一般談判與合作人的技巧

招的合同談判過程中，意并準(zhǔn)備好以下幾個(gè)的問題： 一、投標(biāo)書澄清與技務(wù)答辯 再招投標(biāo)的評標(biāo)過程中，發(fā)包人招標(biāo)機(jī)構(gòu)可能會要求潛在的中標(biāo)人，澄清一些評標(biāo)過程中發(fā)現(xiàn)的問題或疑問。

在澄清過程中，評標(biāo)機(jī)構(gòu)可以要求投標(biāo)人回答任何問題，并可提出補(bǔ)充要求，例如要求報(bào)送報(bào)價(jià)單中某些價(jià)目的單價(jià)分析；要求投標(biāo)人提交某些關(guān)鍵的設(shè)備的技術(shù)數(shù)據(jù)或說明書；或其他商務(wù)方面的問題。

有時(shí)，發(fā)包人會把這種答辯和正式投標(biāo)的合同談判結(jié)合起來。

投標(biāo)人在于發(fā)包人進(jìn)行書面或當(dāng)面澄清時(shí)，對問題的答復(fù)應(yīng)持慎重態(tài)度，因?yàn)檫@種答復(fù)將記錄在案，并將構(gòu)成投標(biāo)人對投標(biāo)文件的補(bǔ)充，構(gòu)成合同內(nèi)容的一部分。

為此應(yīng)當(dāng)考慮所答復(fù)問題對自己投標(biāo)的技術(shù)、商務(wù)特別是標(biāo)價(jià)的影響。

在此前提下，答復(fù)過程中應(yīng)有針對性地對評標(biāo)機(jī)構(gòu)的懷疑進(jìn)行充分解釋，努力宣傳自己能力和投標(biāo)報(bào)價(jià)的合理性，建立良好形象，促使該機(jī)構(gòu)在下一步的評標(biāo)過程中傾向于自己。

二、合同談判的目的 大型建設(shè)工程項(xiàng)目，發(fā)包人通常在發(fā)出中標(biāo)通知后仍然給予一段時(shí)間，與該承包人進(jìn)行正式的合同談判，最終敲定和合同文本之后再簽訂合同。

合同談判是發(fā)包人實(shí)現(xiàn)其意圖達(dá)成合同的最后階段。

而合同談判則是工程合同簽訂前，承包人唯一一次能和發(fā)包人進(jìn)行雙向談判的機(jī)會，當(dāng)然也要予以充分的重視和利用。

1．發(fā)包人的談判目的。

發(fā)包人希望進(jìn)一步就合同內(nèi)容與承包人進(jìn)行談判的原因往往是： （1）透過談判于該承包人代表和相關(guān)技術(shù)人員接觸，進(jìn)一步確信該承包人在技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)以及資金、人力資源、物力資源和管理能力等方面確有實(shí)力，能令人滿意地圓滿實(shí)施承包合同所規(guī)定的工作。

（2）在評標(biāo)過程中可能對承包人的標(biāo)價(jià)進(jìn)行了修正，但仍需正式由承包人確認(rèn)。

（3）討論并共同確定某些局部變更，包括設(shè)計(jì)的局部變更，技術(shù)條件或合同條件的變更等，可能采用中標(biāo)承包人的建議方案，或發(fā)包人有意改變一些商務(wù)和技術(shù)條款，這樣可能導(dǎo)致合同基本條件及價(jià)格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和工期的變動；為此有必要與承包人通過談判達(dá)成一致。

（4）對承包人標(biāo)價(jià)中被認(rèn)為不合理的價(jià)格進(jìn)行核查和合理調(diào)整，使標(biāo)價(jià)合理降低。

（5）將過去雙方業(yè)已達(dá)成的協(xié)議進(jìn)一步確認(rèn)和具體化。

（6）發(fā)包人可能提出要求承包人降價(jià)，在雙方自愿的基礎(chǔ)上就價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。

