一、利用好奇心
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
案例分析
一位推銷員對顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調(diào)，讓您度過一個(gè)涼爽的夏天。”
某地毯推銷員對顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢?！?推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。
二、提出問題
推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。
案例分析
“張廠長，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長最關(guān)心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導(dǎo)對方逐步進(jìn)入面談。
在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，推銷員所提問題，應(yīng)是對方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。
三、向顧客提供信息
推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等，會(huì)引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對推銷員應(yīng)付了事，可是對專家則是非常尊重的。如您對顧客說：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺得對貴廠很有用?！?/p>
推銷員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。
四、向顧客求教
推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。
有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的推銷員的。
案例分析
王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對方就會(huì)接過電腦
五、利用產(chǎn)品
推銷員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作
案例分析
河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí)，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問：“哪產(chǎn)的?多少錢一雙?”
廣州表殼廠的推銷員到上海手表三廠去推銷，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進(jìn)門后不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了顧客。
六、舉著名的公司或人為例
人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。
“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色。”
舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。
七、提及有影響的第三人
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。
案例分析
“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認(rèn)為您可能對我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)椋@些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便。”
打著別人的旗號(hào)來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。
為了取信顧客，若能出示引薦人的`名片或
八、表演展示
推銷員利用各種戲劇性的動(dòng)作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。
案例分析
一位消防用品推銷員見到顧客后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣高級領(lǐng)帶的售貨員，光說：“這是金鐘牌高級領(lǐng)帶”，這沒什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說“這是金鐘牌高級領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。
九、真誠的贊美
每個(gè)人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。
贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。
贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠意。
案例分析
“王總，您這房子真漂亮?！边@句話聽起來像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致?！边@句話就是贊美了。
下面是二個(gè)贊美客戶的開場白實(shí)例。
“林經(jīng)理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！?/p>
