可以打動人的推銷語句
長久以來，人們的內心有一個正確的圖像，如果與現實出現反差，就會產生認知不和諧，人們會有一種不安的感覺，會產生一種壓力，進而產生動力，自行負責，自動自發(fā)，當現實與心中圖像吻合時，人們的動力歸零，銷售也是這個道理。
由于人性中有追求快樂、逃避痛苦這樣一個規(guī)律，所以我們在與客戶溝通時，一定要把好處說夠，把痛苦說透，這樣成交就已經實現了一半。
一、把好處說夠 銷售就是賣未來，描繪美好的圖像。
銷售就是這么進行的，當人們的現狀是歪的時，我們必須給他樹立新的正確的圖像。
否則，倘若客戶心中沒有正確圖像，歪的時候，他也會覺得我現在挺正常的。
但當你把新的圖像給他樹立了，樹立的比較清晰后，客戶就會喜新厭舊，就開始對舊的不滿意。
當客戶覺得有了新的方案時，他就一定要把舊的狀況改變。
他便會自動搜索，自動校正，直至他將現在的圖像和你給他樹立的圖像吻合了以后，才會覺得滿意，這樣，客戶也就達成了你的成交目的。
這其中，心中圖像是很大的導引因素。
案例：售貨員一天賣出30萬 案例呈現：有家公司的總經理很奇怪地發(fā)現，他的某位雇員一天竟然賣了30萬美元，于是他便去問個究竟。
是這樣的，這位銷售員說，一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后告訴他小魚鉤是釣不到大魚的，于是他買了大號的魚鉤。
我又提醒他，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎
于是，他就又買了中號魚鉤。
接著，我賣給他小號的魚線、中號的魚線，最后是大號的魚線。
接下來我問他上哪兒釣魚，他說海邊，我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。
他告訴我說他的車可能拖不動這么大的船，于是我又帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛新款豪華型’巡洋艦’。
經理后退兩步，幾乎難以置信地問道：一個顧客僅僅來買魚鉤，你就能賣給他這么多東西嗎
不是的，這位售貨員回答說，他是來給他妻子買針的。
我就問他：’你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢
’ 案例分析：（1）這位雇員為客戶建立了多少次意愿圖像
（2）他是怎樣一步步誘導客戶達成成交的
分析結論：在這個案例中，我們可以看出，這位售貨員就是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意愿圖像，幫助客戶發(fā)掘自己沒有意識到的需求，來實現成交的。
客戶的購買沖動是需要良好誘導的，適時地在客戶心中建立意愿圖像，并且滿足客戶這種內心的驅動，是達成銷售的一個重要步驟
心中圖像是人們行為的驅動源泉，一旦這個圖像出現反差，人們便會在心理上感覺到一種壓迫和不舒適感，便會急于改變。
但有時，倘若缺乏導航，即使圖像是歪的，人也不會意識到。
正如案例中的那位客戶，在售貨員沒有提醒他（即沒有為他導航）之前，他完全沒有意識到自己缺這些東西，也沒有覺得不適，但一旦售貨員將這種新的圖像，即買了這些東西的好處（如，可以度一個愉快的周末）和不買這些東西的壞處（如，不大不小的魚不就跑了嗎
）在他的頭腦中建立，他便馬上有了一種心中圖像歪了的感覺，壓力感和不舒適感誘使他買了大量預料之外的東西。
這個案例生動地告訴我們：銷售與人的心理有關，懂得挖掘客戶內心深處的需求，不斷在客戶心中建立新的意愿圖像，有時可以起到事半功倍的效果。
二、把痛苦的東西塑造夠 幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會愿意和你成交幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，他就會愿意和你成交。
你幫助客戶想好圖像，實質上就是建立一種意愿，一旦一個人心中有圖像了，他就會自己給自己搜索，這是網狀激活系統(tǒng)所導致的。
人的網狀激活系統(tǒng)是人的網絡神經，它像雷達一樣，收集那些有用的東西并保持警覺，然后給自己建立起一種決定。
當你的產品與競爭者產品差距不大時，最好在人際關系方面制造大的差別，比如強化信譽和，這個是最值錢的，做銷售就得把最值錢的東西說好，然后再把方案賣出去。
也許你會認為這有點兒難，但是，一個企業(yè)需要一個銷售人員在眾多不利的情況下把產品賣出，甚至要把價錢賣高，這才是硬道理。
如果物美又價廉，那要你干什么呢
對于我們銷售人員來說有兩個硬道理——第一，賣出去；第二，賣的上價。
掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能對于客戶來說，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。
但若是我們能將不買某件東西的痛苦塑造夠，使之超過花錢的痛苦，客戶同樣會愿意和我們成交。
這就要考驗銷售人員的個人素養(yǎng)了。
在現實生活中，很多人有過牙痛的經歷，當他的牙痛癥狀剛出現的時候只有2分痛，他在這個時候不會去醫(yī)院治療，為什么
因為到醫(yī)院看牙會有5分痛：他沒有時間到醫(yī)院排號。
另外，到醫(yī)院治療花錢會比較多；醫(yī)生會采取醫(yī)治措施，反而會加大牙痛。
所以，當兩方都痛苦的時候，毫無疑問，他會選擇痛苦較輕的一方。
當這個人的牙痛痛得很厲害以至他自己受不了的時候，有8~9分痛，他一定會去醫(yī)院治療。
這時候，醫(yī)生會對他使出所有的招數，甚至把這顆痛牙給連根拔掉，他都愿意忍受。
掏錢購買產品會心痛，但只有2分痛。
如果不買這件產品所造成的后果有8分痛，那么客戶一定會選擇購買。
案例：塑造痛苦，成功賣出大單 案例呈現：有一位女企業(yè)家，他們兩口子都各辦一家企業(yè)。
當保險銷售員去他們家拜訪時，這位大姐接待了他。
大姐：您好
，我們一家人都很認可你這個人，你確實很優(yōu)秀，不過我告訴你，經過我們一家人的研究決定，我們還是決定不買保險了。
：你能告訴我為什么不買嗎
大姐：因為我買東西都有一個習慣，當我決定哪個東西可買或可不買時，會問自己一句話，問完之后，我就決定買與不買了。
小張：關于保險的事，你是怎么問的呢
大姐：有一回我去看到了一串白金鉆石項鏈，的確很漂亮，27萬多一套啊
而對于這串白金鉆石項鏈，我夢寐以求很久了，也去看過好幾回，當我準備付款時，我一路在問我自己，不買會死嗎
我得出的結論是，不會死。
有別的東西代替嗎
當然有。
這次買保險，我同樣這樣問自己。
小張我問你，你讓我買保險，如果我不買保險，難道會死嗎
小張：謝謝你，大姐。
幸虧你這么提醒我。
人不買保險不會死，但如果死的時候會死得很慘。
當然不是你死得很慘，而是那些依靠你的人會很慘。
因為你死了以后，他們悲痛萬分。
你是什么都不需要了。
但是活著的人，他們萬事艱難，什么都需要。
保險是惟一的以一換百的保障方法，沒有任何代替品
…… 經過這一番對話，最后大姐終于答應了。
案例分析：（1）這位大姐的話反映了人們在購買時的一種什么心態(tài)
（2）小張是如何塑造痛苦的
分析結論：盡管客戶在掏錢時有點心痛，盡管客戶還有其他的理由拒絕我們，但如果我們把不買所造成的后果告訴給客戶，也一樣可以促使客戶購買。
這個例子充分說明：購買就是一個追求快樂、逃避痛苦的過程，受這種心理的影響，客戶在購買任何一樣產品時，都會有種防范心理。
但我們若是能把痛苦塑造夠，就能打垮客戶的心理防線，促使他們成交。
幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，他就會愿意和你成交。
你幫助客戶想好圖像，實質上就是建立一種意愿，一種需求的意愿，來幫助你達成成交。
1．對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。
2．一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。
3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產生效果。
4．在取得一鳴驚人的成績之前，必須先做好枯燥乏味的準備工作。
5．推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。
準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6．事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。
8. 對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，采取相應對策。
9．銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。
10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。
12．在拜訪客戶時，銷售代表應當信奉的準則是即使跌倒也要抓一把沙。
意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶為你介紹一位新客戶。
13．選擇客戶。
衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。
14. 強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
15．準時赴約——遲到意味著：我不尊重你的時間。
遲到是的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。
16．向可以做出購買決策的權力先生推銷。
如果你的銷售對象沒有權力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。
17．每個銷售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。
18．有計劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。
19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。
20．要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。
21.在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調查員。
你必須去發(fā)現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。
22．相信你的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心。
客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
23. 業(yè)績好的銷售代表經得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產品有不折不扣的信心。
24．了解客戶并滿足他們的需要。
不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，又看不到結果。
25．對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。
