作為一名優(yōu)秀的電話銷售員，在初次打電話給客戶時，必須要在30秒內(nèi)做到公司及
直截了當開場法：
銷售員：你好，王小姐/先生嗎？我是某某公司的理財顧問小周，打擾你一下，我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研，不知你是否可以幫個忙呢？
客戶王：沒關(guān)系，是什么事情？
——客戶也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
這時，銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動掛斷電話！
當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：王小姐/先生，你好！我姓周。你叫我1小時后來電話的……），這時就算客戶還想在拒絕，當你再次打的時候，會沒有以前那么狠心的。
同類借故開場法：
銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問小周，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎？
客戶王：可以，什么事情？
——客戶也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動掛斷電話！
當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：王小姐/先生，你好！我姓周。你叫我1小時后來電話的……）
他人引薦開場法：
銷售員：王小姐/先生，您好，我是某公司的理財顧問小周，您的好友小明是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。(這里的小明，可以是你客戶知道的，或者不知道的)
客戶王：小明？我怎么沒有聽他講起呢？
銷售員：是嗎?真不好意思，估計小明先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。
客戶王：沒關(guān)系的。
銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
如果是客戶不知道的名字，自己可以只用姓代替，這樣，客戶就會有懸念，或者是用其它方法，把客戶的注意力引開。
自報家門開場法：
銷售員：王小姐/先生，您好，我是某公司的理財顧問小周。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧！
客戶王：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！
（顧客也可能回答：你準備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）
銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。
客戶王：呵呵，小伙子，還挺幽默的`，準備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。
銷售員：是這樣的，最近我們公司在做一款理財產(chǎn)品的推廣，現(xiàn)在在做一次關(guān)于xxx市場調(diào)研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？
故意找茬開場法：
銷售員：王小姐/先生，您好，我是某公司的理財顧問小周，最近可好，不知您還記得我嗎？
客戶王：還好，你是？！
銷售員：是這樣的，我們公司主要是銷售理財產(chǎn)品的，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些
客戶王：你打錯了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。
銷售員：不會吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯了。真不好意，能冒昧問下你當前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎？
客戶王：我現(xiàn)在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品………
故作熟悉開場法：
銷售員：王小姐/先生，您好，我是某公司的理財顧問小周，最近可好？
客戶王：還好，您是？
銷售員：不會吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我小周啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的理財產(chǎn)品，感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種更高利率的產(chǎn)品，不知您可感興趣？
客戶王：你可能打錯了，我并沒有購買你們的產(chǎn)品？
銷售員：不會是我搞錯顧客回訪檔案了吧。王小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來提供一些服務(wù)嗎？
客戶王：看你們對用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
從眾心理開場法：
銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的理財顧問小周，我們公司是專業(yè)從事理財產(chǎn)品銷售的，我打電話給您的原因是因為目前我們產(chǎn)品已成功幫助了許多人獲得了收益，我想請教一下你現(xiàn)在在做的理財是哪款產(chǎn)品？……
客戶王：是嗎？我目前使用的是XX的理財產(chǎn)品。
1、對銷售人員來說，銷售學(xué)知識是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體會銷售的妙趣。
2、一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)計劃以及一個銷售人員的知識和技巧運用的結(jié)果。
3、推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4、在取得一鳴驚人的成績之前，必須做好枯燥的準備工作。
5、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白，該問的問題、該說的話，以及可能的回答。
6、事前的充分準備和現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7、最優(yōu)秀的銷售人員是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售人員。
8、對與公司有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記。同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應(yīng)對策。
9、銷售人員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶這往往是最好的話題，且不致于孤陋寡聞，見識淺薄。
10、獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要。如果停止補充新顧客、銷售人員就不再有成功之源。
11、對客戶無易的交易也必然對銷售人員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。
12、在拜訪客戶時，銷售人員應(yīng)當奉行的準則是即使跌倒也要抓一把沙，意思是銷售人員不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要為客戶為你介紹一位新客戶。
13、選擇客戶、衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。
14、強烈的第一印象的重要規(guī)則，是幫助別人感到自己的重要。準時赴約，遲到意味著：我不尊重你的時間，遲到是沒有任何借口的。假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。
16、向可以做出購買決策的人推銷，如果你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。
17、每個銷售人員都應(yīng)當認識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的可戶，銷售才能成功。
