銷售書籍讀后感500字1
“相信你的公司、相信你的產(chǎn)品、相信你自己，否則你的銷售不會成功”。全球銷售大師杰弗里-吉特默在他的書中這樣闡述了信心與銷售的關(guān)系，雖然日常工作并不直接與“銷售”緊密聯(lián)系，但銷售在我們實(shí)際日常生活中無處不在。不管是一個人是不是職業(yè)的銷售人員，都需要持續(xù)不斷地使用好的銷售策略。點(diǎn)擊查看源
無論我們做過什么，都要盡全力去做好。需要去做充足準(zhǔn)備，在做的過程中需要充滿信念，
銷售書籍讀后感500字2
這本書的作者是阿里中供鐵軍長期的銷售冠軍賀學(xué)友，之前反復(fù)聽過他的音頻課程。這次看書更加深了對一個好的銷售員的理解，有了更大的收獲。
銷售，銷售:把東西賣出去，把錢收回來。所以，首先得有客戶。
那我們每個銷售經(jīng)理就會去找客戶，積累客戶。但這客戶不是湊數(shù)，得有效客戶。什么叫“有效”?他談到，得滿足三個條件:有需求、有預(yù)算、是決策人。我們只有篩選客戶，把更多精力放在精準(zhǔn)客戶上，才能更高效地出業(yè)績。切記在一些“無用”客戶身上花太多時間。
所以，他提出“快進(jìn)快棄”(我給它取的名，大概意思是這樣)的方法:即是精準(zhǔn)客戶集中精力在最短時間把它拿下，跟不動的直接劃為C類或者D類。
那么這么快的更替客戶需要大量的新增客戶儲備。沒錯，按他的要求，要想出高業(yè)績，每天必須新增三個有效客戶，這是保證不斷有客戶推進(jìn)的保障。想想這條，我們平常達(dá)成度太低。
總結(jié)起來就是說，每天必須保證基本的新增客戶，通過篩選得到有效客戶。推進(jìn)客戶，不是精準(zhǔn)客戶的快速丟棄掉。
滿足條件的客戶集中精力攻，挖它的需求點(diǎn)、抗拒點(diǎn)，提煉我們與競爭對手的優(yōu)勢，哪怕決定要簽了，也要有口中奪食的勇氣?；鸷驂虻目蛻簦矣诒茊?，敢于要錢!
通過這樣的迭代，不斷推進(jìn)A類客戶，不斷簽單。
銷售書籍讀后感500字3
最近一直在看一本書叫《銷售團(tuán)隊(duì)管理》，書還沒有完全讀完，但學(xué)到的東西已經(jīng)不少，而且還要反復(fù)的細(xì)讀才能完全消化。本書內(nèi)容并不枯燥，而以實(shí)用為主，配以各種經(jīng)典案例讓你在的過程更加深了印象，被評為“銷售主管的第一本書”決不為過。
書里首先講到的就是關(guān)于一個銷售經(jīng)理角色認(rèn)知和轉(zhuǎn)換。
第一就是從“銷售業(yè)務(wù)員”到“銷售經(jīng)理”的轉(zhuǎn)換。有句話說得挺有意思：銷售經(jīng)理就是個大業(yè)務(wù)員。實(shí)際上，這樣的理解就是還處于銷售業(yè)務(wù)員階段。自己的業(yè)績好并不能代表你就是一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，但銷售經(jīng)理業(yè)績一定要好，這是肯定的，銷售經(jīng)理業(yè)績好不行，還要帶領(lǐng)整個團(tuán)隊(duì)有個好業(yè)績。借用一句廣告語就是：“大家好才是真的好！”
第二就是從“經(jīng)理銷售”到“銷售經(jīng)理”的轉(zhuǎn)換。說白話點(diǎn)就是從“重業(yè)務(wù)”到“重管理”的轉(zhuǎn)換。一個的銷售經(jīng)理要具有三個主要素質(zhì)：管理意識、有預(yù)見能力和判斷決策能力、職業(yè)教練。面對團(tuán)隊(duì)人員出現(xiàn)的銷售阻力問題，不可以親力親為，這樣就又陷入到業(yè)務(wù)的層次上了，而應(yīng)該作為一個教練，指導(dǎo)銷售員，銷售員，讓其獨(dú)立的完成最終銷售。
以上內(nèi)容僅僅是書的第一章所闡述的，個人感覺還是很受用的，當(dāng)然借此機(jī)會也將這本書推薦給所有致力于做管理、帶團(tuán)隊(duì)的千禧人，希望大家在看過這本書后都能對銷售經(jīng)理這個職位的認(rèn)識更上一層次，也對指導(dǎo)現(xiàn)實(shí)工作、處理實(shí)際問題有所幫助。
