一、方案概述
新生即將到來之際，誰抓住了新生誰就抓住了市場，誰就能占領更多的市場份額，中國聯通、移動、電信，為爭奪這一潛力巨大的校園市場又將會展開激烈的角逐。隨著科技的發(fā)展，4G通信已悄然走進我們的生活，并將成為一種新的流行趨勢，誰能先抓住4G市場，誰就能取得最后的勝利。
我們根據歐亞學院的實際情況，做了詳細的市場狀況分析，策劃了一些活動來宣傳4G業(yè)務和WCDMA終端的優(yōu)勢以及于新生的情感互動，用感情來捆綁新生，使聯通公司能更早的搶占4G市場。
二、市場狀況分析
1.當前市場狀況及市場前景分析
（1）終端嚴重匱乏、速度嚴重緩慢、資費嚴重偏高三大問題，已成為制約4G推廣的核心難題；
（2）由于中國經濟發(fā)展水平整體不高，中國互聯網在城市家庭的快速發(fā)展和普及帶來的替代效應，中國地域經濟的發(fā)展的不平衡等等原因，4G網絡建設還不能成熟。
（3）三大運營商這兩年致力于培養(yǎng)客戶的數據業(yè)務消費習慣，但業(yè)務收入的主要構成還是基礎語音服務，增值業(yè)務的亮點停留在短消息、天氣預報、彩鈴、圖片下載等上面。即使建設好了4G網絡，在高速公路上跑的大多還是語音和基礎數據業(yè)務的馬車；
（4）目前終端4G手機銷量不大；
（5）多數客戶還處于不考慮使用4G服務的階段。
（6）從未來4G業(yè)務的需求研究來看，真正獲得客戶期待，屬于4G業(yè)務的是可視電話和
手機電視這類流媒體業(yè)務。雖然有很好的進行市場推廣，卻并沒有配合以適價的手機終端、合適的資費政策。
（7）很多4G業(yè)務的開展，并沒有得到產業(yè)鏈成員的協同努力。
（8）4G網絡的高額投資，必須依靠巨大的用戶規(guī)模進行支撐，但中低端市場才是未來4G用戶，培養(yǎng)未來用戶的工作很少。
（9）三大運營商差異化競爭難以實現，價格戰(zhàn)不可避免。
（10）客戶對4G新業(yè)務不敏感，而當中的新增市場由于受到口碑轉播的影響，選擇中國移動的用戶依舊遠大于中國聯通。
2.行業(yè)環(huán)境分析
4G業(yè)務正處在生長期。雖然一提到4G每個人都知道，但當問到4G具體是什么時，都說不知道，并且同學對終端的知識也比了解。雖然聯通采用的終端是WCDMA，在4G業(yè)務上也算是比較成熟的，但鑒于以前聯通因為信號不好留下的壞印象，使得大家對聯通的信號問題持懷疑態(tài)度，所以我們應加大對4G基本信息以及WCDMA終端的優(yōu)勢的普及力度，充分利用好聯通4G體驗大使的作用，讓他們將使用4G的真實感受傳播出去，著重的宣傳一下4G于3G的區(qū)別。從未來的商業(yè)價值來看，對于真正4G業(yè)務需求旺盛，構成未來的支撐。由于和中國移動的價格戰(zhàn)等手段的激烈的市場爭奪，用戶普遍進入轉網疲憊.
