職業(yè)發(fā)展疑惑：客戶經(jīng)理還是授信審查
4個月了，不知你做出選擇了沒有，首先我很羨慕你有這樣的機會，目前我也在積極在向授信審查轉(zhuǎn)崗做準(zhǔn)備，機會不是給有準(zhǔn)備的人，而是給準(zhǔn)備得好的人。
針對你的這兩個問題，最好的其實是股份制銀行的授信審查崗，不過這里你不能選擇。
個人建議你選擇授信審查，授信審查專業(yè)性更高，往往是針對某一類項目做審批，是一個銀行的稀缺性高級人才，是銀行資產(chǎn)安全的保護神，說其炙手可熱絕不夸大，因此發(fā)展前景不可估量，況且授信審查待遇絕對不比客戶經(jīng)理差，授信審查一勞永逸，而客戶經(jīng)理有業(yè)務(wù)做才能拿錢。
而客戶經(jīng)理說白了，就是一個苦力，身上肩負(fù)著各種指標(biāo)，是信貸項目的營銷人、執(zhí)行者和搬運工，其受制于授信審查部門，隨著年齡的增長，你絕對會厭煩。
況且你說你年齡也不小了，轉(zhuǎn)崗一個非業(yè)務(wù)崗位絕對是正確的，希望對你有幫助。
貸款客戶經(jīng)理崗位職責(zé)是什么
【崗位職責(zé)一】 1、負(fù)責(zé)貸款產(chǎn)品營銷推廣，以公司提供的和個人資源來開發(fā)新客戶，并與客戶關(guān)系維護； 2、負(fù)責(zé)接待客戶的業(yè)務(wù)咨詢及為客戶辦理各項貸款業(yè)務(wù)； 3、收集客戶的其他必要文件和信息，為信貸決策提供必要的依據(jù)； 4、負(fù)責(zé)維護客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的貸前、貸中及貸后服務(wù)工作； 5、按時完成部門下達的各項業(yè)務(wù)目標(biāo)。
【崗位職責(zé)二】 1、執(zhí)行信貸業(yè)務(wù)年度發(fā)展計劃、市場營銷策略和經(jīng)費預(yù)算； 2、實施信貸業(yè)務(wù)年度發(fā)展計劃，完成年度營銷指標(biāo)； 3、建立健全客戶數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)對客戶分級管理和實時動態(tài)數(shù)據(jù)分析； 4、負(fù)責(zé)存、貸款營銷工作； 5、負(fù)責(zé)評級、授信、評審、合同簽訂、貸款發(fā)放支付及貸后管理工作. 【崗位職責(zé)三】 1、完成直屬銷售小組下達的銷售任務(wù)； 2、按照直屬小組銷售計劃開展個人信貸推廣活動，銷售信貸產(chǎn)品； 3、深入了解客戶情況，協(xié)助客戶進行貸款申請； 4、收集客戶資料及建立貸款人客戶檔案； 5、與客戶建立良好關(guān)系，負(fù)責(zé)維護客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的貸前、貸中及貸后服務(wù)； 6、關(guān)注同行市場信息，及時反饋行業(yè)動態(tài)。
【崗位職責(zé)四】 1、負(fù)責(zé)新客戶開拓，客戶信息的搜集，開拓合作渠道 2、定期拜訪客戶，與客戶進行溝通，及時掌握客戶需要，了解客戶狀態(tài) 3、輔助有貸款意向的客戶按照公司要求準(zhǔn)備材料，使其能夠順利通過審批 4、輔助貸款審批通過的客戶簽約、放款； 5、貸后管理，提醒客戶及時還款 【崗位職責(zé)五】 1、負(fù)責(zé)個人信用貸款產(chǎn)品營銷推廣，以公司提供的和個人資源來開發(fā)新客戶，并維護客戶關(guān)系； 2、負(fù)責(zé)個人及小微企業(yè)房屋、汽車抵押類產(chǎn)品營銷推廣； 3、完成公司及部門經(jīng)理分配的銷售任務(wù)； 4、完成銷售報告，并向公司及部門負(fù)責(zé)人做工作匯報； 5、根據(jù)一線工作了解到的客戶反饋，向公司提出產(chǎn)品及流程優(yōu)化建議； 6、負(fù)責(zé)客戶的貸后管理工作，維護客戶關(guān)系； 7、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。