銷售書籍讀后感500字4
我是怎么教HR挖人過來的呢？
我做電商運(yùn)營。有一晚，我收到了競爭對手電話，想挖我。但她并非直接提條件，而是“靠近-提出”策略，先詢問我司情況，包括架構(gòu)，業(yè)務(wù)，薪酬福利之類的。但我私人原因并不算跳，不過還是繼續(xù)聊聊，想了解一下情況。
這位HR業(yè)務(wù)還行，一方面是“靠近-提條件”策略效果確實(shí)不錯，但另一方面，感覺總是沒抓到重點(diǎn)——總是不能抓到促使人行動加入的點(diǎn)，我想了想，于是這么跟她說：
“我知道你們HR也就是這幾個大公司相互之間挖的，你也應(yīng)該打了不少電話。雖然我不太感興趣，不過可以給一些建議，讓你從我們這里挖的時候，效率更高。”
然后就圍繞《銷售腦》的四個觀點(diǎn)出發(fā)了：
一、是圍繞痛點(diǎn)，我們痛點(diǎn)算比較多的了
我們公司算外包，壓榨得算厲害，薪酬福利壓得厲害，甲方事多壓力大；但有相對規(guī)范的`流程，適合新人或剛轉(zhuǎn)行，對那些薪酬福利要求不高，想獲得入行經(jīng)驗(yàn)的人。所以痛點(diǎn)會比較多，前期靠近可針對性篩選。
二、是凸顯訴求，這就對比來說
比如對手有打車補(bǔ)貼，我們沒有；對手能平衡工作生活，壓力小，雙休，不用做自我總結(jié)，我們工作壓力大，對接甲方，單雙休，要做惱人自我總結(jié)。
三、是價值證明
可以推薦App第三方軟件評價公司，或者跟跳過來的同事聯(lián)系也沒關(guān)系，這邊可以提供。
四是傳遞舊腦，這里可操作的點(diǎn)更多了
側(cè)重講講生活與工作，以及學(xué)習(xí)的東西，畢竟在這里確實(shí)很忙，工作壓力很大。
最后HR說我特別有挖人的天賦，因?yàn)榫瓦@套東西真的挖了好幾個哈哈哈。
銷售書籍讀后感500字5
書名起得很“暢銷書”，但銷量貌似卻不咋樣（笑）。某種程度上來說，銷售是一門藝術(shù)，但若用藝術(shù)的方式去管理軍隊(duì)，想必很難取得勝利。我信奉商場如戰(zhàn)場，因此銷售團(tuán)隊(duì)便是子弟兵。我相信，肯定有這樣一本類似“可操作的戰(zhàn)爭分析手冊”的書教人如何在商場中不斷完善、精進(jìn)，進(jìn)而取勝。慶幸的是終于讓我遇到了這本書。
本書的核心理念是將銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)活動分為：A-O-R(Activity可執(zhí)行的銷售活動Objective受銷售活動影響的管理指標(biāo)Rusult受環(huán)境、競爭對手影響而無法管理的指標(biāo))。
由此可以清晰地知道，一線銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)分別的職責(zé)是什么。個人認(rèn)為這是一切銷售管理的基礎(chǔ)。很多時候大家所說的銷售管理知識，更多是管理知識，銷售分為哪幾種角色？不同角色分別的工作職責(zé)是什么？這些都說不清楚。那些不懂銷售的管理者實(shí)際上依靠的都是不斷地大海撈針地選人，找到那些富有“銷售天賦”的“明星”銷售，以此提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績。
本書通過將銷售業(yè)務(wù)流程拆分，將對應(yīng)銷售業(yè)務(wù)流程的衡量指標(biāo)歸類
看完之后也讓我對孫子兵法所說的“善戰(zhàn)者求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人而任勢?！庇辛烁M(jìn)一步的理解。那些抱怨自己招的人沒有銷售天分和潛力的人，才不是什么“善戰(zhàn)者”！
