如何開展業(yè)務(wù)

人員常犯的九項錯誤　　1了自己的微笑　　2、爭辯　　3、離太近，過于熱情　　4、輕易地作出了讓步　　5、忽略了客戶正真的需求　　6、輕易地給客戶下結(jié)論　　7、忽略了老客戶　　8、過于專業(yè)　　9、輕易地承諾　　1、忘了自己的微笑　　銷售人員走南闖北，有時是刮風(fēng)下雨、有時天寒地凍、有時烈日炎炎，還有一些人為的因素，不可避免地會帶有一些情緒，與客戶見面的時候，忘了自己的微笑。

心里學(xué)上講，人與人之間的交往，前10秒鐘最關(guān)鍵，10秒中決定對方以何種態(tài)度跟你接觸，微笑是上天賜給我們重要的肢體語言，如果一開始你的肢體語言給對方的印象是：“其實我不想見到你”，你認為對方同樣會接受你嗎

既然你給對方的感覺是這樣的，那么，大家公對公，沒什么感情可言，你認為接下來的交談會愉快嗎

所以，不管我們在與客戶見面前發(fā)生什么事，那是你自己的事，見了客戶，首先就要微笑，這比你的著裝與你的禮儀更重要。

如果你的表情實在是微笑不起來，見意你到了客戶的門口，不要進去，到洗手間先洗個臉，梳一下你的頭發(fā)，把臉部肌肉向上方兩側(cè)拉20次，這樣你就會好多了，然后踏著輕快的步伐走進客戶的辦公室，目光注視客戶的目光，面帶微笑。

　　2、爭辯　　上天給人類設(shè)計一個大腦和一張嘴，嘴巴除了吃飯外，就是表達自己的感情與想法，人的經(jīng)歷與學(xué)歷不同，看法也會有差異，這是自然而然的事，就像我喜歡吃海鮮，而我的老婆卻不喜歡一樣，國為我老家靠近沿海，在江蘇那個地方，而我的老婆老家是內(nèi)地，重慶，我認為龍蝦做出來美味可口，而我老婆卻說那龍蝦那么多爪子看起來很惡心，這個也無所謂誰的對與錯。

我們跟客戶也是一樣，講個故事，歷史上有個有名的建筑大師給某地設(shè)計市政大樓，有一天市長跑過來告訴他大廳里沒有柱子，可能會塌下來，其實這是杞人憂天的事，但那個建筑大師僅說了聲好，就加了幾根柱子，過了若干年后，那位建筑大師已經(jīng)死了，人們有一天忽然發(fā)現(xiàn)，那幾根柱子根本沒有接觸天花板。

這個故事給我們很大的啟發(fā)，如果當時建筑大師給那位市長說一大堆建筑結(jié)構(gòu)的理論，你認為那位市長大人能接受嗎

能聽得懂嗎

　　所以，我們在與客戶溝通時，他們不了解產(chǎn)品的情況或?qū)Ξa(chǎn)品有誤解，這是很正常的事，我想信客戶說出他們的理由時一定有他們認為正確的道理，這個時候我們最好的辦法就是站在他們的立場上，用事實證明給他們看，拿出你的成功的案例，讓他們?nèi)ンw驗，而不是去爭辯。

順便說一下，人都有自尊心，你當面否定一個人的觀點時，他會盡力維護自己的想法，就算你贏得了爭辯，最后也會失去了定單，何必呢

　　3、離客戶太近，過于熱情　　當你在月臺上等火車的時候，或當你排隊買東西的時候，你周邊的陌生人如上前向你問路，你會本能地向后退一步，如果空間比較窄，你會無意地將上身向后傾，這是因為別人侵犯了你的私人空間，當人們乘坐一輛擠滿人的公交車時，目光會向著窗外或?qū)⒛抗廪D(zhuǎn)移到某件物品上，這是因為當我們的私人空間被人侵犯后，我們會本能地轉(zhuǎn)移自己的注意力，讓自己脫離現(xiàn)實，如同行尸走肉一般，有時也會變得煩燥不安。

