生意是談出來(lái)的：如何談生意
做生意的人都知道，生意往往是談出來(lái)的。
能否形成一筆生意，往往在于交談的效果。
雙方各自代表自己的利益，必須找到一個(gè)大家都能接受的價(jià)位等，所以，就存在一定的技巧。
尤其是剛剛認(rèn)識(shí)的生意伙伴，互相缺乏信任的時(shí)候。
下邊是幾點(diǎn)建議： 1、給自己留些余地談判開(kāi)始的時(shí)候，要給自己留出足夠的余地。
這樣才有妥協(xié)的余地。
不過(guò)應(yīng)該很講究，不要給對(duì)方形成不誠(chéng)實(shí)的初步印象。
生意場(chǎng)上不盡是金錢(qián)的較量，還有人格的較量。
比如，你可以出示批發(fā)價(jià)，但是在妥協(xié)的時(shí)候，可以亮出特殊地區(qū)優(yōu)惠價(jià)。
這樣，即不說(shuō)謊話，又保留了妥協(xié)的余地。
2、讓步的時(shí)機(jī)要瞅準(zhǔn)不要急著用讓步來(lái)促成生意，要時(shí)刻判斷對(duì)方真實(shí)的態(tài)度。
如果對(duì)方確實(shí)懷有誠(chéng)意，的確無(wú)法接受自己的條件，這個(gè)時(shí)候才是讓步的時(shí)候。
如果摸不清對(duì)方的底細(xì)，可以慢慢讓步，并且?guī)c(diǎn)勉強(qiáng)的樣子。
您應(yīng)該清醒，您經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)就是在這里形成的。
眾沙成塔，縱使是小小的讓步，也值得你爭(zhēng)取。
小小的讓步對(duì)您來(lái)說(shuō)可能就因此喪失了不少的時(shí)間和金錢(qián)。
3、身后還有決策者對(duì)大宗的生意，要盡量保持身后還有決策者的談判優(yōu)勢(shì)。
告訴對(duì)方：“如果由我做主的話……”表示你無(wú)權(quán)做最后決定，或是你的權(quán)力有限，便能讓你有時(shí)間思考以及充分了解對(duì)方的底牌。
4、運(yùn)用竟?fàn)幍膽B(tài)勢(shì)即使賣(mài)主認(rèn)為他所提供的是獨(dú)門(mén)生意，你不妨告訴對(duì)方，你可以在買(mǎi)新品和二手貨之間選擇，還可讓對(duì)方知道你可以在買(mǎi)、不買(mǎi)，要、不要之間做選擇，以創(chuàng)造出一種競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。
5、不妙的時(shí)候喊“暫?！比绻勁屑磳⑾萑虢┚謺r(shí)，不妨喊“暫?！?，告訴對(duì)方你要跟合伙人、老板或?qū)＜掖枭獭?/p>
如此的“暫?！笨梢宰寣?duì)方有機(jī)會(huì)懷疑和重新考慮，而且讓你有機(jī)會(huì)以重獲肯定的談判地位。
或者以一點(diǎn)小小的讓步，重回談判桌。
6、當(dāng)心快速成交談判進(jìn)行得太快，就沒(méi)有時(shí)間了解全貌，以致來(lái)不及細(xì)加思考而亮出自己的底牌。
除非你的準(zhǔn)備工作做得非常好，而對(duì)方則毫無(wú)準(zhǔn)備，否則，最好讓自己有充分的思考時(shí)間。
談判往往是耐心和耐性的較量，不要期望對(duì)方立刻接受你的新構(gòu)想。
堅(jiān)持和忍耐的后邊，往往是對(duì)方最終接納了你的意見(jiàn)。
7、丑話說(shuō)在前邊有時(shí)，談判剛開(kāi)始就采取兵臨城下的大膽做法，看對(duì)方怎么反應(yīng)。
這自然要帶點(diǎn)冒險(xiǎn)性，但可能非常管用，可以迫使對(duì)方接受修改的合同，或是重開(kāi)談判。
這樣做有個(gè)前提，就是不害怕或者有辦法不至于丟掉生意。
比如說(shuō)：“我真的喜歡你的產(chǎn)品，而且也真的有此需要，可惜沒(méi)有能力負(fù)擔(dān)。
”看著沒(méi)戲的生意，往往才能做成好生意。
8、爭(zhēng)取雙方都勝利說(shuō)白了，大家都掙錢(qián)的生意，才是久遠(yuǎn)的生意。
所謂成功的談判，應(yīng)該是雙方愉快地離開(kāi)談判桌。
談判的基本規(guī)則是沒(méi)有哪一方是失敗者，雙方都是勝利者。
否則是沒(méi)有生意可做的。
談生意雖然有技巧，但生意的興旺還必須建立在真誠(chéng)信任的基礎(chǔ)之上。
多交一位朋友并非是壞事,朋友多了,路好走!學(xué)習(xí)更多經(jīng)典銷(xiāo)售技巧商務(wù)指南 > 貿(mào)易寶典 > 銷(xiāo)售\\\/談判欄目
關(guān)于誠(chéng)意的詩(shī)句
但見(jiàn)丹誠(chéng)赤如偽言巧似簧。
——白居易 瓜納履，李下不。
——《樂(lè)府詩(shī)集》 三杯吐然諾，五岳倒為輕。
《俠客行》 海岳尚可傾，口諾終不移.-----李白 凡作人貴直，而作文貴曲。
——明·袁枚 君子坦蕩蕩，小人長(zhǎng)戚戚。
——《論語(yǔ)》
和別人談生意的技巧
1.金錢(qián) 幾乎所有的人都對(duì)興趣，省錢(qián)和賺方法很容易引起客戶趣。
如: “張經(jīng)理，我是來(lái)告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法。
” “王廠長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的 生產(chǎn)成本。
” “陳廠長(zhǎng)，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬(wàn)元嗎
” 2.真誠(chéng)的贊美 每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話，客戶也不例外。
