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          多層次直銷業(yè)的話題合集60條
          
            
          時間：2020-10-03 16:04
          
            
          
                
          銷售工作計劃 篇1
          過去的20××年，在領(lǐng)導的帶領(lǐng)下，在公司同仁的大力支持下，銷售部各項業(yè)績指標都有了突飛猛進的提高。為了讓今年的銷售工作在創(chuàng)佳績，現(xiàn)將銷售部20xx年下半年工作計劃安排如下。
          20xx年下半年工作計劃：
          (一)細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。
          ××部門負責的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標，堅持以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采勸確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、大型產(chǎn)品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續(xù)的市場推廣攻勢。
          鞏固現(xiàn)金管理市場領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點客戶、行業(yè)大戶、集團客戶進行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點、模式，設(shè)計切實的現(xiàn)金管理方案，主動進行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現(xiàn)金管理客戶185200戶。
          深入開發(fā)公司無貸戶市常中小企業(yè)無貸戶，這也就是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來源。XX年年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結(jié)算特點，進行全產(chǎn)品營銷，擴大我行的結(jié)算市場份額。XX年年要努力實現(xiàn)新開對公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長272430戶。
          做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機構(gòu)展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關(guān)。
          (二)加強服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。
          客戶資源就是全公司至關(guān)重要的資源，對公客戶就是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務(wù)。
          要建設(shè)好三個渠道：
          一就是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點)應(yīng)當根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點應(yīng)適當增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團隊。
          二就是加強物理網(wǎng)點的建設(shè)。目前，由于對公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然就是柜面服務(wù)渠道。我行要加強網(wǎng)點建設(shè)，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)營銷指南，對不同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進行指導。
          三就是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標客戶清單，有側(cè)重、有針對地開展營銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務(wù)與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，
          及時為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率。
          銷售工作計劃 篇2
          在這兩個多月的工作中，我對置業(yè)顧問這項工作的內(nèi)容和重要性有了更深的認識。同時我也意識到我要在以后的工作中進一步努力提高。
          首先，我還要對房地產(chǎn)專業(yè)知識刻苦學習，對市場營銷、土建工程、建筑設(shè)計、政策法規(guī)、市場行情、投資理財?shù)确矫娴闹R，都要很好的了解和掌握，擴大自己的知識面，不斷提高自己的交流溝通能力、公關(guān)能力和宣傳能力。
          其次，我的工作技巧還要磨練。比如，我現(xiàn)在的客源及我的工作技巧還需要磨練，加強對老客戶的回訪，主動和老客戶溝通，提高老客戶帶新客戶的數(shù)量，努力提高成交量。在接下來的工作中，我要多和自己的客戶溝通，定期回訪。并向有經(jīng)驗的同事們學習客戶回訪技巧，經(jīng)常和客戶探討與樓盤有關(guān)的市場、環(huán)境、地段、價位、增值發(fā)展?jié)摿Φ仍掝}。通過回訪和溝通，一方面可以進一步介紹和宣傳公司樓盤品質(zhì)，另一方面能良好的利用手上的客戶資源進行銷售。
          再次，加強和客戶的交流與溝通，要學會換位思考，與客戶交換立場，真正站在客戶的角度，思考客戶的疑慮，從而更好的打消客戶的疑慮，取得客戶的信賴，為下一步的成交做好鋪墊。
          最后，我要更加注意接待工作的細節(jié)。接待客戶時，要提高自己的接待禮儀，注重細節(jié)，仔細觀察傾聽客戶的心聲，細心解答客戶疑慮。
          在本月乃至以后的工作中要努力做到“四心”：
          一要關(guān)心，要站在客戶的立場上去考慮他們的利益和價值，讓客戶明白消費，物有所值。
          二要耐心，對客戶提出的各種問題，要耐心地給予圓滿的，不厭其煩的回答。
          三要熱心，對客戶遇到的困難和疑慮，要熱忱相助，點撥指引，解答疑慮，化解矛盾。
          四要誠心，對客戶要進行誠信服務(wù)引導，既要為賣方負責，也要為買方負責，用誠信爭取客戶的信任。
          銷售工作計劃 篇3
          一、計劃概要
          1、年度銷售目標600萬元；
          2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個；
          3、公司在自控產(chǎn)品市場有必須知名度；
          二、營銷狀況
          空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：
          1、夏秋炎熱，春冬寒冷；
          2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，個性是中高檔商居樓、別墅群的興建；
          3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；
          4、長株潭的融城；
          5、郴州、岳陽、常德等超多興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；
          6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品個性是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
          營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
          從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應(yīng)，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗裕湍軌驍D進湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中務(wù)必要十分清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之到達極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。
          三、營銷目標
          1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，600萬元；
          2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長的成功品牌；
          3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
          4.市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，代替省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。
          5.致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；
          6.無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
          四、營銷策略
          如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選取必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選取。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們能夠采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：
          戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭，岳陽
          重點發(fā)展型市場----郴州，常德，張家界，懷化
          培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽
          等待開發(fā)型市場----吉首，永州，益陽，
          總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
          1、目標市場：
          遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
          2、產(chǎn)品策略：
          用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能構(gòu)成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
          3、價格策略：
          高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有必須的能活性。
          4、渠道策略：
          （1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
          （2）渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；b.采取尋找重要客戶的辦法，透過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；c.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就能夠出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；e.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐?能夠成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。
          （3）市場上有推，拉的力量。
          要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
          5、人員策略：
          營銷團隊的基本理念：a.開放心胸；b.戰(zhàn)勝自我；c.專業(yè)精神；
          （1）業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，持續(xù)高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。
          （2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度
          （3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
          （4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和帶給的支持等說明。
          銷售工作計劃 篇4
          一、 檢討與愿景
          20xx年企業(yè)單位成立市場部，它是企業(yè)單位探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。
          但在企業(yè)單位領(lǐng)導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分企業(yè)單位的市場活動，企業(yè)單位資源整合過程中，不斷進步。
          二、工作思路
          1、明確工作內(nèi)容
          首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔當銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導。
          2、 駐點營銷
          駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。
          市場部駐點必須完成六方面的工作：
          a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;
          b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;
          c、指導市場做好終端標準化建設(shè)，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展;
          d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。
          e、及時全面宣貫企業(yè)單位政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;
          f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結(jié)出方法和經(jīng)驗，及時宣傳企業(yè)單位文化。
          三、工作進度
          第一季度：
          1、 確定本年度的廣告宣傳策略。
          2、 結(jié)合市場情況制定出活動計劃。
          3、 抓好市場信息和客戶檔案建設(shè)。
          4、 策劃好經(jīng)銷商年會。
          5、 完成墻體廣告的設(shè)計計劃。
          6、 策劃推出春節(jié)有獎銷售活動。
          第二季度：
          1、 策劃推出二季度促銷活動。
          2、 配合分企業(yè)單位推出市場活動。
          3、 參加全國性的行業(yè)展會一次。
          4、 配合各分企業(yè)單位做好駐點營銷工作。
          5、 利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。
          6、 夏季文化衫的設(shè)計制作。
          第三季度：
          1、 夏季電影宣傳工作計劃安排落實。
          2、 文化衫的發(fā)放。
          3、 制作pop張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
          4、 策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。
          第四季度：
          1、 兩節(jié)促銷的落實開展。
          2、 掛歷、年歷的制作與發(fā)放。
          3、 跟蹤各分企業(yè)單位和經(jīng)銷商年度目標的完成情況。
          4、 完成目標市場墻體廣告的100%投放。
          5、 做好全年工作的總結(jié)。
          四、資源配置
          1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機一臺。
          2、需要把市場活動經(jīng)費由市場部統(tǒng)籌安排。
          3、各分企業(yè)單位的促銷、新品推廣、大型市場活動要報營銷總監(jiān)批準后由市場部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展。
          銷售工作計劃 篇5
          一、公司現(xiàn)狀分析
          金立基公司從1996年進入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的發(fā)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個細分市場取得了不錯的成績，但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計整個廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個技術(shù)門檻相對較低的行業(yè)，導致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進一步擴張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經(jīng)濟的振興計劃讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程，其中當然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計劃而做出的區(qū)域市場開發(fā)計劃，僅作參考，希望能對公司有所幫助，請幫忙斧正?。ù擞媱澮匀AXX區(qū)為目標區(qū)域）
          二、工作目標
          根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華XX區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、XX市、XX市）共承擔銷售指標1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月7.5萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和服務(wù)有個初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。
          三、具體執(zhí)行
          華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經(jīng)驗作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個完整而細致的規(guī)劃作為指導。
          其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設(shè)工作，還要確保實現(xiàn)銷售指標的完成，對這一個半月我的具體安排如下，
          第一階段（5月8號至6月30號）
          1）區(qū)域市場的進一步細分（5月8日）
          區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細分區(qū)域，要把握以下幾個原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負責。第二，公平原則，每個營銷人員所負責區(qū)域以及承擔指標成正比，指標可以根據(jù)以后市場的實際情況作適當調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據(jù)自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價，特殊情況需報區(qū)域經(jīng)理批準方可。
          2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓（5月10日上午）
          1.首先，利用情況性問題 （situation questions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。
          2.然后，營銷人員會以難題性問題（problems questions）（如你的保障夠嗎？對目前所使用產(chǎn)品滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。
          3.其次，營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題（implication questions ）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準客戶的興趣，并刺激其購買欲望。
          4.最后，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動時，成功的從業(yè)人員便會提出需求－代價的問題（need－payoff questions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵客戶將重點 放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。
          在營銷人員進行客戶拜訪之前，要通過一對一的面談去了解每個人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對性的培訓，這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對營銷實戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。
          3） 辦事處的前期籌備工作（5月12--14日）
          區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在5月11號出發(fā)去上海進行辦事處的前期準備工作，花不超過三天的時間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營，租房選址原則：一，環(huán)境安全、交通便利；二，價格實惠；三，手機信號良好，四，房間最好能有少量家私（床、衣柜、辦公桌、熱水器等等）。要確保成本控制在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時向公司匯報，并幫助購置辦公以及居
          銷售工作計劃 篇6
          我到***公司主要負責電腦市場開發(fā)和業(yè)務(wù)方面的工作一年來，我已經(jīng)完全的融入到了這個集體里。在一年里雖然存在著這樣或者那樣的問題，我們都盡量的解決了，在下一年里要從以下幾方面入手:
          首先要降低成本，應(yīng)該采取的主要措施有：進一步拓寬進貨渠道，尋找多個供貨商，進行價格、質(zhì)量比較，選擇質(zhì)量好價格低的供貨商供貨；勤儉節(jié)約，節(jié)省開支、避免浪費，工程方案設(shè)計要合理；內(nèi)部消耗降低，日常費用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節(jié)儉等問題。其次也是最重要的部分-----培養(yǎng)意識，服務(wù)意識的加強、競爭意識的樹立、市場創(chuàng)造意識的培養(yǎng)。我們是以服務(wù)為主的公司，可以借助服務(wù)去贏得市場，贏得用戶的信任。同事之間，企業(yè)之間時時刻刻競爭都存在，自己業(yè)務(wù)水平不提高會被公司淘汰，企業(yè)不發(fā)展將會被社會淘汰。近幾年，耗材市場競爭比較激烈，今年形勢將更加嚴峻。業(yè)務(wù)水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要，關(guān)系到整個企業(yè)的發(fā)展與命運。業(yè)務(wù)水平的高低影響到辦事的工作效率；員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會地位和社會形象。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過硬的隊伍的企業(yè)才會有進步、有發(fā)展。加大宣傳力度也是市場開發(fā)一種重要手段和措施。
          一、銷售部獲得利潤的途徑和措施
          銷售部利潤主要來源有：計算機銷售；電腦耗材；打印機耗材；打字復(fù)?。挥嬎銠C網(wǎng)校等和計算機產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標：家庭用戶市場的開發(fā)、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。能夠完成的利潤指標，***萬元，純利潤***萬元。其中：打字復(fù)印***萬元，網(wǎng)校***萬元，計算機***萬元，電腦耗材及配件***萬元，其他：***萬元，人員工資***萬元。
          二、客戶服務(wù)部獲得的利潤途徑和措施
          客服部利潤主要來源：七喜電腦維修站；打印機維修；計算機維修；電腦會員制。20xx年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站；實創(chuàng)潤邦打印機連鎖維修站，所以說今年主要目標是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標準化，實現(xiàn)自給自足，為來年服務(wù)市場打下堅實的基礎(chǔ)。能夠完成的利潤指標，利潤***萬元。
          三、工程部獲得的利潤途徑和措施
          工程部利潤主要來源：計算機網(wǎng)絡(luò)工程；無線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實施基本建成，無線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點，便于計算機網(wǎng)絡(luò)工程的順利開展，還能為其他部門創(chuàng)造出一個切入點，便于開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標也是利潤的增長點-----無線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費預(yù)計利潤在***萬元；單機多用戶系統(tǒng)、集團電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤***萬元；多功能電子教室、多媒體會議室***萬元；其余網(wǎng)絡(luò)工程部分***萬元；新業(yè)務(wù)部分***萬元；電腦部分***萬元，人員工資***—***萬元，能夠完成的利潤指標，利潤***萬元。在追求利潤完成的同時必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹立公司形象。
          四、在管理上下大力度、嚴格執(zhí)行
          公司的各項規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。對那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴肅處理。
          五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。
          1、從方案的設(shè)計、施工、驗收、到工程的培訓這一流程必須嚴格、堅決地貫徹執(zhí)行，客戶服務(wù)部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。
          2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制、和比較完備的設(shè)備維修收費制度，把一些比較有實力、有經(jīng)濟基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦*變成我們長期客戶。
          3、對大型客戶要進行定期回訪，進行免費技術(shù)支持，建立一個比較友好的客戶關(guān)系。要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁把公司的收費標準公布出去、從領(lǐng)導到每位員工要貫徹執(zhí)行。
          4、服務(wù)、維修也能創(chuàng)造利潤。近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈，我們可以從服務(wù)、維修創(chuàng)造利潤，比較看好的有保修期以外的計算機維修市場、打印機維修市場等。
          六、創(chuàng)造學習的機會
          不斷為員工提供或創(chuàng)造學習和培訓的機會，內(nèi)部互相學習，互相提高，努力把***公司建成平谷地*計算機的權(quán)威機構(gòu)。職工培訓工作是人力資源開發(fā)、干部隊伍建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，通過培訓，可以統(tǒng)一目標、統(tǒng)一認識、統(tǒng)一步調(diào)，提高企業(yè)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。樹立學習風氣，不懂得要問，不會的要學。
          培訓內(nèi)容：
          一、愛崗敬業(yè)：回顧歷史、展望未來，了解企業(yè)的光榮傳統(tǒng)與奮斗目標，增強使命感與責任感，培養(yǎng)主人翁意識。
          二、崗位職責：學習公司制度、員工紀律，明確崗位職責、行為規(guī)范。
          三、崗位技能：學習從業(yè)技能、工作流程及在崗成才的方法。
          培訓方式：
          1、公司內(nèi)部定期不定期安排員工培訓。
          2、積極參與中心或公司組織的管理人員、技術(shù)員和全體員工的培訓活動。
          3、培訓目標：為員工在崗成才創(chuàng)造條件，為企業(yè)提供員工積累。我們是一個團結(jié)的集體，具有團隊精神的集體，變成一支能夠打硬仗的隊伍。每個部門、每位員工，崗位明確，責任到人，個人獎金與部門效益直接掛鉤。這樣一來我們應(yīng)該既有壓力又要有信心，沒有信心就不會成功，沒有壓力就不會使人在各個層面進步、提高。
          同志們，時間是有限的、尤其是從事我們這個行業(yè)的，計算機技術(shù)的發(fā)展日新月異，一天不學習就會落后，因此現(xiàn)在我們在座的每位職工都應(yīng)該要有樹立時間意識、競爭意識，引用十六大精神里的一句話就是要“與時俱進”。公司各個部門應(yīng)互相配合相互協(xié)作、按時按量、完成領(lǐng)導交給我們的各項工作任務(wù)，努力去實現(xiàn)本次大會制定的121萬利潤指標。今后怎么辦，我想，絕不能辜負信息中心的各位領(lǐng)導和***30名職工對自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下兩點：
          1、放下包袱，拋開手腳大干，力爭當一名合格的副經(jīng)理其工作職責就是開拓市場和***公司的業(yè)務(wù)，在工作之中一定要嚴格要求自己、樹立自己正確的人生觀和價值觀、顧全大*，把公司的利益看得高于一切。絕不干有損于***形象的事情。
          2、努力學習，提高素質(zhì)，提高工作能力，和業(yè)務(wù)水平，為把***建成在平谷地*規(guī)模最大、品種最全、最具有權(quán)威性的IT企業(yè)而努力。我會努力配合各個部門制定的利潤指標，請各位領(lǐng)導和在座的每位員工進行監(jiān)督。
          銷售工作計劃 篇7
          一、加強學習、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊伍。
          目前，市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，部分人員對行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢、客戶指導等方面把握能力和水平相對較低，很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應(yīng)新的的形式，客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過硬的營銷隊伍。
          1、加強行業(yè)及涉外知識的學習、著力提高營銷人員的綜合能力。針對目前營銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，營銷部將進一步加強人員的培訓學習。培訓方式多樣化：集體培訓、知識競賽、演講比賽、自學等。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、營銷知識、法律法規(guī)之外，重點要求營銷人員學習其他方面的營銷知識，社交禮儀、語言溝通等;時間上提供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會、業(yè)余時間，保證每個工作人員有一個較為寬余的學習時間。使每個營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發(fā)揮。
          2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，保證各項工作的順利開展。隨著網(wǎng)建功能的進一步推進，營銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營指導的有效性直接影響著工作的順利開展。營銷部將每月組織1-2次的營銷人員培訓和考試，重點以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點。
          二、深入市場，把握市場真實需求，提報第一手市場真實需求。
          一是自6月份總量浮動管理實施以來，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后，客戶對自主提報需求的意識大大降低，客戶對市場的真實需求和總量浮動管理的認識產(chǎn)生了誤區(qū)，導致在市場調(diào)研的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶對總量浮動和自主提報需求認識出現(xiàn)偏差。既有客戶認識方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導方面的問題。使市場的真實需求沒有在訂單預(yù)報中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領(lǐng)會，導致在日常的宣傳和引導出現(xiàn)問題。針對存在的問題將從以下方面進行著手整改。
          1、營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的、清醒的認識并加以區(qū)別開來。在今年的下半年里，將該項工作做為客戶經(jīng)理考核的一項重要指標。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。
          2、穩(wěn)步推進“按客戶訂單組織貨源”工作?？蛻艚?jīng)理預(yù)測準確率的考核，重點以市場真實需求，前20個全國卷煙重點骨干品牌評價結(jié)果，新品牌的投放、銷售、分析和預(yù)測等做為重點進行考核，提高客戶經(jīng)理把握市場的能力。由原來的總量預(yù)測準確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測準確率上面來，特別是前20個全國卷煙重點骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的元/條，增長元/條，增長個百分點。
          3、從“總量浮動管理”工作總體運行情況來看，客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中，客戶經(jīng)理對客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的把握，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實際訂購卷煙過程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落，甚至個別客戶不能及時訂購到實際銷售的卷煙狀況。針對目前的這種狀況，客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下，進一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。落實“市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求，不斷提高適應(yīng)市場的能力。按照蘭州公司貨源供應(yīng)、緊俏卷煙供應(yīng)管理辦法，對零售戶訂貨實行總量浮動管理，可合理控制銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限，也不得按規(guī)格約定銷量;細分零售戶對不同品牌(品類)的需求數(shù)，形成對每一類零售戶科學的合理定量并根據(jù)市場變化情況及時維護調(diào)整。通過合理定量，促進科學投放水平的提高，體現(xiàn)以市場為導向的投放原則。
          4、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動管理”工作有效銜接并能順利開展?？h營銷部要求客戶經(jīng)理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點去了解，為很好的把握客戶的真實需求掌握第一手資料。做為日?？己丝蛻艚?jīng)理的一項日常工作。錯誤地將以上兩項工作有效開展對立起來。實行“總量浮動管理”是落實“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。
          三、提高服務(wù)、強化管理、進一步完善客戶關(guān)系管理。
          為進一步建立良好的客我之間關(guān)系，如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量、信息傳遞、贏利水平、情親化服務(wù)、及時有效的貨源等;如何加強客戶的守法意識、配合程度、忠誠度等;需要我們營銷人員用心去呵護、去營造。
          1、強化服務(wù)，進一步營造良好的市場環(huán)境。心與心的交流，需要用行動來實現(xiàn)，使客戶感覺到煙草公司關(guān)懷，就要求我們的營銷人員充分領(lǐng)會差異化的管理和服務(wù)理念。客戶的服務(wù)是全方位的，節(jié)日問候、生日祝福等情親化的服務(wù);供貨信息按時傳遞到客戶;行業(yè)政策和卷煙品牌數(shù)量不能在第一時間得到等問題的存在導致客戶無法及時訂購到適銷對路的卷煙，對客戶經(jīng)理的依賴度大大降低。下半年，營銷部要求有條件的客戶經(jīng)理對轄區(qū)客戶開通“飛信”業(yè)務(wù)，在縣城、重點市場等有條件的地方首先展開，“飛信”覆蓋面的高低做為客戶經(jīng)理信息傳遞、客戶情親化服務(wù)提升的一個重要指標來考核，在第一時間對轄區(qū)的客戶提供高效、快捷的有效信息。解決客戶經(jīng)理不能及時傳遞相關(guān)信息的問題。該項工作的落實在9月底之前完成。重點是城中客戶服務(wù)部。
          2、加強轄區(qū)卷煙零售戶經(jīng)營指導，提高客戶的贏利水平。全年要求客戶經(jīng)理對客戶的卷煙經(jīng)營指導面達到60以上，有效指導達到80%以上，對以前沒有趕上經(jīng)營指導進度的客戶經(jīng)理進行重點的幫扶和要求。市場經(jīng)理對客戶經(jīng)理的考核重點放在有效性的監(jiān)管與監(jiān)督上，市場經(jīng)理根據(jù)客戶經(jīng)理的經(jīng)營指導，采取實地調(diào)查的方式進行落實、以提高贏利水平、高升銷售結(jié)構(gòu)、強化客戶認可度等方面進行評估，達到服務(wù)與提升的目的。
          3、加強80%協(xié)同管理客戶的管理，提高客戶的守法與配合意識?？蛻艚?jīng)理協(xié)同管理的80%的卷煙零售戶數(shù)量，是一個相對數(shù)目較大的群體，客戶經(jīng)理對客戶的管理不能僅僅放在盤查庫存、檢查卷煙條碼上，更主要如何把握客戶的卷煙銷售走勢、異常情況方面，更加注意卷煙條、盒的零售指導價的落實情況，開展有效的管理，但不能做為有效的處罰手段。
          4、加強轄區(qū)大戶管理，進一步規(guī)范經(jīng)營行為。大戶的管理嚴格按照《蘭州公司大戶管理辦法》的要求管理，特別是大戶的卷煙銷售、監(jiān)督檢查、拜訪質(zhì)量、守法意識、配合度等方面必須按蘭州公司的大戶的要求進行管理。
          銷售工作計劃 篇8
          銷售工作如逆水行舟，不進則退。緊張繁忙的一年即將過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。記得初來本公司時，由于行業(yè)的區(qū)別，及工作性質(zhì)的不同，確實有過束手無策，好在有同事的幫忙，使我以最快的速度熟悉了業(yè)務(wù)流程，明確了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路和一定的了解，在這短暫的兩個多月里，通過對一定量客戶的拜訪等工作使我對本行業(yè)有了一定的認識和了解，也為后期的銷售工作打下基礎(chǔ)。面對市場競爭激烈的挑戰(zhàn)，搶抓機遇，提升自己。
          一、個人工作不足：
          我作為銷售部門的一名普通員工，在公司領(lǐng)導和同事的關(guān)心和幫助下走過了兩個多月，在這兩個多月中各方面沒有很好地完成公司給我的各項指標，主要表現(xiàn)在如下幾個方面沒有做好：
          1、我作為銷售部門的員工，深深地感到肩負重任，作為公司的窗口，自己的一言一行也同時代表了公司的形象，所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己，加強自己的專業(yè)知識和技能。
          2、在拜訪的客戶中優(yōu)質(zhì)客戶這一塊中，也屢次沒有取得好的成績，錯過了很多客戶資源，因各方面因素導致大部分客戶沒有選擇我們的機組。
          3、在商務(wù)方面，由于一直以來沒有接受過任何有關(guān)于這方面的培訓，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。以后需重要客戶多拜訪，加強商務(wù)方面的技能。
          4、對工作的積極性不高，不夠投入。缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時還是比較膽怯。當受到客戶拒絕時，還是會不由得產(chǎn)生一絲沮喪。
          5、拜訪客戶的時候，沒有做好前期準備工作，導致在拜訪的時候相關(guān)負責人不在辦公室。
          二、市場工作總結(jié)：
          在這兩個多月的工作中，工作重點放在川內(nèi)的高校，雖然沒有拿到一個項目，但是對于各個拜訪的學校有了更多的了解，對于學校的相關(guān)負責人有了初步的接觸。下面對于拜訪學校信息進行總結(jié)：（圖表：略）
          這兩個月來，共拜訪新客戶64家，優(yōu)質(zhì)客戶21家，這21家客戶有些是學校沒做熱泵或節(jié)電改造，還有些是對于其他項目比較感興趣。還有一些就是學校有一定的資金實力。如：龍泉的國際標榜職業(yè)技術(shù)學院，學校具有一定規(guī)模，雖說是市級學校，但是學校具有一定資金，而且對我們的空氣源熱泵熱水器有一定的興趣，學校相關(guān)負責人也比較好溝通；還有雅安的農(nóng)業(yè)大學，是一個二本學校，學校現(xiàn)目前有14000多人，而且還有3個分校區(qū)，學校也沒有做空氣源熱泵，并且學校在災(zāi)后重建，學校資金充足，也是優(yōu)質(zhì)客戶。這些客戶都是需要后期長期跟進拜訪。
          根據(jù)客戶信息表得出，今年的重點拜訪在各個地級市，除成都外，其它地級市學校數(shù)量不是很多，沒有達到公司的勤儉節(jié)約的目的。在明年的拜訪計劃中，應(yīng)在拜訪區(qū)域加以延伸，拜訪地級市一下的縣級市及縣城。達到以最少的出差資金達到最大的收獲。
          根據(jù)客戶需求分析表得出，在拜訪的客戶中，對于熱泵無需求的占了總比例的47%，暫時沒有需求的占了總比例的30%，而有這個需求的只占了總比例的23%，總結(jié)得出，我們需要加大客戶拜訪量。需要找到跟多的客戶，才會有更多的優(yōu)質(zhì)客戶，才能有更多的需求。
          三、明年工作計劃：
          公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在銷售業(yè)務(wù)方面，作為公司一名業(yè)務(wù)人員，必須以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。我對自己有以下要求：
          1、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
          2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息，加大客戶拜訪量。
          3、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
          4、年度銷售目標制定，在20xx年我的目標銷售業(yè)績850萬，增加60個有意向客戶，把川西南片區(qū)所有地級市及縣城全部拜訪完。對于目標細分為：
          （1）第一個季度目標銷售額為150萬。1-3月份，大部分學校處于資金撥付及立項的階段。所以，第一個季度，對于目前手上現(xiàn)有的意向客戶進行跟進，努力達到目標銷售額。還要多回訪老客戶及加大量拜訪新客戶，第一個季度的意向客戶要達到20家。
          （2）第二個季度目標銷售額為270萬。4-6月份，大部分學校已經(jīng)立項了，處于招標階段。應(yīng)當加大意向客戶的跟進拜訪，爭取能在招標過程中更有優(yōu)勢。第二季度的意向客戶要達到10家。
          （3）第三季度的目標銷售額為330萬。7-9月份，是節(jié)能減排項目招標的高峰階段，也是尾聲。這一季度要加大沖刺力度，對已有的意向客戶要不斷拜訪，增進關(guān)系。要在這一季度完成大部分銷售業(yè)績。第二季度的意向客戶要達到10家。
          （4）第四季度的目標銷售額為100萬。10-12月份，學?；旧隙荚撏旯ち耍搅四甑醉椖可陥蟮臅r候了，這個季度要加大客戶拜訪量，對已有客戶進行篩選。同時處理好客戶關(guān)系。第四季度的意向客戶要達到20家。
          5、增強責任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導的壓力。
          6、制訂學習計劃。學習，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、綜合能力、都是我需要掌握的內(nèi)容。
          四、進修計劃：
          20xx年的進修計劃分為兩部分：
          1、駕照：在21世紀的現(xiàn)代社會，駕照已經(jīng)成為每個人必不可少的一項技能，而且目前的工作中也是不可少的一項能力，所以我希望在工作空閑時間能夠?qū)⑦@一項技能學會，拿到駕照。
          2、中國機械注冊工程師基礎(chǔ)考試：中國機械注冊工程師是國家級證書，而且對于我將來的工作和生活都有一定的幫助。因為從學校畢業(yè)沒有多久，很多專業(yè)知識都還有一定的認識，所以在2015年，我希望在工作空閑時間能夠多看一些這方面的書籍，爭取能夠通過基礎(chǔ)考試。
          以上，是我對20xx年的工作總結(jié)及20xx年工作計劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導、部門領(lǐng)導的正確引導和幫助。展望2016年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務(wù)，也力爭贏得機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接2016年新的挑戰(zhàn)。
                      
