世界上有名的教育家的名人名言有哪些

寶劍鋒從磨礪出,梅花香自苦寒來(lái)。

書(shū)山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟 業(yè)精于勤疏于嬉，行成于思?xì)в陔S 少壯不努力，老大徒傷悲。

清晨不起早，誤一天的事；幼年不勤學(xué)，誤一生的事。

黑發(fā)不知勤學(xué)早，白頭方悔讀書(shū)遲。

人的天才只是火花，要想使它成熊熊火焰，哪就只有學(xué)習(xí)

學(xué)習(xí) ——高爾基 當(dāng)你還不能對(duì)自己說(shuō)今天學(xué)到了什么東西時(shí)，你就不要去睡覺(jué)。

——利希頓堡 游手好閑的學(xué)習(xí)并不比學(xué)習(xí)游手好閑好。

——約·貝勒斯 求學(xué)的三個(gè)條件是：多觀察、多吃苦、多研究。

——加菲勞 我的努力求學(xué)沒(méi)有得到別的好處，只不過(guò)是愈來(lái)愈發(fā)覺(jué)自己的無(wú)知。

——笛卡兒

童第周的故事

水滴石穿童第周1902 年出生在浙江寧波。

他的父親是一個(gè)教私塾的先生。

童第周從小就跟著父親讀私塾，邊學(xué)習(xí)邊勞動(dòng)。

父親常常給小童第周講古人刻苦讀書(shū)的故事，講學(xué)海無(wú)涯、一定要持之以恒的道理，還寫了“水滴石穿”四個(gè)字，掛在童第周的書(shū)桌旁，勉勵(lì)他好好學(xué)習(xí)，希望他將來(lái)有出息。

“水滴石穿”，這是父親對(duì)童第周的勉勵(lì)，而事實(shí)上，童第周就是身體力行地實(shí)踐著這種精神，他抓住每一分鐘、每一秒鐘，以頑強(qiáng)的毅力向著科學(xué)的頂峰登攀。

在私塾里，童第周只學(xué)了一些文史方面的知識(shí)，這遠(yuǎn)不能滿足童第周對(duì)知識(shí)的渴求。

因?yàn)榧揖巢缓?，沒(méi)錢供他上學(xué)，所以，盡管童第周十分盼望有一天能走進(jìn)學(xué)校，與同伴們一起學(xué)習(xí)，可是不行。

直到他17 歲那年，在哥哥的幫助下，他才進(jìn)入了寧波師范預(yù)科班。

這里不用交學(xué)費(fèi)，還管食宿，窮人家的孩子能在這兒上學(xué)，是很幸運(yùn)的。

童第周十分高興，他抓住這個(gè)得之不易的機(jī)會(huì)，刻苦學(xué)習(xí)，不放過(guò)一分一秒。

因?yàn)橐郧爸皇窃谒桔永飳W(xué)過(guò)一點(diǎn)文史知識(shí)，沒(méi)有一點(diǎn)數(shù)理方面的基礎(chǔ)，所以童第周學(xué)習(xí)起來(lái)非常吃力，但他并不氣餒，而是更加努力地學(xué)習(xí)，他要趕上別人。

不僅如此，在他內(nèi)心深處，還為自己確立了更高的目標(biāo)——他要考效實(shí)中學(xué)。

該校是當(dāng)時(shí)寧波第一流的學(xué)校，畢業(yè)生一般都能進(jìn)大學(xué)。

多少達(dá)官貴人，以自己的子弟在效實(shí)中學(xué)就讀為榮

效實(shí)中學(xué)對(duì)英語(yǔ)要求很高，還十分重視數(shù)理基礎(chǔ)，而這幾門課恰恰是童第周的薄弱環(huán)節(jié)。

而且，他從未學(xué)過(guò)英語(yǔ)。

自從確立了要考效實(shí)中學(xué)的目標(biāo)后，童第周更加用功了。

他開(kāi)始自學(xué)英語(yǔ)，常常學(xué)到深夜。

哥哥被童第周的決心所感動(dòng)，答應(yīng)供他上學(xué)，還請(qǐng)?jiān)趯幉ǖ呐笥褳榈艿艽蚵?tīng)效實(shí)中學(xué)的招生情況。

哥哥的朋友從寧波給童第周帶來(lái)了不利的消息：效實(shí)中學(xué)這次不招一年級(jí)新生，只招到三年級(jí)插班的優(yōu)等生。

哥哥想：就童第周的基礎(chǔ)來(lái)說(shuō)，本來(lái)考一年級(jí)就已經(jīng)很費(fèi)勁了，現(xiàn)在卻只招三年級(jí)插班生，這可怎么辦呢

哥哥猶豫不決，就去與童第周商量。

聽(tīng)到這個(gè)消息后，童第周仍不改初衷，他一定要進(jìn)效實(shí)中學(xué)，于是，他決定去考插班生。

靠著“水商石穿”的精神，鐵杵也能磨成針。

童第周考取了效實(shí)中學(xué)三年級(jí)，只不過(guò)成績(jī)是倒數(shù)第一。

一年以后，童第周從倒數(shù)第一變?yōu)轫様?shù)第一，幾何成績(jī)從入學(xué)時(shí)的不及格變?yōu)橐荒旰蟮?00 分

后來(lái)，童第周以優(yōu)異的成績(jī)考入了復(fù)旦大學(xué)，成為復(fù)旦的高材生。

畢業(yè)以后，他又到比利時(shí)布魯塞爾的比京大學(xué)留學(xué)。

1934 年獲博士學(xué)位，這時(shí)他32 歲。

昂貴的顯微鏡抗日戰(zhàn)爭(zhēng)期間，童第周一家來(lái)到了四川的一個(gè)小鎮(zhèn)上。

他們一家人靠著少得可憐的薪水生活。

當(dāng)時(shí)，童第周在一所大學(xué)教書(shū)，教書(shū)之余，童第周還繼續(xù)著他的胚胎學(xué)研究工作。

要研究胚胎學(xué)，光靠空想不行，必要的實(shí)驗(yàn)是少不了的。

做實(shí)驗(yàn)就得有實(shí)驗(yàn)設(shè)備，可上哪兒去弄這些設(shè)備呢

為此，童第周吃不香、睡不著，科學(xué)研究是他生命中最大的事情，不能搞科學(xué)研究就像要了他的命一般的難受。

看著童第周的那股難受勁，全家都為他著急。

一天，童第周從外面回來(lái)，滿面春風(fēng)，他興沖沖地告訴夫人葉毓芬，說(shuō)他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)寶貝。

很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)見(jiàn)到過(guò)丈夫笑臉的夫人感到很奇怪，什么事值得丈夫這樣高興

她問(wèn)道：“什么寶貝

”“我見(jiàn)到了一架顯微鏡，還是雙筒顯微鏡

”“在哪兒

”夫人也激動(dòng)起來(lái)，要知道，顯微鏡是進(jìn)行胚胎學(xué)實(shí)驗(yàn)最主要的儀器，有了它，就可以做實(shí)驗(yàn)了。

“在鎮(zhèn)上的舊貨攤上。

”童第周邊回答，邊拉著夫人出門，他要讓她和自己一起享受發(fā)現(xiàn)“寶貝”的喜悅。

兩人高高興興地來(lái)到了舊貨攤，果然，一架舊的雙筒顯微鏡擺在那兒，似乎正在向他倆招手。

“請(qǐng)問(wèn)，這架顯微鏡要多少錢

”“六萬(wàn)塊。

”夫婦兩人吃了一驚，這么貴

這個(gè)價(jià)錢相當(dāng)于兩人兩年的薪水。

“這么貴

能不能便宜點(diǎn)

”“不行，你們看，這還是德國(guó)貨。

”老板打量著他們，憑經(jīng)驗(yàn)斷定，他們是真心想買的，所以要價(jià)比較高。

沒(méi)辦法，兩人只好空手而歸。

夢(mèng)寐以求的東西，就放在眼前，可是又不能得到。

晚上，他們翻來(lái)覆去，就是睡不著覺(jué)。

第二天，兩人又到了舊貨攤前，跟昨天一樣，顯微鏡還在那兒。

可唯一不同的是，老板居然還漲了價(jià)，要賣“六萬(wàn)五千塊”了，理由是物價(jià)飛漲，昨天和今天的錢就是不一樣。

同樣，他們又是空手而歸。

接連幾天，他們一趟又一趟地往舊貨攤上跑，生怕心愛(ài)的顯微鏡被別人搶走。

老板很不耐煩，后來(lái)干脆不理他們了。

夫婦倆下定決心，為了搞科研，這臺(tái)顯微鏡非買不可。

家里實(shí)在是沒(méi)有錢，他們就開(kāi)始到處向親友借錢，還變賣了不少衣服。

“可是，我們說(shuō)不定多少年都還不清這筆債呀

”夫人擔(dān)心地說(shuō)。

“為了事業(yè)，寧可一輩子受苦

”童第周回答。

他們終于湊齊了65000 元，買回了這臺(tái)顯微鏡。

有了顯微鏡，就可以做實(shí)驗(yàn)了。

可是，新的困難又來(lái)了。

用顯微鏡時(shí)，必須要有燈光照明或者要有很明亮的陽(yáng)光照明。

童第周住的屋子又小又暗，因?yàn)槭强箲?zhàn)時(shí)期，常常停電，怎么辦呢

童第周想盡了辦法，他和同事們把顯微鏡放在窗臺(tái)上，陽(yáng)光好的時(shí)候利用陽(yáng)光照明，陽(yáng)光不好又停電時(shí)，就用干電池作電源照明或用煤油燈照明。

顯微鏡的問(wèn)題解決了，對(duì)于其他設(shè)備，他們就因陋就簡(jiǎn)，比如說(shuō)，用茶杯、廢棄的玻璃瓶、碗等來(lái)代替玻璃器皿。

他們?cè)谕馊丝磥?lái)沒(méi)有什么用的瓶瓶罐罐中，做著科學(xué)實(shí)驗(yàn)，探索著生命的奧秘。

“童魚(yú)”春天，大地復(fù)蘇，是金魚(yú)繁殖的季節(jié)，為了探索生物遺傳性狀的奧秘，年過(guò)古稀的童第周，開(kāi)始了新的探索。

他選擇了金魚(yú)和鯽魚(yú)作為他的實(shí)驗(yàn)材料。

實(shí)驗(yàn)室里，童第周坐在實(shí)驗(yàn)臺(tái)前，助手們?cè)趯?shí)驗(yàn)室里緊張地忙碌著，做著實(shí)驗(yàn)前的準(zhǔn)備。

這是一場(chǎng)緊張的戰(zhàn)斗就要打響的時(shí)刻，一切都在有條不紊地進(jìn)行著。

童第周想通過(guò)這個(gè)叫做核酸誘導(dǎo)的試驗(yàn)來(lái)驗(yàn)證他自己在科學(xué)研究上的設(shè)想。

金魚(yú)排卵了，排出的受精卵比芝麻還小

一場(chǎng)緊張的戰(zhàn)斗開(kāi)始了，助手們把他們已經(jīng)提純過(guò)的鯽魚(yú)卵的核酸（一種化學(xué)物質(zhì)），迅速送到童第周的手邊，童第周用他那靈巧的雙手將這些核酸注入了金魚(yú)受精卵的細(xì)胞質(zhì)內(nèi)。

他想看看鯽魚(yú)卵的核酸對(duì)金魚(yú)的受精卵是否有影響，看看由這種金魚(yú)受精卵長(zhǎng)大而成的金魚(yú)的性狀是否會(huì)發(fā)生變化。

從清晨到下午兩點(diǎn)，8 個(gè)小時(shí)過(guò)去了，實(shí)驗(yàn)在一批接一批地進(jìn)行，坐在實(shí)驗(yàn)臺(tái)前的童第周，已經(jīng)是腰酸背疼、饑腸轆轆了。

