一名優(yōu)秀營(yíng)銷員應(yīng)有的素質(zhì)
營(yíng)銷之父”汪中求”先曾說(shuō)”做一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷最基本道就是要做到”腦勤，嘴勤，腿勤”如何成為頂尖高手”是個(gè)非常大的課題，可以說(shuō)是一個(gè)系統(tǒng)工程，他至少涉及到了營(yíng)銷員本身的系統(tǒng)的營(yíng)銷理論素養(yǎng)、自己勤奮的努力、長(zhǎng)期的營(yíng)銷實(shí)踐、專業(yè)的營(yíng)銷工具的使用等多個(gè)方面。
但是通過(guò)總結(jié)，我們可以發(fā)現(xiàn)頂尖高手身上有一些獨(dú)特的東西，這些東西是頂尖高手的特質(zhì)，普通營(yíng)銷員身上不具備的或做得不夠好、不到位的，我們將這些東西總結(jié)出來(lái)和大家一塊來(lái)分享，也許對(duì)我們大家，對(duì)每一個(gè)想在營(yíng)銷領(lǐng)域內(nèi)做得更好，想成為營(yíng)銷頂尖高手的人有所陴益，我們一塊把我們所親歷的這些頂尖高手的“英雄特征”進(jìn)行總結(jié)。
首先，正確理解“頂尖高手”的涵義。
何謂頂尖高手
我是這樣來(lái)界定的：他不一定是“全能頂尖高手”，但是在某一個(gè)或幾個(gè)方面他是“頂尖高手”。
也就是說(shuō)他可能是在管理客戶方面最強(qiáng)，也可能是在促銷策劃方面、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面、穩(wěn)定老市場(chǎng)方面等某一兩個(gè)方面很優(yōu)秀，但并不要要求他必須是多面手。
那么頂尖高手有什么樣的特質(zhì)呢
第一、“營(yíng)銷頂尖高手”一定是心態(tài)較好的人。
“一切成功都源于好的心態(tài)”。
好的心態(tài)一定是積極的心態(tài)。
有這樣一個(gè)問(wèn)題：“怎樣移動(dòng)富士山”
這個(gè)問(wèn)題是比爾.蓋茨對(duì)那些渴望應(yīng)聘微軟公司的大學(xué)畢業(yè)生提出的一道面試題。
蓋茨說(shuō)，這沒(méi)有固定的正確答案，我只想了解這些年輕人有沒(méi)有按正確的思維方式思考問(wèn)題。
唯一的簡(jiǎn)單答案就是：如果富士山不過(guò)來(lái)，我們就過(guò)去。
那么怎么獲得好的心態(tài)呢
1、用你的行動(dòng)去影響你的心態(tài)。
心態(tài)決定思想，思想決定觀念，觀念決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運(yùn)。
2、不要經(jīng)常說(shuō)消極的詞語(yǔ)。
語(yǔ)言對(duì)心理上是暗示的。
消極的詞語(yǔ)必然會(huì)帶來(lái)消極的行為。
3、心懷感激，不要抱怨。
要有感恩之心。
感恩家人，讓我們能夠?qū)Ｐ牡墓ぷ鳎桓卸骼蠋?，教我們很多知識(shí)；感恩領(lǐng)導(dǎo)，為我們創(chuàng)造了好的工作環(huán)境；感恩同事、感恩同學(xué)…… 抱怨除了讓人知道你有一些牢騷和不滿之外，不會(huì)給自己帶來(lái)加分，只有扣分。
抱怨就像是公交車上的“呵欠”，會(huì)傳染得整個(gè)車內(nèi)呵欠連聲，只會(huì)讓環(huán)境越來(lái)越糟糕，不會(huì)起到一點(diǎn)作用。
4、學(xué)會(huì)自我激勵(lì)。
成功學(xué)上要求人每天對(duì)自己說(shuō)“我是最優(yōu)秀的”來(lái)激勵(lì)自己，也是同樣的道理。
“頂尖高手”不會(huì)因一時(shí)的成功而沾沾自喜，不會(huì)因暫時(shí)的失敗而氣餒自棄；心態(tài)好的人干起事來(lái)有動(dòng)力，對(duì)待問(wèn)題的態(tài)度就會(huì)樂(lè)觀；對(duì)于心態(tài)好的人來(lái)說(shuō)，太陽(yáng)每天都是新的；你很少聽(tīng)到他抱怨，他解決問(wèn)題的方法永遠(yuǎn)比困難多；當(dāng)別人眼里都是困難的時(shí)候，他卻總能透過(guò)問(wèn)題看得到機(jī)會(huì)。
第二、“營(yíng)銷頂尖高手”一定是勤奮，愛(ài)學(xué)習(xí)、善總結(jié)的營(yíng)銷員。
離開(kāi)了勤奮，永遠(yuǎn)不可能成功。
英語(yǔ)里有“no pains,no gains”(不勞無(wú)獲)；古語(yǔ)里有“勤能補(bǔ)拙是良訓(xùn)，一分辛勞一分才”。
看看身邊業(yè)績(jī)好的人，哪個(gè)是懶蛋
所以，如果你想成為“頂尖高手”，最好你先拿“勤”字來(lái)組詞，并盡力做到。