3.產品分析
4G在傳輸聲音和數據上較3G更具優(yōu)勢，它能夠在全球范圍內更好地實現全球漫游，并能處理圖像音樂視頻等多種媒體形式。
聯通采用的.終端WCDMA是當前世界上應用最廣泛的終端，已有538個運營商在246個國家和地區(qū)開通WCDMA網絡，而且WCDMA向下兼容的GSM網絡已覆蓋184個國家，遍布全球，WCDMA用戶超過6億。
信息以及WCDMA終端的優(yōu)勢的普及力度，充分利用好聯通4G體驗大使的作用，讓他們將使用4G的真實感受傳播出去，著重的宣傳一下4G于3G的區(qū)別。 從未來的商業(yè)價值來看，對于真正4G業(yè)務需求旺盛，構成未來的支撐。由于和中國移動的價格戰(zhàn)等手段的激烈的市場爭奪，用戶普遍進入轉網疲憊。
4. 競爭分析
現在學校開展4G業(yè)務的只有聯通和電信。電信從去年1１月份開始已經開展了幾次促銷活動，聯通起步較晚，所以學校里的4G用戶多為天翼用戶。但電信采用合同機的方法有利也有弊，電信可能在短時間內吸引并鎖定一些用戶群，但在一段時間后缺點暴漏出來后，后續(xù)用戶增長量并不是很多，并且它所吸引的多為沖動型客戶，過后易給客戶造成厭惡感，不利于下一步繼續(xù)推廣。
5．市場機會與問題分析
（１）新生入學時，移動電信隨通知書附送手機卡的機會，雖然移動手機卡會在幾天后以快遞的形式到達，只要我們把握好這種間的間隙，移動的機會還是很小的。
（2）學校的4G市場還未完全開發(fā)，屬于相對集中的潛在用戶市場。
（3）現在移動和電信對于4G市場還沒有強勢出擊，4G市場缺乏明顯的領導。
（4）4G智能手機的價格正逐步下降，接近大學生的購買能力。
（5）互聯網的普及，大學生對手機的要求并不單單局限于打電話發(fā)短信。他們會利用手機
進行網購、微信、在線游戲等活動，而這些要求3G業(yè)務已經不能完全滿足。
（6）目標用戶比較追求時尚，有一定的攀比心理。
（1）來自電信的威脅。電信早已注意到大學校園的4G業(yè)務，并且已開展了多次促銷活動。
（2）來自移動的威脅。具有良好的品牌形象和口碑，擁有龐大的客戶基礎；受到周圍同學及家人的影響，使得一些聯通用戶轉戰(zhàn)移動陣營。
（3）兩家4G運營商特別是中國電信品牌“天翼”的強勢推出，對移動4G市場產生了強大的沖擊。如何應對“天翼”的先入為主造成的用戶群的流失.
（1）WCDMA在中國的覆蓋和信號都將是4G里面最好的，眾多潛在用戶會在比較后選擇聯通。
（2）WCDMA制式的手機目前世界上有3000多種可供客戶選擇，款式多樣，價格覆蓋高中低檔，更能吸引客戶.
（1）沒有好的移動、固網品牌，定位于年輕、時尚的客戶群體的“沃”品牌的宣傳效果不明顯，沒有突出強大的WCDMA技術和終端手機資源。
（2）雖有好的WCDMA網絡，卻沒有好的盈利先例。
（3）要想普及4G，在終端設備、資費標準、渠道、促銷等方面還有大量的工作要做。
三、營銷策略
1.營銷目標
提升聯通的品牌影響力， 爭取新生中使用聯通手機卡的比例占60%。
2.產品策略
產品：
向男生宣傳，主打應用軟件可任意裝載，網速快，有網絡電視，可收看球賽直播;向女生宣傳，主打看小說時網速快，可以裝載一些類似于水鬼忍者一樣的單機小游戲，照片可以隨拍隨處理隨往網上傳。
促銷：
（1）由于新生要軍訓，所以可以新生充100元話費，贈送一瓶水。
（2）充話費贈話費活動
（客戶要的不一定是真正的實惠，而是感到實惠，感到占便宜，所以我們贈送話費要能查到，不能跟去年一樣）
A：只要在2014年9月9日前充值50元話費就贈送510元的話費，其中30元可抵通話、短信、流量等費用，480元可抵扣通話費（分攤到48個月，每月10元）。
B：只要在2014年9月9日前充值100元話費就贈送軍訓服以及510元的話費，其中30元可抵通話、短信、流量等費用，480元可抵扣通話費（分攤到48個月，每月10元）。
（3）9、10、11月可以免費使用3個月的4G網絡。
3、服務策略：
在銷售過程中做到: 微笑,快速,標準,真誠,滿意。
