銷售過(guò)程中不可防止的需求壓服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的壓服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在銷售過(guò)程中，更多確實(shí)是采購(gòu)本人的觀念，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷售的過(guò)程即是壓服的過(guò)程。下面是關(guān)于銷售的技巧和話語(yǔ)的內(nèi)容，歡迎閱讀！
銷售的技巧
一、反復(fù)說(shuō)過(guò)的話，加深印象
銷售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)分就連強(qiáng)調(diào)的局部也只是經(jīng)過(guò)對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因而，你想強(qiáng)調(diào)闡明的重要內(nèi)容最好能重復(fù)說(shuō)出，從不同的角度加以闡明。這樣，就會(huì)使客戶置信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。
切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)闡明的內(nèi)容。
二、坦誠(chéng)相待，感染顧客
只依托銷售人員流利的話語(yǔ)及豐厚的學(xué)問(wèn)是不能壓服一切客戶的。
“太會(huì)講話了?！?/p>
“這個(gè)銷售員能不能信任呢？”
“這種條件固然很好，可是會(huì)不會(huì)只要最初是這樣呢？”
客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)與不安。要消弭不安與疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因而，對(duì)公司、產(chǎn)品、辦法及本人自身都必需充溢自自信心，態(tài)度及言語(yǔ)要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。
三、斷言、充溢自信
銷售人員如果控制了充沛的商品學(xué)問(wèn)及的確的客戶情報(bào)，在客戶面前就能夠很自信地說(shuō)話。不自信的話是缺乏壓服力氣的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語(yǔ)能夠作分明的、強(qiáng)勁的完畢，由此給對(duì)方的確的信息
銷售必需控制的說(shuō)話技巧銷售必需控制的說(shuō)話技巧。例如“一定能夠使您稱心的”。此時(shí)，此類言語(yǔ)就會(huì)使客戶對(duì)你引見(jiàn)的商品產(chǎn)生一定的自信心。
四、學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾
在銷售過(guò)程中，盡量促使客戶多講話，本人轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾，并且必需有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺(jué)得是本人在選擇，按本人的意志在購(gòu)置，這樣的辦法才是高明的銷售辦法。
強(qiáng)迫銷售與自詡的話只會(huì)使客戶感到不高興。必需有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度，不要中途打斷對(duì)方的講話而本人搶著發(fā)言。必要時(shí)能夠巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也能夠提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題。
五、應(yīng)用發(fā)問(wèn)的技巧引導(dǎo)顧客答復(fù)
高明的商談技巧應(yīng)使說(shuō)話以客戶為中心而停止。為了到達(dá)此目的，你應(yīng)該提問(wèn)，銷售人員的'優(yōu)劣決議了提問(wèn)的辦法及提問(wèn)的效果
能夠做到：
1）依據(jù)客戶有沒(méi)有搭上話，能夠猜到其關(guān)懷的水平；
2）以客戶答復(fù)為線索，擬定下次訪問(wèn)的對(duì)策；
3）客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎樣會(huì)？”的提問(wèn)理解其反對(duì)的理由，并由此曉得接下去應(yīng)如何做。