因此，贊美就成為接近顧客的好方法。
贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。
贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。
贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。
“王總，您這房子真漂亮。
”這句話聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁。
“王總，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。
” 這句話就是贊美了。
下面是二個(gè)贊美客戶的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。
“林經(jīng)理，我聽(tīng)華美服裝廠的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。
他夸贊您是一位熱心爽快的人。
” “恭喜您啊，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家。
” 3.利用好奇心 現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機(jī)之一。
美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)“探索與好奇， 似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。
”那些顧客不熟悉、 不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起 顧客的注意。
一位推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō):“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎
”顧客感到迷惑，但也很好奇。
這位推銷(xiāo)員繼續(xù)說(shuō)，“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。
它們本來(lái)可以購(gòu)買(mǎi)我們的空調(diào)，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天。
” 某地毯推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō):“每天只花一毛六分錢(qián)就可以使您的臥室鋪上地毯。
”顧客對(duì)此感到驚奇， 推銷(xiāo)員接著講道:“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。
我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢(qián)。
” 推銷(xiāo)員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。
4.提及有影響的第三人顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。
這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。
如: “何先生，您的好友張安平先生要我來(lái)找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)?，這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便。
” 打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬腳了。
為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳 5.舉著名的公司或人為例 人們的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，推銷(xiāo)員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。
“李廠長(zhǎng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色。
” 舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。
6.提出問(wèn)題 推銷(xiāo)員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。
如: “張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么
”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)題之一，推銷(xiāo)員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。
在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，推銷(xiāo)員所提問(wèn)題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。
7.向顧客提供信息 推銷(xiāo)員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)，等，會(huì)引起顧客的注意。