但是，他還是頑強(qiáng)地堅(jiān)持著，一絲不茍地操作著。

助手們都看不過(guò)去了，要知道，童第周已是70高齡的人了啊

“童老，您休息一會(huì)兒吧

”一位助手忍不住說(shuō)道。

童第周搖搖頭說(shuō)：“應(yīng)該記住，我們的事業(yè)需要的是手，而不是嘴

而且，你們不是和我一樣忙嗎

”童第周就是這樣，以身作則，嚴(yán)格要求自己。

助手們每人一個(gè)實(shí)驗(yàn)記錄，他都要親自過(guò)目。

他常以“認(rèn)真是成功的秘訣，粗心是失敗的伴侶”來(lái)勉勵(lì)他的助手。

后來(lái)，助手們都成了他的親密的朋友。

不久，這些由動(dòng)過(guò)手術(shù)的愛(ài)精卵產(chǎn)生的金魚(yú)慢慢長(zhǎng)大了，奇跡也出現(xiàn)了。

童第周和他的助手們驚喜地發(fā)現(xiàn)，一些金魚(yú)出現(xiàn)了奇妙的變化：在發(fā)育成長(zhǎng)的320 條幼魚(yú)中，有106 條由雙尾變成了單尾，金魚(yú)表現(xiàn)出鯽魚(yú)的尾鰭性狀

這些魚(yú)既有金魚(yú)的性狀，又有鯽魚(yú)性狀。

這說(shuō)明，從鯽魚(yú)卵中提取的核酸對(duì)改變金魚(yú)的遺傳性狀起著顯著的作用。

這也說(shuō)明并不只是細(xì)胞核控制生物的遺傳性狀，細(xì)胞質(zhì)也起著非常重要的作用。

實(shí)驗(yàn)的成功，證實(shí)了童第周的設(shè)想。

童第周的臉上露出了成功后的喜悅之情。

這種單尾的金魚(yú)就是詩(shī)人趙樸初所稱譽(yù)的“童魚(yú)”。

“童魚(yú)”，它是童第周汗水、意志和心血的結(jié)晶。

它的身上凝聚著童第周的智慧和求實(shí)精神，是童第周在探索真理道路上的一個(gè)里程碑。

后來(lái)，童第周還采用了親緣關(guān)系更遠(yuǎn)一些的種類，來(lái)作類似的實(shí)驗(yàn)，也獲得了成功，從而更有力地證實(shí)了他的設(shè)想。

十個(gè)數(shù)學(xué)家的小故事

1、蘇步 　　蘇步青1902年9月出生在浙江陽(yáng)縣的一個(gè)山村里。

雖境清貧，可他父吃儉用，拼死拼活也要供他上學(xué)。

他在讀初中時(shí)，對(duì)數(shù)學(xué)并不感興趣，覺(jué)得數(shù)學(xué)太簡(jiǎn)單，一學(xué)就懂。

可是，后來(lái)的一堂數(shù)學(xué)課影響了他一生的道路。

　　那是蘇步青上初三時(shí)，他就讀浙江省六十中來(lái)了一位剛從東京留學(xué)歸來(lái)的教數(shù)學(xué)課的楊老師。

第一堂課楊老師沒(méi)有講數(shù)學(xué)，而是講故事。

他說(shuō)：“當(dāng)今世界，弱肉強(qiáng)食，世界列強(qiáng)依仗船堅(jiān)炮利，都想蠶食瓜分中國(guó)。

中華亡國(guó)滅種的危險(xiǎn)迫在眉睫，振興科學(xué)，發(fā)展實(shí)業(yè)，救亡圖存，在此一舉。

‘天下興亡，匹夫有責(zé)’，在座的每一位同學(xué)都有責(zé)任。

”他旁征博引，講述了數(shù)學(xué)在現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)發(fā)展中的巨大作用。

這堂課的最后一句話是：“為了救亡圖存，必須振興科學(xué)。

數(shù)學(xué)是科學(xué)的開(kāi)路先鋒，為了發(fā)展科學(xué)，必須學(xué)好數(shù)學(xué)。

”蘇步青一生不知聽(tīng)過(guò)多少堂課，但這一堂課使他終身難忘。

　　楊老師的課深深地打動(dòng)了他，給他的思想注入了新的興奮劑。

讀書(shū)，不僅為了擺脫個(gè)人困境，而是要拯救中國(guó)廣大的苦難民眾;讀書(shū)，不僅是為了個(gè)人找出路，而是為中華民族求新生。

當(dāng)天晚上，蘇步青輾轉(zhuǎn)反側(cè)，徹夜難眠。

在楊老師的影響下，蘇步青的興趣從文學(xué)轉(zhuǎn)向了數(shù)學(xué)，并從此立下了“讀書(shū)不忘救國(guó)，救國(guó)不忘讀書(shū)”的座右銘。

一迷上數(shù)學(xué)，不管是酷暑隆冬，霜晨雪夜，蘇步青只知道讀書(shū)、思考、解題、演算，4年中演算了上萬(wàn)道數(shù)學(xué)習(xí)題。

現(xiàn)在溫州一中(即當(dāng)時(shí)省立十中)還珍藏著蘇步青一本幾何練習(xí)薄，用毛筆書(shū)寫，工工整整。

中學(xué)畢業(yè)時(shí)，蘇步青門門功課都在90分以上。

　　17歲時(shí)，蘇步青赴日留學(xué)，并以第一名的成績(jī)考取東京高等工業(yè)學(xué)校，在那里他如饑似渴地學(xué)習(xí)著。

為國(guó)爭(zhēng)光的信念驅(qū)使蘇步青較早地進(jìn)入了數(shù)學(xué)的研究領(lǐng)域，在完成學(xué)業(yè)的同時(shí)，寫了30多篇論文，在微分幾何方面取得令人矚目的成果，并于1931年獲得理學(xué)博士學(xué)位。

獲得博士之前，蘇步青已在日本帝國(guó)大學(xué)數(shù)學(xué)系當(dāng)講師，正當(dāng)日本一個(gè)大學(xué)準(zhǔn)備聘他去任待遇優(yōu)厚的副教授時(shí)，蘇步青卻決定回國(guó)，回到撫育他成長(zhǎng)的祖任教。

回到浙大任教授的蘇步青，生活十分艱苦。

面對(duì)困境，蘇步青的回答是“吃苦算得了什么，我甘心情愿，因?yàn)槲疫x擇了一條正確的道路，這是一條愛(ài)國(guó)的光明之路啊!” 　　這就是老一輩數(shù)學(xué)家那顆愛(ài)國(guó)的赤子之心 　　2.陳景潤(rùn) (1933—1996) 　　陳景潤(rùn)不愛(ài)玩公園，不愛(ài)逛馬路，就愛(ài)學(xué)習(xí)。

學(xué)習(xí)起來(lái)，常常忘記了吃飯睡覺(jué)。

　　有一天，陳景潤(rùn)吃中飯的時(shí)候，摸摸腦袋，哎呀，頭發(fā)太長(zhǎng)了，應(yīng)該快去理一理，要不，人家看見(jiàn)了，還當(dāng)他是個(gè)姑娘呢。

于是，他放下飯碗，就跑到理發(fā)店去了。

　　理發(fā)店里人很多，大家挨著次序理發(fā)。

陳景潤(rùn)拿的牌子是三十八號(hào)的小牌子。

他想：輪到我還早著哩。

時(shí)間是多么寶貴啊，我可不能白白浪費(fèi)掉。

他趕忙走出理發(fā)店，找了個(gè)安靜的地方坐下來(lái)，然后從口袋里掏出個(gè)小本子，背起外文生字來(lái)。

他背了一會(huì)，忽然想起上午讀外文的時(shí)候，有個(gè)地方?jīng)]看懂。

不懂的東西，一定要把它弄懂，這是陳景潤(rùn)的脾氣。

他看了看手表，才十二點(diǎn)半。

他想：先到圖書(shū)館去查一查，再回來(lái)理發(fā)還來(lái)得及，站起來(lái)就走了。

誰(shuí)知道，他走了不多久，就輪到他理發(fā)了。

理發(fā)員叔叔大聲地叫：“三十八號(hào)!誰(shuí)是三十八號(hào)?快來(lái)理發(fā)!”你想想，陳景潤(rùn)正在圖書(shū)館里看書(shū)，他能聽(tīng)見(jiàn)理發(fā)員叔叔喊三十八號(hào)嗎? 　　過(guò)了好些時(shí)間，陳景潤(rùn)在圖書(shū)館里，把不懂的東西弄懂了，這才高高興興地往理發(fā)店走去。

可是他路過(guò)外文閱覽室，有各式各樣的新書(shū)，可好看啦。

又跑進(jìn)去看起書(shū)來(lái)了，一直看到太陽(yáng)下山了，他才想起理發(fā)的事兒來(lái)。

他一摸口袋，那張三十八號(hào)的小牌子還好好地躺著哩。

但是他來(lái)到理發(fā)店還有啥用呢，這個(gè)號(hào)碼早已過(guò)時(shí)了。

　　陳景潤(rùn)進(jìn)了圖書(shū)館，真好比掉進(jìn)了蜜糖罐，怎么也舍不得離開(kāi)。

可不，又有一天，陳景潤(rùn)吃了早飯，帶上兩個(gè)饅頭，一塊咸菜，到圖書(shū)館去了。

　　陳景潤(rùn)在圖書(shū)館里，找到了一個(gè)最安靜的地方，認(rèn)認(rèn)真真地看起書(shū)來(lái)。

他一直看到中午，覺(jué)得肚子有點(diǎn)餓了，就從口袋里掏出一只饅頭來(lái)，一面啃著，一面還在看書(shū)。

　　“丁零零……”下班的鈴聲響了，管理員大聲地喊：“下班了，請(qǐng)大家離開(kāi)圖書(shū)館!”人家都走了，可是陳景潤(rùn)根本沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，還是一個(gè)勁地在看書(shū)吶。

　　管理員以為大家都離開(kāi)圖書(shū)館了，就把圖書(shū)館的大門鎖上，回家去了。

　　時(shí)間悄悄地過(guò)去，天漸漸地黑下來(lái)。

陳景潤(rùn)朝窗外一看，心里說(shuō)：今天的天氣真怪!一會(huì)兒陽(yáng)光燦爛，一會(huì)兒天又陰啦。

他拉了一下電燈的開(kāi)關(guān)線，又坐下來(lái)看書(shū)。

看著看著，忽然，他站了起來(lái)。

原來(lái)，他看了一天書(shū)，開(kāi)竅了。

現(xiàn)在，他要趕回宿舍去，把昨天沒(méi)做完的那道題目，繼續(xù)做下去。

　　陳景潤(rùn)把書(shū)收拾好，就往外走去。

圖書(shū)館里靜悄俏的，沒(méi)有一點(diǎn)兒聲音。

哎，管理員上哪兒去了呢?來(lái)看書(shū)的人怎么一個(gè)也沒(méi)了呢?陳景潤(rùn)看了一下手表，啊，已經(jīng)是晚上八點(diǎn)多鐘了。

他推推大門，大門鎖著;他朝門外大聲喊叫：“請(qǐng)開(kāi)門!請(qǐng)開(kāi)門!”可是沒(méi)有人回答。

　　要是在平時(shí)，陳景潤(rùn)就會(huì)走回座位，繼續(xù)看書(shū)，一直看到第二天早上。

可是，今天不行啊!他要趕回宿舍，做那道沒(méi)有做完的題目呢! 　　他走到電話機(jī)旁邊，給辦公室打電話。

可是沒(méi)人來(lái)接，只有嘟嘟的聲音。

他又撥了幾次號(hào)碼，還是沒(méi)有人來(lái)接。

怎么辦呢?這時(shí)候，他想起了黨委書(shū)記，馬上給黨委書(shū)記撥了電話。

　　“陳景潤(rùn)?”黨委書(shū)記接到電話，感到很奇怪。

他問(wèn)清楚是怎么一回事，高興得不得了，笑著說(shuō)：“陳景潤(rùn)!陳景潤(rùn)!你辛苦了，你真是個(gè)好同志。

” 　　黨委書(shū)記馬上派了幾個(gè)同志，去找圖書(shū)館的管理員。

圖書(shū)館的大門打開(kāi)了，陳景潤(rùn)向管理員說(shuō)：“對(duì)不起!對(duì)不起!謝謝，謝謝!”他一邊說(shuō)一邊跑下樓梯，回到了自己的宿舍。