“恭喜您啊，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家?！?/p>
十、金錢
幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。
案例分析
“張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法?！?/p>
“王廠長，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本。”
“陳廠長，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”
在鄭州生活的這幾年，去的最多的就是二七商業(yè)區(qū)，那邊不管是鋪裝批發(fā)市場，還是品牌專賣店，應(yīng)有盡有。即使你不準(zhǔn)備買衣服，但是等你逛過一圈以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，手里提了很多衣服，在鄭州是不會(huì)發(fā)生缺衣服穿的情形的。
可見鄭州在服裝行業(yè)的發(fā)展有多么旺盛，這就意味著服裝界的競爭也很殘酷，而業(yè)內(nèi)人士都知道銷售過程中服裝銷售禮儀運(yùn)用的嫻熟程度是吸引客戶，站穩(wěn)腳跟的保證。
顧客分析
服裝業(yè)注重的是流行，和對服裝意義的領(lǐng)悟。怎樣搭配服飾對于服裝銷售人員來說很重要，還有顧客的心理也需要掌握，便于引導(dǎo)客戶購買。
服裝與色彩的聯(lián)系是非常緊密的，一件服裝產(chǎn)品款式再好，色彩不對也很難銷售，在我國服裝面料染色上沒有引起注意，低檔的面料色彩比較豐富，而中高檔面料鮮艷、明亮的色彩還很少，無法滿足消費(fèi)者的購買愿望。
作為銷售人員必須了解顧客群體中有哪幾種消費(fèi)類型，一般女同志都喜歡到大型的商場，商店購物，不同的顧客有不同的需求，在購物時(shí)所表現(xiàn)的購物態(tài)度也是不同的，大致分為以下幾種類型：
休閑型
這一類人群多以青年、中年人為主，大多數(shù)人是在工作之余，毫無目的的到商場來閑轉(zhuǎn)，以此來消磨時(shí)間，此人群并沒有購物的欲望，在閑轉(zhuǎn)的過程中尋輕松與滿足，尋找一下視覺上的快感。用視覺上的快感來達(dá)到心理的滿足。
引導(dǎo)型
這一類人群，多以文化層次比較高、職業(yè)女生比較多，生活、工作節(jié)奏比較快，沒有太多的多余時(shí)間，不像休閑人群那樣閑逛，為了節(jié)省時(shí)間，會(huì)通過看報(bào)紙、電視廣告來了解自己所需的產(chǎn)品，通過廣告內(nèi)容對商品產(chǎn)生強(qiáng)烈的好奇心和強(qiáng)烈的購物欲望。
盲目型
這一類人群多是沖動(dòng)型人，容易被人誤導(dǎo)，購物沒有目標(biāo)，見什么商品都喜歡，只要銷售人員熱情服務(wù)，此顧客就會(huì)不計(jì)后果的進(jìn)行購買，所觀的商品不是自己所急需的或必需品，往往回到家以后或他人說不好時(shí)就后悔，商場退貨換貨的原因大多是盲目型人所造成的，是熱情的服務(wù)人誤導(dǎo)的，所造成的結(jié)果。
理智型
這一類人群文化層次比較高，對任何事情大都有自己的主見，不容易被廣告的花言巧語所誤導(dǎo)，對自己所需求非常明確，多以白領(lǐng)、金領(lǐng)的女士為主，此階層女士一般自身?xiàng)l件非常優(yōu)秀，自信心很強(qiáng)，對產(chǎn)品廣告和銷售人員不論你多么熱情，只要不是她的需求，你是說不動(dòng)她的，此類人群會(huì)理智的按照自己的需求進(jìn)行購物。
推薦技巧
服裝銷售人員必須要對服裝的趨勢，商品質(zhì)地，產(chǎn)地等一些專業(yè)問題掌握，這樣給顧客推薦時(shí)成功的幾率就會(huì)比較高。推薦時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
配合手勢向顧客推薦，手勢的表達(dá)有可能比語言更直觀。
配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
購物信號(hào)分析
顧客進(jìn)店買不買衣服多半都能看出來，明顯的購物信號(hào)：觸摸衣物、翻看價(jià)格、翻看商標(biāo)、直接問還有什么顏色、拿到鏡子面前對照；不明顯的購物信號(hào)：視線停留在某一物品上、在一個(gè)區(qū)域內(nèi)重復(fù)往來、和朋友討論衣物、看自己的購物單。對購物信號(hào)的掌控有助于促成生意的成功。
另外還可以從表情，語言和行為上看出信號(hào)，表情信號(hào)：包括流露欣喜贊賞之意，若有所思，表情認(rèn)真等；語言購物信號(hào)：包括詢問商品價(jià)格，用料或者對導(dǎo)購表示友好；行為購物信號(hào)：包括較長時(shí)間仔細(xì)看產(chǎn)品，觸摸產(chǎn)品，當(dāng)視線從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到導(dǎo)購身上，四周環(huán)顧，與導(dǎo)購目光相對。
顧客討厭的行為：緊跟式：客人一進(jìn)店里，導(dǎo)購就尾隨其后；探照式：客人走進(jìn)店里，導(dǎo)購像賊一樣，眼睛緊盯客人的`一舉一動(dòng)。
顧客進(jìn)店導(dǎo)購打完招呼后，不要立即站在顧客身旁或跟在他后面，應(yīng)該先讓顧客隨意瀏覽，給他們一段自由選擇的時(shí)間和空間，在附近留意顧客，通過眼睛觀察、耳朵聆聽、嘴巴詢問等途徑，尋找顧客的需求。當(dāng)客戶有需要時(shí)，要及時(shí)給予指引。
服裝銷售話術(shù)
話術(shù)一、不能直接否定或拒絕客戶。例如“不會(huì)呀！買這款的人很多，都沒有人提過這種問題！”，客戶理解的潛
正確說法示例：例如（客戶抱怨面料不舒服）“這個(gè)問題以前我們倒是沒有遇到過，您覺得不舒適是怎么樣的一個(gè)情況呢？”了解原因后，再做有針對性的解釋。