在售后中做到：全免費服務,全程服務,全天候服務,全國服務,一日服務?？蛻羰褂檬謾C一個月后，及時電話問候得到消費群體對手機的意見，綜合建議提高自身產品的性能和特色。
4.銷售渠道
（1）隨新生通知書寄送到新生家里。
（2）在學校主干道設立銷售場所。
（3）營業(yè)廳。
（4）招收學生代理，進行銷售
5.廣告宣傳 暑假
（1）開通新浪微博和騰訊微博“歐亞學院2014級新生”（在錄取通知書的夾寄卡中說明），介紹歐亞學院的基本情況，大學與高中的區(qū)別，讓大一新生做好高中與大學的銜接。在微博中還可以普及4G的基本信息，以第三者的身份普及中國聯通的WCDMA、中國電信的CDMA2000、中國移動的TD-SCDMA相比較的優(yōu)劣勢，在比較中突出WCDMA的優(yōu)勢，是大一新生在心理上先偏向WCDMA終端，有利于下一步聯通4G業(yè)務的推廣，但要注意做到潤物無聲，避免引起反感。
（2）找一名同學每天到歐亞學院網站上以“聯通沃派·一起玩4G”的名義回復考生的疑問。新生報到時
（1）辦理入學手續(xù)時，為學校免費提供因由聯通廣告的遮陽帳篷。
（2）在學校門口設置印有聯通標志的歡迎新同學的充氣拱橋。
（3）聯通公司與學校協商在學校接站車上由學校安排一名禮儀（佩戴印有聯通標志歡迎新同學的綬帶）維護車上秩序，接站的同學統一著裝（印有聯通標志），營造溫馨氣氛。
（4）憑準考證上接站車，避免銷售移動卡的同學在車上銷售移動卡。
（5）在有電視的宿舍內播放聯通WO4G廣告。
（6）學校及宿舍的宣傳欄上可以張貼聯通4G的廣告。
總結:在網絡運營商的4G業(yè)務定位中，青年群體應該是重點，根據年輕人追求時尚娛樂的特點，針列這一市場的發(fā)展策略必然是緊密聯系娛樂業(yè)。聯通4G業(yè)務的發(fā)展也可以從中得到啟發(fā)，在潛在客戶群中用廣告，娛樂新聞等宣傳手段去影響他們，培養(yǎng)用戶的消費習慣和消費心理. 開發(fā)4G校園市場、培養(yǎng)一批潛在的中高端4G手機及業(yè)務的用戶，借以抓住中高端、中高需求的市場，勢在必行。
一、 活動背景
通過20**年1月23號文化宮投資報告會，營業(yè)部的客戶經理團隊卓越形象深得揚州股民好評，營業(yè)部品牌形象初步建立。為再接再厲、進一步加強客戶開發(fā)、擴大資產規(guī)模，宣傳公司和揚州營業(yè)部的品牌形象，結合營業(yè)部直屬營銷團隊建設情況以及最近客戶數量增長情況，營業(yè)部擬借助營業(yè)部開業(yè)一周年慶典之機，與中國聯通揚州分公司聯合開展“揚州***證券周年慶典百萬好禮送客戶”活動。
二、 活動說明
通過該活動，營業(yè)部與聯通公司進行客戶資源共享，可達到如下效果：
1、通過中國聯通對營業(yè)部資信的審核。由營業(yè)部提供自我資信擔保（相關協議正在擬定，合作意向和內容已經談妥），聯通公司向營業(yè)部免費提供500部（可以根據具體情況調整數量）價值1500元CDMA手機，并給營業(yè)部每部手機交70元打200元的優(yōu)惠話費套餐制度。該制度的前提是該手機必需在聯通公司在網兩年，即要求客戶消費滿70*24＝1680元話費。營業(yè)部則向所有免費獲取CDMA手機和話費補助的客戶要求簽署《黃金富貴花客戶承諾書》（見附件4），要求客戶承諾兩年內不得離開營業(yè)部，并承諾完成160萬的客戶交易量。
2、聯通提供VIp客戶服務給客戶，對所有新開客戶提供VIp群組優(yōu)惠政策。提升活動客戶價值，豐富我部客戶服務內涵。
3、通過該項合作，營業(yè)部可使用聯通在市中心的五個直屬營業(yè)廳和二十多個經銷商營業(yè)點開展營銷宣傳。營業(yè)部客戶經理可以直接在聯通營業(yè)廳進行活動宣傳和客戶現場開戶，彌補***營業(yè)部地理位置的不足，擴大活動宣傳面。
4、通過該項合作，營業(yè)部客與聯通大客戶，集團客戶中心共享聯通VIp客戶資源，深入挖掘揚州市場潛在客戶資源。
三、 活動流程
1、營業(yè)部與聯通公司聯合展開業(yè)務宣傳；
2、客戶獲得活動訊息，到我營業(yè)部進行咨詢；
3、客戶進行開戶登記，并進行現場抽獎活動，獲得營業(yè)部發(fā)出禮品券；