了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。
26．有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
27. 客戶沒有高低之分，卻有等級之分。
依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。
28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。
29.推銷的機會往往是一縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng)造機會。
30. 把精力集中在正確的目標、正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。
31．推銷的黃金準則是你喜歡別人怎樣對待你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準則是按人們喜歡的方式待人。
32．讓客戶談論自己。
讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。
33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。
34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。
35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。
須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36. 為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。
37．在這個世界上，銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦
有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服；有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。
但是，這些都是形式問題。
在任何時間、任何地點、去說服任何人，始終起作用的因素只有一個：那就是真誠。
38. 不要賣而要幫。
賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。
39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。
因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。
40．銷售代表與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。
因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。
41. 要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋更近。
42．對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意亂反駁。
必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。
43．傾聽購買信號——如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。
傾聽比說話更重要。
44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。
雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。
45．成交規(guī)則第一條：要求客戶購買。
然而，71％的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。
46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。
47. 在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：成功出自于成功。
48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產品知識、銷售技巧都毫無意義。
不成交，就沒有銷售，就這么簡單。
49．沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。
50．成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。
51．成交時，要說服客戶現在就采取行動。
拖延成交就可能失去成交機會。
一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。
52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。
推銷往往是表現與創(chuàng)造購買信心的能力。
假如客戶沒有購買信心，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。
53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下一次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。
你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。
54．銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產品而粗魯地對待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機會——而是失去一位客戶。
55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56．與他人（同事及客戶）融洽相處。
推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。
57．努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。
58. 不要將失敗歸咎于他人——承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報（金錢不是回報——金錢只是圓滿完成任務的一個附屬品）。
59. 堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕
你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底
如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。
60. 用數字找出你的成功公式——判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。
61．熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。
62. 留給客戶深刻的印象——這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。
當你走后，客戶是怎么描述你呢
你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時卻未必。
你可以選擇你想留給別人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。
63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。
64. 最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業(yè)的精神。
最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。
65. 銷售代表有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。
66. 自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。
做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。
67．業(yè)績是銷售代表的生命，但為達成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。
非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。
68．銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動，并進行反省、檢討，找出：是人為因素、還是市場波動
是競爭者的策略因素，還是公司政策變化等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創(chuàng)造佳績。
69．銷售前的奉承不如銷售后的服務，后者才會永久地吸引客戶。
70．如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。
71．你對老客戶在服務方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機。
照此下去，不用多久，你就會陷入危機。
72. 我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。
這些小事情正是一個成功的銷售代表與一個失敗的銷售代表的差別。
73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之一。
74．據調查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。
因此，推銷首先是推銷你自己。
75．禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。
76．服裝不能造就完人，但是初次見面給人的印象，90％產生于服裝。
77．第一次成交是靠產品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力。
78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產，因此銷售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。
79．在客戶暢談時，銷售就會取得進展。
因此，客戶說話時，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。
推銷是一種沉默的藝術。
80．就推銷而言，善聽比善說更重要。
81. 推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多