學(xué)習(xí)是一種基本的能力。
“讀書讀人讀事”。
向同事學(xué)習(xí)，向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向客戶學(xué)習(xí)……向每一個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)，你就是集大成者。
第三、“營(yíng)銷頂尖高手”一定是個(gè)做過(guò)多個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷員。
只有做過(guò)多個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷員，才能從不同區(qū)域市場(chǎng)找到解決問(wèn)題的規(guī)律。
也只有做成過(guò)多個(gè)市場(chǎng)的人，才能說(shuō)在某一個(gè)或幾個(gè)方面頂尖。
能做好一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷員是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員；能做好不同區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷員是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員；能做好不同企業(yè)不同區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷員就是“營(yíng)銷頂尖高手”；能管理好不同行業(yè)不同企業(yè)的不同區(qū)域市場(chǎng)的人是營(yíng)銷專家。
第四、“營(yíng)銷頂尖高手”一定是個(gè)擅長(zhǎng)溝通的人。
“沒(méi)有溝通，就沒(méi)有營(yíng)銷。
” 第五、“營(yíng)銷頂尖高手”一定是有激情有活力的營(yíng)銷員。
激情能夠感染人，激情能夠傳遞。
第六、“營(yíng)銷頂尖高手”不相信經(jīng)驗(yàn)，只相信主動(dòng)。
第七、“營(yíng)銷頂尖高手”大多是厚積薄發(fā)型的。
第八、“頂尖營(yíng)銷高手”是非常有“悟”性的。
悟性就是那客戶談判時(shí)的最關(guān)鍵的一句話，是促銷策劃時(shí)的一現(xiàn)靈感，是鋪貨時(shí)的賣點(diǎn)提煉，是終端銷售時(shí)的“臨門一腳”。
如何成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷員
銷售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造需要態(tài)度和能力雙管齊下,缺一不可；成功銷售的兩個(gè)支撐點(diǎn)：要有熱情與自信；要有堅(jiān)持不懈，永不放棄的精神；人脈+知識(shí)=成功
如何做一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷員
1. 了解你的行業(yè)，企業(yè)及商品，服務(wù)的市場(chǎng)定位及價(jià)值定位; 我們提供哪些價(jià)值
哪些人需要這價(jià)值
他們是誰(shuí)
在哪兒
他們?cè)谀男r(shí)候，哪些地點(diǎn)需要這商品或服務(wù)
他們?cè)父抖啻蟠鷥r(jià)來(lái)取得這價(jià)值
他們有多少選擇呢
2. 開(kāi)發(fā)潛在客人, 建立關(guān)系，建立信任; 這是營(yíng)銷員最主要的工作之一，無(wú)人能取代。
找機(jī)會(huì)接觸更多的“目標(biāo)潛在客人”，提供服務(wù)，訊息。
甚至為他們提供免費(fèi)服務(wù)；我看到地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)免費(fèi)為社區(qū)辦活動(dòng)，出版商在我們的同意下定期的提供免費(fèi)我們要的有價(jià)值的出版訊息，要個(gè)人化，要快速，要免費(fèi)。
客戶資料庫(kù)的更新是一件很重要的事。
3. 認(rèn)識(shí)客人的需要： 這是一個(gè)個(gè)性化的時(shí)代，不要想以一個(gè)商品或服務(wù)來(lái)滿足多樣客人。
營(yíng)銷員的責(zé)任是傾聽(tīng)個(gè)人的需求，可能是商品本身的差異，可能是交貨時(shí)間，地點(diǎn)的差異，也有可能是付款或售后服務(wù)的需求不同，我知道有一家電腦公司將這工作交給“臨時(shí)員工“來(lái)做，結(jié)果可以預(yù)期是“效果不好”而關(guān)閉。
