【開場話術】

顧客：喂，哪里？

銷售經(jīng)理：您好，打擾了，我們是招銀貸款平臺，請問您是否資金周轉(zhuǎn)的需要？

顧客：不需要。

銷售經(jīng)理：那請問你是做什么工作的呢？你們通常在哪些時間段資金壓力比較大一點？……這樣嘛，你把我的號碼存上，后面你或者你親戚朋友向你借錢或者有這方面的需要可以讓他們找我！

抱歉打擾了。

此時，針對有需要的意向客戶，你主動添加他的微信進行朋友圈轟炸，意向強力的需短信急需跟進(短信內(nèi)容參考：你好，我是個人信用借款服務平臺的XXX，專做，無需抵押擔保貸款，只需3個工作日左右，地址：XXXX

電話：XXXXX期待您的來電)

【意向客戶跟進話術】

顧客：你們哪里的，怎么借款？

銷售經(jīng)理：介紹：我們是xx信用貸款平臺的，提供個人信用借款服務，額度1-xx萬，無需抵押擔保，無任何手續(xù)費用，地點在xxxxxxxxxxx，請問先生您和您的朋友近期是否有資金周轉(zhuǎn)的需要？

顧客：您們是正規(guī)公司嗎？

銷售經(jīng)理：請您放心，我們是正規(guī)的個人借款服務平臺，不收取任何手續(xù)費用。借款辦理成功后，會直接匯至您個人的銀行賬戶上，后期還款也是由銀行代扣，正規(guī)性您可以放心。您可以在辦理業(yè)務之前來我們公司考察一下，這樣我們可以互相了解一下，您也以放心。

【申請條件回復話術】

顧客：需要什么條件才能辦理？

銷售經(jīng)理：所需條件：只要年齡在22-60歲之間，信用記錄良好，在本地有穩(wěn)定的工作，近6個月有穩(wěn)定的工作收入等等都可以辦理。

顧客：我能辦理嗎？

銷售經(jīng)理：獲知客戶信息：抱歉啊先生/女士，因?qū)δ膫€人情況不是很了解，所以目前無法判斷，可以簡單的問您幾個問題嗎？

------

請問您之前是否辦過信用卡，房貸，車貸，或者其他類型的銀行貸款，還款是否都準時呢，有沒有出現(xiàn)連續(xù)3個月以上逾期的情況呢？(銀行貸款是否累計有5次以上逾期情況，信用卡是否累計有10次以上逾期情況？目前銀行負責大概多少？)

------請問您現(xiàn)在所居住的房屋是自己的還是租賃的？(自己的話，房子是全產(chǎn)的還是按揭的，產(chǎn)證是否辦理了，產(chǎn)證是以自己名義辦理的，還是愛人的名義？)(租賃的.，租賃合同還在嗎，水電費是自己交嗎？)

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請問您是工作呢還是自己做生意呢？(工作的，每月的工資是卡發(fā)還是發(fā)現(xiàn)金能？卡發(fā)每月是否達到2500元以上呢？發(fā)現(xiàn)金的話，每月您的儲蓄卡上是否有大于

2500的進賬呢？您公司是否有社保還有公積金呢？)(自己做生意，營業(yè)執(zhí)照是否滿一年了呢？您是法人還是股東呢，如果是股東，在驗資報告上股份占比是否達到20以上呢？個人近半年儲蓄賬戶每月進賬大概有多少，公司對公賬目每月大概進賬有多少呢？)

顧客：我如果要辦的話需要準備哪些材料呢？

銷售經(jīng)理：所需材料：根據(jù)對您基本情況的了解，您大概需要XXXX材料，只需相關材料的復印件，稍后我會以短信的形式將所需相關材料和我公司的地址發(fā)給您。

