保險(xiǎn)銷售電話約訪客戶表明自己及公司進(jìn)行接觸

準(zhǔn)客戶：喂你好，哪位？

代理人：你好，請(qǐng)問(wèn)是XX先生嗎？

準(zhǔn)客戶：我是，你哪位？

代理人：我是XX人壽保險(xiǎn)公司的劉小海，你的朋友李大為先生介紹我打這個(gè)電話的，我只占用你幾分鐘的時(shí)間，你方便嗎？（聆聽(tīng)準(zhǔn)客戶回答）

準(zhǔn)客戶：你有什么事嗎？

表明目的、引發(fā)興趣利用第三者的影響力

代理人：我打這個(gè)電話，是因?yàn)槲易罱鼮槟愕呐笥牙畲鬄橄壬隽艘徽航鹜侗ｋU(xiǎn)為你詳細(xì)介紹新手入門(mén)的保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)。

電話約訪客戶表明自己及公司進(jìn)行接觸

準(zhǔn)客戶：喂你好，哪位？

代理人：你好，請(qǐng)問(wèn)是XX先生嗎？

準(zhǔn)客戶：我是，你哪位？

代理人：我是XX人壽保險(xiǎn)公司的劉小海，你的朋友李大為先生介紹我打這個(gè)電話的，我只占用你幾分鐘的時(shí)間，你方便嗎？（聆聽(tīng)準(zhǔn)客戶回答）

準(zhǔn)客戶：你有什么事嗎？

表明目的、引發(fā)興趣利用第三者的影響力

代理人：我打這個(gè)電話，是因?yàn)槲易罱鼮槟愕呐笥牙畲鬄橄壬隽艘环菁彝ヘ?cái)務(wù)和保障規(guī)劃，就是通過(guò)我們用專業(yè)的方法分析，先了解他在家庭財(cái)務(wù)和保障方面的具體情況，然后提供給他符合實(shí)際需要的規(guī)劃，他對(duì)我的服務(wù)很滿意，所以建議我來(lái)拜訪你，讓你也來(lái)了解一下。

代理人：當(dāng)然，我還不確定你是不是有興趣，所以想和你約個(gè)時(shí)間，為你提供家庭財(cái)務(wù)和保障需求的，分析，有沒(méi)有幫助由你自己決定。

尊重客戶的決定二選一法則

你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)個(gè)面好嗎？

處理反對(duì)問(wèn)題準(zhǔn)客戶：對(duì)不起，我很忙，沒(méi)有時(shí)間。

代理人：張先生，這點(diǎn)我當(dāng)然理解。正是因?yàn)槟愫苊?，所以我才特地打電話?lái)和你預(yù)約，以免浪費(fèi)你的時(shí)間。請(qǐng)問(wèn)禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便？我們約個(gè)時(shí)間談?wù)劇?/p>

準(zhǔn)客戶；對(duì)不起，我真的沒(méi)有興趣。

代理人：張先生，我了解你心里的想法。事實(shí)上要你對(duì)一個(gè)不了解的東西產(chǎn)生興趣，的確是蠻難的。不過(guò)經(jīng)過(guò)我的說(shuō)明之后，你就可以自己來(lái)判斷這套“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”是不是對(duì)你有幫助，如果你聽(tīng)了之后還是沒(méi)興趣，也不要緊，至少我們可以交個(gè)朋友，這個(gè)對(duì)大家也沒(méi)什么損失。所以我們禮拜二或者禮拜四見(jiàn)個(gè)面，只你用30分鐘時(shí)間。

準(zhǔn)客戶：那你把

代理人：張先生，我當(dāng)然可以這樣做，但是我們的“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”是非常個(gè)性化的，如果我來(lái)親自跟你解說(shuō)一下會(huì)比較清楚，只需要30分鐘，這樣也可以節(jié)省你的時(shí)間。你看我們禮拜二或禮拜四，我們見(jiàn)面聊一聊，我真的很希望能有機(jī)會(huì)為你服務(wù)。