這要熱情服務(wù)而有聆聽(tīng)的心，客人在電話里是清楚知道的。
4. 提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)解決客人的困難：這是個(gè)人化的服務(wù)，靠交談來(lái)了解客人的需要，他們關(guān)心什么
擔(dān)心什么
一般他們不會(huì)隨便說(shuō)出來(lái)，除非時(shí)間，地點(diǎn)對(duì)，而他們也信得過(guò)你，這不是一朝一夕的功夫，要深入，要專業(yè)，要敏感；不要只賣產(chǎn)品，要提供“價(jià)值服務(wù)“， 比如，對(duì)一對(duì)不懂技術(shù)的父母賣電腦，如何讓他們買得放心，付了錢之后還有服務(wù)，可以找得到人解決他們可能面對(duì)的問(wèn)題，這才是他們真正的需要。
在買車子，買人壽保險(xiǎn)，投資理財(cái)……等等也是一樣。
5. 溝通，溝通，溝通；這是不可回避的責(zé)任，溝通最大的秘訣在傾聽(tīng)，少講多聽(tīng)，我曾修“企業(yè)教練”的學(xué)位，學(xué)到教練最主要的技能是“能聽(tīng)，聽(tīng)懂學(xué)員的心底的聲音，也能聽(tīng)懂他沒(méi)說(shuō)出來(lái)的聲音，之后，才幫助他自己找到解決的方法”； 花很多時(shí)間來(lái)學(xué)“少講，多聽(tīng)，而且要能聽(tīng)懂”，這在企業(yè)高管可能很難做到，但這技能在成功的營(yíng)銷員必須具備。
你不需要去修“口才訓(xùn)練班“的課，你要的是”一顆真誠(chéng)的心，少講，多聽(tīng)，而且要能聽(tīng)懂“的能力。
6. 不要”推銷”，只要“吸引購(gòu)買”；我們看到大部分的辦公樓都掛“銷售人員免進(jìn)”，為什么
因?yàn)榇蟛糠值臓I(yíng)銷員在做“推銷”的事，這是不受歡迎的。
當(dāng)你再仔細(xì)看看進(jìn)出辦公樓的人大部分也是“營(yíng)銷員”。
差別在哪兒
因后者提供客人需要的商品或服務(wù)，如何走過(guò)這層障礙，這是“真營(yíng)銷”的功夫。
怎么做好一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷員
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優(yōu)秀營(yíng)銷人員應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)
優(yōu)秀營(yíng)員應(yīng)具備的素質(zhì)和能?品質(zhì) 成功銷售經(jīng)理的品質(zhì)數(shù)量并，其中最常提起的就是empathy。
從的角度考慮問(wèn)題的能力。
這種能力有助于創(chuàng)造出一種和協(xié)的的氛圍。
有助于銷售人員預(yù)測(cè)客戶的行為和與客戶建立良好的關(guān)系。
如果顧客感覺(jué)到銷售員不了解他們的問(wèn)題，這種關(guān)系難以建立。
第二個(gè)重要的品質(zhì)就是自我激勵(lì)。
成功銷售員的收入相對(duì)較高，但這只是自我激勵(lì)的結(jié)果，而不是激勵(lì)的動(dòng)力。
許多人相信銷售員只是為錢而工作，但成功的銷售員卻能在銷售活動(dòng)中享受快樂(lè)。
自制力是銷售人員從失敗中恢復(fù)的能力。
對(duì)銷售員，當(dāng)放下一個(gè)電話時(shí)就可能是一次失敗。
銷售員聽(tīng)到的“不”遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)“是”。
在最近的研究表明，好的銷售員的品質(zhì)中誠(chéng)實(shí)排在第一。
這種品質(zhì)也許是當(dāng)今市場(chǎng)的關(guān)鍵，因?yàn)樗墙⑿湃蔚幕A(chǔ)。
除了以上四點(diǎn)外，還有一些品質(zhì)也是非常重要的： 自律；智力；創(chuàng)造力；靈活性；適應(yīng)力；毅力；個(gè)性等； 盡管各公司對(duì)這些品質(zhì)的要求有所不同，但是，empathy、自我激勵(lì)、誠(chéng)實(shí)是銷售生涯成功的基礎(chǔ)。
?技能 僅有某些品質(zhì)是不夠的。
成功銷售員有著比一般銷售員更有效的技能。
這此技能主要包括： 溝通技能； 一般認(rèn)為，銷售人員有良好的口才叫做溝通技能。
但是，溝通是一個(gè)聽(tīng)說(shuō)的雙向過(guò)程。
傾聽(tīng)也許是是銷售人員最重要的的技能。
一位經(jīng)理說(shuō)到：“這些年來(lái)，我通過(guò)傾聽(tīng)買的東西比通過(guò)夸夸夸其談多得多。
” 分析技能； 把問(wèn)