18、有計劃且自然的接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售人員必須事前努力準備的工作與策略
19、銷售人員不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應(yīng)當努力去拜訪更多的客戶來提高成交百分比。
20、要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。
21、在成為一個優(yōu)秀的銷售人員之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員，你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。
22、相信你的產(chǎn)品是銷售人員的必要條件，這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對他自然也沒有信心，客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你的深刻信心所說服的。業(yè)績好的銷售人員經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷的產(chǎn)品有不折不扣地信心。
24、了解客戶并滿足他們的需要，不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果
25、對于銷售人員而言，最有價值的東西莫過于時間，了解和選擇客戶，是讓銷售人員把時間和力量放在最有可能購買的人身上，而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的.人身上。
26、有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中
27、客戶沒有高低之分，卻有等級之分，依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售人員的時間發(fā)揮出最大的效能。
28、接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最合適的方式及開場白。
29、推銷的機會往往是稍縱即逝，必須迅速、準確地判斷，細心留意，以免錯失良機，更應(yīng)努力創(chuàng)造機會。
30、把精力集中在正確的目標，正確的使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。
31、推銷的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人，推銷的白金準則是按人們喜歡的方式待人。
32、讓客戶談?wù)撟约?，讓一個人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會
33、推銷必須有耐心，不斷的拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，并在適當?shù)臅r機促成交易。、
34、客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步說服顧客并設(shè)法找出顧客拒絕的原因。再對癥下藥。
35、對顧客周圍的人的好奇的詢問，即使絕不可能購買也要熱忱，耐心的向他們說明、介紹、須知他們極有可能直接或間接地影響顧客的決定。
36、為幫助顧客而銷售，而不是為了提成而銷售
37、在這個世界上銷售人員靠什么去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服，有人以事情并茂、慷慨激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式的問題，在任何時間，任何地點，去說服一個人。始終起作用的因素只有一個：那就是真誠。
38、不要賣而幫，賣是把東西塞給客戶，幫卻是幫顧客做事。
39、顧客是用邏輯來思考問題、但使他們采取行動的卻是感情，因此、銷售人員必須要按動客戶的心動鈕。
40、銷售人員與顧客的關(guān)系、不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀，天氣呀等話題。因此切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。
41、要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢的口袋最近了。
42、對顧客的異議自己無法回答時，絕不可敷衍，欺瞞或故意反駁，必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示上級，給顧客最快捷、滿意、正確的回答。
43傾聽購買信號-----如果你很專心的在聽的話，當顧客決定要買時，通常會給你暗示，傾聽比說話更重要。
44、推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動，雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。
45、成交規(guī)則第一條：要求顧客購買，然而，71%的銷售人員沒有與客戶達成交易的原因就是沒有向顧客提出購買要求。
46、如果你沒有向顧客提出成交要求，就好像你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。
47、在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所講：成功出自于成功。
48、如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識，銷售技巧都毫無意義。不成交就沒有銷售，就這么簡單。
49、沒有得到訂單并不是件丟臉的事，但不清楚為什么得不到訂單則是丟臉的。
50、成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。
51、成交時要說服顧客現(xiàn)在就采取行動，拖延成交就可能失去成交機會，一句推銷的格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。
52、以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙，推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力，假如顧客沒有購買信心，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把顧客嚇跑。/
53、如果未能成交，銷售人員要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下一次時間，以后要想與這個客戶見面就難上加難了，你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。
54、銷售人員決不可因為客戶沒有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)膶Υ?，那樣你失去的不僅是一次銷售機會，而是失去一個客戶
55、與他人(同事與客戶)融洽相處，推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。
56、追蹤、追蹤、再追蹤――如果要完成一件銷售需要與顧客接觸5―10次，那你不惜一切也要熬到那第十次。
57、努力會帶來運氣――仔細看看那些運氣好的人，那份好運是他們經(jīng)過多年的努力才得來的，你也能像他們一樣。
58、不要將失敗歸咎于他人――承擔(dān)責(zé)任是完成事業(yè)的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務(wù)則是你的回報。
59、堅持到底――你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底?如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。
60、用數(shù)字找出你的成功方式――判定你完成一件推銷需要多少個線索，多少個電話，多少名潛在客戶，多少次會談，多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。
就是在開學(xué)的那一天，學(xué)校的教務(wù)主任將會拿把椅子坐在校門口，手里端杯茶或者拿張報紙，對想進入校門的新生提出最后一個問題：“請在30秒內(nèi)給我一個驚喜！”報到新生如果做不到，即使前兩項合格，也將無緣哈佛大學(xué)。