          營銷策劃方案 篇1
          一、活動的目的及意義
          (一)自身目的
          通過參加此次糖尿病知識講座，增加參會糖尿病患者對糖尿病生活方式的了解。指導患者如何在日常生活中更好的控制血糖，如何更好的選擇屬于自己的飲食和鍛煉方式。通過此次專家講座，提高糖尿病患者的生活質(zhì)量，改變糖尿病患者每天戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的飲食心態(tài)，以一個積極健康、樂觀向上的態(tài)度去對待糖尿病。
          (二)企業(yè)目的
          通過此次專題講座，將“xxx”產(chǎn)品覆蓋率在本小區(qū)及周邊社區(qū)的占有量提升30%。講座結(jié)束后，通過后續(xù)回訪和跟蹤，將金花大藥房的銷量提升到50盒/月，新患者數(shù)量每月增加5-10人。
          (三)活動意義
          通過此次糖尿病專題講座，提升“xxx”在患者中的知名度，樹立我們青海魯抗大地的形象。通過此次講座，讓我們自己的患者更好的控制血糖，通過飲食調(diào)節(jié)，配合我們的藥物治療，提升我們產(chǎn)品在周圍社區(qū)和患者中的口碑。
          二、SWOT分析
          (一)優(yōu)勢
          1.國藥準字、全國獨家、三年效期。
          2.降血糖與治療并發(fā)癥同存的一種藥。
          3.中藥中首屈一指。
          (二)劣勢
          1.相比西藥，價格高。
          2.起效慢。
          3.促銷力度小。
          4.廣告宣傳力度小
          (三)機會
          1.現(xiàn)在患者對西藥的肝腎損害很在意，希望換成中藥。
          2.國藥準字的純中藥降糖類不多，未來增長空間大。
          3.老患者在社區(qū)的力推，為未來新患者的增加提供了極大的增長潛力。
          (四)威脅
          1.市場上降糖類保健品和中藥，良莠不齊，它們的促銷力度大、價格低，對我們影響很大。
          2.醫(yī)生強力要求患者停用中藥，告訴他們中藥不降糖。
          3.同類產(chǎn)品也在社區(qū)做活動，還經(jīng)常組織患者去旅游、聚會等。
          三、活動的對象
          本次活動主要針對社區(qū)里面所有的糖尿病患者，重點是未服用我們產(chǎn)品的新患者(包括使用胰島素、二甲雙胍等一些西藥患者)。
          四、活動主題
          主題一：關(guān)注“甜蜜”生活，關(guān)愛糖尿病人!
          主題二：“聚集生命焦點，關(guān)愛糖尿病人”!
          五、活動地點和時間
          (一)活動地點
          西安市胡家廟駿景園、北張家園、陜建三社區(qū)等
          (二)活動時間進度表
          序號時間事項主要內(nèi)容負責人
          12月19日統(tǒng)計、報名找各個社區(qū)的糖尿病患者進行統(tǒng)計、登記降糖事業(yè)部
          22月26日舉行活動布置會場、接待患者、安排講座降糖事業(yè)部
          六、活動方案
          (一)活動內(nèi)容
          1.由主持人先介紹企業(yè)概況和本次講座教授情況。
          2.由醫(yī)院教授講解有關(guān)糖尿病生活方式的方方面面，和糖尿病患者的注意事項。
          3.增加和患者互動的小游戲環(huán)節(jié)、抽獎環(huán)節(jié)、發(fā)放禮品
          (二)前期準備
          1.物料的準備
          (1)容納100人的會議室，會場貼上公司標志(宣傳資料和促銷信息)，6塊X展架(公司宣傳、產(chǎn)品宣傳、活動宣傳等)條幅和橫幅各一條。
          (2)自備電腦及相關(guān)音影設(shè)備，并在活動前對設(shè)備進行試用和調(diào)試，以確保在活動時能夠順利進行。
          (3)針對客戶群眾須準備的產(chǎn)品樣品、演示道具、宣傳資料、宣傳單、產(chǎn)品訂單表和其它各種pop展示板。
          (4)準備好筆、紙、抽獎箱、獎券、記錄薄、雙面膠、剪刀、氣球和飲用水等小物品。
          2.社區(qū)洽談
          尋找居委會負責人，洽談會議室租賃和社區(qū)居民召集相關(guān)問題
          3.人員的準備
          (1)活動時人員安排：
          主持人：主要是楊經(jīng)理、郭主任，因為兩位領(lǐng)導具有良好的溝通能力及形象，對組織活動有
          豐富的經(jīng)驗。
          組織人員：nnn、mm，因為她們有一定的組織經(jīng)驗，具有帶動現(xiàn)場氣氛的能力并且應(yīng)變能力較強。
          協(xié)助人員：aaa、bb、cc、dd，因為她們有默契配合的經(jīng)驗，并且活動協(xié)助方面有經(jīng)驗。
          后勤人員：侯吉祥，因為他具有雷厲風行的執(zhí)行力。
          (3)全部人一律統(tǒng)一著裝(印有青海大地logo的服裝)
          (4)活動前必須針對所有崗位人員進行會前培訓(培訓內(nèi)容包括：活動整體流程、會議目的、派單、產(chǎn)品知識講解、銷售話術(shù)和活動結(jié)束清場事宜等等。
          (5)做好心里準備：如顧客拒絕、冷場、安全事故和在尋找活動地點時小區(qū)談判不成功等等。
          (6)預(yù)防在做活動時冷場，先找好幾個托(最好是該小區(qū)里較有煽動力的人)安排其積極的參與我們的社區(qū)活動和舉行的小游戲中，帶動其他圍觀的居民參與我們講座的積極性。
          (三)中期操作
          1.活動之前
          (1)所有人員早上7：00之前必須到達活動現(xiàn)場，根據(jù)設(shè)計方案和準備的物料做好場地布置。
          (2)在8：00之前將企業(yè)配送到活動場地的產(chǎn)品，按照設(shè)計方案進行產(chǎn)品陳列。
          2.講座活動進行時
          (1)工作人員按照之前的職務(wù)安排各自做好自己所負責工作內(nèi)容。
          (2)在8:30-12:00，對目標社區(qū)受眾進行講座活動，12點活動結(jié)束。
          (3)在活動進行時，如有顧客需幫助，可以臨時登記其特殊需求或建議。
          (4)為了獲得更多的銷量和使xxx品牌得到更大的推廣，到社區(qū)附近的小區(qū)進行產(chǎn)品的宣傳推廣是必要的。
          (四)后期總結(jié)
          1.講座活動期間關(guān)注禮品保管和商品及會場設(shè)備的安全，防止被人偷竊、破壞和丟失。
          2.在講座活動期間，參展人員衣著是否整潔，注意保持良好形象與精神面貌。
          3.講座活動前列出物品清單，來去依照物品清單整理東西，防止遺漏;結(jié)束后要進行物品對賬查驗。
          4.講座結(jié)束后開總結(jié)會，總結(jié)此次社區(qū)講座的工作，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。
          七、促銷預(yù)算
          公司提供：宣傳海報、宣傳冊、桌子、椅子、太陽傘、獎券等。
          橫幅：2*120=240(元)
          小件物品：剪刀、膠布、圓珠筆、氣球、紙張等 300元
          交通費：300(元)
          合計=240+300+300=840(元)
          營銷策劃方案 篇2
          一、企劃背景
          二、企劃時間
          1、10月10日至10月13日為第一階段，全面動員，全員出擊，首戰(zhàn)告捷，完成1/4目標任務(wù)12。5萬元。    3、 10月18日至10月21日為第三階段，堅忍不拔，頑強拼搏，完成3/4目標任務(wù)37。5萬元。
          三、企劃目標
          完成個險期交新單保費50萬元。
          四、競賽領(lǐng)導小組
          組長：楊曉紅
          副組長：謝軍
          成員：范琴、張芳、李英、陳玉、周琴、曹麗、王小珍、杜海、李紅（大）、錢宇浩、李紅（?。?、熊小云、黃 蘭
          競賽指揮部下設(shè)五個執(zhí)行小組：
          1、追蹤督察組：組長楊曉紅，成員：各職級主管；負責電話追蹤、會務(wù)追蹤和目標提醒。
          2、宣傳布置組：組長錢宇浩，成員：黃蘭、熊小云；根據(jù)業(yè)務(wù)競賽的需要，對大職場及樓道進行布置。通過各種渠道搜集統(tǒng)計業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)，用戰(zhàn)報的形式給予報道。
          3、晨會策劃組：組長李紅（?。?，成員：謝軍、錢宇浩、熊小云、黃蘭；根據(jù)競賽活動的相關(guān)安排，做好晨會的策劃和各環(huán)節(jié)人員的溝通、安排。
          4、技術(shù)支援組：組長謝軍，成員：李紅、熊小云和各級主管；負責說明會策劃和落實，商品組合及話術(shù)的開發(fā)，建議書制作，大客戶的陪訪。
          5、后勤保障組：組長李紅（大），成員：按照工作規(guī)范保證出單速度，保證體檢件和生調(diào)件及時落實，并根據(jù)競賽活動需要落實24小時出單。其他物資的提供。
          五、達標獎勵：
          （一）團隊達標獎勵  2、 在競賽期內(nèi)達成8萬元的團隊（現(xiàn)有的6個召開二次早會的團隊），獎勵團隊費用500元。
          3、 在競賽期內(nèi)達成15萬元的團隊（現(xiàn)有的6個召開二次早會的團隊），獎勵團隊費用1000元。
          （二）個人達標獎勵
          1、出單獎
          凡在競賽期內(nèi)出單的個人，每單獎勵一份20xx年精美臺歷，發(fā)完為止。
          2、參與獎
          在競賽期內(nèi)凡個險期交保費達到3000元以上的個人，獎勵白玉玲瓏碗一套。
          3、進取獎
          在競賽期內(nèi)凡個險期交保費達到5000元以上的個人，獎勵盒裝皮帶一套或白玉玲瓏碗兩套。
          4、精英標兵獎
          在競賽期內(nèi)凡個險期交保費達到2萬元以上的個人，獎勵春節(jié)團圓餐券300元或同等價值的年貨；。
          5、特別貢獻獎
          在競賽期內(nèi)個險期交保費達到4萬元以上的個人，獎勵海南旅游。
          以上獎勵1—3項可以重復(fù)享受，4—5項不重復(fù)享受而且必須是我部的50萬元目標達成后才能享受，4—5項如本人不愿享受獎勵的，可由本人指定一人更換自己，但必須是身體健康的成年人。也可以按旅行社給分公司的標準兌換成現(xiàn)金獎勵。每件期交保單必須附加一張卡式保單。所有業(yè)績的統(tǒng)計均以當期CBPS系統(tǒng)出單數(shù)計算。
          六、措施
          1、加大執(zhí)行力度，各團隊要高度重視此次活動，明確目標，任務(wù)到人，號召所有人員行動起來，包括兼職人員。各團隊必須按公司10月9日工作會的要求，將完成全年期交目標作為一項生死存亡的任務(wù)對待，加大拜訪量，確保競賽目標的完成。
          2、采取分類指導和宣導，發(fā)揮主管和精英的模范帶頭作用，集中優(yōu)勢兵力，實行重點突破。強化各級主管的責任意識，加強考核力度，專職人員最低目標5000元，兼職人員最低目標3000元，對8、9、10月未破零人員，一律清理代碼，決不姑息遷就。
          3、各級主管要切實負起責任，認真召開好富有實效的二次早會，做好陪訪、輔導、追蹤。堅決杜絕負面、消極的語言和其內(nèi)耗因素，全體人員時刻只有一個聲音，那就是：堅決完成50萬的目標任務(wù)。
          4、加強對各層面銷售人員活動量的追蹤。營銷部經(jīng)理每天對分處以上主管進行追蹤，講師、組訓負責對組經(jīng)理進行追蹤，經(jīng)理負責對本單位重點培養(yǎng)的精英和優(yōu)秀主管進行追蹤，各級主管負責對屬員進行追蹤并建立追蹤登記表。通過各級各層面的追蹤，使被追蹤對象每天保持高昂的斗志和激情，帶動全體銷售人員的展業(yè)積極性。
          5、認真召開好說明會。根據(jù)市場需求和客戶需求，召開一場鴻禧說明會和一場鴻鑫說明會。也可以根據(jù)業(yè)務(wù)伙伴的要求召開家庭說明會。繼續(xù)借助開展誠信服務(wù)宣傳和調(diào)查問卷，并對新產(chǎn)品進行宣導。通過舉辦以上活動，使伙伴有多的準客戶及轉(zhuǎn)介紹，使伙伴有目標，促成機率高，增強業(yè)務(wù)員的拜訪自信，提高伙伴激情。
          6、強化落實，增強責任感和使命感，各團隊要配合本推動方案，制定本團隊的落實措施，將目標分解到各團隊及責任人。公司對各團隊每4天進行一次考核，分析總結(jié)一次，通過強化目標管理，使全體員工都認識到以完成全年目標為榮，完不成全年目標為恥的責任感，人人都行動起來，不達目標，誓不罷休。
          一部的伙伴們，讓我們團結(jié)一心，眾志成城，加大訪量，努力拼搏，為一部的榮譽而戰(zhàn)。
          營銷策劃方案 篇3
          一、 活動目的：
          每年的“六一”是國際兒童節(jié)，這一天為了表示對孩子們的祝賀，許多家長會帶孩子逛商場、超市購物，而兒童的消費帶有許多特殊性。通過在兒童節(jié)搞本次活動能提高本量販及分店在少年兒童心目中的影響力，以家庭參與形式借助兒童節(jié)來提高成人的消費。以特別的比賽形式來營造“六一節(jié)”的歡樂氣氛，促進兒童商品的銷售。進一步提高.....的知名度。
          二、 活動時間：
          5月31日——6月2日
          三、 活動主題：
          ..首屆......兒童節(jié)
          四、 活動內(nèi)容：
          1、 “..杯”征文及繪畫比賽——綠色家園
          為了慶祝“六一兒童節(jié)”，關(guān)心我們的地球家園及居住環(huán)境。歡迎小朋友前來一展繪畫才能、小朋友可以發(fā)揮想象，記下（畫下）你所認識或所看到的美麗巖城。凡年齡在15周歲以下的小朋友均可參加此活動。小朋友本人或家長可到....量販或...各分店服務(wù)臺報名處領(lǐng)取資料、登記報名。5月30日20：00前可將填好的報名表及作品送至米蘭春天量販顧客服務(wù)臺，即可獲贈精美禮品一份，6月2日由專家評出20幅繪畫，10幅征文的優(yōu)秀獎。
          優(yōu)秀獎分年齡段：3—— 6歲組 繪畫10名 征文5名
          7——15歲組 繪畫10名 征文5名
          頒獎儀式：
          6月2日奇得優(yōu)秀獎的小朋友將得到米蘭春天和ｘｘｘ公司共同頒發(fā)的獲獎證書及優(yōu)秀獎品一份。6月5日——25日優(yōu)秀作品將分別在量販、小溪分店、蓮花分店、軍區(qū)分店、鳳凰分店進行展出。
          2、 6元多一件
          5月31日——6月2日活動期間，凡到量販或分店購物滿61元的顧客，憑當天
          購物小票再加6元，到米蘭春天量販、分店服務(wù)臺還可獲得“ｘｘｘｘ”一件。
          3、 “六一節(jié)”買六送一
          5月31日——6月2日在量販或分店中選擇一部分商品進行買六送一活動------
          4、 少年兒童才藝秀
          參賽方式：
          （1） 5月1日——5月30日在量販、分店購物者，均可參加兒童才藝秀。6月1日晚按報名先后順序輪流上臺表演，6月2日晚對獲獎?wù)哳C發(fā)證書和獎品。
          （2） 少年兒童才藝表演內(nèi)容：時裝表演、唱歌、跳舞、武術(shù)、講故事、書法等
          您是才童嗎？走上米蘭舞臺，用歡快的歌兒把6月唱，參賽小朋友需自帶
          vcd或cd、道具，報名時需填寫比賽項目及內(nèi)容。
          （3）比賽按年齡段分3個小組（6歲以下、6~9歲、10~15歲，6月1日初賽每組評出5名優(yōu)勝者，參加6月2日晚20：00決賽）每位參加者能獲得一份禮品，比賽設(shè)了豐富的獎品。
          初賽：小組入圍獎5名
          小組參與獎10名
          賽：一 等 獎 1名 二 等 獎 1名
          營銷策劃方案 篇4
          一、活動目的：
          *提高樓盤品牌知名度和美譽度、擴大和加強品牌的影響力;
          *樹立品牌在客戶心中的良好口碑;
          *營造城南大盤、靜謐公園式人居生活氛圍;
          *通過活動營造現(xiàn)場火爆銷售氣氛、提升人氣、帶動后續(xù)銷售;
          *達成效果：大氣、隆重、熱烈、喜慶。
          二、核心思路：
          在進入銷售中心的道路前布置兩個大型充氣雙龍拱門營造大氣輝煌、熱烈隆重的氣勢;從銷售中心廣場入口處到售樓中心門口用紅地毯鋪出一條迎賓大道;身穿中式禮服的禮儀小姐在兩旁迎賓;讓所有到場的客戶都能感受到開發(fā)商對客戶貴賓般的接待;現(xiàn)場設(shè)置有冷餐區(qū)，冷餐區(qū)為到場客戶免費提供精美的各式西點及飲料;小廣場搭設(shè)大型航空架篷作為客戶區(qū)，航空架篷用淺藍色紗幔裝飾，到場客戶在等候抽號選房的同時可欣賞到精彩的節(jié)目表演及品嘗精美的美食。
          嘉賓宣布活動開始時主舞臺邊電子禮炮與舞臺主題背板上彩色煙霧同時打起，同時邀請專
          業(yè)動力滑翔傘(可在動力傘后掛上有祝賀開盤等字樣的條幅及彩色煙霧)在售樓部上空進行空中表演，把整個活動現(xiàn)場營出隆重熱烈、大氣恢宏的氛圍，以此達到轟動效應(yīng);同時活動現(xiàn)場區(qū)雜技團精彩、刺激的高難度雜技、專業(yè)武術(shù)團體表演、中華禮儀服裝秀、大型歌舞表演等精彩紛呈的節(jié)目給到場的客戶視覺上的沖擊以活躍現(xiàn)場的氣氛。
          三、活動主題：
          四、活動時間：20xx年07月05日(周日)上午09：00—12：00
          五、活動地點：樓盤銷售中心
          六、參與人員：
          七、現(xiàn)場布置：
          1.  在進入銷售中心的道路兩旁插滿各色彩旗，路口處布置兩個20米雙龍充氣拱門，從銷售中心廣場前入口處到售樓部門口用紅地毯鋪設(shè)一條迎賓大道，迎賓大道兩旁各有4名身著中式禮服的禮儀小姐手持橄欖枝向到場的客戶揮灑祝福之水迎賓，使客戶在進入活動現(xiàn)場時就能感受到喜慶、大氣、隆重的氛圍;同時也讓客戶感受到賓至如歸的感覺;
          2.  銷售中心門前廣場處搭建大型航空架篷作為客戶區(qū)及冷餐區(qū)，客戶在等候抽號選房時可品嘗到精美的點心、飲料及欣賞舞臺區(qū)精彩紛呈的節(jié)目表演，主舞臺區(qū)搭設(shè)大型活動主題背景板、專業(yè)音響，舞臺邊布置有電子禮炮及主題背景板上彩色煙霧，同時高空動力滑翔傘在空中造勢，為活動現(xiàn)場營出隆重熱烈、大氣恢宏的氣氛。
          八、活動內(nèi)容：現(xiàn)場開盤抽號、互動游戲、購房大抽獎;專業(yè)團體武術(shù)表演;中華禮儀服裝秀;高難度雜技;大型歌舞表演;高空動力滑翔傘等。
          營銷策劃方案 篇5
          項目進程表最為人所知就是對事情何時完成有一個承諾。項目進程表為了讓客戶或同事能根據(jù)某個項目制定計劃，對于特定事項何時發(fā)生，成果何時提交，必須有一個一致統(tǒng)一的時間。項目進程表是鼓勵參與項目的每個人，將其付出視為整體的一部分，并盡量使工作能和他人配合。
          項目越大越復(fù)雜，進度表就越顯的重要。對于像雙11這樣的大項目而言，團隊之間各個部分的相互依賴程度就越高，決策和時間對其他人的沖擊可能也就越高。當品牌團隊有幾十或上百個人，項目進程落后一天會很快連鎖反應(yīng)下去，問題會以各種意想不到的方式出現(xiàn)，團隊想趕進度也很難。從這個角度來說，項目進程表非常重要，當然這些依然只是一些文字和數(shù)字的表格，最重要的還是有人善于利用它們作為管理和驅(qū)動項目的工具。
          接下來我們看看雙十一項目進程表由哪些維度信息組成，為什么會有這些維護信息的存在。
          雙十一項目進程表由品牌LOGO、序號、部門、主要內(nèi)容、責任人、備注、日期、各時間節(jié)點相對應(yīng)的工作內(nèi)容等幾部分組成。接下來我們把進程表中各項內(nèi)容進行解讀講解。
          品牌LOGO：logo是企業(yè)標志重要功能之一。所在在企業(yè)外部和內(nèi)部合作場合、合作文件都會加上企業(yè)品牌logo。
          部門：在雙十一期間，整合各種資源，組建成立項目部，項目部下設(shè)多個職能部門。整個雙十一促前、促中、促后過程中的團隊人員安排，工作分工與進度的確認跟進，通常情況下會按照以下架構(gòu)進行項目團隊架構(gòu)組建和工作職責的劃分：
          商品部：負責貨品結(jié)構(gòu)，備貨深度，商品屬性，商品定價，賣點包裝，搭配，品控等;
          策劃部：負責營銷方案，預(yù)熱方案，頁面方案，視覺，風險管理，其他預(yù)案等 ;
          推廣部：負責推廣方案，流量方案，推廣素材測試等;
          客服部：自助購物流程，催款方案，自動回復(fù)，話術(shù)，危機處理、客服培訓等 ;
          物流部：庫存清點，倉庫布局，訂單分揀，提前打包，發(fā)貨模擬等;
          后勤部：生活后勤服務(wù)，硬件后勤服務(wù)，活動現(xiàn)場攝影等;
          成立雙十一活動運營指揮部,由運營部各負責人和店鋪銷售部主要執(zhí)行人組成，組成幾個執(zhí)行部門，各個部門可以按照自己企業(yè)文化或者電商團隊的江湖文化進行取名，比如香影的雙十一團隊就是按照海陸空作戰(zhàn)部隊進行命名。
          當然，每個部門還會設(shè)立多個執(zhí)行小組，比如像物流部，除了與發(fā)貨相關(guān)的小組之外，還會增設(shè)一個網(wǎng)絡(luò)信息安全小組，負責雙十一活動期間ERP系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)的安全和穩(wěn)定等方面的工作。
          雙十一各部門職責
          運營部
          1.雙十一活動報名及活動商品申報
          2.制定雙十一活動方案
          3.完成雙十一專題頁畫版、策劃好頁面導入接口。
          4.雙十一專題頁制定日收藏數(shù)據(jù)指標
          5.跟進雙十一專題的訪客量及收藏量，根據(jù)需求做出適時流量或頁面調(diào)整(持續(xù))
          6.雙十一頁面完成頁面畫版、頁面陳列布局、頁面產(chǎn)品需求。
          7.優(yōu)惠劵派發(fā)入口、文案說明
          8.要求商品選主推款;對推廣提出數(shù)據(jù)指標
          9.跟進爆款銷售情況，每天確定流量指標
          10.通過CIM區(qū)分出會員情況，針對每一個會員區(qū)域作出相對應(yīng)的動作方案
          11.催付、發(fā)貨短信、簽收短信預(yù)熱前優(yōu)化方案
          12.制訂雙十一會員營銷方案、會員雙十一特權(quán)與獎勵方案
          13.活動短信通知文案撰寫(第一次活動預(yù)告新品折扣、第二次體現(xiàn)關(guān)懷、第三次活動相關(guān)內(nèi)容、第四次加強活動緊迫)
          14.商品標題優(yōu)化，增加實時熱索關(guān)鍵詞，如：商品詞及雙十一關(guān)鍵詞
          15.制定和組織洽談與參加雙11相關(guān)店鋪互鏈方案
          16.類目小二現(xiàn)場考察，雙十一相關(guān)了解
          17.雙11當天類目對接相關(guān)(會場位置更替，臨時素材對接，營銷時時反饋)
          18.倒計時安排——告知設(shè)定自動回復(fù)、頁面告知
          19.11月12日短信播報銷售戰(zhàn)況，感謝活動支持
          商品部
          1.包括梳理商品結(jié)構(gòu)，制作商品結(jié)構(gòu)總表。確定預(yù)爆款，主推、常規(guī)款;按功能性區(qū)分，包含定價、庫存量
          2.根據(jù)確定的主推款進行文案優(yōu)化
          3.活動款文案撰寫和優(yōu)化，以及產(chǎn)品定價
          4.確定雙十一主推商品及價格，擬定商品申報表
          5.規(guī)劃和淘寶后臺設(shè)置活動安全庫存
          6.主推款及常規(guī)款關(guān)聯(lián)銷售方案
          7.新款銷售跟蹤，制作補貨表(寶貝銷量、收藏、轉(zhuǎn)化率、瀏覽量等)
          8.雙11分銷渠道商品規(guī)劃及當天庫存分配方案
          9.跟蹤庫存商品銷售數(shù)據(jù)和預(yù)售情況，及時補單
          美編部
          1.產(chǎn)品詳情頁設(shè)計、制作、分批次優(yōu)化
          2.主推款的詳情頁制作、制作、優(yōu)化上線
          3.預(yù)熱期DEDM單制作及雙十一當天促銷新品EDM單
          4.活動報名素材制作與優(yōu)化