準(zhǔn)客戶：讓我想想……那就禮拜四下班之后吧。

確認(rèn)見(jiàn)面時(shí)間代理人：那好，我們禮拜四一起碰個(gè)面，請(qǐng)問(wèn)你幾點(diǎn)種下班？

地點(diǎn)準(zhǔn)客戶：5點(diǎn)鐘。

代理人：好的，那我們禮拜四下班后5點(diǎn)鐘，約在你公司好嗎？

準(zhǔn)客戶：可以。

代理人：好的，請(qǐng)問(wèn)你的公司詳細(xì)地址是……？

準(zhǔn)客戶：香港西路裕源大廈67號(hào)11樓

代理人：謝謝你！

代理人：那么張先生，我會(huì)在見(jiàn)面之前打電話再和你確認(rèn)一下，我能記一下你的手機(jī)號(hào)碼好嗎？

準(zhǔn)客戶：我的手機(jī)號(hào)碼是…………

代理人：張先生，那么我會(huì)在禮拜四下午5點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到你公司，我們見(jiàn)面之后再詳談，謝謝你，再見(jiàn)。

準(zhǔn)客戶：再見(jiàn)。

二、接觸

接觸代理人：張經(jīng)理，你好（握手）我是XX人壽的劉小海，這是我的名片（雙手遞上）

準(zhǔn)客戶：你好。到我辦公室談吧。

代理人：張先生，很高興能有這樣的機(jī)會(huì)和你見(jiàn)面，我看到你們公司辦公環(huán)境非常舒適，員工們看上去也很精神，說(shuō)明你們公司非常有實(shí)力，效益也一定很不錯(cuò)吧。

準(zhǔn)客戶：還好啦！

代理人：聽(tīng)大為說(shuō)你們是大學(xué)的同學(xué)，是嗎？

準(zhǔn)客戶：是啊，我們還是住一個(gè)寢室的`呢。

代理人：真的，那應(yīng)該很熟悉了！而且聽(tīng)大為說(shuō)你也跟他一樣是財(cái)務(wù)經(jīng)理，是嗎？

準(zhǔn)客戶：是啊，這個(gè)李大為，把我的底細(xì)都透露出去了！

說(shuō)明代理人：李大為先生非常信任我，我們也很熟悉。就象我在電話里跟你講過(guò)的，我有機(jī)會(huì)和李大為先生討論他的家庭財(cái)務(wù)和保障需求的問(wèn)題，不論是觀念方面還是針對(duì)他家庭的實(shí)際情況分析方面，他都覺(jué)得很有幫助，所以才推薦我來(lái)拜訪他所關(guān)心的朋友，看看是否也有需求。

今天我會(huì)先簡(jiǎn)單介紹一下我們公司XX人壽的情況，然后我會(huì)跟你一起做一下你家庭的財(cái)務(wù)和保障分析，整個(gè)過(guò)程不會(huì)超過(guò)40分鐘的時(shí)間。

如果你覺(jué)得我們所討論的內(nèi)容對(duì)你和你的家人有所幫助，并需要我們協(xié)助你做好財(cái)務(wù)規(guī)劃，我們很樂(lè)意能為你做出專業(yè)的建議：

假設(shè)你覺(jué)得目前沒(méi)有需要，我們同時(shí)希望你能像大為一樣，介紹一些朋友讓我認(rèn)識(shí)，看看他們是否需要我們的服務(wù)。你覺(jué)得這樣可以嗎？

準(zhǔn)客戶：可以。

介紹公司代理人：張先生，不曉得你之前有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們XX人壽保險(xiǎn)公司？