貸后管理風(fēng)險第一責(zé)任人為什么是客戶經(jīng)理
客戶經(jīng)理由于是貸款的經(jīng)辦人，能與客戶直接接觸，負(fù)有調(diào)查的義務(wù)，所以被認(rèn)定為貸后管理風(fēng)險第一責(zé)任人。
貸后管理是信貸管理的最終環(huán)節(jié)，對于確保銀行貸款安全和案件防控具有至關(guān)重要的作用。
貸后管理是控制風(fēng)險、防止不良貸款發(fā)生的重要一環(huán)。
客戶的經(jīng)營財務(wù)狀況是不斷變化的。
可能在審批授信時客戶經(jīng)營財務(wù)狀況良好，但由于行業(yè)政策的影響、客戶投資失誤的影響，上下游的影響（負(fù)面影響表現(xiàn)在原材料漲價和產(chǎn)品降價或需求減少等）會引起客戶的經(jīng)營財務(wù)狀況發(fā)生較大不利變化。
貸后管理就是要跟蹤客戶所屬行業(yè)、客戶的上下游和客戶本身經(jīng)營財務(wù)狀況包括其商業(yè)信用的變化，及時發(fā)現(xiàn)可能不利于貸款按時歸還的問題，并提出解決問題的措施。
客戶經(jīng)理做授信貸款業(yè)務(wù) 客戶一般會問什么問題
公司客戶一會提出授信額度，授信品種，利率水平，審批時間
銀行客戶經(jīng)理，拜訪客戶，想為其量身定制授信方案或辦理結(jié)算，進而逐步把其業(yè)務(wù)移到自己銀行，需要知道企
如果按順序的話，肯定第一得調(diào)查情況啊，與企業(yè)聯(lián)系人溝通，看看逾期的原因，如果是技術(shù)層面的問題，如忘記了，或者臨時性資金沒到位，差個幾天的話，就盡量協(xié)調(diào)唄，反正差幾天問題還不大，但應(yīng)引起警惕，關(guān)注其經(jīng)營，看看問題實質(zhì)，并在下次收息前提前溝通，確保不再發(fā)生；第二，如果是經(jīng)營出現(xiàn)問題了，無力償還，那馬上采取資產(chǎn)保全措施，停止授信使用，查看擔(dān)保措施，根據(jù)情況采取行動，包括協(xié)商、啟動擔(dān)保手段，追保證人啊還是處置抵押物啊 還是怎么地第三，上面這個過程肯定是要行里配合的，應(yīng)該第一時間與主管部門取得聯(lián)系，共同設(shè)計處置方案，已取得分行其他方面的協(xié)調(diào)配合。
銀行對公客戶經(jīng)理如何發(fā)展客戶
一名合格的銀行客戶經(jīng)理必須要了己的客戶，了解和競爭對手，了解自身生存發(fā)處的環(huán)境，在此基礎(chǔ)上才能位客戶提供具有專業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)，令客戶滿意。
從專業(yè)知識角度，建議首先要了解銀行公司授信業(yè)務(wù)相關(guān)的一些知識點、同業(yè)中公司業(yè)務(wù)種類以及其他與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的銀行業(yè)務(wù)知識，因為公司客戶經(jīng)理的服務(wù)對象主要是企業(yè)，有關(guān)企業(yè)的財務(wù)和稅務(wù)方面的知識對客戶經(jīng)理判斷企業(yè)經(jīng)營狀況、更好地認(rèn)識需要服務(wù)的企業(yè)來說是必須知曉的；另外對公司業(yè)務(wù)相關(guān)的一些法律常識也要有所了解。