          5.首頁(預(yù)熱、雙11當天{有可能幾套方案}、11月12日)頁面制作
          6.雙十一單品頁詳情頁、直通車推廣款詳情頁制作
          7.預(yù)熱前、雙11當天、11月12日活動、單品詳情頁、直通車推廣款頁面定稿
          8.鉆展，直通車素材制作
          9.店鋪自定義頁面及商品列表頁優(yōu)化
          10.制訂大促進行中頁面banner輪換準備工作(發(fā)貨相關(guān)、售罄標識、庫存緊張標示、實時銷售更新、頁面倒計時、客服旺旺號排位輪換等)
          11.雙十一自主購物攻略頁面制作
          12.無線端手機專修
          13.O2O素材制作
          推廣部
          1. 制訂活動期間廣告資源方案
          2.根據(jù)運營要求制定直通車推廣計劃，并做出費用需求
          3.雙11專題頁啟用店鋪推廣，快捷推廣，明星店鋪(持續(xù)推廣)，增加首頁、類目頁、詳情頁流量入口
          4.啟動店鋪推廣，增加首頁、類目頁、詳情頁流量入口
          5.主推款關(guān)鍵字推廣、定向推廣
          6.重點推廣款，關(guān)鍵字卡位，多計劃(持續(xù)推廣)
          7.制訂淘寶鉆展廣告投放方案(預(yù)熱及當天)，并做出費用需求
          8.制訂淘寶客推廣計劃方案(預(yù)熱及當天)，并做出費用需求
          9.直通車、鉆展素材畫板制作及文案撰寫初稿
          10.雙11鉆展素材測試
          11.站外SNS推廣測試及推廣計劃制定
          12.無線端推廣測試及推廣計劃制定
          客服部
          1.客服分組：分成多個客服小組及選出小組長、排班計劃，確定臨時客服小組負責人?？头藛T從10日-13日，建議24小時在線
          2.組織客服培訓計劃：產(chǎn)品知識、軟件基本使用、促銷活動內(nèi)容、雙十一話術(shù)等
          3.雙11臨時客服到崗及相關(guān)知識培訓：店鋪后臺功能、旺旺操作使用、產(chǎn)品知識、促銷活動內(nèi)容、雙十一話術(shù)等
          4.設(shè)置添加淘寶客服子旺旺、赤兔后臺、E店寶、客道等客服信息，確保各項設(shè)置準確無誤
          5.制定雙11相關(guān)的活動內(nèi)容文檔、快捷短語文檔、活動注意事項文檔，并設(shè)置添加快捷短語自動回復(fù)等并進行核查
          6.成立活動內(nèi)容咨詢、售后處理小組
          7.制訂客服應(yīng)急預(yù)案，監(jiān)控大促時客服旺旺流量情況、強制分流、400電話接聽、緊急情況撥打電話
          8.雙11當天催付方案以及催款話術(shù)制定 ：
          A.旺旺催付：實時催付(下單后半小時內(nèi)，告之瘋搶進展，刺激客戶的占有欲) 例：親~您好!你在我們家拍的寶貝還木有完成付款噢~雙十一大促一年僅一次，由于銷售太火爆，為了避免超賣，我們的倉庫是按照付款時間來發(fā)貨的噢~所以還請親盡快付款哦~^_^
          B.短信催付：短信模板增加個性化用戶信息，如訂單號、商品標題、顧客姓名，提高專業(yè)程度公信力。例：親愛的XX，您在本店鋪購買的xxxxxx等商品尚付款，由于活動款數(shù)據(jù)有限，請盡快付款，避免訂單失效造成的不便。如有其它疑問請咨詢我們的旺旺客服。【xxx旗艦店】
          C.電話催付：對于大額訂單，高價值用戶，可用電話催付，電話催付應(yīng)規(guī)避常規(guī)休息時間(0:00~9:00，11:30~14:00，21:00~24:00)，催付專員應(yīng)開門見山表明身份，消除客戶戒心，針對客戶的反應(yīng)和語氣作專業(yè)反應(yīng)。例： 客服：你好，我是xxx旗艦店的客服，我的名字是xxx，你今天在我們店買的商品由于銷售火爆，已經(jīng)快賣完了，我們會為您再保留您選購的商品30分鐘，所以想請您及時付款，我們會為您及時發(fā)貨。
          9.制定11日后的客戶退換貨方案及退換貨話術(shù)方案
          10.制定維權(quán)投訴處理預(yù)案
          物流部
          1.貨品入倉及盤點，貨倉擺放科學合理、爆款商品集中，便于快速發(fā)貨
          2.雙十一倉庫預(yù)打包數(shù)量及明細
          3.事先標準化管理，將訂單、揀貨、打包、打單、貼單、出庫各個環(huán)節(jié)操作標準確定
          4.規(guī)劃小組流水線作業(yè)方案，提高效率
          5.臨時或兼職人員，做好事前培訓和流程模擬
          6.快遞合作商支持、聯(lián)動，雙十一開始蹲點合作，確保12銷售出貨能力，或者簽好協(xié)議保證按期發(fā)貨
          7. 管理人員專職現(xiàn)場協(xié)調(diào)和資源調(diào)配，控制全場
          8.根據(jù)發(fā)貨效率預(yù)估所需人員數(shù)量，確保人員到位且進行分組管理，提前制訂排班表
          20xx年雙十一活動策劃方案策劃書 策劃方案9.根據(jù)預(yù)計發(fā)貨量增加打包流水線和定崗、貨架貨品合理擺放、規(guī)劃優(yōu)化揀貨人員路線圖增強效率、發(fā)貨流水線實時優(yōu)化，倉庫合理布局規(guī)劃
          10.后勤保障有力：打印機、紙張、掃描槍、面單、包裝箱、膠帶、水、食物等準備到位
          11.ERP系統(tǒng)檢查整改(解決漏單，超賣等問題)以及應(yīng)急預(yù)案，系統(tǒng)運維人員現(xiàn)場蹲點，實時監(jiān)控系統(tǒng)安全
          12.提前做好贈品物料的包裝工作
          13.由運營提供提前打包款式及數(shù)量和進行提前打包
          14.制定物流應(yīng)急預(yù)案
          15.制定發(fā)貨目標，合理安排人手，時刻關(guān)注發(fā)貨進度
          16.每天展示最新的物流發(fā)貨進度
          需要每項工作內(nèi)容的背后都是由相關(guān)責任人來執(zhí)行的，所以工作必須要明確到人，只有每一項工作都明確到每一個人，后面的工作才能有序的推薦和完成。
          時間節(jié)點相對應(yīng)準備
          從雙十一進程表中可以看到，從十月十日開始，很多時間節(jié)點上就有相對應(yīng)的工作內(nèi)容，其實這也就是把整個雙十一相關(guān)工作內(nèi)容進行分解，不同時間段所做的工作也不相同。
          10.10優(yōu)惠劵：主要的工作是開始發(fā)放優(yōu)惠劵，主要的發(fā)放形式是采用在店鋪首頁，詳情頁面，雙十一預(yù)熱專題頁面懸掛優(yōu)惠劵領(lǐng)取banner，客服在接待咨詢時主動提醒客戶領(lǐng)取雙十一優(yōu)惠劵;
          10.14產(chǎn)品申報：10月14日需要準備好商品申報表單，產(chǎn)品申報時間是10月16日10:00至10月29日22:00，商品價格自由報備;店鋪滿減自由報備;
          10.15聚劃算：整個十月份關(guān)于聚劃算的品牌團，商品團這兩項活動的上線和報名準備工作事項較多，其目的是為了增加商品銷售數(shù)據(jù)和爭取雙十一當天的更多活動流量和銷售業(yè)績。
          10.22預(yù)熱頁面：雙十一活動開始之前，天貓官方會進行一些預(yù)熱活動，預(yù)熱頁面需要按照官方模板要求進行設(shè)計，參加預(yù)熱頁面的商家，10月23日下午15:00前提供用官方要求模板完成的承接頁面鏈接，10月28日下午18:00前完成承接頁面的所有內(nèi)容。
          10.28淘金幣報名：淘金幣活動報名的目的也是為了爭取雙十一當天的流量支持和銷售業(yè)績。
          10.29產(chǎn)品報名結(jié)束：10月29日參加雙十一活動的產(chǎn)品報名通道關(guān)閉，也就是說產(chǎn)品報名結(jié)束。所以賣家要在29號之前完成所有的產(chǎn)品申報相關(guān)的工作。
          10.31雙十一預(yù)熱開始：10月31號開始，官方預(yù)熱活動正式開始，賣家需要注意的是，預(yù)熱活動很大程度上會影響到雙十一當天的業(yè)績。
          11.10亮劍：11月10日前期所有準備工作結(jié)束，大量的流量開始涌入店鋪，選擇商品，收藏，加進購物車的用戶暴增，雙十一活動正式拉開序幕。
          營銷策劃方案 篇6
          一、定位策劃
          定位是招生策劃的起點和依據(jù)，也體現(xiàn)著招生的目標和方向。其實任何一項事業(yè)、一所學校、一個人的生存與發(fā)展都有一個定位的問題。定位準確、目標明確、發(fā)展方向清晰對于成功與發(fā)展起著重要的基礎(chǔ)性作用。對一所學校來說，首先應(yīng)該有一個整體的定位，比如學校的發(fā)展定位、目標定位、市場定位、規(guī)模定位、質(zhì)量定位、宗旨定位、價值定位、管理定位、專業(yè)定位、等等。  招生定位與其整體定位是緊密聯(lián)系在一起的，是建立在其整體定位的基礎(chǔ)之的。當然，招生定位策劃具有自己獨特的內(nèi)容，招生定位是否準確清晰，直接關(guān)系著招生的數(shù)量和質(zhì)量。 一般說來招生定位策劃主要包括以下幾方面的內(nèi)容。
          一是定位生源地和招生目標群。這是根據(jù)學校的發(fā)展規(guī)劃和培養(yǎng)目標以及辦學規(guī)模和方向提出的，是解決到哪里去招收以及招收什么樣的學生的問題。具體說就是在地理上展開招生的區(qū)域和招收學生的目標群。是面向農(nóng)村
          還是面向城市
          二是定位招生規(guī)模和生源質(zhì)量。招生規(guī)模并非越大越好，招生必須有一定的質(zhì)量要求決不能來者不拒撿到籃子里即是菜。辦學、招生決不能搞一錘子買賣尤其是同一層次的學生必須有一個統(tǒng)一的質(zhì)量定位要求。入學不把質(zhì)量關(guān)反倒嚴重影響了以后的招生。三是定位生源特色和招生優(yōu)勢。一定要找到本校的個性特點和優(yōu)勢可以面向特殊的生源群體可以多層次分類別招生應(yīng)該善于劍走偏鋒、標新立異、錯位發(fā)展。
          二、市場策劃 
          一般說來民辦學校對招生市場具有與生俱來的重視和敏感。因為民辦學校的生源配置主要依靠市場調(diào)節(jié)招生必須進行市場策劃。所謂招生市場策劃
          主要是指對招生市場進行分析和預(yù)測從招生市場的空間中尋找到自己學校的坐標找到招生的努力方向為學校爭取到盡量多的市場份額。 市場策劃首先要進行調(diào)查分析了解生源市場的現(xiàn)狀、態(tài)勢分析招生的基本形勢和發(fā)展趨勢掌握有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù)并且進行必要的統(tǒng)計分析提出科學的論證報告。然后根據(jù)自己學校的實際情況細分招生市場確定 本校招生的努力方向
          確定招生市場開發(fā)的策略與戰(zhàn)術(shù)確定投入的人力、物力和財力。 其次招生市場策劃必須了解人才市場的狀況了解社會、市場對人才的需求。將直接影響著民辦學校的專業(yè)設(shè)置和課程安排影響著招生的數(shù)量和質(zhì)量。
          三、形象策劃 
          形象是一所學校的門面更是一所學校核心價值觀的體現(xiàn)。所謂招生形象策劃其涵義有兩個方面一方面是通過招生宣傳把學校的形象展示出來這與學校的整體形象密切相關(guān)是建立在學校整體形象基礎(chǔ)之上的另一方面是指招生過程的形象展示包括構(gòu)思設(shè)計招生過程中的一系列形象及其如何運用如何展示。 比如廣告訴求語、屏幕形象、宣傳畫冊、招生資料、招生咨詢場所人員形象等等。招生形象往往是社會、家長、學生等接觸到的第一印象是能夠直接影響學生是否選擇上某所學校的首要因素。 形象策劃能否成功能否在招生過程中把學校的形象有效地展示出來宣傳出去關(guān)鍵是能不能成功地建立起學校的形象識別系統(tǒng)使受眾能夠迅速地將某校從眾多的學?；蛘呒姺钡谋尘跋到y(tǒng)之中識別出來并且形成一種積極的印象和認識感受到學校的勃勃生機和發(fā)展前途感受到學校的個性特色和明顯優(yōu)勢。 學校形象識別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個這也是我們進行招生形象策劃的切入點和著力點。 一是理念識別系統(tǒng)指學校的價值觀體系包括辦學理念、學校文化、戰(zhàn)略目標、宣傳口號等等。 二是視覺識別系統(tǒng)指運用視覺設(shè)計和行為展示將學校的理念和特征視覺化、規(guī)范化、鮮明化形成學校在人們那里的視覺形象特征例如學校的校徽、標示牌之類以提升學校在市場競爭中的識別度進而實施有效的信息傳播。 三是行為識別系統(tǒng)主要指學校的整體行為、組織行為、員工行為等學校行為識別系統(tǒng)一般
          集中體現(xiàn)在學校內(nèi)外舉辦的招生咨詢活動、文化活動、社會公益活動以及學校的管理行為之中。
          四、公關(guān)策劃
          就學校而言公共關(guān)系主要指學校與社會公眾的交往、認識和了解的相互關(guān)系以及這種關(guān)系的發(fā)展過程它主要包括學校與社會組織的關(guān)系學校與社會公眾的關(guān)系。常用的公共關(guān)系活動類型一般分為宣傳型、服務(wù)型提供免費服務(wù)、交往型、公益型、尊重型征求社區(qū)及學生家長的意見、維護型等若干類。 一般說來公共關(guān)系所產(chǎn)生的效果是其它任何形式都不能代替的。 招生需要宣傳需要公關(guān)需要進行公共關(guān)系策劃。民辦學校必須充分發(fā)揮公共關(guān)系在招生過程中的作用精心構(gòu)思設(shè)計各種類型的公關(guān)活動高度重視交往傳揚、溝通協(xié)調(diào)排憂解難、暢導理解信息傳播、教育引導等各種公關(guān)渠道積極為招生工作出力獻智。
          招生公關(guān)策劃主要表現(xiàn)在以下三個方面。 一是公共關(guān)系傳播策劃。傳播是公共關(guān)系的基本要素之一也是公共關(guān)系活動的主要手段它是一個完整的信息交流過程。招生公關(guān)策劃應(yīng)該緊緊圍繞由誰傳播、傳播什么、通過什么渠道、傳播給誰、產(chǎn)生什么效果五個要素進行。
          二是公共關(guān)系工作程序策劃。它一般由調(diào)查研究、確立目標編制計劃、設(shè)計方案策劃實施、傳播溝通評估結(jié)果、反饋調(diào)整等幾個步驟組成。三是公共關(guān)系專題活動策劃。例如學校成就展覽會社會贊助活動招生咨詢會參觀考察。
          五、廣告策劃
            現(xiàn)階段廣告是民辦學校招生的基本手段。有的學校甚至在招生廣告方面不惜重金、大量投入。所以做好招生廣告策劃顯得十分重要。招生廣告就是有計劃地通過媒體向招生目標群傳遞有關(guān)學校、專業(yè)、招生數(shù)量、規(guī)格要求、學校優(yōu)勢、特色等信息以介紹、說服、提醒為目標起到喚起注意、引起興趣、啟發(fā)欲望、導致行動等作用。好的招生廣告應(yīng)該真實性強信息量大針對性強符合消費心理符合道德規(guī)范。 廣告策劃可以劃分為宏觀和微觀兩類。宏觀廣告策劃的任務(wù)是從市場調(diào)查到廣告發(fā)布的全過程策劃應(yīng)該遵循市場調(diào)查、目標定位、廣告定位、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)定位、經(jīng)費預(yù)算、執(zhí)行時間安排、效果評估、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整的基本程序。微觀廣告策劃是對廣告制作與發(fā)布過程的策劃是對宏觀廣告策劃的落實。無論是宏觀廣告策劃還是微觀廣告策劃都要遵循目標性、系統(tǒng)性、靈活性、創(chuàng)造性和可行性的基本要求。 招生廣告策劃的關(guān)鍵在于創(chuàng)意。好的創(chuàng)意應(yīng)該簡捷、突出、獨特、聯(lián)想、凝神、形象、時尚。廣告媒體的選擇也很重要主要應(yīng)該考慮其經(jīng)濟性、針對性和適合性。常用的媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、宣傳品、戶外廣告牌、車體廣告、展覽會、公益性社會活動等。還要注意報刊版面的環(huán)境選擇電視廣告的時間選擇頻率的變化而且學校也可以自行設(shè)計一些恰當?shù)幕顒踊騻鞑バ怨ぞ邅戆l(fā)布學校招生信息。另外還要注意軟性廣告的運用它對目標公眾的滲透力有著極其重要的作用
          六、管理策劃
          管理策劃在培訓學校招生策劃中也具有相當?shù)牡匚?。所謂管理是協(xié)調(diào)集體活動以達到預(yù)定目的的實踐過程。招生也是一個集體活動的過程，為了完成招生任務(wù)實現(xiàn)招生目標，必須對招生活動進行計劃、組織、激勵、協(xié)調(diào)和控制。 招生管理策劃首先應(yīng)該對招生工作的機構(gòu)、人員進行策劃安排確定建立精干、高效的組織系統(tǒng)選擇配備熱愛、熟悉招生工作的人員。其次策劃建立科學、高效的指揮協(xié)調(diào)機制優(yōu)化配置各種招生資源努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原則把眾多的招生人員組織在團隊之中形成群體大于個體相加的合力和團隊精神。制定科學高效的激勵政策形成良性的激勵機制也是招生管理策劃的重要內(nèi)容要充分運用環(huán)境、報酬、獎懲、精神、文化等多種要素調(diào)動招生人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性。要通過管理策劃使民辦學校的招生工作有條不紊、有序競爭、規(guī)范展開、高效進行。
          七、渠道策劃
            招生工作有多種渠道尤其是當代已經(jīng)進入網(wǎng)絡(luò)時代招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢。所謂招生渠道策劃就是謀劃形成屬于自己學校的招生網(wǎng)絡(luò)和多種渠道并且確保其暢通高效。 招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運用存乎一心 一方面招生渠道要多 另一方面招生渠道要不斷創(chuàng)新要善于有所突破善于與時俱進、善于另辟蹊徑積極探索
          運用新的渠道形成自己的獨特渠道不要總是大家去擠一條路一座橋。
          目前常用的招生渠道主要有以下幾種 一是學校的老生帶新生學校全體教職工充當招生人員四處拉學生。 二是聘請招生信息員、招生代理往各主要生源學校派駐招生機構(gòu)、招生代表。
          三是參加各級各類招生咨詢會、展覽會、進行宣傳推銷。 四是到生源地學校開展各種聯(lián)誼活動進行公關(guān)。 五是新聞宣傳樹立形象。
          六是各種媒體廣告、實物廣告。 七是聘請著名專家、知名教授作顧問對學校作出正面評價。
          八是邀請教育行政部門、教育科研機構(gòu)的領(lǐng)導專家到學校視察指導。
          八、項目策劃
            一般說來項目是一種一次性的工作它應(yīng)當在規(guī)定的時間內(nèi)由為此專門組織起來的人員完成充分利用一定的資源范圍去實現(xiàn)一個明確的預(yù)期目標。項目可以是建造一棟大樓也可以是組織一次活動解決一項課題等。所謂招生 項目策劃是指以招生過程中具體的項目活動為對象的策劃例如文娛活動、節(jié) 慶活動、比賽活動、評獎活動、咨詢活動、博覽活動、旅游活動、教學活動、德 育活動、經(jīng)濟活動等等。它能夠提高和推廣學校的知名度給招生學校帶來滿意 的效果和實際的效益進行招生項目策劃首先應(yīng)該進行項目調(diào)研系統(tǒng)地搜集、分析和報告有關(guān)項目的信息研究影響項目進展的各種環(huán)境因素。招生面對的生源是活生生的人在項目策劃中一定要十分注意學生以及家長的心理規(guī)律和情感規(guī)律使他們作為情感體驗的主體對策劃項目產(chǎn)生積極或消極、肯定或否定的評價。另外招生項目策劃還要注意時效、創(chuàng)新和價值注意項目細分、項目選擇和項目定位三個環(huán)節(jié)。項目細分是項目策劃的基礎(chǔ)和前提項目選擇和項目定位是項目細分的深化和繼續(xù)沒有細分的選擇和定位必然是盲目的而沒有目標選擇和定位項目細分也就失去了意義。 好的項目必然會給招生帶來機遇和實效它總是人們夢寐以求的。但是天上不會掉餡餅
          好項目必須依靠策劃者去思考、去尋找。在思考尋找的過程中 可以適當注意以下幾點一是與眾不同在招生項目和手段同質(zhì)化傾向越來越明顯的今天與眾不同的項目必然會產(chǎn)生奇效。二是巧搭便車四兩撥千斤借力 發(fā)力巧妙地借用其它行業(yè)、企業(yè)的手段和力量為自己的招生打開局面。三是 拾遺補缺在招生市場上總有一些不被人看重的冷門或?qū)I(yè)抓住了一樣可以 使之有價值、高效率。四是填補空白由于多方面的原因盡管招生的學校越來越多但還是有一部分需求暫時無法滿足或者滿足的代價很高。哪個學校如果能夠滿足這部分需求或者降低滿足這部分需求的代價則一定能夠取得成功。 總之招生策劃是一種很重要的謀略活動是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程。以上主要從宏觀的角度對民辦學校招生策劃的八個方面進行了分析這也是招生策劃的基本內(nèi)容。需要指出的是招生策劃應(yīng)該從學校的實際情況出發(fā)具體問題具體分析而且要真正落實到具體細致的招生策劃方案之中提供一份獨特的、高質(zhì)量的供決策者決策、實施！
          總之要做到職業(yè)化、本土化、專業(yè)化、社會化！
          嚴格教學質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量！
          營銷策劃方案 篇7
          前 言
          中商咨詢編制的商業(yè)計劃書可作為項目運作主體的溝通工具，會著力體現(xiàn)企業(yè)（項目）的核心價值與競爭優(yōu)勢，有效吸引風險投資者及商業(yè)伙伴，促成項目融資。同時，中商咨詢編制的商業(yè)計劃書內(nèi)容涉及企業(yè)（項目）運營的方方面面，能為企業(yè)（項目）實施提供建議參考。
          中商產(chǎn)業(yè)研究院每年完成項目數(shù)量達數(shù)百個，在養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)、商業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、民營銀行、民營醫(yī)院、農(nóng)業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、生態(tài)旅游、酒店、機械電子等行業(yè)積累了豐富的項目案例，可對同行業(yè)項目提供具有參考性、建設(shè)性意見，幫助客戶對項目進行梳理和判斷。
          【出版日期】 20xx年
          【交付方式】 Email電子版/特快專遞
          【價  格】 訂制
          潤滑油項目商業(yè)計劃書
          第一部分 摘要
          一、項目背景
          二、項目簡介
          三、項目競爭優(yōu)勢
          四、融資與財務(wù)說明
          第二部分 潤滑油行業(yè)與市場分析
          一、市場環(huán)境分析
          （一）政策環(huán)境分析
          （二）經(jīng)濟環(huán)境分析
          二、潤滑油行業(yè)市場分析
          三、潤滑油市場預(yù)測分析
          四、市場分析小結(jié)
          第三部分 公司介紹
          一、公司基本情況
          二、公司業(yè)務(wù)介紹
          三、組織架構(gòu)
          四、主要管理團隊
          第四部分 產(chǎn)品與技術(shù)
          一、主要產(chǎn)品介紹
          （一）主要產(chǎn)品
          （二）產(chǎn)品性能
          （三）產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢
          二、產(chǎn)品制造
          （一）產(chǎn)品生產(chǎn)制造方式
          （二）生產(chǎn)工藝流程
          （三）質(zhì)量控制
          （四）售后服務(wù)
          （五）生產(chǎn)成本控制
          三、技術(shù)與研發(fā)
          （一）關(guān)鍵技術(shù)介紹
          （二）技術(shù)亮點
          （三）現(xiàn)有的和正在申請的知識權(quán)
          （四）研發(fā)團隊
          （五）持續(xù)創(chuàng)新安排
          第五部分 營銷規(guī)劃
          一、營銷戰(zhàn)略
          二、營銷措施
          第六部分 項目發(fā)展規(guī)劃
          一、發(fā)展戰(zhàn)略
          二、階段發(fā)展規(guī)劃
          三、實現(xiàn)經(jīng)營目標采取的具體策略
          （一）營銷網(wǎng)絡(luò)計劃
          （二）人才培養(yǎng)和引進策略
          （三）服務(wù)提升計劃