許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會給那些說“不”的客戶一個改變主意的機會。
82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。
贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。
人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。
83．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。
84．據估計，有50%的推銷之所以完成，是由于交情關系。
這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人。
交情是超級推銷法寶。
85. 如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金；如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。
86. 忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。
你可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。
87．記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。
88．在銷售活動中，人品和產品同等重要。
優(yōu)質的產品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠的市場。
89．銷售代表贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響。
90．你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。
熱情遠比花言巧語更有感染力。
91．你的生意做的越大，你就要越關心客戶服務。
在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務。
92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。
93．客戶的抱怨應當被視為神圣的語言，任何批評意見都應當樂于接受。
94．正確處理客戶的抱怨=提高客戶的滿意度=增加客戶認牌購買傾向=豐厚的利潤 95．成交并非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。
銷售工作不會有完結篇，它只會一再. 96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點銷售代表不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。
97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。
買賣不成也決不是客戶的過錯。
98．問一問任何一個專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。
99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。
天分不能——有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。
唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。
記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴?。
不要做一日之星。
執(zhí)著才能長久。
100．一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。
推銷語句應該怎么說
長久以來，人們的內心有一個正確的圖像，如果與現實出現反差，就會產生認知不和諧，人們會有一種不安的感覺，會產生一種壓力，進而產生動力，自行負責，自動自發(fā)，當現實與心中圖像吻合時，人們的動力歸零，銷售也是這個道理。
由于人性中有追求快樂、逃避痛苦這樣一個規(guī)律，所以我們在與客戶溝通時，一定要把好處說夠，把痛苦說透，這樣成交就已經實現了一半。
一、把好處說夠 銷售就是賣未來，描繪美好的圖像。
銷售就是這么進行的，當人們的現狀是歪的時，我們必須給他樹立新的正確的圖像。
否則，倘若客戶心中沒有正確圖像，歪的時候，他也會覺得我現在挺正常的。
但當你把新的圖像給他樹立了，樹立的比較清晰后，客戶就會喜新厭舊，就開始對舊的不滿意。
當客戶覺得有了新的方案時，他就一定要把舊的狀況改變。
他便會自動搜索，自動校正，直至他將現在的圖像和你給他樹立的圖像吻合了以后，才會覺得滿意，這樣，客戶也就達成了你的成交目的。
這其中，心中圖像是很大的導引因素。
案例：售貨員一天賣出30萬 案例呈現：有家公司的總經理很奇怪地發(fā)現，他的某位雇員一天竟然賣了30萬美元，于是他便去問個究竟。
是這樣的，這位銷售員說，一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后告訴他小魚鉤是釣不到大魚的，于是他買了大號的魚鉤。
我又提醒他，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎
于是，他就又買了中號魚鉤。
接著，我賣給他小號的魚線、中號的魚線，最后是大號的魚線。
接下來我問他上哪兒釣魚，他說海邊，我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。
他告訴我說他的車可能拖不動這么大的船，于是我又帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型’巡洋艦’。
經理后退兩步，幾乎難以置信地問道：一個顧客僅僅來買魚鉤，你就能賣給他這么多東西嗎
不是的，這位售貨員回答說，他是來給他妻子買針的。
我就問他：’你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢
’ 案例分析：（1）這位雇員為客戶建立了多少次意愿圖像
（2）他是怎樣一步步誘導客戶達成成交的
分析結論：在這個案例中，我們可以看出，這位售貨員就是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意愿圖像，幫助客戶發(fā)掘自己沒有意識到的需求，來實現成交的。
客戶的購買沖動是需要良好誘導的，適時地在客戶心中建立意愿圖像，并且滿足客戶這種內心的驅動，是達成銷售的一個重要步驟
心中圖像是人們行為的驅動源泉，一旦這個圖像出現反差，人們便會在心理上感覺到一種壓迫和不舒適感，便會急于改變。
但有時，倘若缺乏導航，即使圖像是歪的，人也不會意識到。
正如案例中的那位客戶，在售貨員沒有提醒他（即沒有為他導航）之前，他完全沒有意識到自己缺這些東西，也沒有覺得不適，但一旦售貨員將這種新的圖像，即買了這些東西的好處（如，可以度一個愉快的周末）和不買這些東西的壞處（如，不大不小的魚不就跑了嗎
）在他的頭腦中建立，他便馬上有了一種心中圖像歪了的感覺，壓力感和不舒適感誘使他買了大量預料之外的東西。
這個案例生動地告訴我們：銷售與人的心理有關，懂得挖掘客戶內心深處的需求，不斷在客戶心中建立新的意愿圖像，有時可以起到事半功倍的效果。
二、把痛苦的東西塑造夠 幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會愿意和你成交幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，他就會愿意和你成交。
你幫助客戶想好圖像，實質上就是建立一種意愿，一旦一個人心中有圖像了，他就會自己給自己搜索，這是網狀激活系統(tǒng)所導致的。
人的網狀激活系統(tǒng)是人的網絡神經，它像雷達一樣，收集那些有用的東西并保持警覺，然后給自己建立起一種決定。
當你的產品與競爭者產品差距不大時，最好在人際關系方面制造大的差別，比如強化信譽和服務品質，這個是最值錢的，做銷售就得把最值錢的東西說好，然后再把方案賣出去。
也許你會認為這有點兒難，但是，一個企業(yè)需要一個銷售人員在眾多不利的情況下把產品賣出，甚至要把價錢賣高，這才是硬道理。
如果物美又價廉，那要你干什么呢
對于我們銷售人員來說有兩個硬道理——第一，賣出去；第二，賣的上價。
掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能對于客戶來說，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。
但若是我們能將不買某件東西的痛苦塑造夠，使之超過花錢的痛苦，客戶同樣會愿意和我們成交。
這就要考驗銷售人員的個人素養(yǎng)了。
在現實生活中，很多人有過牙痛的經歷，當他的牙痛癥狀剛出現的時候只有2分痛，他在這個時候不會去醫(yī)院治療，為什么
因為到醫(yī)院看牙會有5分痛：他沒有時間到醫(yī)院排號。
另外，到醫(yī)院治療花錢會比較多；醫(yī)生會采取醫(yī)治措施，反而會加大牙痛。
所以，當兩方都痛苦的時候，毫無疑問，他會選擇痛苦較輕的一方。
當這個人的牙痛痛得很厲害以至他自己受不了的時候，有8~9分痛，他一定會去醫(yī)院治療。
這時候，醫(yī)生會對他使出所有的招數，甚至把這顆痛牙給連根拔掉，他都愿意忍受。
掏錢購買產品會心痛，但只有2分痛。
如果不買這件產品所造成的后果有8分痛，那么客戶一定會選擇購買。
案例：塑造痛苦，成功賣出大單 案例呈現：有一位女企業(yè)家，他們兩口子都各辦一家企業(yè)。
當保險銷售員小張去他們家拜訪時，這位大姐接待了他。
大姐：您好
小張，我們一家人都很認可你這個人，你確實很優(yōu)秀，不過我告訴你，經過我們一家人的研究決定，我們還是決定不買保險了。
小張：你能告訴我為什么不買嗎
大姐：因為我買東西都有一個習慣，當我決定哪個東西可買或可不買時，會問自己一句話，問完之后，我就決定買與不買了。
小張：關于保險的事，你是怎么問的呢
大姐：有一回我去國際商城看到了一串白金鉆石項鏈，的確很漂亮，27萬多一套啊
而對于這串白金鉆石項鏈，我夢寐以求很久了，也去看過好幾回，當我準備付款時，我一路在問我自己，不買會死嗎
我得出的結論是，不會死。
有別的東西代替嗎
當然有。
這次買保險，我同樣這樣問自己。
小張我問你，你讓我買保險，如果我不買保險，難道會死嗎
小張：謝謝你，大姐。
幸虧你這么提醒我。
人不買保險不會死，但如果死的時候會死得很慘。
當然不是你死得很慘，而是那些依靠你的人會很慘。
因為你死了以后，他們悲痛萬分。
你是什么都不需要了。
但是活著的人，他們萬事艱難，什么都需要。
保險是惟一的以一換百的保障方法，沒有任何代替品
…… 經過這一番對話，最后大姐終于答應了。
案例分析：（1）這位大姐的話反映了人們在購買時的一種什么心態(tài)
（2）小張是如何塑造痛苦的
分析結論：盡管客戶在掏錢時有點心痛，盡管客戶還有其他的理由拒絕我們，但如果我們把不買所造成的后果告訴給客戶，也一樣可以促使客戶購買。
這個例子充分說明：購買就是一個追求快樂、逃避痛苦的過程，受這種心理的影響，客戶在購買任何一樣產品時，都會有種防范心理。