　　他打開(kāi)燈，馬上做起那道題目來(lái)。

　　3.華羅庚 　　華羅庚出生在一個(gè)擺雜貨店的家庭，從小體弱多病，但他憑借自己一股堅(jiān)強(qiáng)的毅力和崇高的追求，終于成為一代數(shù)學(xué)宗師. 　　少年時(shí)期的華羅庚就特別愛(ài)好數(shù)學(xué)，但數(shù)學(xué)成績(jī)并不突出.19歲那年，一篇出色的文章驚動(dòng)了當(dāng)時(shí)著名的數(shù)學(xué)家熊慶來(lái).從此在熊慶來(lái)先生的引導(dǎo)下，走上了研究數(shù)學(xué)的道路.晚年為了國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)，把純粹數(shù)學(xué)推廣應(yīng)用到工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中，為祖國(guó)建設(shè)事業(yè)奮斗終生!華爺爺悉心栽培年輕一代，讓青年數(shù)學(xué)家茁壯成兒使他們脫穎而出，工作之余還不忘給青多年朋友寫一些科普讀物.下面就是華羅庚爺爺曾經(jīng)介紹給同學(xué)們的一個(gè)有趣的數(shù)學(xué)游戲：有位老師，想辨別他的3個(gè)學(xué)生誰(shuí)更聰明.他采用如下的方法：事先準(zhǔn)備好3頂白帽子，2頂黑帽子，讓他們看到，然后，叫他們閉上眼睛，分別給戴上帽子，藏起剩下的2頂帽子，最后，叫他們睜開(kāi)眼，看著別人的帽子，說(shuō)出自己所戴帽子的顏色. 　　3個(gè)學(xué)生互相看了看，都躊躇了一會(huì)，并異口同聲地說(shuō)出自己戴的是白帽子 　　聰明的小讀者，想想看，他們是怎么知道帽子顏色的呢?“ 為了解決上面的伺題，我們先考慮“2人1頂黑帽，2頂白帽”問(wèn)題.因?yàn)?，黑帽只?頂，我戴了，對(duì)方立刻會(huì)說(shuō)自己戴的是白帽.但他躊躇了一會(huì)，可見(jiàn)我戴的是白帽. 　　這樣，“3人2頂黑帽，3頂白帽”的問(wèn)題也就容易解決了.假設(shè)我戴的是黑帽子，則他們2人就變成“2人1頂黑帽，2頂白帽”問(wèn)題，他們可以立刻回答出來(lái)，但他們都躊躇了一會(huì)，這就說(shuō)明，我戴的是白帽子，3人經(jīng)過(guò)同樣的思考，于是，都推出自己戴的是白帽子.看到這里。

同學(xué)們可能會(huì)拍手稱妙吧.后來(lái)，華爺爺還將原來(lái)的問(wèn)題復(fù)雜化，“n個(gè)人，n-1頂黑帽子，若干(不少于n)頂白帽子”的問(wèn)題怎樣解決呢?運(yùn)用同樣的方法，便可迎刃而解.他并告誡我們：復(fù)雜的問(wèn)題要善于“退”，足夠地“退”，“退”到最原始而不失去重要性的地方，是學(xué)好數(shù)學(xué)的一個(gè)訣竊. 　　4.祖沖之 　　祖沖之(公元429-500年)是我國(guó)南北朝時(shí)期，河北省淶源縣人.他從小就閱讀了許多天文、數(shù)學(xué)方面的書(shū)籍，勤奮好學(xué)，刻苦實(shí)踐，終于使他成為我國(guó)古代杰出的數(shù)學(xué)家、天文學(xué)家. 　　祖沖之在數(shù)學(xué)上的杰出成就，是關(guān)于圓周率的計(jì)算.秦漢以前，人們以徑一周三做為圓周率，這就是古率.后來(lái)發(fā)現(xiàn)古率誤差太大，圓周率應(yīng)是圓徑一而周三有余，不過(guò)究竟余多少，意見(jiàn)不一.直到三國(guó)時(shí)期，劉徽提出了計(jì)算圓周率的科學(xué)方法--割圓術(shù)，用圓內(nèi)接正多邊形的周長(zhǎng)來(lái)逼近圓周長(zhǎng).劉徽計(jì)算到圓內(nèi)接96邊形，求得π=3.14，并指出，內(nèi)接正多邊形的邊數(shù)越多，所求得的π值越精確.祖沖之在前人成就的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)刻苦鉆研，反復(fù)演算，求出π在3.1415926與3.1415927之間.并得出了π分?jǐn)?shù)形式的近似值，取為約率，取為密率，其中取六位小數(shù)是3.141929，它是分子分母在1000以內(nèi)最接近π值的分?jǐn)?shù).祖沖之究竟用什么方法得出這一結(jié)果，現(xiàn)在無(wú)從考查.若設(shè)想他按劉徽的割圓術(shù)方法去求的話，就要計(jì)算到圓內(nèi)接16，384邊形，這需要化費(fèi)多少時(shí)間和付出多么巨大的勞動(dòng)啊!由此可見(jiàn)他在治學(xué)上的頑強(qiáng)毅力和聰敏才智是令人欽佩的.祖沖之計(jì)算得出的密率，外國(guó)數(shù)學(xué)家獲得同樣結(jié)果，已是一千多年以后的事了.為了紀(jì)念祖沖之的杰出貢獻(xiàn)，有些外國(guó)數(shù)學(xué)史家建議把π=叫做祖率. 　　祖沖之博覽當(dāng)時(shí)的名家經(jīng)典，堅(jiān)持實(shí)事求是，他從親自測(cè)量計(jì)算的大量資料中對(duì)比分析，發(fā)現(xiàn)過(guò)去歷法的嚴(yán)重誤差，并勇于改進(jìn)，在他三十三歲時(shí)編制成功了《大明歷》，開(kāi)辟了歷法史的新紀(jì)元. 　　祖沖之還與他的兒子祖暅(也是我國(guó)著名的數(shù)學(xué)家)一起，用巧妙的方法解決了球體體積的計(jì)算.他們當(dāng)時(shí)采用的一條原理是：冪勢(shì)既同，則積不容異.意即，位于兩平行平面之間的兩個(gè)立體，被任一平行于這兩平面的平面所截，如果兩個(gè)截面的面積恒相等，則這兩個(gè)立體的體積相等.這一原理，在西文被稱為卡瓦列利原理，但這是在祖氏以后一千多年才由卡氏發(fā)現(xiàn)的.為了紀(jì)念祖氏父子發(fā)現(xiàn)這一原理的重大貢獻(xiàn)，大家也稱這原理為祖暅原理. 　　5.陳省身 　　陳省身1911年10月28日生于浙江嘉興秀水縣，美籍華人，20世紀(jì)世界級(jí)的幾何學(xué)家。

少年時(shí)代即顯露數(shù)學(xué)才華，在其數(shù)學(xué)生涯中，幾經(jīng)抉擇，努力攀登，終成輝煌。

他在整體微分幾何上的卓越貢獻(xiàn)，影響了整個(gè)數(shù)學(xué)的發(fā)展，被楊振寧譽(yù)為繼歐幾里德、高斯、黎曼、嘉當(dāng)之后又一里程碑式的人物。

曾先后主持、創(chuàng)辦了三大數(shù)學(xué)研究所，造就了一批世界知名的數(shù)學(xué)家。

晚年情系故園，每年回天津南開(kāi)大學(xué)數(shù)學(xué)研究所主持工作，培育新人，只為實(shí)現(xiàn)心中的一個(gè)夢(mèng)想：使中國(guó)成為21世紀(jì)的數(shù)學(xué)大國(guó)。

　　陳省身9歲考入秀州中學(xué)預(yù)科一年級(jí)。

這時(shí)他已能做相當(dāng)復(fù)雜的數(shù)學(xué)題，并且讀完了《封神榜》、《說(shuō)岳全傳》等書(shū)。

1922年秋，父親到天津法院任職，陳省身全家遷往天津，住在河北三馬路宙緯路。

第二年，他進(jìn)入離家較近的扶輪中學(xué)(今天津鐵路一中)。

陳省身在班上年紀(jì)雖小，卻充分顯露出他在數(shù)學(xué)方面的才華。

陳省身考入南開(kāi)大學(xué)理科那一年還不滿15歲。

他是全校聞名的少年才子，大同學(xué)遇到問(wèn)題都要向他請(qǐng)教，他也非常樂(lè)于幫助別人。

一年級(jí)時(shí)有國(guó)文課，老師出題做作文，陳省身寫得很快，一個(gè)題目往往能寫出好幾篇內(nèi)容不同的文章。

同學(xué)找他要，他自己留一篇，其余的都送人。

到發(fā)作文時(shí)他才發(fā)現(xiàn)，給別人的那些得的分?jǐn)?shù)反倒比自己那篇要高。

　　他不愛(ài)運(yùn)動(dòng)，喜歡打橋牌，且牌技極佳。

圖書(shū)館是陳省身最愛(ài)去的地方，常常在書(shū)庫(kù)里一呆就是好幾個(gè)小時(shí)。

他看書(shū)的門類很雜，歷史、文學(xué)、自然科學(xué)方面的書(shū)，他都一一涉獵，無(wú)所不讀。

入學(xué)時(shí)，陳省身和他父親都認(rèn)為物理比較切實(shí)，所以打算到二年級(jí)分系時(shí)選物理系。

但由于陳省身不喜歡做實(shí)驗(yàn)，既不能讀化學(xué)系，也不能讀物理系，只有一條路——進(jìn)數(shù)學(xué)系。

　　數(shù)學(xué)系主任姜立夫，對(duì)陳省身的影響很大。

數(shù)學(xué)系1926級(jí)學(xué)生只有5名，陳省身和吳大任是全班最優(yōu)秀的。

吳大任是廣東人，畢業(yè)于南開(kāi)中學(xué)，被保送到南開(kāi)大學(xué)。

他原先進(jìn)物理系，后來(lái)被姜立夫的魅力所吸引，轉(zhuǎn)到了數(shù)學(xué)系，和陳省身非常要好，成為終生知己。

姜立夫?yàn)閾碛袃擅绱顺錾牡茏佣吲d，開(kāi)了許多門在當(dāng)時(shí)看來(lái)是很高深的課，如線性代數(shù)、微分幾何、非歐幾何等等。

二年級(jí)時(shí)，姜立夫讓陳省身給自己當(dāng)助手，任務(wù)是幫老師改卷子。

起初只改一年級(jí)的，后來(lái)連二年級(jí)的都讓他改，另一位數(shù)學(xué)教授的卷子也交他改，每月報(bào)酬10元。

第一次拿到錢時(shí)，陳省身不無(wú)得意，這是他第一次的勞動(dòng)報(bào)酬啊! 　　考入南開(kāi)后，陳省身住進(jìn)八里臺(tái)校舍。