2．承包人的談判目的。

（1） 與發(fā)包人澄清投標(biāo)書中迄今尚未澄清的一些商務(wù)和技術(shù)條款，并說明自己對該條款的理解和自己的報(bào)價(jià)基礎(chǔ)，力爭使發(fā)包人接受對自己有利的解釋并予以確認(rèn)。

（2） 爭取盡可能改善合同條件，謀求公正，使自己的合法利益得到保護(hù)。

（3） 對項(xiàng)目實(shí)施中可能遇到的問題（如勞務(wù)進(jìn)口，關(guān)稅，支付期限，圖紙審查和批準(zhǔn)）提出要求，力爭將其寫入合同條款，避免或減少今后實(shí)施中的風(fēng)險(xiǎn)。

（4） 如果在談判中，發(fā)包人對技術(shù)和商務(wù)作出變更，承包人則可相應(yīng)提出價(jià)格調(diào)整。

從雙方的目的來看既一致又有矛盾。

雙方都明白，一旦簽訂了合同，對雙方都構(gòu)成了事實(shí)上的法律約束。

因此，雙方在談判的過程中都很慎重。

另一方面，經(jīng)過相當(dāng)長時(shí)間的投標(biāo)和評標(biāo)過程，承包人和發(fā)包人都花費(fèi)了不少的精力和財(cái)力，到了這個(gè)階段，雙方都不希望輕易使談判失敗，都希望談判成功。

因此，雙方既斗爭又相互妥協(xié)。

投標(biāo)文件的所有商務(wù)和技術(shù)條款是雙方合同談判的基礎(chǔ)，任何一方均有理由拒絕另一方提出的超出原投標(biāo)條件的要求，因?yàn)橥稑?biāo)前即應(yīng)對投標(biāo)文件中的合同條款進(jìn)行認(rèn)真的研究，并在投標(biāo)書中給與確認(rèn)。

承包人在合同談判中主要目的應(yīng)是在一定條件下盡可能改善合同條件，防止產(chǎn)生意外損失，而不能寄希望于通過合同談判解決所有問題。

三、合同談判的準(zhǔn)備 鑒于合同談判的重要性，發(fā)包人和承包人方面毫無疑問都要認(rèn)真做好合同談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

這里從承包人角度簡要講述合同談判的準(zhǔn)備。

1．組建談判小組。

談判小組應(yīng)由熟悉建設(shè)工程合同條款、并參加了該項(xiàng)目投標(biāo)文件編制的技術(shù)人員和商務(wù)人員組成，談判小組的每一個(gè)人都應(yīng)充分熟悉原招標(biāo)文件的商務(wù)和技術(shù)條款同時(shí)還要熟悉自己投標(biāo)文件的內(nèi)容。

小組負(fù)責(zé)人既首席談判代表是決定合同談判是否成功的關(guān)鍵人物，應(yīng)認(rèn)真選定。

該負(fù)責(zé)人應(yīng)具有合同談判經(jīng)驗(yàn)，良好的協(xié)調(diào)能力和社交經(jīng)驗(yàn)，具有一定的口才以良好的心理素質(zhì)和執(zhí)著的性格，了解業(yè)務(wù)，熟悉合同文本。

另外，聘請熟悉工程合同的專業(yè)律師參加談判小組是有利的，因?yàn)樵谡勁泻贤虅?wù)條款和敲定合同文字時(shí)，往往對方出面談判的也有律師。

2．事先了解談判對手。

不同的發(fā)包人由于背景不同，價(jià)值觀念不同，思維方式不同，在談判中采取的方法也不盡相同。

事先了解這些背景情況和對方的習(xí)慣做法等，對取得較好的談判結(jié)果是有利的。

3．確定基本談判方針。

談判小組應(yīng)收集信息，分析發(fā)包人方面可能提出的問題，并對其認(rèn)真進(jìn)行研究和分析；此外還應(yīng)盡量收集前在競爭對手的投標(biāo)情況并進(jìn)行分析；對關(guān)鍵問題制定出希望達(dá)到的上、中、下目標(biāo)。