但我們若是能把痛苦塑造夠，就能打垮客戶的心理防線，促使他們成交。
幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，他就會愿意和你成交。
你幫助客戶想好圖像，實質上就是建立一種意愿，一種需求的意愿，來幫助你達成成交。
1．對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。
2．一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。
3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產生效果。
4．在取得一鳴驚人的成績之前，必須先做好枯燥乏味的準備工作。
5．推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。
準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6．事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。
8. 對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，采取相應對策。
9．銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。
10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。
12．在拜訪客戶時，銷售代表應當信奉的準則是即使跌倒也要抓一把沙。
意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶為你介紹一位新客戶。
13．選擇客戶。
衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。
14. 強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
15．準時赴約——遲到意味著：我不尊重你的時間。
遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。
16．向可以做出購買決策的權力先生推銷。
如果你的銷售對象沒有權力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。
17．每個銷售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。
18．有計劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。
19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。
20．要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。
21.在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調查員。
你必須去發(fā)現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。
22．相信你的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心。
客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
23. 業(yè)績好的銷售代表經得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產品有不折不扣的信心。
24．了解客戶并滿足他們的需要。
不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。
25．對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。
了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。
26．有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
27. 客戶沒有高低之分，卻有等級之分。
依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。
28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。
29.推銷的機會往往是一縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng)造機會。
30. 把精力集中在正確的目標、正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。
31．推銷的黃金準則是你喜歡別人怎樣對待你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準則是按人們喜歡的方式待人。
32．讓客戶談論自己。
讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。
33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。
34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。
35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。
須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36. 為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。
37．在這個世界上，銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦
有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服；有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。
但是，這些都是形式問題。
在任何時間、任何地點、去說服任何人，始終起作用的因素只有一個：那就是真誠。
38. 不要賣而要幫。
賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。
39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。
因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。
40．銷售代表與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。
因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。
41. 要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋更近。
42．對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意亂反駁。
必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。
43．傾聽購買信號——如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。
傾聽比說話更重要。
44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。
雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。
45．成交規(guī)則第一條：要求客戶購買。
然而，71％的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。
46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。
47. 在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：成功出自于成功。
48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產品知識、銷售技巧都毫無意義。
不成交，就沒有銷售，就這么簡單。
49．沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。
50．成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。
51．成交時，要說服客戶現在就采取行動。
拖延成交就可能失去成交機會。
一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。
52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。
推銷往往是表現與創(chuàng)造購買信心的能力。
假如客戶沒有購買信心，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。
53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下一次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。
你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。
54．銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產品而粗魯地對待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機會——而是失去一位客戶。
55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56．與他人（同事及客戶）融洽相處。
推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。
57．努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。
58. 不要將失敗歸咎于他人——承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報（金錢不是回報——金錢只是圓滿完成任務的一個附屬品）。
59. 堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕
你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底
如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。
60. 用數字找出你的成功公式——判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。