4、客戶完成轉戶手續(xù)或新注入活動所需限制資金8萬，完成有效開戶手續(xù)；
5、客戶簽署《黃金富貴花客戶承諾書》，接受公司優(yōu)惠開戶限制條件；
6、營業(yè)部從聯通公司提出手機贈送客戶，并依照與聯通協議，在次月對該手機客戶進行套餐話費繳納。
7、24個月后，客戶完成額定交易量。協議終止，客戶重新進行傭金及服務級別確認。
四、 活動內容
五重驚喜好禮連連連連連送不停！對新進客戶托管資產規(guī)模達到8萬以上的，營業(yè)部給予客戶送出“五重大禮包”：
第一重大禮：1：1專業(yè)服務貼身隨——揚州市場上最大規(guī)模、最成體系的客戶經理團隊，為客戶提供最專業(yè)化、一對一貼身全程證券服務?。?/p>
我們的口號：為客戶創(chuàng)造價值??！
我們的承諾：我們的客戶經理將為我們的客戶主動提供每日電話咨詢服務，及時根據公司和營業(yè)部分析師團隊的咨詢成果對客戶做出指導。
第二重大禮：十種時尚手機跳跳拿——所有營業(yè)部客戶資產達到8萬的，都可在營業(yè)部的現場進行幸運乒乓跳跳大抽獎！客戶可獲得營業(yè)部免費贈送價值1500-20**元精美CDMA手機一部。100％的中獎率，屬于您的究竟是哪一款呢?快來試試你的手氣吧！！
第三重大禮：4800元話費隨心打——活動期間，所有***揚州營業(yè)部新開客戶資產規(guī)模達到8萬者，都將免費獲得200元/月、連續(xù)24個月，總額高達4800元的驚喜話費大禮，并自動升級成為營業(yè)部“黃金富貴花貴賓客戶”??！
第四重大禮：彰顯尊貴金卡送上門——所有營業(yè)部“黃金富貴花貴賓客戶”都可免費獲得聯通公司VIp客戶卡一張，彰顯客戶尊貴身份，并可享受多重優(yōu)惠政策。
第五重大禮：增值理財新年大贏家——所有成為營業(yè)部“黃金富貴花貴賓客戶”都可享受***揚州營業(yè)部富貴花穩(wěn)健增值理財服務套餐，享受營業(yè)部分析師團隊實戰(zhàn)操作指導，迎接20**年爆發(fā)性行情收益。
“客戶不掏一分錢，百萬好禮拿回家”。你還等什么，快到***揚州營業(yè)部，成為“黃金富貴花貴賓客戶”吧！
五、 宣傳設計與費用預算
與聯通公司合作能夠較好借助聯通品牌和知名度，有利于整個活動的宣傳效果；而且在此次活動中營業(yè)部充分發(fā)揮人脈關系，本次活動費用由營業(yè)部與聯通公司共同承擔，營業(yè)部費用支出為整體費用的`十分之一都不到，為營業(yè)部省下了大量營銷宣傳費用。
本次費用主要為宣傳費用，各項費用明細如下：
1、大禮封（紅包）
禮包尺寸為11cm*20cm，使用128克紙，
正面內容從上至下分別為：
價格0.4*10000=4000元（由營業(yè)部負責該費用）
2、宣傳折頁
禮包內宣傳冊尺寸為10cm*19cm，共2頁，128克紙，內容為：
第一頁:營業(yè)部介紹和營業(yè)部服務特色介紹。（兩個內容合并一頁）正面為公司形象和公司介紹。背面為營業(yè)部服務特色介紹。一對一貼身客戶經理全程客戶服務（揚州市場上最大規(guī)模最成體系的客戶經理團隊為客戶提供最專業(yè)化證券服務。我們的口號是：“為客戶創(chuàng)造價值”，我們的承諾是：我們的客戶經理將每天為我們的客戶主動的打一通，及時的將分析師團隊的咨詢成果向客戶做出指導）。
第二頁:開戶送禮活動介紹。營業(yè)部穩(wěn)健經營一周年，業(yè)務拓展，進行開戶送禮活動。以及活動內容介紹。包括五重大禮的活動介紹
禮包內宣傳折頁為五頁，其他三頁為聯通公司形象介紹，手機炒股和實時行情查看介紹以及聯通VIp客戶服務介紹。內容都包含與***合作展開介紹。0.3*10000＝4500（此費用由聯通公司承擔）
該費用總預計為0.5元*10000=5000元，營業(yè)部承擔部分為0.2*10000＝20**元。
3、報紙宣傳內容
1）規(guī)格：
揚州晚報底版雙通欄彩印
2）宣傳內容：
活動標題：***證券攜手中國聯通周年慶真情回饋活動月