4．認(rèn)真準(zhǔn)備提交的文件。

一般情況下，如果發(fā)包人首先提出了談判要點(diǎn)，承包人應(yīng)就此準(zhǔn)備一份書面材料進(jìn)行答復(fù)。

5．談判的心理準(zhǔn)備。

除上述實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備外，對合同談判還要有足夠的心理準(zhǔn)備，尤其是對于缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者。

（1）和任何談判一樣，合同談判是一個(gè)艱苦的過程。

不會是一帆風(fēng)順的。

對此一定要有充分的心理準(zhǔn)備，為達(dá)到自己的既定目標(biāo)要有力爭成功的執(zhí)著信念，還要有足夠的“韌性”準(zhǔn)備。

（2）樹立談判勇氣，敢于談判。

既然是談判，就要是對等的，自己要按照“有理、有利、有節(jié)”的原則，通過解釋自己的理由，說服談判對手，不能企圖強(qiáng)壓對手；反之，當(dāng)對方采取強(qiáng)壓方式時(shí)候，又要敢于拒絕，婉言提醒對方，按公平合理原則辦事。

(3）怕談判失敗而失去簽約機(jī)會的想法是不必要的。

應(yīng)當(dāng)看到，發(fā)包人只有當(dāng)他認(rèn)為無論在價(jià)格上還是在其他方面這個(gè)投標(biāo)人是比較理想的，他才會確定授標(biāo)并進(jìn)行合同談判的，因此這一承包人應(yīng)該是處于有利地位的。

一般來說，發(fā)包人的談判代表并不愿意使談判真正陷入僵局或失敗，因?yàn)檎勁幸坏┦?，發(fā)包人也會浪費(fèi)時(shí)間和金錢而造成被動。

四.談判技巧 合同談判和其他談判一樣是一種綜合藝術(shù)，需要經(jīng)驗(yàn)和講求技巧。

談判中，即應(yīng)注意自己的談判策略和技巧，也應(yīng)時(shí)刻注意對方的動向。

下面介紹一些簡單的常用談判技巧： （1） 反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢及特長是對方對自己建立信心。

（2） 在價(jià)格談判中根據(jù)對手的態(tài)度，心理狀態(tài)，自己的價(jià)位和對方的價(jià)格低派等，采用多種方式，例如對等讓步、分項(xiàng)談判等，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，在征得對方的讓步后，掌握火候，選擇適當(dāng)價(jià)位或適當(dāng)降價(jià)而成交。

（3） 在心理上削弱對方。

從一開始就堅(jiān)持不讓步，另對方產(chǎn)生畏難心理，進(jìn)而達(dá)到對方放松條件。

（4） “最后一分鐘策略”。

這是談判中常見的方法之一，如宣稱：如果同意這一讓步條件就簽約，否則就終止談判或用限期達(dá)成協(xié)議要挾對方等。

遇到僵持的情況要冷靜，通常應(yīng)采用回旋的方法說明理由或緩和氣氛。

并通過場內(nèi)外結(jié)合，動員對方相互妥協(xié)，或提出折衷辦法等。

（5） 抓住實(shí)質(zhì)性問題，諸如工作范圍、價(jià)格、工期、支付條件和違約責(zé)任等不易讓步，但對一些次要問題和細(xì)節(jié)問題可以讓步或留下尾巴。

五、談判時(shí)的其他注意事項(xiàng) 為使談判成功和到預(yù)期目的，除做好充分準(zhǔn)備，制定好策略，掌握好談判時(shí)機(jī)外，還應(yīng)注意以下談判基本禮儀和慣例。

1．談判中要注意禮儀，講禮貌，不卑不亢，以理服人，平等待人，談吐得體，發(fā)言清楚，用詞準(zhǔn)確。

2．要堅(jiān)持原則，維護(hù)我方利益，但不能使用侮辱性詞語和舉動。

3．當(dāng)對方有過激語言或出言不遜時(shí)，既要克制又要敢于驗(yàn)證表態(tài)，維護(hù)尊嚴(yán)。

4．談判一定堅(jiān)持雙方均作記錄，一般在每次談判結(jié)束前雙方對達(dá)成一致意見的條款或結(jié)論進(jìn)行反復(fù)確認(rèn)。