強(qiáng)烈推薦有志于在銷售方面成為“善戰(zhàn)者”的人認(rèn)真研讀此書，若真能在實(shí)戰(zhàn)中貫徹書中理念，不斷精進(jìn)，那你就是他人口中所說的“銷售天才”！
當(dāng)細(xì)細(xì)地品讀完一本名著后，相信大家都積累了屬于自己的讀書感悟，記錄下來很重要哦，一起來寫一篇
《新零售》讀書筆記1
新零售的核心就是效率的提升。零售是連接“人”與“貨”的“場”。
一、用數(shù)據(jù)賦能，提升“場”的效率
從信息流、物流、資金流三個方面入手，利用數(shù)據(jù)賦能提升賣場效率。
信息流：線上信息具有高效維度的特點(diǎn)。但是線下的體驗(yàn)維度又是線上購物所無法企及的。新零售，應(yīng)用線上的數(shù)據(jù)強(qiáng)項(xiàng)，賦能線下體驗(yàn)，為消費(fèi)者高效過濾購物信息，降低其決策成本，提升零售效率。
物流：線上購物平臺是貨找人，具有跨地域性。而線下實(shí)體店是人找貨，受地域影響較大，但具有商品的即得性。線上與線下融合，利用大數(shù)據(jù)賦能，讓線下商品離你更近，或讓互聯(lián)網(wǎng)的物流更快。
資金流：線下購物資金流與物流是同時發(fā)生的，滿足消費(fèi)者一手錢一手物的購物心理需求，但缺乏支付的`便捷性。隨著支付寶和微信移動支付的發(fā)展，已占領(lǐng)線下各種支付場景，有效改善支付的便捷性。線上購物強(qiáng)行將物流與資金流分離，在消費(fèi)者心理產(chǎn)生不安全感，而支付寶的推出有力的解決了消費(fèi)者網(wǎng)上購物的一大痛點(diǎn)。京東白條利用數(shù)據(jù)賦能，在支付便利性的基礎(chǔ)上，增加了可信性，實(shí)現(xiàn)了先消費(fèi)，再付錢的可行性。
二、用坪效革命，提升“人”的效率
銷售額=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價x復(fù)購率
坪效=銷售額/店鋪面積
人效=銷售額/員工人數(shù)
為了提高坪效（人效）的效率，在店鋪面積（員工人數(shù)）一定的情況下，就應(yīng)該在流量、轉(zhuǎn)化率、客單價及復(fù)購率四個要素上想辦法。
流量：一切與消費(fèi)者接觸的點(diǎn)。消費(fèi)者在哪里就在哪里建立自己的“場”。線上與線上有機(jī)融合，線下體驗(yàn)、引流，線上消費(fèi)購物，打開全渠道模式。
轉(zhuǎn)化率：即消費(fèi)者的購買成交率。通過社群經(jīng)濟(jì)提高客戶轉(zhuǎn)化率。
客單價:利用大數(shù)據(jù)，在你選購目標(biāo)商品的同時，為你推薦與之相關(guān)或配套的其他商品，提高連帶率，從而提高客單價。
復(fù)購率：即消費(fèi)者的忠誠度。付費(fèi)會員制是提升復(fù)購的有效手段，例如Costco，亞馬遜prime，京東plus。
三、用短效經(jīng)濟(jì)，提升“貨”的效率
定倍率，衡量商業(yè)效率的重要指標(biāo)，定倍率越低，效率越高。
短路經(jīng)濟(jì)，低定倍率，高效率。1.縮短環(huán)節(jié)，去掉中間環(huán)節(jié)，直接去找制造商拿貨，形成M2B（b）的短路經(jīng)濟(jì)模式（Costco、名創(chuàng)優(yōu)品）；2.鏈條反向，形成C2B或C2M的短路經(jīng)濟(jì)模式（必要商城）。
《新零售》讀書筆記2
新零售本質(zhì)不是顛覆，而是融合!圍繞傳統(tǒng)零售所關(guān)注的“人、貨、場”，即“客戶、品類、場景”，通過運(yùn)用先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)工具精準(zhǔn)地挖掘、定位、甚至引導(dǎo)線上和線下客戶的需求，并通過高效的供應(yīng)鏈來滿足這些需求.....這就是新零售!