準(zhǔn)客戶：XX？我不是很了解。

代理人：XX人壽成立于1996年8月，總部設(shè)在北京。目前，XX人壽擁有20家股東，其中中資股東包括中國(guó)對(duì)外貿(mào)易運(yùn)輸（集團(tuán)）總公司、中國(guó)嘉德國(guó)際拍賣有限公司、等國(guó)內(nèi)大中型企業(yè)。外資股東包括瑞士豐泰人壽保險(xiǎn)公司、新政泰達(dá)投資有限公司和如本軟庫(kù)銀行集團(tuán)等著名國(guó)際金融企業(yè)。2006年公司投資回報(bào)率高大7.8%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均5.2%的水平，同時(shí)，我們XX人壽堅(jiān)持“XX保險(xiǎn)理賠不難”的服務(wù)理念，傳承XX豐富專業(yè)的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)以及先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)模式，強(qiáng)強(qiáng)連手，打造最值得信賴的壽險(xiǎn)公司。它一定能更好的為象你這樣的優(yōu)質(zhì)客戶提供專業(yè)的服務(wù)。

代理人：張經(jīng)理，你還有沒(méi)有其他想多了解一點(diǎn)的地方？（注視準(zhǔn)客戶，等待響應(yīng)，根據(jù)準(zhǔn)客戶的提問(wèn)情況做出相應(yīng)的解答）

準(zhǔn)客戶：不錯(cuò)，你們公司實(shí)力蠻強(qiáng)的。

介紹自己代理人：張經(jīng)理，至于我個(gè)人的情況是這樣的（這里自己事先可以設(shè)計(jì)一份介紹自己的學(xué)歷、專長(zhǎng)、受過(guò)的專業(yè)訓(xùn)練等話術(shù)，來(lái)讓客戶進(jìn)一步了解你本人。認(rèn)可并接受你：我是上海大學(xué)畢業(yè)的，兩年前參加工作，我的專業(yè)是國(guó)際貿(mào)易。

準(zhǔn)客戶：那你為什么會(huì)選擇做保險(xiǎn)呢？

代理人：因?yàn)槲矣X(jué)得XX人壽這家公司非常專業(yè)，提供專業(yè)的培訓(xùn)。同時(shí)隨著社會(huì)的發(fā)展，越來(lái)越多的人需要專業(yè)的理財(cái)及保險(xiǎn)服務(wù)。而保險(xiǎn)也真的可以為每個(gè)家庭提供最及時(shí)、最需要的幫助。接下來(lái)我們來(lái)談?wù)勅绾吾槍?duì)你家庭的實(shí)際情況，為你提供專業(yè)的服務(wù)。

喚醒需求與發(fā)現(xiàn)需求

代理人：張先生，你對(duì)保險(xiǎn)有些了解嗎？

準(zhǔn)客戶：應(yīng)該說(shuō)，不太了解。

代理人：張先生，你忌諱談?wù)擄L(fēng)險(xiǎn)嗎？

準(zhǔn)客戶：可以談啊，我知道一個(gè)人一生中難免會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，只是大小而已。

說(shuō)明家庭財(cái)務(wù)及保障分析表

代理人：張先生，我們不敢說(shuō)人人需要保險(xiǎn)，但正像你所說(shuō)的，每個(gè)人都會(huì)面臨一定的風(fēng)險(xiǎn)，而我們就是通過(guò)專業(yè)的分析，讓客戶和我們一起討論他的財(cái)務(wù)和保障需求。

其實(shí)我們大多數(shù)人在做家庭財(cái)務(wù)與保障需求分析時(shí)，基本上分為三個(gè)方面：

家庭保障需求。就是說(shuō)萬(wàn)一哪一天我們永遠(yuǎn)的離開(kāi)這個(gè)世界，我們家人的生活費(fèi)用、孩子的教育費(fèi)用等是否已經(jīng)準(zhǔn)備妥當(dāng)？

養(yǎng)老保險(xiǎn)需要。我們是否為自己的老年生活開(kāi)始準(zhǔn)備足夠的養(yǎng)老基金，我們是否有能力讓我們的老年生活無(wú)憂無(wú)慮？有依據(jù)話說(shuō)：你退休前掙了多少錢(qián)并不重要，重要的是你退休時(shí)存了多少錢(qián)。