如果您在準備材料時有任何不明白的地方可隨時給我來的話，我會盡量配合您，這樣可以節(jié)約您的時間，讓您的盡量一次性將材料準備齊全。

【審批額度話術】

顧客：哪我能辦多大額度？

銷售經(jīng)理：額度：您的額度和您的信用狀況，負責情況以及相應的財力證明都有很大的關系，目前我對您個人情況之有大概的了解，具體細節(jié)還需要從您后期提供的書面材料上才能體現(xiàn)。

顧客：批的少我就不要了，低于XX萬

我就不辦了？

銷售經(jīng)理：降低客戶期望值：在沒有最終審批出來我不能承諾您一定能達到什么樣的額度，這樣是很不負責任的，也是不實際的。我非常期望能夠達到您期望的額度，但不論額度多少，都是我們公司對您資質(zhì)的認可，都是一個合作的開始。多一個融資的方式總沒有壞處的。也許您后期可能不止一次需要資金周轉(zhuǎn)，那么如果是我們老客戶的話，不論金額還有總費用都會做對您更有利的調(diào)整。

【利息問題話術】

顧客：你們家利息多少，能借多久，還款怎么還？

銷售經(jīng)理：我們綜合金融費用是xx,無任何其他附加費用。我們的期限是x-xx個月，我們還款方式和房屋按揭還款一樣的，等額本息的。

顧客：您們家的利息怎么這么高。

銷售經(jīng)理：信用借款都有承擔額外風險的金融服務費用的，即使一些平臺剛開始表示收費很低，后期可能會增加其他的費用，整體來說信用貸款類的綜合費用大體是差不多的。

顧客：我借款的話利息在多少呢？

銷售經(jīng)理：如果是一般工作單位或者公司法人在xx之間的，因每個人的信用狀況和資產(chǎn)負債有所不同，還有我們電話回訪核實信息也是有所影響的，所有只能在我們成功審批過后我才確切的告訴您。

【時效性話術】

顧客：那確定多久才能辦成功呢？

銷售經(jīng)理：您的材料齊全后需要3--5個工作日可以出結(jié)果，如果遇到周六周日可能會順延2天時間。建議您在您需要用款前2個禮拜做準備，這樣時間上不會很趕。

顧客：好的，我需要時會來辦理？

銷售經(jīng)理：隨時歡迎，稍后我會將您所需的相關材料，我們單位地址，還有我個人的聯(lián)系方式以短信的形式發(fā)到您的手機上，請您注意查收，如有不清楚的地方歡迎隨時來電咨詢，期待與您的合作，再見！

一、開場白

您好！我是xx公司的貸款專員，我姓王。請問您是否有貸款融資的需求呢？（此處停頓3秒）（沒需求，就告知客戶為慶祝分公司開業(yè)，介紹朋友貸款成功送200元話費的活動）→不好意思，打擾您了，祝您平安！再見！

二、引導

→我們有兩個產(chǎn)品，上班和做生意的，請問您是上班還是做生意呢？（如果兩者都有，先問是不是法人代表）

→請問您的貸款用途是什么？（一定要問清楚貸款具體是做什么用的）這筆款大概什么時候要呢？想貸多少？ 這筆貸款打算用多久？

1.上班族

X先生，請問您在現(xiàn)在這家單位工作時間多久了？/請問您公司的營業(yè)執(zhí)照注冊時間多久了？請問您的工資是銀行代發(fā)還是發(fā)現(xiàn)金呢？最近6個月加起來總金額有多少？

→X先生，最近半年辦過信用卡嗎？最近半年信用卡中心給您打過電話嗎？（如果沒有，適當贊美客戶信用好）→X先生，請問您在其他銀行貸過款嗎？有沒有貸款買過車？有沒有貸款買過房子（房子增加貸款的額度）？

2.做生意

X先生，請問您是公司的法人代表嗎？占股多少？公司的營業(yè)執(zhí)照注冊時間多久了？（注冊滿一年，本地人或有對公流水賬或商品房才可以申請，否則要注冊滿兩年）