聽說新零售“線下之戰(zhàn)”已打響
開篇語
“再過五年，電商將是一個過時的詞語”，馬云曾說。
今年以來，無論是電商領(lǐng)域的巨頭還是創(chuàng)業(yè)公司嗎，都在加緊線上下融合的步伐。在前幾年大熱的O2O之后，“新零售”成為熱門話題，頻頻被大佬們“帶節(jié)奏”。
新零售到底指的是什么?市場上又有哪些企業(yè)搭上“新零售”的快車，站上了風(fēng)口?希望下面的“小白讀本”可以幫你更多了解“新零售”!
線上線下和物流結(jié)合在一起，才會產(chǎn)生新零售。由原本的B2C轉(zhuǎn)化為C2B模式。
創(chuàng)建新零售，滿足以下須求：
1、域名
2、云平臺
3、云市場
4、全域營銷
五新理論
馬云認(rèn)為未來的變化不僅出現(xiàn)在零售領(lǐng)域，也將出現(xiàn)在制造、物流、金融等領(lǐng)域。他在這次云棲會議上提到“五新”：新零售、新制造、新金融、新技術(shù)、新能源，并對其進(jìn)行解釋。
新制造——所有的制造行業(yè)，由于零售行業(yè)發(fā)生變化，原來的B2C(企業(yè)到消費(fèi)者)的制造模式將會徹底走向C2B(消費(fèi)者到企業(yè))的改造，也就是說按需定制，注重智慧化、個性化、定制化。
新金融——未來新金融必須去支持“八二理論”，支持80%的中小企業(yè)、個性化企業(yè)、年輕人、消費(fèi)者。
新技術(shù)——原來以PC為主的芯片將會是移動芯片，操作系統(tǒng)將會是移動操作系統(tǒng)，原來的機(jī)器制造將會變成人工智能，原來機(jī)器吃的是電，未來機(jī)器吃的是數(shù)據(jù)。
新資源——過去的發(fā)展是基于石油和煤，未來的技術(shù)發(fā)展基于新能源——數(shù)據(jù)。
新零售：從價格導(dǎo)向轉(zhuǎn)為品質(zhì)導(dǎo)向
從20xx年開始便被各大零售傳統(tǒng)企業(yè)頻頻提及的“新零售”成為了互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)零售深度融合的代名詞。
市場營銷書籍讀后感1
在人類發(fā)展的歷史長河中，從來沒有一門學(xué)科像管理學(xué)這樣迅猛，推動了人類的進(jìn)程，影響了整個二十世紀(jì)。這個一個輝煌的時期，大師輩出，英才不斷，學(xué)科從無到有，從單一到多種。各門各派，分支脈絡(luò)，紋理清晰，層出不窮，研究成果之豐富，應(yīng)用之廣泛，超出了以往任何一個時代。在這群星耀眼的時期，從管理學(xué)的分支營銷管理來講，如果菲利普·科特勒排名第二，那么沒有人敢排第一。在營銷管理行業(yè)，他是集大成者，一代宗師，豐富并完善了營銷管理這個學(xué)科，開創(chuàng)了一個營銷的時代，他的專著影響了世界500強(qiáng)的多家企業(yè)和領(lǐng)袖，因此被稱為“現(xiàn)代營銷學(xué)之父”?！妒袌鰻I銷原理與實(shí)踐》作為其代表作，在世界范圍內(nèi)，它的影響力和持久性，作者不在贅述，有興趣的讀者可以自行查找閱讀。
本書一共分為四部分，總共二十章。
第一章，首先從引例“亞馬遜：執(zhí)著地創(chuàng)造顧客價值和關(guān)系”開始，引出了市場營銷的定義。在傳統(tǒng)人們的觀念中，市場營銷僅僅是“銷售與廣告”，或者是“勸說與銷售”，就是如何把產(chǎn)品或服務(wù)賣給顧客而已，不管采用什么辦法或手段，只要達(dá)成目的就可以，當(dāng)然在法律許可范圍內(nèi)。這種膚淺的認(rèn)識在當(dāng)代很多人的心理根深蒂固，其實(shí)這是一種片面或不客觀的認(rèn)識。管理大師彼得·德魯克說：“市場營銷的目的在于使推銷成為多余”?！巴其N和廣告”僅僅是市場營銷的一部分而已，他們是滿足客戶需要，建立客戶關(guān)系的市場營銷工具的一部分而已。整個市場營銷過程其實(shí)分為五個步驟：
首先理解市場和顧客的需要（needs）和欲望（wants），市場需要什么？顧客需要什么？這是我們首先要搞清楚的問題，它的重要性好比毛爺爺說的“誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，這個問題是革命的首要問題”一樣。在這里面有五個核心的概念營銷者要清楚，
1、顧客需要、欲望和需求。市場營銷基礎(chǔ)的概念就是人類的需要，它是一種感到缺乏的狀態(tài)，這些需要都是人類身體的一部分，不是由誰或外物創(chuàng)造的，是人類生存的基本屬性，這些都是人作為人的固有部分而已。欲望是人類需要的表現(xiàn)形式，受到文化和個性的影響。在得到購買能力的時候，欲望就轉(zhuǎn)化為需求。
2、市場提供物是滿足消費(fèi)者需要和欲望的東西，它包括產(chǎn)品、服務(wù)或體驗(yàn)。我們一定要關(guān)注消費(fèi)者的感受和體驗(yàn)，不要替消費(fèi)者做出決策或選擇，不要自以為是，一定要站在顧客的心理和態(tài)度考慮問題。有的時候營銷者會犯市場營銷近視癥，過分關(guān)注已經(jīng)開發(fā)出來的產(chǎn)品及體驗(yàn)，而忽視了市場和客戶的變化。聰明的營銷者不僅僅看到已經(jīng)銷售的產(chǎn)品屬性和特點(diǎn)，也會根據(jù)市場和客戶的需求變化，不斷升級替換，改造產(chǎn)品，為客戶帶來新的體驗(yàn)和感受，從而不斷贏得客戶的信賴。
3、顧客價值和滿意，如何設(shè)定產(chǎn)品的顧客價值和滿意度，這是一個挑戰(zhàn)。設(shè)置過低，顧客購買到的產(chǎn)品可能不令人滿意，無法吸引足夠多的買家，設(shè)置過高，顧客期望值太高，令人失望。如何找到一個最佳的平衡點(diǎn)，這是一門學(xué)問。