          第七部分 融資說明
          一、資金需求
          二、資金使用規(guī)劃及進度
          三、資金籌集方式
          四、投資者權(quán)利
          五、投資退出方式
          六、項目估值
          （一）評估技術(shù)說明
          （二）收益現(xiàn)值法簡介
          （三）評估假設(shè)與模型
          （四）評估值的計算
          第八部分 財務(wù)分析與預(yù)測
          一、財務(wù)評價依據(jù)
          二、財務(wù)評價基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與參數(shù)選取
          三、有關(guān)說明
          四、經(jīng)營收入預(yù)測
          五、成本費用估算
          六、盈利能力分析
          （一）項目損益和利潤分配表
          （二）項目現(xiàn)金流量預(yù)測表
          （三）項目財務(wù)評價指標計算
          七、財務(wù)評價結(jié)論
          第九部分 風險分析
          一、風險因素
          （一）行業(yè)競爭加劇風險
          （二）技術(shù)更新于產(chǎn)品開發(fā)風險
          （三）技術(shù)失密風險
          （四）管理風險
          （五）財務(wù)風險
          二、應(yīng)對措施
          （一）應(yīng)對行業(yè)競爭風險
          （二）應(yīng)對技術(shù)更新風險
          （三）應(yīng)對技術(shù)失密風險
          （四）應(yīng)對管理風險
          （五）應(yīng)對財務(wù)風險
          營銷策劃方案 篇8
          一、鋪貨：實行地毯式鋪貨方式
          對于終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產(chǎn)品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
          (一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點：
          1、集中營銷計劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的.短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。
          2、快速營銷計劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效快速地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個目標區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。
          3、密集營銷計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集覆蓋。
          4、系統(tǒng)營銷計劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細致，且要求一步到位。
          (二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關(guān)鍵：
          地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點：
          1、認真挑選經(jīng)銷商
          要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。
          經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有學習愿望及銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。
          挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商。
          2、制定明確的鋪貨目標和計劃
          在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進行踩點調(diào)查，掌握目標區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。
          根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項目：
          A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;
          B、要花多少時間;
          C、要鋪多少個點;
          D、鋪貨率要達到多少;
          E、終端店的宣傳要達到什么標準;
          F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;
          G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;
          H、制定出具體的廣告和促銷計劃。
          在制定鋪貨目標和計劃時，白酒營銷計劃方案要遵循以下法則：
          ★、明確?！颁佖浤繕恕辈荒芑\統(tǒng)，必須具體明確。
          如：超市鋪貨――家，酒店――家，二批――家，縣級網(wǎng)點――家，公關(guān)直銷單位――個等等。
          ★、可達成。根據(jù)人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實現(xiàn)。
          ★、目標向?qū)АＲ凿佖浤繕藖泶_定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標準是成交數(shù)量(客戶數(shù)量)。以此對業(yè)務(wù)員的獎懲制度，提高其工作的積極性。
          ★、時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。
          3、 鋪貨人員的選拔、訓練
          鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。
          在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生負作用，仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習兩種方式進行訓練。
          4、鋪貨人員的組織分工
          實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮具體項目如下：
          男～女 優(yōu)～差 強～弱
          5、(酒類營銷理論)白酒實戰(zhàn)白酒營銷計劃方案
          ⊙車輛統(tǒng)籌安排
          ⊙貨源的調(diào)度，產(chǎn)品出入庫控制管理
          ⊙向客戶詳細解說、介紹
          ⊙收款、欠條登記
          ⊙售點廣告張貼
          ⊙爭取最佳貨架位置
          ⊙試用樣品
          ⊙贈送促銷物品
          ⊙口頭調(diào)查
          ⊙了解競品的情況
          ⊙搬缷貨物
          ⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表
          ⊙鋪貨的驗收工作
          6、 制定“鋪貨獎勵”政策
          為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨主力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策?！颁佖洩剟钫摺奔纫形?，又要避免負面作用，維持好價格秩序。
          “鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容：
          A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量免
          費產(chǎn)品或物品;
          B、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法;
          在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：
          ★鋪貨獎勵政策不能有漏洞
          如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益, 從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。
          為防止批發(fā)商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。
          ★、避免造成低價進貨的印象
          在面向零售商以優(yōu)惠實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。
          ★、協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商
          鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠見，不能侵占促銷品，使其落到實處。
          7、 地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持
          鋪貨時配合當?shù)氐膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
          8、 做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理
          鋪貨到位以后，產(chǎn)品進入客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。
          回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油。看看消費者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。
          同時加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個店每周至少理貨一次，好的店每兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在醒目的位置，和貨架端頭、與視線同等高，增加產(chǎn)品的可視性，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售點的銷量增加。
          如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到人退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會被零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。
          二、促銷：常年不斷、追求創(chuàng)新
          通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。
          促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類
          A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟利潤，對其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對市場進行調(diào)查，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品，形式上可采取贈送當?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實用的物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、電器、打火機等。
          B、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費者的樂趣，可設(shè)計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與活動當中，增強其記憶力，帶動二次消費。
          C、服務(wù)員與營業(yè)員，產(chǎn)品進入端后，需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費者推薦，因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設(shè)。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。
          特殊渠道促銷：指對機關(guān)、企事業(yè)單位的團購、會議、宴席等的促銷
          對機關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達到公關(guān)、引導消費的目的
          宴席促銷可與機關(guān)的專業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。
          傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的促銷活動，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象
          營銷策劃方案 篇9
          一、計劃概要
          1、年度銷售目標600萬元。
          2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個。
          3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度。
          二、營銷狀況
          空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷。2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建。3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)。4、長株潭的融城。5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)。6、人們對自身生活要求的提高。綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
          營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
          從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應(yīng)，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致。并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值。提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。
          三、營銷目標
          1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標為600萬元。
          2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商。成為快速成長的成功品牌。
          3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
          4.市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。
          5.致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴。
          6.無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。
          四、營銷策略
          如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：
          戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭，岳陽
          重點發(fā)展型市場----郴州，常德，張家界，懷化
          培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽
          等待開發(fā)型市場----吉首，永州，益陽，
          總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
          1、目標市場：
          遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
          2、產(chǎn)品策略：
          用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
          3、價格策略：
          高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則。制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。
          4、渠道策略：
          （1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
          （2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議。B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場。D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。E.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。
          （3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
          5、人員策略：
          營銷團隊的基本理念：A.開放心胸。B.戰(zhàn)勝自我。C.專業(yè)精神。
          （1）業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。
          （2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度
          （3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
          （4）編制銷售手冊。其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
          五、營銷方案
          1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略。
          2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。
          3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)。
          4、建設(shè)一支好的營銷團隊。
          5、選擇一套適合公司的市場運作模式。
          6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。
          7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式。直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點。
          8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法。
          9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點。
          10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
          11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實現(xiàn)，特別是為了加強渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人。務(wù)必做好招聘、培訓工作。將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔任地區(qū)主管。
          12、加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度。采用競爭和激勵因子。定期召開銷售會議。樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
          13、銷售業(yè)績：公司下達的年銷任務(wù)，根據(jù)市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。
          14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護：針對現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M行有效管理及關(guān)系維護，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各工程商及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。
          15、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
          16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的08年度的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。
          17、促銷活動的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。
          18、團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓。
          六、配備和預(yù)算
          1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人。
          2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。
          3、為適應(yīng)市場，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時，比例協(xié)調(diào)，達到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。（在長沙已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免費提供門面，人員）。
          4、時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機制。
          5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。
          6、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點。
          7、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。
          8、為加強機構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領(lǐng)導。
          9、為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策。
                      