每逢星期日，他從學(xué)?；丶叶家?jīng)過(guò)海光寺，那里是日本軍營(yíng)。

看到荷槍實(shí)彈的日本鬼子那副耀武揚(yáng)威的模樣，他心里很不是滋味，不禁快步走開(kāi)。

再往前便是南市“三不管”，是個(gè)烏煙瘴氣的地方，令他萬(wàn)分厭惡。

從家返回學(xué)校時(shí)，又要經(jīng)過(guò)南市、海光寺，直到走進(jìn)八里臺(tái)校園，他才感到松了口氣。

6.丘成桐 　　丘成桐1949年出生于廣東汕頭,老家在梅州蕉嶺，在香港長(zhǎng)大。

父親曾在香港香讓學(xué)院及香港中文大學(xué)的前身崇基學(xué)院任教。

父教母慈，童年的丘成桐無(wú)憂無(wú)慮，成績(jī)優(yōu)異。

但在他14歲那年，父親突然辭世，一家人頓時(shí)失去經(jīng)濟(jì)來(lái)源。

盡管丘成桐不得不一邊打工一邊學(xué)習(xí)，卻仍然以優(yōu)異成績(jī)考入香港中文大學(xué)數(shù)學(xué)系。

　　他的父親在他14歲時(shí)去世，家境貧寒。

他中學(xué)的時(shí)候逃學(xué)一年，曾經(jīng)成績(jī)很差，差一點(diǎn)落榜。

19歲的時(shí)候來(lái)到美國(guó)伯克利，“21歲畢業(yè)時(shí)就注定要改變數(shù)學(xué)的面貌”。

這不是我的話，這是幾年前加州大學(xué)洛杉磯分校希望把丘教授聘請(qǐng)過(guò)來(lái)的時(shí)候，系里討論時(shí)一個(gè)年紀(jì)很大的幾何學(xué)家引用陳省身先生說(shuō)的一句話。

他10年之后成為數(shù)學(xué)界的一代天驕。

從他入學(xué)伯克利到在世界數(shù)學(xué)家大會(huì)做一小時(shí)報(bào)告還不到10年。

當(dāng)年他只有28歲，也是在那一年，陳景潤(rùn)先生被邀請(qǐng)做45分鐘的報(bào)告。

這期間他證明了卡拉比猜想、正質(zhì)量猜想，開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)嶄新的領(lǐng)域：幾何分析。

　　1981年，他32歲時(shí)，獲得了美國(guó)數(shù)學(xué)會(huì)的維布倫(Veblen)獎(jiǎng)——這是世界微分幾何界的最高獎(jiǎng)項(xiàng)之一;1983年，他被授予菲爾茲(Fields)獎(jiǎng)?wù)隆@是世界數(shù)學(xué)界的最高榮譽(yù);1994年，他又榮獲了克勞福(Crawford)獎(jiǎng)。

　　除此之外，他還獲得過(guò)美國(guó)國(guó)家科學(xué)獎(jiǎng)?wù)潞图永Ｄ醽喼葑顑?yōu)秀的科學(xué)家的稱號(hào)，是美國(guó)科學(xué)院院士、哈佛大學(xué)名譽(yù)博士、中國(guó)科學(xué)院外籍院士、香港中文大學(xué)名譽(yù)博士…… 　　大學(xué)期間，他以三年時(shí)間修完全部必修課程，還閱讀了大量課外資料。

他的突出成績(jī)和鉆研精神為當(dāng)時(shí)的美籍教授薩拉夫所賞識(shí)，薩拉夫力薦他到美國(guó)加利福尼亞大學(xué)伯克利分校攻讀博士研究生。

七十年代左右的伯克利分校是世界微分幾何的中心，云集了許多優(yōu)秀的幾何學(xué)家和年輕學(xué)者。

在這里，丘成桐得到IBM獎(jiǎng)學(xué)金，并師從著名微分幾何學(xué)家陳省身。

　　命運(yùn)是公平的，獎(jiǎng)?wù)?、榮譽(yù)，授予了那個(gè)在教室中堅(jiān)持到最后的人。

這，并沒(méi)有讓丘成桐止步不前，他繼續(xù)進(jìn)行著大量繁雜的研究工作，并不斷取得成就。

　　堅(jiān)韌、堅(jiān)持、鍥而不舍，這就是丘成桐的精神。

當(dāng)然，也不是每個(gè)有著這樣精神的人都能取得丘成桐一樣的成就的。

數(shù)學(xué)需要勤奮，更需要天才。

正如著名數(shù)學(xué)家尼倫伯格所說(shuō)，丘成桐“不僅具備幾何學(xué)家的直觀能力，而且兼有分析家的才能”。

著名數(shù)學(xué)家鄭紹遠(yuǎn)先生回憶說(shuō)，對(duì)于許多艱深的數(shù)學(xué)問(wèn)題，丘成桐已思考近20年，雖然仍未解決，他還是沒(méi)有輕易放棄思考。

　　丘成桐對(duì)中國(guó)的數(shù)學(xué)事業(yè)一直非常關(guān)心。

從1984年起，他先后招收了十幾名來(lái)自中國(guó)的博士研究生，要為中國(guó)培養(yǎng)微分幾何方面的人才。

他的做法是，不僅要教給學(xué)生一些特殊的技巧，更重要的是教會(huì)他們?nèi)绾晤I(lǐng)會(huì)數(shù)學(xué)的精辟之處。

他的學(xué)生田剛，也于1996年獲得了維布倫獎(jiǎng)，被公認(rèn)為世界最杰出的微分幾何學(xué)家之一。

　　數(shù)學(xué)是奇妙的，只有鍥而不舍才能探求其中真諦。

對(duì)于丘成桐這樣的數(shù)學(xué)家來(lái)說(shuō)，這種探求不但是人生的意義，也是人生的樂(lè)趣。

　　丘先生絕對(duì)不是一個(gè)完人，但絕對(duì)是一個(gè)偉大的數(shù)學(xué)家。

你可以不喜歡這個(gè)人，但你不可能不喜歡他的數(shù)學(xué)，他證明了許多妙不可言的定理。

大家如果學(xué)數(shù)學(xué)，讀到研究生的話你就會(huì)知道他的定理非常美妙，他的卡拉比猜想毫無(wú)疑問(wèn)是數(shù)學(xué)中最深刻的定理之一，尤其是在超弦理論中應(yīng)用之廣不可思議，我想當(dāng)年丘教授自己都沒(méi)有想到。

　　他個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)，永不服輸，永不言棄，著述等身，得獎(jiǎng)無(wú)數(shù)。

這些也帶給他許許多多的誤解。

因?yàn)樯倌甑弥荆?0幾歲就功成名就，有人說(shuō)他目中無(wú)人、傲慢至極。

當(dāng)然，有這樣的成就也讓他有傲慢的資本。

我把他跟陳省身一比。

陳省身先生，大家跟他相處久了就知道也傲慢，只是他們以不同的形式表達(dá)他們的傲慢，丘成桐是直截了當(dāng)，數(shù)學(xué)和為人是他衡量你的標(biāo)準(zhǔn)，他看你的話，你數(shù)學(xué)不好，他不愿意跟你多談，你做事情不入他的眼，他不愿意搭理你。

　　先生是微笑不語(yǔ)，什么人他都可以很平和地相處，但是這微笑中就蘊(yùn)含著尊敬或者是不屑，你自己可以感覺(jué)出來(lái)。

他們都是真正的君子，都是我最敬佩的偉大的數(shù)學(xué)家，他們都尊重真正的君子和真正的數(shù)學(xué)家。

我想這是他們真正可貴的地方。

　　30年來(lái)，丘先生不僅時(shí)刻把握著數(shù)學(xué)與物理跳動(dòng)的脈搏，引導(dǎo)著世界數(shù)學(xué)發(fā)展的潮流，還一直懷著一顆赤子之心，關(guān)心和幫助著中國(guó)數(shù)學(xué)的進(jìn)步。

他培養(yǎng)了眾多的華人數(shù)學(xué)家。

他的學(xué)生和博士后在國(guó)外各個(gè)重要的大學(xué)里都有。

有關(guān)挫折的事實(shí)論據(jù)

1，拿來(lái)講，古代的人們科技不發(fā)達(dá)，提出地球是宇宙的中心這一錯(cuò)誤觀點(diǎn)。

不怕被宗教治罪，得出這一雖不正確，但具有進(jìn)步性的觀點(diǎn)。

在得到這一觀點(diǎn)之前，他遇到了許多次失敗，遇到許多挫折。

正是這促使他得出真理。

2，像一樣，他有了許多次出海的經(jīng)驗(yàn)，雖然大多都以失敗告終，但從中他學(xué)到了許多航海知識(shí)及積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。

以致他在孤島上生活了28年，最終返回英國(guó)。

3，從1896年發(fā)現(xiàn)放射性元素，直到1902年發(fā)現(xiàn)了使世界化學(xué)界震驚，對(duì)世界化學(xué)界發(fā)展起促進(jìn)作用的元素——鐳，共經(jīng)歷了6個(gè)艱苦的春夏秋冬。

這6年里，她獨(dú)自一個(gè)人在冰冷的實(shí)驗(yàn)室里，面對(duì)著一切冰冷的器皿，可是， 她還是依然沒(méi)有氣餒。

終于，在1902年，發(fā)現(xiàn)了她企盼已久的鐳。

4，是協(xié)會(huì)的代表，面對(duì)五歲時(shí)突如其來(lái)的脊髓病，她也曾想過(guò)放棄，痛定思痛之后，她毅然選擇了堅(jiān)強(qiáng)，拿起了手中的筆，寫出了她心中的。

求助~~護(hù)理實(shí)驗(yàn)中心教輔是干什么的?專業(yè)面試需要準(zhǔn)備些什么

如果可以，祝你成功一、面試程序 不同的單位對(duì)面試過(guò)程的設(shè)計(jì)會(huì)不同，有的單位會(huì)正式，有的單位則相對(duì)比較隨意，但一般來(lái)說(shuō)，面試可以分為以下五個(gè)階段： 第一階段：準(zhǔn)備階段。

準(zhǔn)備階段主要是以一般性的社交話題進(jìn)行交談，例如主考會(huì)問(wèn)類似“從宿舍到這里遠(yuǎn)不遠(yuǎn)”、“今天天氣很好，是嗎

”這樣的問(wèn)題，目的是使應(yīng)聘人員能比較自然地進(jìn)入面試情景之中，以便消除畢業(yè)生緊張的心情，建立一種和諧、友善的面試氣氛。

畢業(yè)生這時(shí)就不需要詳細(xì)地對(duì)所問(wèn)問(wèn)題進(jìn)行一一解答，可利用這個(gè)機(jī)會(huì)熟悉面試環(huán)境和考官。

第二階段：引入階段。

社交性的話題結(jié)束后，畢業(yè)生的情緒逐漸穩(wěn)定下來(lái)，開(kāi)始進(jìn)入第二階段，這階段主要圍繞其履歷情況提出問(wèn)題，給應(yīng)聘者一次真正發(fā)言的機(jī)會(huì)。

例如主考會(huì)問(wèn)類似“請(qǐng)用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言介紹一下你自己”、“在大學(xué)期間所學(xué)的主要課程有哪些”、“談?wù)勀阍趯W(xué)期間最大的收獲是什么”等問(wèn)題。

畢業(yè)生在面試前就應(yīng)對(duì)類似的問(wèn)題進(jìn)行準(zhǔn)備，回答時(shí)要有針對(duì)性。

第三階段：正題階段。

進(jìn)入面談的實(shí)質(zhì)性正題，主要是從廣泛的話題來(lái)了解應(yīng)聘人員不同側(cè)面的心理特點(diǎn)、行為特征、能力素質(zhì)等，因此，提問(wèn)的范圍也較廣，主要是為了針對(duì)應(yīng)聘者的特點(diǎn)獲取評(píng)價(jià)信息，提問(wèn)的方式也各有不同。

第四階段：結(jié)束階段。

主考在該問(wèn)的問(wèn)題都問(wèn)完后，會(huì)問(wèn)類似“我們的問(wèn)題都問(wèn)完了，請(qǐng)問(wèn)你對(duì)我們有沒(méi)有什么問(wèn)題要問(wèn)”這樣的話題進(jìn)入結(jié)束階段，這時(shí)畢業(yè)生可提出一些自己想提問(wèn)的問(wèn)題，但不要問(wèn)類似“請(qǐng)問(wèn)你們?cè)谖覀儗W(xué)校要招幾個(gè)人”這樣的問(wèn)題，大部分單位都會(huì)回答你“不一定，要看畢業(yè)生的素質(zhì)情況”，可以就如果被公司錄用可能會(huì)接受的培訓(xùn)、工作的主要職責(zé)等問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)。