同樣，當我們?nèi)コ匈I某件物品時，銷售人員如靠得太近，心里也會感覺很壓抑，那么，跟客戶應(yīng)該保持多大的距離比較適合呢

第一次與客戶接觸時最好保持在1.2米以外，這樣溝通起來會很輕松，不會有壓力，1.2米以內(nèi)是人們?yōu)樽约旱募胰?、親威、朋友預(yù)留的，除非客戶主動靠近你，否則請保持與客戶一定的距離。

　　4、輕易地作出了讓步　　我以前有一位鄰居，姓張，一天，張大爺跟大媽在一家古董店看到一個清朝時候的鐘，聽說慈禧太后用過的，非常漂亮。

他們倆先后來了好幾次，但都沒敢下手買下，因為標價是5萬，張大媽跟大爺說：“要是3萬塊能賣就好了”，你試試看能否把價格殺下來，大爺鼓起勇氣，雙手搓著走到營業(yè)員那說：“小姐，我看了你那個鐘，你們也擺在那很久了，你看這樣吧，我出2萬5，就賣給我了吧”，那個營業(yè)員眼睛眨都不眨說：“好的，賣給你了”，你猜怎么著

老倆口會高興嗎

張大爺?shù)哪樕笞儯鋈挥X得這鐘怎么輕了很多，怎么發(fā)現(xiàn)表好像沒有在走

他們倆非常不情愿地付了錢，滿懷疑慮的帶著東西回到了家，把鐘放在大廳，看上去很不錯，但老倆口的心里非常不爽，這東西好像不是清朝的，那家伙怎么這么便宜就賣了，是不是有問題?大爺?shù)昧诵呐K病，不久就過逝了。

那個該死的家伙，既讓公司少賺了一半的錢，又間接的害死了人。

其實這種案例經(jīng)常發(fā)生，當然我說的不是買來東西后害死人的事，我說的是業(yè)務(wù)人員輕易地出作讓步，日常生活中我們會經(jīng)常去買衣服，某天，你到一家店里去買衣服，看到一件上衣，自己很滿意，標價是580塊，我們中國人都喜歡討價還價的，這個時候殺價已成為自然而然的事，如這時你問那個賣衣服的小妹，說：“小姐，這件上衣，300塊我就買”那個小妹也像上面說的那個營業(yè)員一樣，眼睛眨都不眨一下回答你說：“好，賣給你吧，那邊去交錢”。

你會怎么樣

“上當了，應(yīng)該多殺點，這衣服也就值150塊”，你就趁著付款的時間逃了。

我們換個位置再思考一下，如你是賣衣服的那個小妹，客戶眼睛眨都不眨一下就買下來，你也會想：“喲，真可惜，早知道我就報高點

”　　再回到我們自己的公司，如果老總告訴市場部全體人員，我們這套沙發(fā)，原價是5000的，如果客戶實在是要少，就可打9折，你猜怎么著

大家都是9折成交的，你想一下，9折后是4500跟5000有什么差距嗎

買得起5000塊沙發(fā)的還在乎你這500塊錢嗎

我現(xiàn)在不是在講價格分析，但講至這里，不得不提的是：客戶在選定某家公司具體產(chǎn)品的時候，談價只是一種面子，能少一分就少一分錢，或在老板與同事面前炫耀自己，顯示自己的專業(yè)。

這個時候，給對方一個臺階，讓他很有面子，他也就不好意思再去砍這點錢了。

想一想，每套沙發(fā)多500，那么100套呢

1000套呢

每個業(yè)務(wù)員都知道這個道理，你認為一年能給你們公司多帶來多少利潤

　　5、 忽略了客戶正真的需求　　有一天，一老太太走進一家水果店，問老板，“這個李子怎么樣”

老板說，又大又甜，新鮮的。

老太太什么都沒買，又走到另外一家水果店問了同樣的一句話，老板還是同樣回答，老太太還是走了，就這樣，老太太看了好幾家水果店，最后還是什么都沒買，其中一個水果店的老板很納悶地問，我看你走了好幾家水果店了，您到底想買點什么呢