談判結(jié)束后，雙方確認(rèn)的所有內(nèi)容均應(yīng)以文字方式寫進(jìn)合同，并以文字說明該“會議紀(jì)要”或“合同補(bǔ)遺”構(gòu)成合同的一部分。

5．堅(jiān)持“統(tǒng)一表態(tài)”和“內(nèi)外有別”，任何時(shí)候都不應(yīng)把內(nèi)部意見分歧在談判會上暴露出來。

與人談判的技巧

（一）兼顧雙益的技巧　　　　兼顧雙方利益就是要達(dá)贏。

商務(wù)談判并在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。

商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。

實(shí)踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務(wù)活動中順利地實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)，取得自己期待的主要商業(yè)利益。

談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。

談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。

一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。

所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。

你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。

國際商務(wù)活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。

應(yīng)該承認(rèn)，在商務(wù)活動中無時(shí)無刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。

　　　　具體可以通過以下方法達(dá)到：　　　　1。

盡量擴(kuò)大總體利益。

也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。

　　　　有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多切一些。

其實(shí)，這種做法并不明智。

談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。

　　　　2。

分散目標(biāo)，避開利益沖突。

　　　　只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。

在項(xiàng)目談判中，應(yīng)避免選擇伙伴單一，而要善于營造一個(gè)公開，公平，公正的競爭局面，以利于擴(kuò)大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運(yùn)作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動局面。

　　　　3。

消除對立。

　　　　在談判中，雙方經(jīng)常由于對同一問題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。

事實(shí)上，很多情況，雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題就能迎刃而解。

為對方著想，從對方角度設(shè)計(jì)一個(gè)讓他滿意的方案，達(dá)到我的目的，這是上上策。

　　　　因此，妥協(xié)有時(shí)候是種讓步，在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。

退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步。

能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個(gè)談判者成熟的標(biāo)志。

當(dāng)然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓半步的。

但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用，打破僵局，就能抓住談判中的主動。

　　　　（二）公平技巧　　　　同談判對手進(jìn)行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因?yàn)檎绮┺闹兴砻鞯模粋€(gè)商人在不公平的競爭中失敗了，在今后的合作中一定會采取消極的態(tài)度。

但是，世上又沒有絕對的公平。

就如將一筆財(cái)富在窮人和富人之間分配，無論是將財(cái)富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配，都各有道理。

過程的公平比結(jié)果的公平更重要。

機(jī)會的平等是今天能做到的最大的公平。

因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

　　　?。ㄈr(shí)間技巧　　　　時(shí)間的價(jià)值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。

所謂質(zhì)即使要抓住時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手。

所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。

談判中切忌焦躁。

要懂得慢工出細(xì)活。

在談判中裝聾作啞，最后使對方問我們“你覺得應(yīng)該怎樣辦

”從而達(dá)到自己的目的的例子很多。

同時(shí)要注意時(shí)間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談；凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。

在會談前先摸清對方的行程時(shí)間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。

　　　?。ㄋ模┬畔⒓记伞　　　∮肋h(yuǎn)不要嫌了解對手太多。

對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?/p>

　　　　1。

搜集信息，正確反應(yīng)。

　　　　獲取信息的途徑有很多，無論是公開的，還是隱秘的。

但是實(shí)事證明，90％的信息可以通過合法渠道獲得，另外10％的信息可以通過對90％的信息分析獲得。

這也就是說，一個(gè)具有很強(qiáng)觀察力的人，可以對公開的信息進(jìn)行分析，從而看到隱藏在事實(shí)下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。

　　　　2。

隱瞞信息，制造假信息。

　　　　在懂得如何獲取有用信息的同時(shí)，還要會制造“迷霧彈”，制造假信息，來迷惑對方，或者在似有似無中給對方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容，給對方造成壓力，從而很好的達(dá)到自己的目的。