61．熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。
62. 留給客戶深刻的印象——這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。
當你走后，客戶是怎么描述你呢
你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時卻未必。
你可以選擇你想留給別人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。
63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。
64. 最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業(yè)的精神。
最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。
65. 銷售代表有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。
66. 自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。
做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。
67．業(yè)績是銷售代表的生命，但為達成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。
非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。
68．銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動，并進行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素、還是市場波動
是競爭者的策略因素，還是公司政策變化等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創(chuàng)造佳績。
69．銷售前的奉承不如銷售后的服務，后者才會永久地吸引客戶。
70．如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。
71．你對老客戶在服務方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機。
照此下去，不用多久，你就會陷入危機。
72. 我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。
這些小事情正是一個成功的銷售代表與一個失敗的銷售代表的差別。
73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之一。
74．據調查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。
因此，推銷首先是推銷你自己。
75．禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。
76．服裝不能造就完人，但是初次見面給人的印象，90％產生于服裝。
77．第一次成交是靠產品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力。
78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產，因此銷售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。
79．在客戶暢談時，銷售就會取得進展。
因此，客戶說話時，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。
推銷是一種沉默的藝術。
80．就推銷而言，善聽比善說更重要。
81. 推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多
許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會給那些說“不”的客戶一個改變主意的機會。
82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。
贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。
人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。
83．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。
84．據估計，有50%的推銷之所以完成，是由于交情關系。
這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人。
交情是超級推銷法寶。
85. 如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金；如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。
86. 忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。
你可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。
87．記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。
88．在銷售活動中，人品和產品同等重要。
優(yōu)質的產品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠的市場。
89．銷售代表贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響。
90．你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。
熱情遠比花言巧語更有感染力。
91．你的生意做的越大，你就要越關心客戶服務。
在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務。
92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。
93．客戶的抱怨應當被視為神圣的語言，任何批評意見都應當樂于接受。
94．正確處理客戶的抱怨=提高客戶的滿意度=增加客戶認牌購買傾向=豐厚的利潤 95．成交并非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。
銷售工作不會有完結篇，它只會一再從頭開始. 96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點銷售代表不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。
97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。
買賣不成也決不是客戶的過錯。
98．問一問任何一個專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。
99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。
天分不能——有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。
唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。
記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴?。
不要做一日之星。
執(zhí)著才能長久。
100．一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。
望采納
么么
（雖然有點多。
。
。
。
。
。
≥△≤但一定要采納哦
）
請問推銷都要注意什么,經常說的語句是什么.有什么方法可以讓別人很快買你的東西
我用二十個字來概括談判技巧：“步步為營，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時出手”
◆步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
（1）談判是一場策劃。
高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對客戶將預期提出的一些問題進行初步判斷。
實際談判中，經常會出現被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。
在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。
等談完后，才發(fā)現與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。
整個談判失敗
如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
（2）談判不能快。
有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。
如：經理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結算上一筆的貨款。
推銷員去之后，將促銷計劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情。
客戶于是向推銷員提出了一大堆的市場問題，推銷員一聽，完了
一個也解決不了，款看來是辦不到了。
為什么
太快
順序不對
在沒有弄清楚對方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。
重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進行，結果會大相徑庭。
先到客戶那里了解市場情況，客戶肯定會向你提出許多市場問題，等客戶將市場問題說完了，你告訴客戶經過認真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題，并就市場下一步發(fā)展與客戶探討，最后提出辦款的事。
我們可以想一下，自己是客戶，會拒絕辦款嗎
不辦，有些說不過去
（3）談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。
不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。
否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。
（4）談判是一場陷阱游戲，要故意設一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。