4、交換與關(guān)系，市場營銷者通過交換這種手段，與消費(fèi)者之間建立關(guān)系，在交換的過程中，消費(fèi)者不僅僅關(guān)注整個過程，后續(xù)的工作也是比較重要，能夠長期維持一種信賴的交換關(guān)系，這是衡量一名具有較高營銷能力管理者的評價指標(biāo)之一。
5、市場是某種產(chǎn)品的實(shí)際購買者與潛在購買者的集合。這些購買者具有相同的需要和欲望，能夠通過特定的交換得到滿足。市場營銷就是為建立有利可圖的顧客關(guān)系而管理市場。人們通常認(rèn)為市場是賣方行為，其實(shí)賣方也可以開展市場營銷活動。比如消費(fèi)者上網(wǎng)搜索，尋找商品，與賣家互動，獲得有用信息，執(zhí)行購買，這些都是市場營銷的一部分。
第二、設(shè)計(jì)顧客導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略，兩個問題首先要搞清楚，第一個基本問題是：“我們?yōu)檎l提供服務(wù)？”，即市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇，優(yōu)秀的市場營銷者明白，他們不可能服務(wù)所有人，只能選擇其中的一部分人服務(wù)，集中優(yōu)勢資源，聚焦服務(wù)好最有價值的顧客。第二個基本問題是：“怎樣才能最好的為目標(biāo)顧客服務(wù)”，即差異化和定位，市場營銷者必須能夠把自己的價值主張準(zhǔn)確無誤的傳遞給顧客。
第三、構(gòu)建傳遞卓越價值的整合營銷計(jì)劃，依據(jù)確定的市場戰(zhàn)略，市場營銷者要建立一套完整的科學(xué)的4P計(jì)劃，即四種要素相互配合的市場營銷方案，將既定的市場營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為真正的顧客價值。
第四、建立盈利性的關(guān)系和創(chuàng)造顧客愉悅，這是比較重要的一個環(huán)節(jié)，如果客戶不愉悅，沒有收益，甚至起到反作用，那么可以說這是一個失敗的市場營銷。縱觀所有的步驟，市場營銷者做的所有工作，都是在為這個階段服務(wù)和鋪墊。在公司，我們做的所有工作都是為了實(shí)現(xiàn)“三個始終”。
最后從顧客處獲得價值，創(chuàng)造利潤，獲得權(quán)益。
這五個步驟，環(huán)環(huán)相扣，邏輯縝密，科學(xué)合理，市場營銷的過程模型簡單明了。
市場營銷書籍讀后感2
菲利普科特勒告訴我，營銷不是一個單獨(dú)的步驟，而是一個系統(tǒng)工程，任何一個因素出了問題都會影響營銷結(jié)果，每個因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營銷，我想，把所有的營銷參數(shù)協(xié)同起來，將會取得好成績，要想取得最好成績，那就要營銷協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會在營銷效果最大的同時消耗也會做到最低，我們的價值才真正體現(xiàn)出來。很多人認(rèn)為，菲利普科特勒先生的《市場營銷》理論中所闡釋的系列營銷競爭應(yīng)對策略面對日新月異的市場變化，已經(jīng)越來越顯得蒼白無力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營銷參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營銷是從公司到消費(fèi)者的影響過程，因此影響營銷的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營銷，必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對任何一項(xiàng)營銷工程來說都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿足消費(fèi)者價值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過程所需要的支持、交易后長期的服務(wù)支持；變化參數(shù)指那些隨營銷過程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個變化參數(shù)才是考驗(yàn)營銷結(jié)果的真正所在。隨著市場競爭的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣?，交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競爭區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來越受到重視，這個時候，營銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。
這個領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什么？都太注重各自的領(lǐng)域了，沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營銷之類的營銷策略，其實(shí)就是重視客戶關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來決定市場了。
如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營銷系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問題還沒有深究。