老太太回答說：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子，所以我就出來看看有沒有在賣”。

老板恍然大悟。

　　我們很多銷售人員非常了解自己的產(chǎn)品、市場的情況。

這本身是件好事，很多公司招聘銷售人員的時候，對產(chǎn)品的培訓(xùn)是必不可少的，所以在跟客戶溝通的時候，大部份都在談自己的產(chǎn)品如何的好，如何的出色，忽略了客戶真正的需求。

有句話講得非常好，幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人比更容易。

我們做業(yè)務(wù)的是客戶與公司的中間人，很多業(yè)務(wù)人員只記得自己代表的是公司，卻忘了自己其實也是客戶的顧問，有時候顧客并不知道自己需要什么，正如沒有出洗衣機的時候，人們也沒有誰想到要買那洗衣機，就算是同樣的產(chǎn)品，購買的目的也會不一定，如，有的人買太陽鏡是為了耍酷，有的是不想讓人認識自己，有人可能是眼鏡腫了想折一下。

所以，我們做業(yè)務(wù)的，一定要想到自己也是客戶的顧問，我們是滿足客戶需求的，不是單純的推銷產(chǎn)品。

　　6、 輕易地給客戶下結(jié)論　　我一親威在阿聯(lián)酋，他的一個客戶準備要2000個鐵的文件柜，讓我?guī)退趪鴥?nèi)找貨源，要求是：高1320，厚450，寬610，0.8的板，可拆裝的。

我一聽很高興，憑我做銷售這么多年的經(jīng)驗，沒有問題。

但事實上并不是我相像的那么容易，對柜子這東西一點都不了解，打開阿里，點開了幾家公司的聯(lián)系方式，打電話過去，大部份是業(yè)務(wù)人員接的，因貨是出口，要從天津、上海或深圳出發(fā)，但我人在成都，所以找的工廠都是上海、深圳、蘇州、天津那一塊的企業(yè)，媽的，說來有些氣人，有一半的業(yè)務(wù)員當聽到我是成都的，都像用異樣的聲音問我問題，好像我是騙子一樣，更有一個家伙，是個女的，聽到我說是成都的，叭的一聲就把電話掛了，說：“太遠了，我們不做”。

你們想一想，這些怎么能做好銷售。

銷售人員不專業(yè)讓公司損失的利潤，雖然我沒有計算，但我相信不會少。

　　業(yè)務(wù)人員不了解真實的情況下，永遠不要給客戶下結(jié)論，這一點我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員都會犯這個錯誤，跟客戶溝通后，或初次看一眼客戶的表情就下結(jié)論：“這家伙一看就知道沒有錢，多半不會買，只是隨便問問的;這家伙是不是來打探信息的

”業(yè)務(wù)員如有這樣的想法，就算非常想買，也不會買你的，會對你及你所在的公司痛恨一輩子。

尤其是新業(yè)務(wù)人員，經(jīng)常會這樣，其實，成功的銷售人員，完成一次訂單都會經(jīng)歷兩個過程，一個是心里成交，第二個是現(xiàn)實成交。

成功的銷售人員在與客戶見面之前，在心里就認為一定能成交的，與他們見面聊聊，只是想讓他們對我們更了解。

有句話叫：“老將出馬，一個頂三”，其實“老將”的經(jīng)歷固然比新手多一些，但其中更重要的是，老將沒出馬之前就知道對方那小子一定不是我對手，打兩回合就把他搞定。

　　所以，我們在日常工作中接到客戶的電話，不管他是否要買你的東西，都把他當作你的客戶。

都要認真對待，客戶買你的，固然有買你的道理，沒有買你的也有他沒買的理由，就算現(xiàn)在沒有買，不一定將來就不會買，就算是他買不起，不一定他周圍的朋友買不起。

現(xiàn)實中有大量五音不全的人購買鋼琴充門面，從不翻書的一些人購買大量的書裝著有學(xué)問，有很多開奔馳的人卻穿著布鞋。

所以我們在工作中，不要隨便地給客戶下結(jié)論，認真的聽客戶的問話，分析他的需求。

　　7、 忽略了老客戶　　我在北京華聯(lián)卡西歐買了一塊表，戴了三個月，因為一開始買的時候時間都是設(shè)置好的，我當時也沒去管其它的，忽然有一天我發(fā)現(xiàn)我忘了怎么設(shè)置了，搞了半天都沒弄出來。