4）能夠制造說(shuō)話的氛圍，使心情輕松。
5）給對(duì)方好印象，取得信任感。
六、借顧客身邊人之口
將客戶的朋友、下屬、同事經(jīng)過(guò)技巧的辦法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也標(biāo)明，讓他們理解你的企圖，成為你的朋友，對(duì)銷售勝利有很大協(xié)助。
優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心機(jī)多一些用在怎樣拉攏剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果四周的人替你說(shuō)：“這套房子不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)分，那就不會(huì)有問(wèn)題了。相反地，如果有人說(shuō)：“這樣的房子還是算了吧。”這么一來(lái)，就必定完了。因而，忽視在場(chǎng)的人是不會(huì)勝利的。
七、援用其他客戶的評(píng)價(jià)
援用其他客戶的話來(lái)證明商品的效果是極為有效的辦法。例如“您很熟習(xí)的xx上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)?！敝豢坎少?gòu)本人的想法，不容易使對(duì)方置信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定位置的人的評(píng)論與態(tài)度是很有壓服力的。
八、借助對(duì)本人有利的材料
純熟精確運(yùn)用能證明本人立場(chǎng)的材料，銷售必需控制的說(shuō)話技巧營(yíng)銷管理。普通地講，客戶看了這些相關(guān)材料會(huì)對(duì)你銷售的商品愈加理解。銷售員要搜集的材料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有經(jīng)過(guò)訪問(wèn)記載，對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以搜集、整理，在引見(jiàn)時(shí)，拿出來(lái)應(yīng)用，或復(fù)印給對(duì)方看
九、用明晰、明朗的語(yǔ)調(diào)講話
明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)本人有好感的重要根底。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開(kāi)朗些。許多著名喜劇演員在扮演時(shí)是有趣的人，而在實(shí)踐生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要堅(jiān)持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。
十、不給顧客說(shuō)“不”的時(shí)機(jī)
“您對(duì)這種商品有興味？”
“您能否如今就能夠做出決議了？”
這樣的問(wèn)話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售人員不利的答復(fù)，也會(huì)由于說(shuō)話不能往下繼續(xù)停止而呈現(xiàn)緘默。
“您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受？”
“如果如今購(gòu)置的話，還能夠取得一個(gè)特別的禮品呢？”
銷售話語(yǔ)
1、成功的信念在人腦中的作用就如鬧鐘，會(huì)在你需要時(shí)將你喚醒。
2、股票有漲有落，然而打著信心標(biāo)志的股票將使你永漲無(wú)落。
3、恐懼自己受苦的人，已經(jīng)因?yàn)樽约旱目謶衷谑芸唷?/p>
4、失敗是什么？沒(méi)有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走過(guò)了所有通向失敗的路，只剩下一條路，那就是成功的路。
5、未遭拒絕的成功決不會(huì)長(zhǎng)久。
6、肉體是精神居住的花園，意志則是這個(gè)花園的園叮意志既能使肉體“貧瘠”下去，又能用勤勞使它“肥沃”起來(lái)。
7、強(qiáng)烈的信仰會(huì)贏取堅(jiān)強(qiáng)的人，然后又使他們更堅(jiān)強(qiáng)。
8、知識(shí)給人重量，成就給人光彩，大多數(shù)人只是看到了光彩，而不去稱量重量。
9、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。