意外、疾病保障需要。沒(méi)有人敢保證自己一生平安無(wú)恙，如果不幸有病或是發(fā)生意外，我們就會(huì)出現(xiàn)財(cái)務(wù)問(wèn)題，如果罹患重大疾病，整個(gè)家庭的財(cái)務(wù)狀況就會(huì)遭受到嚴(yán)重打擊。所以，為自己規(guī)劃合適的財(cái)務(wù)計(jì)劃，是有效的解決之道。

準(zhǔn)客戶；你說(shuō)的有道理。

代理人：是的，我們XX人壽有一套科學(xué)合理的家庭財(cái)務(wù)與保障分析表，透過(guò)我們的分析，我們可以清楚的了解各自的需要，并借助我們的專業(yè)知識(shí)和能力，為客戶規(guī)劃出合理的理財(cái)建議和方案。

準(zhǔn)客戶：不錯(cuò)。

代理人：張先生，讓我們一起來(lái)看看這份分析表，好嗎？

準(zhǔn)客戶：分析表？

代理人：是的，我們的分析表是針對(duì)客戶的三個(gè)方面的需求設(shè)計(jì)的。

填寫(xiě)基本資料代理人：張先生，你是什么時(shí)候參加工作的……

準(zhǔn)客戶；……

代理人：（一邊看表一邊說(shuō)）你太太比你小2歲，她是做什么的？

準(zhǔn)客戶：她是醫(yī)生。

代理人：你的孩子叫“張小杰”

準(zhǔn)客戶：是的今年2歲

……（填寫(xiě)完個(gè)人資料）

喚醒需求與發(fā)現(xiàn)需求用問(wèn)問(wèn)題的方式

代理人：張先生，我們的分析表就是根據(jù)客戶的三個(gè)方面的需要設(shè)計(jì)的。也就是家庭保障需要、退休需要以及意外、醫(yī)療需要。就你目前的情況，你最注重的是哪個(gè)方面？

準(zhǔn)客戶：應(yīng)該是家庭保障吧。

代理人：為什么你最關(guān)心的是家庭保障？

準(zhǔn)客戶：因?yàn)槲曳孔佑邪唇?，孩子還小，我當(dāng)然最關(guān)心的是這個(gè).

觸動(dòng)不安代理人：你的意思是房子有按揭，孩子還小，如果沒(méi)有什么變故的話，我們相信你有能力照顧。擾了，謝謝。

1、不是不可能，只是還沒(méi)有找到方法。

2、每一天都在進(jìn)步；容忍失敗，鼓勵(lì)創(chuàng)新；充分信任，平等交流。

3、若不給自己設(shè)限，則人生中就沒(méi)有限制你發(fā)揮的藩籬。

4、成功者永不放棄，放棄者決不會(huì)成功；成功屬于比對(duì)手多做一下，堅(jiān)持到底的人……

5、如果我們都去做自己能力做到的事情，我們真會(huì)叫自己大吃一驚！

6、只有知道如何停止的人才知道如何加快速度。

7、我們欲望中的東西，我們很快就信以為真。

8、任何一個(gè)好想法除非你第一個(gè)去做，否則不要指望別人去第一個(gè)試探并實(shí)現(xiàn)它！

9、兩點(diǎn)之間最短的距離并不一定是直線。

10、那么多的人沒(méi)有成功呢？因?yàn)樗麄儧](méi)有找到一種適合自己的方法。學(xué)外語(yǔ)呢，應(yīng)該嘴累，學(xué)成功呢，應(yīng)該是腦累。