二、面試中可能被問(wèn)到的問(wèn)題 面試隨單位和崗位的不同而有很大差別，沒(méi)有固定的形式、問(wèn)題和答案，這里所列的只是常見(jiàn)的一些問(wèn)題和回答的要點(diǎn)，僅供畢業(yè)生參考。

（一）關(guān)于個(gè)人方面的問(wèn)題 1、請(qǐng)介紹一下你自己 在面試前用人單位大多都看過(guò)了畢業(yè)生的自薦材料，一些基本情況都有所了解，所以在自我介紹時(shí)要簡(jiǎn)潔，突出你應(yīng)聘該公司的動(dòng)機(jī)和具備什么樣的素質(zhì)可以滿足對(duì)方的要求。

2、你有什么優(yōu)缺點(diǎn) 充分介紹你的優(yōu)點(diǎn)，但最好少用形容詞，而用能夠反映你的優(yōu)點(diǎn)的事實(shí)說(shuō)話。

介紹缺點(diǎn)時(shí)可以從大學(xué)生普遍存在的弱點(diǎn)方面介紹，例如缺少社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。

但如果有不可隱瞞的缺陷，也不應(yīng)該回避，比如曾經(jīng)受過(guò)處分，應(yīng)如實(shí)介紹，同時(shí)可以多談一些現(xiàn)在的認(rèn)識(shí)和后來(lái)改正的情況。

3、你是否有出國(guó)、考研究生等打算 很多畢業(yè)生在畢業(yè)時(shí)同時(shí)準(zhǔn)備考研、就業(yè)和出國(guó)，先找單位，如果考研或出國(guó)成功就與單位解約。

從單位的角度來(lái)說(shuō)，招聘畢業(yè)生需要時(shí)間和費(fèi)用，而且簽約了一位畢業(yè)生就等于放棄了其它，所以在簽約前首先確認(rèn)畢業(yè)生是否考了研究生或準(zhǔn)備出國(guó)，畢業(yè)生應(yīng)如實(shí)地表明態(tài)度，以免簽約后產(chǎn)生糾紛。

（二）關(guān)于學(xué)業(yè)、經(jīng)歷方面的問(wèn)題 1、你對(duì)自己的學(xué)習(xí)成績(jī)滿意嗎 有的畢業(yè)生成績(jī)比較好，這樣的問(wèn)題就很好回答，但對(duì)于那些成績(jī)不太好的畢業(yè)生，可以表明自己的態(tài)度，并給予一個(gè)合適的理由，但不能找客觀原因，如“老師教得不好”，顯得你是推卸責(zé)任的人，同時(shí)最好突出一個(gè)自己好的方面，以免讓人覺(jué)得你一無(wú)是處。

2、你如何評(píng)價(jià)你的大學(xué)生活 大學(xué)期間是職業(yè)生涯的準(zhǔn)備期，可以強(qiáng)調(diào)你的學(xué)習(xí)、工作、生活態(tài)度及取得的成績(jī)，以及大學(xué)生活對(duì)你的影響。

也可以簡(jiǎn)要提一些努力不夠的地方。

3、你擔(dān)任過(guò)什么職務(wù)或參加過(guò)什么活動(dòng) 可以介紹一下你的實(shí)習(xí)、社會(huì)調(diào)查、社團(tuán)活動(dòng)、勤工儉學(xué)等方面的情況以及取得的成績(jī)。

最好還能介紹你在這些活動(dòng)中取得的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)對(duì)你今后工作的重要性，它能說(shuō)明你是一個(gè)善于學(xué)習(xí)的人。

（三）關(guān)于單位方面的問(wèn)題 1、你了解我們單位嗎 只要畢業(yè)生提前做些準(zhǔn)備，從多種途徑收集用人單位的信息，這樣的問(wèn)題就比較容易回答，如果答非所問(wèn)或張口結(jié)舌，場(chǎng)面可能會(huì)很尷尬。

2、你了解我們所招聘的崗位嗎 畢業(yè)生針對(duì)這樣的問(wèn)題可以從崗位職責(zé)和對(duì)應(yīng)聘者的要求兩個(gè)方面談起，很多畢業(yè)生在這樣的問(wèn)題面前手足無(wú)措，其實(shí)只要詳細(xì)閱讀單位的招聘信息就可以了。

3、你為什么應(yīng)聘我們單位 畢業(yè)生可以從該單位在行業(yè)中的地位、自己的興趣、能力和日后的發(fā)展前景等角度回答此問(wèn)題。

4、你是否應(yīng)聘過(guò)其它單位 一般的單位都能理解畢業(yè)生同時(shí)應(yīng)聘幾家單位的事實(shí)，可以如實(shí)地回答，但最好能說(shuō)明自己選擇的次序。

（四）關(guān)于職業(yè)方面的問(wèn)題 1、你找工作最重要的考慮因素是什么 可以結(jié)合你正在應(yīng)聘的工作，側(cè)重談你的興趣、你對(duì)于取得事業(yè)上的成就的渴望、施展你的才能的可能性、未來(lái)的發(fā)展前景等方面來(lái)談。

2、你認(rèn)為你適合什么樣的工作 結(jié)合你的長(zhǎng)處或者專業(yè)背景回答，也許單位是結(jié)合未來(lái)的工作安排來(lái)提問(wèn)，也許只是一般性地了解你對(duì)自己的評(píng)價(jià)，不要說(shuō)不知道，也不要說(shuō)什么都行。

3、你如何規(guī)劃你個(gè)人的職業(yè)生涯 畢業(yè)生在求職前一定要對(duì)這樣的問(wèn)題有所考慮，并不僅僅是因?yàn)槊嬖嚂r(shí)可能被問(wèn)到，對(duì)這個(gè)問(wèn)題的思考有助于為個(gè)人樹(shù)立目標(biāo)。

（五）其它方面的問(wèn)題 1、假設(shè)某種情況你會(huì)怎樣做 比如你是秘書(shū)，準(zhǔn)備了10個(gè)人的會(huì)議室但來(lái)了13個(gè)人開(kāi)會(huì)你會(huì)如何處理等等。

2、知識(shí)性的問(wèn)題 如果招聘崗位是技術(shù)性的崗位，在面試時(shí)很可能會(huì)問(wèn)到與專業(yè)知識(shí)相關(guān)的問(wèn)題，甚至直接出道題目讓你解答。

3、你有什么問(wèn)題需要提出 有的畢業(yè)生愿意就“你們?cè)谖覀儗W(xué)校招幾個(gè)人”、“你們單位對(duì)畢業(yè)生有哪些要求”、“什么時(shí)候給我們最終的答復(fù)”這樣的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)，實(shí)際上很多單位在自己的招聘信息中已經(jīng)對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行了詳細(xì)的說(shuō)明，如果提問(wèn)只能表示你對(duì)招聘信息關(guān)注不夠，可以就如果被公司錄用可能會(huì)接受的培訓(xùn)、工作的主要職責(zé)等問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)。

面試技巧——經(jīng)典面試問(wèn)題回答思路 面試過(guò)程中，面試官會(huì)向應(yīng)聘者發(fā)問(wèn)，而應(yīng)聘者的回答將成為面試官考慮是否接受他的重要依據(jù)。

對(duì)應(yīng)聘者而言，了解這些問(wèn)題背后的“貓膩”至關(guān)重要。

本文對(duì)面試中經(jīng)常出現(xiàn)的一些典型問(wèn)題進(jìn)行了整理，并給出相應(yīng)的回答思路和參考答案。

讀者無(wú)需過(guò)分關(guān)注分析的細(xì)節(jié)，關(guān)鍵是要從這些分析中“悟”出面試的規(guī)律及回答問(wèn)題的思維方式，達(dá)到“活學(xué)活用”。

問(wèn)題一：“請(qǐng)你自我介紹一下” 思路： 1、這是面試的必考題目。

2、介紹內(nèi)容要與個(gè)人簡(jiǎn)歷相一致。

3、表述方式上盡量口語(yǔ)化。

4、要切中要害，不談無(wú)關(guān)、無(wú)用的內(nèi)容。

5、條理要清晰，層次要分明。

6、事先最好以文字的形式寫好背熟。

問(wèn)題二：“談?wù)勀愕募彝デ闆r” 思路: 1、 況對(duì)于了解應(yīng)聘者的性格、觀念、心態(tài)等有一定的作用，這是招聘單位問(wèn)該問(wèn)題的主要原因。

2、 簡(jiǎn)單地羅列家庭人口。

3、宜強(qiáng)調(diào)溫馨和睦的家庭氛圍。

4、 宜強(qiáng)調(diào)父母對(duì)自己教育的重視。

5、 宜強(qiáng)調(diào)各位家庭成員的良好狀況。

6、 宜強(qiáng)調(diào)家庭成員對(duì)自己工作的支持。

7、 宜強(qiáng)調(diào)自己對(duì)家庭的責(zé)任感。

問(wèn)題三：“你有什么業(yè)余愛(ài)好

” 思路： 1、業(yè)余愛(ài)好能在一定程度上反映應(yīng)聘者的性格、觀念、心態(tài)，這是招聘單位問(wèn)該問(wèn)題的主要原因。

2、 最好不要說(shuō)自己沒(méi)有業(yè)余愛(ài)好。

3、不要說(shuō)自己有那些庸俗的、令人感覺(jué)不好的愛(ài)好。

4、 最好不要說(shuō)自己僅限于讀書(shū)、聽(tīng)音樂(lè)、上網(wǎng)，否則可能令面試官懷疑應(yīng)聘者性格孤僻。

5、最好能有一些戶外的業(yè)余愛(ài)好來(lái)“點(diǎn)綴”你的形象。

問(wèn)題四：“你最崇拜誰(shuí)

” 思路： 1、最崇拜的人能在一定程度上反映應(yīng)聘者的性格、觀念、心態(tài)，這是面試官問(wèn)該問(wèn)題的主要原因。

2、 不宜說(shuō)自己誰(shuí)都不崇拜。

3、 不宜說(shuō)崇拜自己。

4、 不宜說(shuō)崇拜一個(gè)虛幻的、或是不知名的人。

5、 不宜說(shuō)崇拜一個(gè)明顯具有負(fù)面形象的人。

6、所崇拜的人人最好與自己所應(yīng)聘的工作能“搭”上關(guān)系。

7、 最好說(shuō)出自己所崇拜的人的哪些品質(zhì)、哪些思想感染著自己、鼓舞著自己。

問(wèn)題五：“你的座右銘是什么

” 思路： 1、座右銘能在一定程度上反映應(yīng)聘者的性格、觀念、心態(tài)，這是面試官問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的主要原因。

2、不宜說(shuō)那些醫(yī)引起不好聯(lián)想的座右銘。

3、不宜說(shuō)那些太抽象的座右銘。

4、不宜說(shuō)太長(zhǎng)的座右銘。

5、座右銘最好能反映出自己某種優(yōu)秀品質(zhì)。

6、 參考答案——“只為成功找方法，不為失敗找借口” 問(wèn)題六：“談?wù)勀愕娜秉c(diǎn)” 思路： 1、不宜說(shuō)自己沒(méi)缺點(diǎn)。

2、 不宜把那些明顯的優(yōu)點(diǎn)說(shuō)成缺點(diǎn)。

3、 不宜說(shuō)出嚴(yán)重影響所應(yīng)聘工作的缺點(diǎn)。

4、 不宜說(shuō)出令人不放心、不舒服的缺點(diǎn)。

5、 可以說(shuō)出一些對(duì)于所應(yīng)聘工作“無(wú)關(guān)緊要”的缺點(diǎn)，甚至是一些表面上看是缺點(diǎn)，從工作的角度看卻是優(yōu)點(diǎn)的缺點(diǎn)。