10、目標(biāo)的堅(jiān)定是性格中最必要的力量源泉之一，也是成功的利器之一。沒(méi)有它，天才也會(huì)在矛盾無(wú)定的迷徑中徒勞無(wú)功。
11、行動(dòng)是治愈恐懼的良藥，而猶豫、拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。
12、沒(méi)有哪種教育能及得上逆境。
13、外在壓力增加時(shí)，就應(yīng)增強(qiáng)內(nèi)在的動(dòng)力。
14、在你不害怕的時(shí)間去斗牛，這不算什么；在你害怕時(shí)不去斗牛，也沒(méi)有什么了不起；只有在你害怕時(shí)還去斗牛才是真正了不起。
15、每天早上醒來(lái)，你荷包里的最大資產(chǎn)是24個(gè)小時(shí)——你生命宇宙中尚未制造的材料。
16、讓我們將事前的憂慮，換為事前的思考與計(jì)劃吧！
17、金錢損失了還能挽回，一旦失去信譽(yù)就很難挽回。
18、如果我們做與不做都會(huì)有人笑，如果做不好與做得好還會(huì)有人笑，那么我們索性就做得更好，來(lái)給人笑吧！
19、成功需要成本，時(shí)間也是一種成本，對(duì)時(shí)間的珍惜就是對(duì)成本的節(jié)約。
20、擁有夢(mèng)想只是一種智力，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想才是一種能力。
21、生命之燈因熱情而點(diǎn)燃，生命之舟因拼搏而前行。
22、銷售是從被別人拒絕開(kāi)始的。
一、推銷中的溝通技巧
（一）給人留下良好的第一印象
在推銷產(chǎn)品之前，首先要把自己推銷給客戶，這叫做“推銷中的推銷”?！巴其N中的推銷”反應(yīng)的正是推銷界的一個(gè)重要理念——“要想成功推銷產(chǎn)品，首先成功推銷自己”。據(jù)相關(guān)
1、 衣著打扮得體
俗話說(shuō)，佛靠金裝，人靠衣裝。從某種程度上說(shuō)，得體的衣著打扮對(duì)銷售人員的作用就相當(dāng)于一個(gè)賞心悅目的標(biāo)簽對(duì)于商品的作用。所謂得體的衣著打扮，并非是要求所有的推銷人員都穿著華麗。事實(shí)上，華麗的服飾不一定適合所有的人、所有的場(chǎng)合，而且也不見(jiàn)得會(huì)得到客戶的認(rèn)同。作為一名專業(yè)的銷售人員，必須根據(jù)本行業(yè)的特點(diǎn)選擇合適的衣著。
在選擇服飾時(shí)，銷售人員應(yīng)該注意一點(diǎn)，那就是不論任何一種服飾，都必須是整潔、明快的，而且服飾的搭配必須和諧，千萬(wàn)不要為了追求新奇而把自己打扮得不倫不類。為此，銷售人員實(shí)在有必要經(jīng)常留心身邊氣質(zhì)不凡的上司或同事，以及比較專業(yè)的雜志或電視節(jié)目等。
2、舉止大方，態(tài)度沉穩(wěn)
如果說(shuō)得體的衣著打扮體現(xiàn)了推銷員的外在美，那么大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度體現(xiàn)出的應(yīng)該就是推銷員的內(nèi)在素質(zhì)了。推銷員的內(nèi)在素質(zhì)實(shí)際上就相當(dāng)于商品的質(zhì)地和檔次。推銷人員的一舉一動(dòng)都會(huì)在客戶心目中形成一個(gè)印象，這種印象最終會(huì)影響客戶對(duì)公司產(chǎn)品以及對(duì)公司整體形象的看法。
3、 保持自信，不卑不亢
推銷的過(guò)程有時(shí)候就像是買賣雙方某些方面的量，無(wú)論是推銷人員還是客戶，其實(shí)時(shí)時(shí)都能感受到這種較量。也許只有那些業(yè)績(jī)優(yōu)秀的推銷員才知道，與客戶溝通的過(guò)程實(shí)際上完全可以成為一種享受，而且推銷活動(dòng)本身不僅可以為你的公司帶來(lái)厚利、為推銷員增加業(yè)績(jī)，同時(shí)更可以令客戶的需求得到滿足。當(dāng)意識(shí)到這些之后，身為推銷人員的你還有什么理由在客戶面前表現(xiàn)得畏畏縮縮呢？
（二）有效溝通的.潤(rùn)滑劑——非語(yǔ)言性溝通
非語(yǔ)言性溝通是指通過(guò)感情表露、動(dòng)作、手勢(shì)等來(lái)達(dá)到溝通的目的。有專家認(rèn)為組成溝通的成分中，非語(yǔ)言性溝通占90%，語(yǔ)言性溝通占10%。
1、體語(yǔ)
儀表及情感的表達(dá)：主試的儀表端莊大方、服裝整齊清潔、站坐姿態(tài)端正、語(yǔ)言清晰委婉、表情專注，可縮短主試與被試之間距離，增加被試的信任感、安全感。