企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專家學(xué)者都研究過了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營銷系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個員工。每個企業(yè)包括很多部門，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個部門協(xié)同起來，圍繞營銷這個目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問題，當(dāng)然各個部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來協(xié)同別的部門，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績。這個具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
企業(yè)外協(xié)同，同樣重要，這主要需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和對外工作人員?，F(xiàn)在各個公司間都追求共贏，不正當(dāng)競爭都不會有長遠(yuǎn)利益的。因此，就必須和各個利益攸關(guān)方協(xié)同起來。政府部門、公眾群體、相關(guān)社會團(tuán)體、媒體單位、原料供應(yīng)商、競合對手、代理商、銀行系統(tǒng)等等，這些都是企業(yè)的營銷利益攸關(guān)方，如何跟他們協(xié)同起來，而又保持了自己的獲利，同時也使他們能夠壯大，才能導(dǎo)致我們共同的長久發(fā)展。這些都需要企業(yè)內(nèi)部做好基礎(chǔ)，然后如何與外部協(xié)同起來
在營銷中，提高我們的'品牌魅力，是一個重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢的技術(shù)，但是也有很多相對我們來說不足的地方，說明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。
在終端的銷售中，我們的導(dǎo)購員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果，這有導(dǎo)購員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購員就是為了拿提成而來工作的，他們當(dāng)然不會考慮那么長遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。
羅伯茨所著新書《至愛品牌》，給了我很大啟示，一個至愛品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌，如何通過終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們在這個領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。
當(dāng)然，營銷過程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個機(jī)會來做好品牌，同樣是一個很好的機(jī)會，溝通有效而且成本低。
我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播，一個接觸點(diǎn)就是一個傳播媒介，終端這個接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來指導(dǎo)終端，我想我們會加速提升。
市場營銷書籍讀后感3
我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會，讓我對市場營銷有了更深一層的認(rèn)識。
通過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊(duì)伍對企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采勸拿來主義”把國際上最先進(jìn)成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結(jié)合我們的國情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場營銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。
正古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何水土異也?！保ā蛾套哟呵铩罚?。
下面僅就我參加集團(tuán)“市場營銷”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬θ绾胃慊睢笆袌鰻I銷”工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識，以便共同學(xué)習(xí)和交流。
一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無準(zhǔn)備之仗。
記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。
準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。
1、物質(zhì)準(zhǔn)備
物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成×××、和—諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶的
2、增強(qiáng)自信，對于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。