◆有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。
尊重客戶是一件永遠正確的事情。
陳安之老師在演講是曾舉過一個“背對客戶，也要100%尊重客戶”的例子。
一個業(yè)務代表與客戶預約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。
業(yè)代起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準時與客戶通了電話。
打電話5分鐘。
接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。
這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀
”“給客戶打電話。
”“你打電話只有5分鐘，卻準備了15分鐘，何況又可以在床上打。
你是不是瘋了
”“老婆，你不知道啊
背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己
” 尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色。
客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。
但這里我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。
實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。
這叫“過火”、“過猶不及”
我曾經陪一名業(yè)代與客戶吃飯，整個3小時，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起
”“您生意做得大
”“您為人好，大家一致好評
”“您這里，我們最放心
”“您是我們學習的榜樣
”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。
3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。
還有一部分客戶經常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務代表。
碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。
我曾經遇到過這樣一個客戶，他生意做得大，是我們的二級客戶，一直想做一級客戶，公司去了許多人，考察都感覺暫時不行。
我去拜訪他，剛進門自我介紹完，就被罵一通“你們公司的人都是一群廢物
廢物
廢物
還來干什么
”我一下子愣了
不知道說什么了
接著他又將剛才說過的話重復了一遍。
我忍不住了
為了公司的形象，為了個人的尊嚴，我有義務從今天開始重新在客戶這里樹立公司人員的形象
我平靜而有力地說：“**經理，我知道你對我們公司有些誤會，我禮節(jié)心拜訪，你不應該這樣對我。
就算我們在街上偶然撞上，你也不會這樣對待一個陌生人。
更何況你現在還在做我們的產品，還想繼續(xù)做我們的產品，還是賺錢的
你不應該這樣對我，有問題說出來，時間變化了，情況變化了，我們在一起商量，才有解決問題的可能
”他看出來，這個小伙子與其它人不一樣，將抱怨的情況、原因全部說出來了，還主動向我道歉
后來生意做成了，我們反而成了好朋友
在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。
有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產生誤解。
結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散
在這里我強調幾點： a、政策性東西不要一步到位； b、拿不清的事情不要擅自決策； c、客戶抱怨要認真傾聽； d、 則性的問題不能模糊，要認真講解。
◆及時出手：善于識別與把握成交機會，達成交易。
（1） 識別成交機會 哪些是成就機會
如：客戶在詢問性能、特點、質量后，接著又問了產品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務的一些問題。
此時成交機會已經出現，客戶提出的售后服務你都解答，成交已水到渠成
客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機會出現。
這時推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交。
或者在進行多輪討價還價后，稍微讓出一點利，并告訴客戶這已經是我的底限，不要錯過機會。
（2） 巧言妙語促成交 在零售學中有這樣一項統(tǒng)計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產品，80%的顧客都是臨時產生購買欲望，并進行購買決策的。
可以說大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務是其購買決策的一個重要依據。
推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。
通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。
所以有時候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。
” A、最常用的談話技巧：“兩點式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
例一：問顧客 a、“你買一袋還是買一件**產品
” b、“你買一件還是買兩件**產品
” 例二：當顧客問：“**產品，現在有紅色的嗎
” 推銷員回答：“沒有”（錯誤回答） 推銷員回答：“現在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看。
” 另外，問話要盡量多用肯定的語氣問。
例一：“你有沒有聯(lián)系電話
”（錯誤） “你的聯(lián)系電話是多少
”（正確） 例二：“你要不要**產品
” （錯誤） “你要幾件**產品
” （正確） B、引用別人的話打動顧客 巧妙引用第三者的話，向你的顧客說出對你推銷產品的評價，有時會很有用。
實例一：有時推銷陷入僵局，這時剛好進來一個顧客說：“用過**產品，效果不錯”。
局面一下子改變了。
實例二：做終端時，用大戶、知名店的行動、評價打動說服顧客。
7、 售后細節(jié)的處理技巧 售后細節(jié)的處理是銷售過程一個重要的環(huán)節(jié),它關系到是否真正實現銷售和第二次購買。
涉及到合同、貨款、售后跟蹤、市場操作等，這里我主要談的是通過售后細節(jié)處理怎么樣與客戶建立起朋友關系
把客戶向朋友、伙伴方向發(fā)展。
“顧問式”客戶服務，與客戶共同進步。
（1）你是否曾推薦幾本營銷雜志、商業(yè)雜志給客戶
（2）你是否將業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢告訴客戶
（3）你是否記得所有客戶的生日，有沒有打電話祝福
（4）你是否帶客戶上過公司的外部網頁，搜索過行業(yè)的一些信息
（5）你是否告訴客戶怎么樣在糖酒會、博覽會上挑選新產品
（6）你是否與客戶討論他下一步生意將怎樣做
（7）你是否向客戶建議怎樣管理銷售人員
（8）你是否向客戶建議怎樣做自己的品牌
…… 在心里問一問自己，你為“顧問式”客戶服務做過什么
為什么有些推銷員認為業(yè)績高，也很輕松
有的業(yè)績不好，還很累
這主要是客戶服務差別帶來的。
你在正常的業(yè)務處理、客戶抱怨處理、客戶管理工作完成后，試著將上面的一些問題做一做，再豐富，實施，等著你的是----驚喜
如何把握成交時機
為什么我們在交談中經常走神呢
又為什么對別人所提供的信息只留下一些模糊的印象呢
原因在于大多數人并不把傾聽視為一種必須經過后天培養(yǎng)所獲得的基本技能。
傾聽對于大多數普通人來說可能不算什么，但對營銷人員來說，學會傾聽，學會在傾聽中準確把握成交的時機卻是必不可少的。
營銷人員在與顧客溝通中，主動去傾聽，察言觀色，往往會讓你獲得意外的收獲。
無可否認，這是一個事實。
作為商業(yè)活動中重要角色的營銷人員，我們不可能像陶淵明那樣歸隱田園，過一種與世隔絕的日子。
我們需要很多的信息，很多時候，需要的更是超前的信息。
這樣超前的信息從哪里來，這就是要學會與顧客溝通，學會傾聽顧客的內心世界。
是的，察言觀色，傾聽顧客，鼓勵顧客說出自己的話，用自己敏銳的判斷力準確無誤地把握成交的時機。
當我們不能在與顧客的溝通中及時地抓住機會，準確出擊把握成交時機，就會錯失很多的機會。
最后再來后悔，一切都晚矣。
有一家汽車公司，準備出一款新車型，想要選用一種皮料裝飾汽車的內部。
經過篩選，有三家公司進入了汽車公司的考慮之列。
三家皮料廠都提供了樣品給汽車公司。
公司董事會經過研究后，請他們每一家來公司做最后的說明，然后決定與誰簽約。
三家廠商的代表如期而至。
但是，有一家的業(yè)務代表患有嚴重的咽喉炎，無法流利地講話，只能請一位汽車公司的采購部主任代為說明。
其他兩個競爭者都滔滔不絕地介紹其公司產品的優(yōu)點、特點和市場競爭力。
他們說完以后，由汽車公司的各個部門的主管進行提問。
患咽喉炎的業(yè)務代表不能多說話，只能靜靜地聽各個部門對其他兩個業(yè)務代表的提問。
他在傾聽中注意到，設計部門提出的“皮料的透氣性好不好”這個問題時，找到了問題的關鍵。
因為汽車是奢侈品，每一個顧客都希望得到最高的享受。
汽車的車廂溫度肯定不能過高，這對皮料的要求，尤其是其透氣性的要求非常高。
他公司剛剛從德國引進了一種新技術，對皮料進行處理，極大地增強了皮料的透氣性。
他馬上示意汽車公司代為說明的采購部主任，將本公司產品在透氣性的優(yōu)勢當作重點給予說明。
而且提出了，如果能夠合作，還可以根據汽車公司的要求，對皮料透氣性的特殊要求進行處理。
由于他從傾聽中找到了問題的根本，當其公司的產品做完闡述時，由于他們公司的特殊工藝，最終這位不能說話的代表獲得了1萬張牛皮，總金額相當于800萬元的大訂單，這是他有生以來獲得的最大的一筆訂單。
事后，他總結說，如果他當時沒有生病，嗓子還可以說話的話，他很可能得不到這筆大數目的訂單，因為他過去都是按照自己的一套辦法去做生意，從來沒想到，傾聽比滔滔不絕更有效果。
這位代表的成功不是偶然，他擅于傾聽，并從傾聽中把握住機會，找到問題的關鍵，直中問題的要害，適時出擊，從而走向成功。
營銷人員與顧客溝通交流，掌握信息是十分重要的。
營銷人員不僅要了解顧客的目的、意圖、打算，還要及時掌握不斷出現的新情況、新動向。
要想得到這些，就必須認真傾聽，察言觀色，在傾聽中找到最適合成交的機會。
傾聽、判斷、出擊、成功，一切都是傾聽在做鋪墊。
用心傾聽，傾聽成功，傾聽機遇……心靈指引：善于把握機遇的人是最聰明的人，但是，一切機遇要先聽才知道。
傾聽，帶給你的不僅是機遇，還有財富和金錢。
太平洋國際交易所中什么是回購交易
偶然間和朋友聊天提到這個名詞
回購交易更多地具有短期融資的屬性。
它結合了現貨交易和遠期交易的特點，通常在債券交易中運用。
債券回購交易就是指債券買賣雙方在成交的同時．約定于未來某一時間以某一價格雙方再進行反向交易的行為。
其實樓主可以接觸一下太平洋國際交易所，我就在這里面大賺了一筆呢。
誰能介紹一下成交量變化時,各有什么含意呢?