　　　　3。

注重?zé)o聲的信息。

　　　　如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內(nèi)心世界。

　　　?。ㄎ澹┱勁行睦砘顒蛹记伞　　　≌勁兄屑纫唧w問題具體分析，滿足對方最需要的心理需求，又要善于利用時(shí)機(jī)乘人之危，落井下石。

揣測對方是怎樣的想法。

具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語言；語言要具有引導(dǎo)性；能用反問的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語言一致。

　　　?。┱勁械匚患记伞　　　∷^談判地位是指你在談判對手心目中的地位。

談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進(jìn)行。

要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份；制造競爭；堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來達(dá)到。

　　　　談判不僅是一門很重要的學(xué)問，談判更是一門藝術(shù)。

每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機(jī)會，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數(shù)次實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，才能化險(xiǎn)為夷，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。

在商務(wù)談判中，只有遵守以上的原則，才能更好的爭取合作條件，達(dá)到雙方滿意的目的。

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談判高手需要具備哪些，學(xué)習(xí)哪些談判能力，談判技巧

一、具有正確的談判意識管理談判者的談判意識健康的，即以正爭的手段來達(dá)異趨同的目標(biāo)。

那種在談判中想“出口氣”、“出風(fēng)頭”，而試圖將對方置于死地而后快的潛意識，則不符合談判的真諦，也是不可能成為一個(gè)真正的優(yōu)秀談判人才的。

二、具有豐富的社會經(jīng)驗(yàn)和廣泛的理論知識談判是人類各種知識和經(jīng)驗(yàn)的綜合運(yùn)用過程，具有極為復(fù)雜、微妙的具體規(guī)定性。

談判桌上的各種議論，有時(shí)聲東擊西，有時(shí)拐彎抹角，乍看起來，與談判內(nèi)容毫不相干，實(shí)則是在“兜圈子“”擺迷陣”。

只有深諳世故、知識淵博的談判高手，才能不辱使命。

三、具有善于思索，精于判斷，洞察秋毫的能力善于思索是管理談判者所應(yīng)具備的基本要素，而認(rèn)識事物、判斷事物的準(zhǔn)確，則是談判能手的必備素質(zhì)。

談判過程充滿著多種多樣始料不及的問題和假象，需要管理者不斷去認(rèn)識、思考、判斷、觀察、分析和綜合，以便不斷地根據(jù)新情況、新問題及時(shí)調(diào)整自己的談判方案。

四、敢于冒險(xiǎn)，積極進(jìn)取，但決不得寸進(jìn)尺敢于冒險(xiǎn)，這是力量和勇氣的象征。

這對管理談判者來說是極為重要的。

例如，1935年9月15日，納粹德國公布了剝奪猶太人的一切公民權(quán)利并禁止雅利安人與猶太人通婚的《紐倫堡法令》。

1936年，德國邊境已對猶太人完全封鎖了。

當(dāng)時(shí)有位猶太人憑著自己的智慧和冒險(xiǎn)精神，不僅從德國死里逃生，而且還帶出了他的所有財(cái)產(chǎn)。

他把自己的全部財(cái)產(chǎn)都押在別人的口頭承諾上，并一舉獲得了成功。

杰勒德·尼爾倫伯格認(rèn)為:“如果一個(gè)人非得要先肯定這是比較好的辦法或這是惟一的辦法，才敢作出決斷，那么他決不可能創(chuàng)造性地去解決問題。

”人類的活動，往往由于過分審慎，而喪失了很多成功的機(jī)會。

對一個(gè)管理談判者來說，愈是敢于冒險(xiǎn)，敢于面對己獲得的巨大成功和意外慘重的失敗而積極進(jìn)取，就愈是有力量。

但必須指出，這種冒險(xiǎn)和進(jìn)取所期望的目標(biāo)，決不應(yīng)該被解釋為永無止境的貪得無厭，就是說，談判的利益決不可以為一方所獨(dú)占。