3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價格等知識。
對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實(shí)上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)該對企業(yè)有一個全面的了解，包括經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。
4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準(zhǔn)確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進(jìn)行下去。
5、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。
二、尋找目標(biāo)客戶來源
1、一定要有核心目標(biāo)。
目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個核心的目標(biāo)。記得銷售之神喬吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認(rèn)定他是我的客戶”，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市常提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn)，以提高市場占有率作為定價的目標(biāo)，以低價打入市場，開拓銷路，逐步占領(lǐng)市常
2、銷售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績，除了精心維護(hù)老=客戶，同時還必須勤于開發(fā)新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。
銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計(jì)，最終會贏得萬紫千紅。
3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調(diào)查市場動向，具備狼一樣堅(jiān)忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松，具備狼一樣機(jī)敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌！
通過一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動的信息，它是銷售人員深入了解客戶心理活動和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。
4、銷售人員一定要具備創(chuàng)造性。銷售人員應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神；其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能引起未來客戶的注意，俗話說“處處留心皆學(xué)問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機(jī)”，銷售人員要能突出問題的重點(diǎn)，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經(jīng)驗(yàn)越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強(qiáng)。
三、建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺
每個人都有兩個彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個是你自然得來的，一個是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。
1、可以利用一些時間，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動，借此機(jī)會，還可以創(chuàng)造公司高級干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項(xiàng)目，客戶受到特殊禮遇，就會產(chǎn)生感恩回報的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶。
2、與客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣將又會有新的客戶出現(xiàn)，那么如何才能打動客戶、感染客戶，使客戶與銷售人員保持長久的關(guān)系呢那就是人格和個人魅力得到充分發(fā)揮，在銷售的全過程中就必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長和優(yōu)勢，同時也不掩飾自己的弱點(diǎn)，讓客戶感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶才會對你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷售進(jìn)程，才會在日后長久保持這份信任和默契，保持長久的合作。
“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。”這句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過重重難關(guān)，走向最終的勝利。