股市中有個諺語叫只有成交量是不能作假的，就是說量是價的先行指標，有量的上漲才是有持續(xù)性的有邏輯的上漲不是隨機的偶然因素的上漲，放量上漲就是說的確有真金白銀的大資金在吸納或者是吸納完畢后掃貨，表明了就是一種主動性的做多，而無量就是一種隨機波動跟漲，或者說是誘多佯攻，但是也要區(qū)別對待，放量在相對底部是好事在高位就是籌碼松動轉勢的壞事一版情況是上漲放量下跌縮量，這種走勢就是一種慢牛攀升的良好態(tài)勢
我想問下優(yōu)秀的房產中介，怎么做好自己的網絡房產銷售
◇三一，變盤在即。
三線原理。
是指當5日10日和25日均線三線重合之時，若三條均于上升狀態(tài)，買入或繼續(xù)持股。
若三條線均呈下降狀態(tài)，且三條均線相交，則應果斷賣出。
如果一只股票經過連續(xù)上升以后，開始向下調整，則若此時出現三線合一的走勢應果斷出局。
◇周線金叉黑馬標識。
三條周均線分別定位于7周、14周及34周。
出現7周均線上穿14周均線形成黃金叉，這是一個重要信號，必須引起注意。
但是，可以不急于買入。
當周K線上出現7周與14周雙雙跨越34周均線之時，便是黑馬標識最為強烈的時候，也是建倉的最佳良機。
第一波回檔的重要標識是股價再次與34周均價相觸，這表明，第一波的回檔已近底部，顯示出又一次建倉機遇，而且第二波的上升將遠遠超過第一波。
同時7周均線又一次與14周均線形成黃金交叉，這一標志是黑馬第二次騰飛的重要信號。
◇用平均線找黑馬。
1、選股必須先分析其平均線系統(tǒng)排列的情況，認清該股目前所處的形勢；2、選股應選擇均線系統(tǒng)呈多頭排列的股票，這些股呈強勢，獲利的機會大；3、平均線反映的是大眾平均持股成本，通過分析股價與均線位置之間的關系，可以估計目前市場上獲利拋壓及空頭回補意愿的強弱；4、在趨勢未改變之前不要拋出手中的股票；5、選股務必分析短期的乖離率，不宜介入乖離率太大的股票；6、短期均線急速上揚的股票必須注意；7、強勢股也應具有強勢均線系統(tǒng)，往往在回檔至均線附近即獲支持，這正是買入時機；8、通過分析均線系統(tǒng)可以得出一系列買賣信號，而均線系統(tǒng)本身反應較慢，所以應該結合日K線分析，由它們的位置關系來決定買賣策略。
◇周線趨勢法找黑馬。
將周線指標設置為7，21，72，而且只能選擇均線為上升狀態(tài)的個股，不能選擇處于橫盤、下降狀態(tài)的個股。
選擇21周的原因是21周的價格為莊家的持倉成本，而選擇72周的原因是72周的價格為長線買家持股的成本，同時也是牛熊市的分界線。
短線黑馬尋找：當7周線超越21周線時，然后會回調到21周線，此時應該買入，在2至3周之內必定會漲。
◇神奇生命線的妙用。
大家知道，年線(250日平均線)主要是用來判定大盤及個股大的趨勢。
假如股指(或股價)在年線之上，而且年線保持上行態(tài)勢，說明大盤(或個股)處在牛市階段，此時為買入或持股的信號；若年線保持下行態(tài)勢，且股指(或股價)在年線之下，說明大盤(或個股)處在熊市階段，此時買入虧多贏少。
因此，年線又稱為牛熊線。
其實，除了判斷牛熊之外，年線在不同的情況下，還有許多特別的應用，概括起來便是：逃命線、高壓線和救命線。
1.套牢者的逃命線。
對前期已出現一輪較大升幅之后見頂回落的莊股來說，一旦跌破年線，證明調整格局形成。
后市調整時間和空間都難以預測，而套牢的投資者應該當機立斷，以年線作為止損線，盡快逃命。
2.反彈的高壓線。
對在年線之下運行的個股來說，若反彈至年線附近，遇阻回落的可能性很大。
因而一旦股價接近年線附近，宜減倉為宜，盡量不碰這根高壓線。
3.跌途中的救命線。
一些在年線之上運行的個股，途中若出現短線回調，在年線處往往會獲得支撐，隨后出現反彈的概率極高。
在此線附近，套牢者可適當補倉，空倉者可大膽介入搶反彈。
◇萬能均線之操作技巧。
萬能均線即20日均線，它的意義在于周期不是很長也不是很短，所以能夠真實反映出股價的最為接近的趨勢，他的低位拐彎意味著短期內趨勢有好轉的跡象，股價如果能夠即時站穩(wěn)于上就說明股價未來看漲，否則只能代表趨勢純技術上的空頭趨勢。
這一均線是經過長時間驗證其在股價間的變化作用，能在任何時候任何位置給出一個明確的操作買賣信號，這也是萬能二字所在的真實含義。
萬能均線之所以萬能是因為它在股價的任何時間和位置都能準確的給出操作信號。
它的操作要點在于只要股價上穿萬能均線并且有成交量放大的配合被認為買入信號，股價下破萬能均線被認為賣出信號。
在周期組合上被認為是一個綜合周期，因此無論是長線投資或者短線投資均適用。