這就要求推銷(xiāo)員能站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專(zhuān)家。
顧客或許對(duì)推銷(xiāo)員應(yīng)付了事，可是對(duì)專(zhuān)家則是非常尊重的。
如你對(duì)顧客說(shuō):“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對(duì)貴廠很有用。
” 推銷(xiāo)員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。
.表演展示 推銷(xiāo)員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。
一位消防用品推銷(xiāo)員見(jiàn)到顧客后，并不急于開(kāi)口說(shuō)話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無(wú)損。
這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。
賣(mài)高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員，光說(shuō):“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，這沒(méi)什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說(shuō)“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。
9.利用產(chǎn)品 推銷(xiāo)員利用所推銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。
這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。
用產(chǎn)品的腿力來(lái)吸引顧客。
河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí)，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問(wèn):“哪產(chǎn)的
多少錢(qián)一雙
”廣州表殼廠的推銷(xiāo)員到上海手表三廠去推銷(xiāo)，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進(jìn)門(mén)后不說(shuō)太多的話，把箱子打開(kāi)，一下子就吸引住了顧客。
10.向顧客求教 推銷(xiāo)員利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。
有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。
推銷(xiāo)員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。
一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的推銷(xiāo)員的。
如: “王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專(zhuān)家。
這是我公司研制的新型電腦，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問(wèn)題
”受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過(guò)電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷(xiāo)便大功告成。
11.推銷(xiāo)員要力圖創(chuàng)造新的推銷(xiāo)方法與推銷(xiāo)風(fēng)格，用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。
日本一位人壽保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，在名片上印著“76600”的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問(wèn):“這個(gè)數(shù)字什么意思
”推銷(xiāo)員反問(wèn)道:“您一生中吃多少頓飯
”幾乎沒(méi)有一個(gè)顧客能答得出來(lái)，推銷(xiāo)員接著說(shuō):“76600頓嗎
假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計(jì)算，您不剩下19年的飯，即20805頓 ”， 這位推銷(xiāo)員用一個(gè)新奇的名片吸引住了顧客的注意力。
12.利用贈(zèng)品 每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類(lèi)的這種心理進(jìn)行推銷(xiāo)。
很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門(mén)磚，既新鮮，又實(shí)用。
當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷(xiāo)專(zhuān)家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷(xiāo)中，說(shuō)好第一句話是十分重要的。
