縱觀客戶購(gòu)買南國(guó)奧林匹克花園的實(shí)例中，購(gòu)買的原因都不離其四：一、小區(qū)環(huán)境優(yōu)美；二、小區(qū)配套設(shè)施相對(duì)完善；三、小區(qū)具有良好的生活氛圍；四、小區(qū)的交通在不遠(yuǎn)的將來(lái)會(huì)因?yàn)榈罔F的開通而變得更加完善。但依我之見，在眾多原由中，因?yàn)閷?duì)南奧小區(qū)的環(huán)境和生活氛圍而選擇在此處置業(yè)的顧客較為占上風(fēng)。因此在銷售南奧樓盤的時(shí)候，我把環(huán)境和生活氛圍的推銷放在首位。
首先，當(dāng)客戶第一次踏入銷售大廳的時(shí)候，一般都來(lái)到大模型前觀看樓盤總體布置圖，而作為售樓人員的我，在對(duì)客戶講解時(shí)，首先詳細(xì)介紹南奧的北面是南村萬(wàn)畝的自然生態(tài)保護(hù)區(qū)，客戶因此自然會(huì)聯(lián)想到南奧的空氣質(zhì)量能得到保征。
其次，在引領(lǐng)客戶參觀樣板房的過程中，我會(huì)特意地引領(lǐng)顧客走這條路線：會(huì)所正門雅典區(qū)北京板房。在會(huì)所正門特別是早上的時(shí)候，大都會(huì)有一大群老人在打太極拳，這首先可以令客戶感到對(duì)南奧生活的向往。在雅典區(qū)，我會(huì)以此來(lái)介紹南奧的環(huán)境：寧?kù)o的小區(qū)，綠樹成蔭的小區(qū)大道，干凈整潔的路面以及微風(fēng)中的花草芳香，讓客戶深深地感受到南奧的生活，可以使客戶在經(jīng)歷一天繁忙、緊張的工作之后得到極大的放松，寧?kù)o、舒適的生活環(huán)境是南奧立于不敗之地的根本原因。
再次，在引領(lǐng)客戶回銷售大廳的過程中，我會(huì)有意帶領(lǐng)他們途經(jīng)高爾夫球場(chǎng)回來(lái)，這時(shí)候著重向客戶介紹南奧的綠化率與容積率，讓客戶感到南奧的文化生活就像高爾夫。通過一系列的'講解、參觀以及客戶的親身感受，這時(shí)大多數(shù)客戶對(duì)南奧文化會(huì)有更進(jìn)一步深刻的理解，他們大都會(huì)意識(shí)到，置業(yè)南奧不單是買一個(gè)居住的地方，買的更是一個(gè)生活氛圍，一個(gè)社區(qū)文化，一個(gè)前所未有的舒適感受。
經(jīng)過我本人的觀察，置業(yè)南奧的客戶年齡大都在30—45歲之間，年輕的客戶大都因社區(qū)的配套設(shè)施完善，如學(xué)校、超市等以及對(duì)其良好的生活氣氛的向往，使其忘記工作的煩惱來(lái)購(gòu)買，而年齡較大的客戶大都因?yàn)閷?duì)其高尚的社區(qū)文化和優(yōu)質(zhì)的生活環(huán)境而選擇置業(yè)。
一名合格的售樓人員不僅要熟悉房地產(chǎn)銷售基本流程，更要善于在工作中靈活運(yùn)用。案例中除了樓盤本身品質(zhì)保證之外，售樓員過人之處在于最大限度地發(fā)揮了現(xiàn)場(chǎng)各種售樓道具的作用，運(yùn)用之妙，妙在無(wú)痕，自然之中始終注意向客戶展現(xiàn)樓盤的營(yíng)銷賣點(diǎn)，耳聽是虛，眼見為實(shí)，讓客戶切身感受到南奧小區(qū)的環(huán)境和生活氛圍、社區(qū)文化。
要把一個(gè)美好家居生活的夢(mèng)想成功地推銷給客戶，就要有一個(gè)好的造夢(mèng)環(huán)境，也就是應(yīng)作好銷售現(xiàn)場(chǎng)的包裝，追求每一個(gè)細(xì)節(jié)的完美，使每一位來(lái)看樓的客戶都能體味到美妙絕倫、美夢(mèng)成真的感覺?，F(xiàn)場(chǎng)包裝工作主要包括：售樓部的布置、樣板間的布置、現(xiàn)場(chǎng)綠化、工地圍墻、環(huán)境營(yíng)造等?，F(xiàn)場(chǎng)包裝的細(xì)致程度不僅直接影響客戶的臨場(chǎng)情緒以及對(duì)整個(gè)樓盤素質(zhì)的判斷，而且，還會(huì)影響客戶對(duì)發(fā)展商實(shí)力的判斷。有人說：好的現(xiàn)場(chǎng)包裝等于銷售成功的一半，盡管有些夸張，但卻相當(dāng)在理。試想，如果客戶被廣告所吸引，興沖沖地跑到現(xiàn)場(chǎng)一看，只見現(xiàn)場(chǎng)布置簡(jiǎn)陋，環(huán)境缺乏整治——在這樣簡(jiǎn)陋粗糙的環(huán)境里洽談購(gòu)房，誰(shuí)會(huì)相信發(fā)展商所許下的種種承諾呢？誰(shuí)又會(huì)相信發(fā)展商在未來(lái)的日子里會(huì)處處為業(yè)主著想呢？另一方面，美倫美奐的環(huán)境也有助于樓盤吸納買家、聚集人氣。
另外案例中售樓人員對(duì)客戶購(gòu)買樓盤的原因如樓盤區(qū)域環(huán)境、配套設(shè)施、文化生活、交通狀況作了個(gè)性化的分析，對(duì)目標(biāo)客戶做了科學(xué)的總結(jié)與分類，對(duì)其它樓盤銷售也有借鑒性，希望廣大售樓人員通過學(xué)習(xí)，能夠做到舉一反三。
尊敬的業(yè)主及客戶朋友們：