\ 開發(fā)客戶方面：運用一切能夠運用的資源，包括人際關(guān)系資源，積極爭取業(yè)務(wù)，要為客戶著想并且做到持之以恒；全面了解自己的銀行強項和弱項、任何客戶的各個層面人員及他們的需要，具有一定的談判技巧和團隊精神。
能夠以百折不撓的毅力克服客戶營銷中一切可能的障礙，決不輕言放棄。
\ 以上都說得比較籠統(tǒng)，開發(fā)客戶其實是需要一種思路的，包括確定自己能夠發(fā)展為客戶的人際關(guān)系，對各類經(jīng)濟信息具有相當(dāng)靈敏的反應(yīng)，當(dāng)然這些都要建立在對基本業(yè)務(wù)知識和專業(yè)知識都比較熟練的情況下，否則你沒辦法與客戶溝通，也沒有辦法提出有效的解決方案。
銀行客戶經(jīng)理授信產(chǎn)品手冊的內(nèi)容簡介
那么，作為銀行的客戶經(jīng)理，在當(dāng)今市場經(jīng)濟環(huán)境下，應(yīng)當(dāng)如何準(zhǔn)確履行工作職責(zé)，積極做好客戶營銷工作呢
這是需要我們認(rèn)真思考的問題。
筆者通過工作實踐和觀察分析，提以下幾點不成熟的想法，請各位領(lǐng)導(dǎo)和同行指教。
\ 思考一：客戶經(jīng)理的職責(zé)與定位\ “客戶經(jīng)理”，顧名思義就是經(jīng)營管理客戶。
客戶，既是銀行經(jīng)營管理的主要對象，也是客戶經(jīng)理工作核心所向。
依據(jù)這一理念，我行自2004年成立之初便建立了客戶經(jīng)理制度，并實施至今。
目前，我行客戶經(jīng)理的主要工作，基本上就是辦理信貸業(yè)務(wù)，從貸前調(diào)查到對貸戶授信，從發(fā)放貸款到貸后管理，表面上看工作井井有條，辦公室、營業(yè)廳門庭若市，田間地頭、廠區(qū)車間也見客戶經(jīng)理身影，但是，關(guān)上電腦，合上賬簿，捫心自問，我們真正了解的客戶有多少
我們營銷了多少新客戶，又流失了多少老客戶
我們是否真正的履行了客戶經(jīng)理的職責(zé)
\ 客戶經(jīng)理作為銀行的營銷代表，是銀行與客戶溝通的橋梁，其工作的全部內(nèi)容就是在深入了解客戶需求的基礎(chǔ)上，主動為客戶提供全方位、多功能、系列化、綜合性的金融服務(wù)，并不斷加深雙方合作。
代表銀行營銷產(chǎn)品、為客戶提供全程服務(wù)、大力開發(fā)優(yōu)質(zhì)新客戶、提高金融市場占有率，是客戶經(jīng)理的基本職責(zé)；不斷加強現(xiàn)有客戶關(guān)系、對現(xiàn)有客戶的維護和服務(wù)，則是客戶經(jīng)理的重要職責(zé)。
\ 思考二：客戶經(jīng)理的工作現(xiàn)狀2010年上半年，農(nóng)業(yè)銀行無錫分行對其下屬5個設(shè)有客戶經(jīng)理的網(wǎng)點進行了調(diào)研。
經(jīng)過調(diào)研，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前客戶經(jīng)理的主要工作大致可分為四大塊：（一）經(jīng)辦信貸業(yè)務(wù)。
辦理各類信貸業(yè)務(wù)以及與信貸有關(guān)的業(yè)務(wù)，占用了客戶經(jīng)理較多的工作時間，特別是信貸客戶相對較多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的客戶經(jīng)理，其大部份時間用于經(jīng)辦信貸業(yè)務(wù)，基本上還是信貸員的角色；（二）操作各類系統(tǒng)。
操作各類系統(tǒng)平均要占用客戶經(jīng)理日常工作時間的15%至20%左右；（三）處理各類報表郵件。