市場營銷書籍讀后感4
作為一名經(jīng)管系的學(xué)生，不僅要學(xué)好專業(yè)還要開闊視野，我便想對市場營銷稍作了解，隨后便從圖書館借來了這本書。該書由楊永杰主編，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社出版。通過讀書學(xué)習(xí)，我們便能夠開闊我們的視野，提高自身素質(zhì)及修養(yǎng)。
一、市場營銷學(xué)產(chǎn)生于20世紀(jì)初的美國，市場營銷是指在以消費(fèi)者需求為中心的思想指導(dǎo)下企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)的一系列經(jīng)營活動，旨在滿足社會需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。
二、1、市場營銷管理是規(guī)劃和實(shí)施的理念、商品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價分銷和促銷，為滿足客戶需求和組織目標(biāo)而創(chuàng)造交換機(jī)會的過程。
2、市場營銷管理包括以下五個步驟：樹立并貫徹正確的營銷觀念；分析企業(yè)市場機(jī)會；選擇目標(biāo)市場；制定市場營銷組合策略；管理與控制市場營銷活動。市場營銷的最根本任務(wù)是提高企業(yè)產(chǎn)品的占有率，取得經(jīng)濟(jì)效益。
三、1、企業(yè)的生存和發(fā)展離不開環(huán)境，一個企業(yè)的全部營銷活動，實(shí)質(zhì)上是在其所生存的社會“生態(tài)環(huán)境”中進(jìn)行的。企業(yè)營銷環(huán)境的變化決定著企業(yè)的發(fā)展方向及采取的措施。企業(yè)營銷環(huán)境指的是對企業(yè)的市場營銷活動發(fā)生影響的各種因素的總和。
2、企業(yè)的宏觀環(huán)境因素主要由人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、自然環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境和社會文化環(huán)境等構(gòu)成，企業(yè)的微觀環(huán)境因素主要由企業(yè)的資源供應(yīng)者、營銷中間商、顧客、競爭者、社會公眾、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境等構(gòu)成。企業(yè)必須對市場營銷環(huán)境進(jìn)行分析，把握機(jī)會，分析威脅程度，并結(jié)合企業(yè)自身的長處和弱點(diǎn)采取不同的措施。
四、1、市場購買行為分析。通過這一章我了解到，企業(yè)必須根據(jù)市場需要，配置資源，安排供應(yīng)。因此，必須注重市場的分析研究，包括消費(fèi)者市場購買行為分析和組織市場購買行為分析等。只有這樣，企業(yè)才能贏得市場，維系顧客，進(jìn)而在激烈的市場和競爭中立于不敗之地。成功的消費(fèi)者是那些能夠有效的發(fā)展對消費(fèi)者有價值的產(chǎn)品，并運(yùn)用富有吸引力和說服力地方法將產(chǎn)品有效的呈現(xiàn)給消費(fèi)者的企業(yè)和個人。因而研究市場購買行為的主要因素及其購買決策過程，對于開展有效的市場營銷活動至關(guān)重要。
2、消費(fèi)者不可能在真空里做出自己的購買決策，其購買決策在很大程度上受到文化和行為、社會、個人和心理等因素的影響。文化是人類欲望和行為最基本的決策因素，人類大部分是通過學(xué)習(xí)而得來的。因此作為一名學(xué)生，一名消費(fèi)者，我們要更好的學(xué)習(xí)知識。
五、價格策略是市場營銷組合策略中的一個極其重要的組成部分企業(yè)必須重視定價工作。定價目標(biāo)是指企業(yè)給其生產(chǎn)的產(chǎn)品制定某種水平的價格，通過價格的實(shí)現(xiàn)來達(dá)到預(yù)期的目的和標(biāo)準(zhǔn)。在激烈的市場競爭中，正確選擇定價策略是企業(yè)取得市場競爭優(yōu)勢地位的重要手段。常用的定價策略有：新產(chǎn)品定價策略、折扣定價策略、心理定價策略、產(chǎn)品組合定價策略和地理定價策略。定價策略對于一個企業(yè)來說是必不可少的，沒有定價策略就意味著沒有了利益，就意味著企業(yè)的失敗。只有學(xué)好定價策略才能運(yùn)籌帷幄，靈活的變動產(chǎn)品的價格來適應(yīng)市場的需求和消費(fèi)者的利益。
六、市場營銷管理過程的最后一個步驟，即市場營銷組織、計(jì)劃和控制。企業(yè)市場營銷部門的組織形式主要有職能型、地區(qū)型、產(chǎn)品型、品牌型、市場型和矩陣式五種。市場營銷計(jì)劃的內(nèi)容一般包括八個部分，即內(nèi)容提要、當(dāng)前營銷狀況、機(jī)會和威脅、目標(biāo)、營銷戰(zhàn)略、行動方案、營銷預(yù)算和營銷控制。市場營銷計(jì)劃的實(shí)施過程包括制定行動方案、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)、健全績效考評制度、開發(fā)人力資源和建設(shè)企業(yè)文化五個方面。市場營銷控制有四種主要類型，即年度計(jì)劃、盈利能力、效率和戰(zhàn)略控制。
以上所說是我讀完此書留下的較為深刻的部分。作為一名大學(xué)生除了要學(xué)好自己的專業(yè)外還應(yīng)該博覽群書，增強(qiáng)自身素質(zhì)、提高文化修養(yǎng)，設(shè)略多方面的知識使自己能更好的融入社會之中，適應(yīng)社會。真正成為社會上有用的人力資本。