顧客聽(tīng)第一句話要比聽(tīng)以后的話認(rèn)真得多。
聽(tīng)完第一句話，許多顧客就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)推銷(xiāo)員走還是繼續(xù)談下去。
因此，推銷(xiāo)員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷(xiāo)訪問(wèn)的順利進(jìn)行。
20項(xiàng)成功締結(jié)客戶法則 1、 假設(shè)問(wèn)句法: 含 義:將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問(wèn)句的形式來(lái)詢問(wèn)客戶。
舉 例:若有一種方法能幫你每月增加3000元的利潤(rùn)或節(jié)省3000元的開(kāi)支，你有興趣了解嗎
2、假設(shè)成交法: 含 義:在介紹你的產(chǎn)品特征以后，詢問(wèn)一個(gè)假設(shè)已經(jīng)成交的問(wèn)句。
舉 例:“假設(shè)你要買(mǎi)我的汽車(chē)，你是要白色的還是要黑色的呢
“ 注意事項(xiàng):所有問(wèn)題都以假設(shè)客戶已決定購(gòu)買(mǎi)為前提。
3、視覺(jué)銷(xiāo)售法: 含 義:讓你的顧客看到或在頭腦中想到購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品后的情景以及使用你的產(chǎn)品能給他帶來(lái)的利益。
舉 例:“請(qǐng)您想象一下，如果您開(kāi)著這輛寶馬車(chē)與另外幾輛別的車(chē)一起在十字路口等待通行，當(dāng)紅燈變綠時(shí)，您第一個(gè)沖出去，那將是一種什么的感覺(jué)嗎
” 4、假設(shè)解除抗拒法: 舉 例:“您擔(dān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量嗎
“如果客戶說(shuō)“是”，你就可以說(shuō):“如果質(zhì)量不是問(wèn)題，你是不是就沒(méi)有問(wèn)題了
”客戶還可能會(huì)說(shuō)“價(jià)格問(wèn)題”，還接著問(wèn):“如果價(jià)格不是問(wèn)題你是不是就沒(méi)有問(wèn)題了
”直至客戶的真正抗拒。
5、反客為主法: 含 義:把客戶不購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的抗拒變成他應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品的原因，進(jìn)而說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)。
舉 例:當(dāng)客戶說(shuō)沒(méi)時(shí)間時(shí)，你可回答:“就是因?yàn)槟鷽](méi)時(shí)間，我才希望花10分鐘的時(shí)間來(lái)拜訪您，因?yàn)樵谖野菰L您的這10分鐘內(nèi)，我提供給您的信息可以幫助您在更有效率的工作情況下，得到更大的產(chǎn)出，我想這對(duì)一個(gè)沒(méi)有時(shí)間的人才是種最有時(shí)間的方式。
” 6、打斷連接法: 含 義:當(dāng)一個(gè)人處在一種慣性的神經(jīng)思維或慣性行為的過(guò)程當(dāng)中，如果這種慣性突然被打斷了，這時(shí)他會(huì)很容易的接受你的建議或意見(jiàn)，而且覺(jué)得有道理。
7、提示引導(dǎo)法: 舉 例:當(dāng)客戶同你談價(jià)錢(qián)時(shí)，你可以說(shuō):“先生，當(dāng)您正在考慮價(jià)錢(qián)的同時(shí)，會(huì)讓您想到產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)也是很重要的，您說(shuō)是嗎
步 驟:①用語(yǔ)言去描述你客戶目前的心理狀態(tài)、身體狀態(tài)、思考狀態(tài)或環(huán)境狀態(tài)；②加入提示引導(dǎo)詞-----會(huì)讓您、會(huì)使您”；③加入你想讓你客戶注意力所轉(zhuǎn)移的方向。
8、心錨建立法: 含 義:利用心錨（“觸景生情”中的“景”）構(gòu)建與客戶的良好關(guān)系，并完成銷(xiāo)售過(guò)程。
舉 例:一個(gè)銷(xiāo)售員在每次給客戶寄東西的時(shí)候都附上一則笑話，以后每當(dāng)客戶看到他的郵件時(shí)都會(huì)有一種高興的心理，因此也對(duì)這個(gè)銷(xiāo)售員有比較好的印象，以后的生意也就容易多了。
9、不確定締結(jié)法: 應(yīng)用時(shí)機(jī):客戶猶豫不決時(shí)。
舉 例:你可以說(shuō):“這件衣服非常適合您，但適合您的尺碼可能已經(jīng)賣(mài)完了，請(qǐng)您等等我?guī)湍纯催€有沒(méi)有。
” 噢，您太幸運(yùn)了，這一尺碼剛好只剩最后一件了。
” 注意事項(xiàng):“得不到的就是好的”提高客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿。
10、總結(jié)締結(jié)法: 含 義:介紹完產(chǎn)品時(shí)，用幾分鐘時(shí)間將產(chǎn)品的所有好處、優(yōu)點(diǎn)再重復(fù)一遍，進(jìn)而加深客戶的 印象。