我抽了一個周末，陪老婆逛街時路過華聯(lián)，我就進去，順便想給我的老婆也買一個，我走到柜臺前對賣表的營業(yè)員說：“小姐，三個月前我在你那買了塊手表，我忘了怎么設(shè)置了，麻煩你告訴我一下”。

當時，剛好有兩位客人過來看表，她說了句：“好，你稍等一下”，我就在那等，我是從中午1：45一直等到3：20，她只顧介紹他的表給其它人，沒有時間理我，我終于發(fā)火了，當著他們客戶的面，說：“你們卡西歐怎么這樣，賣了東西就不管人了，而且用了三個月，表面就花了，我問個怎么樣設(shè)置，就等了近2個小時”。

其它客戶當聽到我這樣說時，都走了。

其實他給我講一下最多也就1分鐘，而且我還可以再買一支，還能夠幫她說幾句好話。

我們都知道的，當我們在買某樣?xùn)|西，剛好有其他人在這買過同樣的產(chǎn)品，他的一句話對我們來說比業(yè)務(wù)人員講所有的話都管用。

　　現(xiàn)實當中，我們好多業(yè)務(wù)人員，干了很多年，還像新入行那樣，天天都在找客戶，這個不是說他的業(yè)務(wù)能力有多差，我很負責(zé)人地告訴你，大部份原因是你忘記了你的老客戶，世界上有名的銷售大師，吉尼斯世界記錄的保持者，喬吉拉德先生告訴他的老客戶：不管在何時何地，當我再次遇到你，我會放下我手上任何工作向您打招呼，為您提供服務(wù)。

很多業(yè)務(wù)人員一聽到服務(wù)，就想到是公司的事，或想到又要花錢，其實大家想一想，如果當時那位卡西歐的銷售小姐如停下手中的活，走過來說，您好，您用的手有什么問題嗎

需要我?guī)兔?/p>

這話讓想要買的人聽到，心里是不是對這家公司非常信任

認為這是一家非常負責(zé)任的公司，產(chǎn)品一定也非常不錯，所以，下次如你的老客戶過來，你一定要隆重向大家介紹，感謝他買了你的東西，逢年過節(jié)的時候給你的客戶發(fā)一張卡片，或發(fā)一條短信問候，相信你的銷售業(yè)績會越來越高。

　　8、 過于專業(yè)　　我們很多業(yè)務(wù)人員都非常自信，認為我們公司是行內(nèi)最好的，我們的產(chǎn)品也是最優(yōu)秀的，這本身是好事，我現(xiàn)在所提到的是，他們這樣的自信，無形當中也會認為自己也是最好的，所以，無形會表現(xiàn)出自己是專業(yè)的人士，與客戶溝通過程中會經(jīng)常性地講一些專業(yè)用語，還有一些甚至動不動冒出幾句外語，搞得對方不知道你在說什么，又不好意思問，感覺跟你有很大的距離。

你認為這樣溝通會愉快嗎

　　還有我想強調(diào)的是，我們有很多新的業(yè)務(wù)人員，在找客戶的核心人物時，總是被前臺或無關(guān)人員擋在外面了，前臺的接線生，天天都在接電話，各種各樣的聲音都聽過，特別是新的業(yè)務(wù)人員，一聽聲音就知道來推銷的，說著強裝出來的普通話，自認為很專業(yè)的語言，一聽就知道跟大眾不一樣的，一外星球的人，其實，對客戶來說，最容易接受的聲音是客戶當?shù)氐穆曇簦钊菀捉邮苷Z言的是平時講話的語言，如果你現(xiàn)在是在南京，那你給南京客戶打電話的時候，就講南京話，前臺一般情況下不會擋你的，只是把你當作是本公司的同事。

　　所以，跟客戶溝通，最好用客戶當?shù)氐恼Z言，講客戶聽得懂的話，令可讓對方認為自己是善良的普通人。

　　9、 輕易地承諾　　有一次，我們公司采購了一批零件，供應(yīng)商說好是周二下午1：00送貨的，我是從早上9點一直問有沒有出來，到了晚上9點，他們都還到，期間他們一直口口聲聲說出來了。