勇敢的進(jìn)取精神與冒險(xiǎn)，會增大成功的可能性，但這種成功的目標(biāo)，一定要有限度。

其實(shí)談判無時(shí)無刻地存在我們的生活當(dāng)中。

父子交流，師生對話，朋友間一次小小的請求，警匪間的交涉，小至到菜市場買菜，大到國際關(guān)系合作。

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其中涉及到許多談判技巧，技巧卻來自一個(gè)談判者的自身素質(zhì)。

商務(wù)談判更是如此。

在我們國家的歷史上，由于自給自足的自然經(jīng)濟(jì)占據(jù)了數(shù)千年的地位，一切都是自然的、約定俗成的，人們無需談判。

新中國成立以后，照抄蘇聯(lián)的模式，實(shí)行高度集中的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，一切都是指令性的，統(tǒng)一分配的，也無需多少談判。

所以，我們國家歷來都是有經(jīng)濟(jì)活動，而少經(jīng)濟(jì)談判。

我們的商務(wù)談判水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到同時(shí)代的英國人、猶太人、日本人、意大利人的高度。

時(shí)代不同了，我們進(jìn)入了一個(gè)經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代，市場經(jīng)濟(jì)的大潮洶涌澎湃，生存競爭更加激烈，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。

如何發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)遇，把握商業(yè)機(jī)會，直接取決于一個(gè)人的談判素質(zhì)與談判能力。

商務(wù)談判者到底要具備哪些方面的素質(zhì)呢

（一） 統(tǒng)領(lǐng)全局，具有穩(wěn)準(zhǔn)的決策能力不是所有人都勝任談判這一角色的，也不是參加過談判者都能成為談判行家。

談判是一門操作性很強(qiáng)的綜合性學(xué)科。

它涉及到政治學(xué)、外交學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、語言學(xué)、心理學(xué)、民俗學(xué)、哲學(xué)等許多科學(xué)。

談判者首先要熟悉所談的業(yè)務(wù)，必須全局在胸。

在談判桌上，雖不見刀光劍影，但舌戰(zhàn)猶如搶戰(zhàn)。

應(yīng)用敏捷的思維，深邃的目光，伶俐的牙齒，準(zhǔn)確的判斷，相對合理的進(jìn)退，抓住對方，說服對方，實(shí)現(xiàn)的談判結(jié)果。

優(yōu)秀的談判者，會使一項(xiàng)難度大的談判項(xiàng)目在比較短的時(shí)間內(nèi)得以解決。

應(yīng)該知道放棄什么，拒接什么。

其智力水平、業(yè)務(wù)能力、組織才能等起著重要的作用。

談判者是否有良好的人際關(guān)系，善于與他人相處并能夠調(diào)動他人的積極性，協(xié)調(diào)他們的意志，統(tǒng)一他們的行動也是至關(guān)重要的。

好的談判者能夠虛心聽取一切有利于談判進(jìn)行和有利于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的正確建議和合理意見，又要善于解決各種矛盾沖突，善于溝通，善于調(diào)動他人，使己方人員能夠密切配合、統(tǒng)一行動。