注意事項(xiàng):要把80%的注意力放在強(qiáng)調(diào)客戶最在意、最感興趣的一兩個(gè)購(gòu)買(mǎi)利益點(diǎn)上，并不斷強(qiáng)調(diào)客戶最感興趣的那一點(diǎn)。
11、寵物締結(jié)法: 含 義:讓客戶實(shí)際地觸摸或試用你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，讓他們?cè)趦?nèi)心中感覺(jué)產(chǎn)品已經(jīng)是屬于他們的心態(tài)。
舉 例:“沒(méi)關(guān)系，你們不需要先急著購(gòu)買(mǎi)，可以把產(chǎn)品帶回去試用兩三天，如果不喜歡把它再送回來(lái)。
” 注意事項(xiàng):讓客戶在試用時(shí)充分體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并引起其占有欲。
12、富蘭克林締結(jié)法: 舉 例:拿出一張紙，你在上面寫(xiě)出你產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)，越多越好。
然后把筆交給客戶，讓他自己寫(xiě)了購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的不好之處。
13、延伸締結(jié)法: 含 義:把產(chǎn)品的好處延伸出來(lái)介紹，讓你的客戶覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品物超所值。
舉 例:“我們的產(chǎn)品是比別人的貴一些，但我們的產(chǎn)品可以比他們多用兩年，您說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)哪一個(gè)更合適呢
” 14、訂單締結(jié)法: 舉 例:每當(dāng)與客戶交談時(shí)不經(jīng)意的問(wèn)一句:“這種產(chǎn)品您是喜歡紅色的還是喜歡黑色的
”等問(wèn)題，并據(jù)以填訂單。
填完后，再以假設(shè)成交法提問(wèn)。
” 注意事項(xiàng):剛拿出訂單時(shí)，要盡力緩解客戶的緊張心理。
15、隱喻締結(jié)法: 含 義:講一個(gè)貼近生活、有說(shuō)服力的故事來(lái)解除客戶的購(gòu)買(mǎi)抗拒。
舉 例:一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售員當(dāng)遇到客戶抱怨價(jià)格高時(shí)，就可以說(shuō):”前一段時(shí)間我的一個(gè)客戶為了省錢(qián)，買(mǎi)了一輛安全系數(shù)較低的汽車(chē)，結(jié)果出了車(chē)禍，至今還躺在醫(yī)院里，您說(shuō)生命重要還是兩萬(wàn)元重要呢
16、門(mén)把締結(jié)法: 舉 例:手放在門(mén)把上，回頭問(wèn):“在我離開(kāi)前，請(qǐng)您幫我個(gè)忙，告訴我為什么您不購(gòu)買(mǎi)我產(chǎn)品的原因，以便我以后改進(jìn)
”客戶往往會(huì)說(shuō)出他的真正的購(gòu)買(mǎi)抗拒，這樣，你就可以回過(guò)來(lái)解除他的這一抗拒。
17、強(qiáng)迫成交法: 含 義:當(dāng)拖延型客戶猶豫不決時(shí)，以外在的壓力迫使其購(gòu)買(mǎi)。
舉 例:遇到這種情況時(shí)，你可以拿出正式的合同，送到他面前:“先生，這幾次見(jiàn)面，您已經(jīng)很了解我的產(chǎn)品，而且我也給您做了滿意的解答，現(xiàn)在是您簽單的時(shí)候了，不要再猶豫了。
”說(shuō)完，將合同遞給他。
18注意事項(xiàng):講完之后，不要發(fā)出任何聲音，以沉默給對(duì)方壓力。
十八、問(wèn)題締結(jié)法: 含 義:設(shè)計(jì)一系列相互關(guān)系的而且只能以“是”回答的問(wèn)題詢問(wèn)客戶，使客戶產(chǎn)生一種慣性，當(dāng)你問(wèn)最后一個(gè)問(wèn)題時(shí)，他會(huì)莫名其妙的覺(jué)得很好，有道理。
注意事項(xiàng):避免說(shuō)一些絕對(duì)性的詞匯，如一定，絕對(duì)，百分之百等。
19、對(duì)比締結(jié)法: 含 義:描述某一非常難以接受的產(chǎn)品或價(jià)位來(lái)改變?cè)a(chǎn)品在客戶心中的形象，讓客戶感覺(jué)原產(chǎn)品更易接受。
20、客戶轉(zhuǎn)介紹法: 舉 例:離開(kāi)客戶之前，問(wèn):“先生\\\/小姐，您能向我介紹幾個(gè)可能對(duì)我產(chǎn)品感覺(jué)興趣的2個(gè)或3個(gè)親戚或朋友嗎
” 您能告訴我他們的聯(lián)系方式嗎
” ，在他們當(dāng)中，我應(yīng)該最先拜訪誰(shuí)呢
”等等。
注意事項(xiàng):無(wú)論是否購(gòu)買(mǎi)，都要求他轉(zhuǎn)介紹，若能配合問(wèn)題締結(jié)法更為有效。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中人員推銷(xiāo)的策略與技巧 ---------------------------------------- 一、人員推銷(xiāo)的特點(diǎn): 1、優(yōu)點(diǎn): （1）方法靈活，作業(yè)彈性大。
人員推銷(xiāo)由于與客戶保持直接接觸，可以根據(jù)各類(lèi)客戶的欲望、需求、動(dòng)機(jī)和行為，有針對(duì)性地采取必要的協(xié)調(diào)行動(dòng)。