問(wèn)題七：“談一談你的一次失敗經(jīng)歷” 思路： 1、 不宜說(shuō)自己沒(méi)有失敗的經(jīng)歷。

2、 不宜把那些明顯的成功說(shuō)成是失敗。

3、不宜說(shuō)出嚴(yán)重影響所應(yīng)聘工作的失敗經(jīng)歷， 4、 所談經(jīng)歷的結(jié)果應(yīng)是失敗的。

5、 宜說(shuō)明失敗之前自己曾信心白倍、盡心盡力。

6、說(shuō)明僅僅是由于外在客觀原因?qū)е率　?/p>

7、 失敗后自己很快振作起來(lái)，以更加飽滿的熱情面對(duì)以后的工作。

問(wèn)題八：“你為什么選擇我們公司

” 思路： 1、 面試官試圖從中了解你求職的動(dòng)機(jī)、愿望以及對(duì)此項(xiàng)工作的態(tài)度。

2、 建議從行業(yè)、企業(yè)和崗位這三個(gè)角度來(lái)回答。

3、 參考答案——“我十分看好貴公司所在的行業(yè)，我認(rèn)為貴公司十分重視人才，而且這項(xiàng)工作很適合我，相信自己一定能做好。

” 問(wèn)題九：“對(duì)這項(xiàng)工作，你有哪些可預(yù)見(jiàn)的困難

” 思路： 1、 不宜直接說(shuō)出具體的困難，否則可能令對(duì)方懷疑應(yīng)聘者不行。

2、可以嘗試迂回戰(zhàn)術(shù)，說(shuō)出應(yīng)聘者對(duì)困難所持有的態(tài)度——“工作中出現(xiàn)一些困難是正常的，也是難免的，但是只要有堅(jiān)忍不拔的毅力、良好的合作精神以及事前周密而充分的準(zhǔn)備，任何困難都是可以克服的。

” 問(wèn)題十：“如果我錄用你，你將怎樣開(kāi)展工作” 思路： 1、 如果應(yīng)聘者對(duì)于應(yīng)聘的職位缺乏足夠的了解，最好不要直接說(shuō)出自己開(kāi)展工作的具體辦法， 2、可以嘗試采用迂回戰(zhàn)術(shù)來(lái)回答，如“首先聽(tīng)取領(lǐng)導(dǎo)的指示和要求，然后就有關(guān)情況進(jìn)行了解和熟悉，接下來(lái)制定一份近期的工作計(jì)劃并報(bào)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，最后根據(jù)計(jì)劃開(kāi)展工作。

” 問(wèn)題十一：“與上級(jí)意見(jiàn)不一是，你將怎么辦

” 思路： 1、一般可以這樣回答“我會(huì)給上級(jí)以必要的解釋和提醒，在這種情況下，我會(huì)服從上級(jí)的意見(jiàn)。

” 2、如果面試你的是總經(jīng)理，而你所應(yīng)聘的職位另有一位經(jīng)理，且這位經(jīng)理當(dāng)時(shí)不在場(chǎng)，可以這樣回答：“對(duì)于非原則性問(wèn)題，我會(huì)服從上級(jí)的意見(jiàn)，對(duì)于涉及公司利益的重大問(wèn)題，我希望能向更高層領(lǐng)導(dǎo)反映。

” 問(wèn)題十二：“我們?yōu)槭裁匆浻媚?/p>

” 思路： 1、應(yīng)聘者最好站在招聘單位的角度來(lái)回答。

2、 招聘單位一般會(huì)錄用這樣的應(yīng)聘者：基本符合條件、對(duì)這份共組感興趣、有足夠的信心。

3、如“我符合貴公司的招聘條件，憑我目前掌握的技能、高度的責(zé)任感和良好的餓適應(yīng)能力及學(xué)習(xí)能力 ，完全能勝任這份工作。

我十分希望能為貴公司服務(wù)，如果貴公司給我這個(gè)機(jī)會(huì)，我一定能成為貴公司的棟梁

” 問(wèn)題十三：“你能為我們做什么

” 思路： 1、 基本原則上“投其所好”。

2、 回答這個(gè)問(wèn)題前應(yīng)聘者最好能“先發(fā)制人”，了解招聘單位期待這個(gè)職位所能發(fā)揮的作用。

3、 應(yīng)聘者可以根據(jù)自己的了解，結(jié)合自己在專業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題。

問(wèn)題十四：“你是應(yīng)屆畢業(yè)生，缺乏經(jīng)驗(yàn)，如何能勝任這項(xiàng)工作

” 思路： 1、 如果招聘單位對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的應(yīng)聘者提出這個(gè)問(wèn)題，說(shuō)明招聘單位并不真正在乎“經(jīng)驗(yàn)”，關(guān)鍵看應(yīng)聘者怎樣回答。

2、對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答最好要體現(xiàn)出應(yīng)聘者的誠(chéng)懇、機(jī)智、果敢及敬業(yè)。

3、如“作為應(yīng)屆畢業(yè)生，在工作經(jīng)驗(yàn)方面的確會(huì)有所欠缺，因此在讀書(shū)期間我一直利用各種機(jī)會(huì)在這個(gè)行業(yè)里做兼職。

我也發(fā)現(xiàn)，實(shí)際工作遠(yuǎn)比書(shū)本知識(shí)豐富、復(fù)雜。

但我有較強(qiáng)的責(zé)任心、適應(yīng)能力和學(xué)習(xí)能力，而且比較勤奮，所以在兼職中均能圓滿完成各項(xiàng)工作，從中獲取的經(jīng)驗(yàn)也令我受益非淺。

請(qǐng)貴公司放心，學(xué)校所學(xué)及兼職的工作經(jīng)驗(yàn)使我一定能勝任這個(gè)職位。

” 問(wèn)題十五：“你希望與什么樣的上級(jí)共事

” 思路： 1、通過(guò)應(yīng)聘者對(duì)上級(jí)的“希望”可以判斷出應(yīng)聘者對(duì)自我要求的意識(shí)，這既上一個(gè)陷阱，又上一次機(jī)會(huì)。

2、 最好回避對(duì)上級(jí)具體的希望，多談對(duì)自己的要求。

3、 如“做為剛步入社會(huì)新人，我應(yīng)該多要求自己盡快熟悉環(huán)境、適應(yīng)環(huán)境，而不應(yīng)該對(duì)環(huán)境提出什么要求，只要能發(fā)揮我的專長(zhǎng)就可以了。

” 問(wèn)題十六：“您在前一家公司的離職原因是什么

” 思路： 1、 最重要的是：應(yīng)聘者要使找招聘單位相信，應(yīng)聘者在過(guò)往的單位的“離職原因”在此家招聘單位里不存在。

2、避免把“離職原因”說(shuō)得太詳細(xì)、太具體。

3、不能摻雜主觀的負(fù)面感受，如“太幸苦”、“人際關(guān)系復(fù)雜”、“管理太混亂”、“公司不重視人才”、“公司排斥我們某某的員工”等。

4、但也不能躲閃、回避，如“想換換環(huán)境”、“個(gè)人原因”等。

5、 不能涉及自己負(fù)面的人格特征，如不誠(chéng)實(shí)、懶惰、缺乏責(zé)任感、不隨和等。

6、盡量使解釋的理由為應(yīng)聘者個(gè)人形象添彩。

7、如“我離職是因?yàn)檫@家公司倒閉。

我在公司工作了三年多，有較深的感情。

從去年始，由于市場(chǎng)形勢(shì)突變，公司的局面急轉(zhuǎn)直下。

到眼下這一步我覺(jué)得很遺憾，但還要面對(duì)顯示，重新尋找能發(fā)揮我能力的舞臺(tái)。

” 同一個(gè)面試問(wèn)題并非只有一個(gè)答案，而同一個(gè)答案并不是在任何面試場(chǎng)合都有效，關(guān)鍵在于應(yīng)聘者掌握了規(guī)律后，對(duì)面試的具體情況進(jìn)行把握，有意識(shí)地揣摩面試官提出問(wèn)題的心理背景，然后投其所好。

＝＝＝＝＝＝＝ 名企面試最看中的七點(diǎn)關(guān)鍵能力 找到一份理想的工作是大學(xué)畢業(yè)生們最大的心愿，而進(jìn)入那些知名的大企業(yè)更是廣大畢業(yè)生的夢(mèng)想。

如何應(yīng)付這些企業(yè)的面試成為了畢業(yè)生們最為關(guān)注的話題。

這些名企的面試往往有一定的程序，絕非草草而就。

因此，一定要有所準(zhǔn)備才能“百戰(zhàn)不殆”。

而要在面試前得到有關(guān)信息，常常采用的有這樣幾個(gè)方法： 1.充分利用人際關(guān)系，與近年進(jìn)入該企業(yè)工作的師兄師姐溝通，以預(yù)測(cè)面試題目的方向；2.查詢?cè)撈髽I(yè)的資料，深入了解該企業(yè)的企業(yè)文化特點(diǎn)，聯(lián)系當(dāng)前情況，自己預(yù)測(cè)考題；3.利用網(wǎng)絡(luò)資源，登錄該企業(yè)網(wǎng)站，查詢相關(guān)信息及面試題目。

從目前的情況來(lái)看，最普遍也最為有效的方式，仍然是向往屆畢業(yè)生咨詢相關(guān)信息。

面試題往往與各公司的企業(yè)文化和重點(diǎn)關(guān)注的東西有密切的關(guān)系，我們可以做出如下總結(jié)： *忠誠(chéng)度：面臨跳槽，企業(yè)往往會(huì)看重應(yīng)聘學(xué)生對(duì)忠誠(chéng)度的看法。

尤其是一些國(guó)有大型企業(yè)，更為重視員工的忠誠(chéng)度。

在近日康佳集團(tuán)的招聘中，面試官就提出了“請(qǐng)分析職業(yè)技能和忠誠(chéng)度哪個(gè)對(duì)企業(yè)更重要”的問(wèn)題。

*實(shí)踐能力：在注重學(xué)生學(xué)習(xí)成績(jī)的同時(shí)，相當(dāng)多的企業(yè)非常重視應(yīng)聘者的實(shí)踐經(jīng)歷。

例如通用電氣（中國(guó)）有限公司（GE）就表示他們要招聘的絕不是簡(jiǎn)單的“學(xué)習(xí)機(jī)器”，在校期間實(shí)習(xí)、兼職、家教的經(jīng)驗(yàn)都是積累社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的好機(jī)會(huì)，這都應(yīng)該受到企業(yè)的重視。

*團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神：經(jīng)營(yíng)規(guī)模宏大的名企往往非常重視員工的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

例如聯(lián)想集團(tuán)人力資源部的有關(guān)負(fù)責(zé)人就表示，該公司尤其歡迎具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神的應(yīng)聘者。

*創(chuàng)新精神：對(duì)于大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，離開(kāi)了不斷的創(chuàng)新，就等于失去了生命力，因此應(yīng)聘者是否具有創(chuàng)新精神也是重點(diǎn)要考查的。

如聯(lián)想集團(tuán)在面試中就十分重視應(yīng)聘者的創(chuàng)新精神和能力。

*對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)可程度：企業(yè)在招聘過(guò)程中常常會(huì)考慮到員工是否能夠認(rèn)可和適應(yīng)該企業(yè)的價(jià)值觀和企業(yè)文化，這將決定員工是否能夠很好地為企業(yè)服務(wù)。

例如SONY公司在招聘過(guò)程中把員工能否適應(yīng)日本文化尤其是索尼的企業(yè)文化作為重點(diǎn)考核內(nèi)容。

通用電氣有限公司在招聘中也要看學(xué)生是否喜歡、是否認(rèn)同GE的價(jià)值觀，即“堅(jiān)持誠(chéng)信、注重業(yè)績(jī)、渴望變革”。

*人際交往能力和良好的溝通能力：如SONY把人際溝通能力作為重點(diǎn)考核內(nèi)容，而畢博管理咨詢有限公司人力資源部的經(jīng)理則透露，畢博在招聘過(guò)程中非常重視學(xué)生的溝通技巧，因?yàn)樽鳛槲磥?lái)的咨詢師，應(yīng)聘者一定要具有與客戶溝通、協(xié)調(diào)的能力。