          實踐教學總結(jié) 篇1
          研和教學是研究生階段的必修課。除了完成導師指定的科研項目之外，在這學期里我的另外一項任務(wù)就是協(xié)助導師完成對于本科生畢業(yè)設(shè)計的指導工作。在這之中，第一項工作就是帶本科生赴武鋼參加畢業(yè)實習。要去指導本科生畢業(yè)實習，首先得自己對所要指導的內(nèi)容有相當?shù)牧私?，學期一開始我就在這方面做了一些準備，查閱了武鋼熱軋廠的相關(guān)資料。作為本科畢業(yè)生的前輩，我針對自己之前外文翻譯選擇文章時的經(jīng)驗給予了他們一些建議，使他們能夠選擇難度適中又與主題關(guān)系密切的文章。在圖紙審核環(huán)節(jié)中，我對自己的要求是一絲不茍，因為如果從我這里放松要求，到了學生那邊，松懈的程度可能放大數(shù)倍。就這樣我完成了我的教學實踐，所指導的學生均順利畢業(yè)。
          通過本次的教學實踐，我了解到了作為一個學習者和一個教學者的區(qū)別。作為一個學習者，強調(diào)自己思考、自己動手，努力地去學習和解決學習過程中出現(xiàn)的問題。但是作為一個教學者，自己動手反而不是很好的方法，要學會讓學生自身開展對相應(yīng)知識的思考以及解決問題的能力。人和人之間是有差別的，不同人接受知識的速度是有快慢的，不能夠以不變的理解能力去要求每一個人。特別是對于那些理解問題速度稍慢的同學，作為教學者更加應(yīng)當以耐心去幫他們答疑解惑，幫他們了解和吸收知識。
          本學期我除了完成導師指定課題的科研工作之外，接受的一項新任務(wù)就是協(xié)助導師帶領(lǐng)本科生完成畢業(yè)實習。首先，我的第一個任務(wù)就是帶領(lǐng)他們?nèi)ノ滗摕彳垙S做畢業(yè)實習，需要測量軋制生產(chǎn)線的一些參數(shù)。為了更好地教學，我在事前閱讀了大量的相關(guān)資料了解了廠內(nèi)生產(chǎn)線的基本情況，以及具體要做的事情的要點。之后，在指導本科生完成外文翻譯過程中，我選擇了讓學生自己選擇文章，我的工作就是對文章內(nèi)容進行初審，讓他們選擇難度適中又與主題關(guān)系密切的文章。在畢業(yè)設(shè)計圖紙審核的任務(wù)中，我做到嚴格要求，保證本科生能完成高質(zhì)量的畢業(yè)設(shè)計。就這樣，我完成了我的教學實踐，所指導的學生均順利畢業(yè)。
          通過本次的教學實踐，我了解到了作為一個教學工作者，首先一定要嚴格要求自己。如果自己這里有一絲絲的懈怠，那么到了學生那邊懈怠的程度就會被放大數(shù)倍，最終使得教學效果很差。所以一定要從自身做起，嚴格要求。作為一個學習者和一個教學者的區(qū)別。作為一個學習者，強調(diào)自己思考、自己動手，努力地去學習和解決學習過程中出現(xiàn)的問題。但是作為一個教學者，自己動手反而不是很好的方法，要學會讓學生自身開展對相應(yīng)知識的思考以及解決問題的能力。這次的教學實踐教會我很多，相信對我今后的人生都有著積極的影響
          實踐教學總結(jié) 篇2
          這節(jié)課，學生深深地被石頭吸引了，都積極主動地參與到學習中來，學生竟然會著迷，這不能不說是一個奇跡?？吹剿麄兊臒崆?，欣賞著他們的作品，我不能不感嘆，這些孩子有著超常的想象力及創(chuàng)造力。這節(jié)課，給我的感受是：
          一、符合學生的生活實際。
          從他們身邊最多最熟悉又最不起眼的石頭入手，讓他們?nèi)ふ?，去發(fā)現(xiàn)這些石頭存在的地方和它們的不同形狀及特點，并發(fā)現(xiàn)它們的用途。從他們?nèi)ふ沂^的過程中，培養(yǎng)學生的耐心及毅力，并且去發(fā)現(xiàn)這些沒有生命的石頭卻是人類發(fā)展所必須的。
          二、激發(fā)學生的創(chuàng)造力及培養(yǎng)學生的合作能力。
          學生去觀察石頭的形狀，產(chǎn)生聯(lián)想，既開發(fā)了學生的智力，激發(fā)他們潛意識里的創(chuàng)造力，挖掘孩子們的想象能力，并把這些石頭進行拼湊，組合，設(shè)計成一些栩栩如生的動物、人物、植物等，工作總結(jié)《三年級下冊綜合實踐課《玩石頭》教學總結(jié)龍泉一小胡呂琴》。在這個過程中，他們小組合作，人人參與，獻計獻策，有些合作創(chuàng)作作品，有些自己單獨創(chuàng)作作品，如果沒有相應(yīng)的石頭，同學之間互相調(diào)節(jié)提供，我感到欣慰，他們配合是那么默契。
          三、培養(yǎng)學生正確的評價能力及欣賞能力。
          學生作品創(chuàng)作完之后，我讓學生把他們的作品擺放在同一地方，教師給他們評出最佳石藝創(chuàng)作作品，一等獎兩個、二等獎三個、三等獎五個及優(yōu)秀獎若干名，這樣的評價機制讓學生看到自己的成功，看到自己的收獲，從而激發(fā)創(chuàng)作的興趣。我還設(shè)計讓學生自我評價的環(huán)節(jié)，就是和別的同學的作品相比，自己的作品怎么樣，讓他們真正看到自己不足的地方，看到別人優(yōu)秀的地方，從而學會誠實、正確的評價方法。
          這節(jié)課雖然結(jié)束了，但學生意猶未盡。正如一位學生所說："下課了，我念念不舍地走出了教室。"
          上了這節(jié)課，使我收獲不少，我看到孩子們親手操作實踐的激情，讓我意識到：只有讓學生多實踐，多動手，才能把他們的智慧發(fā)揮到極致。另外，也讓我知道不要低估了孩子們的創(chuàng)新能力，不要總擔心他們不會做，總是不敢大膽的放手讓他們?nèi)嵺`。所以這節(jié)課我就失敗在講得太多，留給學生操作的時間太少。其次，認識石頭也沒必要介紹，現(xiàn)在沒必要讓學生了解得那么深刻，應(yīng)讓學生自己在生活中逐漸去調(diào)查了解，從而獲取這方面的知識。更多的時間是讓他們玩石頭，開心地玩，玩出創(chuàng)新，玩出名堂。
          我想：以后綜合實踐課應(yīng)充分把時間交給學生，讓他們在學中玩，玩中學。充分挖掘他們潛在的創(chuàng)造力。
          實踐教學總結(jié) 篇3
          一、 實踐對象：張家窩中學高三年級5、6兩個文科班（95個）學生
          二、 實踐內(nèi)容
          經(jīng)過一個學期的課程學習，結(jié)合自己往年的教學經(jīng)驗，使我對傳統(tǒng)教學模式的缺點有了更深入的認識，在這次教學實踐過程中，我嘗試著做了很多改進，我將改進后的教學模式稱為“教師主導，學生主體”的教學模式，在這種教學模式下，教師是學習過程的主導，學生是學習的主體。這種教學模式融合了以教師為中心的教學結(jié)構(gòu)和以學生為中心的教學結(jié)構(gòu)兩者的優(yōu)點。本次實踐的主要內(nèi)容就是在這種教學模式下，進行教學設(shè)計，并加以實踐。我在整個教學活動中的任務(wù)是：
          1、教學前準備：編制單元學習目標，分析學生學習特點，建立學習硬件環(huán)境。
          2、實施教學過程：面向全體學生明確學習目標，協(xié)助建立學習小組，指導形成小組及個人學習計劃，指導監(jiān)控學習進程，集中講授學習中的問題提出、總結(jié)匯報特點要求（檢查單元測試結(jié)果、組織全班交流匯報）。
          3、教學過程延續(xù)：在交流匯報的基礎(chǔ)上指導確立研究課題，指導小組研究，指導社會調(diào)查實踐，檢查互聯(lián)網(wǎng)上學習，組織形成研究成果交流。
          三、要解決的問題
          由于目前學校采取的以教師為中心的班級授課制下的地理教學模式很難保證學生在學習過程中的主體地位，不利于學生自主性和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，這就要求我們探索新的教學模式， 根據(jù)教學改進計劃和目標調(diào)節(jié)教學理念和教學過程。
          四、主要理論論依據(jù)
          “教師主導-學生主體”教學模式結(jié)合了以教師為中心和以學生為中心的的教學結(jié)構(gòu)的理論基礎(chǔ)。另外，學習過程是學生與學習環(huán)境的主動的、相互作用而發(fā)生的認知過程和實踐，進而得到知識、能力和經(jīng)驗，而不是通過記憶、再現(xiàn)教師或教科書上的呈現(xiàn)的內(nèi)容的過程。因此，學習環(huán)境的形成是保證學習效果的第一重要因素。理論組成中學習環(huán)境的構(gòu)成與優(yōu)化理論也不可或缺。
          五、具體的實施過程-----地理教學方法的改進與實踐
          《地理課程標準》提出了新的教學理念：“學習對生活有用的地理；學習對終身發(fā)展有用的地理；改變地理學習方式；構(gòu)建開放式的地理課程等?！痹谶@些新的教育理論的指導下，我平時努力探討新的教育教學方法，現(xiàn)在主要從課堂教學的導入、教學過程、作業(yè)布置三個環(huán)節(jié)，淺談本人關(guān)于地理教學方法的改進與實踐的心得體會。
          （一）創(chuàng)設(shè)情境導入
          導入是優(yōu)化課堂教學結(jié)構(gòu)，提高創(chuàng)新思維的關(guān)鍵一環(huán)。
          1.可以設(shè)計精美得體、簡潔生動、風趣幽默的導語導入。精彩的導語能一下子抓住學生的注意力，引導學生積極地、主動地參與到探究新知識的活動中
          2.也可以用多媒體播放一組圖片或一段錄像。它激發(fā)學生自學興趣和求知欲望。如在“交通運輸與人類活動的地域聯(lián)系”教學中，可以給學生播放“絲綢之路”的一段錄像，將學生帶入充滿傳奇色彩的古代交通，引起學生對交通運輸線路的悠遠思緒。
          （二、）教學過程中采用靈活多樣的教學方法。
          1.小組活動、合作競爭。
          在課堂教學中設(shè)計一些相關(guān)問題，同學們以小組為單位討論、探究、競賽或搶答，變傳統(tǒng)的師生單向交流為師生、生生間的多向交流，使學生從活動中學會相互合作與交流，并在交流與合作中共同進步，在競賽中體會到團結(jié)與榮譽。在“旅游資源”教學時，讓同學們以小組為單位查找相關(guān)資料，收集世界及我國著名旅游資源介紹及照片等。同學們積極合作查找資料，還找了許多圖片，內(nèi)容豐富多彩，并在課堂上爭先恐后搶答，氣氛異常活躍。
          2.充分運用地圖，讓學生自己動手動腦，學會學習。
          新教材增加了大量圖像、圖表，在課堂上教師盡量少講述，引導學生學會使用地圖，從地圖上獲取知識，分析地理事物、地理特征的形成原因，從而樹立學生主動參與學習的意識，培養(yǎng)分析問題、解決問題的能力。并指導繪制簡單圖表，培養(yǎng)學生實踐動手能力，達到學習對生活有用地理，學習對終身發(fā)展有用的地理的目標。
          3.給學生充分展現(xiàn)自我的空間。
          創(chuàng)設(shè)情景是設(shè)置“空間”的前提。經(jīng)驗告訴我們，在平等、寬松、自覺的情緒體驗狀態(tài)下學習，思路開闊、思維敏捷、記憶牢固。為了形成良好的課堂氣氛，地理問題情境化是有效的途徑。創(chuàng)設(shè)問題情境更是創(chuàng)設(shè)自主學習空間的關(guān)鍵步驟。地理與生活聯(lián)系十分密切，大多可以在生活中找到適合學生接受的原型。
          放手讓學生積極參與到課堂教學中來，充當課堂學習的主角，教師到學生中間，師生互換角色。
          （三、）作業(yè)設(shè)計具有多樣性、層次性。
          1.作業(yè)方式的多樣性。
          作業(yè)方式多樣不僅指題型多樣（選擇題、判斷題、讀圖分析題、材料分析題等），更是形式多樣，既有一般書面作業(yè)，又可聯(lián)系本地實際問題，布置地理研究性學習任務(wù)。例如，在講“環(huán)境問題的表現(xiàn)和分布”時，就可以引導學生利用節(jié)假日到本地著名企業(yè)考察，了解本地環(huán)境問題的現(xiàn)狀、表現(xiàn)，并思考應(yīng)采取哪些措施，從而形成主動探究地理問題的意識和能力。
          2.作業(yè)要求具有層次性。
          根據(jù)學生的不同程度，布置不同要求的作業(yè)，區(qū)別對待，讓全班所有同學都有適合自己情況的作業(yè)。當然這種分層次布置作業(yè)，更要激勵一些程度較差的學生知難而上，攻克一些難度較大的題目，以提高其成績，課堂基本觀念中提出滿足學生不同的地理學習要求在作業(yè)中得到了具體的落實。
          總之，教無定法，學也無定法。在教學中教師應(yīng)因“材”施“教”，因“時”施“法”，面向全體學生，關(guān)注個體差異，選擇適當?shù)模鄻踊慕虒W方式，給學生充分的自主活動的時間和空間。同時，地理教師應(yīng)改變觀念，加強學習不斷探索，提高自身素質(zhì)，才能順應(yīng)時代的要求，適應(yīng)《地理課程標準》的要求。
          實踐教學總結(jié) 篇4
          為了提高專業(yè)教師實踐水平，加強職業(yè)教育與行業(yè)的聯(lián)系，培養(yǎng)“雙師”型專業(yè)骨干教師，我20XX年參加了旅游專業(yè)教師到企業(yè)頂崗實踐活動。深入到**市四星級酒店瑞貝卡大酒店，進行行業(yè)調(diào)研，頂崗培訓，其中我重點跟蹤了酒店前廳部的學習實踐活動，我覺得這樣的學習機會難得，我在實踐中邊學習、邊思考、邊提高，
          一、實習目的
          與企業(yè)專家員工進行交流，切實了解企業(yè)對旅游專業(yè)人才培養(yǎng)的實際要求，學習企業(yè)在實際工作中對專業(yè)知識的要求和應(yīng)用，尋找授課教學過程和實際操作過程的不同點，為旅游服務(wù)與管理專業(yè)下一步的專業(yè)課程教學做準備。
          二、實習內(nèi)容
          在實踐期間，我們始終保持積極主動、嚴謹勤勉的工作態(tài)度，虛心接受瑞貝卡大酒店管理人員和員工的指導和要求；自覺遵守企業(yè)各項規(guī)章制度，遵守勞動紀律，發(fā)揮了團隊協(xié)作精神，經(jīng)歷了一次深刻的職業(yè)道德教育和培訓。學習和了解酒店前廳部和客房部的工作流程和內(nèi)容，在工作任務(wù)實踐過程中，全面了解了企業(yè)經(jīng)營管理狀況、業(yè)務(wù)范圍、運作方式；學習管理制度、業(yè)務(wù)流程、操作規(guī)范、行業(yè)標準等基本情況；實踐酒店的真實工作環(huán)境、 崗位職責、任職條件；熟悉企業(yè)所應(yīng)用的專業(yè)知識，吸收專業(yè)的新知識、新技能、新方法。
          三、實習單位簡介
          瑞貝卡大酒店樓高16層，建筑面積24600平方米，是由河南瑞貝卡控股（集團）有限公司投資興建，集住宿、餐飲、娛樂于一體的四星級商務(wù)型酒店。酒店擁有客房209間，風格多樣、尊貴典雅、寬敞舒適，所有客房均能滿足上網(wǎng)和觀看網(wǎng)絡(luò)VOD的需要，是商務(wù)客人最佳入住場所；風格時尚的宴會廳、中餐包房可容納500余人同時就餐，自助餐廳菜品豐富、種類繁多,名廚主理的潮州菜、淮揚菜等名饌佳肴，引領(lǐng)飲食潮流，打造出卓越不凡的餐飲品牌；8個大小不等的會議室，設(shè)施完備、功能齊全，可容納不同規(guī)格的會議；咖啡廳、KTV演唱中心、商務(wù)中心、美容美發(fā)、精品商場等綜合服務(wù)設(shè)施為客人提供高品位的服務(wù)。
          四、假期實習體會
          1．教學一定要貼近企業(yè)的實際情況
          企業(yè)需要的是技術(shù)熟練的工人。因此，作為職業(yè)學校來說，就應(yīng)該把實踐教學環(huán)節(jié)放在一個重要的位置，從學生一入學開始就不斷地培養(yǎng)學生的實際動手能力，在三年的學習過程中熟練和強化實際操作技能，到畢業(yè)時就能夠在短暫的培訓后馬上進入正常工作，給企業(yè)帶來穩(wěn)定和及時的利潤，職業(yè)教育的目標也就得
          到了充分的體現(xiàn)。學校應(yīng)該把實踐教學基地的建設(shè)作為大事來抓，除了國家投入的建設(shè)資金外，各地政府和各級教育部門、各職業(yè)學校也要從本地實際情況出發(fā)，從各學校的辦學實際出發(fā)，下大力氣、花大成本來搞好實踐教學基地的建設(shè)。應(yīng)該大力發(fā)掘社會資源，與企業(yè)、行業(yè)聯(lián)合辦培訓基地。采取校際間實踐教學資源的優(yōu)化配置和共享，提高資源的利用率，以緩解大多數(shù)學?；亟ㄔO(shè)的資金缺口難題。
          2．課程設(shè)置要根據(jù)企業(yè)實際需要
          要真正發(fā)揮實踐教學基地的作用，就必須根據(jù)企業(yè)的發(fā)展，定期地到企業(yè)進行市場調(diào)研，不斷地改進教材內(nèi)容，把最新的東西不斷地加入到新的教材或講義中去，才能更好地利用有限的資源，使之發(fā)揮最大的效益。目前通行的教材不符合中職生本身的特點———中職生就是由于學習能力差而被普通教育淘汰下來的，如果繼續(xù)強調(diào)教材的知識系統(tǒng)性，勢必會引起學生的反感。開發(fā)校本教材成了我們可以說是不得已，也可以說是出于自發(fā)的一種選擇。要關(guān)注學生的需求，關(guān)注企業(yè)的需求，要關(guān)注社會的需求，主動改革教材的編排，把問題的關(guān)鍵放在通過怎樣的教學才能使學生獲得知識技能上。只有自己開發(fā)適合本校學生的教材才能滿足學校的教學需求，才能在職業(yè)學校之間的競爭中展現(xiàn)自己的亮點，在同行競爭中立于不敗之地。
          五、實習心得
          此次到企業(yè)學習，感覺到學校培養(yǎng)人才和企業(yè)所需要的人才這兩者之間的契合度，到今天我們的教育還停留在十幾年前的程度上，很少有學校的課程設(shè)置能夠符合、貼近、領(lǐng)會企業(yè)的要求，常常是兩邊相去甚遠。其實解決的辦法很簡單，那就是學校的教育要走進企業(yè)，即使沒有大的硬件投入（當然基本的一些基礎(chǔ)硬件設(shè)備學校是必須有的），可以和企業(yè)聯(lián)合教學，就像我們常常講的德國的雙軌制那樣，互相促進，這樣的學生畢業(yè)時不用自己出去找工作，也不用學校去四處推薦，企業(yè)自己就會找上門來，這是這個假期實習的較大感觸。
          實踐教學總結(jié) 篇5
          社會實踐時間：20XX年X月12日--X月12日
          社會實踐內(nèi)容：家教
          實踐目的：第一，勤工儉學，拓展本身的知識面;第二，豐富假期生活;第三，鍛煉自己與人交往的能力，增加個人在社會競爭中的經(jīng)驗，擴大與社會的接觸面，以便在畢業(yè)后能真正走進社會，并且能夠在生活和工作中很好地處理各方面的題目。我開始了我這個假期的社會實踐。
          這是我上大學以來的第一個暑假，天經(jīng)地義要回家和父母親人團圓。不過身為當代大學生。我預(yù)備找一份工作，在母親同事的推薦下，我找到了兩份家教的工作。這是我大學假期的第一份社會實踐工作。這樣我得到了一個鍛煉自己的能力和實現(xiàn)本身價值的機會，使我的冷假生活更加豐富多彩。通過家教工作讓我學會了很多，體味了很多，思考了很多......
          可憐天下父母心
          在上大學期間，我加進了學校的家教協(xié)會，并且在會長們的幫助下也找到了份家教，本人高中數(shù)學，特別是高三數(shù)學很好。我的家教正好是教高中數(shù)學。因此，對家教有一定的經(jīng)驗。
          我教兩個學生，他們叫xx和xx。第一次到他們家做客，他們的父母熱忱地接待了我，與我在客廳里懇切地交談了很久。從他們的性情愛好談到了他們的學業(yè)特長。因此，第一次了解他們時，是通過與他們交談籃球開始的。在交談中，我了解到以下情況：他倆都有很強的求知心，但是幾年來都懶于學習，貪于玩樂。"由于上述諸多緣由，他們的成績很不盡如人意。父母都對他們抱以很大的期看，?？此麄兡軌蚩忌弦槐敬髮W。而他們現(xiàn)在的學習情況，讓他們的父母感到耽憂。
          在交談中，我可以感遭到父母心中那種看子成龍的殷切期看，感遭到父母對兒子的那種期看是那樣摯熱的、忘我的。他們看的很遠，看到了兒子的未來;我被父母對子女的這類情誼深深感動了，同時感到肩上的擔子很重。我也有信心進步他們的數(shù)學成績，我在家教協(xié)會里學到了很多關(guān)于如何更好的家教，并且我的高中數(shù)學水平我很有信心。
          未經(jīng)雕琢的頑石
          家教的第一天，他倆在學習上都很隨便，對自己要求不嚴格。我開始意想到：現(xiàn)在的重要任務(wù)不是講課，而是幫助他們端正學習態(tài)度。第一天，我了解到他倆的數(shù)學水平。進而我知道如何進步他們的數(shù)學成績。最早我挑他們學的最差的章節(jié)來說，由于是高中數(shù)學，每一個考生面對的是那張高考卷子，我也是依照高考?？家卓键c分重點來說解，使他們在每章的學習中都學明白。整體而言，感覺第一天的收獲還是不錯的。當天回到家，我把一天的課程回顧了一遍，整體感覺還是可以的?；丶{了一下，有幾點需要改進：
