電銷(xiāo)話術(shù)一：直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：你好，朱小姐/先生嗎？我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢？
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話！
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種非常悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……）巧妙電話銷(xiāo)售技巧縮短與客戶距離感。
電銷(xiāo)話術(shù)二：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)投資顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎？
顧客朱：還好，你是？！
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售xxx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢電話來(lái)購(gòu)買(mǎi)，我們?cè)峁┙o您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議？
電銷(xiāo)話術(shù)三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的'忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華？我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？
營(yíng)銷(xiāo)員：是嗎？真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌?，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
營(yíng)銷(xiāo)員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電銷(xiāo)話術(shù)四：自報(bào)家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧！
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了！
（顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）
營(yíng)銷(xiāo)員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：哈哈，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，最近我們公司的保險(xiǎn)專(zhuān)家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調(diào)研，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法？
保險(xiǎn)電銷(xiāo)是最方便快捷的方式，亦是最難進(jìn)行的方式。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員需要制定出奇制勝的話術(shù)，抓住客戶的需求點(diǎn)，進(jìn)行銷(xiāo)售。
１．利益開(kāi)場(chǎng)白
客戶買(mǎi)東西，其實(shí)買(mǎi)的是利益，也就是說(shuō)，凡是能讓客戶感到自己可以從中受益的話，都會(huì)引起他的興趣，畢竟沒(méi)有人不對(duì)錢(qián)感興趣。所以，關(guān)于如何省錢(qián)、賺錢(qián)的開(kāi)場(chǎng)白都具有很大的吸引力，它們能夠激起客戶同你進(jìn)一步溝通的興趣。
比如你是一位銷(xiāo)售員，銷(xiāo)售的是大型節(jié)水器，你就可以這樣對(duì)你的客戶說(shuō)：“馬廠長(zhǎng)，我今天來(lái)是想告訴您一些能幫助您每年節(jié)省一半水費(fèi)的方法?！被蛘摺榜R廠長(zhǎng)，您想每年讓您的工廠用水費(fèi)用節(jié)省10萬(wàn)元嗎？”這樣一說(shuō)，客戶就能感受到銷(xiāo)售員接下來(lái)的推銷(xiāo)和自己的'利益息息相關(guān)，他們便會(huì)更感興趣。
2．懸念式開(kāi)場(chǎng)白
每個(gè)人都有好奇心，這是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機(jī)之一。很多有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員都會(huì)利用人類(lèi)的這一天性，通過(guò)設(shè)計(jì)巧妙的懸念式開(kāi)場(chǎng)白來(lái)吸引客戶的注意力。比如你是一位保險(xiǎn)銷(xiāo)售員，你就可以這樣對(duì)你的客戶說(shuō)：“趙先生啊，世界上有個(gè)東西非常懶，你知道是什么嗎？”客戶自然會(huì)好奇地問(wèn)你答案，你就可以說(shuō)：“是你存起來(lái)不用的錢(qián)啊，你與其放在銀行貶值，還不如購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，為自己的未來(lái)提供良好的保障?！?/p>
不過(guò)銷(xiāo)售員在設(shè)置懸念式開(kāi)場(chǎng)白時(shí)，還要注意兩點(diǎn)：
（1）不能把大家都知道的常識(shí)硬性轉(zhuǎn)化成懸念性的問(wèn)題。比如你不能問(wèn)“您知道電腦為什么沒(méi)電了就不能用嗎”這種很弱zhi的問(wèn)題。
（2）不能太故弄玄虛，故意吊客戶的胃口。比如當(dāng)客戶向你詢問(wèn)答案時(shí)，你不能說(shuō)“您猜猜看”、“您再想想”這種讓客戶很反感的話。而應(yīng)該及時(shí)告訴客戶答案。
3．轉(zhuǎn)介紹開(kāi)場(chǎng)白
你在見(jiàn)到客戶時(shí)，可以第一時(shí)間告訴他，你是他的哪個(gè)親朋好友介紹來(lái)的，這就是轉(zhuǎn)介紹開(kāi)場(chǎng)白。這時(shí)候基于親友的面子，客戶不會(huì)直接拒絕你，你就有了進(jìn)一步溝通的機(jī)會(huì)。如果此時(shí)你能向客戶出示轉(zhuǎn)介紹人的名片或者字條，效果會(huì)更好。不過(guò)需要注意的是，不要捏造事實(shí)，要確有其人其事，否則一旦客戶查對(duì)，你的騙局就會(huì)被揭穿，進(jìn)而讓客戶對(duì)你的人品產(chǎn)生極大的懷疑，這對(duì)你接下來(lái)要開(kāi)展的銷(xiāo)售工作極其不利。
4．提問(wèn)開(kāi)場(chǎng)白
提問(wèn)開(kāi)場(chǎng)白也是很多金牌銷(xiāo)售員經(jīng)常使用的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白，他們會(huì)通過(guò)直接向客戶提出某個(gè)問(wèn)題來(lái)引起客戶的溝通欲望。比如你向一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)的主管發(fā)問(wèn)：“金主管，你覺(jué)得制約市場(chǎng)銷(xiāo)售份額的主要因素是什么？”市場(chǎng)銷(xiāo)售份額自然是銷(xiāo)售主管最關(guān)心的話題，這樣問(wèn)無(wú)疑會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生進(jìn)一步溝通的興趣。不過(guò)需要注意的是，所提的問(wèn)題必須是客戶能夠回答、擅長(zhǎng)回答的問(wèn)題。
總之，開(kāi)場(chǎng)白的成功之處在于能夠吸引客戶的注意力，所以我們一定要多花費(fèi)一些心思精心設(shè)計(jì)。在設(shè)計(jì)的時(shí)候，還要根據(jù)場(chǎng)合的不同靈活運(yùn)用不同的開(kāi)場(chǎng)白，如此才能成功勾起客戶的談話欲望，和其進(jìn)行有效溝通。
開(kāi)場(chǎng)白一：直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：你好，C小姐/先生嗎?我是某公司的.保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢?
顧客：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：C小姐/先生，你好!我姓X。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)巧妙電話銷(xiāo)售
技巧縮短與客戶距離感。
開(kāi)場(chǎng)白二：同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：C小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)XX，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)
開(kāi)場(chǎng)白三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：C小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)李X，您的好友王A是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客：王A?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
營(yíng)銷(xiāo)員：是嗎?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌?，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。
顧客：沒(méi)關(guān)系的。
營(yíng)銷(xiāo)員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
開(kāi)場(chǎng)白四：自報(bào)家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：C小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧!
顧客：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了!
(顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
營(yíng)銷(xiāo)員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。www.hs13.cn
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，最近我們公司的保險(xiǎn)專(zhuān)家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調(diào)研，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法?
開(kāi)場(chǎng)白五：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)投資
顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客：還好，你是?!
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售xxx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢電話來(lái)購(gòu)買(mǎi)，我們?cè)峁┙o您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議?。