◇十日均線操作法。
當前策略。
上上策：金盤洗手一段時間，多干點正事，股市不是唯一門路。
等候下一波牛市。
這是炒手的最高境界。
上策：精研技術，只做中級。
中下策：勤抄底，做反彈。
在中國，技術面為主，基本面為輔。
基本面中，多一些宏觀的(經濟形勢)，少一些微觀的(分紅，個別公告)。
技術面，多一些古典指標(KD，MACD，MA)，少一些現代指標(波浪理論，四度空間)。
簡易操作法。
收盤價在十天平均線上才可以考慮買入股票。
收盤價在十天平均線下必須賣出股票。
◇短中期均線粘合法。
主要是使用短中期均線來預測變盤。
一般說，5、10、20、30天線這些短中期均線中的全部或者部分，接近粘合的話，股指在波段高位或者低位的變盤概率較大。
理由是：絕大多數情況下，不同時間的均線所代表的市場平均成本，其本身應該是不同的。
也即：相同或接近，是偶然的、暫時的，不同才是經常的。
如果是5、10天線走平或下行、20天線上行，然后三者粘合，這種情況下的K線形態(tài)往往是經過階段性上升之后的中繼形態(tài)或頂部形態(tài)。
到底是頂部還是上升中繼，取決于均線如何發(fā)散。
如果上發(fā)散，則可能是在上升中繼形態(tài)的基礎上展開新一波上升，如果是下發(fā)散，則謹防已經處于頂部。
至于5、10、20、30天線粘合的情況，大多發(fā)生在長期的平臺中。
后市走向，取決于平臺是上突破還是下突破。
也即均線是上發(fā)散還是下發(fā)散。
如果是5、10天線走平或上行、20天線下行，然后三者粘合，這種情況下的K線形態(tài)往往是經過階段性下跌之后的中繼形態(tài)或者底部形態(tài)。
到底是底部還是下跌中繼，同樣取決于均線如何發(fā)散。
如果下發(fā)散，則屬于下跌中繼；如果上發(fā)散，則屬于階段性的底部。
◇五日均線操盤法 ?。?）股價離開5日線過遠、高于5日線過多，也即五日乖離率太大，則屬于短線賣出時機。
乖離率多大可以賣出，視個股強弱、大小有所不同，一般股價高于5日線百分之七到十五，屬于偏高，適宜賣出。
若是熊市，一般股價低于5日線百分之七到十五，適宜短線買進。
（2）股價回落、跌不破5日線的話，再次啟動時適宜買入。
一般說，慢牛股在上升途中，大多時間往往不破5日線或者10日線。
只要不破，就可結合大勢、結合個股基本面，繼續(xù)持倉。
若是熊市，股價回升、升不破5日線的話，再次出現較大拋單、展開下跌時適宜賣出。
?。?）股價如果跌破5日線、反抽5日線過不去的話，需要謹防追高被套，注意逢高賣出。
若是熊市，股價如果升破5日線、反抽5日線時跌不破的話，或者反抽5日線跌破但又止住的話，需要謹防殺跌踏空，注意逢低買回。
?。?）股價如果有效跌破五日線，一般將跌向10日線或者20日線。
如果跌到10日線、20日線企穩(wěn)、股價再次啟動，則高位賣出的籌碼，可以視情況短線回補，以免被軋空。
若是熊市，股價如果有效升破五日線，一般將向10日線、或者20日線方向上升。
如果升到10日線、20日線附近受阻、股價再次展開下跌，則低位買的籌碼，可以視情況短線賣出。
◇120日均線，黑馬的起跳點。
大多數黑馬的拉升點，就是在120日線附近。
第一種，在120日下方整理后的向上放量突破。
一般的整理形態(tài)是w底。
第二種，圍繞120日均線上下小幅振蕩整理，然后向上放量突破。
整理形態(tài)不很規(guī)則。
第三種，在120日均線上方整理，然后向上放量突破，整理形態(tài)多為w底，或呈一字形態(tài)整理。
配合其他指標效果更好，主要可參考技術指標K55188，WR，MACD。
◇周線二次金叉抓大牛股。
當股價（周線圖）經歷了一段下跌后反彈起來突破30周線位時，我們稱為周線一次金叉，這只不過是莊家在建倉而已，我們不應參與，而應保持觀望；當股價（周線圖）再次突破30周線時，我們稱為周線二次金叉，這意味著莊家洗盤結束，即將進入拉升期，后市將有較大的升幅。
我們應密切注意該股的動向，一旦其日線系統(tǒng)或者分時系統(tǒng)（60分鐘，30分鐘）發(fā)出買信號（如MACD的小綠柱買點），我們應該毫不猶豫進場買入該股。
另外我們也可以延伸出月線二次金叉產生大牛股的條件，可以說90%的大牛股都具備這一條件。
◇當并肩向上的兩條均線開始發(fā)散，13日均線上穿21日均線，是最佳的買點。
一只上升的股票只要3日均線下穿4日均線就是短線的賣點。
十三上穿二十一，平滑向上大膽吃；三日掉頭穿四日，快快出了等下次。