談判者的決策能力與談判者的自信心有直接的關(guān)系。

自信心強(qiáng)，決策能力顯然較強(qiáng)，敢冒風(fēng)險(xiǎn)，處理問題迅速。

相反則不然。

在談判后階段，談判者要勇于和善于作出抉擇。

決策能力差的人，老是猶豫不決，拿不定把握。

更重要的決策能力不僅僅是一個(gè)人能力的表現(xiàn)，同時(shí)也是一個(gè)人各種綜合能力的體現(xiàn)。

它是建立在人們觀察、注意、分析的基礎(chǔ)上，運(yùn)用人們的思考、邏輯推理所做的判斷。

統(tǒng)領(lǐng)全局、運(yùn)籌帷幄的談判能力對一項(xiàng)談判的終結(jié)果起著不可估量的作用。

（二）通達(dá)進(jìn)取，提高機(jī)敏的應(yīng)變能力談判桌上攻防策略、招數(shù)、套路很多。

雙方對峙，風(fēng)云變幻，所面臨的情況總是處于不斷變化之中。

這就要求談判人員要機(jī)敏應(yīng)變，反應(yīng)靈活，足智多謀，多謀善斷，即“魔高一尺，道高一丈”。

的談判效果都包含一定的時(shí)空要求。

有些需要在短時(shí)間內(nèi)調(diào)集信息資料，迅速決定或改變談判目標(biāo)。

這就要求運(yùn)用全部的經(jīng)驗(yàn)、學(xué)識和智慧，在認(rèn)真分析和預(yù)測對方策略變化及可能影響事態(tài)變化發(fā)展的各種潛在因素的基礎(chǔ)上，隨機(jī)應(yīng)變，當(dāng)機(jī)立斷，及時(shí)作出正確抉擇。

如果不具備這種應(yīng)變能力，是不適應(yīng)現(xiàn)代談判這種時(shí)空要求的。

應(yīng)變能力強(qiáng)弱與一個(gè)人的靈活性、創(chuàng)造性密切相關(guān)。

強(qiáng)者會調(diào)動想象力，提出各種靈活的辦法和不同方案，同時(shí)冷靜思考，睿智機(jī)靈，權(quán)衡利弊，逢山開路，遇水架橋。

做出正確的抉擇。

但差者則相反。

美國談判專家尼爾倫伯格說：“必須像劍術(shù)師一樣，以銳利的目光，機(jī)警地注視談判桌那邊的對手，隨時(shí)洞悉對方策略上的每一個(gè)變化，隨時(shí)利用每一個(gè)微小的進(jìn)攻機(jī)會；同時(shí)又是一個(gè)細(xì)致敏感的藝術(shù)大師，善于體會辯察對方情緒或動機(jī)上細(xì)微的色彩變化，他必須抓住靈感產(chǎn)生的一剎那，從色彩繽紛的調(diào)色板上選出合適的顏色，畫出構(gòu)圖與色調(diào)完美和諧的杰作。

”同時(shí)，淵博的知識是隨機(jī)應(yīng)變的前提。

包括相關(guān)的專業(yè)基礎(chǔ)知識，商務(wù)知識，技術(shù)知識，法律知識等等。

(三）豁達(dá)樂觀，訓(xùn)練幽默的語言高明的談判者總是利用一切場合，借助于幽默的力量，給人們帶來喜悅和愉快。

談判需要幽默，就像魚兒需要水，樹木需要陽光一樣。

這是一種本能，每個(gè)人都可以發(fā)揮幽默的力量。

幽默可以創(chuàng)造輕松的談判氣氛。

也可以避免尷尬，緩和矛盾。

重要的，幽默可以增加語言的力量。

在談判中，運(yùn)用幽默語言無疑會給談判者增添光彩和雄辯的力量。

對于講大道理的人和無理取鬧的人，幽默是很有效果的。

（四）機(jī)智交鋒，加強(qiáng)善變的口才談判貴在談，所以談判者能否駕馭語言很重要。

得體的談判語言能一言九鼎，力重千鈞。

談判者應(yīng)是一位杰出的語言藝術(shù)家，為了避免對抗，談判語言必須講究策略。

低聲細(xì)語而不是高聲恫嚇。

心平氣和地重復(fù)一個(gè)又一個(gè)問題，了解信息，把握好尺度，抓住對方的虛假部分以揭露，后把對方談得精疲力盡。

善于侃侃而談，運(yùn)用能言善辯之舌是求得談判成功的奧秘。

（五）善于觀察，提高分析預(yù)測能力分析預(yù)測能力是談判者 必須具備的心理素質(zhì)之一。

什么場合下，談?wù)摳犊顥l件有利；什么條件下，放棄所有堅(jiān)持；什么情況下，生意談到什么程度。

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談判是人們所從事的困難的一種工作。

一個(gè)優(yōu)秀的談判者需具備其他職業(yè)中不具備的特質(zhì)。