但至到第二天的下午3點才來，讓我們老總非常的火大，下次再也不買他們的東西了。

我們做業(yè)務(wù)的，與客戶溝通的時候，大部份都有勢在必得的心態(tài)：“只要能拿下訂單，什么條件都可以答應(yīng)”;比如：　　明明是20天可以交貨的，為了討好客戶，說是18天可以交　　明明帶電時間是40小時的，卻說成50個小時　　明明說是100克紙張的，卻說成120克　　如此等等。

反正只要客戶給了錢，自己有了擁金，其它的都不管了。

經(jīng)調(diào)查，平均一個不滿意的客戶會告訴11個潛在客戶，這里順便提一下，我們現(xiàn)在很多公司都在提客戶忠誠度，因為光客戶滿意還不行，滿意的客戶不一定下次還會買你的，平均一個位忠誠的客戶會向3個人推薦你的產(chǎn)品。

這里我們了解一下什么叫客戶滿意度，所謂客戶滿意度是指客戶的期望與現(xiàn)實的差距，如達到期望，就滿意，未達到就不滿意，超過就是忠誠。

96%的不滿意客戶不會向公司報怨，只是下一次不買你的就是了。

這就是為什么有些公司要求業(yè)務(wù)員在給客戶作產(chǎn)品說明時有所保留的原因，各位試想一下：我們給客戶承諾帶電時間是40小時，結(jié)果卻是50小時，客戶會非常的驚喜。

所以，我們做業(yè)務(wù)的，不要為了拿下訂單，不徹實際地給客戶作一些承諾，這樣，很容易斷了自己的財路。

如何做一個稱職的客戶經(jīng)理

一次，中國外貿(mào)人員和英國裘皮商人談判。

休息時，英商湊到陪談人員身邊遞煙搭訕道：“今年黃狼皮比去年好吧

”中方人員隨意應(yīng)了聲：“不錯。

”英商緊跟一句：“如果我想買15萬20萬張不成問題吧

”陪談人員仍不經(jīng)意地回答：“沒問題。

”一支煙未吸完，英國商人就走了。

隨后，英商主動向中方談判人員遞出5萬張黃狼皮的穩(wěn)盤，價格比原方案高出了5%。

中方談判人員竊喜。

　　兩天后，有客戶向中方反應(yīng)，有人按低于中方的價格，在英國市場拋售中國黃狼皮。

直到此刻，中方談判人員冷靜地分析了業(yè)務(wù)談判的前前后后，才恍然大悟。

原來該商人有意遞出價高5%的穩(wěn)盤，穩(wěn)住中方。

因為，他給的價高，其他商人便難以問津了。

同時，在中國黃狼皮高牌價下，他則在英國市場上按原價大量拋售其幾十萬張的存貨，以微小代價先于中方出售，這樣就把他的積壓貨傾銷出去了。

　　【點評】營銷談判與其說是利益的抗衡，不如說是智慧的較量。

誰掌握著談判對方的底細，誰就掌握著主動權(quán)，利益的天平就會向誰傾斜。

　　日本企業(yè)家小池出身貧寒，20歲時在一家機器公司當推銷員。

有一個時期，他推銷機器非常順利，半個月內(nèi)就同33位顧客做成了生意。

之后，他突然發(fā)現(xiàn)他現(xiàn)在所賣的這種機器，比別家公司生產(chǎn)的同樣性能的機器貴一些。

他想：如果客戶知道了，一定以為我在欺騙他們，會對自己的信用產(chǎn)生懷疑。

于是，深感不安的小池立即帶著合約和訂單，整整花了三天時間，逐個拜訪客戶，如實向客戶說明情況，并請客戶重新考慮選擇。

　　他這種誠實的作法，使每個客戶都很感動。

結(jié)果，33人中沒有一個解除合約，反而成了他更加忠實的客戶。

　　【點評】做人做生意都一樣，第一要訣就是誠實。

誠實就像樹木的根，如果沒有根，那么樹木也就沒有生命了。

　　怎么樣，我找到，如果滿意請給分。