同時(shí)也便于觀察客戶反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整推銷(xiāo)計(jì)劃和內(nèi)容，顧客有什么意見(jiàn)或問(wèn)題也可以及時(shí)回答和解決。
（2）推銷(xiāo)效率高，容易達(dá)成交易。
人員推銷(xiāo)可以對(duì)未來(lái)可能的顧客先作一番研究和選擇，通過(guò)電話或傳真的預(yù)約并確定推銷(xiāo)對(duì)象，以便實(shí)地推銷(xiāo)時(shí)，目標(biāo)明確，容易獲得推銷(xiāo)成果，同時(shí)也可將不必要的經(jīng)費(fèi)和時(shí)間浪費(fèi)降低到最低限度。
（3）可兼任其它營(yíng)銷(xiāo)功能。
推銷(xiāo)人員除了擔(dān)任多項(xiàng)產(chǎn)品（服務(wù)）推銷(xiāo)工作外，還可以兼做信息咨詢服務(wù)，收集客戶情報(bào)、市場(chǎng)調(diào)研、開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，幫助顧客解決商業(yè)性事項(xiàng)等工作。
2、缺點(diǎn): 當(dāng)市場(chǎng)廣闊而又分散時(shí)，推銷(xiāo)成本較高，人員過(guò)多也難以管理，同時(shí)，理想的推銷(xiāo)人員并非易得。
因此，除了致力于推銷(xiāo)人員的挑選與培訓(xùn)外，其它推銷(xiāo)方式也是有效的補(bǔ)充。
二、人員推銷(xiāo)的任務(wù): ①預(yù)見(jiàn)新客戶，開(kāi)辟新客戶市場(chǎng)。
重要的是尋找和發(fā)現(xiàn)潛在顧客，吸引新的顧客，開(kāi)拓新的市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。
②向顧客傳遞信息。
要善于向現(xiàn)實(shí)的和潛在的顧客傳遞中消研的產(chǎn)品（服務(wù)）信息，努力提高中消研及其產(chǎn)品（服務(wù)）在顧客中的知名度。
③推銷(xiāo)產(chǎn)品，提供服務(wù)。
靈活運(yùn)用各種推銷(xiāo)方法，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品與服務(wù)的目的。
④從事市場(chǎng)調(diào)研，收集情報(bào)。
推銷(xiāo)人員直接接觸客戶，能及時(shí)收集他們的意見(jiàn)、要求和建議，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和市場(chǎng)的新動(dòng)向。
推銷(xiāo)人員要及時(shí)將收集到的情報(bào)和信息向本中心決策層作出報(bào)告。
⑤對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào)平衡，調(diào)劑余缺。
推銷(xiāo)人員要密切配合內(nèi)部管理的協(xié)調(diào)工作，使產(chǎn)品或服務(wù)平衡有序，避免資源浪費(fèi)，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。
三、推銷(xiāo)人員素質(zhì)要求: 推銷(xiāo)人員既是中消研的代表，更是顧客的顧問(wèn)，因此，必須在服務(wù)精神、工作作風(fēng)、業(yè)務(wù)知識(shí)和推銷(xiāo)技巧等方面具備良好的素質(zhì)和條件。
（一）品質(zhì)素質(zhì) 對(duì)客戶要誠(chéng)懇、熱情、謙恭有禮。
具備全心全意為顧客服務(wù)的精神，要有高度的責(zé)任感，一言一行都必須為中消研負(fù)責(zé)，絕對(duì)不允許損害中消研形象的行為發(fā)生。
遵紀(jì)守法，不假公濟(jì)私，不鋪張浪費(fèi)。
（二）心理素質(zhì) 一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員必須具備良好的心理素質(zhì)，主要包括:1、性格外向。
推銷(xiāo)人員宜由性格外向的人擔(dān)任，有利于人與人之間的溝通接觸。
2、有容忍度。
推銷(xiāo)人員必須有一定的容忍度和耐心，才能勝任這項(xiàng)工作。
因?yàn)楸豢蛻艟苤T(mén)外的現(xiàn)象是屢見(jiàn)不鮮的。
3、有堅(jiān)強(qiáng)的毅力和上進(jìn)心。
只有那些具有堅(jiān)強(qiáng)毅力和堅(jiān)韌不拔精神的人，才能克服出乎意料、難以預(yù)見(jiàn)的困難，更好地完成推銷(xiāo)任務(wù)。
4、富有幽默感。
幽默能使人打破僵局，擺脫困境，增加影響力，從而縮短談判雙方之間的距離。
（三）業(yè)務(wù)素質(zhì) 1、敏銳的洞察力。
即對(duì)市場(chǎng)行情有高度職業(yè)敏感性，能“見(jiàn)微知著”，具備科學(xué)的預(yù)測(cè)能力。
2、豐富的學(xué)識(shí)。
應(yīng)當(dāng)知識(shí)面廣，學(xué)識(shí)淵博。
要具備市場(chǎng)知識(shí)、顧客知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)知識(shí)等。
3、高超的社交能力。
要學(xué)會(huì)說(shuō)服，善于傾聽(tīng)，能夠與各種性格的人友好相處。
（四）身體素質(zhì) 必須具有健壯的體格和健全、靈活的大腦，從而保持旺盛的精力。
四、人員推銷(xiāo)的策略與技巧: （一）推銷(xiāo)策略: 1、試探性策略，亦稱刺激——反應(yīng)策略。
就是在不了解客戶需要的情況下，事先準(zhǔn)備好要說(shuō)的話，對(duì)客戶進(jìn)行試探。