例如：“其實(shí)每一種面料的特性都不一樣，而這種面料的優(yōu)點(diǎn)是……不過您在穿的時(shí)候最好還能多加一件衣服穿里面，這樣不但穿起來非常舒服而且……”這樣比較容易讓客戶感覺到你是在為他著想，對你的解釋和建議也會(huì)比較容易接受。
話術(shù)二、不能用簡單的話語搪塞客戶。例如客戶對試穿的某件衣服不滿意時(shí)，回答“這一款我們賣得很好的！”、“可能您看著不習(xí)慣吧！”這樣的話語就是不合適的。
要特別注意尊重客戶的選擇，例如回答：“是的！我能理解，因?yàn)檫@款服裝的設(shè)計(jì)是比較有針對性的客戶，而以您來說，我個(gè)人覺得應(yīng)該是比較適合……款式……風(fēng)格，您覺得呢？”。這樣就可以很巧妙地化解客戶對某件單品的不滿。
話術(shù)三、本著最大的誠意和耐心回答問題，例如客人問衣服是否易縮水或脫色，如果回答“洗的方式只要正確就不會(huì)！”，客人一定會(huì)再問“那怎么洗是正確的？”，不如從一開始就進(jìn)行簡單的講解：“這一點(diǎn)我正好要跟您說，這一款面料（加上優(yōu)點(diǎn)），不過在打理上要注意幾點(diǎn)，一是……二是……只要平常稍微注意一下，就可以避免了！”
服裝銷售心態(tài)
服裝銷售人員直面顧客時(shí)，要把“顧客至上”的服務(wù)理念發(fā)揮到極致，這樣才能使顧客再次光臨。銷售過程要樹立正確的心態(tài)認(rèn)真對待顧客，修煉出好的親和力，展現(xiàn)出你高度的熱忱和服務(wù)心。
服裝銷售者直面顧客時(shí)，要秉承高度的熱忱和服務(wù)心，頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長期的終身朋友。 關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。 知識(shí)不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的核心能力。
成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。
服裝銷售跟顧客零距離接觸，親和力很重要， 許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。 銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動(dòng)起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶，這就需要銷員具備很好的親和力。
銷售員需要克服心理：恐懼。銷售員的恐懼來自于怕被拒絕，咱們分析一下：
1、被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？
2、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？
3、你的客戶的面部表情怎樣的時(shí)候，你才感覺被拒絕？
通過這些對自己的疑問，在自己的心理有個(gè)答案，想出對策。建議應(yīng)對方法：你需要轉(zhuǎn)換情緒，試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識(shí)，感激所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。 所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險(xiǎn)，敢于接受挑戰(zhàn)。
服裝做為銷售行業(yè)的一類，跟顧客的接觸面算是最廣的。如果說銷售禮儀適應(yīng)于各行各業(yè)，這是對的，但是服裝行業(yè)的特殊性決定它的獨(dú)立性，所以服裝銷售禮儀才是最適合服裝業(yè)銷售人員的規(guī)范。禮儀反映著服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，脫離禮儀的規(guī)范，任何行業(yè)都是不能正常運(yùn)行的。
1、小朋友，長的好可愛?。◣『⒌念櫩停?/p>
2、你的神情很迷人。你的神情很柔和，親切。
3、你戴上這個(gè)眼鏡看起來很不錯(cuò)！
4、我覺得你是我見過的最理解人的人，我覺得你人特好。
5、這是一雙性價(jià)比很好的鞋子，您很有眼光！
6、你挑的這幾款都很適合你，而且都是我們這里最好銷售的產(chǎn)品，回頭客特別多，內(nèi)衣每天要換洗，多買一件沒關(guān)系。
7、您的眼光很獨(dú)到！
8、先生（小姐），你真是太有眼光，這款是我們目前賣的最好的！
9、現(xiàn)在的.孩子都很調(diào)皮可愛，還要學(xué)會(huì)贊美孩子的優(yōu)點(diǎn)：您的小孩兒很活剝可愛哦~~~
10、你很有氣質(zhì)，有內(nèi)涵，不愛講話更顯的很文靜。
11、我們的鞋透氣性好，質(zhì)地柔軟。我們的鞋底柔軟、彈性好、防滑、耐磨損、耐熱耐寒性，輕便、硬挺、耐磨損、耐曲折。這是意大利純手工制作。
12、這雙鞋很配合您的氣質(zhì)！
13、兩套你穿上都好看，連衣裙周末穿很休閑，套裙很適合你這種白領(lǐng)上班穿，兩套都要吧，給你打八折！
14、您的包很特別，在那里買的？
15、你非常有審美眼光！
16、一看您的車、談吐、氣質(zhì)、服裝，就知道您是成功人士。
17、你的穿著雖然傳統(tǒng)，()但很有個(gè)性。
18、你天天打扮的像一個(gè)明星。你天天穿的都很亮麗。
19、您真有眼光，一看就是識(shí)貨的。
20、你打扮的很整潔。你的衣著雖然很樸素，但卻很不平凡
21、這件衣服您穿著很好看、這件衣服很襯您的膚色。
22、大姐，您的發(fā)型好漂亮，哪里做的？
23、您的腳長得很秀氣！
24、你的這套服裝很好看顯示出了你身材的特點(diǎn)
25、你的項(xiàng)鏈將你的衣服襯衫顯的很華貴！
26、你的選擇很時(shí)尚！
27、好漂亮啊！真是的，瞧你那身材，配我我家的衣服，絕了。