11、只有觀點(diǎn)的對(duì)錯(cuò)，沒(méi)有人的高低！

12、習(xí)慣的力量是驚人的`，習(xí)慣決定著你的成功的大小，優(yōu)秀是一種習(xí)慣！

13、把事情當(dāng)成事業(yè)來(lái)做！

14、一艘沒(méi)有航行目標(biāo)的船，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)！

15、人才之所以能為人才，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)！

16、我們生活在這個(gè)世界上，就象在黑暗中摸象一樣。很多事也是一樣，每個(gè)人都看得對(duì)，但誰(shuí)也沒(méi)看全。

17、不為失敗找理由，要為成功找方法！

18、當(dāng)你感到悲哀痛苦時(shí)，最好是去學(xué)些什么東西。學(xué)習(xí)會(huì)使你永遠(yuǎn)立于不敗之地。

19、人不瘋不成功。

20、即使爬到最高的山上，一次也只能腳踏實(shí)地地邁一步。

21、中國(guó)人想做大事的人太多，而愿把小事做完美的人太少。

22、要成功就沒(méi)有借口，要借口就不可能會(huì)成功！

23、我委任我自己！

24、把一小時(shí)看成60分鐘的人，比看作一小時(shí)的人多60倍！

25、凡是內(nèi)心能夠想到、相信的，都是可以達(dá)到的！

26、我們是在為自己打工，我們是自己的未來(lái)“設(shè)計(jì)師”！

27、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦關(guān)終歸楚；苦心人，天不負(fù)；臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。

28、想要到達(dá)目的地，必須減輕心靈的重?fù)?dān)。

29、世界上那些最容易的事情中，拖延時(shí)間最不費(fèi)力。

30、人生的光榮不在永不敗，而在能屢倒屢起！

31、人生舞臺(tái)的大幕隨時(shí)都可以拉開(kāi)，關(guān)鍵是你愿意表演，還是選擇躲避。

32、生命是重要的，比生命更重要的是，生命是一種過(guò)程！

33、趕駱駝的人有他的打算，而駱駝也有它自己的主意。清晰的頭腦能夠清晰地思考，完整的頭腦則能夠完整地生存。

34、絕不測(cè)量山的高度—除非你已到達(dá)頂峰，那時(shí)你就會(huì)知道山有多低。

35、很多事情先天注定，那是命，但你可以決定怎么面對(duì)，那是運(yùn)！

36、你的臉是為了呈現(xiàn)上帝賜給人類最貴重的禮物——微笑，一定要成為你工作最大的資產(chǎn)。

37、一個(gè)有信念者所發(fā)出的力量，大于99個(gè)只有興趣者。

38、寧可去碰壁，也不要在家里面壁。

39、人生的好多次失敗，最后并不是敗給別人，而是敗給了悲觀的自己。

40、再長(zhǎng)的路，一步步也能走完。再短的路，不邁開(kāi)雙腳也無(wú)法到達(dá)！

電銷話術(shù)一：直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法

營(yíng)銷員：你好，朱小姐/先生嗎？我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢？

顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情？

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。

營(yíng)銷員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營(yíng)銷員要主動(dòng)掛斷電話！

當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種非常悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……）巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。

電銷話術(shù)二：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法

營(yíng)銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)投資顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎？

顧客朱：還好，你是？！

營(yíng)銷員：是這樣的，我們公司主要是銷售xxx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢電話來(lái)購(gòu)買(mǎi)，我們?cè)峁┙o您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議？

電銷話術(shù)三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法

營(yíng)銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的'忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。

顧客朱：王華？我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？

營(yíng)銷員：是嗎？真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌?，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。

顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。

營(yíng)銷員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

電銷話術(shù)四：自報(bào)家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法

營(yíng)銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧！

顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！

（顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）

營(yíng)銷員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。

顧客朱：哈哈，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。

營(yíng)銷員：是這樣的，最近我們公司的保險(xiǎn)專家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調(diào)研，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法？

保險(xiǎn)電銷是最方便快捷的方式，亦是最難進(jìn)行的方式。保險(xiǎn)營(yíng)銷員需要制定出奇制勝的話術(shù)，抓住客戶的需求點(diǎn)，進(jìn)行銷售。