活動內容：***證券揚州營業(yè)部值此開業(yè)周年之際聯合中國聯通舉辦慶典活動，把實惠真情回饋給廣大客戶，周年慶期間對新老客戶免費贈送五重大禮。
附手機圖案和聯通手機炒股圖畫展示。
活動時間：20**年3月1日-3月31日
2）畫面配以禮花和爆竹圖案。
價格3.8萬元左右（由聯通公司負責該費用）
4、聯通短信平臺宣傳
活動期間，聯通公司將對所有揚州市聯通客戶群（預計揚州市聯通客戶群體為30萬）發(fā)該活動短信一條。
該費用合計為30萬*0.1元＝3萬元（該費用由聯通公司承擔）
5、新聞軟稿
該活動將與揚州當地晚報，日報，電視臺，廣播電視報和電臺進行新聞軟稿宣傳。邀請記者全程跟蹤此次活動進行結果報道活動，增加活動宣傳效果。
該費用預計支出為3000元。（該事項由聯通公司負責進行）
6、X展架。
因為此次活動將在營業(yè)部與聯通營業(yè)廳內展開，所以需要X展架數為2個*5個場地＝10個。
該費用支出為80元*10個＝800元。（由營業(yè)部承擔，在活動后可以重復試用）
為切實提高本縣通信行業(yè)的服務質量和服務水平，我公司向社會作出以下承諾：
一、確保用戶知情權，嚴格按客戶服務協議執(zhí)行。提供規(guī)范的用戶帳單、發(fā)票、詳單；明確統一計費、出帳時點，讓用戶清楚所有收費項目和內容；對于預付費余額以及信用控制的限額必須保證用戶知情；認真檢查確認各類增值業(yè)務，包括SP/CP合作提供業(yè)務的收費明細項目，做到各類電信服務明碼標示。
二、投訴處理“首問負責，限時辦結?！备鞣涨缊?zhí)行統一的投訴處理流程和規(guī)范。承諾辦結時限為：一般投訴：即時答復，最長不超過24小時；省級投訴：平均24小時答復，最長不超過48小時；全國級投訴：平均48小時答復，最長不超過72小時。
三、SP業(yè)務定制必須由客戶查詢。所有SP業(yè)務接入管理平臺，對客戶定制業(yè)務進行二次確認，依據客戶二次確認作為與客戶建立定購關系的憑證。同時在中國聯通增值業(yè)務站對我公司所有增值業(yè)務類的業(yè)務信息進行公示。并設立10109696SP服務監(jiān)督熱線，接受客戶監(jiān)督。全國統一SP服務監(jiān)督電話為10109696。
四、方便用戶話費及時查詢。公司向客戶提供客服熱線10011/10、營業(yè)廳、網站、短信101901查費直通車等多種渠道的話費及時查詢服務；按照信產部《電信服務規(guī)范》要求，聯通公司為簽約用戶提供最近5個月的話單清單查詢；短信類業(yè)務用戶可發(fā)送短信“114”到“5133”和當地聯通專設號碼查詢；從2007年3月1日起，可按月免費向用戶發(fā)送上月使用移動信息服務業(yè)務的費用總額、退訂和清單查詢方式等免費提醒短信；
五、話費誤差雙倍返還，短信差錯先行賠付。對移動電話業(yè)務中存在的“錯收的超長超短話單”、“不該收費的`語音提示和免費電話”、“未按業(yè)務辦理單據中客戶選擇的業(yè)務資費標準收費”、“錯收的聯通在信業(yè)務信息費”等四項計費誤差實行雙倍返還。
六、繼續(xù)加大網絡建設速度和規(guī)模。在今年要解決河洞、內良、橫江三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的信號覆蓋問題，同時對通信需求比較強烈的邊緣村組也將進行覆蓋，以滿足廣大用戶對通信低資費的需求。
七、加大營業(yè)網點的建設力度。為方便廣大用戶繳費和其它業(yè)務受理，我公司將相應增加營業(yè)網點的建設，在現有營業(yè)網點的基礎上。今年我公司將新增開樟斗、左拔兩個合作廳。同時在河洞、內良、橫江基站開通后，將馬上啟動營業(yè)網點的建設，今年我公司將完成**縣所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)網點和基站建設。
最后，歡迎廣大社會朋友對我公司提供寶貴意見，對我公司的服務質量進行監(jiān)督：
江西聯通服務監(jiān)督電話：
贛州聯通服務監(jiān)督電話：
**縣通信需求和服務投拆中心電話：