X先生，請問您對公賬戶和對私賬戶最近半年有多少進賬？（以此來評估客戶的收入，收入又決定客戶貸款的額度）

請問您有幾張信用卡？總額度有多少錢？目前消費了多少了？最長一張用了多久了？（了解客戶的負債，負債太高會影響貸款的額度）

X先生，最近半年辦過信用卡嗎？最近半年信用卡中心給您打過電話嗎？（如果沒有，適當贊美客戶信用好）

X先生，請問您在其他銀行貸過款嗎？有沒有貸款買過車？有沒有貸款買過房子？

3.商品房

X先生，您的房子是按揭的還是一次性買斷的？是夫妻共有嗎（房產(chǎn)證是誰的名字）？多少個平方米？供了多久？月供多少？（一次性買斷的，適當贊美一下客戶有實力）

三、利息高

1.我們沒有任何抵押和擔保的信用貸款，風險很高。而且我們手續(xù)簡單快捷，簽完合同1-3個工作日放款！

2.分析客戶的利潤，問客戶所在行業(yè)的毛利是多少：客戶賺大頭，銀行賺零頭；他吃肉，銀行喝湯。等于用銀行的錢去賺錢。

3.告訴客戶拿到貸款的代價就是幾張紙，客戶是空手套白狼，沒有任何風險。但我們承擔的風險非常高，就連民間5分以上的高利都要抵押和擔保才行。

4.告訴客戶我們放款快：簽完合同3個工作日！這就像是去機場，可坐公交、可打的；打的快且舒適，你不能打完的，只愿意付公交車的錢吧！

5.斷客戶的后路：有能力抵押的客戶用“辦理時間長”來打擊，有條件擔保的客戶用“風險”來打擊，讓客戶明白除了我們這里他貸不到。

四、額度低

1.大錢有大用，小錢有小用，先建立一個融資平臺，為以后額度翻倍打基礎。做生意的'眼光都要看的長遠，生意越大，融資的渠道就要多，就要和銀行的關系越密切。

2.后續(xù)額度翻倍，我們有最高50W的循環(huán)貸款，只要你這次能在我們這里貸款成功，就有機會追加貸款，提高循環(huán)的額度。

3.團購，推薦客戶的朋友和家人一起來貸款，他來還款即可。后續(xù)做一個綜合融資的方案，來滿足客戶的需求。

4.斷客戶的后路：有能力抵押的客戶用“辦理時間長”來打擊，有條件擔保的客戶用“風險共擔”來打擊，在其他公司貸過的客戶，讓他明白除了我們這里他貸不到。

5.如果客戶說找朋友借：那你就告訴客戶，誰家里也不會放5萬塊錢等著別人借，就算有也是有用途的。錢好還，人情債難還，以后你還要借錢幫助過你的人。

手續(xù)難：最難就是流水賬，早上銀行九點開門，你八點半等著，銀行一開門馬上進取，幾分鐘就搞定了。其他

五、準備資料

上班族：1.身份證；2.工作證明或勞動合同（把工作證明的模板發(fā)到客戶的QQ郵箱，客戶自己打印出來蓋公章即可）；3.打印最近6個月的銀行流水賬，顯示姓名卡號，銀行蓋章.

做生意：1.身份證；2.營業(yè)執(zhí)照，租賃合同，最近一個月的租金收據(jù)或水電費發(fā)票；3.最近六個月對公和對私的銀行流水賬，顯示姓名卡號，銀行蓋章；

按揭房：1.身份證；2.房產(chǎn)證或購房合同或抵押借款合同；3.最近6個月的還房貸的流水賬，顯示姓名卡號，銀行蓋章；

買斷房：1.身份證；2.房產(chǎn)證。（為了避免客戶負債高，申請時最好提供近六個月的個人銀行流水賬）

備注：按揭房最好提供抵押貸款合同，買斷的房產(chǎn)最好提供南方電網(wǎng)的發(fā)票，不然審批通過后要實地征信，這樣放款的速度會慢三天，客戶不喜歡。