調(diào)節(jié)動(dòng)作：主要是調(diào)節(jié)和維持溝通的進(jìn)行。主試在操作中點(diǎn)頭或肯定的目光等示意鼓勵(lì)被試?yán)^續(xù)進(jìn)行。
2、觸摸
它是非語(yǔ)言性溝通的一種親切動(dòng)作，主要起到關(guān)懷、安撫的作用，可減輕被試恐懼心理。如輕拍、攙扶等。但應(yīng)注意應(yīng)根據(jù)年齡、性別、文化、風(fēng)俗等不同的因素選擇使用，否則引起負(fù)面效應(yīng)，造成工作被動(dòng)。
幽默戲劇大師薩米*莫爾修說(shuō)：“身體是靈魂的手套，肢體語(yǔ)言是心靈的話語(yǔ)。若是我們的感覺(jué)夠敏銳開(kāi)放，眼睛夠銳利，能捕捉身體語(yǔ)言表達(dá)的信息，那么，言談和交往就容易得多了。認(rèn)識(shí)肢體語(yǔ)言，等于為彼此開(kāi)了一條直接溝通、暢通無(wú)阻的大道?！鄙囝^比身軀容易被控制，我們的身體語(yǔ)言表達(dá)得比言辭還要清楚明確。身體的反應(yīng)通常是直接而不打折扣的，言辭就可以被婉轉(zhuǎn)地修飾處理。身體動(dòng)作一不小心，就可造成沖突傷害，言談間不用手勢(shì)輔助的人，會(huì)是多么呆板僵硬!基本上若要表達(dá)一種信息，沒(méi)有手或臂的參與是絕對(duì)不可能的。
因此，讀懂對(duì)方的肢體語(yǔ)言，并作出準(zhǔn)確回應(yīng)，也能得到有效溝通。還有，真正懂得用心聆聽(tīng)、用眼觀察的人，才能真正掌握溝通技巧的真諦。
（三）人的目光也是溝通的手段之一
不知道你是不是有過(guò)這樣的經(jīng)歷，在你初次見(jiàn)到一個(gè)陌生人的時(shí)候，當(dāng)你們的目光相遇的剎那，你就對(duì)他產(chǎn)生了好感，而在其他場(chǎng)合，你見(jiàn)到另外一個(gè)陌生人的時(shí)候，你的內(nèi)心就會(huì)對(duì)他產(chǎn)生一種疏遠(yuǎn)，我就曾有過(guò)很多次這樣的情形，因此，我認(rèn)為，目光的運(yùn)用對(duì)言語(yǔ)的說(shuō)服力有非常大的增強(qiáng)效果!想要傳達(dá)說(shuō)服的意念，眼神和言語(yǔ)同樣有效。
在你與客戶的談話中，若彼此長(zhǎng)時(shí)間避開(kāi)目光，會(huì)是相當(dāng)危險(xiǎn)的事，這最起碼表明你們的談話沒(méi)有任何效果。
二、在推銷過(guò)程中特別需要注意的方法
人際溝通技巧恐怕是現(xiàn)在的個(gè)人成功最有用的基本技能，現(xiàn)在的商業(yè)運(yùn)作最需要溝通，也最缺少溝通，所以掌握這個(gè)方法和技巧非常重要！不論任何人都需要與人溝通，實(shí)現(xiàn)合作和跟更多的人去打交道！就推銷員而言，實(shí)際上一個(gè)公司最大的損失或者成本是它的推銷員在錯(cuò)誤的行銷，不要看你銷售多少產(chǎn)品，而是要考察損失了多少顧客。另外我們還要注意以下幾點(diǎn)：
（一）提高專業(yè)知識(shí)
好的銷售人員要熟悉并具備與自己所銷售汽車的相關(guān)專業(yè)知識(shí)。有了良好的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)，可以使溝通言之有物，說(shuō)服力強(qiáng)，讓客戶感到他在和一位業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士交流，從而使客戶信服，進(jìn)而贏得客戶的信任。
（二）鍛煉待人接物的能力
待人接物能力，需要生活的磨練和經(jīng)驗(yàn)積累，并想在短期內(nèi)迅速提高是不現(xiàn)實(shí)的，只有在平常的生活中，多留心，多學(xué)習(xí)，懂得人情世故。銷售人員要能從客戶的字里行間品味出客戶的會(huì)在面對(duì)不同喜好、不同性格的客戶時(shí)，都會(huì)游刃有余，更容易拉近與客戶的距離。
（三）目的明確，直奔主題
銷售人員在和客戶溝通時(shí)，滔滔不絕，不能把自己的意圖表達(dá)明白，結(jié)果造成溝通的失敗。這種情況很容易發(fā)生在電話聯(lián)系當(dāng)中，說(shuō)得多，不一定會(huì)留給客戶好印象，有時(shí)甚至適得其反?！皶r(shí)間就是金錢”，溝通盡可能簡(jiǎn)單明了，簡(jiǎn)單寒暄后，要開(kāi)門見(jiàn)山，直奔主題，讓對(duì)方明白你的意圖，避免造成對(duì)方理解的偏差。
（四）做一個(gè)好的“傾聽(tīng)者”