          一、在講課方面，我需要分清楚甚么是重點，不是重點的可以略講，究竟學生在上課的時候也不是一點都沒聽，針對重點拿分的項目要具體講授，這樣才能讓他們在以后的考試中，成績有所進步。如此，才是補課之功效有所發(fā)揮了。
          二、在講的進程中，我應(yīng)當盡可能耐心點，漸漸的給學生講，畢竟他們的數(shù)學不好，由于成績不好，才找家教的?？赡苡行┪乙詾楹芎唵蔚膶λ麄兤鋵嵅皇悄菢樱杏洸荒軣┰?，不能講了一遍他們沒聽懂就對學生發(fā)火，這樣只能適得其反。這在我第一次上課的進程中，有犯這類毛病，所以后來我改了很多，盡可能讓自己耐心。
          三、在習題布置與講授上，我要盡可能備備課，一定要挑些有針對性的題目給學生做，不能做了很多題，但是很多都不是重點，不是考點，那樣更多的仍然是浪費時間。另外學生甚礎(chǔ)比較弱，也先強化了基礎(chǔ)才能夠往進步層次。
          四、最后就是要和學生處好關(guān)系，要讓他們把我當朋友，而不是老師，這樣才能夠更好的溝通。特別是在講空間立體幾什么時候，我還教他倆玩魔方，這樣大大進步了他們對空間立體幾何的愛好。
          家教生活，苦中有甜，喜憂參半
          由于天天做家教，這就迫使我改掉了假期睡懶覺的習慣。開始的幾天，他倆聽課時，經(jīng)常會走神，一副心不在焉的模樣。有時，我心里會感到很惱火：自己如此賣力地講，他們卻置之不理，。好在我很有耐心。每當他們走神時，我都會提示他們，耐著性子給他們講下往。
          他們做題時，喜歡看題，用頭腦想而懶于動手試試做出來。聽課時，也只是"洗耳恭聽"，從未做筆記。這正是他們學習怠惰的體現(xiàn)。我清楚地知道：他們有時會給我?guī)?沉重"的打擊。記得有一次，我給他們講授了，他們聽課時，顯得有些費勁。暑假家教社會實踐心得體會暑假家教社會實踐心得體會。我講完后，問他們是不是還有疑問。他倆點頭表示全聽懂了。過了兩天，為了檢驗溫習的效果，我感覺自己恍如從九霄云殿一下子跌進了無底深淵。這是我家教進程中碰到的最大的挫折。事后，我不斷地反思：是自己的緣由，還是他們的緣由?不管怎樣，有一點很清楚：他倆根本沒聽懂。面對他倆的怠惰成性，我顯得"束手無策"。學習成績的好壞，常常取決于學習習慣的好壞。怠惰是學習的"大敵"。我只好不時地催促他倆，鞭策他倆，使他們逐步變得勤勞起來。由于是高中數(shù)學，我當時學的好就是勤于動手多做題，產(chǎn)生了愛好，成績就很好，我常常這樣教導他倆，并且我在高中時整理的筆記總結(jié)的習題(錯題本)都給他們看了。這樣他們也會依照我的學習方法來學數(shù)學，從而進步他們的數(shù)學成績。
          分別的日子
          轉(zhuǎn)眼他們就要開學了，并且我也要回學校了。我結(jié)束了家教生活。他們的學習態(tài)度比之前端正了很多，學習也知道用力了，他們的父母很感激我這段時間對他們的幫助。
          實踐教學總結(jié) 篇6
          本學期，我們以“創(chuàng)新、實踐、發(fā)展”為主線，以“學會做人、學會生活、學會學習、學會創(chuàng)造”為目標構(gòu)建知識模塊，使學生通過綜合性、開放性的實踐活動，獲得健全的、創(chuàng)造的人格發(fā)展。
          一、結(jié)合學科實際，開展多元化綜合實踐活動
          新課改
          二、關(guān)注社會生活熱點，貼近學生生活實際，開展雛鷹假日直通車活動本年級開展假日直通車活動，將研究性學習與社會實踐相結(jié)合，要求學生走出校園，走向社會，拓寬視野，去關(guān)心社會發(fā)展，去關(guān)注社會問題，去嘗試解決自己研究的社會問題，成為學生課余生活的有益補充，開辟出有我校自己特色的社會實踐的新途徑。在活動中體驗假日的精彩，感受生活的美好；在活動中培養(yǎng)學生的互助協(xié)作
          三、重視活動的開展，培養(yǎng)學生動手動腦動口的創(chuàng)新能力綜合實踐活動的精髓在于“實踐”二字。學生在校期間，大量時間用于課堂師生的交流活動，而自主動手的機會偏少。隨著綜合實踐活動廣泛的開展，拓寬了學生動手的空間，為學生自主動手、獨立制作、體現(xiàn)個性化特征的設(shè)計
          在活動
          1、作品展示型。學生通過實踐，必然會產(chǎn)生許多作品：小制作、小發(fā)明；金點子、幻想畫；倡議書、廣告語等等。我們在活動一個階段或結(jié)束以后，就可以組織學生對自己的作品進行展示交流，組織大家對作品進行評點、改進。
          2、學生成長袋。學生成長袋能夠詳細記錄學生成長的軌跡。我們提倡教師指導學生建立成長袋，完整保存學生在研究過程中的各項資料、各種成果。
          當然，在一個活動中，以上表現(xiàn)方式常常是綜合運用的。精美賀卡和圖片和小報，展示了新一代學生的風貌。
          綜合實踐活動作為新課程中的重要領(lǐng)域，模式應(yīng)該是多種多樣的，內(nèi)容應(yīng)該是豐富多彩的。我們將不斷挖掘、開發(fā)、利用無限的課程資源，給學生創(chuàng)造廣闊的令生命自由生長的空間，讓綜合實踐活動展現(xiàn)其獨特魅力，創(chuàng)生出一片片更為耀眼的風景。
          實踐教學總結(jié) 篇7
          實踐教學工作是教學工作的重要組成部分，農(nóng)廣校十分重視實踐教學工作，為強化教學質(zhì)量監(jiān)控，規(guī)范教學管理，提高實踐教學質(zhì)量，結(jié)合農(nóng)廣校實際情況，在課程實驗教學、實習教學、課程設(shè)計等方面做了大量積極有效的工作。
          一、 工作情況
          本學年每學期開學，農(nóng)廣校就組織教師填寫實驗教學安排表，實驗過程組織周密，指導認真，注重學生能力培養(yǎng)。指導教師能認真準確評分，做到有簽字，有日期。實驗成績均按教學大綱的要求計入學生的平時成績。
          1．基本條件：******連建立實踐學習基地，大部分實習基地有很好的實習條件，本學年度**級現(xiàn)代農(nóng)藝專業(yè)**名學生的實踐學習取得了很好的實習效果。每次實踐學習教學均安排具有實驗經(jīng)驗的高職稱教師指導學生實踐學習。
          2．教學過程：學校制定了科學、規(guī)范的實踐課規(guī)定，重視實習課前準備。有實習整體安排，每個實踐課有切實可行的實習實施計劃。指導教師能悉心指導與幫助學生，引導學生深入實際，做到理論與實踐相結(jié)合。學生在實踐學習過程中能認真做好實習記錄；指導教師認真準確評分。每項實踐課后都進行了認真小結(jié)，實習教學各類資料整理齊全、規(guī)范，存檔完整。
          3、教學內(nèi)容：在*********進行了7次棉花生產(chǎn)過程教學實踐課。課程內(nèi)容包括如何整地、播種、中耕打頂、防病治蟲、棉花化控、施肥、防治病蟲害、棉田中后期管理（施肥、采摘）。
          3．實習教學效果：從目前情況看，絕大多數(shù)學生對實習基地很滿意，能過實踐課的學習，絕大多數(shù)學生獲得生產(chǎn)技術(shù)和管理知識，提高綜合分析和解決實際問題的能力。
          二、今后工作打算
          通過一年的探索與實踐，實踐活動課程的實施也取得了滿意的效果。為了更好地實施實踐教學活動，我們今后將實踐教學活動的意義深入人心，每次活動前，制定周密的計劃，作出細致的安排，采取一些必要的安全措施，提供活動必要的保障，給予及時的總結(jié)等。我相信，挑戰(zhàn)與機遇同在，在教師和學員共同的努力下，實踐教學工作必將迸發(fā)新的活力，取得更長足的進展。
          實踐教學總結(jié) 篇8
          我的期末考試在學生們與寒冷斗爭3天的氛圍中火熱結(jié)局，我把這一次的ppt匯報視為一個考試，視為一個總結(jié)，也視為一個課程的最后一個階段，課程教學總結(jié)。兩個班級的學生表現(xiàn)各異，體現(xiàn)了各自班級的風格，同時也給我提出了更多需要思考的問題。
          一個班級的學生每次都去的很齊，以至于很多時候看到機房不夠的座位自己都會著急，在講解過程中大家都羅列了教材的目錄，以示對課程內(nèi)容的熟悉；另外一個班級每次都稀稀拉拉，不多的人，卻有十來個人給了我一些上課后的回應(yīng)，有同學談到了課程的收獲，有同學談到了與專業(yè)之間的關(guān)系，有同學還簡略的談了一下對我的認識，還有同學問了一下我上《電子商務(wù)》課程的理念，讓我受到了很多的啟發(fā)。
          或者學生進了教室，看著都忙的不亦樂乎，結(jié)果問了幾個問題，一無所知，每次都會借課程教一些簡單的計算機操作的技巧，但是在ppt講解的過程中卻鮮有體現(xiàn)，這至少說明了我的課堂效率的低下。在廣州交流的時候有一個老師提出現(xiàn)在高職高專學生在課堂上能夠堅持學習的人數(shù)大概在10%左右，我也細心的觀察，發(fā)現(xiàn)在沒有什么創(chuàng)新的情境設(shè)置下，可能絕大多數(shù)的課程都有如此的困境。How to do it？以后看來我要進一步改進我的思路了，不僅要求學生做，而且要求學生去詳細的講述做的思路、做的過程，然后給學生更多的課程講解的機會，或許內(nèi)容會少一點，但是做事情的思路和方法可能會更重要，也需要在電子商務(wù)中去體現(xiàn)的更深刻，我要讓學生體會他做了，而且做了以后有收獲，做了以后有成就感，只有提升了自己的成就感，才可能在這個基礎(chǔ)上去尋求新的進步。
          講了3年電子商務(wù)了，現(xiàn)在回頭，才發(fā)現(xiàn)終于有所悟，信息化是一個手段，而管理的效率才是目的，很多東西都可以披上信息化的外衣，然后去進行衍生，就有了我們現(xiàn)在所看到的教育信息化、管理信息化、旅游信息化。而教育過程中去體現(xiàn)的信息社會基本素養(yǎng)的需求卻越來越被淡化，從小學開始的"網(wǎng)絡(luò)猛如虎"的的意識教育，到中學階段信息技術(shù)課程的松散式教育，我們看到在壓制的氛圍中越來越多的學生沉迷于網(wǎng)絡(luò)游戲，越來越多的中小學生在QQ空間、QQ游戲等地方沉迷，表現(xiàn)出的各種非主流的思想和意識形態(tài)，越來越多的學生貌似信息素養(yǎng)提高，而在具體的電腦簡單操作中眼高手低，我們的信息素養(yǎng)教育怎么了？我們的學生從小學開始學電腦，一直到高中、大學，這么多年的信息技術(shù)教育的目的是什么？收獲又是什么？
          在上電子商務(wù)的課程中，我的初衷對絕大多數(shù)的學生而言不是網(wǎng)上開店，因為我還沒有找到一個很好的切入方式，我只是希望學生能夠?qū)W會應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)，學會自主的網(wǎng)絡(luò)學習，所以我在電子商務(wù)的過程中講了基本的流程，更強調(diào)了學生應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)的基本功能，網(wǎng)上的信息，網(wǎng)上的資源，能夠幫助學生開拓視野，能夠幫助學生更多的發(fā)展自我。讓學生找到精品課程、找到常見的各種信息的發(fā)布渠道，找到各種搜索的方法，找到自己未來如果有興趣可以去關(guān)注的一些問題，網(wǎng)絡(luò)每天都是新的，很多的資源，很多的寶藏，需要學生掌握發(fā)掘的辦法。死板的電子商務(wù)的定義，其實只有我們?nèi)プ隽?，我們才能夠理解的更加深刻。不一定我們都看了，而重要的是我們做了多少，我們收獲多少？
          實踐教學總結(jié) 篇9
          初中綜合實踐活動的開展是人們非常關(guān)注的熱點，作為教育者應(yīng)轉(zhuǎn)變教育觀念，積極投身于課程改革，挖掘本地資源，從目標、內(nèi)容選定，評價措施等方面，切合實際制定本校的實施方案。在實施過程中，發(fā)揮教師、學生、社區(qū)等方方面面的作用，大膽實踐，不斷嘗試。善于創(chuàng)新?？偨Y(jié)完善使新課程改革取得更深層次的發(fā)展。
          在新一輪基礎(chǔ)教育課程改革中，綜合實踐是課程改革的一個亮點，也是人們關(guān)注的焦點。新課程給領(lǐng)導和教師帶來了全新的課程理念。在新課程的指導下，教學的過程不只是機械地實施教學計劃，而是一次探究實踐創(chuàng)新的過程，是培養(yǎng)學生的綜合實踐能力的過程。
          作為綜合實踐課老師，應(yīng)積極主動適應(yīng)新課程改革的要求，及時抓住這一契機。教學中積極開發(fā)學生實踐能力，適應(yīng)社會，走向社會，注意學生的獨立性、自主性，引導學生質(zhì)疑、調(diào)查、探究、合作，促進學生在教師的指導下，主動的、富有個性的學習，從而提升各方面的素質(zhì)和能力
          綜合實踐課和其他學科相比，沒有現(xiàn)存的教材，沒有固定的模式，美哦亞傳統(tǒng)的經(jīng)驗，沒有專業(yè)的師資，這種全新課程，作為實施該課程的老師，意味著更多的困難，意味著更多的挑戰(zhàn)。但是綜合實踐活動它基于經(jīng)驗，密切聯(lián)系學生生活和社會生活，體現(xiàn)對知識的綜合應(yīng)用。
          也是適合當前素質(zhì)教育的要求，又呼應(yīng)世界課程改革發(fā)展的趨勢，為了生活經(jīng)驗的獲得和社會實踐的形成開辟了渠道，為學生的個性發(fā)展創(chuàng)造了空間，也給學校帶來了新的發(fā)展機遇。我們本著，目標明確，整體規(guī)劃，大膽嘗試，完善提高的原則，使每位學生在綜合實踐活動中健康成長。
          一、樹立教學新理念，培養(yǎng)復(fù)合型人才
          教育思想觀念的樹立是關(guān)系到綜合實踐課程成敗的關(guān)鍵，因為教育方針是確立教育思想觀念的集中體現(xiàn)。它要求教育堅持“為社會主義現(xiàn)代化建設(shè)服務(wù)，為人民服務(wù)，與生產(chǎn)勞動和社會實踐相結(jié)合，培養(yǎng)德智體美全面發(fā)展的社會主義建設(shè)者和接班人?！?/p>
          當今必須用科學發(fā)展觀重新審視教育方針?？梢允刮覀儗逃结樣行碌恼J識，科學發(fā)展觀的實質(zhì)是宏觀經(jīng)濟社會更快、更好地發(fā)展，科學發(fā)展觀內(nèi)容全面、協(xié)調(diào)，可持續(xù)發(fā)展，以人為本的執(zhí)政理念和要求，要以實現(xiàn)人的全面發(fā)展為目標。近幾年片面追求升學率，對教育方針，素質(zhì)教育宣傳少了，以至產(chǎn)生了錯誤觀念，注重應(yīng)試能力，放松了素質(zhì)教育，人們的教育觀念發(fā)生了變化。新的課程改革必須注重學生個性全面發(fā)展。
          我?？偨Y(jié)好的生源轉(zhuǎn)移，升學壓力加重，生成空間縮小的具體問題，著重加強教育觀念的更新，面對新的機遇，明確課程改革的指導思想，轉(zhuǎn)變教師的教育觀念，積極投入教改，加強對綜合實踐課的領(lǐng)導，制定目標，以改革為契機，行知實驗學校為動力，謀求提高綜合實踐能力，開創(chuàng)新的育人環(huán)境。為培養(yǎng)高素質(zhì)的復(fù)合型人才而努力。
          二、制定合理明確的課程目標
          綜合實踐課程師一門新的基礎(chǔ)教育課程 ,具有與傳統(tǒng)學科課程、活動課程不同的課程理念,包括課程的.理論基礎(chǔ),課程的觀念,課程的性質(zhì)等。為此，我校開展一系列的學習活動：如學習新課程改革的有關(guān)文件，請專家作講座，組織全校教師專題討論，赴江蘇洋思中學等地考察學習等。從而正確認識設(shè)置綜合實踐為必修課的重要意義，把握課程內(nèi)涵，更新觀念，明確課程目標，在實施該課程目標中，根據(jù)我校特點，明確以下目標：
          1、引導學生從社會中，自然中，生活中選擇感興趣的問題去調(diào)查研究。例如，農(nóng)村環(huán)境保護問題，農(nóng)民種糧積極性，收入問題等在調(diào)查探究中，讓學生增長見識，獲得親身參與實踐調(diào)查的積極體驗和相關(guān)經(jīng)驗，從而增強為改變家鄉(xiāng)面貌而認真學習知識的積極性。
          2、讓學生體驗自我與社會，與自然，與家庭生活的關(guān)系，感悟自我與社會、自然、家庭生活之間的內(nèi)在聯(lián)系，發(fā)展對自然的關(guān)愛，和對社會、對自我的責任感。
          3、堅持學生自主選擇和主動探究。加強多方合作交流，促進學生的個性發(fā)展，并指導學生學會發(fā)現(xiàn)，學會探究，學會創(chuàng)造，發(fā)揚團隊協(xié)作精神，從而形成善于發(fā)現(xiàn)問題和能解決問題的能力，萌發(fā)創(chuàng)新意識。
          4、合理安排時間，保證足夠的時間，讓學生學習潛能得到充分發(fā)揮，不加重負擔，對綜合課程時間優(yōu)化，又要位學生提供充足的自由支配時間發(fā)展學生興趣，形成健全個性。
          三、挖掘課程資源，豐富活動內(nèi)容
          綜合實踐活動的內(nèi)容具有開放性，科學性，實踐性，它強調(diào)學科間的整合，知識的綜合運用以及綜合能力的培養(yǎng)，因此，應(yīng)緊密聯(lián)系社會發(fā)展和現(xiàn)實生活，充分挖掘生活中的課程資源，選擇學生感興趣，有現(xiàn)實意義且具有一定挑戰(zhàn)性的課題。
          把環(huán)境教育，生活教育，安全教育，當代科學技術(shù)教育，心理與健康教育，多元化教育內(nèi)容融為一體，有計劃的實施。本學年，進行反邪教，崇尚科學的教育，和本校課程學習“四會”，在班團活動中安排學校教育，并根據(jù)學生的年齡特征分別開展青春期教育講座，社會的公益活動，全校為加強國防的建設(shè)知識學習，組織全體師生參觀嘉興軍用機場，通過講解、觀看、調(diào)查，增強了學生地國防意識。
          其次，挖掘?qū)W生中資源，引導學生從活動中，實踐中自己提出大量感興趣的課題，探究實踐為之課程化。組織學生春游，去蘇州樂園活動，各年級分別組織，調(diào)查、訪問、考察、采訪當?shù)厝耍瑥恼{(diào)查染整長環(huán)保，羊毛衫廠的編織工序操作，農(nóng)民種糧積極性現(xiàn)狀，食用菌的栽培技術(shù)等系列活動，收到了比預(yù)期好的效果。
          提出了好的建設(shè)性建議，和技術(shù)更新等措施，引起了良好的社會反響。我們認為綜合實踐活動內(nèi)容的生成性很強，實踐操作性范圍廣而寬。在實踐和開展過程中，老師和學生應(yīng)根據(jù)實際情況，根據(jù)學生的興趣愛好，靈活選擇和確定。學校的計劃作為一個“框架”，但應(yīng)留出足夠的生成“空間”，有教師和學生或小組個人去發(fā)揮主動完成調(diào)查專訪等，尋求人們關(guān)注的熱點，真正體現(xiàn)了學生個性發(fā)展的特色。因為農(nóng)村是廣闊天地，可就地取材，挖掘深層次問題，這是我們學校的先天條件。
          其三，挖掘好教師資源。首先應(yīng)挖掘校園，社區(qū)的教師資源，應(yīng)讓有一技之長地教師，師傅，有特長的家長等組成實踐課程的智慧隊伍。其次是教師的集體智慧。組織各年級的教學骨干，安排好具體的可實施操作方案，結(jié)合本校特點訂出活動次數(shù)，體現(xiàn)學校特色的綜合實踐活動計劃，使教師相互配合，切磋提高。這樣，既分工又合作，既集思廣益，又體現(xiàn)綜合的要求，使更多的教師參與到綜合活動中去，加快樂綜合活動師資的培養(yǎng)和活動的深入開展提供了條件。
          四、體現(xiàn)課程特征，提高課程活力
          綜合活動的實施過程中，應(yīng)注重以下幾方面特征，讓綜合活動真正充滿活力。
          (1)教學關(guān)系體現(xiàn)人本性
          教師與學生建立一種新型的民主平等合作關(guān)系。教師應(yīng)放下權(quán)威的架勢，與學生互相溝通，把學到的知識通過活動傳授于學生。和學生一起開展探究時間，樹立為全體學生服務(wù)的觀念，杜絕以成人的眼光對待問題的探究，教學實踐中要以“學生為本，讓學生做活動的主人，教師只能以參與者、組織者、幫助者和學習的促進者。這樣才能使學生活動有聲有色，受到學生的尊嚴，真正體現(xiàn)學生施展才華的關(guān)鍵。”
          (2)活動時間應(yīng)靈活使用。
          綜合活動在時間上采用集中與分散相結(jié)合。往往有時活動持續(xù)時間較長，加上農(nóng)村學校居住環(huán)境不一樣，可在課表上安排步驟、組織協(xié)調(diào)好，做到時間上不拘一格，充分利用校園、社區(qū)資源，利用休假日等，充分挖掘時間，體現(xiàn)課程活動管理的靈活性、開放性。讓學生有自主的活動空間。創(chuàng)設(shè)多樣化問題情境，開放其思維時間空間，動手操作、獨立思考、大膽質(zhì)疑、相互爭議、以理服人。培養(yǎng)遇事好問，勇于探索精神。鼓勵學生大膽設(shè)想，養(yǎng)成對問題、新知識，好奇心與求知欲，萌發(fā)創(chuàng)新意識、真正在活動中學到一些新知識、新能力，提高學生主動參與的積極上進精神。
          (3)活動方式提倡多樣性
          綜合能力是復(fù)雜多變的課程。在這一過程中教師的主導作用發(fā)揮學生主體能力的生成和發(fā)展，是一個動態(tài)變化、發(fā)展的過程。具有很強的實踐性。給學生一定自由度，參與活動的條件，并讓他們主動實踐和親身體驗。活動中強調(diào)有利于調(diào)動探究的積極性，運用多種方法、多種心理的投入。