當(dāng)前客戶經(jīng)理不但要分析和處理客戶提交的財務(wù)報表，還要經(jīng)常統(tǒng)計內(nèi)部各類匯總報表，耗時很多；（四）其他的一些事項。
主要包括年度信貸客戶的信用等級、客戶分類、授信評定、貸款卡年檢等等事項，這些都牽制著客戶經(jīng)理的工作精力。
經(jīng)過調(diào)研分析，發(fā)現(xiàn)存在以下問題：（一）客戶經(jīng)理“內(nèi)勤化”現(xiàn)象突出。
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點特別是信貸客戶較多的網(wǎng)點，內(nèi)勤工作占用了客戶經(jīng)理70%至80%的時間，真正能夠用來拓展客戶的時間太少；（二）客戶經(jīng)理工作負(fù)擔(dān)重。
許多客戶經(jīng)理反映，工作負(fù)擔(dān)太重，中午不休息、班前班后和雙休日加班加點是“家常便飯”，根本無暇顧及客戶營銷與維護，即使到企業(yè)也往往是收集報表資料，說不上幾句話便要匆忙趕回。
長此以往，與客戶的感情便有了生疏，更不要說拓展新客戶了，客戶經(jīng)理沒有真正走向市場、走向客戶。
\ 思考三：確立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念是前提\ “以客戶為中心”的經(jīng)營理念，是強調(diào)客戶決定服務(wù)、業(yè)務(wù)和管理促進服務(wù)，根據(jù)客戶的需求差異和銀行的分類要求，為不同客戶提供差異化的服務(wù)。
客戶經(jīng)理的一切活動應(yīng)以滿足客戶需要為出發(fā)點和落腳點，以為客戶提供解決問題的方案和方法為己任。
誰的服務(wù)好，客戶就覺得自身的價值高，誰就會得到客戶的信賴。
目前在我們平時的業(yè)務(wù)拓展、維系過程中，真正能做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)的并不多。
我們應(yīng)該充分認(rèn)識到，就算營銷工作做得很好，但由于服務(wù)質(zhì)量跟不上去，營銷的效果就會大打折扣，甚至嚴(yán)重妨礙業(yè)務(wù)的發(fā)展。
因此，在日后的工作中，要狠抓服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)質(zhì)量，培養(yǎng)更多的優(yōu)質(zhì)客戶和忠誠客戶。
在同等條件下以服務(wù)取勝，比競爭對手更早地接近和贏得客戶。
\ 思考四：“全方位、一體化”的營銷策略是關(guān)鍵\ “營銷”不是“推銷”，我們不是在路邊擺攤賣衣服的小商販，我們的營銷對象是有條件、有選擇的，并非來者皆是客。
我們要盡量確保我們營銷出去的產(chǎn)品是安全的、銀行是盈利的。
有目的的營銷往往能替我們節(jié)省更多的時間。
\ 在以往的營銷中，我們過度的強調(diào)了貸款的營銷，而忽略了其他一些產(chǎn)品，比如銀行承兌匯票、貼現(xiàn)、貸記卡、代發(fā)工資等等一些能使我們銀行盈利的產(chǎn)品營銷。
在今后的工作中，我們可以有計劃的開發(fā)一些“套餐”，針對不同客戶的“口味”做一些不同種類的產(chǎn)品組合，力求客戶能使用我行更多的產(chǎn)品，只要能使銀行盈利，不管營銷了什么都是成功的。
\ 思考五：辦好信貸業(yè)務(wù)、搞好風(fēng)險防范是基本\ 作為客戶經(jīng)理，我們的絕大部份工作都在辦理信貸業(yè)務(wù)。
辦理好信貸業(yè)務(wù)要堅持“四透”。
一是信貸政策要吃透。
精通信貸政策才能更好地進行產(chǎn)品創(chuàng)新，才能更好地滿足客戶的需求。
二是企業(yè)經(jīng)營要看透。
了解企業(yè)的經(jīng)營情況是識別信貸風(fēng)險的重要手段，考察企業(yè)必須要全面，不能僅看企業(yè)所提供的財務(wù)報表。