同時(shí)密切注意對(duì)方的反應(yīng)，然后根據(jù)反應(yīng)進(jìn)行說(shuō)明或宣傳。
2、針對(duì)性策略，亦稱配合——成交策略。
這種策略的特點(diǎn)，是事先基本了解客戶的某些方面的需要，然后有針對(duì)性地進(jìn)行“說(shuō)服”，當(dāng)講到“點(diǎn)子”上引起客戶共鳴時(shí)，就有可能促成交易。
3、誘導(dǎo)性策略，也稱誘發(fā)——滿足策略。
這是一種創(chuàng)造性推銷(xiāo)，即首先設(shè)法引起客戶需要，再說(shuō)明我所推銷(xiāo)的這種服務(wù)產(chǎn)品能較好地滿足這種需要。
這種策略要求推銷(xiāo)人員有較高的推銷(xiāo)技術(shù)，在“不知不覺(jué)”中成交。
（二）推銷(xiāo)技巧: 1、上門(mén)推銷(xiāo)技巧。
（1）找好上門(mén)對(duì)象。
可以通過(guò)商業(yè)性資料手冊(cè)或公共廣告媒體尋找重要線索，也可以到商場(chǎng)、門(mén)市部等商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)尋找客戶名稱、地址、電話、產(chǎn)品和商標(biāo)。
（2）做好上門(mén)推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作，尤其要對(duì)中消研發(fā)展?fàn)顩r和產(chǎn)品、服務(wù)的內(nèi)容材料要十分熟悉、充分了解并牢記，以便推銷(xiāo)時(shí)有問(wèn)必答；同時(shí)對(duì)客戶的基本情況和要求應(yīng)有一定的了解。
（3）掌握“開(kāi)門(mén)”的方法，即要選好上門(mén)時(shí)間，以免吃“閉門(mén)羹”，可以采用電話、傳真、電子郵件等手段事先交談或傳送文字資料給對(duì)方并預(yù)約面談的時(shí)間、地點(diǎn)。
也可以采用請(qǐng)熟人引見(jiàn)、名片開(kāi)道、與對(duì)方有關(guān)人員交朋友等策略，贏得客戶的歡迎。
（4）把握適當(dāng)?shù)某山粫r(shí)機(jī)。
應(yīng)善于體察顧客的情緒，在給客戶留下好感和信任時(shí)，抓住時(shí)機(jī)發(fā)起“進(jìn)攻”，爭(zhēng)取簽約成交。
（5）學(xué)會(huì)推銷(xiāo)的談話藝術(shù)。
2、洽談藝術(shù)。
首先注意自己的儀表和服飾打扮，給客戶一個(gè)良好的印象；同時(shí)，言行舉止要文明、懂禮貌、有修養(yǎng)，做到穩(wěn)重而不呆板、活潑而不輕浮、謙遜而不自卑、直率而不魯莽、敏捷而不冒失。
在開(kāi)始洽談時(shí)，推銷(xiāo)人員應(yīng)巧妙地把談話轉(zhuǎn)入正題，做到自然、輕松、適時(shí)。
可采取以關(guān)心、贊譽(yù)、請(qǐng)教、炫耀、探討等方式入題，順利地提出洽談的內(nèi)容，以引起客戶的注意和興趣。
在洽談過(guò)程中，推銷(xiāo)人員應(yīng)謙虛謹(jǐn)言，注意讓客戶多說(shuō)話，認(rèn)真傾聽(tīng)，表示關(guān)注與興趣，并做出積極的反應(yīng)。
遇到障礙時(shí)，要細(xì)心分析，耐心說(shuō)服，排除疑慮，爭(zhēng)取推銷(xiāo)成功。
在交談中，語(yǔ)言要客觀、全面，既要說(shuō)明優(yōu)點(diǎn)所在，也要如實(shí)反映缺點(diǎn)，切忌高談闊論、“王婆賣(mài)瓜”，讓客戶反感或不信任。
洽談成功后，推銷(xiāo)人員切忌匆忙離去，這樣做，會(huì)讓對(duì)方誤以為上當(dāng)受騙了，從而使客戶反悔違約。
應(yīng)該用友好的態(tài)度和巧妙的方法祝賀客戶做了筆好生意，并指導(dǎo)對(duì)方做好合約中的重要細(xì)節(jié)和其它一些注意事項(xiàng)。
3、排除推銷(xiāo)障礙的技巧。
（1）排除客戶異議障礙。
若發(fā)現(xiàn)客戶欲言又止，自方應(yīng)主動(dòng)少說(shuō)話，直截了當(dāng)?shù)卣?qǐng)對(duì)方充分發(fā)表意見(jiàn)，以自由問(wèn)答的方式真誠(chéng)地與客戶交換意見(jiàn)。
對(duì)于一時(shí)難以糾正的偏見(jiàn)，可將話題轉(zhuǎn)移。
對(duì)惡意的反對(duì)意見(jiàn)，可以“裝聾扮啞”。
（2）排除價(jià)格障礙。
當(dāng)客戶認(rèn)為價(jià)格偏高時(shí)，應(yīng)充分介紹和展示產(chǎn)品、服務(wù)的特色和價(jià)值，使客戶感到“一分錢(qián)一分貨”；對(duì)低價(jià)的看法，應(yīng)介紹定價(jià)低的原因，讓客戶感到物美價(jià)廉。
（3）排除習(xí)慣勢(shì)力障礙。
實(shí)事求是地介紹客戶不熟悉的產(chǎn)品或服務(wù)，并將其與他們已熟悉的產(chǎn)品或服務(wù)相比較，讓客戶樂(lè)于接受新的消費(fèi)觀念。
附:談?wù)勅绾无q證營(yíng)銷(xiāo)，力求事半功倍 一、難談的事是好事 在營(yíng)銷(xiāo)工作中，營(yíng)銷(xiāo)員最怕的就是明知有需求空間，自己也精心籌劃，然后滿臉堆笑地湊上去，可對(duì)方不領(lǐng)情，一趟兩趟都冷若冰霜。
但是如果辯證地想，客戶難談，說(shuō)明對(duì)方對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量要求高，相應(yīng)地，其信譽(yù)也好，難談的事反而是好事。