          例如實踐操作，專題調(diào)查研究、親身體驗、專訪人物等。注重自主探索發(fā)現(xiàn)，從不同的角度對生活、社會問題、科學現(xiàn)象作分析研究，自己發(fā)現(xiàn)問題加以總結(jié)，得出相應(yīng)的措施及改進意見。所以應(yīng)多形式靈活機動，培養(yǎng)獨立活動能力，也有體現(xiàn)幾人合作的團隊精神，在活動中互動交往把創(chuàng)新的機會交給每位學生，讓他們用自己的眼光和智慧，解決一些社會的實際問題，寫出小論文等，在廣闊地天地中尋求人生的價值。
          五、探求合理科學的評價機制
          要提高綜合實踐的效果，使之不斷提高參與活動的質(zhì)量，應(yīng)建立一套科學合理的評價機制，真正體現(xiàn)素質(zhì)教育思想的評價方法。應(yīng)根據(jù)學生在綜合實踐過程中各種表現(xiàn)進行全面評價，做到目標多元，形式多樣，方法靈活。注重挖掘和發(fā)展學生自我評價潛能，每次活動自我總結(jié)。如做了什么?有哪些收獲?碰到什么問題?有什么決策和建議等。有記錄、有體會，收集獲取更多的信息資料不斷積累，相互間討論交流，形成共識，提高學生處理問題的能力，及綜合素質(zhì)能力。
          教師應(yīng)從學生發(fā)展角度，不斷修改調(diào)整其評價策略，及時正確地給學生肯定和鼓勵，獲取學生的主觀認同，另外應(yīng)注重內(nèi)容多樣化、形式多樣，不局限成果與水平，強調(diào)過程中情感、態(tài)度、興趣、欲望，創(chuàng)新能力，協(xié)作能力方面的進步。重視形成性評價，對開放性實踐活動可請廠長、農(nóng)藝師、家長、領(lǐng)導參與評價，真正體現(xiàn)多種形式共存的合理科學的評價體系，完善對學生在整個參與過程中的合理、公正、公開的評價手段和方法。
          作為校管理人員，也應(yīng)更新教育觀念，不單從分數(shù)、升學率等方面評價教師，應(yīng)注重對教師鼓勵性、研討式的評價。尊重教師的工作積極性，組織能力，動手實踐能力方面，全面公正客觀的評價。注重素質(zhì)評價，不歧視綜合實踐課老師的辛勤勞動成果。以免影響綜合實踐課程改革創(chuàng)新和發(fā)展。
          總之，綜合實踐活動一方面為教師提供一個更大的教育創(chuàng)新空間，另一方面，自主性、綜合性、體驗性、開放性等特點對任課教師的素質(zhì)與能力提出了更高的要求。這要求我們教師和管理人員必須有創(chuàng)新意識，創(chuàng)新能力和科學的管理水平。只有這樣，才能使綜合實踐落實到直處，才可真正培養(yǎng)學生的動手實踐能力和創(chuàng)新素質(zhì)的提升。
          作為教育者應(yīng)充分認清當前課程改革的形式，更新觀念，加強學習合作研究，大膽探索和實踐。結(jié)合農(nóng)村學校條件生源等條件的劣勢，重視綜合實踐教育，提高綜合素質(zhì)，辦好特色學校做出自己的努力。
          實踐教學總結(jié) 篇10
          在這一學期中，我校認真貫徹縣教育局教研室以及學校綜合實踐課程計劃的有關(guān)精神，堅定不移地依照新課程理念，開展綜合實踐活動，將綜合實踐活動課程推向深入，努力提高教師的課程實施能力，著重培養(yǎng)既有底氣又有靈氣且具有創(chuàng)新精神、實踐能力的現(xiàn)代小學生，全面實施素質(zhì)教育。
          一、根據(jù)學校實際，科學確定活動內(nèi)容
          1、自主化
          為了使綜合實踐課程有效的推行，學校建立了一套健全的課程實施組織網(wǎng)絡(luò)。在這個網(wǎng)絡(luò)中，校長室負責課程實施的全盤領(lǐng)導，教導處負責活動研究、指導培訓、鑒定、資料管理等活動，教導處、大隊部協(xié)助活動，各年級研究組負責確定、協(xié)調(diào)活動計劃，班主任及其他指導教師是具體實施者。
          在計劃制定方面，我們注重全員參與，自主制定。即校領(lǐng)導、教師、學生都參加到學校計劃制定的活動中來，它經(jīng)過了由上而下、由下而上兩個輪次。由上而下，即由學校領(lǐng)導、教導處將確定的我校綜合實踐的課程理念、目標向下傳達，組織教師學習領(lǐng)悟，讓每一位綜合實踐活動指導教師充分了解本課程的性質(zhì)、任務(wù)、本校的活動特色等;由下而上是指內(nèi)容的制定全員參與，由學生到指導教師最后再匯總到主管的教導處。
          2、多角度
          在確定本學年的活動內(nèi)容時，首先在學生中展開廣泛的討論，讓他們圍繞書上的課題，選擇自己感興趣的一個方面，再由指導教師根據(jù)匯總的情況進行梳理、篩選、歸類，上報科學的、可行的課題，最后由教導處做通盤搭配，根據(jù)各年級確定的研究主題進行統(tǒng)一的規(guī)劃安排，制定計劃。
          3、系列化
          同一個內(nèi)容，不同的做法，由此體現(xiàn)課題的層次性與新穎性，形成一個序列，這是在綜合實踐活動中的一個創(chuàng)新。
          二、加強常規(guī)管理，促進課題深入實施
          1、課時安排、落實制度
          我校綜合實踐活課時安排是彈性課時制，即將每月4課時的綜合實踐活動時間根據(jù)需要靈活安排，做到集中使用與分散使用相結(jié)合。將4節(jié)綜合實踐活動分成“2+2”的形式，“2”為教師指導課，每月2節(jié)，由教師進行活動培訓，傳授活動內(nèi)容與方法，圍繞活動中出現(xiàn)的問題進行分階段總結(jié)，“2”為個人實踐活動課，放在每周的周末，由學生個人或者以小組為單位，進行自由活動。
          可以根據(jù)需要將2節(jié)綜合活動大課與信息技術(shù)課打通，也可將其與其它學科如自然、班隊、社會、科學等打通，統(tǒng)一安排使用這樣的安排靈活性大，為綜合實踐活動提供了時間上的保障。在課時的落實上，學校領(lǐng)導小組不定時地進行檢查和聽評課活動，保證了新的活動理念的運用，提高了每節(jié)活動課的課堂質(zhì)量。
          2、教師選聘、培訓制度
          理念是教育改革的陽光，有了陽光，才能有教育的春天，綜合實踐活動的開展同樣要求教師有堅實的理論、先進的理念作基礎(chǔ)。因此，我們把教師競聘工作當成一件大事來抓，力求通過競聘，擇優(yōu)錄取優(yōu)秀教師，在培訓方面，本學期我們重點抓了教師指導方面的培訓，多次組織教師學習有關(guān)專家的最新教育理念，并在學習后要求教師結(jié)合學習所得與教學實際，每人寫出指導手記，集體交流討論，互相學習，取長補短。
          3、聽評課制度：
          本學期我們主要重視了綜合實踐活動的課堂教學，力求通過聽評課活動，使綜合實踐的課堂教學改變以往的應(yīng)付、呆板、滿堂哄的現(xiàn)象，做到科學、務(wù)實、創(chuàng)新，既促進教師課堂教學理念的轉(zhuǎn)變，又使學生能在課堂上學有所得，真正地走向生活，走向?qū)嵺`，走向創(chuàng)新。
          具體做法是：學期初由學校教導處組織一次全面的聽評課活動，對每一堂課的優(yōu)缺點進行詳細的評價與指導，指出今后努力的方向，為保證實踐課的質(zhì)量奠定基礎(chǔ)。學期中不定時地對活動課進行抽查，檢驗活動課的質(zhì)量是否有明顯提高，期末根據(jù)學校指定的課題，進行一次優(yōu)質(zhì)課評選活動，檢測活動課的授課質(zhì)量，評選出優(yōu)質(zhì)課進行推廣，促使每個教師的授課水平達到一個新的高度。
          我們還對三次聽評課中不合格的教師限期充實與提高，將聽評課活動扎實地落實到了實處。聽評課制度將先進的教育理念吹進了課堂，使綜合實踐課的課堂也充滿了新課改的氣息，不但敦促教師不斷地改革創(chuàng)新，而且調(diào)動了他們上好活動課的積極性，使每一節(jié)活動課都科學扎實，保質(zhì)保量。
          4、階段性總結(jié)制度：
          為了不斷地在活動中反思提高，我們還建立了階段性總結(jié)制度。具體包括：
          階段性案例：活動進行一個階段后，教師們根據(jù)活動情況及時撰寫活動案例，記錄活動中的收獲、活動中出現(xiàn)的新情況、今后的改進措施等，對這一階段的活動情況進行全面的總結(jié)。
          階段性反思：不斷反思才能不斷提高。教師要根據(jù)每一階段的活動情況，對照新的教育理念和活動中的實際情況，經(jīng)常進行反思，并形成書面報告。對典型問題校課題組要組織統(tǒng)一學習、討論、研究，找出解決問題的方法，及時進行總結(jié)與推廣。
          教學實錄：我們不但要求每位教師講好優(yōu)質(zhì)課，而且要求他們要整理好課堂實錄，并對自己的課堂教學進行點評與反思，在整理的過程中不斷反思、提高，也為今后的活動課教學留下第一手教學資料。
          指導手記：為了進一步強化教師指導工作，抓好教師指導這個薄弱環(huán)節(jié)，我們要求每位教師要有指導手記，記錄個人指導過程中的心得體會、點滴收獲、經(jīng)驗教訓等，邊活動邊總結(jié)邊提高。
          5、評價制度：
          本學年我們將綜合實踐活動的評價制度納入教科研的管理，實行動態(tài)化評價和管理，即對活動的全過程進行過程督導和評價，包括開題、活動實施、結(jié)題、課時落實、聽評課等各個方面，力求通過科學的評價，全面促進活動質(zhì)量，把活動的開展提高到一個新的層面。
          三、隨著課程的進一步實施，存在的問題也漸漸凸現(xiàn)：
          教師怕上綜合實踐課，甚至干脆占用，上其他課。原因主要有(1)教師對該課程從理念上還未真正把握，感覺還是有些虛幻。沒有現(xiàn)成的教材體系和指導體系，學習不夠。(2)教師的綜合素質(zhì)與該課程實施還未匹配，該課程實施需要全方位的素質(zhì)和較強的能力，在實踐操作中教師覺得無從著手，業(yè)務(wù)素質(zhì)不夠;(3)現(xiàn)有的對教師評價體系仍強調(diào)學科教學質(zhì)量，該課程處于一種可有可無的窘境，重視不夠，付出多回報少;(4)由于是一門開放性、實踐性很強的課程，活動的真正開展需要相配套的物力、財力，而這方面學校有時很難提供，教師個人很少能獨立解決，保障不夠;(5)學生與家長由于受社會傳統(tǒng)教育和學校教育宣傳上的影響，仍覺得考分最重要，活動開展意識不強，應(yīng)該完成的任務(wù)不主動，不及時，質(zhì)量不高，準備不夠。
          四、針對以上現(xiàn)狀，在新學期中我校將著重從以下幾個方面入手，做好工作：
          1、轉(zhuǎn)變觀念，讓教師和學生一起成長。開展綜合實踐活動，必須讓教師的教育思想進行一次深刻的革命，要讓教師站在未來人才的需要和學生可持續(xù)發(fā)展的高度上來認識。在綜合實踐活動中，學生的自主選擇和主動實踐是關(guān)鍵，教師的作用是有效的指導，要大膽地讓學生去闖，失敗了也是一種體驗、一種收獲，要讓學生在實踐活動中，體驗科學態(tài)度和科學規(guī)范，體現(xiàn)與人合作和分享成果的樂趣。
          通過設(shè)立新課程論壇，舉辦學習沙龍，開展與新課程一起成長的研討活動，讓教師深入新課程。在綜合實踐活動中，注重發(fā)揮教師群體力量，倡導教師之間的合作，成立綜合實踐活動“智囊團”。根據(jù)農(nóng)村小學學生的實際情況，在充分尊重學生意愿的基礎(chǔ)上，把學生分成若干小組，由2-3位教師分別指導，讓教師和學生在活動中一起成長。
          2、拓展外部環(huán)境，營造有利于教學的氛圍。學校將積極主動與周邊單位及相關(guān)行業(yè)進行聯(lián)系，探求綜合實踐活動開展的有利氛圍。同時，要加大宣傳力度，綜合實踐活動不僅僅是學校、教育部門的事，而應(yīng)當是學校、家庭、社會共同的責任。開展綜合實踐活動，全社會人人有責，我們要呼吁全社會都來關(guān)心下一代，為孩子們提供必要的學習環(huán)境。另外，學校將把綜合實踐活動作為教學工作檢查的重點，以此推動綜合實踐的改革的不斷深入。
          3、建立切實可行的評價辦法。綜合實踐活動不像其他學科一樣可以用考試來測定，它強調(diào)多元價值取向和多元標準，不僅允許學生對問題的解決可以有不同的方案，而且表現(xiàn)的形式也可以豐富多樣;而且綜合實踐活動的評價重視學生的過程而不在于結(jié)論。它是以形成性、發(fā)展性的評價為主，注重學生主體參與實踐的過程及在這一過程中所表現(xiàn)出來的積極性、合作性，操作能力和創(chuàng)新意識。
          在具體評價的操作中，我校將采用以下方法：1、“檔案袋評定”：將學生在實踐過程中設(shè)計的方案、提出的問題、搜集到的資料、取得階段性的成果以資料卡的形式存入檔案袋。2、“多元化評定”：在綜合實踐活動過程中，教師要善于了解學生，了解他們的個性差異，從學生發(fā)展的角度，及時給予他們鼓勵，促使他們更積極、更主動的實踐。
          此外，積極鼓勵學生進行自我評價、他人評價、小組互評甚至邀請家長一同參與評價，建立這種開放式的多元評價體系，將使評價更加科學，更加全面，更加真實。
          綜合實踐課程的實施之路任重道遠，但是我們有信心讓它成為新課程中一顆閃亮的“明星”。
          實踐教學總結(jié) 篇11
          一、概述
          本課程體系是將企業(yè)置身復(fù)雜的商業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)中，通過模擬商業(yè)企業(yè)的整體運營過程，讓學員進行直銷市場開拓、分銷市場開拓、門店建設(shè)、經(jīng)營商品定位、倉庫備貨、運輸、物料搬運、門店配送、訂單履行、存貨管理、供應(yīng)/需求計劃等戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、運營層面的決策與實施。在訓練過程中，學員既能從戰(zhàn)略高度來觀察商業(yè)企業(yè)管理的全貌，也能從執(zhí)行角度來親身體驗商業(yè)企業(yè)管理的主要環(huán)節(jié)，并學習如何解決實踐中會遇到的典型問題。
          二、教學目的
          理解市場導向基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略管理與財務(wù)管理學會戰(zhàn)略決策的清晰思路、基本原則和簡明方法審視你的每一次行動，認識到每一次投資與決策的市場效果 培養(yǎng)統(tǒng)觀全局的能力，學習像公司決策者一樣面對全局思考問題 理解公司任一部門的行為對公司全局的影響
          了解資金在公司內(nèi)如何流動，以及資金分配的重要原則 認識變現(xiàn)計劃與投資計劃的重要性學習重要的財務(wù)知識，更好的解讀財務(wù)報表，快速建立“關(guān)注結(jié)果的經(jīng)營思維”
          三、教學形式
          本課程采取全程模擬實戰(zhàn)的方式進行。結(jié)合課程知識講解，參訓學員同步經(jīng)營一家模擬企業(yè)，使學員在實踐中學員知識、體會管理，加深對所學知識的理解與運用。
          本課程的基礎(chǔ)背景設(shè)定為一家已經(jīng)經(jīng)營若干年的商業(yè)企業(yè)，它將把參加訓練的學員分成若干小組，每組6-7人，每組各代表不同的一個虛擬公司，在這個訓練中，每個小組的成員將分別擔任公司中的重要職位（CEO、CFO、采購總監(jiān)、門店經(jīng)理等），每隊要親自經(jīng)營一個擁有1個店面的企業(yè)，銷售良好，資金充裕企業(yè)，連續(xù)從事6至8個會計年度的經(jīng)營活動，從中但面對同行競爭對手、產(chǎn)品老化、市場單一化，公司要如何保持成功及不斷的成長是每位成員面臨的重大挑戰(zhàn)。該課程涉及整體戰(zhàn)略、產(chǎn)品升級、門店投資改造、分銷能力規(guī)劃、資金需求規(guī)劃、市場與銷售、財務(wù)經(jīng)濟指標分析、團隊溝通與建設(shè)等多個方面。
          大家要在模擬的幾年中，在客戶、市場、資源及利潤等方面進行一番真正的較量。這種模擬有助于員工形成宏觀規(guī)劃、戰(zhàn)略布局的思維模式。通過這一模擬，各層面員工對公司業(yè)務(wù)都會達成一致的理性及感性認識，形成共通的思維模式，以及促進溝通的共同語言
          每一輪模擬之后，都會進行綜述與分析，同時講解在下一輪中應(yīng)用的業(yè)務(wù)工具,主要包括：所有的工具都對競爭的結(jié)果有直接的影響，在真實商戰(zhàn)中，同樣如此。模擬訓練具有令人興奮的驅(qū)動力，又真實地反映了“決策是如何影響結(jié)果的”
          四、教學內(nèi)容
          教師通過實驗過程讓學生體驗與學習以下內(nèi)容:
          (1)深刻體會ERP核心理念。主要包括感受管理信息對稱狀況下的企業(yè)運作;體驗統(tǒng)一信息平臺下的企業(yè)運作管理;學習依靠客觀數(shù)字評測與決策的意識與技能;感悟準確及時集成的信息對于科學決策的重要作用;訓練信息化時代的基本管理技能。
          (2)全面闡述一個制造型企業(yè)的概貌:制造型企業(yè)經(jīng)營所涉及的因素,企業(yè)物流運作的規(guī)則,企業(yè)財務(wù)管理、資金流控制運作的規(guī)則,企業(yè)生產(chǎn)、采購、銷售和庫存管理的動作規(guī)則,企業(yè)面臨的市場、競爭對手、未來發(fā)展趨勢分析,企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和崗位職責等。
          (3)了解企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì):資本、資產(chǎn)、損益的流程、企業(yè)資產(chǎn)、負債和權(quán)益的結(jié)構(gòu),企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)——利潤和成本的關(guān)系、增加企業(yè)利潤的關(guān)鍵因素,影響企業(yè)利潤的因素——成本控制需要考慮的因素,影響企業(yè)利潤的因素——擴大銷售需要考慮的因素,腦力激蕩——如何增加企業(yè)的利潤。
          (4)確定企業(yè)的市場戰(zhàn)略和產(chǎn)品、市場的定位:產(chǎn)品需求的數(shù)量趨勢分析,產(chǎn)品銷售價位、銷售毛分析,市場開拓與品牌建設(shè)對企業(yè)經(jīng)營的影響,市場投入的效益分析,產(chǎn)品盈虧平衡點預(yù)測,腦力激蕩——如何才能拿到大的市場份額。
          (5)掌握物流管理與成本控制:采購定單的控制——以銷定配、以銷定購的管理思想,庫存控制,產(chǎn)銷排程管理——根據(jù)銷售定單的生產(chǎn)計劃與采購計劃,腦力激蕩——如何合理地安排采購和運輸。
          (6)全面計劃預(yù)算管理:企業(yè)如何制定財務(wù)預(yù)算——現(xiàn)金流控制策略,如何制定銷售計劃和市場投入,如何根據(jù)市場分析和銷售計劃,制定安排生產(chǎn)計劃和采購計劃,如何進行高效益的融資管理,腦力激蕩——如何理解“預(yù)則立,不預(yù)則廢”的管理思想。
          (7)科學統(tǒng)籌人力資源管理:如何安排各個管理崗位的職能,如何對各個崗位進行業(yè)績衡量及評估,理解“崗位勝任符合度”的度量思想,腦力激蕩——如何更有效地監(jiān)控各個崗位的績效。
          總之,當前形勢對人才培養(yǎng)提出了新的要求。培養(yǎng)集理論和技能于一身、具有市場競爭優(yōu)勢的人才,是當前教學的奮斗目標。ERP沙盤模擬的實驗教學通過仿真企業(yè)環(huán)境和流程、模擬職能崗位,讓學生身臨其境,真正感受到市場競爭的激烈與殘酷,體驗承擔經(jīng)營風險和責任。學生在經(jīng)營實戰(zhàn)對抗中,體驗到團隊協(xié)作的力量和優(yōu)勢,掌握了管理技巧,使學生足不出校就了解和掌握企業(yè)管理的綜合知識和技能,有利于提高學生的就業(yè)競爭力。
          五、教學組織方法
          在這種體悟式的課程中，教師的作用十分獨特，他不再單單是講解者，而在不同階段扮演著不同的角色：調(diào)動者、觀察家、引導者、分析評論員、業(yè)務(wù)顧問
          調(diào)動者為了讓學員能充分投入，在模擬操作過程加深體驗，教師在課程中擔任多個角色，為學員創(chuàng)造逼真的模擬環(huán)境。如：代表股東的董事會提出發(fā)展目標；代表客戶洽談供貨合同；代表銀行提供各項貸款服務(wù)；代表政府發(fā)布各項經(jīng)營政策等等。