*對(duì)新知識(shí)新能力的求知態(tài)度和學(xué)習(xí)能力：一位企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，應(yīng)屆畢業(yè)生往往不具備直接進(jìn)行業(yè)務(wù)操作的能力，基本上都要經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，所以學(xué)習(xí)能力和求知欲應(yīng)該是重點(diǎn)考查的內(nèi)容。

很多企業(yè)都堅(jiān)持這一原則。

通用電氣的公關(guān)總監(jiān)表示，公司不是很在乎應(yīng)屆生與公司要求之間的差距，因?yàn)樗麄儗?duì)于自己的培訓(xùn)體系非常自信，只要有強(qiáng)烈的求知欲和學(xué)習(xí)能力一定可以通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)脫穎而出，因此在面試中這兩項(xiàng)考核十分關(guān)鍵。

此外，UT斯達(dá)康、歐萊雅、安永……都表示是否具備良好的學(xué)習(xí)能力和強(qiáng)烈的求知欲是企業(yè)十分重視的。

祝你成功

怎么做才能贏得客戶信任

1、專業(yè)水準(zhǔn)。

無(wú)論客戶是什么身份，什么背景，在您從事的領(lǐng)域他肯定沒(méi)有您專業(yè)，那么，表現(xiàn)的更專業(yè)一點(diǎn)吧。

嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，專業(yè)的建議都是贏得客戶的基礎(chǔ)。

2、為對(duì)方著想。

沒(méi)有人會(huì)對(duì)一個(gè)自私自利的人信任的，您只有真正為對(duì)方的利益著想，才能得到尊重。

3、適當(dāng)?shù)卣f(shuō)“不

”態(tài)度溫和，原則堅(jiān)定。

您如果答應(yīng)了客戶所有的要求，他一定知道您肯定是大多數(shù)都做不到。

反之，如果對(duì)其中1、2個(gè)問(wèn)題說(shuō)不，他就知道，其他99%的問(wèn)題您都能夠解決。

4、保持聯(lián)系。

不能人走茶涼。

有人買賣做完了，客戶也就畫句號(hào)了，這樣是永遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)展的。

春節(jié)一個(gè)短信、生日一句祝福，這些小溫情一定會(huì)讓您的客戶成為您永久的資源的。

5、注意形象。

華麗留給宴會(huì)，休閑讓給假期。

工作時(shí)請(qǐng)注意，您不是漂亮的女人，也不是帥氣的美男，您是工作者。

得體的裝扮，優(yōu)雅的談吐，會(huì)讓您的客戶對(duì)您信心大增的。

現(xiàn)代營(yíng)銷充滿競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的價(jià)格，品質(zhì)和服務(wù)的差異化已經(jīng)變得越來(lái)越小。

營(yíng)銷人員也逐步意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)核心正聚焦于自身，懂得“推銷產(chǎn)品，首先要推銷自我”的道理。

要“推銷自我”首先必須贏得客戶的信任，沒(méi)有客戶信任，就沒(méi)有展示自身才華的機(jī)會(huì)，更無(wú)從談起贏得銷售成功的結(jié)果。

　　一：自信＋專業(yè)“自信等于成功的一半”，自信心對(duì)營(yíng)銷人員非常重要，它直接展示你的精神面貌，無(wú)形中向客戶傳遞了你的信心。

試想一位營(yíng)銷人員對(duì)自己和公司都缺乏信心，要讓客戶信任和接受你是很難的。

所以在和客戶交往中一定要樹(shù)立這樣的信念：自己是優(yōu)秀的，相信自己能取得最終成功的；我們公司是優(yōu)秀的，相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)也是能讓客戶贊許和受益的。

以這樣的信念和客戶交往，你的言談舉止將處處加深客戶對(duì)你的信心。

　　但我們也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷人員必須具備自信的同時(shí)，一味強(qiáng)調(diào)自信心顯然又是不夠的，因?yàn)樽孕诺谋憩F(xiàn)和發(fā)揮需要一定的基礎(chǔ)――“專業(yè)”。

也就是說(shuō)當(dāng)你和客戶交往中，你對(duì)交流內(nèi)容的理解應(yīng)該力求有“專家”的認(rèn)識(shí)深度，這樣讓客戶在和你溝通中每次都有所收獲，進(jìn)而拉進(jìn)距離提升信任度。

另一方面自身專業(yè)素養(yǎng)的不斷提高，也將有助于自信心的進(jìn)一步強(qiáng)化，形成良性循環(huán)。

而我們的自信缺失了“專業(yè)”，往往就會(huì)給客戶留下“華而不實(shí)”的印象，逐漸產(chǎn)生逆反和排斥心理。

　　所以我們不僅要自信，更要專業(yè)。

　　二：坦誠(chéng)細(xì)微不足，體現(xiàn)真實(shí)自我“金無(wú)赤足，人無(wú)完人”是至理名言，而現(xiàn)實(shí)中的營(yíng)銷人員往往有悖于此，面對(duì)客戶經(jīng)常造就“超人”形象，及至掩飾自身的不足，對(duì)客戶提出的問(wèn)題和建議幾乎全部應(yīng)承，很少說(shuō)“不行”或“不能”的言語(yǔ)。

從表象來(lái)看，似乎你的完美將給客戶留下信任。

但殊不知人畢竟還是現(xiàn)實(shí)的，都會(huì)有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真實(shí)”。

　　美國(guó)著名的心理學(xué)家納特?史坦芬格做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：要求四名前來(lái)求職的人，要一邊做自我情況報(bào)告的錄音，一邊用小型的煮爐煮牛奶。

　　　第一位求職者聲稱：自己學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀，而且有出色的社會(huì)活動(dòng)能力。

他在報(bào)告最后特意提到牛奶煮得很好。

　　　第二位求職者的報(bào)告的內(nèi)容與第一個(gè)人相差無(wú)幾，但他在報(bào)告的最后說(shuō)，他不小心碰翻了煮爐，牛奶也煮煳了。

　　　第三位的情況和前面兩位不同。

他說(shuō)自己的學(xué)業(yè)很糟糕，而且社會(huì)組織活動(dòng)能力不怎么樣，但他的牛奶煮得相當(dāng)棒。

　　　第四位的自我報(bào)告和第三位相似，并且牛奶也煮得差勁。

　　　史坦芬格認(rèn)為，所有求職者都可以歸于上述四類人之中，第一類人：十分完美，毫無(wú)欠缺；第二類人：非常完美，略有欠缺；第三類人：欠缺，有小長(zhǎng)處；第四類人：毫無(wú)長(zhǎng)處。

　　　表面上看來(lái)，似乎第一類人成功的幾率應(yīng)該更大，但現(xiàn)實(shí)的天平卻傾向于第二類人。

所以，一個(gè)營(yíng)銷人員想要贏得客戶的信任，大可不必去極力掩飾自我，而應(yīng)適當(dāng)承認(rèn)細(xì)微不足，使人覺(jué)得親近，更容易被人接受。

　　三：幫客戶買，讓客戶選　　現(xiàn)實(shí)工作中，許多營(yíng)銷人員都會(huì)在闡述自身優(yōu)勢(shì)時(shí)，強(qiáng)調(diào)自身是客戶的唯一或上佳選擇，這在一定程度上表達(dá)了必勝信心，但同時(shí)也會(huì)給客戶附加了壓力。

因?yàn)樵谶@樣的氛圍下，你“先入為主”的結(jié)論往往使客戶不能和你做輕松溝通，提出選擇的建議。

因此喪失進(jìn)一步溝通的機(jī)會(huì)，彼此不歡而散。

　　所以當(dāng)我們?cè)敱M闡述自身優(yōu)勢(shì)后，不妨不要單方面急迫下結(jié)論，而是建議客戶多方面了解其他信息，并申明相信客戶經(jīng)過(guò)客觀評(píng)價(jià)后會(huì)有做出正確選擇的。

這樣的溝通方式能讓客戶感覺(jué)到他是擁有主動(dòng)選擇權(quán)利的，和你的溝通是輕松的，體會(huì)到我們所做的一切是幫助他更多的了解信息，并能自主做出購(gòu)買決策。

從而讓我們有機(jī)會(huì)和客戶擁有更多的溝通機(jī)會(huì)，最終建立緊密和信任的關(guān)系。

　　四：成功案例，強(qiáng)化信心保證　　許多企業(yè)的銷售資料中都有明顯篇幅介紹公司的典型客戶，營(yíng)銷人員應(yīng)該積極的借助企業(yè)的成功案例，消除客戶的疑慮，贏得客戶的信任。

在借用成功案例時(shí)，不應(yīng)只是了解客戶名稱。

而應(yīng)詳盡熟悉客戶的資料，包括公司背景，產(chǎn)品使用情況，聯(lián)系部門，相關(guān)人員，聯(lián)絡(luò)電話及其他說(shuō)明等等。

如單純告知案例名稱而不清楚具體細(xì)節(jié)的情況是會(huì)給客戶留下諸多疑問(wèn)的。

比如1：懷疑你所介紹的案例不一定確實(shí)，2：所介紹的案例不一定是成功案例。

所以細(xì)致介紹成功案例，準(zhǔn)確答復(fù)客戶詢問(wèn)非常重要，用好成功案例能為你建立客戶信任發(fā)揮關(guān)鍵作用――“事實(shí)勝于雄辯”。

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

促銷人員必須知道并可靈活應(yīng)用的知識(shí) 一、你的產(chǎn)品是什么，有什么優(yōu)勢(shì)的地方目的：你的產(chǎn)品是干什么用的，能給你的顧客帶來(lái)什么好的地方，促進(jìn)他們溝通。

或者你的產(chǎn)品和其他同類的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)的地方。

我們的產(chǎn)品：專業(yè)術(shù)語(yǔ)：物理燃油添加劑 多功能型。

銷售術(shù)語(yǔ)：高能油，飛機(jī)用的油；汽車發(fā)動(dòng)機(jī)營(yíng)養(yǎng)劑 汽車功能飲料要想愛(ài)車跑的好，就要愛(ài)車喝的好。

（跑的好就是跑的快，跑的長(zhǎng)，跑的穩(wěn)）產(chǎn)品的功效：1、提升油品熱值及燃燒性，可促進(jìn)油品充分燃燒，加大動(dòng)力，加快提速，節(jié)省用油，提升駕駛舒適度。

產(chǎn)品原理：產(chǎn)品原料為航空燃料（飛機(jī)用的油）本身具備的特點(diǎn)：3號(hào)噴氣燃料密度適宜，熱值高，燃燒性能好，能迅速、穩(wěn)定、連續(xù)、完全燃燒，且燃燒區(qū)域小，積炭量少，不易結(jié)焦；低溫流動(dòng)性好，能滿足寒冷低溫地區(qū)和高空飛行對(duì)油品流動(dòng)性的要求；熱安定性和抗氧化安定性好，可以滿足超音速高空飛行的需要；潔凈度高，無(wú)機(jī)械雜質(zhì)及水分等有害物質(zhì)，硫含量尤其是硫醇性硫含量低，對(duì)機(jī)件腐蝕小。

用途 航空煤油主要用作航空渦輪發(fā)動(dòng)機(jī)的燃料。

產(chǎn)品技術(shù)：2、有效抑制和消除發(fā)動(dòng)機(jī)各部位的積碳（噴油嘴、火花塞、進(jìn)出氣閥門，燃燒室活塞頂部），保障發(fā)動(dòng)機(jī)健康穩(wěn)定的運(yùn)行，延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)使用壽命。

3、同時(shí)大幅降低汽車尾氣中CO、HC、NO等三大有害物質(zhì)的排放，養(yǎng)車護(hù)車的同時(shí)可減少大氣污染，為子孫后代造福。

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：1、真正有效的產(chǎn)品原因：技術(shù)先進(jìn)，獲得國(guó)家發(fā)明專利。

先進(jìn)生產(chǎn)工藝，大廠專業(yè)化的生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量有保證。