在電話被接通后約30秒內(nèi)，這時候的開場白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù)，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了。“在30秒內(nèi)抓住對方注意力”成為每一名電話銷售人員的一項基本修煉，那如何做到這一點呢？本節(jié)將提供六種方法供電話銷售人員參考。
請求幫忙法
電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！
客戶：請說！
一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續(xù)交談。
第三者介紹法
電話銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？
客戶：是的。
電話銷售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認識您的，前幾天大家剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。
客戶：客氣了。
電話銷售人員：實際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了大家的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了20%，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。
通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結(jié)果：
牛群效應(yīng)法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。
把自然界的這種現(xiàn)象運用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動，從而引導(dǎo)對方采取同樣行動的方法。
電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，大家是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因為目前國內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時候有沒有用到電話銷售呢？……
電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時候，這時“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實，來刺激客戶的購買欲望。
激起興趣法
這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要大家用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。
約翰。沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會的'終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強森先生的開場白如下：
約翰。沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一句妙語，他把做學(xué)問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢？”
這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
巧借“東風(fēng)”法
三國時，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。
冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費的，她的任務(wù)是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶
電話銷售人員：您好，請問是李經(jīng)理嗎？
客戶：是的，什么事？
電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部，我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對大家川航一直以來的支持，謝謝您！
客戶：這沒什么！
電話銷售人員：為答謝老顧客對大家公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請問李經(jīng)理您的詳細地址是……？大家會盡快給您郵寄過來的。
客戶：四川省，成都市……
老客戶回訪
老客戶就像老朋友，一說出口就會產(chǎn)生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。
電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過大家的會員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對大家工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)大家系統(tǒng)顯示您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是大家的服務(wù)有哪些方面做的不到位？
王總：上一次不小心丟了。
從事銷售的人都知道，開發(fā)一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間多3倍。
據(jù)權(quán)威調(diào)查機構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右，為了減少顧客的流失率大家要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購買的欲望。
通常在做客戶回訪時電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點：
1.在回訪時首先要向老客戶表示感謝；
2.咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果；
3.咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因；
4.如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；
5.讓老客戶提一些建議。
曾提到過“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：
①提及對方現(xiàn)在最關(guān)心的事情
“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？”
②贊美對方
“同事們都說應(yīng)該找您，您在這方面是專家?！?/p>
“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開的?！?/p>
③提及他的競爭對手
“大家剛與××公司（目標客戶的競爭對手）合作過，他們認為大家的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個電話。”
④引起他的擔(dān)心和憂慮
“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實在是一件令人擔(dān)心的事情。”
“不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？”
⑤提到你曾寄過的信
“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……”
“我寄給您的信，相信您一定看過了吧！……”
⑥暢銷品
“我公司產(chǎn)品剛推出一個月時間，就有1萬個客戶注冊了……”
“有很多客戶主動打電話過來辦理手續(xù)……”
⑦用具體的數(shù)字
“如果大家的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎？”
“如果大家的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支，我相信您一定會感興趣，是嗎。