六、預約跟進

1.當天預約的新名單一定要在下班前撥打一次詢問客戶，準備資料的短信是否正常收到，資料準備的情況怎樣了？

2.次日上午一早來首先撥打通知前一天已經(jīng)預約過的客戶，讓客戶自己告知所準備的資料并做詳細做核對，避免客服跑兩趟。

核對話術：X先生您好，我是昨天上午聯(lián)系您的xx公司的貸款專員小王，昨天發(fā)給您的短信都收到了吧？昨天跟您確認好的，所以打電話來提醒您一下。因為門店貸款客戶比較多，我?guī)湍s好的上午10:00點，請您準時到門店。您都準備了哪幾項材料？跟您核對下，看看有沒有什么遺漏。

七、客戶維護

每隔15天必須打一次回訪電話；一個月必須回訪2-3次以上，并做詳細記錄客戶在乎的問題，方便下次用對應話術應對，也可以好讓客戶做轉(zhuǎn)介紹。

電銷要站在客戶利益說話，盡量不說自己的利益，而且利益要數(shù)據(jù)化，我們看看下面的銀行電銷話術開場白吧！

銀行電銷話術開場白

開場白：老師您好，我是人人聚財?shù)目蛻艚?jīng)理，我叫蘭旭，我的工號是***。是 這樣子的，我們公司是專業(yè)的第三方理財機構，主要做一些固定收益類理財產(chǎn)品（我們的項目主要有P2P，，，，等），現(xiàn)在我們在做一項市場調(diào)查，我們之間的通話將會被錄音。 抗拒客戶

1. 忙，不方便？

嗯，好的，那您先忙，我改天再聯(lián)系您，我一會會將我們公司的信息發(fā)送到您手機上面。

2. 沒錢，沒興趣。

為什么沒有興趣，（解決顧慮） 其實理財并不是有錢人的`專利，相信您也一樣希望財富增長，而且我和您溝通也不會占用您太多 時間，您就相當于多一個平臺了解而已。

（客戶） 說：沒錢 1某某/女士，您好，我打這個電話不是說馬上就讓您買產(chǎn)品，就是我覺得這款產(chǎn)品收益也不錯，要不這樣，我先給您發(fā)送

（客戶）說：沒錢 2、您太謙虛了，您是做大生意的老板，我們這款產(chǎn)品就能創(chuàng)造財富，就是錢生錢，那錢自然而然不就來了 （客戶）不需要

1.沒關系，我也只是想和您建立一個長期的聯(lián)系，以便在您需要的時候能夠第一時間幫助到您，然后問他幾個開放型問題，反正就是要套他的話，挖掘需求嘛，沒有需求你就永遠也切不進你的產(chǎn)品里 。

2.很禮貌的掛掉

（1）：如果你感覺他真的有意向用你的產(chǎn)品你可以這樣說：“沒有錢不是問題，問題是通過這個項目（推銷的產(chǎn)品）可以使您掙到錢，現(xiàn)在只是小的投資，可以使您得更到大的回報?！焙竺娴木烷_始介 紹你產(chǎn)品對于他來說的重要性。

（2）：如果不想用你家的產(chǎn)品，只是敷衍說沒有錢 確實不想做，那你就沒有必要跟這樣的客戶浪費時間。直接掛電話就ok 沒需求

A. 那請問一下您，您在哪些方面有理財?shù)男枨?。作為專業(yè)理財師，也許我可以給您一些建議。

B. 我非常理解您，因為剛開始您對這個產(chǎn)品還不太了解，您需要一個了解的過程，待您了解后再 決定也可以呀。

暫時沒做投資，以后再考慮吧 沒關系的，我們可以提供一些好的理財信息供您參考。您提前做一些了解，有哪些理財產(chǎn)品適合您，市場行情怎么樣，以后決定投資理財時，就非常便利了。