三是業(yè)務(wù)操作要做透。
信貸業(yè)務(wù)辦理工作中來不得半點馬虎，每一個步驟必須嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行。
四是貸后管理要穿透。
貸后管理必須做到細(xì)致入微，要深入企業(yè)進行實地調(diào)查，透過現(xiàn)象掌握實情，不是僅在風(fēng)險管理系統(tǒng)上處理一下就可以了，只有這樣，才能保證在營銷客戶的同時，又能及時發(fā)現(xiàn)風(fēng)險苗頭或隱患，施之以必要措施，把可能造成的損失降到最低或零。
\ 思考六：提高自身素質(zhì)、培養(yǎng)綜合意識是后盾\ 客戶經(jīng)理在與客戶交往中所表現(xiàn)出來的綜合素質(zhì)，如業(yè)務(wù)能力、學(xué)識水平、舉止風(fēng)度等，不僅關(guān)系到其營銷業(yè)績，而且關(guān)系蕭山農(nóng)村合作銀行的社會形象。
因此，我們必須不斷提高自身的綜合素質(zhì)。
隨著金融市場競爭的加劇，客戶經(jīng)理在營銷工作中，如果單純依靠傳統(tǒng)的營銷手段，靠托關(guān)系找門路，請客送禮拼酒，已經(jīng)很難達到效果。
因為我們能做到的，別人也很容易做到。
我們面對的客戶分布于各行各業(yè)，形形色色。
不同的客戶有不同的愛好，有不同的專長。
我們應(yīng)該努力學(xué)習(xí)和增加各方面的知識與才能，學(xué)會“到哪山唱哪歌”，主動和客戶聊一些他們感興趣的話題，就能找到共同語言，迅速拉近與客戶的距離，與客戶建立感情基礎(chǔ)，從而達到意想不到的營銷效果。
\ 除此之外，我們還應(yīng)該培養(yǎng)各種意識，尤其是“危機意識”和“創(chuàng)新意識”。
沒有危機感，就沒有壓力，就會滋生惰性，不求進取，自行萎頓，不戰(zhàn)而衰。
在市場經(jīng)濟時代，強中更有強中手，任何一家銀行都沒有絕對的優(yōu)勢。
在今天看來，我行在蕭山還是處于優(yōu)勢，但隨著越來越多的商業(yè)銀行進駐蕭山，通過劇烈的競爭，明天就可能處于劣勢。
作為銀行通向金融市場的一扇窗，客戶經(jīng)理更應(yīng)該樹立這種憂患意識、危機意識，時刻感受到競爭的壓力，才能產(chǎn)生動力，才能使我們銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展生機勃勃。
由于銀行產(chǎn)品的同質(zhì)性和客戶需求的差異性，競爭中獲勝的銀行往往在引導(dǎo)它們的競爭者去開發(fā)比自己更好、更優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù)。
逆水行舟，不進則退。
這就需要我們培養(yǎng)創(chuàng)新意識。
客戶經(jīng)理的創(chuàng)新一定要根據(jù)客戶的個性化需求，盡可能組合我行現(xiàn)有產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上開發(fā)新的產(chǎn)品，來滿足客戶的需求，鞏固我們的客戶資源。
\ 總之，在金融大環(huán)境下，要做好一名合格的客戶經(jīng)理，我們就應(yīng)該真正的履行客戶經(jīng)理的職責(zé)，做好客戶營銷工作，發(fā)展新客戶，鞏固老客戶，拓展優(yōu)質(zhì)客戶，培養(yǎng)忠誠客戶，樹立蕭山農(nóng)村合作銀行客戶經(jīng)理自己的形象，做出蕭山農(nóng)村合作銀行自己的品牌，從而實現(xiàn)銀行利潤最大化。
\ 作者單位：蕭山農(nóng)村合作銀行南陽支行二〇一〇年十二月