專業(yè)人士及機(jī)構(gòu)選擇認(rèn)可的產(chǎn)品（案例：自駕游采礦車，國(guó)家實(shí)驗(yàn)室9個(gè)月的開(kāi)缸實(shí)測(cè)） 產(chǎn)品的效果異義：油黃金產(chǎn)品就是一味主治汽車“消化”的中成藥，對(duì)于眾多患者來(lái)說(shuō)，有些人一吃就藥到病除，有些人要經(jīng)過(guò)一段時(shí)候才見(jiàn)效，有些人則可能不大起作用，各人體質(zhì)或病況不同就會(huì)有不同反應(yīng)，關(guān)鍵是自己的感覺(jué)如何。

因此，只有自己的車輛試用過(guò)，并按照我公司的說(shuō)明方法去做（第一次加千分之二，以后加千分之一，重癥患者需要靜置12個(gè)小時(shí)以上，使油充分混合，并在高速上高速跑一個(gè)小時(shí)左右），看看有無(wú)效果才是真的。

2、絕對(duì)安全，可放心長(zhǎng)期使用原因：原料是純油基質(zhì)，無(wú)添加其他化學(xué)物質(zhì)。

國(guó)家權(quán)威認(rèn)證 山姆會(huì)員店采購(gòu)產(chǎn)品 上市公司大型設(shè)備選用產(chǎn)品3、既護(hù)車又環(huán)保的產(chǎn)品 科學(xué)鑒定，大量普查說(shuō)明，我產(chǎn)品具有很好的環(huán)保性能。

二、、你的企業(yè)是什么企業(yè)，有什么優(yōu)勢(shì)的地方目的：現(xiàn)在產(chǎn)品都是同質(zhì)化，同類的產(chǎn)品的企業(yè)太多了，你的企業(yè)是不是有什么好的，比如你是汽車的推銷員吧，那么你的企業(yè)要是奔馳，你這不好推薦多了嗎

我們的企業(yè)：2009年?yáng)|莞市重點(diǎn)引入的高科技環(huán)保項(xiàng)目， 擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的專業(yè)廠商 行業(yè)內(nèi)最具規(guī)模與實(shí)力的廠商，擁有自己的工業(yè)園。

三、你的顧客是誰(shuí)

目的：說(shuō)白點(diǎn)吧，叫做對(duì)人說(shuō)人話，你的顧客是誰(shuí)，他們是什么消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買習(xí)慣

這個(gè)叫做消費(fèi)者特性，當(dāng)你了解你的顧客，尤其是他們的心理的時(shí)候，你就知道該怎么推薦了。

客戶：汽車、摩托車等機(jī)動(dòng)車的車主 購(gòu)買禮品客戶分析的要素：1、 客戶當(dāng)時(shí)的心情愉悅、平靜、煩躁、痛苦 不同的狀態(tài)采用不同的出擊時(shí)機(jī)及方式。

2、 知識(shí)層次及經(jīng)濟(jì)實(shí)力知識(shí)層次決定說(shuō)話的方式經(jīng)濟(jì)實(shí)力決定推薦的產(chǎn)品價(jià)格和數(shù)量3、 對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知認(rèn)同度不了解這類產(chǎn)品了解認(rèn)同這類產(chǎn)品但不了解我們的品牌懷疑產(chǎn)品的功效及安全不認(rèn)同這類產(chǎn)品反感這類產(chǎn)品4、 客戶的消費(fèi)觀感性消費(fèi)：從眾消費(fèi)、喜歡新鮮事物，喜歡貪小便宜，憑感覺(jué)消費(fèi)，消費(fèi)金額可超過(guò)自己的消費(fèi)支付力理性消費(fèi)：必須綜合了解產(chǎn)品是否安全有效，并滿足自己的需要了，才會(huì)確定購(gòu)買意向。

消費(fèi)金額控制在自己消費(fèi)習(xí)慣及能力范疇內(nèi)“變態(tài)”消費(fèi)：摳門，總想以最低的價(jià)格買最大化的產(chǎn)品。

5、 車在客戶心目中的地位 A是典型的愛(ài)車一族。

他寧愿多花錢將車停在地下停車場(chǎng)，也不愿停在免費(fèi)的露天停車場(chǎng)；寧可用97號(hào)油，也不愿意用93號(hào)；他每周至少洗兩次車，清潔一次車內(nèi)；每次換機(jī)油，都選用固定的品牌……　B用車則是粗放型。

由于住在市中心，樓下停車位被銷售一空，她只能將車停在路邊，任它風(fēng)吹雨打。

雖然是女生，但她開(kāi)起車來(lái)“大手大腳”，經(jīng)常重腳油門，重腳剎車；碰到塞車搶位時(shí)，可謂“巾幗不讓須眉”。

她還特愛(ài)玩，每周末都驅(qū)車到郊外，碰到坎坷路面時(shí)，毫不猶豫地碾壓上去……　C是剛創(chuàng)業(yè)者，將車當(dāng)成完完全全的交通工具。

上下班時(shí)用來(lái)代步，工作時(shí)用來(lái)載貨，客戶來(lái)時(shí)用來(lái)接送；生病時(shí)，用來(lái)做緊急用車；他用最便宜的汽油和機(jī)油，只買必須得買的保險(xiǎn)；小刮小蹭要“積累”到一定程度，才去普通維修店，而非4S店，一次性維修，節(jié)省時(shí)間和金錢……A的用車座右銘是：“對(duì)車好，關(guān)鍵時(shí)刻它能救你一命”，買車四年，汽車仍嶄新如故。

B的口頭禪則是“車服務(wù)于人，而不是人服務(wù)于車”，買車僅有三年，車輛已然不新。

C的車輛磨損得最厲害，僅兩年已破破爛爛，但他絲毫不在意：“我買車用了四萬(wàn)元，但它已經(jīng)創(chuàng)造了不止四萬(wàn)元的效益，值了。

”不同的地位，有不同的需求,，看著舒服，跑的好這是總體的需求，后兩者主要傾向于跑的好，（快，長(zhǎng)，穩(wěn)）。

6、 車的年齡與健康程度年齡就是行駛公里數(shù)：A、2萬(wàn)公里以下：（少年）B、2萬(wàn)-8萬(wàn)公里：（青年）C、8萬(wàn)-15萬(wàn)公里 （中年）D、15萬(wàn)公里-30萬(wàn)公里（老年）E、30萬(wàn)公里以上 （壽星）不同車型與品牌略有出入健康指標(biāo)：A、 啟動(dòng)是否正常B、 油耗與出廠油耗，現(xiàn)油耗與之前的油耗是否有明顯的增幅。

C、 油門輕重變化，提速性能D、 爬坡性能，E、 空調(diào)啟動(dòng)后的動(dòng)力性F、 發(fā)動(dòng)機(jī)抖動(dòng)及噪音。

G、 尾氣排放是否有黑煙不同年齡與健康狀況使用我們產(chǎn)品的作用與效果不同。

7、 用車程度及加油頻率用車程度：日均用車的時(shí)間及行駛公里數(shù)加油頻率：月均加油次數(shù)。

上述要素將直接決定客戶對(duì)產(chǎn)品的需求度，可作為推薦產(chǎn)品數(shù)量的依據(jù)。

8、 駕駛技術(shù)及汽車專業(yè)知識(shí)水平懂車的客戶需要專業(yè)的推薦，不懂車的客戶需要通俗易懂的方式。

9、 車型、車系、品牌及車主的性格車型：重點(diǎn)關(guān)注小面包、SUV、MPV、跑車、改裝車等。

不同車型有不同的用途車系：德系（安全、品質(zhì)、操控）、法系（造型，喜歡特立獨(dú)行的風(fēng)格）、美系（豪華、檔次，寬敞）日系（實(shí)用、舒適、操控）、韓系（經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，外觀）、國(guó)產(chǎn)（經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、較低的維修成本、支持民族工業(yè)）不同的車系有不同的特點(diǎn)，從側(cè)面可以反映車主對(duì)車的要求品牌：奔馳、寶馬、大眾、豐田，福特、通用等不同品牌的車有著他不同的設(shè)計(jì)理念。

是針對(duì)不同需求的人群而設(shè)計(jì)的，所以要了解針對(duì)人群的特點(diǎn)。

了解不同品牌車的基本特點(diǎn)，（優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)，常見(jiàn)的問(wèn)題，維修的成本）才能與你的客戶有共同語(yǔ)言。

車主性格：A、平易近人型B、大大咧咧，隨意型C、孤芳自賞，不可一世型D、外冷內(nèi)熱型E、冷漠不易接近型F、謹(jǐn)小慎微型判斷出車主的性格特征，才能選取最好的接近方式。

四、贏得顧客的信任怎么做顧客的信任來(lái)自你的親和力，產(chǎn)品的質(zhì)量，企業(yè)的形象，產(chǎn)品給他們帶來(lái)的好處，你的服務(wù)態(tài)度，你的售后服務(wù)。

我們銷售的是細(xì)致貼心的油站服務(wù)+養(yǎng)車護(hù)車專業(yè)意見(jiàn)+油黃金產(chǎn)品所以我們要做的是：1、 通過(guò)細(xì)致貼心的油站服務(wù)給你服務(wù)與看到你服務(wù)的客戶留下良好的第一印象。

為接近客戶得到客戶初步信任做準(zhǔn)備。

要求：形象、精神面貌、標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，禮儀（語(yǔ)言、微笑、舉止），捕捉客戶潛在需求并最快滿足他需求的能力 2、 能夠?yàn)榭蛻簦蛻粽J(rèn)可的）提供養(yǎng)車護(hù)車專業(yè)意見(jiàn)。

要求：充分了解客戶愛(ài)車的現(xiàn)狀，客戶的認(rèn)知水平。

提供客戶需要的專業(yè)意見(jiàn)。

客戶認(rèn)可了你的專業(yè)能力，才更可能信任你推薦的產(chǎn)品。

3、 充分了解油黃金產(chǎn)品，清楚簡(jiǎn)潔的用客戶愿意聽(tīng)的方式推薦產(chǎn)品。

4、 洞悉客戶的心理變化，不盲目追求成交速度及數(shù)量，一切以客戶認(rèn)同與滿意為導(dǎo)向。

一個(gè)優(yōu)秀的推銷員贏得客戶的辦法：1、多了解你的客戶的信息，2、保持與你的客戶的聯(lián)系，就算不能成交，大家可以成為很好的朋友，當(dāng)他哪天有需要你的產(chǎn)品的時(shí)第一時(shí)間會(huì)想到你。

3、贏得客戶的信任，你必須作足自己應(yīng)該做的功課，從你個(gè)人來(lái)說(shuō)，這樣你會(huì)更自信，因?yàn)槟愫芰私饽愕漠a(chǎn)品，你的企業(yè)，你的顧客需要和顧客的心理。

4、重新認(rèn)識(shí)自己，要懂得自我欣賞，一個(gè)推薦員要懂得對(duì)自己好點(diǎn)，要讓自己的生活健康，多參加一些運(yùn)動(dòng)，從你能改變的東西開(kāi)始改變，比如你的儀態(tài)，服裝打扮等，給自己一些自信。

有空可以多照鏡子練習(xí)一下你的“演技”。

5、要懂得去總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)檫@個(gè)你個(gè)人的人生的財(cái)富。

很多時(shí)候業(yè)務(wù)不單單是個(gè)人的問(wèn)題，中國(guó)的環(huán)境復(fù)雜，有可能是客戶的問(wèn)題，你做了100％，但是還是沒(méi)搞定，有時(shí)候原因不在你，但是還是沒(méi)有結(jié)果，這個(gè)時(shí)候你要懂得去提前預(yù)知這些影響你成交的障礙點(diǎn)。

下次不會(huì)碰到了。

或者去避免。

6、長(zhǎng)期以往，堅(jiān)持下來(lái)，當(dāng)你成交一個(gè)單子的時(shí)候，要懂得去釋放自己，做業(yè)務(wù)的都有壓力，要懂得去享受你的成就感覺(jué)。

7、記得多看書(shū)，關(guān)于推銷員，業(yè)務(wù)員的書(shū)，很多經(jīng)驗(yàn)可以學(xué)習(xí)和借鑒。