車也成為廣大消費(fèi)者一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)的夢想。

隨著我國消費(fèi)者消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變和消費(fèi)水準(zhǔn)的提高，在購買汽車時(shí)，除考慮價(jià)格要求外，售后服務(wù)上也要向歐日美等汽車強(qiáng)國看齊。

國內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)、汽車銷售企業(yè)，要以消費(fèi)者的利益為中心，贏得消費(fèi)者、市場及自己的發(fā)展。

此外，在維護(hù)消費(fèi)者利益的前提下，我國汽車營銷模式的建立還需從全局出發(fā)，構(gòu)建一個(gè)合理均衡的集廠商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者利益為一體的三角平臺，只有這三方的利益均衡發(fā)展，才能維系我國汽車營銷模式的良性運(yùn)作，并不斷向前發(fā)展，為我國早日進(jìn)入汽車強(qiáng)國打下良好的基礎(chǔ)。

對汽車銷售行業(yè)有什么見解和看法?

如果你喜歡做透明的車行的話，那就去4S店吧。

首先你要了解車身、車價(jià)、車性等方面，其次你要了解客戶買車的用途：是自用還是什么目的。

車店也是必須的考慮范圍。

回頭客往往比新客戶要好得多，抓住客戶的需求。

搞好同事關(guān)系。