          觀察家在課程進行過程中，教師通過觀察每個學員在模擬過程中的表現(xiàn)，判斷哪些知識是學員最欠缺的，并根據(jù)學員的特點選擇最有利于其快速吸收并應(yīng)用講授方法。這種獨特的，切實關(guān)注學員收獲的教學方法得到了以往學員的高度贊揚。 引導者由于該課程中一半以上時間是學員在進行模擬操作，大多數(shù)學員都會把模擬過程與實際工作聯(lián)系起來，并且會把實際工作中的一些經(jīng)驗方法、思維方式展現(xiàn)出來。教師會充分利用這些機會，幫助學員進行知識整理，并引導學員進入更高層面的思考。 顧問由于學員們具備不同的行業(yè)、經(jīng)驗、知識背景，興趣點和興奮點有所不同。所以“ERP模擬對抗課程”摒棄了按照固定的程序、灌輸特定理論或是教授特定工具的教學方式。教師的角色更傾向于顧問。教師不僅局限在課程中觸發(fā)學員的學習興趣，還要提供必要的建議，講解理論知識和軟件應(yīng)用，并進一步根據(jù)學員的需要，幫助學員系統(tǒng)整理已掌握的知識和經(jīng)驗，解答由課程引發(fā)的關(guān)于實際工作中的問題。
          六、教學成果
          通過實踐，使學生更全面地獲得所學習的各種基礎(chǔ)知識的感性認識； 在感性體驗和理論學習相結(jié)合地過程中，促使學生更扎實地掌握和運用所學的各種知識，學習不再是“空中樓閣”，使學生將所需要學習的各種管理知識，在一個形象生動的平臺上，通過實踐來建立所有知識的有機聯(lián)系，從而建立系統(tǒng)性思維能力； 使學生更了解真實企業(yè)環(huán)境和商業(yè)環(huán)境，增強畢業(yè)擇業(yè)與就業(yè)的適應(yīng)能力； 通過多種實驗課程的系統(tǒng)聯(lián)系，使學生的綜合素質(zhì)得到明顯提高； 使學習不再枯燥和空洞，增強學生學習的熱情，激發(fā)學生的創(chuàng)造力和想象力。
          實踐教學總結(jié) 篇12
          小學綜合實踐課總結(jié)綜合實踐活動課是面向?qū)W生生活而設(shè)計的一門課程，就是為了給學生一個開放的空間，讓他們自己去發(fā)現(xiàn)問題，自己去做，在做中學，不要將課想得那么復(fù)雜。而是創(chuàng)設(shè)一種全新的具有一定吸引力的學習情境，使學生通過自身的實踐、觀察、體驗與思考，從發(fā)現(xiàn)中提出問題，然后積極主動地去嘗試解決問題的方法和途徑。
          一、給學生提供自由學習的空間
          綜合實踐活動課不要用“上課”或“教”的方式，而是用“做”“實施”或“開展”更合適。因為綜合實踐活動課不是“上出來”的，也不是“教出來”的，而是“做出來的”。
          在這個空間里，要讓學生盡情地觀賞一切，分析一切，這一切原本對他們來說，是陌生的，也正因為陌生，給了他們以新奇的感覺，學生會積極主動地進行探索活動，開展廣泛的交流，并對獲得的種種信息和現(xiàn)象進行充分的，毫無拘束的爭辯，在爭論中認識，在爭辯中深化。這對于我們也提出了一個嚴厲的挑戰(zhàn)，因為綜合實踐活動可體現(xiàn)學生學習的主體性、主動性和探究性，學生帶著問題來研究，帶著準備來探索，因此提高學生解決問題的綜合能力，拓展文化結(jié)構(gòu)和自身素質(zhì)。活動給了他們欣然求知的樂趣，活動教會了他們做人的道理。
          二、給學生搭建主動學習的舞臺
          綜合實踐活動在具體的實施中，它分為三個階段，即準備階段、實施階段、總結(jié)交流階段。
          在準備階段，在學生對身邊的社會、自然現(xiàn)象有了初步觀察的基礎(chǔ)上，在教室里討論，由我來指導學生提出問題，確定主題，做出活動方案。突出學生的主體性，引導孩子將模糊的問題有效合理地表述出來，并幫助與指導學生準備工具與材料。
          在實施階段，讓學生自己動手去做，去經(jīng)歷與體驗。因為學生的能力有限，還有安全問題，活動是以小組的方式進行。我在實施過程中進行一些指導，對一些必要的專題講解和方法的介紹，并對學生活動的整個過程進行觀察，善于發(fā)現(xiàn)學生的特點，對學生做出恰當?shù)脑u價。
          在綜合實踐活動中，學生可以自由自在的組織活動小組，確定好自己研究的主題及內(nèi)容，確定研究的目標體系。根據(jù)學生的認知情況，精心設(shè)計過程，并對學生的學習活動及學習過程進行嚴格的調(diào)控。在綜合實踐中，研究方式的選擇，學習小組的組成，活動過程中的計劃、活動成果的構(gòu)想，都完全在學生自己手上。
          總之，綜合實踐活動是一種探索過程，是一種實踐過程，也是一種開放性思維過程，在實踐活動中，最重要的是不重結(jié)果，而重過程，只要我們的學生在活動中得到了鍛煉，成長起來了，這就是我的成功
          三年級信息技術(shù)教學總結(jié)
          回顧第一學期，本人能夠努力工作，認真學習新課標的教學體系和教學模式，轉(zhuǎn)變教育思想和觀念，以促進教學內(nèi)容、教學方法的實施、全面提高教學質(zhì)量和效益，根據(jù)實際制定各項計劃，備好課，寫好教案，并能夠根據(jù)學生的年齡特點來設(shè)計上課的形式和內(nèi)容，難易結(jié)合，使不同年齡段的學生都學得愉快、學得好。下面就結(jié)合自己的實際教學對這半個學期的工作進行總結(jié)：
          一、培養(yǎng)學生學習電腦的興趣。
          《信息技術(shù)》不同于一般的學科，而是一門實踐性很強的學科，因此在教學中要以講為輔，以練為主，以用為目的，使學生在練習中、實踐中或“玩”中學會如何使用電腦，改變過去以課堂講授為主的呆板教學方法，利用《信息技術(shù)》課程自身的特點提高學生學習電腦的興趣。開學時，學生大多數(shù)剛接觸電腦，對電腦有著一種神秘感，對學習電腦也有著一種極大的興趣感，作為教師要怎樣才能將學生的這種興趣繼續(xù)保持下去呢?我上第一節(jié)課的時候，先問學生什么是電腦，電腦有什么作用，然后根據(jù)書本講了許多有關(guān)電腦方面的科學知識，讓他們感到電腦原來是這樣一回事，使他們對電腦有了一定的認識，打破了不敢碰電腦的神秘感。接著講解了電腦的作用，激發(fā)了他們學習的欲望。
          二、游戲入門，學習指法。
          小學生對游戲特別感興趣，而計算機正具有能玩游戲的特點。根據(jù)這一特點，可以把計算機新課的學習寓于游戲之中，激發(fā)學生學習的興趣，在學生濃厚的興趣中學習新知識，掌握新技能。
          例如對于最基礎(chǔ)的學習內(nèi)容——學習指法。這個內(nèi)容的學習是非?？菰锏?，如果一開始直接講解手指的擺放要求和指法要點，學生不但學的很累，而且很不愿學，更加不能強迫其練習了。我在教學中就采取游戲引入的方法，先讓學生玩《金山打字》，比賽誰的成績好或者與老師比賽。學生在“吃蘋果”“打地鼠”等游戲的實踐中發(fā)現(xiàn)，要取得好成績就必須練習好指法。在這種情況下，再講解指法練習，學生學得就很認真。經(jīng)過一段時間的練習后，學生們再玩這個游戲時就感到輕松自如了。這樣，就保持了學生學習計算機的熱情。
          在教學鼠標的使用時，有些學生不敢握鼠標，或是操作不靈活，怎么解決這些問題呢，我采取的是游戲結(jié)合的方法。首先讓學生對鼠標的操作有一定的了解，然后安排一些拖箱子(訓練拖動)、紙牌(單擊、雙擊)和掃雷等游戲，通過游戲，學生的操作熟練程序掌握得好快。
          三、小組互助、協(xié)作學習。
          由于學生在學習信息技術(shù)課程方面存在著各方面的差異，有的學生對計算機有著深厚的興趣，他們對計算機知識了解的很多，有的家庭有條件從小接受計算機教育，在操作技能方面水平很高，可以說是"小專家"，而有的學生在校外從未接觸過計算機，在本學期只是第一次接觸，在這方面是一片空白，于是，在開始的時候，我將每一個班按每列分成了若干個小組，每組有6個人，每組都有一個小組長，在教學的時候，同學們之間通過小組合作共同完成教師布置的任務(wù)，在學習過程中，同學之間還可以互相幫助，監(jiān)督檢查。水平相當?shù)哪芤黄鹛剿鳌嵺`，基礎(chǔ)差的學生可以在小組中得到基礎(chǔ)好的、學習興趣深厚學生的幫助，這樣發(fā)揮了優(yōu)秀學生"小老師"的作用，激勵其更加努力。這樣教學能使每一個學生都能夠在自己原有的基礎(chǔ)上獲得進步。例如在學習時，老師布置好一個任務(wù)，通過小組學習，使這個任務(wù)是由學生進行解決的，而不是教師將方法直接講給他們。通過實踐證明，小組學習不僅使學生順利完成教師布置的任務(wù)，還能促進學生之間的發(fā)展。
          三、開展競技活動，提高學生學習動力
          本學期教學內(nèi)容主要是讓學生養(yǎng)成學習的習慣，初步學會計算機的使用方法，能夠正確掌握指法的擊鍵方法。因為指法的訓練是一個長期的過程，其中又是枯燥的，所以有必要開展一些活動以維持學生學習的狀態(tài)。在教學過程中，我主要采用比賽的方法進行，每過一個階段進行一次比賽活動，由每小組先進行，然后由組內(nèi)評出最好的，再由評出的進行互評，通過這些活動，不僅使用枯燥無味的練習變成有趣的活動，而且激發(fā)了學生學習的動力，個個都想爭著做個打字高手，從而使他們的能力得到了發(fā)展。另外，本學期在校內(nèi)開展了“打字小能手”比賽，通過比賽，提高了學生的競技水平。
          實踐教學總結(jié) 篇13
          5月對于我來說是一個很不尋常的月份，學習對外漢語已經(jīng)快兩年了，還沒有真正的見到過留學生，說起來還真是挺遺憾的。這個月學校組織我們對外漢語的學生到遼寧師范大學國際教育學院看留學生上課，這對于我們來說是一個很好的機會，當天我們的心情都久久不能平靜。伴著滂沱的大雨我們好不容易提前到了指定的教室，坐在空蕩蕩的教室里，我就開始幻想這個課堂到底進行過怎么樣的課堂呢?
          伴隨著時間的流逝，學生陸續(xù)的進入教室，他們有著和我們一樣的黃皮膚和黑眼睛，一看就知道是韓國人，不一會又進來一個老爺爺，說了一句：“おはよう?！蔽乙詾樗抢蠋熌?，就回了一句：“おはようございます?！闭l知道他看也沒看我就回到座位上坐下了。我當時很是尷尬。但是也開始了解，留學生的課堂并非都是和我們一樣大的人，他們可能來自不同的國家，不同的年齡，不同的民族，有著不同的目的，但是不論如何，他們選擇了來到中國的土地上學習漢語，這讓我深深的感動，深深的自豪。
          我認真的跟著他們上課，他們完全是和我們不同的課堂，，比如他們上課不用站起來回答問題，比如學生的年齡比老師大很多。這也讓我體會到了第二外語課堂的開放性和多元性。同時，作為對外漢語老師一定要有一種海納百川的胸懷，還要有一種我是老師的堅定立場。就算學生的年齡比自己大，也能不畏不抗的，從容的講授中國文化，當然這是需要扎實的基本功和常年積累的經(jīng)驗做支撐的。作為對外漢語的教師在外人看來很簡單，不就是教外國人漢語嘛，只要是中國人都能教，以前我雖然沒有把它想的那么簡單但是也沒有想過他是那么的復(fù)雜。作為對外漢語的老師他必須不但要知道語言的來源，講清楚語法知識，更要知道中國的各種大事小情。本來漢語就被認為是世界上最難學的語言，很多語法現(xiàn)象無法解釋，再加上中國豐富的歷史文化，我們要掌握的東西簡直太多了，而且如果你不掌握一定的知識你即使站在對外漢語的講臺上你也是沒有自信的。很快就會被學生所淘汰的。
          對外漢語教師要有很強的應(yīng)變能力，很敏捷的的思維能力和很好的語言表達能力和相當?shù)哪托?。因為學習漢語的留學生很多都是成年人，他們受本國文化的影響已經(jīng)根深蒂固了，有時候他很難理解中國文化中固有的一些東西，于是他們就會一問到底，在你給他解釋這個問題的時候很可能就會帶出下一個新的問題，就這樣一個一個的接連下去，更令人頭疼的是在問了一大圈之后他還會回歸到第一個問題上，你就只能耐著性子重新解釋這個問題。有的時候因為他們先入為主的本國習慣很可能在課堂上作出中國人認為很不禮貌的行為，這個時候就需要有大的胸襟來包容，比如上課遲到是有些國家學生的慣例，太過自由沒有中國師生的那么嚴格的規(guī)矩。有時候真的會影響到教師上課的心情，這就需要很好的自我調(diào)節(jié)能力了。
          通過這次的教學實踐我們在那些對外漢語教師身上學到了很多關(guān)于對外漢語教育的技巧，比如做練習的技巧，口語課的技巧，單詞學習的技巧，課文學習的技巧等等。對外漢語教學的技巧在書本上也學到了不少，這么生動而真是的感受還是第一次，很多技巧被不同的老師反復(fù)使用，比如分角色朗讀課文這個口語練習的技巧不論是漢語綜合課還是漢語口語課都在運用。還比如手勢法，領(lǐng)讀法等也廣泛運用。同時在口語教學中老師們都注重和實際生活聯(lián)系起來，注意到的漢語發(fā)音在實際語言交際中的語調(diào)變化。但是我也發(fā)現(xiàn)對外漢語課堂的很多形式跟我們的中小學教育有很多相似之處，我們可以根據(jù)實際情況加以借鑒。
          通過這次看課，不僅在對外漢語教學方面有所收獲，在交際技巧上也有了一定的長進，在下課期間，我們主動找留學生交流留下了他們的電話號碼，我知道了其實人與人之間就在與主動開始講第一句話，我們收獲了很多留學生朋友，同時我還成為了一位日本學生的輔導老師。在與留學生的交流中我發(fā)現(xiàn)真正對漢語感興趣的不少，但是大多數(shù)都是出于工作和交際的需要，他們對漢語還是有一定的抵觸和為難情緒的，認為漢語很難學。這就給我們提出了一個新的課題，怎樣才能交給他們需要的的漢語，并且讓他們快樂的學習漢語。我會在以后的學習中好好思考這一問題的。
          對外漢語教學實踐雖然結(jié)束了，但是我與留學生的交流卻剛剛開始，我對與想稱為一名對外漢語教室的理想更加的堅定了。我渴望把中國的文化告訴他們，讓他們也感受古來文明帶給心靈的震撼和感動。我希望在她們的世界里探索我們的未知，只有在他們的疑問中你才會發(fā)現(xiàn)自己對于祖國的了解其實很少很少，才會明白我們需要學習的東西還有很多很多。
          對外漢語教學實踐雖然結(jié)束了，但是我所學到的東西將會一直在我的心中停留，指導我以后的學習和工作，理論指導實踐，但實踐中有很多的是不是理論所能預(yù)知到的，這就需要不斷的進行實踐，總結(jié)經(jīng)驗。這次對外漢語實踐的經(jīng)驗對于我來說是十分重要的，我將永遠的記住這次經(jīng)驗。
          交流確實是一件很好的事情，只有在交流中才能發(fā)現(xiàn)問題，才能解決問題。尤其在語言文化的交流，思想的碰撞擦出來的火花是有無限力量的。珍惜每一次交流的機會，我們將會走的更遠。
          實踐教學總結(jié) 篇14
          時間如梭，來泰國從事漢語教學工作已經(jīng)四個月有余了。剛來的時候，覺得教外國人漢語是一件很簡單的事情，但是真正的走上教學崗位，才發(fā)現(xiàn)一切和自己的想象都不一樣。對外漢語教學是多層次、多角度的話題，今天，我就談一談這短短的四個月以來從事對外漢語的心得。
          一、教學相長，亦師亦友。
          我認為對外漢語教學是一個很漫長的過程，欲速則不達。因此，在漢語教學之初，并不要求老師把學生教得如何出色，取得什么樣的成果;而是讓學生先肯定老師，喜歡老師，愿意坐在課堂上聽老師講課。這樣才能為以后的持續(xù)教學打下良好的基礎(chǔ)。所謂“教學相長”，就是在教授學生漢語和中國文化的同時，也能從學生身上學到他們的語言、風俗和文化。例如：我在給學生上課的時候，會經(jīng)常運用在“游戲中識字”方法。我會把新的生字、拼音和對應(yīng)的泰語制成小卡片混合在一起。把學生分成兩組，讓他們把對應(yīng)的拼音、生字和對應(yīng)的泰語正確的組合到一起，比比哪一組學生組合的最快最好。之后讓學生正確地朗讀生字和泰文，這種方法提高了學生的學習興趣和學習效率。在他們掌握漢語的同時，我也學習到了一定的泰語。學生愿意學，我在教學的時候也不會覺得累，做到了真正的“教學相長”。所以和學生建立一個良好的師生關(guān)系尤為重要。
          二、積極備課，因材施教。
          有人說中國老師教外國人漢語還用備課嗎?答案是：必須備課，而且必須認真地備好每一節(jié)課，考慮到所有教學上的細節(jié)，在什么階段用什么教學方法，出現(xiàn)問題用什么辦法解決等等。我在給學生上課之前，會把這節(jié)課要講的內(nèi)容在大腦中梳理一遍，例如：在講解知識點的時候，我準備提問什么樣的問題、學生會提出什么樣的問題、我如何去解答學生的問題，這些都是我上課前必須準備的。同時，我會把這節(jié)課要用的教具都準備好，檢查教具是否完好，以免在教學中出現(xiàn)問題。所以認真?zhèn)湔n是每個老師上好漢語課的前提和保障。
          所謂的“因材施教”，我是這樣理解的：對初學漢語的學生，我多數(shù)先領(lǐng)學生認讀生字，然后讓學生自己讀，隨時糾正發(fā)音。適時鼓勵，讓學生覺得自己有進步。然后用生字組詞，老師先舉例子，講解所舉例子的含義。再讓學生組詞，所組詞語恰當?shù)睦蠋熡枰员頁P，錯誤的當堂糾正，最后讓學生用所組詞語進行造句練習。這樣由字組詞，由詞造句，便于初級學生對所學漢字的理解和掌握;對有些漢語基礎(chǔ)的學生，上課時候我經(jīng)常是先聽寫上節(jié)課所學的生字，復(fù)習上節(jié)課的學習內(nèi)容。這樣一步步穩(wěn)抓穩(wěn)打，夯實學生的基礎(chǔ)，利于學生以后的提高;對漢語水平較高的學生，在學好課本知識的同時，根據(jù)學生的興趣和愛好，利用一點時間，講一些他們關(guān)注的話題。比如，足球比賽、風景名勝、中國的傳統(tǒng)節(jié)日及風俗習慣等等，這樣在和學生交流的過程中，學生漢語聽力及表達能力將會有大幅度的提高，同時對中國也有了更深一步的了解。
          三、送人玫瑰，手留余香。
          四個月的漢語教學工作雖然很短，但是和這些外國學生在一起的日子里我過得很開心。我在教他們學習漢語，幫助他們了解中國文化的同時，我也學到了一些泰國的語言和泰國的風俗文化。中國文化博大精深，中國的漢字也有著幾千年的傳承。怎么樣教好漢語，尤其是教好外國人漢語，真的是一門教與學的藝術(shù)。對于這門教與學的藝術(shù)，還需要我們所有從事對外漢語教學的工作人員，不斷的積累和完善。一句話：“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”。
          實踐教學總結(jié) 篇15
          前一直認為對外漢語教學沒有那么難，今天去上了一節(jié)課之后才發(fā)現(xiàn)其實并沒有想象中的那么容易?！皩ν鉂h語”簡單地來說，就是教外國學生漢語。作為一個中國人來說教別人的母語，這看起來似乎是一件很容易的事。然而當我們真正走上講臺之后，才就會發(fā)現(xiàn)事情遠非我們所想的那么簡單。親身實踐之后我才發(fā)現(xiàn)，對外漢語教師的教學方法和我們中國語文教師的教學方法完全不同。
          首先，教外國人漢語，要盡可能的簡單與清晰。這與我們中國人從小學習的“語文”是不一樣的，我們中國人由于從小就受到中國傳統(tǒng)文化的熏陶，很多東西其實一點就知，比如學一首唐詩，在我們看來，很簡單，但是由于其他國家與我們國家的文化差異巨大，因而他們學起來比較吃力，一些我們從小就耳熟能詳?shù)臇|西在他們看來卻還是很新鮮。如果我們的教學對象比較小反而學起來會更簡單，而如果我們的教學對象是一些年輕人，雖然本身已具備了一些中文的基礎(chǔ)，但是由于受到幾種不同文化的干擾，難免會產(chǎn)生混亂，學習起來會更為困難，因此教學應(yīng)該盡量的簡潔，清晰，而冗長混亂只會讓學生對課堂失去興趣。
          其次，對外漢語老師，應(yīng)該為學生創(chuàng)造出一種輕松，愉快的學習氣氛，調(diào)動他們學習的積極性和主動性。畢竟由于語言，文化的不同，如果只是講一些純理論的東西，即使是本國的學生都不會感興趣，更何況那些語言文化差異巨大的外國學生?因此，在課堂上可以多一些互動，多一些更為淺顯的例子，同時還可以借助多媒體，放一些圖片，音樂或者電影，這樣可以使課堂變得更加生動，有趣，學生學習起來也會更有興趣，更有積極性。
          第三，在對外漢語的教學中，我們還應(yīng)該適當?shù)脑黾又袊幕囊恍〇|西，同時為了讓學生更容易理解，我們可以通過兩國文化的對比，加深學生的理解。因而這也給對外漢語教師提出了更高的要求，對外漢語教師不僅要學習本國的傳統(tǒng)文化，而且還要了解其他國家的傳統(tǒng)文化。
          第四，在教學過程中要讓學生學會去朗讀，同時我們在講課的時候一定要注意自己發(fā)音標準，語速適中，斷句分明。老師發(fā)音標準，學生才能學到正確的讀音。漢語對于外國學生來說是一門外語，所以，在老師讀課文的時候，如果語速過快，他們就會聽不懂，很難進行學習。在讀課文的時候還應(yīng)注意在適當?shù)牡胤綌嗑?，這樣有助于學生更好的理解句子的意思和結(jié)構(gòu)，從而更快的掌握所要學習的內(nèi)容。字詞的讀音很重要，它們的意思更加重要。在講解字詞意思的時候，一定要想方設(shè)法讓學生真正的理解生詞的意思。遇到學生很難理解的生詞，可以用肢體語言或者是畫出簡單的圖型等等方法，不管形式如何，關(guān)鍵是要讓外國學生理解掌握生詞的意思和用法。
                      
            
          
        
          
        
        
          
            
            
        
          
        
        
        
        
          
            
            
        
          
    
          
    
          
        
    
          

          

          


          
  
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