二、一個(gè)點(diǎn)一片市場(chǎng) 跑營(yíng)銷(xiāo)，首要的是找落腳點(diǎn)。
每到一地，應(yīng)該先翻閱電話號(hào)碼簿，抄下相關(guān)的地址，立即送（寄）上中消研服務(wù)產(chǎn)品介紹，先期給對(duì)方留下一點(diǎn)印象。
在此基礎(chǔ)上，“有所為有所不為”地選擇重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
三、營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有份外事 營(yíng)銷(xiāo)不是推銷(xiāo)，生產(chǎn)環(huán)節(jié)、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)、售后環(huán)節(jié)，以及與此相關(guān)或看似不相關(guān)的事情，營(yíng)銷(xiāo)員都要關(guān)注，營(yíng)銷(xiāo)員沒(méi)有份外事。
如果就銷(xiāo)售搞銷(xiāo)售，連通市場(chǎng)的路會(huì)越來(lái)越窄。
營(yíng)銷(xiāo)員處于市場(chǎng)第一線，對(duì)信息和市場(chǎng)需求觸摸比較早、比較準(zhǔn)。
一遇變化，應(yīng)該及時(shí)發(fā)現(xiàn)、核實(shí)、反饋，作為中消研定向調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)結(jié)構(gòu)的參考依據(jù)。
四、改變毛病，克服困難 一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)員通常會(huì)出現(xiàn)如下缺點(diǎn):恐懼退縮、缺乏干勁、虎頭蛇尾、浪費(fèi)時(shí)間、強(qiáng)迫推銷(xiāo)、惹事生非、怨憤不平、急于求成、粗心大意等。
因此，培訓(xùn)部門(mén)或營(yíng)銷(xiāo)主管們對(duì)這些有缺點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)人員采取有效的教育方式顯得尤為重要。
如對(duì)于恐懼退縮型銷(xiāo)售人員首先要幫助他建立自信心，消除恐懼。
其次，肯定其長(zhǎng)處，也指出其問(wèn)題所在，并提供解決辦法。
再次，陪同營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練或?qū)嵉乜蛻魻I(yíng)銷(xiāo)，使其從容行事，由易入難，再漸入佳境。
最后，傳授其中消研產(chǎn)品知識(shí)并培訓(xùn)其營(yíng)銷(xiāo)技巧。
談生意去KTV唱什么歌最具有誠(chéng)意!
李曉杰的——“朋友的酒”
做生意的問(wèn)題
自己的故事 請(qǐng)大家?guī)蛶?怎么做好自己的店
要有創(chuàng)意，我和朋友合開(kāi)了一家店!
你好，你們開(kāi)這種非常有創(chuàng)意的店是挺好的，但是前期還要教育孩子的家長(zhǎng)，可以去幼兒園家長(zhǎng)接孩子的時(shí)候，或者公園發(fā)一些單頁(yè)，再嘗試一下，不行真要轉(zhuǎn)讓了，因?yàn)檫@還是個(gè)新生事物。
形容做生意的成語(yǔ)
小買(mǎi)賣(mài)用嘴去吹，根本不需要花費(fèi)什么，就能賺，而大買(mǎi)賣(mài)用嘴吹是不行了，得表示點(diǎn)“誠(chéng)意”，請(qǐng)客喝酒理所當(dāng)然啦，再說(shuō)，既是大買(mǎi)賣(mài)不是一句話兩句話就能談成的，所以得細(xì)功夫慢慢來(lái)，邊喝著酒邊談生意，可以充分發(fā)揮生意場(chǎng)上的公關(guān)作用，拿 下大單。
談生意怎么談
薦閱可知大概...“怎樣談生意”：1、給自己留些余地談判開(kāi)始的時(shí)候，要給自己留出足夠的余地。
這樣才有妥協(xié)的余地。
不過(guò)應(yīng)該很講究，不要給對(duì)方形成不誠(chéng)實(shí)的初步印象。
生意場(chǎng)上不盡是金錢(qián)的較量，還有人格的較量。
比如，你可以出示批發(fā)價(jià)，但是在妥協(xié)的時(shí)候，可以亮出特殊地區(qū)優(yōu)惠價(jià)。
這樣，即不說(shuō)謊話，又保留了妥協(xié)的余地。
2、讓步的時(shí)機(jī)要瞅準(zhǔn)不要急著用讓步來(lái)促成生意，要時(shí)刻判斷對(duì)方真實(shí)的態(tài)度。
如果對(duì)方確實(shí)懷有誠(chéng)意，的確無(wú)法接受自己的條件，這個(gè)時(shí)候才是讓步的時(shí)候。
如果摸不清對(duì)方的底細(xì)，可以慢慢讓步，并且?guī)c(diǎn)勉強(qiáng)的樣子。
您應(yīng)該清醒，您經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)就是在這里形成的。
眾沙成塔，縱使是小小的讓步，也值得你爭(zhēng)取。
小小的讓步對(duì)您來(lái)說(shuō)可能就因此喪失了不少的時(shí)間和金錢(qián)。
3、身后還有決策者對(duì)大宗的生意，要盡量保持身后還有決策者的談判優(yōu)勢(shì)。
告訴對(duì)方：“如果由我做主的話……”表示你無(wú)權(quán)做最后決定，或是你的權(quán)力有限，便能讓你有時(shí)間思考以及充分了解對(duì)方的底牌。
......
收集有創(chuàng)意的生意點(diǎn)子
格子鋪，出租格子