你們好！自20XX年以來(lái)，興麟房產(chǎn)由一個(gè)呱呱落地的嬰兒茁壯成長(zhǎng)為一名健康俊秀的青年，大街小巷均不乏興麟房產(chǎn)醒目的字眼，是數(shù)萬(wàn)名客戶對(duì)興麟長(zhǎng)期以來(lái)的支持與惠顧，成就了興麟如此恢宏的今天，在此興麟房產(chǎn)全體員工對(duì)于您長(zhǎng)久以來(lái)給予我們的關(guān)懷與厚愛表示由衷的感謝，深切希望在今后的日子里能繼續(xù)有您的一路陪伴。
光陰似箭，歲月如梭，公司自成立以來(lái)，兩年間由屈指可數(shù)的一兩個(gè)門店發(fā)展到至今的200家分公司，由最初十幾號(hào)人發(fā)展至今日的.近千名員工，如此發(fā)展速度與增長(zhǎng)規(guī)模不免在同行中造成軒然大波，引起恐慌與妒忌，期間不乏負(fù)面言論、惡意詆毀、輿論誤導(dǎo)等卑劣的競(jìng)爭(zhēng)手段。以混淆視聽、無(wú)中生有等不正當(dāng)行為詆毀我公司名譽(yù)，希望各位尊貴的客戶能夠明辨是非、堅(jiān)守內(nèi)心的選擇，既然選擇興麟就請(qǐng)相信興麟，讓我們并肩協(xié)作、共同抵御這場(chǎng)信任危機(jī)。
時(shí)至今日，面對(duì)各類謠傳誹謗，唯有挺身而出方能有所突破，希望各位興麟的朋友們稍安勿躁，我公司承諾任何時(shí)刻始終以廣大客戶的利益為重，并竭盡全力最廣泛地滿足你們的訴求：
1、鑒于市場(chǎng)和政策調(diào)控等客觀因素，對(duì)部分未能交易成功的或未能及時(shí)給予辦理的客戶，我們深表歉意并請(qǐng)諒解。
2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。我們將密切聯(lián)系各位自始至終，主動(dòng)匯報(bào)辦件進(jìn)展，提供優(yōu)質(zhì)的售前、售后服務(wù)。
3、積極面對(duì)。順應(yīng)企業(yè)自身發(fā)展與市場(chǎng)變化，我公司將及時(shí)調(diào)整策略，以維護(hù)廣大消費(fèi)者的利益為核心，最廣泛地聯(lián)系各位并取得您的認(rèn)可。
尊敬的各位業(yè)主、女士們、先生們：
大家晚上好。
首先我代表房地產(chǎn)開發(fā)有限公司對(duì)大家的到來(lái)表示熱烈的歡迎和衷心的感謝。
盾安九龍都自今年1月12日動(dòng)工建設(shè)到5月22日開盤至今已實(shí)現(xiàn)銷售275套，換句話說也就是有275戶家庭已經(jīng)成為盾安九龍都的業(yè)主，今天我們?cè)谶@里舉辦這次客戶答謝會(huì)，一是為了感謝各位一直以來(lái)對(duì)盾安九龍都以及我們企業(yè)的關(guān)注，是你們的支持使我們的銷售業(yè)績(jī)?cè)跅罴移矫星懊?，我在這里負(fù)責(zé)任地講，我們一定會(huì)用最好的產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)回報(bào)各位業(yè)主的厚愛，請(qǐng)大家拭目以待。
首先有必要對(duì)盾安控股集團(tuán)做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。我們盾安控股集團(tuán)創(chuàng)建于1987年，總部位于浙江杭州，注冊(cè)資本為4億元人民幣，現(xiàn)有職工6000余名，總資產(chǎn)規(guī)模達(dá)20余億元、年銷售額超過25億元，是中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)企業(yè)、浙江省“五個(gè)一批”重點(diǎn)企業(yè)。
盾安九龍都作為盾安控股集團(tuán)子公司——重慶加美東珠要立足于重慶房地產(chǎn)開發(fā)的第一個(gè)項(xiàng)目，公司總部對(duì)盾安九龍都給予了從人力到財(cái)力的支持，在今年的一月份，公司就對(duì)盾安九龍都項(xiàng)目提出了兩高的戰(zhàn)略部署，即高質(zhì)量完成項(xiàng)目工程建設(shè)，給各位業(yè)主一個(gè)高品質(zhì)的家。
二是我們想借此機(jī)會(huì)加強(qiáng)我們企業(yè)與業(yè)主之間、業(yè)主與業(yè)主之間的溝通與交流，增進(jìn)我們彼此之間的了解和信任。我想在座的各位絕大多數(shù)以后將會(huì)共同生活在盾安九龍都，成為鄰居成為朋友，只有建立一個(gè)和諧的社區(qū)環(huán)境，我們才能更好的生活，安居樂業(yè)；
第三，我們將在這次活動(dòng)中宣布盾安俱樂部正式成立，這將意味著我們將進(jìn)一步建立和完善這個(gè)屬于我們自己的活動(dòng)組織，我們將為各位提供更加完善的'服務(wù)。這次活動(dòng)是個(gè)開始，以后會(huì)有更多更精彩的活動(dòng)在等著大家。
最后，預(yù)祝今晚的活動(dòng)圓滿成功，預(yù)祝大家度過一個(gè)美好而愉快的周末！也預(yù)祝在今后的日子里我們能像今天活動(dòng)的主題所說的一樣，“讓我們走的更近”！
謝謝各位。