溝通的高手即使在不贊成客戶的時(shí)候，也會(huì)先表示肯定，等到對(duì)方講完后，再站在客戶的角度談出自己的看法，更容易讓客戶接受你的意見(jiàn)。不時(shí)的肯定，不會(huì)隨便打斷對(duì)方的講話，是在表示對(duì)客戶的肯定和尊重，這是在初步贏得溝通成功的元件之一。有些銷售人員不等對(duì)方講完，就斷章取義的反駁或者插話，這樣做會(huì)讓客戶感覺(jué)沒(méi)有被尊重。傾聽(tīng)會(huì)讓你更明白對(duì)方的想法，為最終的簽單，打下良好的基礎(chǔ)。
１．利益開(kāi)場(chǎng)白
客戶買東西，其實(shí)買的是利益，也就是說(shuō)，凡是能讓客戶感到自己可以從中受益的話，都會(huì)引起他的興趣，畢竟沒(méi)有人不對(duì)錢感興趣。所以，關(guān)于如何省錢、賺錢的開(kāi)場(chǎng)白都具有很大的吸引力，它們能夠激起客戶同你進(jìn)一步溝通的興趣。
比如你是一位銷售員，銷售的是大型節(jié)水器，你就可以這樣對(duì)你的客戶說(shuō)：“馬廠長(zhǎng)，我今天來(lái)是想告訴您一些能幫助您每年節(jié)省一半水費(fèi)的方法。”或者“馬廠長(zhǎng)，您想每年讓您的工廠用水費(fèi)用節(jié)省10萬(wàn)元嗎？”這樣一說(shuō)，客戶就能感受到銷售員接下來(lái)的推銷和自己的'利益息息相關(guān)，他們便會(huì)更感興趣。
2．懸念式開(kāi)場(chǎng)白
每個(gè)人都有好奇心，這是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。很多有經(jīng)驗(yàn)的銷售員都會(huì)利用人類的這一天性，通過(guò)設(shè)計(jì)巧妙的懸念式開(kāi)場(chǎng)白來(lái)吸引客戶的注意力。比如你是一位保險(xiǎn)銷售員，你就可以這樣對(duì)你的客戶說(shuō)：“趙先生啊，世界上有個(gè)東西非常懶，你知道是什么嗎？”客戶自然會(huì)好奇地問(wèn)你答案，你就可以說(shuō)：“是你存起來(lái)不用的錢啊，你與其放在銀行貶值，還不如購(gòu)買保險(xiǎn)，為自己的未來(lái)提供良好的保障。”
不過(guò)銷售員在設(shè)置懸念式開(kāi)場(chǎng)白時(shí)，還要注意兩點(diǎn)：
（1）不能把大家都知道的常識(shí)硬性轉(zhuǎn)化成懸念性的問(wèn)題。比如你不能問(wèn)“您知道電腦為什么沒(méi)電了就不能用嗎”這種很弱zhi的問(wèn)題。
（2）不能太故弄玄虛，故意吊客戶的胃口。比如當(dāng)客戶向你詢問(wèn)答案時(shí)，你不能說(shuō)“您猜猜看”、“您再想想”這種讓客戶很反感的話。而應(yīng)該及時(shí)告訴客戶答案。
3．轉(zhuǎn)介紹開(kāi)場(chǎng)白
你在見(jiàn)到客戶時(shí)，可以第一時(shí)間告訴他，你是他的哪個(gè)親朋好友介紹來(lái)的，這就是轉(zhuǎn)介紹開(kāi)場(chǎng)白。這時(shí)候基于親友的面子，客戶不會(huì)直接拒絕你，你就有了進(jìn)一步溝通的機(jī)會(huì)。如果此時(shí)你能向客戶出示轉(zhuǎn)介紹人的名片或者字條，效果會(huì)更好。不過(guò)需要注意的是，不要捏造事實(shí)，要確有其人其事，否則一旦客戶查對(duì)，你的騙局就會(huì)被揭穿，進(jìn)而讓客戶對(duì)你的人品產(chǎn)生極大的懷疑，這對(duì)你接下來(lái)要開(kāi)展的銷售工作極其不利。
4．提問(wèn)開(kāi)場(chǎng)白
提問(wèn)開(kāi)場(chǎng)白也是很多金牌銷售員經(jīng)常使用的營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)白，他們會(huì)通過(guò)直接向客戶提出某個(gè)問(wèn)題來(lái)引起客戶的溝通欲望。比如你向一個(gè)銷售部門的主管發(fā)問(wèn)：“金主管，你覺(jué)得制約市場(chǎng)銷售份額的主要因素是什么？”市場(chǎng)銷售份額自然是銷售主管最關(guān)心的話題，這樣問(wèn)無(wú)疑會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生進(jìn)一步溝通的興趣。不過(guò)需要注意的是，所提的問(wèn)題必須是客戶能夠回答、擅長(zhǎng)回答的問(wèn)題。
總之，開(kāi)場(chǎng)白的成功之處在于能夠吸引客戶的注意力，所以我們一定要多花費(fèi)一些心思精心設(shè)計(jì)。在設(shè)計(jì)的時(shí)候，還要根據(jù)場(chǎng)合的不同靈活運(yùn)用不同的開(kāi)場(chǎng)白，如此才能成功勾起客戶的談話欲望，和其進(jìn)行有效溝通。
